ASIGNATURA: HABILIDADES DIRECTIVAS II (Unidad 2)
CUADRO COMPARATIVO DE LAS TEORÍAS MOTIVACIONALES
NOMBRE DE LOS Martínez Calderón Ana Cecilia -19690056
ESTUDIANTES: Diaz Torres Josafat Isaí - 19690393
Baldón Godoy Álvaro - 19690047
CONCEPTO DE TIPOS DE CONFLICTOS
CONFLICTO
No hay un nivel de conflicto que
pueda considerarse como aceptable
o inaceptable en todas las
condiciones. Por otra parte, no todos
los conflictos requieren atención.
El conflicto se refiere Algunos ni siquiera merecen el
a diferencias esfuerzo de reparar en ellos; otros,
incompatibles en cambio, podrían volverse
percibidas como incontrolables. Escoja sus batallas
resultado de alguna con toda atención, guardando sus
forma de interferencia esfuerzos para las que en verdad
u oposición. El que sean relevantes.
las diferencias sean Los conflictos también pueden
reales o no es algo clasificarse de acuerdo con la actitud
que carece de que se manifiesta ante ellos. Así, un
importancia. Si las conflicto puede ser:
personas sienten que • Concientizado: Se sabe que
las diferencias existe.
existen, entonces se • Contingente: Accidental.
genera un estado de • Desplazado: Se sabe que existe,
conflicto. pero se evita ubicándolo en otra
parte.
• Latente: Se intuye, pero se
encubre. • Falso: Se percibe
aparentemente (a través de un
rumor), pero al confrontarse se
clarifica y desaparece.
FECHA DE
ELABORACIÓN:
EJEMPLOS POR TIPO DE
CONFLICTOS
• Contingente:
El jefe de área le pide al Sr.
Martínez que le deje el papeleo
acordado a tales horas en su
oficina; el Sr. Martínez al momento
de llevárselo, se resbala, cae y se
lastima por el piso mojado, el jefe
se enoja, pero entiende la
situación.
• Falso:
A la Sra. Maricarmen le cae muy
mal la secretaria de su jefe, y
empieza a decir rumores de que
ella se le insinuó al jefe para que la
contratara (lo cual no es cierto) y
ahora todos en la oficina hablan de
eso.
• Concientizado:
Los empleados se estresan
constantemente por el ruido
constante que hay en la oficina, ya
que están en una calle principal
llena de carros, y también los
mismos murmullos de los
compañeros y de la radio del de
limpieza.
14 de abril del 2021
ESTRATEGIAS DE MANEJO DE
CONFLICTOS
• Asociar.
En la estrategia asociativa se busca
inducir a las partes involucradas en
el conflicto a acercarse, buscando
su comprensión sobre las
pretensiones que el otro manifiesta
para llegar a compromisos mutuos.
Algunos instrumentos para asociar
son:
Transformar las posturas en
necesidades, implementar
estrategias ganar – ganar y crear
dependencias mutuas.
• Disociar.
Por el contrario, disociar se
fundamenta sobre la base de
separar las partes en conflicto y así
impedir cualquier contacto entre
ellas y de esta forma aplicar el
“divide y vencerás”.
• Posturas.
El conflicto puede manifestar cuatro
salidas o soluciones:
1. Incomodidad o tensión
2. Escalada
3. Crisis publica o abierta
 CONCEPTO DE ETAPAS BÁSICAS DEL PROCESO
NEGOCIACIÓN DE NEGOCIACIÓN
La palabra • Esté preparado:
negociación viene de Usted, como negociador, debe
la palabra latina familiarizarse con el entorno y con
negotiari. los participantes en la situación.
El término se deriva Adquiera el mayor conocimiento
de negotium y éste, a sobre los temas y asuntos que vaya
su vez de las a tratar. Estúdielos
palabras: nec y otium concienzudamente. Prevea su
= no ocio. Negotium, argumentación.
pues significaba • Maximice alternativas:
ocupación, asunto, Si se encuentra con un camino
empleo. bloqueado, no se desanime por el
Es una estrategia que fracaso inicial, pruebe otra opción y
incluye un plan o así sucesivamente hasta agotar
punto de partida y uno todas sus alternativas.
de término, con un • Negocie con la persona
asunto o transacción adecuada:
a negociar en Existen situaciones donde la otra
particular influenciada parte no está capacitada para tomar
o dirigida por un estilo una decisión. No piense que un
específico junto con el cargo importante implica auténtica
temperamento, capacidad para firmar un acuerdo.
valores, creencias, La autoridad debe ser sólida y
actitudes, objetivos, quedar bien delimitada.
fortalezas, • Conceda un margen de
conocimientos maniobra:
personales y de la Hay que pedir algo más de lo que se
contraparte. Todo desea obtener. Si su propuesta
esto es parte del inicial es la que pretende obtener al
proceso de final de la negociación, no podrá
negociación a través ceder la más mínima porción de
de un comportamiento terreno.
estratégico que busca • No ceda demasiado ni
el mejor resultado demasiado aprisa:
mutuo. Las concesiones deben darse con
medida y en pequeñas dosis. No se
ESTRATEGIAS PARA LA
NEGOCIACIÓN
La estrategia en negociación es el
conjunto de procesos, que engloba
los propios objetivos, los métodos,
las acciones a desarrollar y los
instrumentos a utilizar.
Éstas son las técnicas más
habituales con las que se
encontrará en el curso normal de
cualquier negocio.
• Ceder poco, ganar mucho:
Consiste en arrancar con fuerza la
negociación para luego hacer una
mínima concesión.
• Estrategia de equipo:
En este caso no se enfrenta a un
oponente individual, sino a un
equipo entero de negociadores.
• Estrategia de la autoridad
limitada:
Cualquier persona con la que
tenga que tratar siempre tendrá
algunas limitaciones en su
autoridad o en su poder de
decisión.
• Estrategia de tiempo:
Una manera de utilizar la
estrategia del tiempo es limitar este
último.
• Presión del poder:
Este tipo de técnica abarca un
amplio espectro de situaciones en
las que una de las partes logra sus
objetivos por el mero hecho de
EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS
DE NEGOCIACIÓN
• Estrategia de equipo:
La empresa “CERMAT S.A. de
C.V.” este punto de hacer una
importante negociación con otra
empresa hermana, la empresa a
negociar se forma de un equipo
muy fuerte, donde llevan a cabo la
presentación de su proyecto y
cada uno de los integrantes de
dicho equipo juega un papel
fundamental, ya que así se logra
percibir un fuego por fuego, ya que
todos empiezan a asechar a la otra
empresa para que cedan y acepten
los acuerdos que esperaban.
• Estrategia de tiempo:
El señor Morales les hizo llegar por
medio de un correo una propuesta
de negociación importante, donde
se beneficiarán tanto el señor
Morales como la empresa, pero
tardan un poco en responder dicho
correo; la táctica del señor Morales
fue darles un límite de tiempo para
responder, de lo contrario la
propuesta de cancelará e ira a
parar a otra empresa. Ahí es
donde los jefes se ponen a revisar
la propuesta y aceptan antes de
perderla.
• Presión del poder:
El jefe de la empresa “SATYNA
S.A. de C.V.” quiere hacer
negocios con una empresa
apresure a prescindir de las
pequeñas posiciones de
superioridad. Nunca ceda sin
conseguir algo a cambio.
• Esté preparado para decir “No”:
El “no” es el arma secreta de
cualquier negociador profesional y
también una de las palabras más
difíciles de pronunciar en estos
procesos. Para que esta técnica sea
eficaz, hay que creer en lo que se
está diciendo y estar dispuesto a
defenderlo con tenacidad y con
argumentos racionales.
• Haga que su palabra sea un
vínculo:
El más grave error que podemos
cometer como personas de negocios
es incumplir un acuerdo. Si se
equivoca y decide afrontar su propia
responsabilidad, asegúrese de que
la otra parte llega a saberlo.
ejercer su poder sobre su
oponente.
• Ultimátum:
No hay nada peor que un
ultimátum. Todos queremos
disponer de opciones y alternativas
cuando hablamos de negocios y a
nadie le gusta que le impongan
algo.
pequeña lanzada apenas hace
unos meses, la intención del jefe
es que ellos cedan los derechos a
dicha empresa para hacer creer al
mercado que ellos fueron los que
sacaron a la luz el proyecto. Ellos
no aceptan, ya que les esta yendo
muy bien y pueden crecer de
manera sorprendente, pero el jefe
de la empresa sigue insistiendo,
haciéndoles la propuesta de pagar
el doble de lo que cuesta su
proyecto y amenazándolos con
hacerles algo. Y finalmente ellos
acceden por miedo y por
necesidad del dinero.
 Ana Cecilia Martínez Calderón Josafat Isaí Diaz Torres Álvaro Baldón Godoy
La negociación de conflictos es un En mi opinión la negociación es lo El conflicto es una parte inevitable
elemento clave que deben asumir más importante para la resolución de la vida organizacional. Un cierto
las compañías, por medio de de un conflicto o tratos de negocios, grado de conflicto puede ser
la participación efectiva de cada es por eso que nosotros como beneficioso para la organización.
una de las áreas que la futuros IGE no es de vital
componen, para enfrentar las importancia familiarizarnos con el Los conflictos suelen tomar vida
constantes dinámicas y la evolución tema, ya que estaremos envueltos propia, cuando esto sucede la
del mercado, a través del desarrollo en conflictos dentro de nuestro posibilidad de un resultado
de técnicas que les permitan obtener trabajo. Para una negociación es beneficioso queda minimizada.
los mejores resultados. importante estar preparado Cuando se presta atención a
Es importante tener en cuenta que antemano, por qué una mala aquellos procesos que pueden
los conflictos organizacionales son negociación nos puede llevar al provocar que los conflictos se
diferentes a todos los tipos de fracaso, ya que dentro de una conviertan en destructivos, los
conflictos que existen, pues se organización las negociaciones son conflictos pueden llegar a
establecen al interior de un grupo de muy muy competitivas. minimizarse, resolverse y hasta
Conclusiones personas que comparten una misma Sintetizando, es muy importante evitarse.
responsabilidad, que realizan negociar para lograr nuestros
funciones que se interconectan y objetivos.
que están ligados por objetivos que
orientan el desarrollo de la
organización. Considerando lo
anterior, la alta gerencia debe
enfocarse en potenciar aquello que
reúne y convoca al equipo de
trabajo, en aquello que los lleva a
trabajar por unos mismos objetivos y
metas, con el fin de evitar al máximo
el desarrollo de conflictos, y de
potenciar las habilidades humanas y
profesionales que garantizan
procesos de negociación basados
en el respeto, la tolerancia y la
comunicación.
 Fuente bibliográfica consultada:

D, N. (2006). Meditacion, teoría y práctica. San Juan, Puerto Rico: Ediciones Situm. de:
file:///C:/Users/Margarita/Downloads/Libro%20Dess.Hab.%20Directivas%20-Huerta-Rodriguez%20(2).pdf

F, A. (2007). El arte de la negociación empresarial. México: Trillas.

Guillen, S. P. (2011). Manual de formación en negociación basada en. FUNPADEM Editorial.

Juan José Huerta, G. R. (2006). Desarrollo de Habilidades Direcrivas . Mexico: PEARSON EDUCACION. de:
http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtrainingmanualspanish.pdf