UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS LLANOS

OCCIDENTALES “EZEQUIEL ZAMORA” – UNELLEZ

VICERRECTORADO DE PLANIFICACIÓN Y DESARROLLO SOCIAL.
ÁREA DE ESTUDIOS AVANZADOS

CASO PRÁCTICO
EMPRESA ASESORES, C.A

Maestrantes:
Lcda. Silva Eliany C.I. V – 16.978.697
Ing. Labrador Lorena C.I. V- 14.042.646

BARINAS, MARZO 2021

 1. EMPRESA ASESORES LTDA

Asesores C.A., es una empresa constituida en el año 2009 por sus únicos 2 socios
capitalistas: Lorena Labrador y Eliany Silva quienes desde un principio se han dedicado a la
asesoría e implementación de estrategias de negocios apoyadas en Internet. Su enfoque se centra
en aumentar la productividad de las empresas teniendo en cuenta a los clientes, proveedores y
empleados, para así generar una notable preferencia con relación a la competencia. Asesores
cuenta con 3 líneas de negocio y cada una de ellas tiene 3 servicios que son los que finalmente
ofrece a sus clientes.

1.1 Localización de la empresa

La localización de las instalaciones de la empresa, tanto a nivel productivo como

comercial y administrativo da una idea del relativo nivel de concentración o dispersión de las
actividades de la empresa. Asesores es una empresa Venezolana con sede principal en Barinas
ubicada físicamente en la Avenida Industrial Edificio Consultores. También cuenta con espacio
virtual en la página: www.asesores.com.

Con este análisis se busca ofrecer una propuesta a la empresa Asesores para la
reestructuración de su cadena valor y de esta forma tener un orden en la realización de sus
procesos de innovación, de operación y de post venta. Es una empresa con poca participación en
el mercado y sus ingresos son bajos, por lo que ésta propuesta disgregará a la empresa en sus
actividades estratégicas relevantes para comprender el comportamiento de los costos y la fuentes
de diferenciación existente y potencial, para así obtener la ventaja competitiva que necesita para
crecer y generar ingresos.

2. SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA

Con el fin de determinar que está ocurriendo con la empresa pues están teniendo pocas
ventas, y los medios de publicidad que están utilizando no están cumpliendo con su función
principal la cual es atraer nuevos clientes, se realizó:

2.1 Análisis Interno

2.1.1Análisis Funcional
2.1.2Pareto de Ventas
2.1.3Perfil de capacidad interno
2.2Análisis Externo
2.2.1Análisis PEST

Análisis Interno y Externo. Fuente: Propia

 2.1 Análisis Interno

Con el análisis interno se identificó el conjunto de fuerzas y debilidades de carácter

interno para la empresa Asesores, C.A., y así obtener una visión de conjunto sobre los recursos
principales, los medios y las habilidades para hacer frente al entorno.

A partir de la descripción general sobre los servicios que ofrece la empresa, se realizó una
identificación de las variables claves de la empresa. Dichas variables pueden ser consideradas
como aquellas características más relevantes de cuyo correcto funcionamiento depende, en mayor
o menor medida, la potencialidad de la empresa para hacer frente a sus retos. En definitiva, sobre
dichas variables reposan los puntos fuertes y débiles relevantes de la empresa y es sobre éstas que
se efectuará un diagnóstico más profundo de la empresa.

2.1.1 Análisis Funcional

Una forma de llevar a cabo la identificación de estas variables clave es a través de las
áreas funcionales de la empresa. Esta metodología es lo que se conoce como análisis funcional.

Fue necesario organizar toda la información a la que se pudo acceder para así determinar
las áreas funcionales a considerar, el número de variables a identificar y el contenido de estas
variables, las cuales se encuentran en la tabla.

ÁREA FUNCIONAL VARIABLES

Comercial  Características de los productos

 Imagen de la marca
 Publicidad

 Estructura de Costes
 Características del proceso de
Producción producción Situación de los bienes del
equipo

Financiera  Estructura Financiera

 Rentabilidad de la empresa

Tecnológica  Tecnología Disponible

Recursos Humanos  Nivel de Formación

Dirección y Organización  Estructura Organizativa Sistemas de

información

Se realizó el análisis en detalle para cada área funcional teniendo en cuenta las variables
escogidas. (Ver Anexo A)
 2.1.2 Pareto de Ventas

Con la herramienta de Pareto se busca establecer cuáles son los servicios de la empresa
que más y menos le generan ingresos a la empresa.

2.1.3 Análisis Perfil de capacidad interno IPC

Para el análisis de perfil de capacidad interno se hizo una entrevista a los 2 socios y a 2
empleados que llevaran más de 6 meses trabajando para la empresa, con el fin de evaluar las
fortalezas y debilidades de la misma. (Ver Anexo B)

2.2 Análisis Externo

En el análisis externo se detectó y evaluó acontecimientos y tendencias que suceden en el

entorno de la empresa, que están más allá de su control y que podrían beneficiar o perjudicarla
significativamente.

2.2.1 Análisis PEST

Se les hizo una entrevista a los 2 socios y a 2 empleados que llevaran más de 6 meses
trabajando para Asesores, C.A., con el fin de evaluar la empresa frente a las 4 perspectivas:
Políticas, Económicas, Social y Tecnológicas (ver Anexo C).Se pidió que se evaluara cada ítem
bajo la misma escala que se hizo para el IPC, al igual que para el impacto.

2.3 Matriz DOFA

De acuerdo al análisis interno realizado anteriormente se pueden determinar las fortalezas

y debilidades que presenta actualmente la empresa. Así mismo, partiendo del análisis externo se
pueden determinar las oportunidades y amenazas que se generan para Asesores, C.A.

FORTALEZAS

Al ser los principales factores propios de la organización que constituyen los

elementos más poderosos, en los que debe apoyarse todo el colectivo de la
empresa para cumplir la misión se determinó que éstos son:
 Tiene una alta comunicación entre los miembros de la empresa y hay
control general.
 Cuenta con una muy buena habilidad para responder a la tecnología
cambiante
 Los clientes están altamente satisfechos con los productos que obtienen.
 La empresa hace uso de la curva de la experiencia Están muy pendientes a
la atención de posibles reclamos.
 Realizan una capacitación al cliente sobre el servicio dado.
 La capacidad de innovación es muy alta Tiene una alta velocidad para
registrar modificaciones.
 Tienen un nivel alto de tecnología utilizada en los servicios.
 Tienen un excelente nivel de cumplimiento con sus clientes y proveedores.
 DEBILIDADES
 Constituyen los principales factores negativos de la organización que de no
superarse, impedirán
 cumplir la misión.
 Los ingresos por ventas son muy bajos
 No tienen documentación de ningún proceso.
 La utilización de planes estratégicos es muy baja
 No realizan ni evalúan pronósticos de la demanda
 No tienen un sistema de toma de decisiones
 Los clientes no son constantes con los pedidos que solicitan
 La participación en el mercado es muy baja
 No tienen suficientes recursos financieros
 No tienen documentación o cartas descriptivas que indiquen los roles y las
funciones que se
 deben realizar en cada cargo, lo que genera demoras a la hora de ejecutar
un proceso.

OPORTUNIDADES
 Son los elementos que pueden manifestarse en el entorno, sin que sea
posible influir sobre su ocurrencia o no, pero que posibilita aprovecharlas,
si se actúa en esa dirección, posibilitando o favoreciendo el cumplimiento.
 La economía en otros países
 La moda y modelos a seguir que se crean en la población
 Los conocimientos de los negocios por internet por parte de la sociedad
 El nivel de tecnología que cada día aumenta y se hace más necesaria
 Los desarrollos tecnológicos por parte de la competencia internacional,
porque podrían convertirse en partners para la empresa
 La automatización de los procesos generaría una necesidad por utilizar
BPM, uno de los servicios que Asesores LTDA ofrece.
 No hay competencia nacional respecto al servicio de BPM ya que Oracle
necesita de partners
 El desempleo permitiría contratar a personas con el perfil requerido y que
muestran deseos
 AMENAZAS
 Son aquellos factores del entorno sobre los cuales no se puede incidir,
impedir o provocar pero que si ocurren pueden afectar el funcionamiento
de sistema y dificultar o impedir el cumplimiento de la misión.
 La creación de impuestos por parte del gobierno
 La empresa no tiene un fuerte poder adquisitivo
 La inversión política es sólo para las empresas reconocidas y con una fuerte
participación en el mercado
 El precio que ofrecen la competencia nacional es muy económico cuando
ofrecen crear una página Web.
 Empresas como la Cámara de Comercio hacen que la publicidad por
internet se convierta en Spam.

3. ANÁLISIS DEL PROBLEMA

De acuerdo los análisis realizados anteriormente, se pueden evidenciar como la empresa

no tiene la organización para investigar las necesidades de los clientes y para así mismo crear los
servicios que las puedan satisfacer. La poca utilización de planes estratégicos no permite
direccionar a la empresa hacia un buen aprovechamiento de los recursos y así mismo al
desconocimiento del tamaño del mercado, la naturaleza de las preferencias de los clientes y los
precios objetivos para el servicio, lo que genera la baja participación en el mercado y los pocos
ingresos que generan. La empresa tiene una capacidad para innovar alta pero el hecho de no tener
la información sobre los mercados y los clientes no es posible conocer el input para los
verdaderos procesos de diseño y desarrollo del servicio.

Los empleados de Asesores conocen los procesos que hay que realizar para cada servicio
que ofrecen, sin embargo las responsabilidades de cada uno no están definidas lo que entorpece la
recepción de un pedido del cliente y la entrega de éste servicio al cliente, por lo que es necesario
que cada rol de la empresa conozca las obligaciones y los procedimientos que debe realizar para
que la entrega del servicio sea eficiente, consistente y oportuna. Finalmente a pesar que Asesores,
C.A.

Está muy pendiente a la atención de posibles reclamos y a realizar capacitaciones al

cliente sobre el servicio dado, sin embargo la desorganización frente a quien debe realizar éstas
actividades, hace que olviden y no brinden una gama de servicios complementarios para generar
una relación con el cliente fuerte y que no se pierda jamás. La problemática es tan diversa que
incluye muchos puntos de la red de valor, por lo que es necesario reestructurar la cadena de valor
y de ésta forma brindar una propuesta para la posible solución de estas debilidades que están
afectando fuertemente a la empresa.
 4. CADENA DE VALOR

El concepto de cadena de valor fue dado por Michael Porter. “La cadena de valor
descompone una empresa en sus actividades estratégicamente relevantes con el fin de
comprender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación existentes y
potenciales.” “La cadena de valor está compuesta por dos tipos de actividades, las primarias
comprender tareas propias de la logística de un producto y/o servicio. Actividades relacionadas
directamente con la eficiencia en la utilización de los recursos, reducción de costos, aumento de
la productividad, generando de esta manera mayor valor agregado al producto.”

Las actividades primarias comprenden la logística de entrada, tomando actividades de

recepción, almacenamiento, distribución de materias primas y control de inventarios. Una
segunda actividad propia de la cadena de valor, es operaciones, en las que se centra la
transformación de las materias primas en producto final. La logística de salida se relaciona con
las actividades necesarias para que el producto final llegue a las manos de los consumidores. El
marketing y ventas representan las actividades necesarias para dar a conocer el producto y/o
servicio. El servicio es una forma de marcar la diferencia frente a la competencia.

Las actividades secundarias son las que apoyan diariamente las actividades primarias. La
infraestructura de la empresa debe representar una estrategia para la cadena, para posicionar la
organización de forma competitiva en el mercado. La administración de recursos humanos, tiene
relación netamente con los colaboradores y su permanencia dentro de la organización. El
desarrollo del a tecnología representa la explotación de la información, que soportará de forma
constante las actividades de toda la cadena de valor. Compras es el proceso de consecución de las
materias primas e insumos.

4.1 Estructura de la Cadena de Valor

La mayoría de los modelos que se han planteado de cadenas de valor son para empresas
donde hay una entrada de materia prima, se procesa y se vende al cliente como producto
terminado, siendo necesario el control de inventarios, de tiempos, de la distribución y demás
actividades que llevan a la correcta logística del producto. Sin embargo, como Asesores, C.A. Es
una empresa que ofrece servicios por internet y para internet, requiere una estructura que se
adapte a lo que necesita para generar valor desde sus actividades primarias y de apoyo. Teniendo
en cuenta lo dicho anteriormente, se buscó un modelo que vaya relacionados hacia una empresa
de servicios y de éste modo obtener la estructura de cadena de valor de la empresa Asesores, C.A.

5. PROPUESTA

Ésta propuesta tiene como marco de referencia el modelo que propone el autor, Kaplan y
Norton, con énfasis en obtener una competitividad estratégica:
 propone el autor, Kaplan y Norton, con énfasis en obtener una competitividad
estratégica:
Abastecimiento
Desarrollo Tecnológico

Margen del
Recursos Humanos

Servicio
Infraestructura

Identificación Oferta del Construcción Entrega del Servicio del

del Mercado Servicio del Servicio Servicio Cliente

Identificación del mercado Identificación del mercado

potencial y mercado objetivo.
Conocimiento de competidores actuales.
Posicionamiento: Basado en el acceso. El
acceso viene determinado por la ubicación
geográfica y tipo de empresa que requieren
un conjunto diferente de actividades para
entrar en contacto con los clientes de la
mejor manera posible.

Oferta del servicio Estrategias con énfasis en satisfacer

las necesidades que el cliente indica.
Flexibilidad y respuestas rápidas a todos
los cambios de la competencia y del
mercado. Proponer alternativas al cliente al
adquirir un servicio

Entrega del servicio Se debe analizar el tiempo de

duración de cada servicio que se haya
realizado. Evaluar si se cumplió con el
cronograma que inicialmente se acordó con
el cliente.

Servicio al Cliente Indicadores de tiempos de entrega

Preguntar si se requiere una actualización,
si ya se ejecutó como está funcionando,
asegurarse que el cliente esté satisfecho.
Fidelización buscada solicitando permiso
 al cliente y averiguar si desea participar en
el proceso comercial, convirtiendo a un
desconocido en un amigo y a un amigo en
un consumidor.

Recursos Humanos Generar en toda la empresa un

clima laboral agradable Motivar e
incentivar a los empleados Selección del
personal Planes de capacitación

Desarrollo tecnológico. Investigación de nuevos métodos

para ofrecer servicios nuevos o mejorados.
Actualización de software y programas
para garantizar la calidad de los servicios.
Investigar nuevas tecnologías que permitan
generar variedades en los servicios

Infraestructura Involucra las gestiones de

administración, contabilidad y finanzas.
Espacio físico para la administración
general de los servicios.

Abastecimiento Es la adquisición de los que ayudan

y son parte de la creación del servicio. Para
Asesores, C.A. Es el “host”, el cual es
considerado también como un proveedor.

6. ANÁLISIS

La propuesta de estructura de cadena de valor para la empresa Asesores, C.A. va a

tener un énfasis en competitividad estratégica, con especial detalle en el primer eslabón donde se
plantearán todas las estrategias que seguirá toda la empresa y que, si en dado caso se toma la
decisión de implantarla, se generen resultados donde las probabilidades de obtener éxito sean
altas, se obtenga una verdadera ventaja competitiva y se cree valor.
 7. CADENA DE VALOR PARA LA EMPRESA ASESORES LTDA

Abastecimiento

Conocer los diferentes proveedores Selección de proveedores Mantenimiento de equipos

Recursos Humanos

Clima organizacional – Motivación a los empleados Proceso de selección Evaluación de desempeño de

los empleados

Desarrollo Tecnológico

Investigar nuevas tecnologías Desarrollar nuevas tecnologías Actualizarse en nuevos métodos para
desarrollar los procesos

Infraestructura

Margen del Servicio

Área de contabilidad, finanzas, planificación y administración prestando apoyo a TODA la empresa
Oficina que permita el correcto desarrollo de todas las actividades

Mercadeo y
Ventas Construcción de
*Investigar el mercado los servicios Servicio al
*Segmentar el Cliente
Realizar el servicio Entrega de los
mercado Evaluación de la
solicitado con servicios
Tamaño de mercado calidad del servicio
Posicionar los servicios excelente calidad Entregar el servicio prestado
de la empresa Realizar el servicio de en el tiempo
*Estrategia de acuerdo a los determinado Informar al cliente
producto requerimientos del sobre posibles
Entregar reportes de actualizaciones
*Estrategia de cliente
Publicidad campañas en el
Realizar el servicio al tiempo determinado Ofrecer al cliente
*Estrategia de
menor tiempo posible nuevos servicios para
Comunicación
obtener nueva venta
*Estrategia de
distribución.
7.1 ACTIVIDADES DE APOYO

7.1.1 Proceso de Abastecimiento

Con el fin de cumplir con las necesidades técnicas y administrativas la empresa debe
definir todo el procedimiento en documentos que describan claramente cuáles son las
características del servicio solicitado, con el fin de cumplir con los requerimientos del área
técnica y asegurar la calidad del mismo.
 7.1.2 Abastecimiento Actual

Asesores, C.A., es una empresa Venezolana dedicada a la asesoría e implementación de

negocios por internet, por lo que necesita del alquiler de un dominio y hosting para realizar sus
servicios. Actualmente ha alquilado Hostdime por un año el cual brinda un espacio en Disco de
10GB, un ancho de banda de 100GB mensuales, 10 Dominios, 10 Bases de Datos y manejo para
50 cuentas de correo. Google: Se establece un contacto comercial con el asesor de google quien
envía las políticas que tiene la empresa junto con los planes que tienen de publicidad. Se
selecciona el plan y efectúa el pago por internet para obtener el servicio. Facebook: Del mismo
modo en que se hace contacto con google se hace el mismo procedimiento para Facebook.

7.1.3 Propuesta de Abastecimiento

7.1.3.1 Política

El proveedor de Asesores, C.A., debe ser seleccionado de acuerdo con las habilidades y
capacidades para satisfacer los requerimientos de compra, además de factores de calidad,
disponibilidad, especificaciones técnicas, referencias técnicas y profesionales con el fin de
obtener los servicios de calidad superior.

7.1.3.2 Proceso de Suministro

El Hosting depende del tráfico que se tiene de la página, por lo que se inició con un plan
mínimo pero debido al aumento de usuarios, al contenido y al tráfico ahora se encuentran con un
plan intermedio que les brinda más capacidad. Se propone un host un poco más económico pero
con las mismas o mejores características que el actual. Para realizar la comparación entre el
actual y la propuesta, se cumplieron los siguientes pasos:

1. Se comparan las características físicas de los servidores que ofrece el proveedor.

2. Se verifican las características de: software, es decir, qué plataformas soporta, qué
programas pueden instalarse, entre otras.
3. Se estudia el soporte post venta que ofrece cada proveedor, de manera que si existe
algún inconveniente sea fácil contactar un asesor.
4. El analiza el precio que ofrece cada proveedor.

7.1.4 Gestión de Recursos Humanos

Para cada servicio que ofrece, existe un personal que debe estar calificado para desarrollar
los procesos que se requieren. La empresa contrata al personal por prestación de servicios ya que
sólo lo necesita para la realización de las campañas y éste puede trabajar en varias ocasiones
desde la red. Se explica la situación actual que se tiene en ésta área.
 7.1.5 Desarrollo Tecnológico

El desarrollo de la tecnología consiste en un rango de actividades que pueden ser

agrupadas de manera general en esfuerzos por mejorar el producto y el proceso. Llamo a esta
categoría actividades de desarrollo tecnológico en vez de investigación y desarrollo porque I&D
tiene una connotación muy estrecha para la mayoría de los gerentes. El desarrollo de tecnología
actual de Asesores, C.A. Apoya a muchas de las diferentes tecnologías encontradas en las
actividades de valor, por eso no se considera una propuesta, ya que las tecnologías que tiene para
realizar sus servicios están actualizadas. Como la empresa contrata a las personas que necesita
para determinado proyecto, se exige a éstas personas que tenga el software para el desarrollo del
proyecto.

8. PROGRAMA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA

La implementación de la propuesta para la reestructuración de la cadena de valor de la

empresa Asesores, C.A. Se llevará a cabo cumpliendo con diferentes fases que serán debidamente
monitoreadas por el gerente de la compañía, para garantizar de esta forma la aplicación del
modelo de la manera adecuada, que facilite el funcionamiento de las estrategias planteadas:

Fase 1 Presentación Y Adaptación A La Propuesta

Para la primera etapa de la implementación de la propuesta, se intenta familiarizar a todo

el personal de la compañía, con los conceptos y modelos propuestos, explicando claramente
importancia que de mejorar las debilidades que hay en la empresa y aprovechar las fortalezas. Es
importante que los directivos motiven a los empleados, pues la empresa tendrá un cambio
drástico en toda su cadena de valor y ahora estará enfocada en la competitividad estratégica. Se
comenzará con el primer eslabón de la cadena, donde se reunirá todo el equipo de trabajo y
recibirá una charla sobre todo el proceso que se llevó a cabo para realizar la investigación de
mercados. Será importante nombrar las referencias, pues la idea es que todos se capaciten y
empiecen a pensar de forma competitiva. Este proceso tardará 2 semanas máximo, donde la
analista estará a disposición de cualquier duda o pregunta sobre la implementación.

Fase 2

Desarrollo Y Ejecución De Estrategias

La fase 2 comenzará con una reunión, donde se hablará sobre la estrategia de producto. Se
hará una lluvia de ideas acerca del diseño y presentación de ésta estrategia a los clientes. Se
asignarán los realizadores y dirigentes de la estrategia para que éstos comiencen a trabajar en ella
para implementarla lo más pronto posible. Se planea que en 2 semanas, se tendrá el material listo
para lanzar la estrategia de producto. Así mismo se explicará la estrategia de precios con el
gerente presentando los escenarios que se realizaron en el proyecto. Se plantearon unos precios y
será necesario que se mantengan para garantizar la rentabilidad y viabilidad que se presentó, sin
embargo en caso que el gerente quisiera aumentar el precio para algún servicio se deberá hacer
un análisis de beneficio-costo teniendo en cuenta no salirse del rango establecido para cada
servicio. Una vez se han lanzado las estrategias, los dirigentes asignados deberán estar
controlando y evaluando por día los comportamientos, para así presentar resultados semanales
que permitirán generar un análisis sobre el desempeño de la propuesta. La estrategia de
promoción se realizará cada tres meses en el portal Web de Asesores, C.A., y en las principales
redes sociales trabajando en conjunto con la estrategia de publicidad, ya que dependiendo del
diseño y objetivo de cada escenario se escogerán las palabras más importantes y se pondrán en
google por medio de Adwords.

Fase 3

Por último, en la fase 3 se analizaran y evaluaran el desempeño de las propuestas,

teniendo en cuenta lo esperado y estimado por el proyecto. Esto deberá realizarse alrededor de 9
semanas desde el inicio de la implementación. Para entender de manera más clara la sucesión de
actividades necesarias en la implementación de la propuesta de la restructuración de la cadena de
valor para la empresa Asesores, C.A., y el periodo de tiempo requerido, a continuación se
muestra un cronograma propuesto para el proyecto a ejecutar.

CONCLUSIONES

 Se realizó y analizó con ayuda de las herramientas el análisis sectorial la gestión de la

organización, identificando a las principales ventajas competitivas: la excelente habilidad
que tiene la empresa para responder a la tecnología cambiante, la aplicando de la curva de
la experiencia que ha generado un excelente nivel de cumplimiento con los clientes y
proveedores; como principales debilidades: los bajos ingresos operacionales y
aplicaciones de planes estratégicos y/o de mercadeo; como principales oportunidades: el
crecimiento de los negocios por internet y el nivel de tecnología que genera la
competencia internacional ya que en Venezuela se convierten en partners para la empresa;
y finalmente como amenazas están la creación de impuestos por parte del gobierno y el
precio que ofrece la competencia nacional.
 Se analizó la planeación estratégica actual de Asesores, C.A., y con base a autores se
definió una propuesta para la reestructuración de la cadena de valor; propuesta con énfasis
en la competitividad estratégica donde las actividades de mercadeo y ventas son la base
de la cadena, ya que es desde la investigación e identificación del mercado meta donde se
deben plantear y construir todas las estrategias y objetivos que se aplicarán a todos los
procesos que hacen parte de la cadena de valor.
 Se evaluó la propuesta con la participación de los 2 gerentes de la empresa Asesores, C.A.
Y bajo unos criterios que previamente se habían definido, se calificaron todos los ítems
que hacían parte de la propuesta para así concluir que la estructura de valor de Asesores,
C.A tendrá un énfasis en competitividad estratégica, pues sus procesos operacionales son
eficientes y nunca han tenido un retraso de entregas del servicio al cliente, lo que
realmente necesita la empresa es conseguir clientes que estén quieran comprar y que
tengan los recursos económicos para adquirirlos.
  Se definió la estructura de la cadena de valor para la empresa Asesores, C.A. con énfasis
en competitividad estratégica y con base en las actividades que abarcan los eslabones
primarios y de apoyo se procedió a realizar una investigación de mercados que generaron
datos e información verídica sobre las necesidades, hábitos de consumo, frecuencia y
precios que tiene el mercado en el que está interesado la empresa.
 Se definió como mercado objetivo las medianas y microempresas que se encuentran en la
ciudad de Barinas y que pertenecen al sector de comercio, servicios o industria que
utilizan la web para ofrecer sus productos y/o servicios para atraer nuevos clientes
potenciales y fortalecer la relación con sus clientes reales.
 Se definió la demanda a partir del tamaño del mercado y del precio promedio al que éste
estaría dispuesto adquirirlo por año en la ciudad de Barinas en los sectores de comercio,
industria y servicios.
 Se evaluó financieramente las propuestas planteadas en las estrategias, generando
escenarios optimistas y pesimistas que permitieron evidenciar rentabilidad de éstas,
generando utilidad en ambos escenarios.
 Se realizó un plan para realizar la posible implementación de la propuesta integral de
reestructuración de la cadena de valor para la empresa y de esta forma garantizar el orden
y cumplimiento de las estrategias dadas en el proyecto.

BIBLIOGRAFIA

KAPLAN, Robert S y NORTON David. Cuadro de mando integral. Bogotá: Gestión 2000, 2004.

OIT, Introducción al estudio del trabajo, México: Limusa2008, 2008.

SERNA Gómez Humberto Gerencia estratégica, Bogotá: 3reditores, 1997.

STEINER, George Planeación estratégica. México, Ed. Continental, 1985.

PORTER Michael. Ventaja competitiva. México, Ed. continental, 1993.

SALLENAVE, jean Paul. Gerencia y planeación estratégica, Bogotá; Ed. Norma S.A, 1985.
 ANEXOS

Anexo A

Características Básicas Del Sistema Empresarial:

Algunas de las características básicas del sistema empresarial que pueden ser
consideradas para esta descripción general son las siguientes:

Estructura Jurídica

La estructura jurídica hace referencia al carácter de la empresa (grupo de empresas).

Asesores fue constituida en el año 2009 y cuenta con el siguiente documento expedido por la
Cámara de Comercio de Barinas.

Objeto Social

La sociedad tendrá como objetivo principal: Asesoría e implementación de

negocios a través de internet. También podrá ser distribuidor y/o representante de
empresas nacionales o extranjeras y comprar, vender, negociar los elementos indispensables
al objeto de la sociedad, agenciar o representar las casas nacionales o extranjeras. La
sociedad también podrá formar parte de las sociedades de hecho, encomienda (SIC), de
responsabilidad Limitada o Anónima, fusionarse o incorporarse en otras y otros. En
desarrollo del objeto social, la sociedad podrá celebrar contratos de sociedad, tomar
intereses o participación en sociedades y/o empresas; adquirir, enajenar, dar o tomar en
arrendamiento bienes, muebles o inmuebles, grabarlos, en cualquier forma.

A. ÁREA COMERCIAL:

VARIABLE:

Características de los productos

Línea de Negocio: Web Marketing

Producto: Email Marketing

Descripción del producto:

El manejo diario de este medio por parte de los usuarios de Internet, hace que sea una
herramienta útil y económica con relación a otros medios de distribución masiva. A través de
este servicio las empresas podrán ofrecer sus nuevos productos y/o servicios, publicitar un
descuento o promoción, informar sobre cambios en la compañía, atraer nuevos clientes, entre
otros. Pero no sólo realizarán el envío masivo de la campaña, también recibirán informes
detallados del número de aperturas, número de rebotes, número de clics dentro de la campaña,
entre otros. Esto facilitará el análisis de efectividad de dichas campañas, y le dará la
posibilidad de crear campañas más interesantes y eficientes, atrayendo así nuevos clientes y
fidelizando los actuales.

Producto: Marketing

Descripción del producto: Los Sitios de Redes Sociales se han convertido en una
red de contactos interesante, que al segmentarse podría ser de gran ayuda para las
empresas al realizar una campaña de publicidad o una estrategia de mercadeo.
Actualmente, el Sitio de Red Social más utilizado a nivel mundial es Facebook, por esta razón las
campañas se adaptarán para dicho sitio. Se entregarán informes completos sobre número de
inscritos al sitio, número de comentarios, número de clics dentro del sitio, entre otros;
los cuales permitirán medir periódicamente los resultados obtenidos para así mejorar los
posteriores.

Producto: Posicionamiento en Google

Descripción del producto: Dentro del posicionamiento existen dos tipos, el

posicionamiento natural y el posicionamiento por pago. El posicionamiento natural consiste en
escalar posiciones dentro del buscador hasta llegar a la primera página de resultados de acuerdo a
ciertas palabras clave (búsquedas). Este posicionamiento es un trabajo continuo que necesita
de la actualización constante del encargado del sitio web que se desea posicionar.

El posicionamiento por pago puede realizarse de dos formas:

PPC: Pago Por Clic

PPM: Pago Por 1000 Impresiones

Línea de Negocio: Soluciones Web

Producto: Portales Interactivos

Descripción del producto: La comunicación tanto interna como externa se vuelve un

factor relevante en el éxito de los negocios, por lo tanto, enfocamos nuestra atención en los
portales, los cuales le permiten tener un contacto sencillo, rápido y directo con sus
clientes y al interior de la compañía.

Producto: Administración de procesos de Negocio (BPM)

Descripción del producto: ofrece una Solución de Administración de Procesos de Negocio

basada en la herramienta.

Esta herramienta ha sido reconocida a nivel mundial como una de las mejores soluciones
BPM conmúltiples premiosque garantizan su calidad y eficacia.
 Monitoreo Continuo y Auditoría:

Seguimiento gráfico en tiempo real de los recursos de su Empresa (Rastrea el flujo de

cada proceso y muestra quien hizo cada tarea y en qué momento).

Alarmas y Notificaciones: Alerta de un posible retraso en el flujo normal de los procesos

y lo reporta al encargado por medio de notificaciones.

Reportes: Informes detallados sobre el desempeño de los recursos en el flujo de los

procesos.

Asignación de Carga de Trabajo: Editor gráfico para definir reglas de asignación

de trabajo. Incluye algoritmos de optimización de cargas y maneja delegados y calendarios de
trabajo

Producto: Comercio Electrónico (Sólo implementación y pagos online de entrega el

módulo)

Descripción del producto:

Ofrecen un completo sistema de catálogo electrónico que le permitirá tener sus productos
y/o servicios organizados de acuerdo a sus necesidades y con todos los requisitos que considere
relevantes. En dicho sistema el usuario podrá seleccionar todos los que sean de su interés y
se irán agregando a un carro de compras que totalizará las cantidades y los precios por
producto. También permitirá al usuario realizar el pago por los medios electrónicos (tarjeta
débito, tarjeta crédito, cheque y consignación en efectivo).

Línea de Negocio: Comunicación Corporativa

Producto: Producción Audiovisual y Multimedia

Descripción del producto:

Asesores, tiene a su disposición un equipo humano y técnico profesionalmente preparado

además de experto en el área para ofrecerle servicios de Pre-Producción, Producción y
Post-Producción de videos corporativos, institucionales o promocionales, multimedia y
animación digital 2D o 3D con la más alta calidad de acuerdo a los requerimientos que tenga
para su empresa, negocio, productos y/o servicios. Contamos con equipos de última
tecnología, cámaras de alta definición, sistemas de audio alámbrico e inalámbrico,
iluminación fija y portátil. De igual manera nuestro talento humano está altamente calificado y
marcha a la vanguardia en temas de Post-Producción y edición de video, multimedia y animación
2D y/o 3D.
 Producto: Diseño Gráfico

Descripción del producto: La imagen de una compañía es la carta de presentación a

los clientes. Por esta razón, ofrecemos una amplia gama de servicios para desarrollar el logo,
slogan, manual corporativo, tarjetas de presentación, entre otros.

Brindamos todo el material publicitario necesario para que su compañía se posicione en el

mercado y su marca genere recordación en los clientes. Para ello tenemos un equipo de expertos
creativos que permitirán obtener dichos resultados.

VARIABLE: Imagen de Marca

La imagen de marca es la primera impresión que reciben de la empresa los

clientes potenciales. Estos la encontrarán y la valoraran en una tarjeta de visita, en una
carta comercial, en su página web o en cualquier otro medio de promoción.

Para Asesores, C.A la razón del logo es entonces la graficación de los elementos

que puedan interpretar de manera sintetizada la razón social, entorno y bondades de

la compañía y sus servicios. El logo está compuesto por una esfera que representa el
mundo, una mano que representa la labor de la compañía y una pirámide que representa
el progreso que le significaría a los clientes el uso de los servicios de esta empresa. La
pirámide está compuesta por otros dos elementos que son la letra “A” asesores y la “E”
siglas electrónico. Como complemento lleva la marca tipográfica que describe el nombre de la
empresa en letras mayúsculas.

B. ÁREA DE PRODUCCIÓN:

VARIABLE: Estructura de costes

Proveedores y cotización

Como Asesores es una empresa Colombia dedicada a la asesoría e

implementación de negocios por internet se identifican los siguientes proveedores.

C. ÁREA FINANCIERA:

VARIABLE: ESTRUCTURA FINANCIERA

Se tiene una estructura financiera porque es la forma como se muestra lo que va a

financiar los activos de la empresa, incluye las deudas a corto y a largo plazo, así como el capital
contable de los accionistas. Asesores no cuenta con los suficientes datos para realizar un
análisis sobre la contabilidad.
 D. ÁREA TECNOLÓGICA:

Como la empresa contrata a las personas que necesita para determinado proyecto,
se exige a éstas personas que tenga el software para el desarrollo del proyecto. De acuerdo a lo
anterior, una vez contratada la persona, se puede afirmar que la tecnología que Asesores,
C.A. Maneja es:

-Un software especializado para la configuración y envío de campañas a través del

Correo electrónico.

-Un software para el desarrollo de aplicaciones en Facebook.

-Suite Adove CS4 para diseño y edición.

-Herramientas de Software Libre para mejorar el rendimiento en las campañas.

-Gestores de contenido (CMS) para la realización de los portales interactivos.

 ANEXO B

PERFIL DE CAPACIDAD INTERNO (PCI)

Capacidad directiva

CAPACIDAD GRADO IMPACTO

DIRECTIVA DEBILIDAD FORTALEZA

Alto Medio Bajo Bajo Medio Alto Alto Medio Bajo

Imagen corporativa y
responsabilidad social

Uso de planes estratégicos

Evaluación del sector

Pronósticos de Demanda

Comunicación y control
gerencial

Flexibilidad de la
estructura organizacional

Habilidad para responder a

la tecnología cambiante

Agresividad para enfrentar

la competencia

Sistemas de control para los

proyectos

Evaluación de gestión

Sistema de toma de
decisiones
 Capacidad Competitiva

CAPACIDAD GRADO IMPACTO

COMPETITIVA DEBILIDAD FORTALEZA

Alto Medio Bajo Bajo Medio Alto Alto Medio Bajo

Fuerza de los productos,

calidad y exclusividad

Satisfacción del cliente

Trabajos constantes con el

cliente

Uso de la curva de
experiencia

Participación en el mercado
actual

Desarrollo de nuevos
productos

Inversión en investigación y
desarrollo

Portafolio de Producto

Atención a reclamos

Capacitación al cliente
sobre el servicio dado

Ingresos por ventas

mensuales
 Capacidad Tecnológica

CAPACIDAD GRADO IMPACTO

COMPETITIVA DEBILIDAD FORTALEZA

Alto Medio Bajo Bajo Medio Alto Alto Medio Bajo

Velocidad de los sistemas

de información

Capacidad de innovación

Velocidad para registrar

modificaciones

Nivel de tecnología
utilizada en los servicios

Efectividad de los procesos

de entrega de información a
los clientes

Efectividad de los procesos

de recepción de
información de los clientes

Valor agregado a los

servicios

Aplicaciones tecnológicas
instaladas en los portátiles

Investigación

Nivel de integración y
coordinación con otros
departamentos

Utilización de páginas Web

y redes sociales
 Capacidad del Talento Humano

CAPACIDAD DEL GRADO IMPACTO

TALENTO HUMANO
DEBILIDAD FORTALEZA
Alto Medio Bajo Bajo Medio Alto Alto Medio Bajo

Nivel académico

Experiencia técnica

Capacitación del personal

Despidos

Ausentismo

Pertenencia

Motivación

Nivel de remuneración

Rotación

Documentación de los
deberes y
responsabilidades

Sistema de medición de
desempeño
 ANEXO C HERRAMIENTA DE ANÁLISIS PEST

GRADO IMPACTO

AMENAZA OPORTUN
IDAD
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Políticas
1
gubernamentales

Entidades
2 regulatorias
POLITICOS

Políticas
3 ambientales

Cambio
4 de presidente

Financiación
5 e
iniciativa

Inflación
6

Creación
7 de
Impuestos
ECONOMICOS

Economía
8 en otros
países

Inversión
9 Política

Situación
1 económica
0 loca

Estilo
1 de vida
1 nacional

Moda
1 y modelos a
SOCIALES

2 seguir

Distribución
1 del
3 ingreso
 Conocimiento
1 de los
4 negocios por internet

desempleo
1
5

Nivel
1 de tecnología
6

Desarrollos
1
7 tecnológicos de los
TECNOLOGICOS

competidores
nacionales

Desarrollos
1
8 tecnológicos de los
competidores
internacionales

Automatización
1 de
9 procesos

Financiación
2 para la
0 investigación