Actividad 5 Cuadro comparativo comportamiento de

compra del consumidor y empresas

Docente: DRA. ZULEMA PINEDA

MERCADOTECNIA EMPRESARIAL

ME-102-CN

Héctor Figueroa 3190411

San Pedro Sula, Cortés

21 de junio del 2021

Introducción
Es importante obtener, analizar y usar la información para desarrollar programas de
marketing, sin embargo, el elemento más importante del mercado es el cliente. El
objetivo del marketing siempre es influir en la manera en que los clientes piensan y
actúan. Por esto se debe entender el comportamiento de compra de los
consumidores finales y también de los consumidores empresariales.
Objetivos
1. Comprender el comportamiento de compra de los consumidores.
2. Comprender como aplicar un modelo de comportamiento de compra para
clientes empresariales.
3. Aplicar los modelos de comportamiento de compra al caso de estudio de
Porsche.
 Cuadro comparativo
Contexto Conceptual
El comportamiento de compra
del consumidor es la conducta
de compra de los consumidores
finales para su consumo propio.
Todos los consumidores
combinados conforman el
mercado de consumo.
El porqué del comportamiento
de compra del consumidor no
es obvio. El punto de partida
para averiguar cómo responden
los consumidores al marketing
es un modelo de estímulo-
respuesta del comportamiento
de comprador que muestra que Los compradores de negocios
los estímulos de marketing y
otros entran en la caja negra del servicios necesitan adquirir sus
consumidor y producen
respuestas determinadas.
Algunos estímulos son la
mezcla de marketing (producto, alternativos.
precio, plaza y promoción) y
grandes fuerzas y eventos del
entorno como son económicas,
tecnológicas, sociales y
culturales. Estos estímulos
entran a la caja negra donde se
convierten en el
comportamiento de la relación
del comprador con la marca y la artículos que los de consumo. Las promoción definitivamente cambió
empresa. Los mercadólogos
desean entender cómo los
estímulos son transformados en consumo son:
respuestas dentro de la caja
negra del consumidor. Para esto
se deben analizar las
características del comprador y
el proceso de decisión del
comprador.
Características que afectan el
comportamiento del
Modelo del comportamiento del Contexto aplicado por Porsche
comprador empresarial
El comportamiento del comprador El modelo de comportamiento del
empresarial es el comportamiento comprador usado por Porsche al
de compra de las organizaciones enfrentarse a posibles crisis
que adquieren bienes y servicios debido a sus mercados meta se
para su uso en la fabricación de puede aplicar de la siguiente
otros productos y servicios que manera:
son vendidos, alquilados o
El entorno: los estímulos de
suministrados a otros. También
marketing originales eran el
es el comportamiento de venta
producto, carros deportivos con
minorista y mayorista de las
dificultad de manejar. El precio
empresas que adquieren bienes
era uno exclusivo. La plaza eran
con el propósito de revenderlos o
sucursales de venta de carros
alquilarlos a otros para un
exclusivos y la promoción se
beneficio económico.
realizaba hacia un público
exclusivo donde los carros no son
determinan qué productos y sólo una herramienta utilitaria,
sino un estilo de vida o un
organizaciones para luego accesorio que demuestra el estilo
encontrar, evaluar y elegir entre del consumidor. Estos cambiaron
marcas y proveedores con la necesidad de atraer más
consumidores para poder
mantener el negocio a flote. El
El mercadólogo de negocio a
producto cambió a incluir carros
negocio debe comprender los
más accesibles y fáciles de
mercados de negocios y el
manejar, sin embargo, de menor
comportamiento del comprador
calidad. El precio bajó para que
empresarial.
más consumidores tuvieran
El mercado empresarial es acceso a la marca Porsche. La
enorme e implica más dinero y plaza se mantuvo, sin embargo la
principales diferencias entre los para un mercado más general
mercados empresariales y los de para atraer a más compradores.
A pesar de esto, Porsche volvió a
1. Estructura del mercado y la sus modelos originales, pero con
demanda: se trata con el tiempo se encontró en la
menos compradores, pero misma situación. En los años
de tamaño mucho mayor recientes, en lugar de bajar la
que en el mercado de calidad del producto, han
consumo. mantenido la calidad pero
2. Naturaleza de la unidad de creando un producto que apela
compra: Una compra más a la funcionalidad mientras
consumidor: empresarial implica más mantiene características de la
participantes en la decisión marca. Es más funcional, carga
1. Factores culturales del
y un esfuerzo de compra más personas, pero mantiene el
entorno.
más profesional lujo y la velocidad de la marca.
2. Factores sociales
3. Tipos de decisiones y el
3. Factores Personales Al entrar a la caja negra de
proceso de decisión: Los
4. Factores psicológicos comprador, los diferentes
compradores
productos a lo largo de los años
El proceso de la decisión de empresariales enfrentan
reaccionan diferente a las
compra consta de 5 etapas: decisiones de compras
características del comprador y
más complejas que los
1. Reconocimiento de la su proceso de la decisión de
compradores
necesidad: el comprador compra. Al inicio, las
consumidores. El proceso
reconoce un problema o características de los
es más largo y más formal.
necesidad que puede ser compradores eran los
activada por estímulos Los mercadólogos quieren saber conductores que buscaban
internos o externos. cómo los compradores de experiencias de lujo y que
2. Búsqueda de negocios responden a diversos demuestren su personalidad y
información: el estímulos de marketing. El estilo de vida. Luego, eran los
consumidor interesado marketing (producto, precio, plaza conductores que querían tener la
busca más información y promoción) y otros estímulos experiencia de Porsche a un
sobre cómo satisfacer la (económicos, tecnológicos, precio menor. Por último, eran los
necesidad si no es una políticos, culturales y que querían un Porsche que
inmediata. competitivos) afectan a la ofreciera más funcionalidad para
3. Evaluación de organización compradora y la vida del día a día. El proceso
alternativas: se procesa producen ciertas respuestas. de la decisión de compra también
la información para llegar es afectado ya que las
Estos estímulos afectan el centro
a decisiones de marca características de cada
de compra de la organización,
usando la información comprador y lo que ofrece la
que consiste en todas las
adquirida. marca es diferente para cada
personas involucradas en la
4. Decisión de compra: se comprador.
decisión de compra y
compra la marca más
segundamente el proceso de Estos cambios han generado
preferida en base a la
decisión de compra. Hay 4 respuestas diferentes de los
evaluación hecha
preguntas acerca del compradores. Al bajar la calidad
5. Comportamiento
comportamiento del comprador de sus productos, los
postcompra: después de
empresarial: compradores de Porsche
comprar el producto, el
protestaron ya que esto
consumidor estará 1. ¿Qué decisiones de
devaluaba la marca, y por lo
satisfecho o insatisfecho compra toman los
tanto, el estilo de vida al que ya
y se provoca disonancia compradores
estaban suscritos. Esto fue
cognoscitiva. empresariales?
suficiente para revertir la decisión
a. Recompra directa
de Porsche. Luego, al crear
b. Recompra modificada
productos con mayor aplicabilidad
c. Compra nueva
a la vida diaria, todavía se dio una
2. ¿Quién participa en el
respuesta negativa al inicio, pero
proceso de compra
al salir al público los nuevos
empresarial?
productos, han recibido buenas
 a. Centro de compras reseñas y han ganado aceptación
3. ¿Cuáles son las tanto por los entusiastas como el
principales influencias público en general.
sobre los compradores?
a. Ambientales,
organizacionales,
interpersonales,
individuales
4. ¿Cómo toman los
compradores de negocios
sus decisiones de compra?
a. Reconocimiento del
problema, descripción de
necesidades,
especificación del
producto, búsqueda de
proveedores, solicitud de
propuestas, selección de
proveedores,
especificación de rutina de
pedidos, revisión del
desempeño.
Todo este proceso genera una
respuesta del comprador, donde
se elige el producto, proveedor,
cantidades del pedido,
condiciones y tiempos de entrega,
condiciones de servicio y la
manera de pago.
Conclusión y opinión general
Entender el comportamiento de compra de los clientes es un paso muy importante
ya que gracias a él se puede aprender de las decisiones tomadas para moldear el
siguiente producto o estrategia en base a lo que desea el cliente. El ejemplo de
Porsche es un ejemplo claro donde se realizó un cambio al modelo de negocio
basado en las necesidades económicas de la empresa que afectó de manera
negativa el comportamiento de compra de sus clientes habituales. Se pudo aprender
de esta experiencia para obtener una solución que solucionaba el problema de la
empresa y mantuvo una buena respuesta por los consumidores habituales de la
marca. Es por esto que es tan importante poder entender el comportamiento de
compra del consumidor.