Gerencia de Ventas

CONDICIONES ESENCIALES DEL GERENTE

Lic. Adm. Mtro. Karla Martell Alfaro

 ¿Gerente que es?

 El término gerente denomina a quien está a cargo de la

dirección o coordinación de una organización, institución o
empresa, o bien de una parte de ella, como un
departamento o un grupo de trabajo. Existe, por ejemplo, el
gerente general, el gerente de finanzas, el gerente de
personal, el gerente de sección entre otros.
 El gerente de ventas se debe visualizar de la siguiente manera;
un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas!
Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un
reclutador, un empleador y un consejero, ante todo debe ser
un líder.
!La FDV se lidera, no se manda!
 FUNCIONES BÁSICAS O ESPECIFICAS
DEL GERENTE DE VENTAS

 Preparar planes y presupuestos de ventas.

 Establecer metas y objetivos.
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
 Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.
 Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir
los estándares de desempeño.
 FUNCIONES BÁSICAS O ESPECIFICAS
DEL GERENTE DE VENTAS

 Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta.

 Conducir el análisis de costo de ventas.
 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
 Monitorear y control del departamento.
Condiciones esenciales del gerente

Motivación y
entusiasmo hacia
las tareas más
importantes sin
demostrar ninguna
indisposición.

Relaciones
humanas
Condiciones esenciales del gerente

Energía
superior al
promedio

Ambición y un fuerte
deseo personal para
alcanzar metas y
avanzar
 Condiciones esenciales del gerente

¤ Interacción con los ¤ Capacidad de persuasión

demás para lograr un en lograr un compromiso
adecuado nivel de en lugar de una
satisfacción al tratar a tendencia hacia el
la gente. conflicto.
 Condiciones esenciales del gerente

¤ Flexibilidad en su comportamiento

¤ Sensibilidad para percibir

aspectos sociales críticos.
Condiciones esenciales del gerente

¤ Preparación intelectual

¤ Impacto personal, es decir

carisma.
Funciones de la Gerencia
de ventas
 Funciones y tareas de la gerencia de
ventas moderna

• Crear un ambiente de
expansión.

 Planear y coordinar
estrategias

 Lograr los objetivos de

marketing
 Funciones y tareas de la gerencia de
ventas moderna

 Las operaciones
de ventas se
realizan bajo los
conceptos de
marketing y se
dividen en:
 1. Administración general de la venta

 Planeación de la organización

 Se determinan los potenciales.

 Se realizan programas de esfuerzo de ventas

 1. Administración general de la venta

 Se controla los
resultados
 Se coordinan los
insumos de ventas  Comunicaciones
 1. Administración general de la venta

 Se innova en todo
 Sondeo de mercado momento
 2. Administración de la fuerza de
ventas

 Reclutamiento
 Selección
 Entrenamiento

 Determina las
remuneraciones
(comisiones, sueldo
básico y movilidad)
 2. Administración de la fuerza de
ventas

 Motiva al personal, es el
guía  Colabora en las
 Supervisión decisiones destinas a la
aceptación del
producto o servicio
 3. Énfasis en la estrategia de ventas

 Provee información para

mejorar la calidad de la
fuerza de ventas  Establece relaciones
armoniosas con los
canales de distribución
 4. Dimensiones del mercado

 Evalúa las posibilidades de

la empresa en el mercado.

 Verifica y evalúa la
dirección que tiene el
mercado o ha tomado el
mercado.
 4. Dimensiones del mercado

 Estructura las zonas o

territorios de venta y la  Determina el conjunto de
distribución de los canales. servicios que necesita el
mercado y la fuerza de
ventas.
 4. Dimensiones del mercado

 Cumple con los programas

de ventas

 Evalúa y analiza las fuerzas

competitivas de la venta
5. Perspectivas totales de venta

 Determina las políticas de

ventas y cobranzas

 Evalúa el ámbito social de

los territorios o zonas.

 Evalúa los factores internos

y externos que afectan a la
fuerza de ventas