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1. MIX DE MERCADO
Para hablar de Mix de Mercado existen algunos conceptos que debemos poner en
consideración como por ejemplo ¿Qué es Marqueting?: "bien hecho", busca primero un
nicho de mercado con comunas necesidades que podemos satisfacer con nuestros
productos o servicios. Dentro de los límites del precio que ese mercado está dispuesto a
pagar y teniendo la certeza de que ganaremos dinero con esta actividad. Este concepto es
importante ya que básicamente es algo que se quiere desarrollar con el Mix de Mercado.
También hay que tener en cuenta que antes de adentrarse en el tema sería muy importante
realizar una Investigación de mercado en la cual se analizan temas importantes como lo
son:
Análisis de la industria
Análisis del mercado
Análisis de la competencia
Plan estratégico y operativo de mercadeo
A. Descripción de la industria
• Identificación de los participantes y forma de articulación.
• Dimensión de la industria.
• Madurez de la industria.
Tendencias de la industria
Oportunidades estratégicas
B. Análisis del mercado
• Principales objetivos
• Oportunidades estratégicas
C. Análisis de la competencia
Al analizar la competencia en vital tener muy claro: ¿Quiénes son los competidores? Y
¿Cómo se distribuyen el mercado?
Análisis de Porter:
• Intensidad de la competencia
• Amenaza de sustitutos.
Posición competitiva:
Las 4 P son puntos básicos y la mezcla de mercadotecnia radica en cómo usarlas para vender
más. La mezcla perfecta es un 100 por ciento de calidad y efectividad en cada uno: producto
de gran calidad, precio competitivo, plazas y lugares de venta cercanos al consumidor y
publicidad y promoción continúa; sin embargo, cuando algo de estos puntos es insuficiente,
entonces la mezcla de mercadotecnia nos ayudará a diseñar estrategias para vender más.
2. LAS 4P
A. P: Producto
Es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un producto con
valores físicos. El producto debe tener gran calidad o avances de innovación superiores a
los de la competencia; aquí debemos fijarnos en todo: desde los procesos de producción, el
diseño del producto, su sabor (si es alimento), su manufactura y su calidad hasta el
empaque. Este último debe ser un reflejo de la calidad que ofrecemos, con un diseño
profesional y adecuado o llamativo para el público consumidor que deseamos captar.
El mercado globalizado exige que se deban determinar los productos con base en las
necesidades requeridas del cliente. Ejemplo nadie necesita un celular, la razón por la que lo
utilizan es porque este puede hacer que las personas se comuniquen de una manera más
rápido y fácil, ósea que los clientes necesitan es un servicio comunicación ágil
B. P: Precio
Atribuye el poder adquisitivo al dinero pagado por cualquier grado de calidad que una
empresa elija para producir. Una de las competencias más ardua en el mundo empresarial
es la competitividad por precio de los productos, la cual seda en el comercio en donde hay
mucha competencia por la poca diferenciación de características de un producto, cuando
seda esta clase de competencia la predominación en el mercado las empresas tienen muy
pocas utilidades, debido a las pocas ventas debido a la gran competencia, y por eso siempre
se busca cambiar el mercado haciendo el producto más competitivo mediante
características diferenciadoras. Para ser competitivos en el precio una empresa debe de
hacer un sin número de estrategias con él para reducir el precio de los productos, median
rebaja de costos sin disminuir la calidad. Un ejemplo de lo anterior es cuando se hacen
rebajas en los productos que se les suministran a los distribuidores para incentivarlos a
vender a menor precio y a mayor cantidad.
C. P: Plaza
La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es
necesario trabajar continuamente para lograr poner el producto en manos del consumidor
en el tiempo y lugar adecuado. No hay una única forma de distribuir los productos, sino que
dependerá de las características del mercado, del mismo producto, de los consumidores, y
de los recursos disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja
aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de
puntos de venta, procesos de pedidos, etc.
Distribuidores
Mayorista. El
comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a
otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas
pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas.
Minorista o detallista.
Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el
último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Son
importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing
y merchandising de los fabricantes y mayoristas.
Canal de distribución
Canal directo:
consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De uso frecuente en el sector
de servicios, la banca por ejemplo.
Canal corto:
consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final. De uso frecuente cuando
se trata de sectores donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de
detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy
elevado. Las grandes superficies por ejemplo.
Canal largo:
consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista, minorista y consumidores. Suelen
existir en sectores donde está muy fraccionada la oferta y la demanda.
Estrategias
La distribución intensiva:
Este tipo de distribución tiene como objetivo llegar al mayor número de establecimientos
posibles, por lo tanto, los productos que seguirán dicha distribución serán casi siempre
productos de uso frecuente, demandados de manera habitual.
La distribución selectiva:
Esta distribución cuenta con un número de distribuidores reducido, todos estos además,
deben cumplir diversos requisitos.
La distribución exclusiva:
Esta distribución concede al intermediario la exclusividad de venta de un determinado
producto.
Vending:
Es el canal moderno para la distribución y venta de productos a través de las dispensadoras
automáticas de última generación, convirtiéndose en uno de los negocios con mayor
proyección en el mundo.
D. P: Publicidad
Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer, como sus productos pueden
satisfacer las necesidades de su público objetivo. Podemos encontrar diferentes
herramientas de comunicación: venta personal, promoción de ventas, publicidad,
marketing directo y las relaciones públicas. La forma en que se combinen estas
herramientas dependerá de nuestro producto, del mercado, del público objetivo, de
nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.
Estrategia
Estrategia de empuje
Una estrategia de promoción de empuje trabaja para crear demanda de los clientes para tu
producto o servicio a través de la promoción: por ejemplo, a través de descuentos a los
minoristas y promociones comerciales. el diseño atractivo del paquete y mantener una
reputación de fiabilidad, el valor o estilo también se utilizan en las estrategias de inserción.
Un ejemplo de una estrategia de empuje es la venta de teléfonos celulares, donde los
fabricantes ofrecen descuentos en los teléfonos para alentar a los compradores a elegir su
teléfono. Las estrategias de promoción de empuje también se centran en la venta directa a
los clientes, por ejemplo, a través de los puntos de venta y el contacto directo con los
clientes.
Estrategia de atracción
Una estrategia de promoción de atracción utiliza la publicidad para aumentar la demanda
del cliente para un producto o servicio. Por ejemplo, la publicidad de los juguetes de los
niños en programas de televisión para niños es una estrategia de atracción. Los niños piden
a sus padres los juguetes, los padres piden a los comerciantes y los minoristas el orden de
los juguetes del fabricante. Otras estrategias incluyen las promociones de ventas,
ofreciendo descuentos u ofertas de dos por uno y la demanda de la construcción a través
de sitios de medios sociales como YouTube.
Un eje vertical que corresponde al ritmo de crecimiento del mercado; Un eje horizontal que
ilustra la cuota de participación en el mercado.
Este concepto nos permite colocar nuestros productos o unidades de negocio según cuatro
zonas posibles:
Negocios “Estrellas”
Negocios “Vacas lecheras”
Negocios “interrogantes”
Negocios “perros”
¿Cómo se definen estos cuatro atributos de la matriz BCG?
Negocios “Estrellas”
Participación: “+”
Participación: “+”
Negocios “Interrogantes”:
Participación: “-“
Negocios “Perros”:
Participación: “-“
Para concluir, este modelo, muy relacionado con el ciclo de vida del producto, permite a la
empresa posicionar sus productos en el mercado e invertir de manera acertada en los
negocios adecuados a su objetivo de rentabilidad a largo plazo.
4. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién intentamos vender?, nuestra respuesta es
a todo el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a nadie.
Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la
misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado
por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. La segmentación de
mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para
poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto
permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.
Segmentación efectiva:
Para que la segmentación sea efectiva, debe cumplir los siguientes requisitos:
Debe ser sustancial: aportando el valor necesario para ser rentable. El segmento
debe ser suficientemente grande y rentable para incluirlo en nuestro plan de
marketing y destinar una parte de nuestros recursos.
Accesible: es posible identificar a los compradores y alcanzar el segmento objetivo
a través de mis acciones de marketing.
Accionable: la segmentación debe ser operativa para la empresa y permitir que
desarrollemos estrategias y campañas que nos permitan dirigirnos a esos
segmentos.
Diferenciable: los segmentos deben estar formados por individuos que se
diferencien del resto, de lo contrario no sería necesario aplicar estrategias de
marketing diferenciadas.
Medible: que sea posible conocer la población que forma estos segmentos, la cuota
de mercado que representa y los resultados de las acciones llevadas a cabo.
Estrategias de cobertura
Una vez conocidos los segmentos que forman el mercado, es el momento de decidir a cuáles
de ellos nos dirigiremos.
1. ¿De las 4P cuál cree usted que debería tener mayor importancia que las
otras y porque?
https://economianivelusuario.com/2014/09/30/que-es-la-matriz-de-boston-consulting-
group/
http://www.educadictos.com/la-matriz-bcg/
http://www.marketing-xxi.com/analisis-de-la-cartera-producto-mercado-analisis-
portfolio-o-bcg-20.htm
http://marketingyconsumo.com/segmentacion-de-mercados.html
http://robertoespinosa.es/2013/09/17/segmentacion-de-mercado-concepto-y-enfoque/
http://pixel-creativo.blogspot.com.co/2011/10/marketing-mix-las-4-p-del-marketing.html
https://www.entrepreneur.com/article/256375