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Ha sido muy común el cuestionamiento de si un Malabarista. Una de las habilidades del comprador

¿EL COMPRADOR NACE O SE HACE?

Elliem Rico, Consultora externa Compras
Indirectas LATAM
Elliem Rico, consultora externa de Compras Indirectas Latam, reflexiona sobre las
cualidades que debe tener un buen comprador y si se nace con ellas o si bien se
aprenden. ¿Es el rol de Compras apto para cualquiera?
vendedor nace o se hace. Rara vez se plantea esta
duda de cara a los compradores, lo cual resulta
curioso pues el comprador, indudablemente, ejerce
también un rol comercial y es siempre la contraparte
al otro lado de la mesa de negociación.
Durante varios años se ha creído que el rol de
comprador podía ejercerlo cualquier persona en la
organización. Quizás esto estaba soportado en la
creencia de que todos compramos y vendemos en
nuestro día a día.
Es frecuente que las personas, tanto en el ámbito
profesional como personal, tipifiquen un buen
comprador como aquel dedicado, exclusivamente,
a pedir descuentos, rebajas o promociones y, si bien,
el fin último del rol del comprador en las empresas
es salvaguardar y optimizar el presupuesto, esto
implica además de una habilidad puntual como
negociador, conducirse en varios roles y facetas
que no son del interés ni expertise de cualquier
profesional.
Los compradores, además de ser típicos
negociadores, deben desarrollar roles paralelos de
otros oficios o profesiones que son determinantes
no sólo a la hora de lograr optimizar costos sino de
satisfacer, en tiempo y forma, los requerimientos de
los clientes internos:
Psicólogo. Es una habilidad del comprador el poder
entender qué sucede detrás de cada solicitud,
qué motiva al usuario, cuáles son los rasgos de
personalidad del cliente interno para saber cómo
abordarlo y atenderlo de la mejor manera.
Comunicador. El comprador es el puente entre el
mundo exterior y la organización, razón por la cual
debe poder traducir y comunicar las necesidades
de la empresa a un gran número de proveedores
con culturas organizacionales y formas de operar
distintas.
Especialista. No es suficiente el conducir un proceso
de negociación. El comprador debe volverse un
experto conocedor de su categoría, casi al nivel o
superior de su usuario interno.
Bombero. Es natural y usual para el comprador
atender incendios, como realizar compras
de emergencia, atender complicaciones
administrativas alrededor de los sistemas,
desabastecimiento repentino o incumplimiento
de los proveedores que requiere de una acción
inmediata.
Matemático. Es una exigencia para el comprador
poder entender, desde los estados financieros de un
proveedor, evaluación de proyectos, comparativo
de propuestas, descuentos financieros, cálculo de
ahorros y afectación al presupuesto.
será poder sortear distintos casos de diferentes
temas a la vez sin que ninguno de ellos se caiga o
resulte en conflicto.
Policía. El comprador será siempre quien responda
por la idoneidad y ética de un proceso, cuestionando
cualquier aspecto.
Vendedor. Para comprar, definitivamente, hay
que vender. Vender las ideas, la contrapropuesta
a los comerciales y la propuesta de selección del
proveedor al interior de la empresa.
Los compradores, además
de ser típicos negociadores,
deben desarrollar roles
paralelos de otros oficios
o profesiones que son
determinantes no sólo a
la hora de lograr optimizar
costos sino de satisfacer,
en tiempo y forma, los
requerimientos de los
clientes internos
Es evidente, por todo lo anterior, que ser un
comprador exitoso y destacado demanda
innumerables habilidades y pericia. Para comprar
hay que nacer con ciertos rasgos de personalidad,
pero también es mandatorio prepararse y
capacitarse. Quienes somos compradores, y
amamos lo que hacemos, disfrutamos del conectar
personas con empresas, resolver problemas,
plantear soluciones y alternativas y contribuir a
maximizar los resultados de la empresa. Para ser
comprador hay que nacer y hacerse en el camino.
Si estas empezando a transitar este camino por
decisión propia o azares del mundo profesional
te recomiendo capacitarte en metodologías de
compras para que puedas entregar a tus
clientes análisis diferenciales, especializarte en lo
que compras, buscando información en fuentes
externas y conversando con los proveedores,
e identificar tus falencias como comprador,
potencializando tus fortalezas.

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