Caso gerente de mercadeo

1.Haga un análisis de la situación

Actualmente la compañía ha enfrentado un deterioro en la productividad viéndose

reflejado en los mismos porcentajes. Además, se puede ver cómo como los
empleados, para ser más precisos la fuerza de ventas presentan un bajo interés en
las metas de la compañía y en los recursos implementados por ella para conseguir
un mejor desarrollo de las metas deseadas. En muchas ocasiones el éxito o fracaso
en la venta de un producto es un factor ligado directamente con la estrategia de
ventas.

Por lo tanto, es de suma urgencia lograr desarrollar estrategias para qué el

decrecimiento de las ventajas actuales se ha cesado

2.Qué acciones de mercadeo implementaría con la fuerza de ventas para que se

cumplan con los estándares o indicadores mínimos de trabajo o metodológicos
establecidos por la compañía

Lo primero es pensar bien en los presupuestos, canales de distribución, tácticas

digitales y por supuesto, en centrar al equipo de ventas con metas diarias a partir de
sus funciones.

Por otro lado, como se logra apreciar cabe la posibilidad que los vendedores no
realicen un adecuado proceso de venta, por lo tanto, capacitarlos en técnicas de
negociación y manejo de cliente es una opción primordial.

Tiquet medio por vendedor. Hacer el seguimiento de ratio de ventas por vendedor
permite conocer la eficacia de el equipo de ventas a través de su tasa de
conversión, así como fijar objetivos comerciales realistas (diarios o semanales, pero
basados en el acrónimo SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Orientado a
Resultados, Delimitados en el Tiempo).

Tiquet medio por cliente. Llevar el seguimiento de ventas por cliente va a permitir
llevar a cabo promociones personalizadas, así logrando tener conocimiento de los
cliente, de sus gustos y sus necesidades. En este caso, se puede llevar a cabo
acciones de cross-selling y up-selling.

El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente

algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.
El up selling o venta adicional es una técnica de marketing y ventas que consiste en
ofrecerle a un potencial cliente o cliente un producto o servicio similar al que quiere
comprar o que ha comprado.

3.Qué estrategia y/o acción implementaría para disminuir su costo logístico y

mejorar el PYG del canal?

4.Cuál sería su estrategia para que al final del año 2020 usted recupere el gap de
10985MM y adicional entregué el plan de ventas que en total es crecer 4.5% vs año
2015

5.Qué decisiones de mercadeo tomaría con las zonas que no son rentables?

Primero analizar a fondo porque el volumen de las ventas es poco significativo,

teniendo en cuenta la lista de los productos que se distribuyen y cual crea más
impacto en cada zona, además de un estudio donde se aprecie si el segmento del
mercado potencial tiene el tamaño y las características de crecimiento adecuado,
pues un segmento podría tener un tamaño y un crecimiento deseables y no ser
atractivo desde el punto de vista de su rentabilidad potencial. Teniendo en cuenta
los anteriores puntos escoger las zonas que representan menos pérdidas para la
compañía y concentrar esfuerzos en ellas.

6.Cómo influyen su proveedor, su fuerza de ventas, clientes, en la entrega de sus

resultados

Los tres componentes de la compañía como el proveedor, su fuerza de venta y sus

clientes tienen relación con respecto a los resultados que presentan ...