Resumen de la unidad 1

1.1 administración de las fuerzas de ventas

cuando hablamos de las fuerzas de ventas hablamos de como se gestiona y se planifican las
actividades para un equipo o personal de ventas y que estos puedan así logar sus objetivos de una
manera eficiente para el crecimiento de dicha empresa.

Existen diferentes pasos para la administración de ventas estas son:

Las estrategias y diseños: en esta se posicionan los productos para que puedan llegar de
diferentes maneras hasta el cliente.

Reclutamiento y selección de los vendedores: donde se elige el personal a enviar para dichas
ventas.

Capacitación de los vendedores: se mide la capacidad de dicho empleado y se prepara con

técnicas que pueden generar respuestas ante ciertas dudas para poner salir con una venta
concreta.

Remuneración: aquí entran los totales de ingresos que percibe la empresa por dicho vendedor.

Supervisión: generar confianza y seguridad de manera que recurran a ti como ayuda con el
propósito de ser mas productivo en su trabajo

Evaluación: en este entra lo que es el reporte de ventas de cada vendedor, donde se miden las
ventas obtenidas con la meta asignada.

El objetivo del marketing es incrementar las ventas día a día satisfaciendo las necesidades de los
consumidores.

Ventas personales

estas son las ventas de manera personal o cara a cara con el cliente para poder convencerlo de
que el producto puede saciar sus necesidades es uno de los tipos de ventas mas importante ya que
puede tener al cliente de frente y poder validarle dudas sin duda alguna es uno de los métodos
que ayudan e impulsan a un mejor ingreso para la empresa.

La administración de ventas en el siglo XXI

Según expresa Según expresa Mark W. Johnston y Greg W. Marshall, (2009, pp. 3-4). Existen
diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas que afectan a la manera en que los
vendedores hacen su trabajo, pero Los vendedores y sus administradores saben que estos
cambios afectan todos los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar
un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a
cada uno de los vendedores.

Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos:

Establecer relaciones duraderas con los clientes.

Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más.

Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los
distintos grupos de consumidores.

Cambiar el estilo del gerente de ventas.

Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito.

Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor.

Dentro de los aspectos fundamentales de la nueva era de la administración de ventas están

La innovación; es decir, el interés por salirse del marco establecido.

La tecnología; o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las
empresas de ventas ahora tienen a su alcance.

El liderazgo; esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien.

Globalización en la administración de ventas

Los productos se diseñan en un país, se fabrican en otro y se comercializan en todo el mundo.

En algunos casos, quienes son competidores en una parte del mundo son socios en otras.

1.2 Sistema de información para la gerencia de

ventas
Un sistema de información para la gerencia de ventas reúne información desde dentro de la
compañía, así como desde los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el propósito
de apoyar la toma de decisiones de los gerentes de ventas tanto a nivel de las oficinas
centrales como a nivel de campo.
Existen propósitos específicos para los cuales puede utilizarse un SIGV:
Planear ventas.
Analizar territorios.
Los clientes y ventas.
Llevar control de inventarios.
Monitorear como se desenvuelve con el cliente.
Revisar las cuentas por cobrar.
Los informes de llamadas.
Administración de el tiempo y los territorios.
Y monitorear las tendencias del mercado.

Un SIGV no merece llamarse así a menos que proporcione a los gerentes de ventas
información que los alerte respecto a las oportunidades del mercado y les permita tomar
mejores decisiones.
 Tareas principales de un SIGV en el manejo de las ventas:

Reunión y transmisión de datos, Acumulación de datos, Categorización de los datos, Análisis

de los datos, Circulación del análisis de datos, Desarrollo del escenario.

Diversas tendencias han acelerado la necesidad de la gerencia de ventas por un SIGV

planeado:
-Cambio de la venta local a nacional e internacional.
-Transición de una competencia de precios a una que no lo es.
-Profesionalismo creciente de los compradores.
-Explosión continúa de la información.

Muchas compañías orientadas al marketing, sienten que la relación ventas-sistemas de

información es crítica para el ambiente competitivo de hoy, por lo que organizan
recientemente sus departamentos de sistemas de información para que haya una relación de
trabajo aún más cercana entre marketing y los sistemas de información.

El trabajo con el departamento de investigación y desarrollo

Muchas empresas, grandes y pequeñas, establecieron departamentos de investigación formales

para desarrollar información, generalmente sobre una base a un proyecto-por-proyecto, para
ayudar a la toma de decisiones en varias áreas funcionales como las ventas, el marketing, las
finanzas y las operaciones.

los departamentos de investigación y desarrollo de la mayoría de las compañías llevan a cabo

funciones de personal de apoyo y muchas veces operan en forma independiente de las
organizaciones de línea.

el gerente de ventas es tal vez el único ejecutivo con más conocimientos en la empresa.

El gerente de ventas está más cerca de los clientes y sabe bastante sobre sus intenciones futuras
de compra, de modo que el principal gerente de ventas debe participar de lleno en el proceso de
planeación de más alto nivel.

1.3 Funciones y características de una fuerza de

ventas
Un puesto de ventas típico incluye tres actividades: levantamiento de pedidos, servicio al
cliente y obtención de pedidos.
Vendedor-repartidor. En este trabajo, el vendedor entrega el producto ejemplo refresco o
gasolina brinda servicio al cliente. Las responsabilidades de la toma de pedidos son
secundarias, aunque la mayoría de estos vendedores están autorizados para ello y reciben
recompensas por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales.

Tomador interno de pedidos. Es un puesto en el que el vendedor levanta los pedidos y ayuda
a los clientes en el local comercial.
Tomador externo de pedidos. En esta posición el vendedor visita al cliente en el campo y
solicita un pedido.

Vendedor itinerante. De este vendedor se espera que proporcione información y otros

servicios a los clientes actuales o potenciales, que realice actividades de promoción y que
fomente la buena voluntad.

Ingeniero de ventas. En esta posición se destaca la capacidad del vendedor para explicar el
producto al cliente potencial y también de adaptar el producto a las necesidades particulares
del comprador.

Vendedor consejero. Este puesto comprende la venta creativa de bienes y servicios.

Características de una fuerza de ventas

Varias características distinguen a los empleos de ventas de otros trabajos en una

organización:
-La fuerza de ventas es responsable en buena medida de coordinar la promoción comercial de
la empresa con las estrategias de marketing.
-Los vendedores son los representantes más visibles de la compañía para los clientes y la
sociedad en general.
-Los representantes de ventas operan con supervisión directa limitada. Para tener éxito en una
venta.
-Por la naturaleza del trabajo, los vendedores son más rechazados que aceptados; es decir,
más clientes potenciales deciden no comprar en lugar de comprar.
-Muchas veces, los puestos de ventas imponen considerables viajes y tiempo lejos del hogar.
-Es el representante de ventas el que genera los ingresos que son la sangre de vida de una
organización.

1.4 Mezcla de Marketing - Relación con las ventas

En primer lugar, las compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable
de una buena estrategia de marketing. De hecho, hoy en día es muy frecuente que las ventas
se analicen como uno de los “temas de la sala de consejo”. Es decir, los altos ejecutivos
reconocen el papel central de las a confiar en la capacidad de una fuerza de ventas bien
preparada para resolver sus problemas.
En segundo lugar, administrar una fuerza de ventas es un proceso dinámico. Los programas de
administración de ventas deben formularse de tal modo que respondan debidamente a las
circunstancias del entorno de una empresa y sean congruentes con las estrategias de
marketing de la compañía
Las ventas personales dentro de la mezcla promocional
Las ventas personales constituyen una comunicación directa de información, a diferencia de la
comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, de las promociones de ventas y de otras
herramientas promocionales.
Integración de las fuerzas de ventas y el marketing

Aquí encontramos lo que son:

-publicidad
-promoción de ventas
-exposiciones
-propagandas
-investigación de mercado
-planeación del marketing de ventas
-pronósticos
-desarrollo y planeación de productos
-desarrollo de mercado
-relaciones publicas
Funciones de las ventas personales en la mezcla de comunicación de marketing
Una fuerza de ventas es tan sólo un elemento más de la mezcla de promociones. Otros
elementos, como la publicidad, las respuestas directas y los medios electrónicos, también se
emplean como parte de la estrategia de relaciones. Los elementos que se escojan para ello
influyen en el papel de la fuerza de ventas y, al mismo tiempo, el papel de esta afecta a los
demás elementos escogidos.

Ventajas y desventajas de las ventas en los comunicados de marketing

Ventajas
-comunicarse frente a frente con un cliente en perspectiva.
-Los mensajes de ventas personales son mas persuasivos que las propagandas o publicidad.
-puede comunicar una mayor información a diferencia de otros medios
-El vendedor puede demostrar el producto o emplear auxiliares visuales.
-el vendedor visite al mismo cliente muchas veces.
-el vendedor cuenta con tiempo de averiguar problemas y necesidades del cliente.
Desventajas
-El principal inconveniente de las ventas personales como instrumento de los comunicados de
marketing es que al representante de ventas sólo le es posible comunicarse con una pequeña
cantidad de posibles clientes.

Unidad 2
2.1 Estructura horizontal de la organización de
ventas
No existe una única forma conveniente para dividir las actividades de ventas entre sus
integrantes. Decidir cuál puede ser la mejor organización de ventas para una empresa
dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas; es más, a medida que el entorno, los
objetivos o el marketing estratégico de la empresa vayan cambiando, la organización de su
fuerza de ventas también tendrá que transformarse.
 Organización geográfica
El método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas de una compañía es la
organización por geografía. En esos casos, a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico
distinto.

Organización Geográfica de Ventas

Gerente general de ventas-gerente regional de ventas este, gerente general de ventas oeste

gerente regional de ventas este- gerente distrital, gerente distrital, gerente distrital, vendedor
individual territorios de ventas3.

gerente general de ventas oeste- gerente distrital, gerente distrital, gerente distrital, vendedor
individual territorios de ventas3.

Organización por productos

Algunas compañías tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o categoría de
productos de su línea, como se muestra en la figura siguiente “Fuerza de ventas organizada por
tipo de producto”.

Organización por mercados o tipo de clientes

Cada vez es más frecuente que las fuerzas de ventas tengan una organización por tipo de cliente,
como el caso de IBM cuando creó equipos de ventas independientes para visitar a las pequeñas
empresas y a los grandes clientes. En la figura siguiente “Fuerza de ventas organizada por tipo de
clientes” se muestra este tipo de organización de ventas orientada al cliente.

2.2 Estructura vertical de la organización de ventas

La organización de ventas debe tener tanto una estructura horizontal como una vertical.

Las organizaciones verticales definen claramente cuáles puestos de la administración tienen

facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas. También
permite la debida integración y coordinación de los esfuerzos de ventas en toda la empresa.

Apoyo del cuerpo administrativo y outsourcing

Muchas organizaciones de ventas grandes emplean a un cuerpo administrativo, además de sus

administradores de línea. Estos ejecutivos del cuerpo administrativo se encargan de una gama
limitada.
Apoyo del cuerpo administrativo y outsourcing Muchas organizaciones de ventas grandes emplean
a un cuerpo administrativo, además de sus administradores de línea. Estos ejecutivos del cuerpo
administrativo se encargan de una gama limitada.

Las actividades que no dependen directamente de las competencias centrales de una empresa (es
decir, que no requieren activos especializados o específicos para la transacción) muchas veces se
desempeñan con mayor eficacia y eficiencia por especialistas externos que trabajan por contrato.

2.3 Los gerentes de ventas y la planificación

Algunos gerentes argumentan que el mercado cambia demasiado rápido como para que la
planeación tenga mucho valor.

Estos gerentes se engañan a sí mismos. Sin un plan que proporcione dirección, incluso en
ambientes de comercialización dinámicos, la toma de decisiones no tiene sentido ni conexión y se
vuelve inútil tratar de lograr objetivos eficaz y eficientemente o llevar a cabo las funciones de la
gerencia de ventas.

De igual forma, los gerentes de ventas que tratan de organizar, capacitar, motivar o evaluar a los
vendedores sin un plan general con frecuencia tendrán que reorganizarse, volverán a capacitar a
su gente y encontrarán una moral baja y una alta rotación de personal

Beneficios de la planeación

La planeación proporciona varios beneficios específicos. Puede mejorar el clima empresarial

cuando la organización de ventas participa por completo en el proceso. Proporciona dirección y
enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperación y coordinación de los
esfuerzos del equipo de ventas. La planeación también ayuda a desarrollar estándares individuales
y colectivos con los que puede medirse el desempeño de la fuerza de ventas e identificar a tiempo
las desviaciones para tomar acciones correctivas.

Precisión de la planeación

La planeación exacta y precisa mejorará la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un

plan; sin embargo, la exactitud depende en gran parte del periodo involucrado. Cuanto más corto
sea el periodo que se cubre en un plan particular, el plan tenderá a ser más preciso.

Niveles de planeación organizacional

Todo gerente debe planear, y los planeadores más eficaces tenderán a ser gerentes más eficaces.
Aquéllos en la cima -el Director General, la mesa directiva, el Presidente y el Vicepresidente-
invierten una proporción mayor de su tiempo en la planeación que el personal de la gerencia
media.

Metas y objetivos
 La planeación eficaz del departamento de ventas requiere la comunicación clara y escrita de
metas y objetivos a todos los miembros de la organización que se espera que participen en el
logro.

Administración por objetivos

Una técnica utilizada por cerca del 50% de las 500 compañías que aparecen en la revista Fortune
para mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas, aumentar la moral y mezclar los objetivos del
vendedor individual con los de la organización de ventas es la administración por objetivos (APO),
cada vendedor negocia con el supervisor de ventas y firma un contrato que establece objetivos
comunes y estrategias para lograrlos.

Políticas y procedimientos

Los enfoques predeterminados para manejar asuntos de rutina o situaciones recurrentes eficaz y
eficientemente se denominan políticas. Por ejemplo, debe haber una política relacionada con
importaciones de productos, toma de productos a cambio o condiciones de crédito cuando un
cliente compra un nuevo producto. Las políticas permiten que los gerentes de ventas eviten
contestar las mismas preguntas una y otra vez y enfoquen su atención a la toma de decisiones más
importantes, como la planeación estratégica de ventas.

2.4 Etapas del proceso de ventas

Un enfoque popular para comprender las etapas del proceso de ventas consiste en los seis pasos:

-Búsqueda del cliente

-Inicio de la relación

-Calificar los prospectos

-Servicio a la cuenta

-Cierre de ventas

-Presentar el mensaje de ventas

Aunque el proceso de ventas sólo implica unos cuantos pasos muy claros, las actividades
específicas que implica cada paso —y la forma de llevarlas al cabo— varían mucho, según sea el
tipo de posición al vender, como el caso del vendedor misionero frente al del gremio, y de la
estrategia general que siga la empresa para las ventas y las relaciones con los clientes. Por lo
tanto, el programa de ventas de una compañía debe incluir políticas para administrar las cuentas
que guíen a cada uno de los vendedores y que garanticen que todas las actividades de ventas sean
congruentes con las estrategias de marketing y de relaciones de la empresa.

Prospectos de clientes

En muchos tipos de ventas es fundamental buscar clientes nuevos. Este aspecto es uno de los más
desalentadores de las ventas, sobre todo para los vendedores que empiezan.
El telemarketing hacia adentro es cuando los posibles clientes pueden llamar a un teléfono gratis a
fin de pedir más información; también se emplea para identificar a los clientes en perspectiva y
calificarlos.

Las políticas de la empresa para administrar las cuentas deben abordar el grado de importancia
que los vendedores deben dar a la búsqueda de posibles clientes o a visitar y brindar servicio a las
cuentas existentes. La idoneidad de una política para una empresa dependerá de la estrategia que
haya elegido en cuanto a las ventas y las relaciones con los clientes, la índole de su producto y los
clientes de la empresa.

Inicio del trato

En el primer acercamiento al cliente en perspectiva, el representante de ventas debe tratar de

iniciar la relación de la siguiente manera:

El centro de compras de una compañía generalmente está compuesto por empleados que
desempeñan distintos papeles cuando se toma la decisión de comprar. Por lo tanto, es importante
que el vendedor identifique al personal clave para tomar la decisión y que conozca sus deseos y su
influencia relativa.

Las organizaciones de ventas suelen formular políticas que sirvan de guía a los representantes de
ventas para abordar a los posibles clientes.

Clasificar los vendedores

antes de tratar de concertar una cita para una presentación de ventas importante o de pasar
mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta, primero deben
calificar al cliente en perspectiva con el propósito de determinar si éste reúne las calificaciones
como cliente que valga la pena. Si la cuenta no cumple con las calificaciones, entonces el
representante de ventas deberá invertir su tiempo en otra empresa.

Presentación del mensaje de ventas

La presentación de la venta es la médula del proceso de ventas. El vendedor transmite

información acerca del producto o servicio y trata de convencer al prospecto para que se convierta
en su cliente.

En fechas recientes, una encuesta entre ejecutivos de compras dio por resultado las siguientes
cinco quejas relacionadas con las presentaciones:

• Ser demasiado agresivos.

• Saber muy poco de los productos o los servicios de los competidores.

• Saber muy poco del negocio o la empresa del cliente.

• Hacer presentaciones pobres.

Cerrar la venta
Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para una compra. Todos los esfuerzos
del vendedor no valdrán nada mientras el cliente no “estampe su firma en la línea punteada”, sin
embargo, en ese momento muchos vendedores fallan.

2.5 Procesos de ventas

Existen 3 etapas parra el proceso de ventas:

Presentación

Argumentación

Transacción

2.6 ventas personales y administración de la relación

con el cliente
Los principios de las ventas personales están orientados hacia las transacciones, pues su objetivo
consiste en ayudar a que los vendedores aseguren una venta específica con un cliente. Sin
embargo, en muchos casos, la compañía no busca simplemente una venta, sino que desea atender
a un cliente a largo plazo en una relación mutuamente redituable.

Unidad 3

3.1 Motivación de la fuerza de ventas

Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivación. Los vendedores
trabajan con poca o ninguna supervisión y guía de la gerencia y deben enfrentar los rechazos
frecuentes de los clientes. Además, los vendedores que trabajan en la calle, casi siempre se
encuentran lejos del apoyo y la comodidad del entorno de su oficina sede. Por tanto, la gerencia
enfrenta el reto de motivar a sus vendedores.

Un vendedor joven tiene más probabilidades de motivarse con el dinero, mientras que uno de más
edad está más interesado en el reconocimiento. Los ejecutivos de ventas pueden aprovechar una
amplia variedad de herramientas de motivación. Los incentivos económicos (planes de
compensación, cuentas de gastos, prestaciones) son motivadores básicos, pero no siempre
impulsan a la gente a tener un rendimiento excepcional. Las recompensas no financieras
(enriquecimiento del trabajo, elogio de la dirección, reconocimientos y honores, como botones,
trofeos y certificados) estimulan a algunos representantes. Las juntas y los concursos de ventas se
utilizan como alternativas.

Vendedores 1.

Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias; además, a) Les gustan las situaciones únicas y
diferentes, así como las soluciones novedosas, en especial si las ven como un gran acontecimiento.
b) Tienden a tener una gran tolerancia al fracaso. c) Reciben bien el reto de intentar o crear un
modelo nuevo o distinto. d) Disfrutan poner a prueba una solución o método por medio de ensayo
y error, realizar los ajustes necesarios y tomar impulso desde el principio mientras la idea o la
tecnología aún es novedosa y emocionante. e) Ven las oportunidades por ganar en lugar de la
pérdida potencial.

3.2 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

Elegir al personal es la actividad gerencial más importante en toda organización.

Esto es cierto sin que importe si la organización es un equipo deportivo, una facultad universitaria
o una fuerza de ventas. Sin importar cuál sea el calibre de la gerencia de ventas, si una fuerza de
ventas es notablemente inferior al equipo de la competencia, la empresa rival ganará.

La selección de la fuerza de ventas comprende tres tareas: 1. Preparar una descripción por escrito
del puesto para determinar la clase de personas necesarias. 2. Reclutar un número adecuado de
solicitantes. 3. Elegir entre los solicitantes a las personas más calificadas.

Determinar las especificaciones de contratación

Se han hecho muchos intentos por identificar un conjunto general de atributos de personalidad
que expliquen el éxito en las ventas. Sin embargo, estas listas suelen ser de poco valor práctico,
pues consisten en características de sentido común como asertividad y empatía, no toman en
cuenta la motivación y no reconocen las diferencias en los puestos de ventas.

Reclutamiento de solicitantes

El siguiente paso en la selección es un sistema planeado para contratar suficientes solicitantes.

Un buen sistema de reclutamiento:

 Opera continuamente, no sólo cuando hay una vacante.

 Es sistemático al alcanzar a todas las fuentes adecuadas de solicitantes.

 Proporciona un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita.

Incorporación de los vendedores nuevos

Después de contratar a los vendedores, la gerencia debe integrarlos en la compañía. Como por su
naturaleza las ventas generan mucho rechazo de los compradores potenciales, los nuevos
vendedores necesitan apoyo para no desalentarse.

Procesos de selección y contratación de vendedores

La primera decisión que debe tomarse se refiere a quién es la persona que tiene la
responsabilidad de contratar a nuevos vendedores en la compañía. Aunque es común encargar
esta responsabilidad a los gerentes de ventas en campo, en algunas compañías los altos ejecutivos
de ventas o los departamentos de personal desempeñan un papel más activo y llevan la mayor
parte de esta carga.

Selección del personal de ventas: ¿el vendedor se nace o se hace?

Estable, autosuficiente, con confianza en sí mismo, orientado a las ventas, con capacidad de
decisión, con curiosidad intelectual y preciso; todos éstos son los rasgos de personalidad que una
gran compañía que aplica test para selección de personal afirma que debe poseer un individuo
para ser un vendedor exitoso.

Diferentes tipos de puestos de ventas

Un estudio comparó directamente las características de los vendedores exitosos y los no exitosos,
en un gran número de empresas, para determinados puestos. Estas compañías se clasificaron de
acuerdo con el tipo de ventas en que sus vendedores participaban.

Compensación e incentivos Para el vendedor

Las remuneraciones económicas son, con mucho, la herramienta más utilizada para motivar a los
vendedores. En consecuencia, diseñar y manejar un buen plan de compensación es una gran parte
del trabajo del gerente de ventas. Las recompensas económicas pueden ser pagos directos
(salario, comisión) o una compensación monetaria indirecta (vacaciones pagadas, pensiones,
seguros). (Stanton, W., et. al. 2007).

Los muy conocidos tres métodos de compensación para la fuerza de ventas son salario único,
comisión única y un plan combinado. Un salario es un pago fijo por un periodo durante el cual
trabaja el vendedor.

Concursos de ventas

Los concursos de ventas son programas de incentivos de corto plazo diseñados para motivar al
personal a fin de que alcance metas específicas de ventas. Aunque los concursos no deben
considerarse parte del plan permanente de compensaciones de la compañía, ofrecen a los
vendedores la oportunidad de recibir premios económicos y no económicos.

Objetivos del concurso

Como los concursos complementan el programa de compensaciones de la empresa y están

diseñados para motivar un esfuerzo extra hacia una meta de corto plazo, sus objetivos deben ser
muy específicos y estar claramente definidos.

Temas del concurso

Un concurso de ventas debe tener un tema emocionante para generar entusiasmo entre los
participantes y promover el propio concurso. El tema también debe estar diseñado para destacar
los objetivos del concurso y atraer a todos los participantes. Las compañías están siendo más
creativas en la creación de temas para sus concursos.

Tipos de premios
Las compañías también se han dado cuenta de que “un solo tamaño” no se ajusta a todos. Cada
vez más y más premios se ajustan para que encajen en los deseos del vendedor individual. Una vez
que se ha establecido el valor del premio en dinero, el ganador tiene la opción de escoger entre
varios. O el gerente simplemente le pregunta qué clase de premio desea recibir de la compañía. La
meta es encontrar premios que motiven a cada vendedor dentro de las restricciones del
presupuesto.

Promoción y seguimiento

Para generar interés y entusiasmo, los concursos se deben lanzar con bombos y platillos. Las
empresas anuncian sus concursos en reuniones de ventas nacionales o regionales. También se
requiere una promoción de seguimiento para mantener el interés durante el periodo del concurso.
Conforme el concurso avanza se debe informar frecuentemente a los vendedores de sus
adelantos, para que sepan cuánto más deben trabajar para ganarse un premio.

Premios no económicos

La mayoría de los gerentes de ventas consideran que las oportunidades de promoción y avance
son el segundo motivador efectivo de la fuerza de ventas, después de los incentivos económicos.

Evaluación del desempeño De un vendedor

Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores. Los ejecutivos de
ventas deben saber qué hace la fuerza de ventas para recompensarla o hacer propuestas
constructivas de mejoramiento.

Al establecer criterios de desempeño y estudiar las actividades de los vendedores, los gerentes
pueden trazar nuevos planes de capacitación para actualizar los empeños de la fuerza de ventas.
Y, desde luego, la evaluación del desempeño debe ser la base para las decisiones de compensación
y otras recompensas.

Bases cuantitativas

El desempeño de ventas debe ser evaluado en términos de entradas (esfuerzos) y salidas

(resultados). En conjunto, entradas como el número de visitas de ventas por día o los gastos de
ventas directas y salidas como el volumen de ventas o las utilidades brutas proveen una medida de
la eficacia de las ventas.

Las medidas útiles de las entradas son:

 Tasa de visitas: número de visitas por día o semana.

 Número de propuestas formales presentadas.

 Actividades que no son de ventas: número de exhibidores montados o sesiones de capacitación

realizadas con distribuidores etc.

Bases cualitativas
 En algunos aspectos, la evaluación del desempeño sería mucho más fácil si sólo se basara en
criterios cuantitativos. Los criterios serían absolutos y las desviaciones positivas y negativas se
medirían con exactitud. Las medidas cuantitativas también reducirían al mínimo la subjetividad y
los prejuicios de los evaluadores. Sin embargo, deben considerarse muchos factores cualitativos
porque influyen en el desempeño de los vendedores. Algunos factores comunes son:

• Conocimientos de productos, políticas de la compañía y de los competidores.

• Administración del tiempo y preparación para las visitas de ventas.

• Calidad de los informes.

• Relaciones con los clientes.

• Apariencia personal.

• Educación continua etc.