Direccin de Ventas

Creacin y Gestin de
Equipos de Venta

Juan Marque, MBA

1- El rol de la direccin de ventas.

2- El marco de la estrategia.
3- La organizacin del rea de ventas.
4- La gestin profesional de ventas.

1.
La direccin
de ventas

Un rol indispensable:
- La Direccin de Ventas como PROVEEDOR
DE SERVICIOS interno.
Orientarse a satisfacer las necesidades del cliente,
obteniendo con ello beneficios adecuados.

1.

Donde ubicamos a la Fueza de ventas ?

mercado
fuerza de ventas
direccin comercial
direccin
general

La direccin
de ventas

1.
La direccin
de ventas

Una nueva Misin:

- Proveer los recursos necesarios a la fuerza
de ventas para que sta alcance sus objetivos
comerciales.

1.
La direccin
de ventas

Caractersticas y habilidades.

Qu busca la empresa de un Director Comercial ?

1.
La direccin
de ventas.

El modelo del Iceberg:

Habilidades
Conocimientos
Necesarios pero no suficientes
Para un desempeo superior

Rol Social
Imagen de S mismo
Rasgos
Motivos
Garantizan un desempeo
Sobresaliente en el largo plazo

1.
La direccin
de ventas

TECNICAS

PERSONAL

Track record

Imagen

Dotes de organizacin

Lealtad

Liderazgo

Buen Humor

Formacin

Integridad

Comunicacin

Motivacin
Ubicuidad
Ambicin

1.
La direccin
de ventas

Funciones Estratgicas y Operativas:

Planificar
Reclutar

Supervisar

Formar

Comunicar
Motivar

La funcin direccin de ventas

Los cambios en el ambiente de las ventas

La competencia ha reducido los mrgenes de utilidad en los productos a medida que

alcanzan el fin de sus ciclos de vida.

Los compradores son ms complejos, exigen transacciones ms rpidas y de menor

precio.

Las compras se fragmentan en base a la frecuencia, en los mtodos de distribucin y en

otros atributos.

Los datos de los clientes y proveedores se relacionan mediante sistemas computarizados

que identifican caractersticas ptimas del consumidor.

Las nuevas tecnologas permiten mtodos de distribucin alternativos y de menor costo.

La funcin direccin de ventas

Los cambios en el ambiente de las ventas

Los procesos automticos de resurtido reducen la necesidad de reuniones personales

con los compradores.

Las bases de datos de computadoras, las ventas a distancia, los catlogos e Internet
proporcionan las actividades necesarias para transacciones a un costo menor.

Los ciclos de vida de los productos se han acelerado, los productos entran y salen del
mercado con mayor rapidez.

Los clientes de varios segmentos del mercado se han vuelto menos leales y estn ms
dispuestos a cambiar de proveedores.

La funcin direccin de ventas

Los cambios en el ambiente de las ventas
Nuevas habilidades necesarias en los vendedores
Ayer

Hoy

Conoce los productos

Conoce a los clientes

Conoce a las industrias
Conoce las aplicaciones

Impulsado por los acontecimientos

Impulsado por los procesos

Persuasin

Comunicacin

Habilidades de venta

Habilidades de solucin de problemas

Autoimpulsado

Jugador de equipo

Empuja los productos

Abogado del cliente

Distribucin

Retroalimentacin del mercado

Fuente: Sales & Marketing Managment

1.
La direccin
de ventas

Ejemplos

Caso de estudio :

Conduccin del equipo de ventas

1.
Planteo del caso:
Hemos llamado a una reunin especial del equipo de ventas porque pasados ya 2 tercios
del trimestre estamos a un 25 % del objetivo de ventas.
Los sintomas que hemos detectado son los siguientes:
Desmotivacin y nerviosismo generalizado.
El vendedor estrella del equipo esta en sus niveles de productividad habituales
superando el 80 % de su cuota. Sin embargo se lo nota aislado del resto.
Uno de los ltimos vendedores seniors que incorporamos para manejar una de las
grandes cuentas (que debera generar el 25 % de la cuota total de la empresa ) ha
perdido el rumbo y est generando descontento entre el resto de los vendedores
haciendoles ver los problemas que tiene la empresa.
Del resto de los vendedores juniors(4) vemos que 1 tiene mucho perfil pero todava no
puede demostrarlo en los nmeros, y los otros 3 son todava una incognita. Ninguno de
estos 4 reconoce a su supervisor como su lder y tratan de buscar soluciones en nuestro
nivel

2.
El marco de
la estrategia

Qu parte de la estrategia comercial

afecta la gestin del equipo de ventas ?
Las componentes primarias: -Objetivos
-Recursos
-Estilo de Liderazgo
-Estilo de Direccin

y fundamentalmente:

1.

El Plan de Desarrollo

2.
Objetivos de la Estrategia Comercial
-Vender.
-Aumentar la base de clientes
-Crecer en participacin de mercado
-Maximizar la rentabilidad.
-Posicionamiento.

1.

-Garantizar el crecimiento sostenido.

El marco de
la estrategia

2.
El marco de
la estrategia

Recursos
-Humanos.
-Econmicos-Financieros.
-Tecnolgicos.
-Experiencia y Capacitacin.

1.

-Estratgicos.

2.
El marco de
la estrategia

1.

Estilos de liderazgo
AUTORITARIO

DEMOCRATICO

LIBERAL

Mas atento a los

objetivos que a
las personas.

La direccin y la fuerza
de ventas colaboran
en la planificacin.

Sin autoridad.
Cada uno se organiza
su trabajo.

El jefe toma todas

las decisiones.

El jefe consulta antes

de tomar ciertas decisiones.

El jefe facilita
informacin
y cada cual toma
sus propias decisiones.

2.
El marco de
la estrategia

1.

Estilos de liderazgo
AUTORITARIO

DEMOCRATICO

LIBERAL

Las personas importan

por lo que producen.

Informes peridicos
p/ comprobar progresos.

Slose controla
al final del ejercicio.

La empresa tiene reglas

y modos muy estrictos.

Ambiente de
mxima cooperacin.

No hay equipo.
El trabajo es individual.

2.
El marco de
la estrategia

Estilos de direccin
1. Direccin por Objetivos.
2. Direccin por Valores.

1.

3. El mentoring.

2.
El marco de
la estrategia

Direccin por Objetivos

Requisitos:
a) Tener definidos objetivos claros y precisos.
b) Generar la participacin.

1.

c) Evaluar frecuentemente la gestin y los resultados.

2.
El marco de
la estrategia

Direccin por Objetivos

Enfoque Clsico versus Moderno de la DPO:
Mtodo clsico de la fijacin de objetivos:
En cascada

Niveles de direccin

Mandos intermedios

Personal Operativo

Enfoque Actual en cambio

Requiere permanente consenso con el
nivel inmediato inferior.

2.
El marco de
la estrategia

Direccin por Objetivos

Enfoque Clsico versus Moderno de la DPO:
Mtodo clsico de la fijacin de objetivos:

Niveles de direccin

Mandos intermedios

Personal Operativo

Enfoque Actual en cambio

Requiere permanente consenso con el
nivel inmediato inferior.

2.
El marco de
la estrategia

Direccin por Valores

Requiere de 2 etapas
1-Identificar los valores de la compaa.
2-Alinear estrategias, tcticas y comportamientos
con dichos valores.

Condiciones necesarias para el xito

1-La DPV compete nicamente a la Direccin General.
2-Requiere de un proceso de implantacin largo.

2.
El marco de
la estrategia

Mentoring
El D.C se convierte en un verdadero mentor o tutor
Metas: Vincular la consecucin de objetivos de la empresa
con los objetivos de cada una de las personas.
Disciplina: Mediante valores y ejemplo personal.
Lugar de trabajo: En el terreno: Clientes.
Entrenamiento: Da a Da.
Sistema de trabajo: En equipo.
Fuente de autoridad: Sabidura.

2.
El marco de
la estrategia

Estrategias de Desarrollo
-Expansin por crecimiento interno. (Apertura de nuevos locales)
-Expansin por crecimiento externo. (Compra de otras empresas)
-Diversificacin Horizontal. (Ampliar la oferta de productos)
-Integracin vertical. (El fabricante integra a su distribuidor)
-Globalizacin. (Buscar el mercado externo)

LA ORGANIZACIN
DE LA
FUERZA
DE VENTAS

3.
Organizacin
de la fuerza
de ventas

Fundamentos a tener en cuenta para organizar

la fuerza de ventas :
- Tipos de Clientes : B2B B2C
- Tipo de organizacin : Vertical u horizontal
- Tipo de Canales
- Tipos de estructura
- Tipo de Compaa : Global, Regional, Local

La organizacin de la estructura de
ventas

La organizacin
vertical

Es la que est relacionada y vinculada con la

comunicacin.

Se define la autoridad y responsabilidad, el nmero de

niveles y el mbito de control.

Cmo se integra la red de ventas con el resto de la

empresa.
Cada empresa delimita el mbito de control del
departamento comercial.
Siempre est bajo el control de Comercial, la
investigacin de mercados y las relaciones pblicas. A
veces el diseo y control del producto y su precio.

La administracin del territorio

El Proceso
Productividadde
dela
la
Productividad
Fuerzade
deVentas
Ventas
Fuerza

Tamaomnimo
mnimo
Tamao
dela
laCuenta
Cuenta
de

ElPapel
Papeldel
del
El
Directorde
deVentas
Ventas
Director

Administracindel
del
Administracin
tiempopersonal
personal
tiempo

Anlisisde
decuenta
cuentayy
Anlisis
asignacinde
detiempo
tiempo
asignacin

Coberturadel
del
Cobertura
territorio
territorio

La administracin del territorio

La productividad: Cmo pasan el tiempo los
vendedores?

Cmo aumentar la productividad de los

vendedores?
1.
Aumentar la cantidad de tiempo que los vendedores dedican a vender
2.
Concentrarse en cuentas y productos estratgicos

La administracin del territorio

Modelo de anlisis de cartera
fuerte

Potencial de la cuenta

Alto

Bajo

Posicin de la Empresa

dbil

Atractivo:
Las cuentas son muy atractivas ya que
ofrecen una gran oportunidad y la
organizacin de ventas tiene una posicin
fuerte
Estrategia de visitas de ventas:
Las cuentas deben recibir un alto nivel de
visitas ya que son las cuentas ms atractivas
de toda la organizacin

Atractivo:
Las cuentas son potencialmente atractivas ya
que ofrecen una gran oportunidad, pero la
organizacin tiene una posicin dbil con
ellas
Estrategia de visitas:
Las cuentas deben recibir un alto nivel de
visitas para fortalecer la posicin del la
organizacin

Atractivo:
Las cuentas son algo atractivas, ya que la
organizacin tiene una fuerte posicin, pero
la oportunidad futura es limitada
Estrategia de la visita de ventas:
Las cuentas deben recibir un nivel moderado
de visitas para mantener la fortaleza actual
de la posicin de la organizacin

Atractivo:
Las cuentas son poco atractivas ya que
ofrecen una baja oportunidad y la
organizacin de ventas tiene una posicin
dbil
Estrategia de la visita de ventas:
Las cuentas deben recibir un nivel mnimo de
visitas y se deben hacer esfuerzos para
eliminar o reemplazar selectivamente las
visitas por telfono

La administracin del territorio

Clases de cuotas de ventas
Cuotas de volumen de ventas
Ventas en $
Ventas en unidades
Ventas en puntos
Cuotas financieras
de margen bruto o utilidad neta
de gastos
Cuotas de actividad

Cuotas combinadas

Nmero
Nmerode
devisitas
visitaspor
porda
da

Nuevas
Nuevascuentas
cuentasabiertas
abiertas

Cuentas
Cuentasreactivadas
reactivadas

Juntas
Juntascon
condistribuidores
distribuidores

Demostraciones
Demostraciones

Propuestas
Propuestaspresentadas
presentadas

Visitas
Visitasde
deservicios
servicios

Exhibiciones
Exhibiciones

3.
Organizacin
de la fuerza
de ventas

En funcin del Canal

- Canal Directo.
- Canal indirecto.
- Mixto.

3.
Organizacin
de la fuerza
de ventas

En funcin de la Estructura
- Por zonas geogrficas.
- Por tipo de productos.
- Por Mercados.
- Por Clientes.
- Por Funciones.
- Mltiple.

3.
Organizacin
de la fuerza
de ventas

Por zonas geogrficas

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Fcil de organizar y administrar

tanto por el vendedor como para
la Direccin Comercial.

La fuerza de ventas no puede si

tiene muchos productos en su
cartera.

Mayor control de la actividad

y los resultados.

Desigualdades en la adjudicacin
de zonas (potencial, dispersin).

Menores costos de venta.

Excesiva fidelidad del cliente al

vendedor y no a la empresa.

Base para otros tipos de

organizacin.

3.
Organizacin
de la fuerza
de ventas

Por tipo de producto

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Mayor penetracin
en el mercado.

Complica la administracin
comercial.

Menor riesgo comercial.

Se incrementan los costo de venta.

Especializacin en productos y en
clientes.

El cliente no tiene un nico

punto de referencia comercial.

Independencia en la toma de
decisiones comerciales.

Posible competencia interna de

la fuerza de ventas para llegar
al mismo cliente.

3.
Organizacin
de la fuerza
de ventas

Por mercados
VENTAJAS
Especializacin de los vendedores.
Ejemplos: Dow Chemicals. Siemens.

DESVENTAJAS
Duplicacin de costos
de estructura.

3.
Organizacin
de la fuerza
de ventas

Por clientes
VENTAJAS

DESVENTAJAS

Mayor penetracin.

Duplicacin de los costos

comerciales.

Foco en las necesidades

del cliente

Inequidad de oportunidades
la fuerza de ventas.
Necesidad de diferentes estrategias
de comunicacin.

Ejemplos:MicroSoft.

4.
La gestin
profesional
se ventas

-Mtodo Profesional de Ventas. Pasos de la Venta.

-Seleccin de Vendedores.
-Motivacin.
-Esquemas de Compensacin/Incentivos.
-Training & Coaching.
-Control de Gestin.

4.
La gestin
profesional
se ventas

PRO

EN

PRE

CIE

[Prospeccin]

[Entrevista]

[Presentacin]

[Cierre]

La venta profesional El ciclo de la venta:

4.
La gestin
profesional
se ventas

Seleccin de vendedores
-El proceso.
-Descripcin del puesto.
-Perfil de la persona.
-Coaching en la seleccin de talentos.
-Competencias de vendedor.
-Headhunting.
-Beneficios.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Motivacin

El motor del xito en

Equipos de Venta Profesionales

4.
La gestin
profesional
se ventas

Motivacin
4 factores claves para el xito en ventas
1.Conocimiento de la Empresa, producto,
mercado y clientes.
2. Aptitudes para la venta.
3. Planificacin y Control del tiempo.
4. Motivacin.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Motivacin

atencin

No siempre se puede motivar

a dos personas distintas de la misma
manera y las motivaciones de una
misma persona pueden
ser diferentes en distintos momentos.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Motivacin

el desafo

Crear un sistema
motivacional
retroalimentado

4.
La gestin
profesional
se ventas

Motivacin: Sistema Autogenerado

Factores Extrnsecos
Intrnsecos

Compensaciones
Econmicas

Premios
por Objetivos

Cules son los factores

que ms motivan
a esa persona ?
Como hacer para
que se construya
su automotivacin ?

Concursos
de ventas

4.
Motivacin: Check List de nuestro Plan

La gestin
profesional
se ventas

Tenga una Visin.

Planifique el da ... la semana,

el mes .... y el ao.

Anmese a compartirla.

Piense estratgico,
sea tctico.

Conozca a su gente
y djese conocer.

Haga Damage Control.

Busque la trascendencia.

Premie en pblico,
corrija en privado.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Motivacin: Algunas Teoras

Efecto Hawthorne

Pirmide de Maslow

Teora Y de
Mac Dougal

La gente produce ms cuando

se siente importante.
Los seres humanos se motivan por
la necesidad insatisfecha ms baja.
El empleado se estimula
si l puede decidir la forma de
llevar a cabo su tarea.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Motivacin: Algunas Teoras

Empowerment
segn Herzberg

Condicionamiento
operante de Skinner
Motivacin por logros
de Mc Clelland

El trabajo se enriquece a partir

del desarrollo de las capacidades
del empleado.
Nuestras actuaciones estn
condicionadas por un sistema
de recompensas y castigos.
La capacidad de fijar y alcanzar
una meta es la fuente de la
motivacin.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Motivacin: Algunas Teoras

Principio
de Pigmalen

Algunas personas se comportan

tal como se espera que lo
hagan.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Compensacin e incentivos
Tipos de remuneracin
-Comisin.
-Bajo salario + buenas comisiones.
-Salario alto + poca comisin.
-Salario y comisin elevados.
-Slo salario.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Ejercicio
Tipo de Remuneracin / VENTA

-Slo Comisin.
-Bajo alto + buenas comisiones.
-Alto salario + poca comisin.

-Alto salario + buenas comisiones.

- Slo salario.

CICLO

TIPO

VALOR

EJEMPLO

4.
La gestin
profesional
se ventas

Compensacin e incentivos
Programas de Incentivos
1.- Tienen que ser pocos.

6.- Diferenciales.

2.- Mejor corto que largo.

7.- Atados a objetivos,

3.- Sustentable.

concretos y claros.

4.- Enfocados.

8.- Pensado entre todos.

5.- Equitativos.

9.- Promocionado.
10.- Simple.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Caso de Estudio:
Programa de incentivos
a
vendedores indirectos

1.
Planteo del caso:
Nokia, lider mundial en la fabricacin de telefonos con casi un 34 % de market share
canaliza practicamente todas sus ventas en Latino America en el canal de Operadores
celulares.
Los principales cientes son los operadores celulares como Centennial, Verizon, Telefnica
(Movistar) y America Movil (PCS).
Los operadores estan enfocados en el negocio de la venta de lineas y no de telefonos.
Por lo que el 90 % de los equipos que compran son de gama baja.
Luego le transfieren al precio al cliente un subsidio de forma de hacer ms facil el
proceso de venta.
Los canales de distribucin son :
-Tiendas propias del operador
-Agentes Oficiales
-Retailers o tiendas por departamento
-Kioskos

1.
Planteo del caso:
Los vendedores de estos canales solo perciben comisin por la lnea que venden,
independientemente del telfono que vendan. Esto hace que solo se enfoquen en vender
el servicio del operador con telfonos de bajo precio.
Los principales competidores de Nokia son:
Motorola
Sony Ericsson
Samsung
Siemens
Alcatel
Nokia tiene un portafolio de mas de 25 modelos distintos, creados para satisfacer las
demandas de distintos perfiles de clientes:
Jovenes, Fashion, Executives trendy, Outdoors, Multimedia, etc.

1.
Problema:

Como lograr que los operadores compren mayor portfolio de productos ?

Como ganar la batalla en el punto de venta logrando que los vendedores

recomienden Nokia ?

4.
La gestin
profesional
se ventas

Training & Coaching

Training:

4.
La gestin
profesional
se ventas

Training & Coaching

Training:

1- Aprendizaje continuo.
2.-A 2 niveles : Individual y Grupal.
3.-Modular.
4.-Debe tener objetivos.
5.- ajustarse a altos estndares de calidad.
6.- Vinculado al plan de carrera.
7.- Divertido.
8.- Conectado a un sistema de reconocimientos
y recompensas.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Training & Coaching

9 reglas para un coaching eficaz para un equipo

4.
La gestin
profesional
se ventas

Training & Coaching

9 reglas para un coaching eficaz para un equipo
1.- Objetivo comn.
2.- Ser exigente
3.- Ser un ejemplo.
4.- Hacer dependientes a unos de otros.
5.- Objetivos de perfeccionamientos diferentes a cada uno.
6.- Escuchar y dar autonoma.
7.- Preparar con cuidado todas las actividades.
8.- Evaluar regularmente los resultados.
9.- Posibilitar el placer de trabajar juntos.

4.
La gestin
profesional
se ventas

Control de Gestin
1.- Disponer de informacin precisa y til.
2.-Determinar indicadores pertinentes.
3.- Hacer partcipe al vendedor del sistema de gestin.
4.- Validar los resultados.
5.- Anticiparse.

Anexo.
Tablero de
Control

Tablero de Control
Prospectos

Cuentas

Contactos

Oportunidades

Capturar.
Rutear.
Trackear.

Incluir toda la
historia de cada
cuenta.
(Propuestas,
pagos,etc.)

Customizable.
Roadmap de todas
las acciones con la
cuenta.

Lleva un registro al
da de oportunidades
futuras.

Forecast

Reportes

Actividades

Links

Trackea el embudo
de ventas.
Por vendedor
general.

Vincula textos con

grficos.

Crea acciones y las

asigna con fechas y
responsables.

Vnculos de
importancia.

Eje 7: Servicio de Post-Venta y

Generalidades.

A- Servicio de Post-Venta.
B- Generalidades.
C- Factor Precio.
D- Sugerencias.
E- Programa de evaluacin.