Integrantes:

ANDRES SAÍN PIMENTEL COD. 20122077402

STEFANÍA ORDOÑEZ COD. 20111077017

HÉCTOR ACEVEDO COD. 20121077016

1. MIX DE MERCADO
Para hablar de Mix de Mercado existen algunos conceptos que debemos poner en
consideración como por ejemplo ¿Qué es Marqueting?: "bien hecho", busca primero un
nicho de mercado con comunas necesidades que podemos satisfacer con nuestros
productos o servicios. Dentro de los límites del precio que ese mercado está dispuesto a
pagar y teniendo la certeza de que ganaremos dinero con esta actividad. Este concepto es
importante ya que básicamente es algo que se quiere desarrollar con el Mix de Mercado.

También hay que tener en cuenta que antes de adentrarse en el tema sería muy importante
realizar una Investigación de mercado en la cual se analizan temas importantes como lo
son:

 Análisis de la industria
 Análisis del mercado
 Análisis de la competencia
 Plan estratégico y operativo de mercadeo

A. Descripción de la industria
• Identificación de los participantes y forma de articulación.

• Principales actores, estructura y funcionamiento.

• Dimensión de la industria.

• Variables que afectan a la industria.

• Madurez de la industria.

Tendencias de la industria

Oportunidades estratégicas
 B. Análisis del mercado
• Principales objetivos

• Definición del mercado objetivo

• Características y el comportamiento del consumidor

• Tamaño y tendencia del mercado

• Oportunidades estratégicas

C. Análisis de la competencia
Al analizar la competencia en vital tener muy claro: ¿Quiénes son los competidores? Y
¿Cómo se distribuyen el mercado?

Análisis de Porter:

• Intensidad de la competencia

• Barreras de entrada/competencia futura

•Poder de negociación de proveedores

•Poder de negociación de compradores.

• Amenaza de sustitutos.

Posición competitiva:

• Principales fortalezas y debilidades

• Factores de percepción de los consumidores

• Factores operativos internos

• Análisis FODA del proyecto/negocio o Medio Interno

• Determinación de las ventajas competitivas del proyecto.

 D. PLAN ESTRATÉGICO Y OPERATIVO DE MERCADEO -
ESTRATEGIA GENERAL
Es una estrategia de liderazgo en costos; de diferenciación y del especialista. En la cual se
pretende básicamente lograr el posicionamiento en base a ventajas competitivas, transmitir
el mensaje de la compañía obviamente teniendo en cuenta el MARKETING MIX

La mercadotecnia es una serie de esfuerzos encaminados a que un producto o servicio sea

recibido y aceptado por un mercado de consumo; las técnicas en las que se apoya son varias
y complejas. Una de ellas es el marketingmix (mezcla de mercadotecnia), un sistema para
evaluar y tomar las decisiones correctas acerca de qué hacer y cómo hacer para que las
ventas y los objetivos de mercadeo que nos hemos planteado, se cumplan benéficamente.

Las 4 P son puntos básicos y la mezcla de mercadotecnia radica en cómo usarlas para vender
más. La mezcla perfecta es un 100 por ciento de calidad y efectividad en cada uno: producto
de gran calidad, precio competitivo, plazas y lugares de venta cercanos al consumidor y
publicidad y promoción continúa; sin embargo, cuando algo de estos puntos es insuficiente,
entonces la mezcla de mercadotecnia nos ayudará a diseñar estrategias para vender más.

2. LAS 4P

A. P: Producto
Es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un producto con
valores físicos. El producto debe tener gran calidad o avances de innovación superiores a
los de la competencia; aquí debemos fijarnos en todo: desde los procesos de producción, el
diseño del producto, su sabor (si es alimento), su manufactura y su calidad hasta el
empaque. Este último debe ser un reflejo de la calidad que ofrecemos, con un diseño
profesional y adecuado o llamativo para el público consumidor que deseamos captar.

El mercado globalizado exige que se deban determinar los productos con base en las
necesidades requeridas del cliente. Ejemplo nadie necesita un celular, la razón por la que lo
utilizan es porque este puede hacer que las personas se comuniquen de una manera más
rápido y fácil, ósea que los clientes necesitan es un servicio comunicación ágil

B. P: Precio
Atribuye el poder adquisitivo al dinero pagado por cualquier grado de calidad que una
empresa elija para producir. Una de las competencias más ardua en el mundo empresarial
es la competitividad por precio de los productos, la cual seda en el comercio en donde hay
mucha competencia por la poca diferenciación de características de un producto, cuando
seda esta clase de competencia la predominación en el mercado las empresas tienen muy
pocas utilidades, debido a las pocas ventas debido a la gran competencia, y por eso siempre
se busca cambiar el mercado haciendo el producto más competitivo mediante
características diferenciadoras. Para ser competitivos en el precio una empresa debe de
hacer un sin número de estrategias con él para reducir el precio de los productos, median
rebaja de costos sin disminuir la calidad. Un ejemplo de lo anterior es cuando se hacen
rebajas en los productos que se les suministran a los distribuidores para incentivarlos a
vender a menor precio y a mayor cantidad.

C. P: Plaza
La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es
necesario trabajar continuamente para lograr poner el producto en manos del consumidor
en el tiempo y lugar adecuado. No hay una única forma de distribuir los productos, sino que
dependerá de las características del mercado, del mismo producto, de los consumidores, y
de los recursos disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja
aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de
puntos de venta, procesos de pedidos, etc.

Distribuidores

Mayorista. El
comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a
otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas
pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas.

Minorista o detallista.
Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el
último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Son
importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing
y merchandising de los fabricantes y mayoristas.

Canal de distribución

Canal directo:
consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De uso frecuente en el sector
de servicios, la banca por ejemplo.

Canal corto:
consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final. De uso frecuente cuando
se trata de sectores donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de
detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy
elevado. Las grandes superficies por ejemplo.

Canal largo:
consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista, minorista y consumidores. Suelen
existir en sectores donde está muy fraccionada la oferta y la demanda.

Estrategias
La distribución intensiva:
Este tipo de distribución tiene como objetivo llegar al mayor número de establecimientos
posibles, por lo tanto, los productos que seguirán dicha distribución serán casi siempre
productos de uso frecuente, demandados de manera habitual.

La distribución selectiva:
Esta distribución cuenta con un número de distribuidores reducido, todos estos además,
deben cumplir diversos requisitos.

La distribución exclusiva:
Esta distribución concede al intermediario la exclusividad de venta de un determinado
producto.
Vending:
Es el canal moderno para la distribución y venta de productos a través de las dispensadoras
automáticas de última generación, convirtiéndose en uno de los negocios con mayor
proyección en el mundo.

Comercio electrónico- E-commerce:

El comercio electrónico, también conocido como e-commerce, consiste en la compra y
venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y
otras redes informáticas

D. P: Publicidad

Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer, como sus productos pueden
satisfacer las necesidades de su público objetivo. Podemos encontrar diferentes
herramientas de comunicación: venta personal, promoción de ventas, publicidad,
marketing directo y las relaciones públicas. La forma en que se combinen estas
herramientas dependerá de nuestro producto, del mercado, del público objetivo, de
nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.

Estrategia

Estrategia de empuje
Una estrategia de promoción de empuje trabaja para crear demanda de los clientes para tu
producto o servicio a través de la promoción: por ejemplo, a través de descuentos a los
minoristas y promociones comerciales. el diseño atractivo del paquete y mantener una
reputación de fiabilidad, el valor o estilo también se utilizan en las estrategias de inserción.
Un ejemplo de una estrategia de empuje es la venta de teléfonos celulares, donde los
fabricantes ofrecen descuentos en los teléfonos para alentar a los compradores a elegir su
teléfono. Las estrategias de promoción de empuje también se centran en la venta directa a
los clientes, por ejemplo, a través de los puntos de venta y el contacto directo con los
clientes.

Estrategia de atracción
Una estrategia de promoción de atracción utiliza la publicidad para aumentar la demanda
del cliente para un producto o servicio. Por ejemplo, la publicidad de los juguetes de los
niños en programas de televisión para niños es una estrategia de atracción. Los niños piden
a sus padres los juguetes, los padres piden a los comerciantes y los minoristas el orden de
los juguetes del fabricante. Otras estrategias incluyen las promociones de ventas,
ofreciendo descuentos u ofertas de dos por uno y la demanda de la construcción a través
de sitios de medios sociales como YouTube.

3. MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

La Matriz de Boston Consulting Group, Matriz BCG o Matriz Crecimiento-Participación se trata
de una herramienta gráfica para analizar la cartera de negocios de una empresa
desarrollado en la década de los años 70 por The Boston Consulting Group. Esta matriz es un
método de análisis estratégico, especialmente diseñado para la planificación estratégica
corporativa.

¿Cuáles son las características de la matriz BCG?

Está compuesta de dos ejes:

Un eje vertical que corresponde al ritmo de crecimiento del mercado; Un eje horizontal que
ilustra la cuota de participación en el mercado.

Este concepto nos permite colocar nuestros productos o unidades de negocio según cuatro
zonas posibles:

 Negocios “Estrellas”
 Negocios “Vacas lecheras”
 Negocios “interrogantes”
 Negocios “perros”
¿Cómo se definen estos cuatro atributos de la matriz BCG?

 Negocios “Estrellas”

Tasa de crecimiento de mercado: “+”

Participación: “+”

Un producto estrella genera buena rentabilidad, no obstante, requiere mucha inversión. En

efecto, se vende un gran volumen de productos y eso favorece al buen posicionamiento de
la empresa en el mercado.

 Negocios “vacas lecheras”:

Tasa de crecimiento de mercado: “-“

Participación: “+”

Estos negocios son indispensables para la supervivencia de las empresas ya que

requieren poca inversión y generan ingresos. Es poco rentable pero mantiene el
posicionamiento de la empresa en el mercado. Aunque el volumen de ventas no es muy
elevado, se trata de un coste de inversión bajo para la empresa. No se necesita invertir más
en el producto porque ya se ha hecho su sitio en el mercado.

 Negocios “Interrogantes”:

Tasa de crecimiento de mercado: “+”

Participación: “-“

En este caso, se trata de un producto innovador en un mercado surgiendo. Se

requiere inversión constante sin saber si generará la rentabilidad esperada. El futuro es
totalmente incierto. Sin embargo, con el tiempo un producto “interrogante” se puede
convertir en un negocio “estrella”.

 Negocios “Perros”:

Tasa de crecimiento de mercado: “-“

Participación: “-“

En general el producto se encuentra en la última fase de su ciclo de vida. No se considera

como producto de calidad y el volumen de ventas es muy escaso. Estos negocios en la
mayoría de los casos no son rentables para la empresa. De hecho, es el momento de
plantearse si merece la pena mantener el producto en este mercado estancado (o en
decrecimiento). Abandonar el mercado puede permitir utilizar los recursos para otro
negocio más rentable para la empresa. No obstante, su presencia evita a veces un
monopolio por la competencia.

Para concluir, este modelo, muy relacionado con el ciclo de vida del producto, permite a la
empresa posicionar sus productos en el mercado e invertir de manera acertada en los
negocios adecuados a su objetivo de rentabilidad a largo plazo.

Figura 1: matriz Boston consulting group modelo 1

Figura 2: matriz Boston consulting group modelo 2

Figura 3: matriz Boston consulting group modelo 3

4. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién intentamos vender?, nuestra respuesta es
a todo el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a nadie.
Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la
misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado
por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. La segmentación de
mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para
poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto
permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se

utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se
encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.

Variables de segmentación de mercado:

  Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
 Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o
nacionalidad.
 Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
 Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de
fidelidad, actitud hacia el producto.

Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentación de mercado en el sector de la

moda es Inditex. El fabricante y distribuidor de moda español, ha sabido perfectamente
segmentar un mercado maduro y complejo en grupos con características semejantes. El
grupo Inditex se dirige al mercado mediante sus cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear,
Massimo Dutti, Oysho, Uterqüe, Stradivarius y Berska. Cada una de ellas se dirige a un
segmento de mercado diferente con una oferta de productos diferente, dependiendo de
las necesidades de cada segmento.

Figura 4: Diferentes marcas del productor INDITEX

Enfoques de segmentación de mercado:

Dentro de la segmentación de mercado encontramos diferentes enfoques. El grado de
segmentación que adopte cada empresa dependerá exclusivamente de los recursos que
disponga y de los objetivos que tenga establecidos.
Figura 5: Diferentes enfoques en la segmentación de mercado

El marketing masivo es el punto de partida de la segmentación, se caracteriza por producir,

comunicar y distribuir masivamente un único producto para todos los clientes. Este enfoque
ha sido el más utilizado por las empresas durante décadas. Hoy en día es difícil llegar al
público masivamente, además resulta muy poco rentable por la gran diversidad de medios
de comunicación y de puntos de distribución.

El marketing de segmentos se encuentra prácticamente a mitad de camino entre el

marketing masivo y el marketing personalizado. Como comentaba al principio la
segmentación trata de dividir el mercado en grupos con características y necesidades
semejantes, el objetivo del marketing de segmentos es adaptar la oferta de la empresa a
las necesidades de estos grupos.

El marketing de nichos da un paso más en la segmentación de mercado, trata de reducir

aún más el enfoque de segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades
que no se encuentran correctamente satisfechas. Normalmente podemos encontrar los
nichos de mercado dividiendo segmentos en subsegmentos, pero es necesario encontrar el
equilibrio perfecto entre la especialización del mercado y la rentabilidad, es decir los nichos
han de tener el suficiente tamaño como para que sean rentables.

El marketing personalizado o también conocido como “marketing de uno a uno” es el último

nivel de segmentación. Este enfoque de segmentación de mercado trata a los clientes de
forma individual, ahora gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a un mercado
de masas y ofrecer productos de forma individual. Al cliente se le da la oportunidad de
participar en el diseño del producto o de la oferta, obteniendo así una alta personalización.
Empresas como Nike y Heineken ya han adoptado el marketing personalizado con sus
servicios Nike ID y Your Heineken, permitiendo a sus clientes personalizar sus productos.
A través de este proceso, es posible jerarquizar los segmentos, establecer prioridades en
base a la importancia de cada uno y asignar un presupuesto adecuado.

Segmentación de mercados de Consumo (B2C)

 Geográfica (país, zona, región, municipio…) nuestra marca o producto puede

percibirse o consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica y las diferencias
suelen ser tan importantes que nos obligan a diferenciar una estrategia de
marketing o una campaña de comunicación en dos territorios.
 Demográfica (edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta…) segmentaremos
el mercado teniendo en cuenta todas aquellas variables demográficas que influyan
en el consumo de nuestro producto o marca.
 Psicográfica (personalidad, estilo de vida, valores, clase social…) es un criterio muy
utilizado al que los analistas damos mucho valor, ya que permite conocer la reacción
de un perfil determinado hacia su entorno, llegando a un nivel mayor de
profundidad, en el que entramos en contacto con la parte emocional del
consumidor.
 Basada en el comportamiento (actitudes del consumidor respecto al producto,
beneficio que busca el consumidor, nivel de uso del producto…) este tipo de
segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el producto y en
los hábitos asociados a su consumo.
 Multiatributo: su objetivo es agrupar diversos criterios o atributos que formen un
segmento. De este modo creamos grupos que se adaptan al perfil que estamos
buscando con mayor precisión.

Segmentación de mercados Industriales (B2B)

 Demográfica: (antigüedad, tamaño, nivel de facturación, número de empleados,

actividad de la empresa…) es el primer paso a dar en la segmentación de mercados
industriales. Permiten clasificar fácilmente nuestros clientes y son datos que
obtendremos de forma sencilla.
 Por variables operativas: tendremos en cuenta la tecnología con la que trabaja la
empresa, si son usuarios del producto y si existen diferentes tipos de usuarios o la
capacidad del cliente para prestar una gran cantidad o un número más limitado de
servicios.
 Según el enfoque hacia la compra: en este punto nos centramos en el perfil del
departamento de compras de la empresa. Tendremos en cuenta si estamos
 realizando una primera compra, una compra repetitiva o una compra esporádica. Es
importante clasificar las empresas según la organización del departamento de
compras, sus preferencias o exigencias y la relación que tenemos con ellos.
 Según los factores de situación: para llegar a este nivel de segmentación, debemos
tener un conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de factores como la
urgencia, la prioridad o el tamaño del pedido. Nos permite establecer unas
prioridades que transmitiremos a otros departamentos como producción o logística.
 Según el perfil del personal de la empresa cliente: es importante analizar si el cliente
tiene aversión o no al riesgo o su grado de fidelidad al proveedor.

Segmentación a priori y segmentación óptima

 A priori: aplicamos una base de segmentación que dependerá de aquello que

queramos estudiar, pero no sabemos con certeza cuál será el mejor criterio. La
segmentación se realiza antes de llevar a cabo un estudio de mercado.
 Óptima: realizamos un estudio de mercado previo y según los resultados obtenidos
aplicaremos un tipo de segmentación. Para llevar a cabo este tipo de segmentación
podemos seguir los siguientes pasos:

 Investigación cuantitativa o cualitativa de las características de los

consumidores que pueden influir en el consumo de la marca o producto a
estudio.
 Análisis factorial: el análisis factorial permite resumir la información de un
grupo de variables correlacionadas entre sí en un número reducido de
factores. De este modo podemos identificar las variables básicas en las que
se agrupan los consumidores, a partir de sus percepciones y preferencias.
 Análisis clúster: el análisis clúster nos permite utilizar los datos obtenidos en
el análisis factorial y clasificar los individuos de la muestra según el factor al
que pertenecen.
 Definición del perfil de los segmentos: los segmentos quedarán definidos
según las características que hayamos definido a través de los análisis
factorial y clúster previos.

Segmentación efectiva:

Para que la segmentación sea efectiva, debe cumplir los siguientes requisitos:
  Debe ser sustancial: aportando el valor necesario para ser rentable. El segmento
debe ser suficientemente grande y rentable para incluirlo en nuestro plan de
marketing y destinar una parte de nuestros recursos.
 Accesible: es posible identificar a los compradores y alcanzar el segmento objetivo
a través de mis acciones de marketing.
 Accionable: la segmentación debe ser operativa para la empresa y permitir que
desarrollemos estrategias y campañas que nos permitan dirigirnos a esos
segmentos.
 Diferenciable: los segmentos deben estar formados por individuos que se
diferencien del resto, de lo contrario no sería necesario aplicar estrategias de
marketing diferenciadas.
 Medible: que sea posible conocer la población que forma estos segmentos, la cuota
de mercado que representa y los resultados de las acciones llevadas a cabo.

Estrategias de cobertura

Una vez conocidos los segmentos que forman el mercado, es el momento de decidir a cuáles
de ellos nos dirigiremos.

 Concentración: es la estrategia basada en un nivel máximo de especialización, en la

que la empresa se dirige exclusivamente a un solo segmento.
 Cobertura total: se basa en cubrir todos los segmentos de mercado, tiene dos
variaciones:
 Estrategia Indiferencial: es una estrategia uniforme dirigida a todos los
segmentos.
 Estrategia Diferencial: elaboraremos una estrategia diferente para cada
segmento del mercado.
 Especialización: existen tres tipos de especialización.
 Selectiva: es una estrategia dirigida a aquellos productos o segmentos de
mayor interés para la marca.
 Producto: a través de un producto, la empresa se dirige a todos los
segmentos.
 Mercado: se basa en dirigir todos los productos de un mercado a un solo
segmento.
PREGUNTAS

1. ¿De las 4P cuál cree usted que debería tener mayor importancia que las
otras y porque?

2. ¿Con que objetivo o cual es el propósito de la segmentación?

3. Cuando un producto se encuentra en su última fase de ciclo de vida, a que

cuadrante pertenece según la matriz de Boston?

4. Que diferencia existe entre madurez de la industria y dimensión de la

industria

5. Que significa para usted Mix de mercado

 REFERENCIAS

https://economianivelusuario.com/2014/09/30/que-es-la-matriz-de-boston-consulting-
group/

http://www.educadictos.com/la-matriz-bcg/

http://www.marketing-xxi.com/analisis-de-la-cartera-producto-mercado-analisis-
portfolio-o-bcg-20.htm

http://marketingyconsumo.com/segmentacion-de-mercados.html

http://robertoespinosa.es/2013/09/17/segmentacion-de-mercado-concepto-y-enfoque/

http://pixel-creativo.blogspot.com.co/2011/10/marketing-mix-las-4-p-del-marketing.html

https://www.entrepreneur.com/article/256375