La

comercialización

CARRERA : ENFERMERIA TECNICA

CICLO Y TURNO: V - NOCHE
 ¿QUÉ ES LA COMERCIALIZACIÓN?

- Es la acción y efecto de - También es un conjunto de

comercializar, (poner a la venta un funciones que se desarrollan desde
producto o darle las condiciones que el producto sale del
para distribuir su venta) establecimiento de un productor.

- Es un proceso de llevar el producto desde el

origen hasta el consumidor final que vendríamos a
ser nosotros, hay varios intermediarios que nos lo
hace llegar.

Los negocios que ofrecen
productos a los consumidores
que buscan con frecuencia de
forma eficiente, pueden tener la
seguridad que han ganado un
cliente que volverá por más. La
mayoría de los dueños de
pequeños negocios, buscan el
servicio de los profesionales de
comercialización visual para
que les decoren vitrinas para
que sean mucho más atractivas
para los clientes.
Sin embargo, la comercialización no se
trata únicamente de colocar el inventario
por todo el negocio, ni tampoco organizar
en donde debe ir cada producto. Para
que sea mucho más efectiva, se debe
tener en cuenta:
Reponer el inventario de forma más rápida.
Mantener a los consumidores satisfechos.
Realizar mayores ventas.
Ganar mayor lealtad.
Atraer compradores que pasen mayor
tiempo en el negocio.
 Clases de intermediarios: (glosario)
Agente
comercia
Minorista: es Empresa de l es aquella
Mayorista: la empresa logística: persona
hace comercial o Facilitador de Cumplen una que se
referencia a persona en negocios: Es labor de encarga de
la persona o
régimen de una persona intermediarias promover,
Distribuidor: empresa que Proveedo entre los negociar o
Que distribuye autónomo que cuyo valor
se dedica a la
vende productos r: Que se añadido consiste productores y concretar
un producto compra y/o dedica a las
venta de al consumidor en poner en los
para su proveer o consumidores operaciones
comercializaci productos final. Son el abastecer
contacto una de ventas
por lotes, o último eslabón del empresa , son
ón, actuando de de una
en canal de vendedora con empresas que empresa,
de cantidades productos
distribución, el necesarios un cliente se relacionan debe
intermediario significativas
que está en a una potencial de tal con conocer
entre el ósea al por
contacto con el persona o manera que en actividades cuáles son
productor y el mayor. Es un
intermediario mercado. Que empresa. muchas como el los puntos
detallista
entre la vende al por ocasiones se traslado y fuertes y las
fábrica o menor los acaben cerrando almacenamie flaquezas
importador y productos que ha tratos. nto de bienes de la
el minorista. comprado al y servicios, compañía
mayorista. etc.. para la que
trabajan.
Agregue un pie de página TREY
research
4
 Clases de intermediarios: (glosario)
Monopolio: Mercadotec Mercado
Oferta: Demanda: Oligopolio: Es nia: Conjunto Oferentes real:
Hace Se refiere
Es una falla de mercado,
se trata de una situación
una forma de de técnicas y : Es aquel que
referencia a mercado que
a la de privilegio legal o fallo estudios que El oferente está
está dominado
la cantidad cantidad de mercado, en el cual
por un pequeño
tienen como es aquella compuesto
de bienes, de bienes existe un productor o objeto persona o por un grupo
número de
productos o o servicios
agente económico que mejorar la empresa que de personas
posee un gran poder de grandes
servicios brinda un que tiene
que se mercado y es el único en vendedores. comercializaci
producto o necesidad de
que se solicitan o una industria dada que Cuando un ón de un
servicio, el un producto
ofrecen en se desean posee un producto, bien, mercado es producto, objetivo del o servicio,
un mercado en un recurso o servicio dominado por un busca oferente es que posee
determinado y pequeño número
bajo unas determinad diferenciado. -Ejemplo: en
posicionar un obtener los medios
de productores
determinad o mercado el Perú la mayoría de oferentes. -
producto o ganancias a financieros
as de una cervezas reconocidas una marca en través de la necesarios
Ejemplo la leche
condiciones economía pertenecen al la mente de venta del para cubrirla
Gloria y leche
. mismo consorcio bien o y que está
a un precio Laive entre otras los
servicio al interesada
“Backus” consumidores
específico. más pequeñas. demandante. en
. adquirirlos.

Agregue un pie de página TREY

research
5
 Las 4p del
marketing?
Es el costo que se establece para la marca. Por lo
general este precio lo determina la competencia, pero en
Precio: el caso que el producto tenga buena aceptación lo
decide la empresa.

El lo que se adquiere o compra , este debe tener un buen

Producto: diseño debe tener básicamente una buena presentación.

Son los medios como la publicidad de la tv. que

Promoción: promueve el producto, que lo hacen mediante su
presentación , atraer la atención del publico que querrá
adquirirlo.
Plaza: Lugar donde se distribuye el producto para así poder
venderlo.
 PRODUCTO

• Lo primero es aclararte que con

producto nos referimos, a cualquier
cosa que vayamos a vender
(producto físico, infoproducto,
servicios experiencias).
• Cualquier cosa que puedas ofrecer a
un mercado especifico y que
satisfaga una necesidad concreta.
Aquí es importante hacer referencia a Lerma Kirchner, quien define la
ESTRUCTURA DEL PRODUCTO y hace alusión a estos 3 niveles:
⮚PRODUCTO ESENCIAL: Lo básico para crear el producto.
⮚PRODUCTO AMPLIADO: hace referencia al envase, la etiqueta calidades,
estilo, marca, etc.
⮚PRODUCTO PLUS: todo lo que tenga que ver con el servicio post venta, la
instalación, el crédito, garantía, etc.
Por tanto los aspectos que tendríamos que tener en cuenta en este primer
punto son:
1. Variedad
2. Calidad
3. Diseño
4. Características
5. Marca
6. Embalaje
7. Servicios, etc.
Hay diferentes formas para
hacer llegar el producto se
necesita de los :
 Los productores
 Los intermediarios y
 los consumidores.
EL MODO DE VENTA DE UN
ES CUANDO DE PONE A LA PRODUCTO NO SE PUEDE DEJAR
VENTA EL PRODUCTO, EN IMPREVISTO, SI NO USAR UNA
DANDOLE CONDICIONES ESTRATEGIA CORDINADA, DE TAL
PARA ASI VENDERLO Y MANERA QUE EL CONSUMIDOR
DISTRIBUIRLO ELIJA ESE PRODUCTO EN LUGAR
DE OTROS
 DE
FORMA LO QUE SE PRODUCE Y SE OFRECE

DE DISPONER DEL PRODUCTO, CUANDO

TIEMPO EL CONSUMIDOR LO NECESITE

DE LUGAR DONDE LA CLIENTE LO DESEE

DE OBTENER EL DERECHO DE CON SUMIR

POSICION EL PRODUCTO
 El precio de la referencia a la cantidad de Diferentes listas de
dinero que tendrá que pagar los clientes precios
para obtener el producto,
 A la hora de fijar el precio de un producto
existen diferentes métodos no es algo que Descuentos
se puede hacer por simple intuición
 Tendremos en cuenta elementos como:
Ofertas o
promociones
especiales
Y luego veremos
diferentes
estrategias que
podamos incluir Plazos
Nivel de competencia dentro del
marketing mix para
tipo de productos grado ser más
de novedad en el competitivos Canciones de
nuestros precios crédito
mercado, etc.

Garantías
PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN
 Sistema de comercialización
• Sistema de comercialización • Sistema de comercialización
tradicional. descentralizado.
Pequeños mercados adaptados que • Son exportadores de productos.
pueden ser mayoristas.

ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN
Son acciones con las que nos permitirá alcanzar nuestro
objetivo, hay que conocer todo lo que engloba la
comercialización para así alcanzar el éxito. 14
 Section
TIPOS Break
DE ESTRATEGIAS
Insert the Sub Title of
DE COMERCIALIZACIÓN
Your Presentation
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Dar a conocer el producto para
que así se consuman, la idea es
que tengan un buen recibimiento
por parte del mercado, se le
puede dar a conocer usando
medios como:

la publicidad televisión la avisos, etc

El producto a de necesitar una

buena presentación que llame la
atención de los clientes, ver la
forma de expandirla.
 ESTRATEGIAS DEL PRECIO
Están los costos fijos que no varían como el sueldo de
un trabajador o los costos variables que cambian.

Hay que plantarse todas las variaciones

de acuerdo al tiempo. EJEMPLO:
cuando es verano y
el precio de la ropa
de invierno
disminuye

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Se debe determiner si el Tambien se debe preveer los
product o servicio se vendera canales de distribucion como
directamente o usando otros el traslado y transporte del
medios como las redes producto
sociales.
Estrategias de comunicación
se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente,
destacando siempre los beneficios que para éste
tiene el producto o servicio.

se orientan a hacer llegar el mensaje al

cliente, destacando siempre los beneficios
que para éste tiene el producto o servicio.

hay que determinar la imagen del producto

o servicio que se desea
proyectar, incluyendo marca, logotipo,
denominación.
 Plan de comercialización
Documento escrito en el cual se desarrollan los planes o
proyectos comerciales a realizar en una empresa
durante un periodo de tiempo determinado.
Habitualmente se realiza un plan anual de marketing en
el que la empresas desarrollan las estrategias para ese
ejercicio.
Agregue un pie de página
Las divergencias entre unos planes comerciales y otros
pueden ser muy importantes, ya que variará el tamaño de la
empresa, el tipo y cantidad de productos o servicios que se
pretende comercializar, el sector, el tipo de empresa o los
objetivos que se pretenden alcanzar con el plan de
marketing.
¿Cómo hacer un
plan de
comercialización?
va a depender de la empresa, de los productos o
del sector en el que se encuentre. No obstante,
pueden darse unas pautas generales a la hora de
TREY
realizar el diseño de un plan de comercialización.
research
19
 Plan de comercialización
• 1.-Visión • 2.- Objetivos del • 3.- Análisis de los
general plan de clientes
Llamamos visión comercialización Es fundamental el análisis del cliente, ya que
general a una Se trata de definir los objetivos a corto los clientes son quienes mantienen viva la
definición, lo más y largo plazo, tanto desde un punto de empresa. Por ello, habrán de especificarse
exhaustiva y breve vista cuantitativo como cualitativo. los tipos de clientes o los nichos de
posible, del negocio y Para evitar errores en las mercado a los que se dirige cada producto
del mercado o grupo proyecciones, es recomendable
realizarlas mes a mes. Así, hasta dar servicio. Así, realizaremos una segmentación
objetivo al que se del mercado agrupando aquellos clientes
quiere llegar. con un presupuesto anual de ventas
que tenga en cuenta, tanto el con gustos, necesidades y capacidad de pago
determinar el tamaño similares.
histórico, como las distintas
total del publico posibilidades de venta de los nuevos
objetivo, así como la Planificando los productos o servicios que se
productos, incluyendo su carácter
especificación de si la estacional, en su caso. Los objetivos dirigen a cada uno de los grupos
demanda del tipo de van a determinar las posibilidades de segmentados. Identificar aquellas
productos o servicios crecimiento de la empresa, así como necesidades que tienen los clientes de cada
que ofrecemos las medidas a adoptar en función de la segmento de mercado
aumenta o disminuye. evolución del cumplimiento de los
mismos. TREY
research
20
 Plan de comercialización
4.- El producto o servicio
En relación al producto o servicio resulta fundamental
el análisis DAFO, que trata determinar las debilidades,
amenazas, fortalezas, y oportunidades que
representan cada uno de los productos o servicios de
la empresa. Se analiza así, tanto el contexto interno
de la empresa, como el externo del mercado, y
siempre para comparar los productos o servicios de la
empresa con los de la competencia. Y así, poder
diferenciarlos.
También habrá que investigar el desarrollo y
proyección del sector y definir las estrategias para
alcanzar las metas de venta.
En este sentido, resulta esencial que lo que el cliente quiere
no es el producto o servicio en sí, sino el valor que dicho
producto o servicio tiene para él o ella. Es decir, adquiere
una utilidad, que no necesariamente tiene que tener un
sentido práctico, pero sí tiene que asociarse a un gran valor
deseado.
5.- La Competencia
Prestar atención específica a la competencia,
para determinar las posibilidades de éxito de
los productos o servicios de la empresa en el
mercado y el grado de diferenciación con los de
los competidores. Todo ello, al objeto de
modificarlos, si fuere necesario. También será
preciso determinar dónde se encuentran los
nichos no cubiertos en el mercado, dónde las
necesidades vacías y la forma de cubrirlas.
Definición específica de quiénes son los
competidores a través de un análisis de la
competencia, y qué productos o servicios
satisfacen las mismas necesidades que los
productos o servicios de la empresa. Puesto
que esta tarea es más complicada de lo que
parece, será necesaria la utilización de todo
tipo de fuentes de información.
TREY 21
research
 La comercialización se divide en dos clases de procesos diferentes

Microcomercialización: Es el conjunto de Macrocomercialización: Más allá de ser una venta al

actividades que tienen por función
identificar y satisfacer las necesidades del
consumidor, estableciendo un intercambio
de bienes y/o servicios, que genere
ganancias para la empresa o productor.
por mayor, este proceso se centra en establecer un
flujo de bienes y servicios dentro de una economía,
que cubra las necesidades de la oferta y la demanda,
y que involucre a los diferentes actores económicos
dentro de una sociedad, desde el productor hasta el
consumidor.

ejemplo
COMENTARIOS
COMENTARIO N° 1:
GARCIA
Podemos concluir que la investigación realizada
nos a llevado a que la comercialización es una
actividad que a existido desde años muy atrás, que
hoy en día es uno de los factores mas importantes
ya que se utiliza cotidianamente para tener una
economía mejor y se utiliza los diferentes factores
para realizar el comercio como pueden ser los
tratados internacionales que son acuerdos en los
cuales se obtiene una de las subvenciones para que
no tengan ningún problema para realizar las
actividades de comercio
 COMENTARIO N° 2:
GARCIA

LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MERCADEO: producto,

precio, plaza y promoción, son todos ellos un instrumento
controlable quela empresa utiliza para obtener la respuesta
que quiere en el mercado meta. Los recursos que
actualmente tienen las empresas para lograr éxito en los
negocios no serán tan efectivos
graciassi no se conocen con certeza
las consideraciones de los consumidores sobre las variables
mercadológicas.
 COMENTARIO N° 3:
JIMENEZ

● las 4 P en marketing son: producto, precio, punto de

venta y promoción.

● Este conjunto de elementos fue definido por el

profesor americano E. Jerome McCarthy, quién
afirmó que el concepto en capaz de explicar el
funcionamiento del marketing de manera integral.

● Las 4 P en marketing son conocidas como marketing

mix, otro concepto muy utilizado para hacer
 COMENTARIO N° 4:

La comercialización "Es mas que vender o hacer

publicidad“
1. Analizar las necesidades de las personas que
juegan al tenis y decidir si los consumidores
prefieren mas cantidad o diferentes raquetas.
2. Prever qué tipos de raquetas desearan los distintos
jugadores en lo que concierne a dimensiones de
mango... y decidir cuales de estas personas tratara de
satisfacer la firma.
3. Estimar cuantas de esas personas estarán jugando al
tenis en los próximos años y cuantas raquetas
compraran.
4. Prever con exactitud cuándo dichos jugadores
desearan comprar raquetas.
5. Determinar en dónde estarán estos jugadores y cómo
ANA OBREGON poner las raquetas de la firma a su alcance.
 COMENTARIO N° 5:

Un producto para la economía se define como el

resultado que se obtiene del proceso
de producción dentro de una empresa.
Por lo tanto, es producto todo lo que se produce o lo
que resulta del proceso de la producción. Desde el
punto de vista económico un producto es todo
aquello que se intercambia en el mercado.
Por eso son productos, tanto los bienes de los cuáles
la empresa posee un inventario o los bienes que ya
se encuentran en posesión de los consumidores.
También es considerado un producto para
la economía, todo aquello de lo cual se puede
obtener un ingreso o una renta, como podría ser el
rendimiento porcentual que puede generar
una inversión como un bono.

CARMEN NARREA