1.3.

NEGOCIACIÓN:
CONCEPTOS
BÁSICOS, TIPOS
NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

SEMANA 13 – 19 DE DIC 2021

PAULINA PALACIOS HERRERA

 RECORDEMOS

• El conflicto no es bueno ni malo por sí mismo ES.

• La clave es aprender a manejarlos y a vivir con ellos.
• Diferente al problema, pero el conflicto se da entre y por personas.
• Hay muchas causas para el conflicto.
• La emocionalidad, diferencias culturales, distancias materiales, socio económicas, formas de abordaje de
las diversas circunstancias de la via pueden generar conflictividad.
• Toda negociación debe tener como antecedente una voluntad de las partes de superar el conflicto.
• Las partes deben saber hacer estrategias y tener clara su posición e intereses, proyectando sus mejores
alternativas y opciones, hacia un acuerdo.
Conflictos como percepción de divergencia de necesidades o intereses, que no se satisfacen de forma
simultánea o en forma conjunta, debido a:
1. Conflicto por problemas de relación, emociones fuertes, distintas o falsas, percepciones,
estereotipos, escasa o falsa comunicación o una conducta negativa repetitiva.
2. Problemas de información: ya sea porque la información no es correcta –falsa-, o porque no
poseemos toda la información, deferentes puntos de vista o interpretaciones de la información,
sobre lo prioritario y el procedimiento a seguir con respecto a dicha información y su
evaluación, rumores, confusión, malos entendidos o interpretaciones.
Conflictos como percepción de divergencia de necesidades o intereses, que no se satisfacen de forma
simultánea o en forma conjunta, debido a:
• Por intereses y necesidades incompatibles: de recursos, de contenidos o de procedimiento, por
necesidades psicológicas, por la actividad misma, por el trabajo que hace cada uno/una o las
tareas, por tener, acceder, prestar tiempos, espacios, recursos y objetos.
• También se generan conflictos por diferencias ante las preferencias, valores o creencias, pueden
diferir y generar una lucha sobre quien tiene la razón. Tiene que ver con los criterios para evaluar
conductas, percepciones morales, estilos de vida, ideología, religión, valores cotidianos sobre uno
mismo, el entorno, sobre los otros, sobre las normas de convivencia y aún sobre su aplicación.
Tiene que ver con la forma de entender el mundo.
• También se pueden dar conflictos por:
• RAZONES ESTRUCTURALES: cuando las razones se encuentran en cómo se estructura una
situación, cómo se han definido los roles, por condicionamientos temporales, relaciones
geográfico físicas, de poder o autoridad desigual o en competencia, por control de los recursos,
condicionamientos legales.
• Estructuras desiguales, opresivas, control o escasez de recursos.
 EL MANEJO DE CONFLICTOS

• La pretensión es manejar los conflictos de manera constructiva.

• Se requiere un enfoque comprometido o colaborativo.
• Una actitud o punto de vista positivos.
• La solución es resolver los conflictos.
• Los tres estilos básicos son: competencia, compromiso y colaboración.
• Las estrategias para tratar conflictos son el manejo o gestión, la resolución y la
evasión.
 FORMAS – ESTILOS EN QUE SE RESUELVEN
LOS CONFLICTOS PUNITIVO
• Recurriendo a ejercer la autoridad. Ejemplo clásico: la forma de resolver conflictos
entre niños/niñas, uso corporativo en ciertas instituciones: castigando
• En este caso, NO se investigan las causas ni las motivaciones.
• Simplemente “se arreglan” los conflictos como incidentes sin orígenes ni en realidad
se manejan y resuelven los conflictos,
• No reconocer más que este “arreglo” derivará en que en realidad no se manejan ni
resuelven los conflictos.
 FORMAS – ESTILOS EN QUE SE RESUELVEN
LOS CONFLICTOS 2 EVASIÓN
• Si la situación contiene elementos que puedan derivar en conflictos aún mayores (más que
suma una suerte de integración), puede ser mejor evadir.
• Si la emocionalidad llega a un punto en que impide avanzar en los procesos cotidianos, por
ejemplo, la respuesta para evitar un desenlace incluso violento, también puede ser la evasión.
• La evasión puede ser la mejor opción cuando, basándose en su evaluación y diagnóstico
completos se define que los efectos de cualquier acción produzcan resultados que no mejoran
o son peores que los que actualmente existen.
• Evadir puede no causar la mejor situación si queda en escalada interna.
 FORMAS – ESTILOS EN QUE SE RESUELVEN
LOS CONFLICTOS 3 MANEJO
• Asumiendo que el conflicto es parte de la vida social, que hay roles en los cuales se
debe dar permanentemente salida, debemos asimilarnos a manejar conflictos.
• Vivir en polaridades, percepciones opuestos, condición de vida en liderazgo.
• El desarrollo de una estrategia eficaz requiere el diagnóstico correcto de la naturaleza,
la fuente y los efectos del conflicto; pensar en las demás personas involucradas;
identificar los objetivos; conocerse a sí mismo; tener un estilo apropiado; entender la
percepción y el poder; así como el desarrollo de las técnicas personales.
 RESOLVER EL CONFLICTO

• No pretender cambiar a la otra persona, será agotador e ineficiente.

• Pensar en cambiar la situación. Como en el mito de Sísifo: empujar cuesta arriba y que
vuelva a caer la piedra.
• Cambiar uno / una mismo /a. hacer cambios en la evaluación, la percepción y las
opiniones y conductas; pero sobre todo ACEPTAR los resultados.
• Podemos desarrollar habilidades para entender y comunicarnos con los otros en el
conflicto.
 ENTONCES: ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

• La relación que establecen dos o más personas respecto a un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos
/ todas.
• Proceso de discusión entre partes por sí mismas –o representantes/delegados de
grupos- que buscan una salida o solución frente a procesos conflictivos.
• Negociar es lo que ocurre cuando dos o más partes tienen una zona de conveniencia
mutua donde la diferencia puede resolverse.
• Esta en juego las personalidades, elementos emocionales, morales, etc.
Factores ambientales

Factores técnicos

Factores humanos

Factores emocionales
Factores en la negociación
 DE MANERA GENERAL HAY DOS TIPOS DE
NEGOCIADORES
• Quienes negocian por RESULTADOS
• Kilman: prevalece la afirmación
• No prevalece la mirada de relación o
largo plazo.
• Negociador enfocado en las personas.
• Colabora, piensa en relaciones más
bien estratégicas.
• Relaciones armónicas, incluso dejando
de lado los resultados.
¿QUÉ TIPO DE NEGOCIADOR / ERES?
1. Enfoque a resultados

2. Enfoque a las personas

 HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN

• No al charlatan /a
• Son innatas y pueden ser desarrolladas tras el conocimiento de uno / una mismo /
misma
• Conociéndose se podrá desarrollar las que uno / una tenga más
• ¿Consideras que puedes ser un buen negociador /a?
• Chat de Zoom
Etapas en procesos de negociación

Planificación de la negociación

Predisposición al beneficio mutuo

Posicionamiento

Concesiones

Acuerdo

Pos - negociación
 ¿QUÉ TOMAR EN CUENTA PARA
NEGOCIACIÓN?
• Los objetivos que posiblemente tenga la otra / s parte/s.
• Las posibles objeciones que se puedan expresar.
• Los argumentos para resolver las objeciones mediante diversas aportaciones y argumentos
(hechos, números)
• Todas las concesiones que estamos dispuestos a hacer y las contrapartidas por dichas
negociaciones. ¿qué estoy dispuesto a dar?
• El orden de los puntos que voy a realizar.
• Los medios y documentos que hacen el dossier o caso.
 PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

• Buscar esos objetivos de mi parte, tener claridad de qué quiero y hasta qué punto
cederé
• Pensar en los objetivos de las partes involucradas, tras perfilar las partes involucradas
• La clave siempre va a ser tener la mayor cantidad de información, sistematizar y
ordenar a propósito de la negociación
 EN TODA NEGOCIACIÓN LLEGA UN
MOMENTO EN QUE APARECEN UNA
SERIE DE IMPEDIMENTOS QUE
PUEDEN HACER QUE NO SE LLEGUE A
CERRAR O QUEDAR ESTANCADOS
OBJECIONES
Objeciones al servicio

Objeciones respecto a la empresa

Objeciones al precio

Objeciones al producto

Objeciones a la oportunidad

Objeciones al negociador
 FRENTE A OBJECIONES ¿QUÉ HACER?

1. Callar, permitir un desahogo.

2. Preguntas abiertas, dando paso a obtener toda o mucha de la información.
3. Reformular: se puede centrar la objeción a través de una pregunta.
4. Aislar: concretar el motivo de la negociación
5. Aceptación condicional, se propone una solución dependiendo de una concesión de la otra parte.
6. Boomerang / lanza: se aprovecha la objeción para señalar un punto
7. Exagerar escenarios con o sin determinada salida de la negociación
8. Cuantificar – apoyo en razones cuantitativas