UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIAPAS

TUXTLA GUTIERREZ CHIAPAS.

VIERNES 16 DE NOVIEMBRE DEL 2021

MATERIA: CARACTERIZACION DE LA
MERCADOTECNIA
PROFESOR: JUAN CARLOS PORTILLA
GONZALES
ALUMNO: RICARDO MARTINEZ
AVENDAÑO

GRADO: 4° GRUPO: C
 Diferenciación de productos
FORMA Muchos productos pueden diferenciarse por su forma —tamaño,
conformación o estructura
Física —. Considere las muchas formas posibles de la aspirina. Aunque en esencia
es un comodity, puede
Diferenciarse en función del tamaño de la dosis, forma, color, recubrimiento o tiempo
de acción.

CARACTERÍSTICAS Casi todos los productos pueden ofrecer diversas

características como complemento de su función básica. La empresa puede
identificar y seleccionar nuevas características adecuadas haciendo encuestas
entre sus compradores recientes, y calculando a partir de ellas el valor al cliente en
relación con el costo en que incurre la empresa por cada característica potencial.
Los especialistas en marketing deben considerar cuánta gente desea cada
característica, cuánto tardaría en introducir cada una y si los
Competidores podrían copiarla con facilidad.7

La importancia de los canales

El sistema de canal de marketing es el conjunto específico de canales de marketing
que utiliza una empresa, y las decisiones relativas a él están entre las más críticas
que enfrenta la dirección. En Estados Unidos los miembros del canal han
conseguido, en conjunto, márgenes que van del 30 al 50% del precio final de venta.
En contraste, la publicidad representa sólo entre el 5 y el 7% de dicho precio.
Los canales de marketing también representan un costo de oportunidad importante.
Una de sus funciones más decisivas eslograr que los compradores potenciales se
conviertan en clientes rentables. Los canales de marketing no sólo deben atender a
los mercados, sino también crearlos.

Los canales elegidos afectan todas las demás decisiones de marketing. La

estrategia de fijación de precios de la empresa dependerá de si ésta comercializa
sus productos en tiendas de descuento online o en boutiques exclusivas de gran
prestigio. Sus decisiones en torno a la publicidad y a la fuerza de ventas tienen que
ver con el nivel de capacitación y motivación que necesiten los distribuidores.
Además, las decisiones de canal implican compromisos a más o menos largo plazo
con otras empresas, así como la implementación de una serie de políticas y
procedimientos. Cuando un fabricante de automóviles establece convenios con
concesionarios independientes para comercializar sus vehículos, no puede
renunciar a ellos al día siguiente para sustituirlos por sus propios establecimientos.
Pero al mismo tiempo la elección del canal depende, por sí misma, de la estrategia
de marketing que use la empresa, en lo que se refiere a la segmentación, la
orientación y el posicionamiento. Los especialistas en marketing holístico se
aseguran de que las decisiones de marketing relativas a todas estas diferentes
áreas se tomen en conjunto para maximizar el valor. Al lidiar con sus intermediarios,
la empresa debe decidir cuánto esfuerzo dedicará al marketing de empuje (push) y
qué tanto al marketing de atracción (pull). La estrategia de empuje utiliza la fuerza
de ventas, el dinero destinado a la promoción comercial u otros medios del
fabricante para inducir a los intermediarios a ofrecer, promover y vender el producto
a los consumidores finales. La estrategia de empuje es especialmente adecuada
cuando hay poca lealtad hacia la marca en una categoría, cuando la elección de la
marca se hace en el punto de venta, cuando el producto es comprado por impulso
y cuando se comprenden bien los beneficios del producto. En la estrategia de
atracción el fabricante utiliza publicidad, promoción y otras formas de comunicación
para convencer a los consumidores de solicitar el producto a los intermediarios, de
manera que éstos se vean inducidos a realizar pedidos. La estrategia de atracción
es particularmente apropiada cuando la lealtad hacia la marca es fuerte y existe un
alto nivel de involucramiento en la categoría, cuando los clientes son capaces de
percibir con toda claridad las diferencias entre marcas y cuando los consumidores
eligen antes de desplazarse al punto de venta.
Las empresas que tienen un marketing excelente, como Coca-Cola, Intel y Nike,
combinan con destreza estas dos estrategias. La estrategia de empuje es más
eficaz cuando va acompañada por una estrategia de atracción bien diseñada y
ejecutada que activa la demanda del consumidor. Por otro lado, de no haber por lo
menos cierto interés por parte de los consumidores, puede ser muy difícil lograr
aceptación y apoyo del canal, y viceversa.