TERCERA

SECION PLAN DE
NEGOCIOS

ESTUDIO DE
MERCADO
 • El estudio de mercado es la investigación que realizamos para conocer la respuesta
de los clientes y de la competencia antes del lanzamiento de un producto o
servicio.
ESTUDIO • También, sirve para hacer mejoras en los aspectos del proceso de ventas (precio,
calidad o características del producto, distribución y publicidad) y así aumentar el
DE número de clientes.
MERCAD • Medir y analizar el mercado da mejores resultados que basarse en suposiciones
subjetivas de los gustos y características del consumidor.
O • Un estudio de mercado puede hacerse de muchas formas, tiene diversas formas
de segmentación.
ESTUDIO DE
MERCADO
En la actualidad, son
muchos los productos y
servicios que son
lanzados al mercado y
que fracasan, quizá te
preguntes
¿CUÁL • La razón es que precisamente
ES LA mayoría
la de las personas se deja llevar
por sus gustos propios y lanza algún
RAZÓN? producto o servicio sin antes haber
realizado un estudio de mercado
 ¿CUAL ES LA
FUNCIÓN DEL
ESTUDIO DE
MERCADO ?
• Los estudios de mercado tienen una función primordial en el mundo de las
ventas, son los que te permiten apuntar bien antes de disparar.

• Al realizar un estudio de mercado puedes medir si el producto o servicio

que planeas lanzar es viable o no.
 • El mercado se puede entender como un lugar
donde se realizan intercambios, pero en este
EL caso, desde una óptica comercial, utilizaremos
este término como el conjunto de compradores
MERCADO y vendedores de un producto o servicio.
EL
MERCADO
• En el mercado existe una gran cantidad
de productos similares producidos por
distintas empresas.

• Pero ¿por qué los productos de unas

empresas tienen más éxito que los de
otras? y ¿cuál es la causa de que unas
empresas vendan más que otras? Para
poder dar respuestas válidas a estas y
otras preguntas, es necesario analizar los
elementos básicos que integran el
mercado
ELEMENTOS BÁSICOS QUE INTEGRAN
EL MERCADO

• El vendedor
• El comprador
• El precio
• La oferta
• La demanda
 IMPORTANCIA
DE REALIZAR UN
ESTUDIO DE
MERCADO

• El éxito de un
negocio depende de la
de las expectativas de los
actualización
clientes mediante la
realización de un
estudio de mercado. Aquí hay
auténtico
3 razones principales por las
que debes realizar un estudio
de mercado:
a) COMPRENDER EL POTENCIAL DEL MERCADO:

• Es vital para poder predecir los riesgos potenciales del negocio. Confiar en
un estudio de mercado permitirá comprender mejor el alcance de las
pérdidas, y búsqueda de soluciones anticipadas.
 b) ANÁLISIS DE
LA
COMPETENCIA:
• Un estudio de mercado puede ser
una fuente confiable para obtener
información y realizar un análisis
de competencia. Así podrás
implementar
mejores estrategias de
tecnología, ventas y otros
factores.
 • Las actividades de marketing
se pueden ejecutar
sistemáticament con
estudios
e de mercado. Con
ello las empresas pueden
lanzar campañas de
marketing diseñadas
específicamente para el
público objetivo e impulsar
las ventas.
c) INICIAR
ACTIVIDADES DE
MARKETING
TAMAÑO DEL
MERCADO
El tamaño del mercado de un producto es la
cantidad vendida durante un periodo
determinado en un área geográfica concreta,
medida en unidades físicas o económicas. Esta
definición se corresponde con lo que se llama
mercado actual.

Pero cuando se hace una gestión comercial, se ha de

tener en cuenta cuál será el mercado en el momento
en que se ofrezca el producto; entonces se habla de
mercado potencial, que abarca, además de los
compradores reales, a los compradores potenciales
 La empresa ha de orientar las
acciones comerciales hacia los
posibles compradores. Para
que estas acciones tengan una
eficacia máxima, habrá que
conocer a los posibles
compradores y dirigirse a ellos
de la manera más directa
posible.
• Elmercado objetivo
compuesto por el grupoestá
SEGMENTACION DEL compradores potenciales de
se intenta convertir en clientes
que
MERCADO
SEGMENTACION DEL MERCADO

Para determinar el mercado

objetivo de la empresa es
necesario realizar de antemano
una segmentación del mercado,
que consiste en dividir el
mercado en grupos de
compradores con características
similares. A cada uno de estos
grupos se les denomina
segmento de mercado.
 La segmentación se puede hacer
SEGÚN diferentes criterios:

• Geográficos: barrio,
localidad, provincia, zonas cálidas
o frías, etc.
• Demográficos: edad, sexo, etc.
• Personales: estilo de
vida, profesión, ingresos, cultura,
etc.
•• Familiares:
Psicológicos:tamaño y estructura
motivaciones dede
las familias,
compra, situación,
actitud ante eletc.
producto,
etc.
CRITERIOS DE LA • Conductuales: fidelidad a un
producto o marca, regularidad de
SEGMENTACION compra, etc.

DEL MERCADO
 MERCADO
POTENCIAL,
DISPONIBLE,
EFECTIVO
Y OBJETIVO
Mercado Potencial
Porcentaje del Mercado obtenido, del universo existente, por
Criterios de Segmentación de Mercados

Mercado Disponible
Porcentaje del mercado potencial que acepta (conoce y/o
reconoce) nuestra propuesta y que está en condiciones y
capacidad de adquirirla.

Mercado Objetivo
Es aquella proporción del mercado efectivo que se
define como mercado final del proyecto, usualmente
es el 1% del mercado disponible.
 • El negocio a crear corresponde
a un restaurante de comida
En un estudio de mercado, vegetariana con sabor
existen varias maneras de agradable, el cual se
calcular el mercado, y una de diferenciará de sus
las que considero más útil es
la que divide el competidores por ofrecer
mercado en comida con sabor agradable
potencial, mercado y un excelente servicio al cliente
efectivo y disponible,
siguiendo una objetivo,
lógica y gradual. secuencia
Paso 2. Calcular el Mercado Potencial
Definición
El mercado potencial es el conjunto de personas que pertenecen al segmento que se ha
definido, y al que puede llegar un producto o servicio. Son aquellos que necesitan o podrían
necesitar el producto o servicio general que queremos ofrecer.

Comprende a las personas que en la actualidad consumen el producto o servicio general que se
quiere ofrecer, también a aquellos que en la actualidad no consumen, pero si están necesitando
el producto o servicio y no encuentran, y, además, a las personas que en la actualidad no
consumen pero que en el futuro podrían consumir.
Realizando los cálculos que se muestran en la tabla anterior,
encontramos que las personas que viven en el distrito de Santa Teresa,
de 18-64 años de edad que pertenecen a los niveles socioeconómicos B
y C y que tienen estilo de vida saludable son en total: 24,000.
Ejemplo de cálculo
Para el caso del ejemplo del restaurante de comida
vegetariana, el producto es la comida vegetariana en
general. Podríamos decir que el segundo nivel de
producto/ servicio es la comida vegetariana en
general.
Para el cálculo del mercado disponible
Para conocer la demanda de comida vegetariana,
en el cuestionario de encuesta se considera una consideramos el resultado de la
pregunta que dice: respuesta Si.
El Mercado Disponible es = Mercado
¿Consume usted comida Potencial x % Respuesta Si = 24,000 x
vegetariana? 30% = 7,200 personas.

Esta pregunta se refiere a la comida vegetariana en

general, no se refiere al tipo de comida vegetariana
del nuevo negocio.
Ejemplo de cálculo
Para el caso del restaurante de comida
vegetariana que se quiere crear, el producto
es la comida vegetariana con sabor
agradable y un excelente servicio. Podríamos
decir que el tercer nivel de producto/
servicio es la comida vegetariana rica y
con excelente servicio.

Para conocer la demanda de este mercado,
en el cuestionario de encuesta se
considera una pregunta que dice:
Si tuviera la oportunidad de consumir en
un restaurante de comida vegetariana
en la que le ofrezcan comida sabrosa y
con un excelente servicio, ¿Ud.
Compraría allí?
Para calcular el mercado efectivo trabajamos con la respuesta
“Definitivamente Si”,
porque es la que nos indica aquellas personas más interesadas o con
quienes existe una alta probabilidad que consumirán el producto de este
nuevo restaurante.
Por lo tanto, el Mercado Efectivo es = Mercado Disponible x %
Definitivamente Si = 7,200 x 90% = 6,480 personas.
REFLEXION
Debo señalar que esta cantidad de 6,480 personas (90%) no debemos
considerarlo como algo absoluto, pero si un valor que nos da una idea de la
cantidad de personas que con cierta seguridad comprarían nuestro producto
o servicio.
Por ello es recomendable castigar esta cantidad con un %, que podría ser 20%
o más, procurando con ello ser más realistas.
Esto quiere decir que si bien el 90% responde que Si compraría nuestros
productos, cuando el negocio esté funcionando es muy probable que una
cantidad menor compre realmente el producto.
Paso 5. Calcular el Mercado Objetivo o Meta
Definición
El mercado objetivo o mercado meta es una parte del mercado efectivo que la empresa se fija como meta a
ser alcanzada en un tiempo determinado. En otras palabras, que con los recursos y esfuerzos de la empresa
se espera captar a esta cantidad de personas.

Ejemplo de cálculo
La empresa de restaurante de comida vegetariana sabrosa y con un excelente servicio considera que
atenderá al 10% de la demanda efectiva, siendo este su mercado objetivo.
Resultado de calcular el mercado potencial, disponible, efectivo y objetivo
 TIPOS DE
ESTUDIOS DE
MERCADO
• Escuchar a tu mercado y anticiparse a las
expectativas de los consumidores son dos factores
clave de éxito. Para ello necesita información fiable
sobre los consumidores para tomar las mejores
decisiones estratégicas u operativas. Llevar a cabo
un estudio de mercado significa escuchar al
consumidor, pero también es necesario llevar a
cabo los estudios adecuados.

• Existen 3 tipos de estudios de mercado

que
debes conocer:
 1.- ESTUDIOS DE
MEDICIÓN
• El objetivo es disponer de datos sobre tu mercado.
Por ejemplo:

• El número de compradores de un producto

• determinado.
Las frecuencias de compra de tu marca de tus
y competidores.
• El perfil de las diferentes categorías de clientes.
• El grado de notoriedad que tiene tu marca.

Para ser exactos, se requiere la medición más exacta posible,

de ahí la necesidad de un estudio con una muestra
representativa de toda la población y el mayor tamaño de
muestra posible para estimar de forma fiable.
 2 .- ESTUDIOS PARA
ENTENDER
El punto aquí es AL
realizarCONSUMIDOR
un estudio de mercado para analizar:

• Comportamientos
• Las motivaciones del cliente
• Opiniones: valoración de la marca, diagnóstico de imagen
y posicionamiento, segmentación y tipología, usos y
actitudes del consumidor, priorización de de
criterios de
satisfacción....
elección, exploración de expectativas, estudio

• Existen dos enfoques metodológicos para comprender al

consumidor: El estudio cualitativo y cuantitativo. Aquí más
de las diferencias entre el método cuantitativo y
cualitativo:
a) EL ESTUDIO
CUALITATIVO
• Puedes organizar con consumidores o
hacer
reunionesentrevistas individuales con el objetivo de
recolectar información espontánea de los
entrevistados para descubrir las razones de sus
acciones y opiniones.

• Deeste modo,se permite que las personas

expresen
se libremente, incluso si son "impulsadas"
según la guía de la entrevista. Se pueden
utilizar
técnicas exploratorias como los juegos de rol y otros
métodos psicológicamente relacionados para obtener
todas las respuestas a las preguntas.

• Puedes hacer uso también de herramientas en línea

como las comunidades online y tener en un
solo
espacio virtual la posibilidad de hacer
encuestas,
moderar foros de discusión, sondeos, tableros
 b) EL ESTUDIO
CUANTITATIVO
El segundo enfoque es realizar un estudio de
mercado cuantitativo para responder a las otras
preguntas: ¿Quién?, ¿Qué?, ¿Cuánto?, ¿Cómo?...

• No necesitas un tamaño de muestra tan grande,

aquí de lo que se trata es de explicar los
fenómenos clave de tu mercado. Basta con una
encuesta de 300 a 400 personas de tu grupo
objetivo principal. ¿Pero quién es tu objetivo
principal?

• Simplemente las personas que coinciden con el

perfil del grupo objetivo que consideras
prioritario para el tema que deseas analizar. Las
encuestas online son sin duda una gran
herramienta para llevar a una
investigación
cabo cuantitativa.
 Aquí la problemática ya no es la
misma, de lo que se trata es de
3.- ESTUDIOS elegir entre varias hipótesis la que
tendrá el mejor rendimiento, por
PARA LA TOMA DE ejemplo:
DECISIONES
• Seleccionar el mejor empaque
• Elegir entre varios anuncios
imágenes
o para una
publicitaria campaña
• Determina la mejor promoción
entre
r varios mecanismos
• Definir el precio óptimo de
un producto,etc.
 3.- ESTUDIOS PARA LA
TOMA DE
DECISIONES
Para tomar estas decisiones tácticas y operativas
sobre estas variables debes identificar los factores
que contribuirán al éxito de tu oferta. Por lo tanto,
no requieres de un gran tamaño de muestra para
realizar tu estudio de mercado, sino al contrario,
sólo a aquellos que se ven afectados, por ejemplo
tus clientes o los consumidores de la competencia.

Para llevar a cabo estos diferentes tipos de estudio

de mercado, son posibles varios enfoques
metodológicos:

• Encuesta telefónica
• Entrevista cara a cara
• Encuestas por internet, de manera online
IDEA DE
NEGOCIO
Una idea de negocio
es un producto o
servicio que puedes
ofrecer al mercado, es
decir, que puedes
vender y obtener un
beneficio a cambio.
6 Características de
una buena idea de
negocio

Muchas personas que han decidido

emprender un negocio propio
quieren saber si la idea de negocio
que piensan emprender es buena o
no, y por ello a continuación te
explico lo que considero son las
principales características de una
buena idea de negocio.
 Debe estar dirigida a un
cliente ideal
La primera de las características de una buena idea de negocio es
que se enfoque a un público objetivo específico. Es importante
que te dirijas a un determinado segmento del mercado, a
personas o empresas que tengan la necesidad y deseos de
comprar el producto que vendes, y que además puedan pagar
por él; y además, existan en una cantidad tal que te permita
obtener el volumen de ventas y rentabilidad que esperas.

Y debes hacerlo por dos razones fundamentales:

1.- Podrás conocer a los clientes al detalle y en lo más
mínimo posible: sus necesidades, cómo se comporta, cómo
utiliza el producto, qué preferencias tiene, cuáles son sus
características. Al conocer bien a los clientes podrás
ofrecerle exactamente lo que necesitan y desean, y
además conocerás sus expectativas.

2.- Podrás elaborar una estrategia de negocios enfocada

a ellos y no a otro tipo de público, y podrás concentrar tus
esfuerzos y recursos en ellos, y de esta manera obtendrás
mayores ventas, porque les ofrecerás exactamente lo que
buscan.
Debe ser altamente
diferenciada.
Al ser único en el mercado, tu negocio se convierte en un
monopolio, porque en el mercado el único que ofrece tal
diferencia eres tú, y esta situación te pone en ventaja con
respecto a tus competidores, y por ello podrás cobrar un
precio más elevado que ellos; y existirán clientes dispuestos a
pagar por disfrutar y vivir la experiencia de dicho producto o
servicio diferenciado.

En tu pequeño negocio, si no logras una alta diferenciación en

tus productos o servicios, simplemente será uno más de los
muchos y no existirá una razón de peso para que los clientes
quieran comprar tus productos o servicios. Por lo tanto, tus
ventas serán bajas; y seguramente, con la idea de vender más,
harás lo que hacen equivocadamente muchos emprendedores:
bajar sus precios.
 Debe satisfacer a
una necesidad y
deseo, cumplir con
expectativas.
Las empresas tienen como clientes a personas u organizaciones,
y estas a su vez tienen necesidades, deseos, o problemas que
atender y resolver; así como también expectativas.

En la en que las empresas ofrezcan productos y

servicios
medida que satisfagan sus necesidades y deseos, resuelvan sus
problemas y cumplan con las expectativas, los clientes se
sentirán satisfechos y desearán repetir la compra.

Por ello es supremamente importante conocer las necesidades

y deseos, y las expectativas de los clientes.
Las necesidades
Las necesidades son estados en los que el ser humano siente la
carencia, falta o privación de algo. Según Maslow, las necesidades
pueden dividirse de la siguiente manera:
Fisiológicas: Necesidades de alimento, bebida, sexo, refugio y
descanso.
Seguridad: Necesidades de seguridad física, empleo, familiar, salud,
protección y orden.
Pertenencia y amor: Necesidades de afecto, aceptación, amistad y
pertenecer a un grupo.
Estima: Necesidades de respeto, reputación, prestigio y estatus.
Auto-realización: Necesidades personales de alcanzar la plenitud en
su vida.
Los deseos
Un deseo es la exteriorización de la necesidad o expresión personal de la
voluntad de satisfacer una necesidad. Una necesidad se convierte en
deseo cuando se dirige a objetos específicos que podrían satisfacerlos.
Por ejemplo, la necesidad de bebida puede hacer que una persona desee
tomar agua sola o un jugo de fruta; o la necesidad de alimento puede
llevar a una persona a desear comer comida mexicana o comida peruana.

Debes tener presente que los deseos pueden explicitarse mucho más, y no
solo al producto sino también a otros aspectos del servicio, tales como la
comodidad. Ejemplo, quiero tomar un jugo en un lugar muy acogedor y
cómodo, y no en uno incómodo o simple. Por lo tanto debes estar muy al
tanto de los deseos de los clientes, al mínimo detalle.
Las expectativas
Son las cosas que el cliente espera obtener y recibir como mínimo de un
determinado producto o servicio. Es como un estándar que el cliente fija
para el producto o servicio que va a adquirir.
Es muy importante conocer las expectativas del cliente con respecto a tu
producto o servicio, para que puedas ofrecer al cliente lo que espera. Por
ejemplo, si voy a comprar jugos de fruta en un negocio de bajos precios,
lo mínimo que espero es que exista higiene y limpieza, que sirvan la
cantidad razonable, en un envase normal, etc.
¿Cómo conocer las expectativa de los clientes?
 Realizando encuestas a los clientes.
 Analizando las quejas y reclamos de los clientes
 Analizando a los clientes claves perdidos.
 Que el personal esté atento a las sugerencias y comentarios de los clientes.
Debe ser rentable

Cualquier idea de negocio que emprendas debe tener como

característica básica que sea rentable, es decir que te permita
obtener una ganancia importante con respecto a tu inversión.

Dicha rentabilidad depende de lo que esperas ganar como

emprendedor. Es importante que tengas presente que si
inviertes un capital es para que obtengas una rentabilidad
importante, que te permita ganar más que si inviertes en
ahorros o en otras alternativas. Se hace negocio para ganar
bien y no para perder o empatar.
Debe ser Oportuna

Quiere decir que el momento en que emprendas el negocio debe

ser el adecuado para que puedas aprovechar la situación en favor
del negocio.
Tiene que ver con el momento en el ciclo de vida del producto en
el mercado en el que inicias tu negocio. Una cosa es que lances en
la etapa de introducción del producto en el mercado y otra en la
etapa de declive del producto, cuando el mercado ya está
saturado y no hay posibilidades de ventas.
Por ejemplo, si deseas incursionar en el negocio de locutorios, no
será un momento oportuno porque este tipo de negocios está en
declive y la demanda es cada vez menor. Por lo tanto no es
conveniente este tipo de negocios.
Una cosa es que lances tu producto y eres el primero en el
mercado y otra cuando ya existen muchos competidores.

En la medida que emprendas en el momento adecuado

las
probabilidades de éxito serán muy elevadas.
Debe ser factible

La última de las características de una buena idea de negocio es que

sea posible llevarlo a cabo. De nada sirve que la idea sea maravillosa si
finalmente no puedes hacerla realidad.

La factibilidad de tu negocio tiene que ver con tu real disposición a

hacerla realidad, con el cumplimiento de las normas y exigencias
legales y con la posibilidad de contar con los recursos (personal,
tecnología y capital).

Si no estás en disposición de hacer lo que el negocio requiere de ti, y

no puedes cumplir con las normas y leyes, y tampoco puedes contar
con los recursos necesarios, entonces no podrás hace realidad la idea
de negocio. Por lo tanto, debes descartar dicha idea de negocio.
GRACIAS