UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

DOCENTE:
Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

CICLO:
VIII SECCIÓN: "B"

INTEGRANTES - EQUIPO 11:

Cano Laiza, Oscar

Culquichicon Castillo, Ramiro
Cuno Vargas, Brandon Hernan
Lescano Cardenas, Alexander

2022
López Pérez, José
 HOPS DISTRIBUTORS, INC.: ¡CÓMO
LOGRAR LA COMBINACIÓN CORRECTA!
James Williams es gerente de ventas de Hops Distributors, La
empresa es una distribuidora local de cerveza y maneja una
de las principales marcas nacionales, así como varias
importadas y en la actualidad tiene alrededor de 500 cuentas
en cada uno de sus territorios de ventas. La alta gerencia de
Hops recientemente evaluó éstas y decidió cambiar de los
territorios de ventas geográfi cos a una estrategia más
orientada al cliente.

La nueva estrategia se basa en segmentar a los clientes

según el número de cajas decerveza que piden cada semana.
El vendedor visitará en general a un número menor de
cuentas y podrán proporcionar un mejor servicio, con base
en el número de cajas que solicita cada cuenta
1. EVALÚE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS
DE LA NUEVA ESTRATEGIA
Las ventajas: Se ha dividido el mercado en
segmentos de clientes pudiéndoles ofrecer un
mejor servicio según el número de cajas de
cervezas que pidan. Las visitan se harán en
cuanto a pedido las cuentas de pedidos altos se
visitaran varias veces a la semana y las de pedidos
bajo una vez ala semana evitando perdidas de
tiempos.

Las desventajas: Los vendedores recibían su

mayor parte de comisión atraves de las ventas
este nueva estrategia los deja en desventaja
puesto que el potencial de algunas cuentas como
la cuatro es más bajo que el de cualquier otra
2. ¿JAMES HA DIVIDIDO LAS CUENTAS DE
FORMA APROPIADA? ¿POR QUÉ?

Me parece bien para los primeros vendedores

que estan distribuidas las cuentas
equitativamente y asi tienen la oportunidad
iguales de recibir compensación económica no
estoy de acuerdo que un solo vendedor cubra las
cuentas de la categoría 4 porque tendrá más
cuentas cinco veces más que las otras y el
potencial para ganar comisiones es
definitivamente bajo que en otras cuentas ellos
han decidido poner al mejor vendedor en esta
cuenta pero en mi opinión no lo veo equitativo yo
distribuiría dos cuentas una de la categoría alta.
3. ¿Qué clase de capacitación debería
implementar Hops para facilitar la
implementación del nuevo enfoque de los
territorios?

Métodos, evaluación, facilitador Se pueden

aplicar capacitaciones en el puesto este método
de instrucción lo recomendaría para que los
vendedores experimentados enseñen a los
novatos los aspectos del trabajo y como
interactuar en dichas zonas ya que se
necesitaría estos vendedores hayan trabajado
en estas zonas , otra herramienta eficiente seria
las discusiones grupales en la que el grupo de
vendedores pueden interactuar y estimular las
discusiones de grupo
4. ¿Qué temas se deberían incluir en el
programa de capacitación?

Escoger el tema administración de tiempos y

territorios para cubrir las zonas asignadas y
incrementar la productividad, habilidades en
las ventas es otro tema interesante como
cerrar las ventas como llegar a los clientes
como aumentar los pedidos y por último la
actitud correcta para las ventas debe ser
positiva jovial entre otras cosas ya que un
vendedor depende de su actitud y esa la
perciben los clientes por lo tanto es de suma
importancia aplicar lo aprendido en la
capacitaciones.
CASO 9.2: MIDWEST AUTO PARTS, INC.: EL
VALOR DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS
La industria de equipo eléctrico para motores es una industria de
casi $4 000 millones al año. En los años recientes se ha
incrementado la competencia entre las empresas
estadounidenses, pero es evidente que la industria se enfrenta a
una poderosa competencia del extranjero, en particular de Japón.
La industria de equipo eléctrico para motores se divide en tres
principales segmentos. Las partes originales del equipo se
suministran a nivel doméstico a Ford, General Motors y Chrysler.
Las empresas que suministran dichas partes se conocen como
fabricantes de equipo original.

Después de hablar con el antiguo representante, la directora de

ventas de Midwest empezó a explorar algunos programas de
capacitación. Encontró que se ha demostrado que la capacitación
en el puesto afecta siempre la retención de los empleados.
1. Analice la nómina por empleado y el tamaño de la
planta. ¿Qué estado parece tener a los empleados
mejor pagados (en esta industria)? ¿Cuál parece
tener la mayor concentración de plantas grandes?

Implica que no son posibles los cálculos a causa de

cifras retenidas con base en la petición de la
empresa. Como se muestra en la tabla, logramos
determinar para cada área una aproximación a la
nómina por empleado en dólares y el porcentaje de
plantas grandes respectivos a la región. Por ejemplo,
se puede interpretar que en el caso de Georgia hay
una nómina de $22 669 por empleado, el cual es el
monto más elevado para ese rango, por ende
Georgia es el estado que parece tener a los
empleados mejor pagados para efectos de esta
industria y Virginia los más bajos.
2. ¿Qué puede hacer Midwest Auto Parts para
evitar que sus representantes renuncien y se
vayan a trabajar para Standard Motor Products?

Involucrando a los trabajadores en el proceso

el proceso para que de verdad les apasione,
con los cuales van a sentirse parte de la
empresa donde la comunicación es esencial y
que haya una relación de feedback entre las
partes. También sería bueno que esto se
complemente con reuniones ya sea diarias o
semanales para que el empleado conozca las
metas que se tienen para dichos lapsos de
tiempo.
3. ¿Cómo podrían los representantes de
ventas utilizar la información proporcionada
en el paquete de apoyo de ventas?

Según lo que se describe en el caso, el paquete

de apoyo de ventas proporcionado por Standard
Motor Products, Inc. consiste en: -
-Ventas de la industria por región y estado
-Ventas de la industria por tipo de cliente
-Ventas de la industria por línea de productos
-Información general del mercado meta
-Administración de Ventas II
 4. ¿QUÉ MÁS PODRÍA SER ÚTIL PARA
INCLUIRLO EN UN PAQUETE DE APOYO DE
VENTAS?

Promociones de ventas
Técnicas de prospección y negociación
Técnicas de inclusión de Bechmarketing en
las ventas
Psicología para vendedores
5. ¿En qué clase de temas se debería hacer
hincapié en un programa de capacitación para una
empresa como Midwest Auto Parts, que emplea a
representantes independientes de los fabricantes?

El diseño de la capacitación en ventas se debe

basar en los requerimientos de la empresa y
en la experiencia de su personal de ventas. Por
consiguiente, el proceso de diseño debe iniciar
con una evaluación de las necesidades, a fin de
determinar la brecha entre lo que sabe y lo
que debería saber la fuerza de ventas. Una vez
que se hayan determinado tales brechas en el
aprendizaje, se pueden establecer los objetivos
específicos del desempeño y desarrollar el
contenido del programa de capacitación.
¡GRACIAS!