MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial hace referencia al conjunto de individuos que pertenecen al segmento

que se ha definido para la comercialización de un producto o servicio. Son aquellas personas
que necesitan o podrían necesitar el producto o servicio general que deseas ofrecer.

Dicho de otra manera, el mercado potencial comprende a los individuos que consumen un
producto o servicio similar al que ofreces, a las personas que actualmente no lo consumen
(pero que lo necesitan y por alguna razón no lo han encontrado), y, finalmente, a las personas
que actualmente no lo consumen pero que probablemente en el futuro podrían hacerlo.

Características del mercado potencial

El término mercado potencial posee diferentes características, por ejemplo:

Todas las estimaciones que resultan del análisis del estudio del mercado potencial no se
interpretan en términos reales, pues se obtienen de un posible valor de las ventas de un
producto o servicio.

El mercado potencial busca conocer cuáles son los posibles clientes (y sus necesidades) de una
empresa, con el fin de adaptar sus futuros productos o servicios a lo que espera esta porción
de la audiencia.

El mercado potencial siempre considerará los valores más elevados de las ventas futuras de un
producto o servicio.

¿En qué se diferencia el mercado potencial del mercado disponible, del mercado efectivo y
del mercado meta?

Imagina que deseas abrir un restaurante de comida vegana. Conoces las mejores recetas y
sabes que podrás diferenciarte de tus competidores por ofrecer platos variados y un excelente
servicio al cliente. En general, tus competidores son los demás restaurantes identificados como
veganos o, inclusive, algunos vegetarianos, quienes tienen algunos años más de presencia en
el mercado a diferencia de ti.

Si estos términos son diferentes, tienen algo en común: obedecen a un segmento de mercado.
Imagina que el segmento que has definido para tu restaurante tiene las siguientes
características:

Geográfico: Ciudad de Arequipa.

Edades: 20 – 60 años. Total: 200.000 personas.

Nivel socioeconómico: Clase media. 20% de la población.

Estilo de vida: Se preocupan por cuidar su salud y encontrar una opción de alimentación
consciente. Es el 50% de la población.

De acuerdo a esta lógica, el mercado potencial serían todas las personas que viven en Ciudad
de Arequipa, que tienen 20-60 años, que pertenecen a la clase media y buscan opciones de
alimentación conscientes y saludables.

El mercado disponible está formado por el conjunto de consumidores que tienen la necesidad
de comprar el producto o servicio, pero no solo de tipo general, sino con características más
específicas. En este caso, nos referimos a las personas que tienen la necesidad de consumir
comida vegana y vegetariana en general.

El mercado efectivo es un segmento del mercado disponible y está formado por el conjunto de
consumidores que tienen la necesidad de comprar un producto o servicio un poco más
específico que el que corresponde al mercado disponible. La diferencia radica en que, además
de la necesidad específica, tienen la intención de comprar el bien o servicio que ofrece el
nuevo negocio. En este ejemplo, el mercado efectivo serían las personas que buscan comida
vegana con sabor agradable y un excelente servicio.

Finalmente, el mercado meta es la parte del mercado efectivo que la empresa considera como
la meta a ser alcanzada en un tiempo determinado. Así, tu restaurante de comida vegana
considera que atenderá al 10% de la demanda efectiva, siendo este su mercado objetivo.

¿Cómo se calcula el mercado potencial?

 Define tu segmento.
 Determina el número de posibles compradores dentro de tu segmento (n).
 Establece el precio promedio de tu producto o servicio en el mercado (p).
 Calcula la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q).

El mercado potencial, representado por la letra Q, es la multiplicación de las variables n, p y q,

así: Q = n x p x q

1. Define tu segmento

Imagina que deseas abrir un negocio en la Ciudad de Arequipa que se dedica a la fabricación y
comercialización de jugo de naranja en botellas de 1 litro. Supongamos, además, que deseas
abastecer toda una localidad, la cual cuenta con 50.000 personas.

2. Determina el número de posibles compradores dentro de tu segmento (n).

De acuerdo con tu investigación, ahora sabes que el 70% de las personas de esta localidad
consumen jugo de naranja todos los días. Así, el número de posibles compradores (n) de jugo
de naranja es 50.000 x 70% = 35.0000 personas.

3. Establece el precio promedio de tu producto o servicio en el mercado (p).

Después de explorar el mercado y ver las competencia has podido concluir que el precio
promedio por litro de jugo de naranja en dicha localidad es de 6 soles. Establecer el precio
promedio de tu producto es un trabajo arduo que toma tiempo; sin embargo, si deseas que tu
análisis de mercado potencial sea concluyente, deberás invertir el tiempo que sea necesario en
analizar tu competencia y los diferentes productos o servicios similares al tuyo para saber con
cierta certeza cuánto pagan las personas en promedio por algo similar a lo que intentas
comercializar.
4. Calcula la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q).

De igual manera, deberás investigar cuál es el consumo promedio per capita de tu producto.
Supón que después de haber llevado a cabo tu investigación, has podido concluir que el
consumo promedio per capita de jugo de naranja en dicha localidad es de 5 litros.

Una vez que tienes todas las variables, podrás saber cuál es el mercado potencial para tu
producto o servicio, en este caso:

Q = 35.000 x 6 x 5 = 1.050.000 unidades monetarias

¿Cómo se analiza el mercado potencial?

Para comenzar, lo más recomendable es que siempre te mantengas al tanto de tu mercado

potencial: las personas cambian, evolucionan, y sus expectativas y necesidades también. Es
imperativo que puedas anticiparte a los cambios para que puedas verlos lo más rápido posible.

El análisis del mercado potencial te da la seguridad de hasta dónde puedes llegar

comercialmente con tu negocio: te da el norte y la viabilidad de hasta dónde puedes invertir y
de qué tamaño será tu negocio. Una evaluación de mercado potencial incluye no solo la
cuantificación y cualificación de tus clientes potenciales, sino también las características de tu
competencia. Recuerda que en cualquier momento puedes perder clientes debido a que
atienden tu mismo segmento y, probablemente, el mercado donde compiten sea el mismo.

Adicionalmente, el análisis del mercado potencial incluye conocer a fondo tu oferta, qué tipo
de necesidades satisfaces, en qué sectores puedes competir y, principalmente, el perfil ideal
de tus clientes. Así podrás cuantificar dentro de una región en específico la cantidad de
clientes que se ajustan a dicho perfil y cuantificar las posibles ventas tanto tuyas como las de
tus competidores.

El resultado de tu mercado potencial dependerá altamente de un buen trabajo de marketing

como de una buena colaboración con el área de ventas, tanto a nivel de estudio de los posibles
consumidores como a nivel de precios. Así, podrás determinar si es rentable hacer todo el
trabajo de producción y comercialización, y podrás saber a ciencia cierta si todo el trabajo
invertido valdrá la pena.