UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

Integrantes:
 Cano Laiza, Oscar Athie
 Culquichicon Chilon, Aldair Ramiro
 Cuno Vargas, Brandon Hernán
 Lescano Cárdenas, Alexander Eduardo
 López Pérez, José Armando

TRUJILLO, PERÚ 2022

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma
Centroid Computer Corporation:
el nuevo gerente de ventas
 CENTROID COMPUTER
CORPORATIÓN
Hay cuatro gerentes regionales
Es una fabricante de de ventas y un gerente nacional
computadoras personales, de ventas..
monitores, terminales interactivas,
unidades de disco e impresoras,
con sede en Dallas..

Desarrollo de softwares aumento

ventas de Centroid C. han
aumentado de menos de $32
millones a más de $98 millones
de dólares
 $98 millones de dólares

$32 millones de dólares

 Infographic Style
Por lo común, Alan pasa dos o tres días al
mes con cada vendedor, mostrándoles cómo
DALLAS abordar mejor a los clientes y negociar las
ventas..

Puesto que Alan era un “súper vendedor”.

Algunos vendedores dicen que está

menospreciando sus esfuerzos y
GENERENTE REGIONAL
(SURESTE) confundiendo a sus clientes.
 PREGUNTAS Y RESPUESTAS

1. ¿Considera que Alan está haciendo un buen trabajo en su nueva posición como gerente de ventas?
¿Por qué?

No. Porque no permite a los vendedores tener libertad para obtener experiencia,pues esta haciendo su
trabajo. Esta generando desconfianza en los clientes y confusión, Alan esta desayudando.

2. Describa las funciones que Alan debería desempeñar como gerente de ventas. ¿Cuál debería ser la
distribución aproximada de su tiempo en el desempeño de esas funciones?

· El debería de administrar y supervisar a la fuerza de venta en cada estado dándole a cada vendedor
espacio para hacer su trabajo correctamente; en caso de que estén fallando , puede crear talleres, cursos
que los puedan capacitar en sus áreas.

· A cada estado debería dedicar como mínimo 2 días y dividir esos días en horas para dedicárselo a
capacitar, evaluar el desempeño y dar feedback
 PREGUNTAS Y RESPUESTAS

3. ¿Considera que el comportamiento de Alan tendrá un efecto negativo a largo plazo sobre aquellos
vendedores que han tenido un problema con su estilo de supervisión de campo y con su
capacitación? De ser así, ¿qué podría hacer Alan para moderar la situación? ¿Cómo se podría
utilizar la tecnología aquí?

· Si, esta retrasando su desarrollo profesional en las ventas , ya que no les deja hacer su trabajo y
termina haciendo el de él y el de sus vendedores. Alan no les instruye correctamente y ralentiza su
aprendizaje.

· La forma correcta de realizar sus funciones seria de pedirle a sus vendedores que hagan su trabajo y
si uno de ellos se equivoca interferir dando su opinión.

· Utilizando medios tecnológicos que ayuden a Alan a capacitar a sus vendedores de formas didacticas
y software que le permita tener una mejor colaboración en equipo.
 PREGUNTAS Y RESPUESTAS

4. Como Gerente Nacional de venta, ¿ Como manejaría este problema con Alan?

En la posición de Gerente Nacional, en primera instancia, realizaría un llamado de atención y sostendría

una conversación con Alán haciéndole presente que la forma en que está realizando sus labores no es la
correcta.
En segundo lugar, lo capacitaría y orientaría de modo que comprenda cuales son sus funciones como
administrativo en las oficinas centrales, puede realizar trabajo de campo en algunas ocasiones, pero no
siempre.

5. ¿Los problemas en este caso plantean preocupaciones éticas que debería considerar el gerente
nacional de ventas? De ser así, ¿cómo sugeriría que manejara tales preocupaciones?

Alán debería confiar en su equipo de ventas y permitirles desarrollarse, si desea intervenir, lo más oportuno
y adecuado es brindando consejos o pautas a modo de capacitación, en otro escenario, puede contratar
personal externo para capacitar a su equipo de ventas.
Así mismo, recalcar que a toda costa se deben evitar conflictos y más aún, cuando hay clientes presentes,
genera una mala imagen de la compañía y trae consigo efectos negativos.
THANK YOU