2.

Diseñar en un organigrama la estructura de la fuerza de ventas de la empresa objeto del

estudio y hacer la explicación clara y concisa de las unidades de mando, el ángulo de
autoridad con funciones y responsabilidades. En caso que la empresa no cuente con fuerza
comercial, proponer un diseño del organigrama (para el área comercial) con funciones y
responsabilidades.

GERENTE COMERCIAL

Jefe regional Jefe regional

Norte SUR

Supervisor Supervisor Supervisor Supervisor

Retail Norte institucional Retail Sur institucional
Norte
Sur

Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

Gerente comercial;
Es el cargo de mayor rango y responsabilidad, direcciona, organiza, planifica y evalúa a
nivel nacional el departamento de ventas y entre sus funciones están
• Formación Académica: Profesional en Administración de empresas, ingeniería
Industrial o Carreras Afines.
• Conocimientos específicos: técnicas de Negociaciones, planeación estratégica
• Competencias: Orientación a resultados, transparencia, compromiso con la
organización, liderazgo, toma de decisiones.
• Funciones:
- Liderar el proceso de planeación estratégica de la organización, determinando los factores
críticos de éxito, estableciendo los objetivos y metas específicas de la empresa.
- Desarrollar estrategias generales para alcanzar los objetivos y metas propuestas.
-Crear un ambiente en el que las personas puedan lograr las metas de grupo con la menor
cantidad de tiempo, dinero, materiales, es decir optimizando los recursos disponibles.
- Implementar una estructura administrativa que contenga los elementos necesarios para el
desarrollo de los planes de acción.
- Ejercer un liderazgo dinámico para volver operativos y ejecutar los planes y estrategias
determinados.
-Medir continuamente la ejecución y comparar resultados reales con los planes y estándares
de ejecución (autocontrol y Control de Gestión).
-Diseñar plan de ventas y marketing
-Establecerlos objetivos de ventas
-Organizar el equipo de ventas
-Analizar mercados y estrategias de ventas para el área
-Controlar y evaluar la planificación propuesta
-Personas que supervisar: Jefe Regional Norte, Jefe Regional Sur.
Jefe regional Norte y Sur
Después del gerente comercial es el siguiente cargo con mayor rango y responsabilidad esta
por encima solamente el gerente, tiene a cargo una zona geográfica de
• Formación Académica: Profesional en Administración de empresas.
• Conocimientos específicos: técnicas de motivación. Salud ocupacional,
legislación laboral.
• Competencias: Orientación a resultados, lealtad, compromiso con la organización,
liderazgo, toma de decisiones, manejo de personal, creativo.
Funciones:
- Planifica presupuestos de ventas
- Establece las metas y objetivos
- Hace proyecciones de ventas
- Evalúa logros y metas del personal a cargo
- Realiza indicadores de ventas
- Selecciona personal del equipo de ventas
- Encargado de todos los temas administrativos relacionados con recursos humanos,
nómina, préstamos, descuentos, vacaciones, etc.
- Optimizar los recursos humanos, financieros y materiales, por medio de la
aplicación de las técnicas administrativas adecuadas a las circunstancias y a las
necesidades de la Dependencia.
- Participar en la elaboración y actualización de los manuales de organización y
procedimientos del área Administrativa y apoyar a las otras áreas.
- Preparar descripciones de tareas y objetivos individuales para cada área funcional
liderada por su gerente.
- Definir necesidades de personal consistentes con los objetivos y planes de la
empresa.
- Seleccionar personal competente y desarrollar programas de entrenamiento para
potenciar sus capacidades.
Supervisor Ventas Retail Norte y Sur
Está a cargo de las ventas Retail de su zona asignada, tiene a cargo a los vendedores, en la
línea de mando está en tercer nivel.

• Formación Académica: Profesional en Administración de empresas o Publicidad y

mercadeo.
• Conocimientos específicos: Estrategias de ventas, distribución y logística, técnicas de
negociación, investigación de mercados.
.• Competencias: Orientación a resultados, compromiso con la organización, liderazgo,
honestidad, toma de decisiones, manejo de personal, creativo.

• Funciones:
- Buscar clientes nuevos
- Elaborar planes promocionales
- Responsable del reclutamiento de personal
- Elaborar informes e indicadores de gestión
- Seguimiento y control al plan de ventas presupuestado
- Realizar reuniones estratégicas con los vendedores
- Facilitar herramientas de trabajo a vendedores
- Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
- Planificar los objetivos y estrategias de las ventas de la empresa.
- Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
- Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.
- Mantiene contacto continuo con proveedores, en busca de nuevas tecnologías o
materias primas, insumos y productos más adecuados.
- Manejo de relaciones públicas con el cliente.
- Contratación de transporte de materiales.

Supervisor Institucional Norte Y Sur

Está a cargo de las ventas Institucional de su zona norte y sur asignada, tiene a cargo a los
vendedores de ventas institucionales, en la línea de mando está en tercer nivel.
• Formación Académica: Profesional en Administración de empresas o Publicidad y
mercadeo.
• Conocimientos específicos: Estrategias de ventas Institucionales, distribución y logística,
técnicas de negociación, investigación de mercados institucionales
. • Competencias: Orientación a resultados, compromiso con la organización, liderazgo,
honestidad, toma de decisiones, manejo de personal, creativo.

Funciones:
-Realizar visitas a empresas para realizar para la captación de nuevos clientes.
-Planificar los volúmenes y controlar la gestión de ventas institucionales.
-Identificar nichos comerciales bajo la modalidad de ventas corporativas o licitaciones.
-Liderar proyectos comerciales de licitaciones, interactuando con todas las áreas
involucradas (producción, distribución, trade mkt, ventas, entre otros).
-Manejar, planificar, organizar y ampliar la cartera de clientes corporativos.
-Reportar Gerencia Comercial estado de ventas.
-Responsabilizarse del canal de imagen de la empresa ante los principales clientes.
-Elaboración de las propuestas de licitación.
-Coordinar y gestionar procesos de licitaciones con diferentes empresas.
-Elaboración de cotizaciones y presupuestos.
-Manejo de bases de licitaciones.
-Manejar la documentación de la empresa para los procesos de licitación

Vendedores
Está a cargo de generar las ventas directas, tienen contacto directo con el cliente, con
amplias habilidades para atraer nuevos y potenciales clientes, en la línea de mando está en
el último nivel.
• Formación Académica: Técnicos o tecnólogos en carreras administrativas.
• Conocimientos específicos: Estrategias de ventas, distribución y logística, técnicas de
negociación, investigación de mercados
• Competencias: Orientación a resultados y trabajo bajo presión, compromiso con la
organización, honestidad, toma de decisiones, responsables, creativos e innovadores

Funciones:
- Captar y atraer nuevos clientes
- Fidelizar clientes
- Conocer y vender los productos
- Generar estrategias de ventas
- Tener comunicación asertiva con los clientes y equipo de trabajo
- Entregar informe diario de ventas
- Asistir a reuniones y capacitaciones por parte de la empresa
- Incrementar ventas de actuales clientes
- Promover campañas publicitarias
- Atender y solucionar PQR de los clientes