UNIVERSIDAD INTERNACIONAL SEK

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

GERENCIA DE VENTAS

CASO HAUSSER FOOD

DOCENTE: MBA. Cristian Barra Valdés

INTEGRANTES: Andrés Cárdenas Y.

Edwin Chamba

Gersson Chicaiza

Carlos González

Pamela Olalla

Eliana Rodríguez

DICIEMBRE 2019
 GERENCIA DE VENTAS

CASO HAUSSER FOOD

Instrucciones para realización de Caso Hausser Food Products:

El caso Hausser Food está diseñado para plantear un escenario de gestión de la motivación
de un departamento de ventas real.

Leer el documento adjunto Modelo de Motivación de Expectativa – Valor, el cual sirve de

base para entender el comportamiento de los vendedores dependiendo de la expectativa y
valor de las tareas asignadas.

Enfoquen el análisis en el equipo de ventas de Florida y en el jefe de ventas de distrito Jay

Boyar (DE POSTGRADOS)

Realizar una presentación en la que se pueda responder a las siguientes preguntas:

 Considerar las dos opciones que tiene Jay Boyar respecto al mercado de adultos
mayores y la comida de Bebe.
1. Quedarse con la información
2. Entregar la información a casa matriz.

 ¿Qué beneficios, y expectativas le genera cada una, a Jay Boyar, a los vendedores?

Los beneficios que podrían obtener Jay Boyar y su equipo de trabajo es que podrían ser ellos
quienes implementen la debida socialización de la estrategia de ventas para su empresa a
nivel general, esto con llevaría un incremento de responsabilidades y a su una mejora salarial
en el mejor de los casos.

Las expectativas se considerarían bajas debido a que por la naturaleza de la empresa no

estarían prestos a un cambio y a su vez no permitirían esa estrategia de ventas lo cual
implicaría quizás hasta en algún tipo de sansión debido a no enfocarse al mercado objetivo
planteado por la Gerencia de Ventas.

 ¿Qué decisión tomaría Jay Boyar?

1. Quedarse con la información

El quedarse con la información le generaría un tipo de tranquilidad para él y su equipo de

trabajo, sin embargo, esta decisión le haría caer en un tipo de conformismo individual, lo cual
le ocasionará un estancamiento llamado “zona de confort”, lo cual en un futuro ocasionaría
que este sea un limitante de desarrollo operacional para él y su equipo.

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 GERENCIA DE VENTAS

2. Entregar la información a casa matriz.

Al momento que sea entregado la información a la casa matriz, esta sería vista de buena
manera para establecer nuevas estrategias de mercado y así colaborar con el progreso de la
empresa, sin embrago al considerar que en su empresa no incentivan el valor agregado que
pueda generar un empleado, sería importante que esta idea sea socializada a nivel general, ya
que con esto la sucursal en la que trabaja Jay Boyar, sería la oficina emblema de desarrollo
de la nueva estrategia de mercado. Es decir lo que podría ganar ahí es un reconocimiento
externo para él y su equipo de trabajo.

 ¿Qué problemas organizacionales en la fuerza de ventas se pueden identificar del

caso?

En el caso se ha identificado los siguientes problemas en la fuerza de ventas:

• Brenda Cooper, gerente de ventas de la región sureste de Estados Unidos de Hausser

Food Products (HFP) Company cree que los métodos de venta simplemente no son
los adecuados y los vendedores no parecen estar interesados en proponer nuevas ideas
o formas de vender.
• No logran objetivos realizables en el plan de ventas anuales, ya que todos los
vendedores de las diferentes regiones, utilizan diferentes técnicas de ventas.
• El departamento de ventas se encontraba lidiando con los problemas asociados a una
línea de productos muy madura. La alta dirección ha empezado a ver la necesidad de
diversificar, en otras palabras, de proteger el negocio actual con otras líneas de
productos que no dependan tanto de un incremento constante en la tasa de natalidad.
• Al reunirse con otros departamentos y al solicitar capacitación o estrategias de ventas,
los vendedores no quieren compartirlas y se obtiene respuestas vagas tales como:
“Bueno, aquí trabajamos muy duro” o “Trabajamos en equipo. Es así como somos
capaces de tener éxito”.
• Diferentes tipos de liderazgo por regiones, ya que en California los gerentes dejan
que los vendedores hagan su trabajo y no les ponen un montón de controles. Lo que
produce que ellos hagan el trabajo de la forma que saben que es la mejor.
• Se observa que solo en California son un grupo unido, ponen de ejemplo la
enfermedad de uno de ellos el año pasado, se unieron entre todo el equipo para cubrir
el territorio y cumplir con el objetivo, que es más un 10%, sin dar parte de la
enfermedad a la compañía.
• La compañía se dedica a molestar a la gente de ventas. Los vendedores consideran
que en Atlanta y en Nueva York, lo único que les preocupa son las cifras, alcanzar
los objetivos del plan, sea como sea.
• Los vendedores de Atlanta y Nueva York consideran que trabajan duro, alcanza los
objetivos y luego sigue trabajando igual para ganar algo de dinero, entonces van y
cambian el plan del año siguiente.
• El equipo de ventas no considera el aumento de las cuotas de venta, ya que ellos
tienen que trabajar más duro para ganar el mismo dinero.

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 GERENCIA DE VENTAS

• Existen reclamos por parte del equipo de ventas con las gerencias de los de Atlanta,
ya que piden toda clase de trámites: informes de ventas, informes de visitas, todo tipo
de informes, lo que genera que se pierda todo el tiempo en papeleo y nada de tiempo
para vender, buscar nuevos clientes, hacer visitas no planificadas o cualquiera de las
cosas que realmente se supone que tiene que hacer un equipo de ventas si quiere
mantenerse en el más alto nivel de su distrito.
• El equipo de ventas no está de acuerdo con el plan de sugerencias ya que ellos
consideran que la empresa quieren que propongan nuevas ideas para que la compañía
gane más dinero. Pero si con esta idea la compañía ganará 200.000 dólares en todo el
país, son lo suficientemente generosos para darte 500 dólares. Lo que les parece un
insulto.

Tienen diferente tipo de clientes debido a la falta de comunicación y evitar que de otras
regiones se lleven el bono de ventas.

 ¿Asuman que ustedes son los Gerente Regionales de ventas, que soluciones pueden
plantear para resolver los problemas en el departamento de ventas de Hausser
Food? Importante soportar las decisiones.

Como Gerentes Regionales, en primer lugar, intentaríamos realizar un mejor acercamiento

con el Jefe de Distrito Jay Boyar y establecer una mejor comunicación para abrir
posibilidades con él, premiar sus logros (subiéndole el sueldo) y entregando un bonos o
incentivos por cada cumplimiento de metas, con respecto a su equipo de ventas, la idea sería
generar talleres de integración, talleres de couching motivacional con cada segmento y
desarrollar un nuevo plan de ventas con metas más reales y que incentiven a los vendedores
a cumplir sus metas y trabajando motivados. Por otro lado, si no se concreta la primera
opción, solicitaríamos al Vicepresidente de Marketing realizar una investigación de mercado
exploratoria para poder determinar cuáles son las falencias de mercado que tiene nuestro
producto y poder determinar soluciones. Consideraríamos, evaluar la empresa desde el punto
de vista del mercado, del producto y servicio, recursos, sistemas operativos, de
administración y cultura empresarial, con el fin de poder mejorar globalmente y que por
default repercuta en el tema de ventas.

Una vez analizadas las conclusiones de nuestra investigación de mercado, optaremos

desarrollar un nuevo plan de ventas, se podría fijar meta cada año dependiendo del volumen
de venta al año anterior, en este caso pondríamos al equipo de ventas de Jay Boyer, como un
equipo ejemplo para el resto de los equipos de la empresa, premiar a los equipos de ventas,
no solo por el cumplimiento de metas sino por su esfuerzo determinando un rango de
cumplimiento. Se debe contar con una buena comunicación interna, realizar constantes
reuniones con los jefes de distrito para mejorar la relación. Las propuestas en el campo de
incentivos radicarían en:

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 GERENCIA DE VENTAS

• Modificación de la política de remuneración de vendedores y jefes regionales de

sueldo bajo, más bono anual atractivo a sueldo fijo más atractivo y bono atractivo que
puede ser mensual o trimestral.
• Implementar un plan de reconocimiento de los mejores vendedores y jefes regionales.
• Implementar un plan de desarrollo por ejemplo apoyar en estudios con el fin de que
el equipo mejore su nivel de escolaridad (Anexo 2) y que a su vez ellos puedan
desarrollar un plan de carrera in situ y a medida que vayan ascendiendo puedan
capacitar a otros que tomen la posta.
Un aspecto relevante, sería el poder hablar con las altas autoridades para proponer un
acercamiento con el equipo de ventas y que la organización sea tipo lineal y no jerárquica, la
idea sería innovar en este aspecto para poder estrechar lazos entre las áreas de Marketing y
ventas y que no sigan existiendo esas brechas, mejorar las políticas de Recursos Humanos
para que se tenga en cuenta a las personas y no se piense solo en números. (Anexo 1)

En general se deben proponer metas alcanzables, retribuyéndolos no sólo con el dinero por
ventas alcanzadas, sino también por la proactividad de los vendedores, generando nuevas
ideas de productos, nuevos segmentos, nuevos canales de distribución, entre otras

Finalmente, como gerentes regionales, se debemos establecer prácticas y roles gerenciales

para crear y mantener cualidades competitivas en el personal y nuestro equipo de ventas que
labora en la organización, manteniendo la línea de Drucker, que sugiere “hacer que gente
ordinaria haga cosas extraordinarias”.

Bibliografía:

DE POSTGRADOS, C. D. E. "ESPECIALIZACIÓN EN PLANIFICACIÓN,

DESARROLLO Y GESTIÓN DE PROYECTOS."

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 UNIVERSIDAD
INTERNACIONAL SEK
GERENCIA DE VENTAS
Caso Hausser Food Products
Integrantes:
 Andrés Cárdenas Y.
 Edwin Chamba
 Gersson Chicaiza
 Carlos González
 Pamela Olalla
 Eliana Rodríguez

Cuarto MBA
 INSTRUCCIONES PARA REALIZACIÓN DE CASO HAUSSER FOOD PRODUCTS:

El caso Hausser Food está diseñado para plantear un

escenario de gestión de la motivación de un
departamento de ventas real.

Leer el documento adjunto Modelo de Motivación de

Expectativa – Valor, el cual sirve de base para entender
el comportamiento de los vendedores dependiendo de
la expectativa y valor de las tareas asignadas.

Enfoquen el análisis en el equipo de ventas de Florida

y en el jefe de ventas de distrito Jay Boyar

Realizar una presentación en la que se pueda

responder a las siguientes preguntas:
HAUSSER FOOD PRODUCTS
 CONSIDERAR LAS DOS OPCIONES QUE TIENE JAY BOYAR RESPECTO AL MERCADO
DE ADULTOS MAYORES Y LA COMIDA DE BEBE.
CONSIDERACIONES

1. Quedarse con la información

2. Entregar la información a casa matriz

 ¿QUÉ BENEFICIOS, Y EXPECTATIVAS LE GENERA CADA UNA, A JAY BOYAR, A LOS
VENDEDORES?

Los beneficios que podrían Las expectativas se

obtener Jay Boyar y su
equipo de trabajo es que
podrían ser ellos quienes
implementen la debida
socialización de la estrategia
de ventas para su empresa a
nivel general, esto con
llevaría un incremento de
responsabilidades y a su una
mejora salarial en el mejor
de los casos.
considerarían bajas debido a
que por la naturaleza de la
empresa no estarían prestos
a un cambio y a su vez no
permitirían esa estrategia de
ventas lo cual implicaría
quizás hasta en algún tipo de
sansión debido a no
enfocarse al mercado
objetivo planteado por la
Gerencia de Ventas.
 ¿QUÉ DECISIÓN TOMARÍA JAY BOYAR? 1. Quedarse con la información
El quedarse con la información le generaría
un tipo de tranquilidad para él y su equipo
de trabajo, sin embargo, esta decisión le
haría caer en un tipo de conformismo
individual, lo cual le ocasionará un
estancamiento llamado “zona de confort”, lo
cual en un futuro ocasionaría que este sea
un limitante de desarrollo operacional para
él y su equipo.

2. Entregar la información a casa matriz.

Al momento que sea entregado la información a la casa

matriz, esta sería vista de buena manera para establecer
nuevas estrategias de mercado y así colaborar con el
progreso de la empresa, sin embrago al considerar que
en su empresa no incentivan el valor agregado que
pueda generar un empleado, sería importante que esta
idea sea socializada a nivel general, ya que con esto la
sucursal en la que trabaja Jay Boyar, sería la oficina
emblema de desarrollo de la nueva estrategia de
mercado. Es decir lo que podría ganar ahí es un
reconocimiento externo para él y su equipo de trabajo.
 ¿QUÉ PROBLEMAS ORGANIZACIONALES EN LA FUERZA DE VENTAS SE
PUEDEN IDENTIFICAR DEL CASO?
Brenda Cooper, gerente de ventas de la región
sureste de Estados Unidos de Hausser Food
Products (HFP) Company cree que los métodos
de venta simplemente no son los adecuados y
los vendedores no parecen estar interesados en
proponer nuevas ideas o formas de vender.
Al reunirse con otros
departamentos y al
solicitar capacitación o
estrategias de ventas, los
En el caso No logran objetivos realizables en el plan de vendedores no quieren
se ha ventas anuales, ya que todos los vendedores de compartirlas y se obtiene
identificado las diferentes regiones, utilizan diferentes respuestas vagas tales
técnicas de ventas. como: “Bueno, aquí
trabajamos muy duro” o
los “Trabajamos en equipo.
siguientes Es así como somos
problemas capaces de tener éxito”.
El departamento de ventas se encontraba
lidiando con los problemas asociados a una línea
de productos muy madura. La alta dirección ha
en la empezado a ver la necesidad de diversificar, en
fuerza de otras palabras, de proteger el negocio actual con
ventas: otras líneas de productos que no dependan tanto
de un incremento constante en la tasa de
natalidad.
 Se observa que solo en California
Diferentes tipos de liderazgo por
son un grupo unido, ponen de La compañía se dedica a molestar
regiones, ya que en California los
ejemplo la enfermedad de uno de a la gente de ventas. Los
gerentes dejan que los
ellos el año pasado, se unieron vendedores consideran que en
vendedores hagan su trabajo y no
entre todo el equipo para cubrir Atlanta y en Nueva York, lo único
les ponen un montón de controles.
el territorio y cumplir con el que les preocupa son las cifras,
Lo que produce que ellos hagan
objetivo, que es más un 10%, sin alcanzar los objetivos del plan,
el trabajo de la forma que saben
dar parte de la enfermedad a la sea como sea.
que es la mejor.
compañía.
 Existen reclamos por
parte del equipo de
Los vendedores de ventas con las gerencias
El equipo de ventas no de los de Atlanta, ya que
Atlanta y Nueva York piden toda clase de
considera el aumento
consideran que trámites: informes de
de las cuotas de venta, ventas, informes de
trabajan duro, alcanza ya que ellos tienen que
los objetivos y luego visitas, todo tipo de
trabajar más duro para informes, lo que genera
sigue trabajando igual ganar el mismo dinero. que se pierda todo el
para ganar algo de tiempo en papeleo y nada
dinero, entonces van y de tiempo para vender,
cambian el plan del buscar nuevos clientes,
año siguiente. hacer visitas no
planificadas o cualquiera
de las cosas que
realmente se supone que
tiene que hacer un equipo
de ventas si quiere
mantenerse en el más
alto nivel de su distrito.
El equipo de ventas no
está de acuerdo con el
plan de sugerencias ya
que ellos consideran que
la empresa quieren que
propongan nuevas ideas
para que la compañía
gane más dinero. Pero si
con esta idea la compañía
ganará 200.000 dólares
en todo el país, son lo
suficientemente
generosos para darte 500
dólares. Lo que les parece
un insulto.
Tienen diferente tipo
de clientes debido a la
falta de comunicación
y evitar que de otras
regiones se lleven el
bono de ventas.
 ¿ASUMAN QUE USTEDES SON LOS GERENTE REGIONALES DE VENTAS, QUE
SOLUCIONES PUEDEN PLANTEAR PARA RESOLVER LOS PROBLEMAS EN EL
DEPARTAMENTO DE VENTAS DE HAUSSER FOOD? IMPORTANTE SOPORTAR LAS
DECISIONES.
Como Gerentes Regionales, en primer lugar,
intentaríamos realizar un mejor acercamiento con el
Jefe de Distrito Jay Boyar y establecer una mejor
comunicación para abrir posibilidades con él, premiar
sus logros (subiéndole el sueldo) y entregando un
bonos o incentivos por cada cumplimiento de metas.

Con respecto a su equipo de ventas, la idea sería

generar talleres de integración, talleres de couching
motivacional con cada segmento y desarrollar un nuevo
plan de ventas con metas más reales y que incentiven a
los vendedores a cumplir sus metas y trabajando
motivados.
CASO HAUSSER FOOD
Por otro lado:
Si no se concreta la primera
opción, solicitaríamos al
Vicepresidente de Marketing
realizar una investigación de
mercado exploratoria para
poder determinar cuáles son
las falencias de mercado que
tiene nuestro producto y
poder determinar soluciones.
Consideraríamos, evaluar la empresa
desde el punto de vista del mercado,
del producto y servicio, recursos,
sistemas operativos, de
administración y cultura empresarial,
con el fin de poder mejorar
globalmente y que por default
repercuta en el tema de ventas.
Una vez analizadas las conclusiones de nuestra investigación de mercado, optaremos desarrollar un nuevo plan de ventas, se
podría fijar meta cada año dependiendo del volumen de venta al año anterior, en este caso pondríamos al equipo de ventas
de Jay Boyer, como un equipo ejemplo para el resto de los equipos de la empresa, premiar a los equipos de ventas, no solo
por el cumplimiento de metas sino por su esfuerzo determinando un rango de cumplimiento.

Se debe contar con una buena Implementar un plan de desarrollo por

comunicación interna, realizar ejemplo apoyar en estudios con el fin de
constantes reuniones con los jefes de que el equipo mejore su nivel de
distrito para mejorar la relación. Las escolaridad (Anexo 2) y que a su vez ellos
propuestas en el campo de incentivos puedan desarrollar un plan de carrera in
radicarían en: situ y a medida que vayan ascendiendo
puedan capacitar a otros que tomen la
posta.
Modificación de la política de
remuneración de vendedores y jefes
regionales de sueldo bajo, más bono
anual atractivo a sueldo fijo más
atractivo y bono atractivo que puede ser
mensual o trimestral.

Implementar un plan de reconocimiento

de los mejores vendedores y jefes
regionales.
Un aspecto
Sería el poder hablar con las altas autoridades para
relevante proponer un acercamiento con el equipo de ventas y
que la organización sea tipo lineal y no jerárquica, la
idea sería innovar en este aspecto para poder estrechar
lazos entre las áreas de Marketing y ventas y que no
sigan existiendo esas brechas, mejorar las políticas de
Recursos Humanos para que se tenga en cuenta a las
personas y no se piense solo en números. (Anexo 1)
En general se deben proponer metas alcanzables, retribuyéndolos no sólo con el
dinero por ventas alcanzadas, sino también por la proactividad de los
vendedores, generando nuevas ideas de productos, nuevos segmentos, nuevos
canales de distribución, entre otras.

Finalmente, como gerentes regionales, se debemos establecer prácticas y roles

gerenciales para crear y mantener cualidades competitivas en el personal y
nuestro equipo de ventas que labora en la organización, manteniendo la línea
de Drucker, que sugiere “hacer que gente ordinaria haga cosas extraordinarias”.