Ficha 2 Administración de Laboratorio de Integración IV: Plan de

Negocios comercialización

Laboratorio de
Integración IV: Plan de
comercialización
Ficha de seguimiento N° 2: Diagnóstico de la Situación Actual

Indicador de logro N°2

Aplica herramientas de análisis para determinar el diagnóstico

de la situación actual de la empresa.
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Contenido
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Ficha de seguimiento 2: Diagnóstico

de la Situación Actual
En esta ficha encontrarás los pasos para construir/trabajar esta
parte de tu proyecto. Tienes un formato o plantilla para completar
los datos y resultados de la actividad de esta ficha. Tu profesor/a
revisará lo avanzado, y te brindará una retroalimentación.

1. Objetivo:

Aplica herramientas de análisis para determinar el diagnóstico de la situación

actual de la empresa.

2. Pasos:

• Paso 1: Análisis A.M.O.F.H.I.T.

• Paso 2: Análisis F.O.D.A.
• Paso 3: Matriz de posicionamiento.

3. Instrumentos / Herramientas:

Como se detalló en el documento “Consigna de Trabajo Final”, es necesario que

los grupos de estudiantes tengan definida la organización para la cual desarrollarán
el presente Plan de Comercialización.
Para esta Ficha de Seguimiento N°2, requerirás:
● Información primaria de la organización para poder desarrollar los pasos 1 y 2;
deberás conversar con personal de las áreas involucradas para poder tener una
perspectiva que te permita elaborar este punto. Si conoces la organización o
formas parte de ella, estarás en condiciones de poder elaborar este documento.
● Para el paso 3 deberás desarrollar los puntos descritos de acuerdo con los
lineamientos en el punto “4 Desarrollo”, de este documento.

4. Desarrollo

• Paso 1: Análisis A.M.O.F.H.I.T.

Concepto de A.M.O.F.H.I.T.

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Un análisis no es completo si no se evalúan los factores internos que brindan detalles

de cómo se encuentra la empresa en el tiempo actual, tanto los positivos, que serán
definidos como fortalezas, como las oportunidades de mejora, llamadas debilidades.
Es necesario ser lo más francos posibles para así tener información veraz que
permita posteriormente analizar la información y decidir qué fortalezas se impulsarán
y qué debilidades serán mejoradas o mejor aún, transformadas en fortalezas. De
este análisis debemos obtener información de diferenciación de nuestra empresa
sobre las demás del sector, elemento fundamental de competitividad.

Los aspectos para evaluar son:

● Administración y gerencia.
● Marketing, ventas e investigación de mercados.
● Operaciones, logística e infraestructura.
● Finanzas y contabilidad.
● Recursos humanos y cultura.
● Sistemas de información y comunicaciones.
● Tecnología, investigación y desarrollo.

Fuente: https://issuu.com/citeagroindustrialica/docs/bo-18-
014_bolet_n_an_lisis_del_ento_36a6ba74332faf/s/10769514

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Ejemplo de A.M.O.F.H.I.T

ÁREA DESCRIPCIÓN OPORTUNIDAD /

Administración y
Gerencia
Marketing y Ventas
AMENAZA
● Estructura organizacional fragmentada, no integrada. ● Debilidad
● Gran número de organismos y duplicidad de trabajos. ● Debilidad
● Falta de promoción de los servicios de salud, parte de la ● Debilidad
población no lo considera necesario.
● Baja satisfacción del cliente, malos resultados en las encuestas. ● Debilidad

Operaciones y ● Fallas en la asignación y gestión de recursos, materiales, ● Debilidad

Logística medicamentos y equipos. ● Debilidad
● Baja calidad en los servicios, tiempos de espera prolongados. ● Debilidad
● Mala ejecución del presupuesto
Finanzas y ● Bajo nivel de financiamiento, 5.1% del PBI. ● Fortaleza
contabilidad ● Bajo gasto en salud per cápita. (US$ 302.00) ● Fortaleza
Recursos Humanos ● Cantidad de médicos sólo cubre el 59% de la demanda. ● Fortaleza
● Falta de médicos especializados ● Debilidad
● Baja remuneración y beneficios. ● Fortaleza
Sistema de ● Falta de sistemas de información integrados. ● Debilidad
Información ● Brecha en infraestructura de telecomunicaciones, equipos en ● Debilidad
desuso por incompatibilidad de software.
Tecnología ● El porcentaje de inversión es mínimo con respecto a la región. ● Debilidad
● Baja producción e investigación científica en salud.
● Debilidad

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Empresa: Turismo CIVA – A.M.O.F.H.I.T. (2017)

OPORTUNIDAD /
ÁREA DESCRIPCIÓN AMENAZA
Administración y ● Estructura organizacional dividida por especialización. ● Fortaleza
Gerencia ● Sistema de comunicación interno (1500 colaboradores). ● Debilidad
Marketing y Ventas ● Falta de promoción de los productos en medios ATL. ● Debilidad
● Medición de NPS resultados iniciales moderados. ● Fortaleza
Operaciones y ● Exceso de mes stock en repuestos (capital de trabajo). ● Debilidad
Logística ● Implementación de Sistema de Gestión de Calidad. ● Fortaleza
● Creación de partidas de gastos por jefaturas iniciado. ● Fortaleza
Finanzas y ● Bajo nivel de financiamiento, respecto a capacidad de ● Fortaleza
contabilidad endeudamiento. ● Debilidad
● Bajo mecanismo de control interno de flujos de ingresos (demoras)
Recursos Humanos ● Falta de sistematización de un sistema de gestión global del ● Debilidad
Human Resources personal. ● Fortaleza
● Implementación de Sistema de Evaluación de personal ● Debilidad
● Implementación de Sistema de Sanciones y seguimiento
(cumplimiento).
Sistema de ● Falta de sistemas de información integrados. ● Debilidad
Información ● Brecha en infraestructura de telecomunicaciones, equipos en ● Debilidad
Information desuso por incompatibilidad de software.
Technologies
Tecnología ● El porcentaje de inversión es mínimo con respecto a sus ingresos. ● Debilidad
● Sistema antiguo de cajas en los puntos de ventas. ● Debilidad

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ACTIVIDAD EN CLASE PARA EL PASO 1:

Indicaciones:
Defina el punto 11, de la organización elegida, de acuerdo con el índice del
trabajo:
ETAPA II – ANÁLISIS DEL ENTORNO
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL
11. A.M.O.F.H.I.T.

• Paso 2: Análisis F.O.D.A.

Definición:

El análisis FODA es una técnica que se usa para identificar las fortalezas, las
oportunidades, las debilidades y las amenazas del negocio o, incluso, de algún
proyecto específico. Si bien, por lo general, se usa muchísimo en pequeñas
empresas, organizaciones sin fines de lucro, empresas grandes y otras
organizaciones; el análisis FODA se puede aplicar tanto con fines profesionales
como personales.

Fuente: https://asana.com/es/resources/swot-analysis

¿Qué significa FODA?

Las siglas FODA (también conocidas como DAFO o DOFA) significan «Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas», y resultan de sus correspondientes en
inglés, SWOT: Strenghts, Weaknesses, Opportunities y Threats.

Fuente: https://blog.hubspot.es/marketing/analisis-foda

Historia de F.O.D.A.

Este método fue desarrollado por M. Dosher, el Dr. O. Benepe, A. Humphrey, Birger
Lie y R. Stewart en el Instituto de Investigaciones de Stanford en Estados Unidos

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entre 1960 y 1970. El objetivo era descubrir por qué fallaban las planificaciones
corporativas a nivel gerencial en aquellos tiempos.

Su éxito simplemente trascendió el mundo y las áreas de trabajo, pues con el tiempo
este análisis fue empleado en otras áreas además de la gerencial; por ejemplo, los
proyectos organizacionales e incluso los proyectos personales como un ámbito de
autoconocimiento.

Fuente: https://www.occ.com.mx/blog/que-es-un-analisis-foda-y-como-se-hace/

Cómo hacer un análisis FODA

Deberás identificar cada variable del F.O.D.A. en base a 2 perspectivas:

● Análisis Interno: Fortalezas y Debilidades

● Análisis Externo: Oportunidades y Amenazas

Ver cuadro adjunto:

Fortalezas: elementos positivos que posee tu negocio y que constituyen los

recursos para la consecución de tus objetivos. Algunos ejemplos podrían ser:
claridad de objetivos, capacitación recibida, motivación, decisión, voluntad,
formalidad en los tratos, responsabilidad, etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo
son:
¿Qué ventajas tiene la empresa?
¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
¿A qué recursos de bajo coste o de manera única se tiene acceso?

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¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?

¿Qué elementos facilitan obtener una ventaja?

Debilidades: factores negativos que se tienen y que se constituyen en barreras u

obstáculos para alcanzar las metas propuestas. Por mencionar algunos ejemplos:
carencia de objetivos claros y alcanzables, falta de recursos, mal manejo de
situaciones, mal manejo de recursos, informalidad, poca ética, desorden, etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo
son:
¿Qué se puede mejorar?
¿Qué se debería evitar?
¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto ?
Oportunidades: elementos del ambiente que tu negocio puede (debería)
aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Estos pueden ser de
tipo social, económico, político, tecnológico, etc. Algunas menciones serían: apoyo
de otras organizaciones, nueva tecnología, una necesidad desatendida en el
mercado, etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo
son:
¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
¿De qué tendencias del mercado se tiene información?
¿Existe una coyuntura en la economía del país?
¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?
¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?

Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de tus
objetivos si no te previenes o trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de
aceptación, competencia, rivalidad, fenómenos naturales, situación económica, etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo
son:

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¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?

¿Qué están haciendo los competidores?
¿Se tienen problemas de recursos de capital?
¿Puede alguna de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
Fuente: https://blog.hubspot.es/marketing/analisis-foda

Fuente: https://www.occ.com.mx/blog/que-es-un-analisis-foda-y-como-se-hace/

F.O.D.A. Cruzado
La matriz amenazas-oportunidades-debilidades-fuerzas (FODA cruzada) es un
instrumento de ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro
tipos de estrategias.

● Estrategias de fuerzas y debilidades,

● Estrategias de debilidades y oportunidades,
● Estrategias de fuerzas y amenazas, y
● Estrategias de debilidades y amenazas

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F+O (estrategia ofensiva):Pares de Éxito

F+A (estrategia defensiva):Pares de Reacción
D+O (estrategia de reorientación):Pares de Adaptación
D+A (estrategia de supervivencia): Pares de Riesgo
Fuente: https://www.occ.com.mx/blog/que-es-un-analisis-foda-y-como-se-hace/

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Ejemplo de: F.O.D.A. Cruzado:

FORTALEZA DEBILIDADES
F1. Producto de calidad D1. Los precios elevados que lo limitan a tener
F2. Producto bajo en calorías participación entre algunos sectores sociales
F3. Trabajadores constantemente capacitados D2. Alto costo de alquiler de local comercial
MATRIZ FODA F4. Variedad de sabores D3. Locales comerciales pequeños
“PINKBERRY” F5. Promociones constantes D3. Insumos importados
F6. Capacidad financiera D4. Insumos perecibles
F7. Equipos de tecnología para procesar sus productos D5. Muchos de sus insumos son estacionales
F8. Equipo eficaz de trabajo D6. Un solo local en la ciudad de Piura
F9. Novedosa forma de servir los helado D7. Publicidad limitada

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIA DO

O1. Aumento de estilo de vida
saludable
O2. Aumento de la participación en el
mercado
O3. TLC con EE.UU.
04. Ubicación estratégica de local
comercial
O5. Avance tecnológico
O6. Aumento de consumo de
productos sanos y fríos
O7. Redes sociales
08. Crecimiento de la población
FO1: Incrementar ventas y llegar a los consumidores que
se inician en un estilo de vida saludable (F1, F2, O1, O2)
FO2: Al poder ofrecer promociones constantes,
incrementan el número de seguidores aprovechando el
avance tecnológico y las redes sociales, para generar un
mayor alcance con sus consumidores (F5, O5, O7)
FO3: Al poseer un equipo de tecnología, un equipo eficaz
de trabajo y una novedosa forma de servir sus helados
aprovecharían su ubicación estratégica y el aumento de
consumo de productos sanos y fríos para poder
incrementar sus ventas y fidelizar a sus clientes. (F7, F8,
F9, O4, O8)
DO1:Mejorar el posicionamiento de la marca en la
ciudad de Piura a través de su ubicación estratégica y
redes sociales de modo que el contar con un solo local,
no sea limitación (D6, O4, O7)
DO2: Crear alianzas estratégicas con nuestros
proveedores extranjeros para importar nuestros
insumos a menor costo a través del TLC (D3, O3)
DO3: Un mayor ingreso puede facilitar el pago de los
alquileres del local sin perjudicar (D2, O2)

AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA

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Negocios
A1. Mayor competencia en el sector
A2. Inestabilidad política
A3. Desabastecimiento de frutas
estacionales por temporada
A5. Consumidores inestables
A6. Productos sustitutos o productos
similares
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Laboratorio de Integración IV: Plan de
comercialización
FA1: Generar promociones estratégicas para revertir el
desabastecimiento de frutas por temporada, con la
finalidad de evitar reclamos por parte de consumidores
(F4, F5, A3)
FA2: Atraer a consumidores mediante la atención
brindada, equipos de tecnología, la infraestructura y la
novedosa forma de servir helados, con el fin de
fidelizarlos (F3, F7, F8, F9, A5)
FA3: Aprovechar las promociones constantes y productos
de calidad para tener mayor atracción de los
consumidores y poder ganarle a la competencia (F1, F5,
A1)
DA1: Diseñar su rotación de toppings con el fin de
contrarrestar la estacionalidad de frutas (D5, A3)
DA2: Posicionar mejor marca en la ciudad de Piura de
manera que se logre aperturar nuevos locales
comerciales (D6, A5)
DA3: Implementar estrategias de marketing para llegar a
sus consumidores potenciales, atraer nuevos
consumidores y posicionar la marca, con el fin de
diferenciarse de la competencia (D7, A5, A6)
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ACTIVIDAD EN CLASE PARA EL PASO 2:

Indicaciones:
Defina el punto 6, de la organización elegida, de acuerdo con el índice del
trabajo:
ETAPA II – ANÁLISIS DEL ENTORNO
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL
12. Análisis F.O.D.A.
13. Matriz F.O.D.A Cruzado

• Paso 3: Matriz de Posicionamiento.

¿Qué es?

Un mapa de posicionamiento competitivo es una técnica de análisis de marketing

que nos permite presentar, de forma gráfica, la forma de competir de las distintas
marcas respecto al público objetivo y los atributos que son importantes para el
comprador final o el usuario.

Ejemplo:

X derecha con Y superior: durabilidad alta y precio alto.

X derecha con Y inferior: durabilidad alta y precio bajo.

X izquierda con Y inferior: durabilidad baja con precio bajo.

X izquierda con Y superior: durabilidad baja con precio alto.

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Una matriz de posición competitiva es una herramienta de análisis que se utiliza para
medir y comparar tu rendimiento y el de tus competidores en el mercado. Te ayuda
a identificar las fortalezas y debilidades de tus competidores y destacar las
principales diferencias entre tu negocio y las empresas de tu nicho

Si la utilizamos como complemento de otras técnicas y modelos le podemos sacar

rendimiento en lo que a planificación estratégica se refiere, por ejemplo,
descubriendo nichos de mercado o segmentos de público objetivo cuyas
necesidades no están del todo satisfechas. Con esto después podemos utilizar
herramientas para la definición del modelo de negocio como Canva y aterrizar este
modelo de negocio con un Balanced Scorecard.

Elaboración: Propia

ACTIVIDAD EN CLASE PARA EL PASO 3:

Indicaciones:
Desarrolle el punto 14, de la organización elegida, de acuerdo con el índice
del trabajo:
ETAPA II – ANÁLISIS DEL ENTORNO
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL
14. Matriz de Posición Competitiva

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