EL GERENTE DE VENTAS

Definición de gerente de ventas:

Es el puesto de trabajo que desarrolla la administración de ventas. El gerente de ventas está

encargado de la gerencia de ventas, que viene a ser la unidad orgánica dedicada a la

administración de ventas.

Jhonson y otros (1995):

La gerencia de ventas, es la administración de la función de la venta personal de una

empresa. Buena parte de la responsabilidad de administrar el proceso de ventas, descansa

en el primer nivel de la administración en la organización de ventas. El directivo de este

rango con cargos denominados gerente de ventas de distrito, gerente de división o

simplemente gerente de ventas, representan el nivel más crítico de liderazgo y supervisión

en toda la organización de ventas. Ellos tienen el control directo sobre la fuerza de ventas y

tienen la responsabilidad final en áreas determinadas. Su eficiencia determina el desempeño

total del esfuerzo de ventas.

Para Hair y otros (2010):

Un gerente de ventas es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un

empleador y un consejero. Es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de las

políticas, planes y programas de la compañía. Es un tomador de decisiones que acepta la

responsabilidad por ellas y enseña a otros el sutil arte de la firmeza.

Un gerente de ventas, es un planeador, un organizador y un pronosticador. Es un conductor,

un orquestador.

Funciones del gerente de ventas:

Jhonson, (2005):
  Analiza las condiciones de la situación de ventas; para ello: revisa los registros individuales

de ventas y el desempeño de los vendedores, evalúa las tendencias y condiciones del

mercado específico, toma nota de los factores y tendencias del ambiente.

 Planea lo pertinente para el corto, mediano y largo plazo; para ello: establece objetivos de

ventas, estrategias y tácticas para lograrlos.

 Organiza el equipo de ventas, para ello: diseña, distribuye y describe el trabajo de ventas,

Recluta y selecciona al personal de ventas.

 Supervisa las operaciones del equipo de ventas; para ello: Establece directrices y normas,

brinda motivación e incentivos al equipo de ventas, capacita e instruye al personal de

ventas, promueve el alcance de niveles aceptables de comportamiento ético en ventas

Hair y otros (2010), indican que el gerente de ventas desarrolla las siguientes funciones y
actividades:

a. Planeación de la fuerza de ventas

-Elaboración de pronósticos de ventas

-Elaboración de presupuestos de ventas

-Programación del tiempo de la fuerza de ventas

b. Organización y desarrollo de la fuerza de ventas

-Diseño de territorios de la fuerza de ventas

-Reclutamiento de la fuerza de ventas

-Selección de la fuerza de ventas.

c. Dirección de las actividades de la fuerza de ventas

-Capacitación de la fuerza de ventas

-Liderazgo de la fuerza de ventas

-Motivación de la fuerza de ventas

-Compensación de la fuerza de ventas.

d. Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

-Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas

-Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

Tomando en cuenta el enfoque de Griffin (2011), y adaptándolo a las ventas, el gerente de ventas

desarrolla los roles siguientes:

 Rol interpersonal: incluye los roles específicos de actuar como figura central (labor

simbólica), motivar al personal, actuar como vínculo entre las personas, los grupos u

organizaciones

 Rol de información: incluye los roles específicos de monitorear la información

(supervisar), diseminar la información (transmitir la información al interior de la

organización) y vocero (comunicar formalmente la información hacia el exterior)

 Rol de decisión: incluye los roles específicos de emprendedor (iniciador del cambio),

solucionador de problemas (aborales), asignador de recursos (decide cómo se distribuyen

los recursos) y negociador (concretar un contrato con un proveedor).

Capacidades del gerente de ventas:

 Técnica: es la capacidad necesaria para desempeñar el trabajo de gerente de ventas.

 Interpersonal: es la capacidad de comunicarse, entender y motivar tanto a las personas

como a los grupos de personas.

 Conceptual: es capacidad de pensar en forma abstracta.

 De diagnóstico: es la capacidad para visualizar la respuesta o alternativa más apropiada

para una situación dada.

  De comunicación: es la capacidad para comunicar ideas e información de manera eficiente

a los receptores asimismo la capacidad de recibir eficientemente los mensajes de los

emisores.

 De toma de decisiones: es la capacidad de reconocer y definir de manera correcta los

problemas y las oportunidades y de elegir el curso de acción apropiado para resolver los

problemas y capitalizar las oportunidades.

 De gestión del tiempo: capacidad de saber utilizar racionalmente el tiempo en su trabajo,

saber priorizar actividades y saber delegar tareas.

Nivel, denominación del puesto y requisitos para ser gerente de ventas:

Nivel Denominación del puesto Conocimiento Habilidad

requerido Requerida

Gerente de ventas Vicepresidente de ventas - En administración Comunicación

de alto nivel Liderazgo

Gerente nacional de ventas -En administración Comunicación

Liderazgo

Gerente de ventas Gerente regional de ventas -En administración Comunicación

de nivel intermedio

Gerente provincial de ventas -En administración Comunicación

Gerente de ventas de Supervisor de ventas -En supervisión Comunicación

nivel operacional

Vendedor -En ventas Comunicación

Capacitación laboral del gerente de ventas:

a. Definición de capacitación laboral del gerente de ventas:

Es una experiencia de aprendizaje que busca un cambio relativamente permanente en el gerente de
ventas, la cual permite mejorar sus capacidades para desempeñarse en su puesto de trabajo. Busca
lograr cambios

b. Tipos de capacitación laboral del gerente de ventas:

Capacitación de acuerdo al uso: transmitir conocimientos o información

Capacitación orientada al proceso: tiene por objetivo cambiar actitudes,

Capacitación de acuerdo al momento: Tiene por objetivo la adaptación y ambientación inicial del

nuevo gerente de ventas

Capacitación de acuerdo al lugar de ejecución: desarrollada en las instalaciones de la empresa,

con sus propios recursos financieros, humanos y materiales.

El proceso de la capacitación laboral del gerente de ventas:

Comprende la integración de las fases de diagnóstico de las necesidades de capacitación, el diseño

del programa de capacitación, la implementación del programa de capacitación y la evaluación del

programa de capacitación laboral.

El diagnóstico de las necesidades de capacitación laboral: consiste en determinar los tipos de

capacitación que se requiere, cuando se necesitan, quien los necesita para darle el conocimiento,

habilidades y capacidades necesarias.

El diseño del programa de capacitación laboral: toma en cuenta a los objetivos de capacitación,

las estrategias, las tácticas, las actividades a desarrollar, el cronograma, el presupuesto y

financiamiento de la capacitación

La implementación del programa de capacitación laboral: toma en cuenta la

disposición de los medios logísticos y la ejecución del programa de capacitación

La evaluación del programa de capacitación laboral: toma en cuenta los criterios técnicos para

medir los resultados de la ejecución del programa de capacitación laboral.

Enfoques del gerente de ventas:

Enfoque del gerente de ventas
Tradicional
-Dirigir operaciones de ventas
-Dar seguimiento de los objetivos a corto
plazo: productos, mercados clientes, y
estrategias actuales
-Lograr el volumen y las cuotas de ventas
-Servir como el conducto de información entre la
alta gerencia, y la fuerza de ventas, poco uso de
tecnología, con excepción del teléfono
-Trabajar en los territorios con los vendedores y
manejar una serie propia de cuentas
grandes
-Administrar las actividades de ventas de campo
únicamente, debido a que el marketing se
consideraba la responsabilidad de las
oficinas corporativas de la empresa.
-Aceptar relaciones indiferentes o incluso
adversarias con los departamentos internos, que
se percibía que no respondían lo suficiente a las
necesidades de la fuerza de
ventas.
-Buscar formas de incrementar el volumen de
ventas
-Impulsar y motivar a la fuerza de ventas de
campo para lograr sus cuotas de ventas
asignadas.
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
- HAIR, J. ANDERSON, R, MEHTA, R. y BABIN, B. (2010). Administración de ventas,
editorial Cangare, México.
Enfoque del gerente de ventas moderno
-Desarrollar relaciones rentables con los
clientes
-Monitorear las tendencias, oportunidades y retos a
largo plazo y ajustarse a ellos, con el fin de servir a
nuevos mercados y clientes, así
como a los actuales.
-Analizar la rentabilidad por clientes, productos,
territorios y vendedores.
-Utilizar sistemas de información gerencial (MIS)
y la tecnología de comunicación más reciente, con
el fin de administrar eficazmente a la fuerza de
ventas y desempeñar las actividades de CRM
(administración de las
relaciones con el cliente).
-Idear planes y estrategias para lograr las
metas organizacionales por medio del
liderazgo efectivo de la fuerza de ventas
Desarrollar habilidades de marketing y financieros
para identificar, evaluar y recomendar a la alta
gerencia oportunidades y
estrategias de marketing
-Trabajar en estrecha colaboración con los
departamentos internos como un miembro del
equipo corporativo total dedicado a satisfacer de
forma rentable y a plenitud a los clientes.
-Buscar formas de dar un valor agregado de forma
rentable a las relaciones continuas entre
comprador y vendedor
-Crear un entorno flexible, de aprendizaje y
adaptación para todos los miembros del equipo de
ventas híbrido a través de múltiples canales
de ventas
-JOHNSTON, Mark y MARSHALL, Greg (2009). Administración de ventas. Editorial Mc
Graw Hill. México.
-DALRYMPLE, Douglas y CRON, William (2008) Administración de ventas, editorial
Limusa, México.
-JHONSON, Eugene. KURTZ, David y SCHEUING, Eberhard (2005). Administración de
ventas, Editorial Prentice Hall, Colombia.