UNIDAD 3 – DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

Jarlen Celinet Pérez Reyes

SC-2022-01893

Reclutamiento de la fuerza de ventas

1. Reclutamiento de la fuerza de ventas

El reclutamiento de la fuerza de venta consiste en el proceso de buscar y seleccionar a

los vendedores más adecuados para una empresa. El reclutamiento incluye anuncios,
publicaciones en medios sociales y en la web, contactos, red de contactos y métodos de
búsqueda de candidatos, entrevistas, análisis de las aptitudes, comunicaciones y
seguimiento.

2. La importancia del reclutamiento

El reclutamiento de la fuerza de venta es muy importante porque los vendedores son la

cara de la empresa. Un reclutamiento exitoso ayuda a encontrar vendedores
cualificados, motivados y que se ajusten a la cultura de la empresa. Un vendedor
adecuado aumenta las ventas, mejora la reputación de la empresa y maximiza el
beneficio.

3. El proceso de reclutamiento

- Definir el perfil ideal de vendedor, sus habilidades y atributos.

- Seleccionar los métodos y fuentes de reclutamiento más apropiados.
- Crear un plan de reclutamiento y evaluación.
- Recibir solicitudes de empleo de los candidatos.
- Seleccionar las personas más apropiadas

Selección de la fuerza de ventas

1.El proceso de selección

- Aplicación del perfil psicológico.

- Evaluación de las habilidades.
- Test de aptitudes.
- Entrevista personal.
- Entrevista grupal.
- Entrevista en equipo.
- Test psicológico de personalidad.
- Verificación de antecedentes.
- Control de referencias.
- Oferta de trabajo.

Capacitación de la fuerza de ventas

La capacitación de la fuerza de venta consiste en mejorar el
desempeño de los vendedores a través de la enseñanza y el
desarrollo de sus habilidades. La capacitación debe ser un proceso
continuo, ya que la industria de la venta cambia constantemente.
Los aspectos que se deben tomar en cuenta en la capacitación son:
- La finalidad y la necesidad de la capacitación.
- La selección

1. La importancia de la capacitación en ventas.

La capacitación de la fuerza de venta es importante por varias razones:

- Mejora el rendimiento de los vendedores.
- Mejora las ventas y el beneficio de la empresa.
- Fortalece el compromiso y el compromiso de los vendedores.
- Promueve la mejora continua y la innovación.
- Estimula la motivación y la satisfacción laboral.
- Permite la adecuación a los cambios del mercado.

2. La evolución de los programas de capacitación en ventas

En los últimos años, los programas de capacitación en ventas han evolucionado de

diversas maneras:
- Las capacitaciones se han vuelto más individualizadas y adaptadas a las necesidades
de cada vendedor.
- Las capacitaciones han incluido más elementos de aprendizaje basado en el trabajo
(TBL).
- La incorporación de tecnologías en las capacitaciones ha aumentado.
3. Evaluación de los programas de capacitación
La evaluación de los programas de capacitación en ventas es importante para determinar
si están siendo efectivos. Hay varios aspectos que se deben evaluar, como:
- El nivel de satisfacción de los participantes.
- La aplicación de los conocimientos adquiridos en el trabajo.
- El impacto en las ventas y en los resultados financieros.
- El cambio en las metas y las actitudes de los vendedores.

4. Los beneficios de los programas de capacitación en ventas

Los programas de capacitación en ventas tienen diversos beneficios para las
empresas, como:
- Aumentan la productividad de los vendedores y la rentabilidad de la empresa.
- Mejoran la retención de empleados.
- Fortalecen la cultura de aprendizaje y mejora de la empresa.
- Contribuyen al desarrollo y a la evolución de las personas.
- Dan a los vendedores más autoconf.