1 – DEFINICIONES / TEORÍA DEL PROBLEMA. 2 – TEORÍA DEL CONFLICTO. 3 – PODER / NEG.

ESTRATÉGICA. 4 - LIDERAZGO

Actor: Son entes políticos que se encargan de fijar fines y emplear racionalmente sus medios
para alcanzarlos.

Lenguaje estratégico: Palabra, gestos, acciones que usan los actores estratégicos para influir
en la conducta de otros actores.

Poder: Capacidad de producir efectos o imponer la propia voluntad. La relación entre los fines
y los medios marca el nivel de racionalidad.

Orientación > Lleva a:

 Fines propios a Lograr sus logros.

 Fines ajenos a impedir que sean alcanzados
 Medios propios a desarrollarlos.
 Medios Ajeanos a afectarlos.

Los actores pueden apelar a:

Persuación (Transacción – Convencimiento – Creación de intereses comunes)

Diversión (Arbitraje – Mediación – Búsqueda de Alianzas – Creación de Intereses)

Coacción (Intimidación – Erosión)

Acto de Fuerza (Uso de la violencia)

En caso de Conflicto:

1. Negociación – Persuasión + Diversión

2. Compulsión – Negociación + Coacción (situación de crisis)
3. Destrucción – Compulsión + Acto de fuerza (presente en la guerra)

(Son las opciones básicas de la estrategia general y son lo primero que se debe definir para
resolver el conflicto presente o futuro)

TEORÍA DEL PROBLEMA

El conflicto es el objeto de la estrategia.

El conflicto es aquello que es suceptible a ser resuelto mediante la negociación o la

compulsión.

El problema aparece ante un cambio de situación, pasando de una situación ordinaria a una
situación extraordinaria o para cambiar la situación actual.

Tipificación de los problemas:

Razonamiento: Prevalece la lógica.

Dificultades: Sabemos la respuesta pero no ejecutamos.

Conflicto: Porque los demás no te acompañan, ya sea por no entender o por no querer.
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Intensidad del problema:

Depende de 3 elementos:

 Disconformidad
 Urgencia
 Sorpresa

TEORIA DEL CONFLICTO:

Enfrentamiento intencional donde existe una oposición de objetivos o intereses entre dos
individuos por un mismo recurso. Los actores intentan quebrar la resistencia del oponente,
llegando eventualmente a la violencia.

Formas de resolver un conflicto:

1. Solución: Tratar de ganarlo, solucionar el conflicto imponiendo la propia voluntad.

2. Resolución: Aceptar las condiciones del otro y buscar una transacción equitativa de las
ganancias y pérdidas de cada uno. Proceso más común para resolver un conflicto.

3. Disolución: Se cambian las condiciones que producen conflicto y se disuelve. No pierde

ninguna de las partes.

Estilo y estrategias en el manejo de conflictos (Thomas y Killmann)

- Forzar el comportamiento: Lucha por metas propias, sin importar como afecte a la
otra parte.

- Ceder: Se aplica a quienes valoran más las relaciones que presionar para obtener
resultados propios.

- Evitar (eludir): Esquivar la existencia del conflicto por temor a las consecuencias.
No se siente preparado para abordarlo.

- Comprometer: Encontrar una solución para que cada parte seda algo.

- Colaborar: Trabaja con la otra parte para encontrar la solución para ambas partes.
Solo es posible cuando ambas partes están dispuestas a colaborar.
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PODER:

- Es la influencia en potencia, ante la necesidad de generar obediencia o compromiso.

- El líder necesita influir en el comportamiento de sus seguidores y entender cómo impacta.

- Es un atributo del líder.

Poder por Posición: Capacidad de otorgar premios e impartir castigos. Asociado con la
autoridad.

Poder Personal: Respetan al líder y se sienten a gusto y comprometidos con él. Sus metas
quedan satisfechas al cumplir con las del líder. Cercana relación líder-seguidor.

(Lo ideal es que el líder reúna ambos poderes)

Fuentes de poder según French y Raven

- Poder Coercitivo (Sanción)

- Poder de Conexión (Contactos del líder)
- Poder de Recompensar (Premios)
- Poder Legítimo (Derecho otorgado por los seguidores)
- Poder Referente (Identificación)
- Poder por Información (acceso)
- Poder Experto (conocimiento)

NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

- Integra todos los ámbitos de nuestra vida.

- Proceso de comunicación entre dos partes que tengan diferencias entre sí que estudian y
valoran la de forma de una acción conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares.

Requisitos para una negociación efectiva:

1. Conocimiento del proceso de negociación.

2. Identificar comportamientos y tácticas persuasivas.
3. Reconocer la existencia del otro, que es la base para emprender las tácticas correctas.

Disposición de actores de una negociación:

1. Dispuesto a competir: Obtener todo lo que es de uno y la mayor parte del otro.
(ganador/ perdedor)
2. Dispuesto a cooperar: Búsqueda de beneficio conjunto. (ganador / ganador)
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Proceso de Negociación:

Pre – Preparación: Qué hacer y cómo hacerlo.

Discusión Distributiva: Establecer límites de negociación. Lograr posición más favorable para
cada uno.

Discusión integrativa: Debate. Intercambio de propuestas y contrapropuestas.

Cierre y acuerdo: Uso de concesiones, promesas y cierre.

Post – Postnegociación: Formulación o aceptación del acuerdo.

Estrategias y Tácticas de la negociación:

- Tener varias opciones.

- Cercar al adversario con opciones.
- Dilatar, prolongar a negociación.
- Fragmentación, avanzar de a poco.
- Escalonamiento, varias propuestas escalonadas en el tiempo.
- Resumen, efectivo y transparente con costos y beneficios.

LIDERAZGO:

- Ejercer influencia sobre otros, logrando que las personas realicen los objetivos del líder
voluntariamente y obtengan buenos resultados.

Un líder:

- Debe saber quién es.

- Conoce sus fortalezas y debilidades.
- Sabe cómo desplegar sus fuerzas.
- Sabe lo que quiere y por qué lo quiere.
- Sabe cómo comunicarse con los demás.

Estilos de Liderazgo:

1. Estilo Coercitivo: El menos efectivo. Descarta las ideas de los otros. Los liderados no se
sienten escuchados ni respetados. Actitud imperativa.

2. Estilo directivo (autoritario): Máximo compromiso con los logros y estrategias de la

compañía. Feedback sobre el desempeño, sea positivo o negativo. Establecen el punto final
pero la gente tiene libertad de innovar. Cuando el líder trabaja con un equipo de expertos que
tiene más experiencia que él.

3. Estilo Afiliativo: “La gente está primero”. Prevalecen los valores y emociones de los otros
por sobre los de la empresa. Busca la armonía entre los empleados. Fuertes lazos emocionales.
Feedback positivo.
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4. Estilo Democrático: Promueve responsabilidad y flexibilidad. Tiende a ser realista sobre lo

que se puede o no cumplir. Escucha las preocupaciones de sus empleados.

5. Estilo Marcapasos: Establece estándares de desempeño muy altos y los ejemplifica el

mismo. Obsesión por hacer las cosas mejor y más rápido. Quienes no rinden como deben
serán más exigidos. Afecta al clima de trabajo.

6. Estilo Coaching: Se focaliza en el desarrollo personal. Requiere un diálogo constante. Se

utiliza con menor frecuencia por los tiempos que lleva el enseñar y ayudar crecer a los
empleados.

Estilos de Líder Emprendedor:

Persona que ve una oportunidad y crea una organización.

Luchadores: Única manera de subsistir, única alternativa que tiene. Ej: Taxista.

Caza Olas: Emprenden sobre grandes olas de moda.

Los Gladiadores: Emprendedor independientemente del contexto.

Niveles de seguidores:

R1: El seguidor es incapaz, no está motivado y carece de confianza.

(Conducta defensiva – Demora en tareas – Frustración intensa – Miedo al fracaso)

R2: El seguidor es incapaz, está motivado y sabe que cuenta con un líder que lo conduce.

(Escucha atentamente – Actúa con rapidez- Se preocupa por los resultados)

R3: El seguidor es capaz, pero se ve desmotivado o inseguro/ preocupado por hacerlo solo.

(Abrumado por las obligaciones – No posee autoestima – Busca ayuda)

R4: El seguidor es capaz, está motivado y confiado para realizar la tarea

(Mantiene informado a su jefe - Uso eficaz de recurso – Comparte las ideas creativas)

Conduta

Elevada Moderada Escasa

R4 R3 R2 R1
Capaz y dispuesto Capaz pero Incapaz pero Incapaz e indispuesto
o confiado. indispuesto o dispuesto o o inseguro.
seguro confiado
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Elección de estilos apropiados:

S1 - Decir: Da instrucciones, supervisa. R1 – S1

S2 - Convencer: Explica decisiones, aclara dudas. R2 – S2

S3 - Participar: Comparte ideas y ayuda en la toma de decisiones R3 – S3

S4 - Delegar: Traslada la responsabilidad de la toma decisiones y su ejecución R4 – S4

Los 7 Hábitos de la gente altamente efectiva:

- Ser proactivo (usted es el programador)

- Empiece con un fin en mente (formule el programa)
- Establezca primero lo primero (viva el programa)
- Piense en ganar/ganar
- Procure primero comprender y luego ser comprendido.
- Sinergice (generar relación entre las partes)
- Afile la sierra (renueve)

(Los 7 hábitos se relacionan entre sí. Al desarrollar uno aumentamos la capacidad para
desarrollar el resto)

- De la efectividad a la grandeza: No es una mera adhesión los otros 7 hábitos.

Encuentre su voz interior y exprésela a los demás.
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PNL -Programacion Neuro Lingüística

Identificar patrones exitosos para aprenderlos y reproducirlos

Sistema de Representación Sensorial

Dominante Visual: Movimientos Visuales

Dominante Auditivo: Predilección de verbos de Expresión

Dominante Kinestésico: Dimensión Emocional

Escucha Receptiva

1. Silencio
2. Preguntas Abiertas
3. Reformulación
4. Preguntas de Precisión
5. Estímulos
6. Resumen