LA PERSONA DEL NEGOCIADOR

AMBITOS DE LA PERSONA

• Las personas tienen emociones y estados de ánimos. 
• Las personas observan el mundo desde su punto de vista 
personal (percepciones).
• Las personas se relacionan desde el lenguaje y su corporalidad
Relator: Carolina
Larraín
COMUNICACIÓN
 Etapas de la comunicación

• Definir  el propósito de comunicar algo.
• Elegir la información
• Elegir el modo de darla a conocer (el canale , forma para una 
mayor comprehensión, despertar interés, no confundir o aburrir.)
• Chequear la comprensión o incomprensión de la otra parte 
(herramientas de escucha activa/parafraseo)
Relator: Carolina
Larraín
 Comunicación

Definiciones:
• Intercambio de mensajes entre los individuos.
• Transmisión de una determinada información.
• Hecho de que un determinado mensaje originado en el punto A 
llegue a otro punto B distante del anterior en el tiempo y espacio
Relator: Carolina
Larraín
 Esfera de la comunicación
• Emisor
• Codificación
• Mensaje
• Canal 
• decodificación
• Receptor
• Retroalimentación
•
Relator: Carolina

interacción
Larraín
 Emisor

• Intención (para qué hacemos las cosas)
• Motivación (preparación mental para ejecutar una acción)
• Habilidades comunicativas (persuasión, claridad, asertividad, 
manejo argumental)
• Mapa personal: creencias, valores, historia personal.
• Estado interno o biología
Relator: Carolina
Larraín
 Receptor

• Estado interno, una biología
• Mapa personal: creencias, valores, historia personal.
• Escucha activa (cómo escucho, por qué lo dice, ver contexto, ver 
la expresión corporal y las emociones)
• Retroalimentación (herramientas)
Relator: Carolina
Larraín
 Componentes de la comunicación
• Componentes digitales
Palabras (denotan y connotan) y emblemas (gestos con significados)
• Componentes contextuales
Espacial, temporal o histórico
• Componentes analógicos
Gestos
Posturas
Distancias

Pueden ser: ritmo, entonación, volumen, sonidos, etcc…. 
Relator: Carolina
Larraín
 Estructura de la comunicación
• Digital 7%

• Analógico 93%

‐ 38% Intensidad, tono, cadencia, volumen, calidad de la voz, velocidad 
timbre…
‐ 55% respiración, movimiento de ojos, postura, movimientos
Relator: Carolina
Larraín
 Mensaje

• Creíble (confianza)
• Útil (para el otro: de acuerdo al problema y persona del 
negociador)
• Claro (entendible por el otro)
• Continuo y consistente (en el tiempo y consistente con respecto a 
la estrategia)
• Adecuado al contexto (momento)
Relator: Carolina
Larraín
 Acerca del emisor

• Distinciones en el lenguaje:
‐ Afirmaciones y Declaraciones. 
‐ La palabra se adecua al mundo ( descripciones), 
verdaderas o falsas
‐ La palabra modifica el mundo. Relacionada con el poder. 
Válida o no válida según eso.
‐ Declaraciones Fundamentales.
Relator: Carolina

‐ No, si, gratitud, ignorancia, perdón, amor
‐ Promesas: peticiones y ofertas; actos linguísticos que nos 
Larraín

permiten coordinar acciones con otros. –compromiso de 
sinceridad y competencia
 • Los juicios: Tipo de declaración. Su eficacia social tiene que ver con la autoridad que 
tengamos para hacerlo.
‐ fundados o infundados. Son aseveraciones que no describen algo sino que tienen que 
ver con nuestras interpretaciones
• Hable con el fin de que se le entienda: Exactitud, claridad y sencillez
• Hable sobre usted mismo, no sobre ellos
Relator: Carolina
Larraín
 Acerca del Receptor

• Escucha activa: el lado oculto del lenguaje.
• No es oír
• No escuchamos palabras, escuchamos acciones
• Para qué, cuáles son las consecuencias
• Cuáles son las inquietudes (actuamos para hacernos cargo de algo) y no las intenciones
• Herramientas para un escuchar activo
• Construimos historia acerca de futuro
Relator: Carolina
Larraín
 ROL DE LAS EMOCIONES EN

EL PROCESO DE NEGOCIACION
 • El término emoción viene del latin emotĭo‐ōnis que significa el impulso que induce a la 
acción. 

• La necesidad de enfrentar un mundo cambiante y parcialmente impredecible hace 
necesario que cualquier sistema inteligente (natural o artificial) requiera el desarrollo 
de emociones para sobrevivir. 

• Son estados de excitación del organismo en los que este es sacado de su equilibrio. 
Relator: Carolina
Larraín
 • Las emociones son un conjunto de cambios que se 
producen en el estado corporal de una persona, inducidos 
por los terminales de las neuronas situados en diferentes 
órganos del cuerpo, que están controlados por 
determinadas áreas del sistema cerebral, las cuales a su 
vez responden   al contenido de los pensamientos del 
sujeto
Damasio 
Relator: Carolina
Larraín
 EMOCIONES Y ESTADOS DE ANIMO

• Además del dominio del lenguaje, reconocemos el dominio del cuerpo y el dominio de 
la emocionalidad. 
• Estos  tres dominios establecen entre sí relaciones de coherencia y, por lo tanto, lo que 
acontece en uno de ellos condiciona lo que sucederá en el otro.
• Posturas físicas, emocionalidad y lenguaje se comportan entre sí de manera congruente 
y se influencian mutuamente.
• La coherencia de estos tres dominios abre un espacio importante de diseño e 
intervención.
Relator: Carolina
Larraín
 Emociones
• Emociones basicas:miedo,rabia,quietud,alegría
• Emociones complejas se construyen sobre estas primarias. Verguenza, disgusto, 
frustración, jubilo, ansiedad, felicidad, entusiasmo.
• La emoción es una distinción que hacemos en el lenguaje para referirnos al cambio en 
nuestro espacio de posibilidades a raíz de determinados acontecimientos.
• Cuando experimentamos una interrupción en el fluir de la vida se producen las 
emociones
• Podemos señalar las situaciones que las generan; si el acontecimiento desaparece la 
emoción también.
• Específicas y reactivas
• Impactan la mirada de la realidad:
Relator: Carolina
Larraín
 La emoción como “lente”

• Impacto en como vemos la realidad
• como nos sentimos hoy influye en como contamos nuestra historia
• Como nos sentimos hoy impacta sobre nuestras predicciones del futuro:
‐ Proyecciones poco realistas
‐ Propensos a evitar riesgos y mal trabajo del Maan.
Relator: Carolina
Larraín
 • Influye en como vemos las intenciones del otro
• Influye en como “no” vemos nuestra culpa en el conflicto
• Foco obsesivo sobre lo que causa la emoción no dejando ver lo otro
• Somos menos capaces de empatizar y de aprender
• Somos menos capaces de perdonar
• Pueden alterar nuestros sentido de justicia
• Pueden alterar la confianza que sentimos en el otro.
• Perdemos creatividad
Relator: Carolina
Larraín
 EMOCIONES Y CONFLICTO

• Los conflictos interpersonales van siempre acompañados de 
emociones, que constituyen muchas veces la causas de los 
conflictos,(ofensas, insultos, falta de valoración, miedo etc.)
• El aprendizaje de la resolución de conflictos debería ir de la 
mano de un aprendizaje emocional acerca de su propio 
comportamiento emocional y el de las demás personas.
• Las conversaciones difíciles no solo involucran sentimientos 
sino que tratan sobre sentimientos. Forman parte integral de 
los conflictos
Relator: Carolina
Larraín
 Emoción y Negociación

• Primero reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las 
suyas.
• Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como 
legítimas.
• Permita que la otra parte se desahogue.
Relator: Carolina

• No reaccione ante un estallido emocional.
Larraín
 Estados de Animo

• Emocionalidad que no podemos relacionar con acontecimientos específicos
• Viven en el trasfondo desde donde actuamos
• El horizonte de posibilidades en que nos encontramos condiciona nuestras acciones.
• Resentimiento, resignación, aceptación, ambición
Relator: Carolina
Larraín
 Juicios de Juicios de
facticidad posibilidad (lo que
(lo que no podemos podemos cambiar)
cambiar)

Nos oponemos Resentimiento Resignación

Aceptamos Aceptación Ambición

(PAZ)