Técnicas de

Negociación
Les narro una historia…
luego la discutimos
Una historia que contar…
 Tipos de pensamiento - CONFLICTO
LÓGICA LATINA LÓGICA JAPONESA

Si alguien puede hacerlo, Si alguien puede hacerlo,

Significa, Significa,
Que lo haga él. Que yo también puedo hacerlo.

Si nadie puede hacerlo, Si nadie puede hacerlo,

Significa, Significa,
¿Por qué tengo que hacerlo yo? Que debo ser el primero en hacerlo.

Habilidades
sociales La cultura japonesa tiene varias cosas increíbles que vale la pena admirar
Conflictos: y aprender. Sin embargo, no debemos caer en creernos menos que otros
y de subestimar nuestras propias capacidades, valores y actitudes. La
percepciones y cultura latina, con toda su diversidad interna, es igual de legítima, valiosa
estrategia y admirable que cualquier otra cultura del mundo.
“Técnicas de negociación”
resolución de conflictos
 Aprender a resolver constructivamente el conflicto permite
convertir una situación potencialmente destructiva en una
oportunidad para impulsar la creatividad, fortalecer los

Objetivo vínculos y mejorar el rendimiento.

Saber Negociar es una habilidad indispensable para ser
eficaces en la resolución de conflictos. Una negociación
buena o mala puede llevarte a un gran éxito o un completo
fracaso.
Negociación y resolución de conflictos

Proceso donde las partes buscan

descubrir una base común y
alcanzar un acuerdo para
solucionar un caso de mutua
preocupación o resolver
conflictos.
 Antes Durante Después

Negociación
Elementos clave

Qué Cómo Para qué Dónde

Estrategias, estilos,
Asunto a tratar Necesidad última Lugar, horario, clima
tácticas

Ejemplo: Gerencia reparte clientes por nuevo proyecto

▪ Proyecto ▪ Actitud ▪ Eficiencia

▪ # personas ▪ Estilo ▪ Logro de meta
▪ Fecha entrega ▪ Estrategia ▪ recompensa
▪ Clima
 Antes Durante Después

Negociación
Fases

Presentación Exposición Intregración Acuerdo

• Presentarse las • Exponer que • Integrar, • Solución del asunto
partes exigencias • llegar a un punto en
• Presentar el tema • Exponer común
que se expondrá condiciones
• que distancias
separa a una parte
de la otra (separación)

Celebración
▪ Apretón de manos
▪ Cierre del asunto
▪ Alivia tensiones
 Antes Durante Después

Negociación
Consideraciones finales

Qué Cómo Para qué Dónde

Acuerdos Fechas Control Acciones

▪ Acuerdo verbal ▪ Fecha de revisión ▪ Método de control ▪ Ejecutar acciones

▪ Acuerdo escrito ▪ Fecha de caducidad ▪ Método de ▪ Cumplir
monitorización compromisos
▪ Feed back
El Inevitable CONFLICTO

20
El Inevitable CONFLICTO
Cuando una negociación es compleja o se
tienen altas expectativas

Es esencial desarrollar una adecuada

estrategia que considera factores
críticos como su alcance, los
participantes, el uso del poder y la
relación entre diferentes
negociaciones.
 El Inevitable CONFLICTO
El conflicto es inevitable, es parte
inherente en las relaciones
interpersonales, representa un
continuo ajuste de la realidad interna y
externa dado que todo está en
movimiento: Individual o grupal,

Familiar o laboral
 Tipos de CONFLICTO

Cuando se produce un
problema en el seno de
una organización,
es importante tener las
herramientas adecuadas
que nos permitan analizar
e implementar las
soluciones adecuadas.
Tipos de CONFLICTO
Tipos de CONFLICTO
 Estrategia de abordaje: CONFLICTO

Lo importante no es aceptar y
entender que los conflictos
están siempre vinculados a
nosotros; lo realmente
importante es establecer una
Estrategia para abordarlos,
cómo manejarlos.
 Estrategia de abordaje: CONFLICTO

Toda actividad laboral Controlar

cotidiana no está exenta adecuadamente las
de situaciones emociones negativas
conflictivas, por ende se y resolviendo los
requiere desarrollar conflictos a través de
habilidades para estrategias y
enfrentarlas con un tácticas apropiadas.
enfoque distinto
Estrategia de abordaje: CONFLICTO

De hecho es útil que exista cierto grado de conflicto.

 CONFLICTO …es parte integral del
proceso de cambio.

Los nuevos enfoques

se basan en el
concepto de que el
conflicto es
inevitable…
En el saber oriental
• La crisis, como una oportunidad.
En el saber popular..
En el saber popular
“Lo que no te
mata, te
fortalece”
Estrategias

De Abordaje
 Asociativa
• La eliminación de interferencias en la comunicación
Estrategias
fundamentales • La formación de consensos
para el manejo • Los compromisos mediante la mediación
de conflictos • Las estrategias de ganar-ganar (win-win)
• La transformación de las posturas en necesidades
• La delegación en árbitros (arbitrajes)
• La creación de dependencias mutuas

Disociativa
• La votación por mayoría
• La no intervención
• La separación de las partes
• La separación de competencias
• La amenaza de violencia
Estrategia de abordaje: CONFLICTO
LA ÓPTICA COMPORTAMENTAL
Un conflicto es la dificultad que se genera
siempre que alguien no este de acuerdo y se
opone a otra persona

CONFLICTO
Puede ser:

FUNCIONAL DISFUNCIONAL
Conflicto que apoya logro Conflicto de relación no
de metas del equipo y saludable, que perjudica el
mejora su rendimiento rendimiento del equipo
Gano – Ganas Gano - Pierdes Pierdo - Ganas

LA ÓPTICA DE
LAS RELACIONES

Pierdo - Pierdes
 PARA ABORDAR UN CONFLICTO..

Gano - Pierdes Gano – Ganas

CONFLICTO
Situaciones conflictivas:
Pierdo - Pierdes Pierdo - Ganas
Importancia de
Estilo Thomas – Killman
los objetivos
Cómo afrontar un conflicto

Importancia de la relación
 Estrategia de abordaje: CONFLICTO

“Satisfacer los propios intereses”

ESTILOS DE SOLUCION

▪ Competición: “Yo gano, tú pierdes”

▪ Colaboración: “Todos ganan”
▪ Evasión: “Yo pierdo, tú pierdes”
▪ Acomodación: “Tú ganas, yo pierdo”

“Satisfacer los intereses de los demás”

Estilos de solución:
“Thomas - Kilmann”
CONFLICTO: lo positivo y lo negativo
Concepto Importancia
 Ejemplos
Conflicto positivo Conflicto negativo
CONFLICTO: lo positivo
Estimula a ser mas Ayuda a liberar
Involucra a otros en la
creativos y generar emociones, estrés,
solución de conflictos
nuevas ideas ansiedad

Motor de cambio, Contribuye a que se

Afloran problemas
crecimiento y conozcan mejor las
ocultos
aprendizaje personas

Fortalece
Las situaciones Pone a prueba las
sentimientos de
competitivas mejoran estructuras de poder
identidad y
esfuerzo y destrezas dentro de la empresa
pertenencia

Es parte natural de cualquier relación de comunicación

El Inevitable CONFLICTO
 Estrategias
para manejar
el conflicto
Un conflicto es la dificultad
que se genera siempre que
alguien no este de acuerdo
y se opone a otra persona

Evitación

Manejo
Negociación, Dilatación,
colaboración del acomodación
Conflicto

Confrontación,
competitiva
 Negociación
Todos ganan Ganar - ganar
Busca satisfacer las Dado su énfasis en win to
necesidades de todas las win o ganar - ganar, la
personas involucradas en negociación tiene el
un conflicto. Con esta potencial de generar las
estrategia todos pueden consecuencias mas
ganar. El negociador positivas de todas las
trabaja para que las estrategias de solución de
necesidades de todos problemas
puedan ser reconocidas
como importantes.
 “Comprender lo que siente el otro no significa estar de acuerdo con él.
Pero anular la empatía para asumir una posición de dureza puede conducir a posturas polarizadas y a
callejones sin salida” - (IE- C. Goleman)
 Confrontación
Implica el enfrentamiento de los temas conflictivos o de las personas. Puede ser subdividida en:

Compromiso Competencia
Deseo de hallar una Deseo de satisfacer
solución que las necesidades
parcialmente satisfará las propias sin
necesidades de otros. importar la otra
Quien utiliza esta táctica persona. El
espera un resultado competidor usa
mutuamente para esto la
aceptable, pero sabe persuasión o la
que tiene que perder coerción.
“algo”. (Ganar - perder)
(Perder – perder)
El conflicto es parte natural de cualquier relación de comunicación
 Evitación Dilación
Se trata de evitar el Son utilizadas para
conflicto, reprimiendo “enfriar” una situación.
las reacciones La dilación es útil
emocionales. Aunque cuando la postergación
tiene valor en algunos del conflicto es
casos, suele dejar una deseable.
sensación personal de
insatisfacción.
De hecho es útil que exista cierto
grado de conflicto.
 Aprender

Adaptando Influenciar
Proceso de
Negociación
Principios del Modelo Fisher y Ury

Bruce Patton
LAS PERSONAS

Separe a las personas del problema

Considera las percepciones y emociones

de los actores involucrados. Será
prioritario, en toda negociación actuar
sobre el problema de las personas
implicadas, enfrentándose directamente al
problema, nunca a las personas.
LOS INTERESES

Negocie en base a intereses,

no por posiciones
El mediador deberá ser capaz de descubrir
e identificar intereses compartidos y
compatibles, por encima de las posiciones
enfrentadas en la negociación.
Negocie en base a intereses,
no por posiciones 54
OPCIONES

Invente creativamente opciones de

mutuo beneficios
El mediador debe crear un abanico de
opciones para dar solución al problema
suscitado, partiendo de una visión de la
mediación centrada en los beneficios
mutuos, evitando hacer juicios de valor y
aportando decisiones que sean fáciles de
ejecutar.
CRITERIOS

Construya criterios objetivos

Insistir en que el resultado se base en

algún criterio objetivo.

La discusión de estos criterios, más que lo

que las partes están dispuestas a hacer o
no hacer, conducirá a que ninguna de ellas
tenga que ceder ante la otra; ambas
pueden acoger una solución justa
Relación

Comunicación

Proceso de
negociación
Método de Negociación
Harvard por Roger Fisher y Bill Ury.

5 aspectos importantes

1. Focalizarse en los intereses y no en

posiciones.
2. Separar a la gente del problema.
3. Inventar opciones de mutuo beneficios.
4. Insistir en objetivos claros, criterios claros.
5. Desarrollar tu BATNA (Best Alternative To a
Negotiated Agreement) (Mejor Alternativa a
un Acuerdo Negociado (MAAN), alternativas si
no puedo lograr un acuerdo.
 ¿Podría ser que la forma en que piensas sobre
negociación te están impidiendo más progreso?

El profesor Michael Wheeler (Harvard Business School)

Propone incluir estos 8 elementos en la estrategia de negociación:

▪ "Establecer una meta provisional" - Saber lo

que quiere, pero no restringir su pensamiento.

▪ "Tenga un Plan B" - Esté listo con una

alternativa si su estrategia inicial falla.
 ¿Podría ser que la forma en que piensas sobre
negociación te están impidiendo más progreso?

El profesor Michael Wheeler (Harvard Business School)

Propone incluir estos 8 elementos en la estrategia de negociación:

▪ "Imagine el juego final" - Considere sus metas y

trabaje hacia atrás para determinar los mejores
caminos para llegar allí.

▪ "Hacer que el aprendizaje sea una prioridad" -

Siempre aprenda de los eventos que se despliegan.
 ¿Podría ser que la forma en que piensas sobre
negociación te están impidiendo más progreso?

El profesor Michael Wheeler (Harvard Business School)

Propone incluir estos 8 elementos en la estrategia de negociación:

▪ "Adaptar cuando usted tiene que" - La otra

parte hará movimientos que usted no anticipa.
Mantente flexible.

▪ "Piensa como un competidor" - Piensa en

cómo la otra parte podría explotar las aperturas
que proporcionas.
 ¿Podría ser que la forma en que piensas sobre
negociación te están impidiendo más progreso?

El profesor Michael Wheeler (Harvard Business School)

Propone incluir estos 8 elementos en la estrategia de negociación:

▪ "Guarda tu opción de salida" - Sabe cómo

reaccionar ante los desarrollos negativos; Saber
cuándo dejar la oferta.

▪ "Siempre cierre" - Todo lo que dice y hace debe

acercarse a un acuerdo por escrito.
Estrategias para manejar el conflicto

Algunas recomendaciones

▪ Busque la solución Ganar – Ganar

▪ Póngase en el lugar de la otra persona
▪ Asuma su parte del conflicto
▪ Hable de sus sentimientos
▪ Establezca meta(s) en común
▪ Persista en buscar soluciones satisfactorias
▪ Otorgue feed back
▪ Sintetice los acuerdos
 Equipos de alto rendimiento

• Conjunto de personas.
• Comparten conocimientos, habilidades y experiencias.
• Con un propósito común.
EQUIPO
69
HAY TEMAS
QUE NO SON
NEGOCIABLES
…
 Nuevos
paradigmas,
nuevos
criterios,
Nuevos
conflictos
GRACIAS¡