Está en la página 1de 9

GERENCIA DE MERCADEO - ENSAYO 2013

1
PATRICIA TELLO MOSQUERA

LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING
INTRODUCCIN
La situacin del marketing en la actualidad: el marketing actualmente no esta bien, pero
bsicamente es la manera en que se lo practica, se sabe que todo nuevo producto o servicio
debe estar respaldado de un buen plan de marketing. La cuestin es, si es as Por qu
fracasan la mayora de los nuevos productos o servicios? Se supone que el marketing tiene que
determinar la estrategia de la empresa. El trabajo de los especialistas en marketing es buscar
nuevas oportunidades para la empresa y aplicar cuidadosamente la segmentacin, el targeting
y el posicionamiento para direccionar el producto de la manera adecuada. Se supone que los
mercadlogos desarrollan el mix de marketing asegurndose de que haya una sinergia y una
coherencia en el marketing mix, pero actualmente muchos departamentos de marketing no
abordan el proceso. El proceso lo maneja una combinacin de especialistas en marketing,
estrategas, financieros y especialistas en operaciones. El problema es que gran parte del
marketing se reduce a nica funcin P, la Promocin y no a las cuatro. Como la empresa acaba
haciendo un producto que no se vende bien, gran parte del trabajo de marketing es arreglar
todo el desorden mediante una potente poltica de ventas y publicidad. Entonces la mayora
de las compaas consideran que el marketing tiene una sola funcin P.
Las compaas no tienen claro que es lo que consiguen con los gastos en el marketing. Hay que
tener en cuenta que el marketing incluye una cadena de eventos muy complejos, en los que es
muy difcil identificar causa y efecto. Todos los indicios sugieren que el marketing en el futuro
va a ser cada vez ms desafiante, las compaas cada vez deben aplicar una mejor gestin de la
relacin con los clientes como la ultima cura de sus enfermedades. Y la diferenciacin ha sido
el caballo de batalla de los especialistas de marketing, ya que a muchos consumidores parece
no importarles o no lo encuentran atractiva.
Es por esa razn que Philip Kotler encontr diez razones a las cuales las denomin Los diez
pecados capitales del marketing, con esto Kotler explica dos cosas que las empresas deben
considerar:
1. Qu indicios indicaran que una compaa est cometiendo un pecado de marketing
especfico?
2. Cules son las mejores soluciones para superar este problema?
La idea fundamental es que el trabajo de marketing no tiene que ser tanto la venta como la
creacin de productos que no necesitan venderse. Los mercadlogos tiene que ser capaces de
identificar oportunidades y de desarrollar e implementar planes que triunfen en el mercado.
1. LA EMPRESA NO ESTA SUFICIENTEMENTE FOCALIZADA EN EL MERCADO Y
ORIENTADA HACIA EL CONSUMIDOR
Qu indica que los expertos en marketing no hayan analizado lo suficiente su mercado? Hay
que tener claro a quien se vende el producto o servicio, definir cul es el segmento objetivo.
Muchas empresas identifican diferentes segmentos de mercado, y preparan ofertas para cada
segmento elegido. La pregunta es, si las empresas han estimado realmente el atractivo relativo
GERENCIA DE MERCADEO - ENSAYO 2013

2
PATRICIA TELLO MOSQUERA

a cada segmento, es decir Han estimado la tasa de rentabilidad (ROI) de su inversin en los
diferentes segmentos? Han priorizado los segmentos y reasignado sus recursos a los
segmentos ms rentables?
Las compaas no nombran lderes claros que gestionen los segmentos ms importantes. Es
necesario adoptar tcnicas de segmentacin de mercado ms avanzadas, en las cuales muchas
empresas podran mejorar su segmentacin de lo que lo estn haciendo actualmente, lo
principal es que hay que tratar de segmentar a los miembros de un mercado en funcin de sus
necesidades o de sus beneficios esperados. Otra tcnica es priorizar los segmentos, enfocarse
en segmentos especficos permite focalizar la investigacin en ese mercado y se pueden
disear ofertas ms atractivas que los competidores no focalizados no pueden presentar.
Finalmente, verticalizar la fuerza de ventas, es decir, si los segmentos de clientes son
bastantes diferentes, entonces habr que desarrollar fuerzas de ventas especializadas, lo
importante es organizarse por segmentos de clientes cubriendo un mercado de clientes en
particular.
Orientacin insuficiente hacia el cliente: en la mayora de las empresas se asume que solo el
departamento de ventas y marketing debe tratar con los clientes, es un grave error, ya que
cada departamento de una empresa puede influir negativamente en las relaciones con los
clientes. Los clientes se enfadan cuando un producto est mal hecho, cuando la factura es
incorrecta y la empresa pierde a sus clientes sin que el marketing tenga ninguna
responsabilidad en ello.
Para cambiar esto se debe: desarrollar una jerarqua clara de los valores de la empresa
situando a los consumidores en lo ms alto; Johnson & Johnson lo declara de esta manera los
consumidores son los primero, los empleados lo segundo y esto es lo que aportar los mejores
resultados a los inversores. El aspecto ms importante est claro; la compaa debe
obsesionarse con los clientes y empleados, porque si ellos no estn satisfechos, puede que la
compaa tenga que cerrar definitivamente. Tambin se deben emprender actividades que
incrementen la concienciacin del cliente o consumidor, un gran error es asumir que los
consumidores se sienten atrados por los mejores productos y los ms bajos costes, ya que los
consumidores varan enormemente en su interpretacin de los mejores productos y de los
precios y de los costes apropiados. Cambiar una cultura profundamente arraigada de forma
que site a los consumidores en el centro del universo de la empresa requerir un liderazgo
muy fuerte y determinado. Se puede tomar algunas medidas como desarrollar una jerarqua
clara de grupos y valores, demostrar de qu forma el comportamiento de cada empleado
puede influir en los consumidores, presentar con regularidad datos sobre la satisfaccin del
cliente, esponsorizar un programa de formacin de la compaa en servicio y satisfaccin del
cliente y asegurarse de que todos los distribuidores y concesionarios tambin estn
obsesionados por el cliente. Por ltimo, la empresa debe facilitar el acceso de los clientes a la
empresa bien telefnicamente, por fax, correo o email, es importante que el cliente tenga un
nivel de respuesta rpido; todo esto se traduce a que el coste del nivel de servicio es pequeo
comparado con el coste de perder clientes.
GERENCIA DE MERCADEO - ENSAYO 2013

3
PATRICIA TELLO MOSQUERA

2. LA EMPRESA NO CONOCE TOTALMENTE A SUS CLIENTES OBJETIVO
Las empresas deben plantearse quin es su cliente objetivo. Si la respuesta no es clara se debe
dialogar acerca de este tema, y si est definida, el ltimo estudio de mercado debe describir
cmo piensan, actan y sienten los consumidores objetivo en la empresa. Se tienen que hacer
estudios de mercado constantemente ya que los clientes siempre estn cambiando, es
imposible que los clientes actuales piensen, acten y sientan como hace tres aos. Todo con la
finalidad de entender qu es lo que los clientes necesitan y cmo puede la compaa
personalizar las ofertas, servicios y mensajes apropiados para los diferentes clientes.
El plan de marketing de una empresa define los objetivos de las ventas, costes y beneficios
para el ejercicio, descompuestos en previsiones trimestrales o mensuales. Si las ventas son
inferiores a las expectativas se deben encontrar las causas y revisar que estrategias se estn
usando y como se puede mejorar.
Una evidencia clara de que una compaa no conoce bien a sus clientes es cuando acusa
muchas devoluciones de mercanca y recibe muchas quejas. Las quejas de los clientes pueden
responder a una gran variedad de circunstancias, a su vez, las quejas no suponen el riesgo de
perder un cliente, cada cliente que se queja puede decrselo a diez personas ms que pueden
difundir comentarios negativos de la empresa. La empresa debe actuar rpidamente ante la
queja de los clientes.
Por lo tanto la empresa debe realizar una investigacin de mercado ms exhaustiva que
permita conocer la percepcin del cliente. La empresa que ampla la percepcin de las
necesidades, opiniones preferencias y comportamiento de los clientes ganar ventaja
competitiva. Para eso debe utilizar mtodos ms formales que incluyen:
Grupos focales
Encuestas
Entrevistas a profundidad
Investigacin en los propios hogares
Investigacin en las propias tiendas
Comprador misterioso
Aparte de recopilar datos, las herramientas tienen que utilizar herramientas ms sofisticadas
para evaluar el comportamiento de los consumidores mediante entrevistas psicolgicas a
fondo, utilizar tcnicas que midan las percepciones del consumidor y evalen sus preferencias,
hacer investigaciones etnogrficas ya que gran parte del comportamiento de los consumidores
est condicionado por creencias, valores y normas.
3. LA EMPRESA TIENE QUE DEFINIR Y CONTROLAR MEJOR A SUS COMPETIDORES
A la empresa puede resultarle fcil nombrar a sus competidores, pero De cuanta informacin
dispone una empresa de sus competidores? Una empresa no debe carecer de un sistema para
organizar la inteligencia competitiva.
Para una empresa, puede ser conveniente nombrar a una persona u oficina responsable de
recoger y diseminar la inteligencia competitiva, que se encargue de captar noticias sobre los
competidores y desarrollar perfiles de competencia. La empresa tambin tiene que considerar
GERENCIA DE MERCADEO - ENSAYO 2013

4
PATRICIA TELLO MOSQUERA

contratar empleados de sus competidores ms importantes. Esto no hay que hacerlo para
robar secretos que pertenecen a las otras compaas sino para averiguar cmo piensa y acta
el competidor. Adems la mayor preocupacin de la empresa con respecto a la competencia es
que el competidor existente cuente con una nueva y mejor tecnologa. Una empresa tiene que
dominar cualquier tecnologa que pueda plantear un peligro de desplazar su oferta bsica o
proceso de produccin y ver a estas tecnologas amenazadoras como oportunidades para
invertir.
La empresa debe preparar ofertas similares a la de la competencia para que pueda disfrutar de
una reconocida posicin de precio en el mercado. Y a su vez debe reconocer que existen
varios posicionamientos de valor/precio disponibles en cualquier mercado como:
Menos por mucho menos
Lo mismo por menos
Lo mismo por lo mismo
Lo mismo por ms dinero (no recomendado)
Ms por lo mismo
Ms por ms
La empresa debe identificar cual o cuales son los ms adecuados para ofrecer valor/precio a
los clientes.
4. LA EMPRESA NO HA GESTIONADO BIEN LAS RELACIONES CON SUS
STAKEHOLDERS
Si un empleado est descontento puede sabotear una empresa, que se traduce a una elevada
rotacin de empleados, fallos frecuentes en el cumplimiento de las polticas, fuertes
enfrentamientos y opiniones negativas de otros departamentos de la empresa.
Los proveedores difieren enormemente en sus capacidades para ofrecer productos y servicios
de calidad, las compaas que dicen ofrecer productos de alta calidad deben tener
proveedores de alta calidad, pero puede ser que los proveedores de alta calidad ya estn
produciendo al mximo de capacidad y que no puedan aceptar otro cliente o puede que estn
obligados a servir a un solo competidor de cada industria. La empresa puede decidir trabajar
con proveedores de segunda fila para rebajar los costes de adquisicin.
Los distribuidores tienen que sentir que ganan lo mismo o ms vendiendo los productos de la
compaa que vendiendo los de la competencia.
Los inversores no estn satisfechos debido a que no ven ganancias rpidamente comparado
con el periodo de tiempo estipulado.
Las soluciones a estos problemas son: pasar de una filosofa de suma-cero a una de suma
positiva, es decir, recompensar a los empleados, proveedores y distribuidores generosamente
lo cual traer beneficios a la compaa de manera que los empleados, proveedores y
distribuidores se sentirn motivados y trabajarn como equipo para superar a los
competidores. Gestionar mejor a los empleados de manera que se sientan motivados y
respetados, esto es un nuevo paradigma para las compaas ya que ven a sus empleados tan
GERENCIA DE MERCADEO - ENSAYO 2013

5
PATRICIA TELLO MOSQUERA

creativos y responsables, especialmente cuando se les define una medida de respeto.
Gestionar mejor las relaciones con los proveedores teniendo en cuenta que los proveedores
varan en calidad y rendimiento, por eso la empresa tiene que buscar los mejores proveedores
y recompensarles a nivel que les haga realizar sus mejores esfuerzos. Gestionar mejor a
distribuidores y vendedores de modo que la calidad de la empresa pueda llegar y satisfacer a
los usuarios finales.
5. A LA EMPRESA NO SE LE DA BIEN GESTIONAR NUEVAS OPORTUNIDADES
Una pregunta interesante para la empresa es: Cuntos productos y servicios ha lanzado en los
ltimos 5 aos? Las empresas darn diferentes respuestas a estas preguntas. Algunas si habrn
introducido productos nuevos, otras lo habrn hecho despus de que sus competidores lo
hicieron y otras vendiendo productos que adquirieron mediante la compra de empresas. El
asunto es que la falta de innovacin en las compaas apunta decididamente a una sociedad
que no consigue sistemticamente encontrar e investigar nuevas oportunidades o a una
empresa que invierte ven muchas nuevas oportunidades pero con resultados desalentadores.
Las buenas oportunidades se pueden arruinar por procesos de gestin de nuevos productos
deficientes. Por ejemplo, desarrollo del concepto, verificacin del prototipo, planificacin del
negocio y de marketing o lanzamiento del producto.
Tratar de solucionar esto no es fcil, pero se puede: disear un sistema para estimular el flujo
de nuevas ideas generadas por los colaboradores de manera que toda la compaa (jefes y
empleados) participe con muchas ideas que den una mejora a la empresa, tambin cuente con
el apoyo de proveedores, distribuidores, agencias de publicidad y otros colaboradores; y
ayudar a los empleados a generar nuevas ideas de forma sistemtica. Tambin se pueden
utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas a travs de la observacin de
cambios importantes en el entorno del mercado, como cambios polticos, econmicos,
sociales, tecnolgicos y medioambientales; las empresas tambin pueden utilizar tcnicas de
creatividad individual o de grupo para estimular nuevas ideas como brainstorming y otras
tcnicas como las del marketing vertical que incluye modulacin, tamao, embalaje, diseo,
complementos, tomando en cuenta que el marketing vertical es para un mercado
hiperfragmentado, y el marketing lateral, ya que posee un gran potencial para crear nuevas
categoras de producto, nuevos mercados o nuevos marketing mix.
La compaa debe dominar todos estos procesos, sobre todo marketing vertical y lateral si
quiere triunfar innovando.
6. EL PROCESO DE PLANIFICACION DE MARKETING DE LA EMPRESA ES DEFICIENTE
En muchas ocasiones el plan de marketing de una empresa carece de ciertos componentes o
lgica como la declaracin de los objetivos, estrategias y tcticas clara y convincente e incluso
aunque los objetivos estn claros, puede que las estrategias no sean convincentes. Las
estrategias deben cambiar con el tiempo, as como cambia el mercado, las estrategias y las
tcticas deben ser mejoradas o cambiadas de manera que sean efectivas en el mercado.
Un plan debe incorporar funciones de ventas-respuesta y funciones de coste que estimen los
resultados de cualquier combinacin de cambios en las caractersticas del producto, precio,
promocin de ventas y dimensin de la fuerza de ventas.
GERENCIA DE MERCADEO - ENSAYO 2013

6
PATRICIA TELLO MOSQUERA

Adems el plan debe visualizar algunos escenarios alternativos y definir cul podra ser la
respuesta a los mismos.
Por lo tanto, se debe establecer una clara secuencia de componentes del plan como un anlisis
situacional FODA, que permite a la empresa a definir fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas ms importantes de la empresa, llevando a definir los objetivos adecuados de la
empresa y formulando una estrategia que permita conseguir esos objetivos; tambin se debe
pedir a los gestores que elaboren presupuestos flexibles de manera que los gestores sepan
que se puede conseguir con determinado porcentaje del presupuesto; y los departamentos
deben destacar a los grupos que han desarrollado las mejores ideas en el rea de competencia
de manera que se sientan motivados para seguir adelante con la empresa.
7. HAY QUE REFORZAR LAS POLITICAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA
EMPRESA
Productos y servicios no estn ganando dinero, ya que las empresas lanzan nuevas lneas de
productos pero le generan una gran rentabilidad o se les ofrece servicios a los consumidores
de forma gratuita y que a la empresa le generan un coste. Las compaas que venden
productos y servicios suelen hacer un trabajo deficiente.
Para mejorar y solucionar esto las compaas tienen que establecer un sistema de
seguimiento y evaluacin de productos de manera que diferencie sus productos ms fuertes
de los ms dbiles y tomar las decisiones de eliminacin apropiadas que eviten seguir
perdiendo dinero. Adems las compaas tienen que ofrecer y cobrar por los servicios
prestados a diferentes niveles, con esto la empresa evita que los clientes no valoren los
servicios gratuitos que ofrecen las compaas y ofrece de forma gratuita productos que los
consumidores estn dispuestos a pagar. Con esto la solucin ms adecuada es que las
compaas establezcan segmentos de clientes diferentes, algunos tendrn que pagar por el
servicio y otros los obtendrn de forma gratuita. Y por ltimo se debe mejorar el proceso de
venta de productos y servicios a travs de vendedores capacitados y motivados para
promocionar productos que le interesan al cliente.
8. LAS CAPACIDADES DE CREACIN DE MARCA Y DE COMUNICACIN DE LA
EMPRESA SON DEBILES
Uno de principales problemas es que el mercado objetivo no conoce a la empresa, es decir,
que los consumidores no tienen conocimiento de la marca, de las ofertas que esta ofrece y
posiblemente del producto y en muchas ocasiones se han hecho ideas equivocadas de la
compaa. Otro problema es que aunque los consumidores conozcan la marca no perciben
mucha diferencia entre la oferta de sus productos o los de la competencia. Si a esto se le suma
que las asignaciones de promociones son prcticamente las mismas cada ao, es decir, las
proporciones siguen siendo las mismas en los distintos aos y si la compaa no cambia sus
asignaciones la productividad de marketing caer. Tambin un problema importante es que la
empresa no evala el impacto financiero de sus inversiones.
Con todos estos problemas que se presentan en una empresa. La empresa debe mejorar las
estrategias de creacin de marca y medir el impacto sobre su valor de marca de manera que
los clientes objetivo la identifiquen mejor que la de su competidor.
GERENCIA DE MERCADEO - ENSAYO 2013

7
PATRICIA TELLO MOSQUERA

Muchos expertos en marketing creen que la varita mgica es la publicidad, ya que est
diseada para incrementar la informacin, el conocimiento, el inters y posiblemente la
preferencia. Pero la marca se construye con varias herramientas de comunicacin que crean
impresiones de marca, positivas o negativas, estn los vendedores, las ofertas, las ferias, las
iniciativas de la responsabilidad social. El hecho es que la marca evoca una serie de
expectativas de los consumidores, el valor de marca resulta de lo bien o mal, que se satisfacen
las expectativas de los consumidores. Cuanto mayor es la satisfaccin, mayor es el valor de
marca.
La empresa debe siempre asignar dinero aquellas herramientas de marketing que demuestren
una efectividad creciente, por ejemplo la publicidad, ya que algunas campaas publicitarias
son realmente efectivas y estimulan las ventas de la empresa; la promocin de ventas
ejecutada de una manera eficiente de forma que una buena promocin de ventas atraiga a
muchos nuevos consumidores que quieran probar el producto y posicionen en la mente a la
marca y la hagan su preferida; crear y fortalecer muy buenas relaciones pblicas; hacer un
excelente marketing directo, de manera que las compaas vendan directamente a sus clientes
y los clientes disfruten de una ventaja considerable.
9. LA EMPRESA NO ESTA BIEN ORGANIZADA PARA LLEVAR ADELANTE UN
MARKETING EFICIENTE
Un director de marketing efectivo tiene tres responsabilidades, la primera es llevar bien el
departamento de marketing y todo lo relacionado a ello; la segunda es ganarse la confianza de
los directores de otros departamentos y la tercera es trabajar bien con el director general y
satisfacer sus expectativas relativas a crecimiento y rentabilidad.
Pero esto no es lo que ocurre, los departamentos de marketing son deficientes en las
habilidades normales del marketing, sin contar con nuevas habilidades que seran necesarias
en un futuro. Tambin las relaciones entre el departamento de marketing y otros
departamentos son dbiles.
La empresa debe organizarse dando soluciones que hagan un marketing ms eficiente. La
primera es nombrar a un lder ms fuerte en el departamento de marketing, es decir, que el
lder tenga varias reas de especialidad y sepa ganarse el respeto del director general y varios
directores de departamento y empleados de toda la empresa. La segunda es desarrollando
nuevas habilidades en el departamento de marketing, como se sabe el entorno del marketing
es cada vez ms desafiante y por lo tanto, los especialistas en marketing tienen que intentar
iniciativas inditas y adquirir nuevas habilidades como: posicionamiento, gestin de activos de
marca, gestin de la relacin con los clientes, gestin de la relacin con los colaboradores,
centro de contacto con la compaa, marketing en internet, marketing de las relaciones
publicas, marketing de servicios y experimental, comunicaciones integradas de marketing,
anlisis de rentabilidad y habilidades de orientacin hacia el mercado. La ltima es mejorar las
relaciones entre el marketing y otros departamentos de manera que se fortalezcan las
relaciones con el departamento de ventas, ingeniera, produccin, compras, contabilidad,
finanzas y logstica.

GERENCIA DE MERCADEO - ENSAYO 2013

8
PATRICIA TELLO MOSQUERA

10. LA EMPRESA NO HA HECHO UN MXIMO EMPLEO DE LA TECNOLOGA
Muchos de los problemas de la empresa vienen por el hecho de que lo explotan al mximo la
tecnologa que est a su alcance. El internet presenta varias oportunidades que va ms all de
vender o tener una pgina web, se podran desarrollar promociones de ventas y contacto va
web con los clientes. El sistema de automatizacin de las ventas es deficiente ya que no son
actualizados constantemente. Las compaas no utilizan la automatizacin del marketing. Y
muchas decisiones de marketing siguen tomndose intuitivamente y no se emplean cuadros
de mando de marketing.
Las empresas hoy en da, deben utilizar ms el internet, es decir explotarlo a su mxima
capacidad, ya que el internet tiene muchos ms empleos de los que comnmente se creen
como:
Crear un sitio web efectivo y atractivo que describa a la empresa, sus productos, sus
distribuidores, sus oportunidades de trabajo y sus gestores, de manera que transmita
la personalidad de la empresa.
La empresa debe utilizar la intranet como una herramienta de comunicacin efectiva
dentro de la empresa de manera que los empleados puedan conectarse unos con
otros por email, descargar documentos, grabar informacin sobre las ventas y otras
informaciones en el ordenador central.
Se debe utilizar extranets efectivas, es decir la empresa cada vez ms debe conectarse
electrnicamente con sus proveedores, distribuidores y vendedores ms importantes.
De esta manera la empresa puede ahorrarse mucho dinero y dinero invirtiendo
vnculos electrnicos.
Debe existir una formacin online, es decir, todas las empresas tienen que mantener a
sus empleados al da de los ltimos conocimientos y tcnicas para llevar su empresa
que tambin lleva a un ahorro de dinero.
Internet facilita la contratacin online, ya que facilita la bsqueda de talentos para la
empresa ya sea incluyendo ofertas de trabajo a travs de su propia pgina web o
recurrir a pginas de internet que ofrecen puestos de trabajo como multitrabajos.com
o kameyo.com.
Las empresas pueden identificar nuevas fuentes de aprovisionamiento para comparar
precios, consultar ofertas de productos nuevos o usados y/o para anunciar sus propias
necesidades y ofertas.
Internet le proporciona a la empresa un flujo de informacin que es de gran ayuda
para los investigadores de mercado.
Las empresas tambin pueden agregar un espacio de chat en su pgina web para
poder establecer una comunidad de marca en la que sus clientes y fans pueden
intercambiar ideas e informacin.
Tambin deben mejorar su sistema de automatizacin de las ventas equipando a su fuerza de
ventas con el ltimo sistema de automatizacin para las ventas, permitindoles responder a
cualquier pregunta de los clientes y otorgarles autoridad para tomar decisiones en nombre de
la empresa. El sistema de automatizacin de las ventas brinda a los vendedores la oportunidad
de poseer la informacin necesaria para tomar decisiones rentables en nombre de la empresa.
GERENCIA DE MERCADEO - ENSAYO 2013

9
PATRICIA TELLO MOSQUERA

Algo muy importante y que no debe dejar de lado, es que la empresa debe utilizar ms la
automatizacin del mercado, en otras palabras, las decisiones rutinarias del marketing se
pueden tomar mejor utilizando el software que recurriendo al personal de la compaa, la
empresa toma decisiones y se ahorra tiempo laboral.
Por ltimo, la empresa debe desarrollar modelos de apoyo de decisiones que se han estado
desarrollando desde 1960 la cual ayudan a una rea de decisin de marketing especfica,
Actualmente las empresas tambin desarrollan modelos de marketing mix que combinan los
efectivos colectivos y separados de un marketing mix sobre las ventas y los beneficios. Y
desarrollar cuadros de mando de marketing de manera que informe donde se encuentra la
empresa en la actualidad con respecto a sus objetivos, un informe a los usuarios de cmo
llevar a cabo cualquier proceso de marketing de la mejor manera posible y un cuadro de
mando que contenga programas estadsticos que se puedan aplicar a series de datos para
calcular medias, desviaciones estndar, tabulaciones cruzadas, anlisis de regresin y
discriminante, etc.
CONCLUSIONES
Philip Kotler destaca que la teora de marketing es solida, pero en la prctica deja mucho que
desear, ya que no se cumple a cabalidad como debera de serlo, al hacer esta lista de los diez
pecados capitales o debilidades que las empresas tienen en su marketing Kotler hace ver las
falencias y que opciones y soluciones se deben tomar para mejorar las compaas, de manera
que al aplicar las soluciones se conviertan en los diez mandamientos para conseguir un
marketing altamente productivo y rentable.
BIBLIOGRAFA
Los diez pecados capitales del marketing; Philip Kotler; Ediciones Gestin 2000 S.A.; 2004,
154p; ISBN 84-234-2393-X.