Proyecto Plan de Marketing

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE
NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA
PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA EMPRESA

SERVILLANTAS DE LA HUASTECA
MEMORIA PRESENTADA
COMO REQUISITO PARA OBTENER EL TÍTULO
DE TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE
NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA
AUTOR: LUIS ENRIQUE BAUTISTA BACILIO
ASESOR ACADÉMICO: ING. YADIRA G. RODRÍGUEZ SANAVIA
ASESOR INDUSTRIAL: LED. CESAR AMIR FAYAD LICONA
HUEJUTLA, HIDALGO Agosto de 2014

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA EMPRESA SERVILLANTAS DE LA HUASTECA
Memoria presentada
por
LUIS ENRIQUE BAUTISTA BACILIO
Ante la Universidad Tecnológica de la Huasteca Hidalguense

como requisito parcial para optar
al título de:
TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO
EN DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA
Agosto de 2014
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
EMPRESA
IMPORTADORA LLANTERA SERVILLANTAS DE LA HUASTECA S.A. DE C.V.
SECTOR
PRIVADO
DIRECCIÓN
BLVRD. ADOLFO LÓPEZ MATEOS, COL. AVIACIÓN CIVIL FRENTE A SALÓN
PASO LA PUERTA
PROYECTO
PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA EMPRESA SERVILLANTAS DE LA
HUASTECA
ASESOR INDUSTRIAL
LED. CESAR AMIR FAYAD LICONA
CARGO
DIRECTOR GENERAL
iv
Dedicatorias
Dedico el presente proyecto a mis padres por darme su amor y apoyo incondicional,
gracias por su motivación y confianza, todos mis logros se los dedico a ellos, por inculcarme
desde pequeño a luchar y alcanzar mis metas, a mis hermanos que me motivado a seguir
adelante.
v
Agradecimiento
Agradezco a Dios, por darme todo lo que tengo, por guiarme en cada paso e iluminarme
ante diversas circunstancias.
A mis profesores, por apoyarme y brindarme sus conocimientos y experiencia a lo largo de
estos dos años.
A mis amigos, por estar siempre cuando los necesito y orientarme en cualquier duda.
vi
Índice de contenido
Página
Dedicatorias....................................................................................................................................iv
Agradecimiento................................................................................................................................v
Índice de contenido.........................................................................................................................vi
Índice de tablas.............................................................................................................................viii
Índice de figuras.............................................................................................................................ix
Resumen..........................................................................................................................................x
Abstract...........................................................................................................................................xi
I.Introducción……………………………………………………………………………………...1
II. Antecedentes...............................................................................................................................2
2.1 Datos generales de la empresa.......................................................................................2
2.2 Trabajos previos.............................................................................................................3
III. Planteamiento del problema......................................................................................................5
3.1 Justificación...................................................................................................................6
3.2. Objetivos de la investigación........................................................................................7
3.2.1 Objetivo General………………………………………………………….…7
3.2.2.1 Objetivos específicos...................................................................................8
3.3 Metas..............................................................................................................................8
IV. Fundamentos teóricos..............................................................................................................10
V. Desarrollo del proyecto.............................................................................................................13
5.1 Metodología.................................................................................................................13
5.2 Filosofía corporativa....................................................................................................14
5.3 Diagnostico Situacional...............................................................................................17
5.3.1 Situación de la empresa y producto………………………………………...17
5.3.2 Matrices de Planeación……………………………………………………..19
5.4 Entorno de la Empresa.................................................................................................22
5.5 Diagnóstico del mercado.............................................................................................30
5.5.1Información primaria………………………………………………………..30
5.5.2 Información secundaria……………………………………………………..32
5.5.3 Demanda……………………………………………………………………33
5.5.4 Oferta……………………………………………………………………….35
5.5.5 Descripción de Mercado……………………………………………………36
vii
5.5.6 Análisis FODA del a organización…………………………………………37

5.5.7Análisis de la competencia………………………………………………….38
5.5.8Análisis del cliente…………………………………………………………..40
5.6 Plan de mercadotecnia.................................................................................................44
5.6.1Metas de marketing………………………………………………………….44
5.6.2 Objetivos de marketing……………………………………………………..44
5.6.3 Estrategias de marketing……………………………………………………45
5.7 Presupuesto..................................................................................................................53
5.8 Cronograma de actividades..........................................................................................54
5.9 Evaluación Y Control Del Plan Estratégico De Mercadotecnia..................................55
VI. Resultados................................................................................................................................56
6.1 Interpretación de resultados.........................................................................................56
VII. Conclusiones..........................................................................................................................58
VIII. Referencias bibliográficas.....................................................................................................59
IX. Apéndice..................................................................................................................................61
viii
Índice de tablas
Página
Tabla 5. 1 Llantas para auto...........................................................................................................18

Tabla 5. 2 Llantas para camión......................................................................................................19
Tabla 5. 3 Matriz FODA................................................................................................................19
Tabla 5. 4 Ventas mensuales de la empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca...23
Tabla 5. 5 Tipos de transporte.......................................................................................................33
Tabla 5. 6 Venta aproximada de llantas de las distintas empresas llanteras..................................34
Tabla 5. 7 Oferta de medidas.........................................................................................................35
Tabla 5. 8 Segmentación de mercado............................................................................................36
Tabla 5. 9 Matriz FODA................................................................................................................37
Tabla 5. 10 Categorías de las empresas llanteras..........................................................................38
Tabla 5. 11 Estudio del tamaño de la competencia.......................................................................39
Tabla 5. 12 Características de la competencia directa...................................................................39
Tabla 5. 13 Presupuesto………………………………………………………………………….53
Tabla 5.14 Cronograma de actividades…………………………………………………………..54
Tabla 5.15 Evaluación y control…………………………………………………………………55
Apéndice A.- Tabla 9.1 Bitácora de la investigación……………………………………………61
Apéndice B.- Tabla 9.2 Entrevista………………………………………………………………64
ix
Índice de figuras
Página
Figura 5. 1 Estructura Organizacional...........................................................................................15

Figura 5. 2 Matriz Boston Consulting Group (BCG)....................................................................21
Figura 5. 3 Canal de distribución...................................................................................................24
Figura 5. 4 Canal de distribución Empresa- Cliente......................................................................25
Figura 5. 5 Competidores..............................................................................................................26
Figura 5. 6 Logotipo de la Empresa...............................................................................................46
Figura 5. 7 Propuesta de etiqueta...................................................................................................47
Figura 5. 8 Estrategia de plaza.......................................................................................................49
x
PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA EMPRESA SERVILLANTAS DE LA
HUASTECA
Resumen
El presente plan de mercadotecnia para la empresa Importadora Llantera Servillantas de la

Huasteca, nace ante la necesidad de la organización antes mencionada de contar con mayor
participación en el mercado y posteriormente ser una empresa líder en la venta de llantas
seminuevas en la región huasteca hidalguense, utilizando medios y estrategias publicitarias que
atraigan la atención del cliente.
Dentro del desarrollo del plan se logró gracias a la herramienta del análisis FODA identificar
aspectos de gran relevancia tales como el conocimiento de la competencia y del mercado actual,
además se distinguen las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades etc., cada aspecto
estudiado ofrece un panorama amplio del mercado, como también de la situación actual de la
empresa; lo anterior tiene como finalidad la toma de decisiones propicias y acertadas para el
rumbo de la empresa. El estudio del microambiente y macroambiente permitieron la adecuada
implantación de estrategias que logren el cumplimiento de metas y objetivos planteados, dichas
estrategias fueron evaluadas y controladas con el fin de conocer los resultados, así como el
impacto que logro el presente proyecto.
Ahora corresponde a la dirección general dar un seguimiento a las estrategias establecidas,
ofrecer mayor calidad en llantas y generar nuevas ideas, para lograr el posicionamiento de la
empresa en la región huasteca.
Palabras clave: Mercadotecnia, Mercado, Clientes, Estrategias y Competencia.

xi
Abstract
1
I. Introducción
Los medios de transporte son esenciales en las actividades de cada una de las personas
que viven en la ciudad de Huejutla de Reyes Hidalgo, ello implica que se brinden varios
servicios o refacciones para estos medios de transporte dando como resultado el establecimiento
de empresas llanteras; mismas que buscan estrategias para consolidarse como líderes dentro de
la región Huasteca, brindando servicios tales como: mano de obra e instalación de llantas sin
costo, alineación y balanceo, montaje y válvula etc., son aproximadamente 7 empresas
establecidas en diversos puntos dentro de la cuidad, que compiten para tener la confianza y
posicionarse dentro de la región; cada uno de ellos presenta características similares en las cual
ofrecen llantas nuevas de diferentes marcas y medidas, el mercado es grande ya que involucra a
varios municipios como son: Yahualica. Atlapexco, Huautla, San Felipe Orizatlán, Jaltocan, en
la que conductores y transportistas efectúan sus compras en empresas llanteras de la cuidad de
Huejutla.
Las distintas empresas llanteras tienen un tiempo considerable participando en el
mercado, algunas tienen mayor presencia ya que cuentan con mayor número de ventas, sea por
motivos de calidad, precio, atención, servicios que ofrecen o por los medios publicitarios que
utilizan; varias de estas empresas utilizan la mercadotecnia para tener un mayor acercamiento
con sus clientes, dando a conocer sus servicios, productos, precios utilizando la radio,
propaganda etc., por este motivo a la empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca
se le implementara un plan de mercadotecnia, para darse a conocer a su mercado meta, ya que es
una empresa llantera nueva dentro de la cuidad.

2
II. Antecedentes
2.1 Datos generales de la empresa
La empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de C.V., con dirección
en Boulevard. Adolfo López Mateos, Col. Aviación Civil frente a Salón paso la Puerta y como
director general el LED. Cesar Amir Fayad Licona, inicio operaciones el 19 de febrero de 2014,
ofreciendo a la región Huasteca y sitios circunvecinos la venta de llantas semiusadas; las cuales
son importadas desde Canadá y Estados Unidos, siendo por este motivo una empresa joven y
100 % mexicana comprometida a ofrecer productos de calidad, buscando tener la confianza de
sus clientes, además de ofrecer un servicio personalizado por parte de su fuerza de ventas;
orientando al cliente siempre con una actitud de cortesía.
La empresa ofrece al mercado de la región Huasteca llantas semiusadas para auto y
camión; consolidando una nueva idea de negocio, respondiendo a las necesidades de transporte
colectivo y particular, con las mejores marcas tales como: MICHELIN, GOOD YEAR,
FIRESTONE, YOKOHAMA, DUNLOP, entre otras, destacándose en cuanto a precio y calidad
al ofrecer llantas de hasta el 80 % de vida. En la actualidad cuenta con 6 trabajadores eficientes
que tienen como objetivo ofrecer el mejor servicio a clientes, la empresa recientemente tiene
presencia en las redes sociales y cuenta con publicidad en radio; siendo de esta forma el medio
de publicidad, buscando darse a conocer a su mercado meta.
Cabe destacar que la creación de Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca, abre
la oportunidad para ofrecer una nueva alternativa a conductores para la adquisición de llantas a
3
un costo bajo y de calidad; por tal motivo es una empresa distinta a las establecidas dentro de la
cuidad de Huejutla de Reyes Hidalgo y lugar aledaños.
En el poco tiempo que se encuentra dentro del mercado de la venta de llantas, es una
empresa con clientes frecuentes y una estructura organizacional, consolidada y con liderazgo
para lograr metas a corto y largo plazo. La misión y visión de la empresa se presentan a
continuación:
Misión
Ofrecer a la región Huasteca y lugares circunvecinos llantas seminuevas para auto y
camión de hasta el 80 % de vida, pertenecientes a marcas de calidad, junto a un servicio de
excelencia y atención personalizada a precios accesibles; para conductores del transporte
colectivo y particular.
Visión
Consolidarse como una empresa líder en la venta de llantas dentro de la región Huasteca
y lugares cercanos, teniendo mayor participación y la fidelidad dentro del mercado;
considerando estrictos estándares de calidad, a finales del 2014.
2.2 Trabajos previos
Considerando que la empresa es nueva dentro del mercado de la región Huasteca, hasta el
momento no se tiene ningún trabajo previo con relación a un plan de mercadotecnia o trabajos
similares en la cual involucre aspectos de evaluación del mercado a la cual se dirige la empresa.
Por esta misma razón se considera factible la elaboración de dicho plan de mercadotecnia con el
4
fin de tener un conocimiento de la situación interna y externa correspondiente a la empresa,
misma que permitirá establecer objetivos que aún faltan por cumplirse; desarrollando estrategias
publicitarias que den como resultado el acercamiento con los clientes.

5
III. Planteamiento del problema
Dentro de la ciudad de Huejutla de Reyes Hidalgo se encuentran ya establecidas
aproximadamente 6 empresas o sitios que ofrecen a automovilistas diversos servicios y
refacciones para autos, mismas que buscan distinguirse en cuento a calidad, servicio y atención,
buscando la fidelidad y una mayor participación en el mercado; bajo una misión de consolidarse
líderes en su ramo. La participación activa de cada una de las empresas mejora la competitividad
siendo su base fundamental la satisfacción del cliente.
Las distintas empresas llanteras en Huejutla buscan medios para tener un mayor
acercamiento con sus clientes, utilizando promociones, descuentos y publicidad pagada; con la
cual dan a conocer sus productos, haciendo mención de su buen servicio; un aspecto relevante en
toda empresa que busque consolidarse en su mercado, involucra el liderazgo y la participación de
cada integrante, para lograr los objetivos y metas a corto y largo plazo. Por tal motivo hablar de
la venta de llantas dentro de la región Huasteca involucra hablar de competencia con las distintas
empresa; en donde el cliente tendrá la última palabra.
Hoy en día la empresa conoce los retos que debe de afrontar para lograr posicionarse
dentro del mercado, y lo más importantes tener la confianza y satisfacción de cada uno de sus
clientes los cuales depositan su confianza al adquirir llantas semi usadas.

6
La empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de C.V., siendo una
empresa joven, tiene el objetivo de tener mayor participación dentro del mercado y la fidelidad
de sus clientes satisfaciendo sus necesidades y expectativas.
3.1 Justificación
A sus pocos meses de haber iniciado operaciones la empresa IMPORTADORA
LLANTERA S.A. de C.V., tiene para sus clientes una idea de negocio distinta a su competencia
al ofrecer llantas seminuevas de hasta el 80 % de vida diferenciándose en cuanto a precio y
atención; sin embargo debido a sus pocos meses de participación en el mercado de la región
Huasteca, la empresa es poco conocida. Cabe mencionar que se ha comenzado a implementar
publicidad en radio y redes sociales con la finalidad de darse a conocer a su mercado meta,
mencionando características del producto para atraer clientes.
El presente plan de mercadotecnia tiene como fin implementar estrategias que logren
despertar el interés de los clientes, dando a conocer aspectos del producto y de la empresa,
satisfaciendo sus necesidades; con productos de calidad y una excelente atención, de esta forma
se realizara un seguimiento apoyándose con las ya establecidas estrategias publicitarias para que
la empresa logre posicionarse dentro del mercado de la región Huasteca.
El análisis que involucra el plan de mercadotecnia sea interno o externo será de gran
importancia para evaluar la situación actual del mercado, dando como resultado la adecuada
toma de decisiones por parte de la dirección general para guiar el rumbo de la empresa.
7
De esta forma el plan de mercadotecnia analizara, implementara estrategias y evaluara la
situación de la empresa, para posicionarla en la mente del consumidor como la mejor opción para
la adquisición de llantas de calidad a precios accesibles.
3.2. Objetivos de la investigación
El presente plan de mercadotecnia tiene determinados objetivos los cuales se buscan
lograr con la aplicación de las estrategias propuestas dentro del presente plan, entre ellas
corresponde lograr una mayor participación en el mercado de la venta de llantas; siendo la
empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de C.V., el lugar de confianza de
clientes que buscan calidad, precio y un buen servicio, posicionando la empresa como líder en el
mercado de la región huasteca.
De esta manera la empresa presenta sus objetivos a cumplir:
3.2.1 Objetivo General
 La empresa IMPORTADORA LLANTERA SERVILLANTAS DE LA HUASTECA
S.A. de C.V., a través de las estrategias de mercadotecnia busca lograr aumentar su participación
en el mercado de la venta de llantas dentro de la región Huasteca, posicionándose en la mente de
sus clientes como líder al ofrecer calidad, buen precio y el mejor servicio.
8
3.2.2.1 Objetivos específicos
 Elaborar un plan de mercadotecnia para conocer la situación interna y externa de la
empresa.
 Mantener así como aumentar la participación de la empresa, en el mercado de la región
Huasteca.
 Incrementar el nivel de ventas.
 Crear y posicionar una imagen corporativa para la empresa, a finales de agosto.
 Mejor la competitividad de la fuerza de ventas dentro de la empresa.
3.3 Metas
Las metas propuestas que busca cumplir el presente plan se describen a continuación:
 Concluir el presente plan de mercadotecnia con resultados satisfactorios para la empresa
conociendo la situación interna y externa, para la toma de decisiones.
 Lograr dar a conocer a la empresa a su mercado meta dentro de la región huasteca, a
través de las estrategias implementadas.

9
 Penetrar el mercado teniendo mayor participación creando fidelidad en los clientes, y con
ello incrementar las ventas.
 Dar a conocer a la empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A.
de .C.V., como una empresa responsable.
 Mayor compromiso por parte de la fuerza de ventas.

10
IV. Fundamentos teóricos
 Mercadotecnia
La mercadotecnia tiene una gran influencia actualmente en la sociedad según Philip
Kotler mercadotecnia “es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes” Meca 2.0 (“Philip Kotler y su definición de mercadotecnia,”
2004)
 Plan de Mercadotecnia
El plan de mercadotecnia es una excelente herramienta para una empresa, está
estructurada de un análisis de la situación, los objetivos de mercadotecnia, la descripción de los
mercados a los cuales están orientados los programas de mercadotecnia, diseño de la mezcla de
mercadotecnia y los instrumentos que permitirán la evaluación y el control de cada operación
planificada. Cada uno de los puntos es importante para lograr los objetivos propuestos por la
organización y tener los resultados esperados. Algunas de las ventajas se encuentran coordinar
todas las actividades de la empresa, permite orientar a la organización sobre los objetivos,
políticas y estrategias que se deberán llevar a cabo, entre muchas otras ventajas.
 Misión
11
(Thompson, 2007, párr.11) “La misión es el marco de referencia que orienta las acciones,
enlaza lo deseado con lo posible, condiciona las actividades presentes y futuras, proporciona
unidad, sentido de dirección y guía en la forma de decisiones estratégicas.”
 Visión
(Thompson, 2006, párr. 6) “Es una exposición clara que indica hacia donde se dirige la
empresa a largo plazo y en que se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas
tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes”
 Análisis interno de la empresa
(Washington, 2010, Párr. 1) “Es una evaluación de la posición actual de la empresa de las
perspectivas combinadas del mercadeo, las operaciones y las finanzas para uso estratégico”. La
finalidad del análisis interno es utilizar la información recabada para enfocar a planes de
crecimiento de la empresa, éxito y liderazgo del mercado, y con ello realizando una evaluación
de las fortalezas y las debilidades de la organización.
 Macroambiente
(Addam, 2009, Párr. 1) “Afectan a todas las organizaciones y un cambio en uno de ellos
ocasionara cambios en uno o más de los otros; generalmente estas fuerzas no pueden controlarse
12
por los directivos de la organización”. Entre algunos de los factores del macroambiente se
encuentran la demografía, economía, factores culturales, políticos, tecnológicos, entorno natural.
 Microambiente
Se llaman factores del microambiente ya que “Afectan a una empresa en particular, y a
pesar de que generalmente no son controlables, se pueden influir en ellos” (Addam, 2009, Párr.
1) Entre estos factores se encuentran los proveedores, clientes, publicos de la empresa, entre
otros.
 Mercado meta
Para definir el mercado meta se puede describir que es “aquel segmento de mercado que
la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia el su programa de marketing; con
la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio” (Thompson, 2006, “El Mercado
Meta”).
 Segmentacion del mercado
Es importante que cada empresa defina un segmento de mercado a la cual estará dirigido
por ello se puede definir como “el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado
en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad”
(Thompson, 2005, Párr. 8).

13
V. Desarrollo del proyecto
5.1 Metodología
Como todo proyecto, el plan de mercadotecnia se rige bajo una serie de pasos que dan
lugar a su realización, la estructura de cada proyecto engloba información esencial para
comprender el objetivo de estudio y por tal motivo lograr los objetivos planteados. Para llevar a
cabo la realización del plan de mercadotecnia, se requiere determinar la propuesta filosófica de la
empresa, describiendo la misión, visión, organigrama, valores, así como los objetivos que tiene
dicha investigación, siendo parte fundamental ya que corresponden a entender aspectos de la
empresa.
Posteriormente se desarrolla un análisis de la situación actual, interpretando la situación
interna y externa de la empresa, con base a la primera interpretación corresponde una
autoevaluación, sirviendo para identificar los puntos débiles y fuertes de la organización;
creando conciencia sobre la realidad actual de la organización, incluyendo aspecto del producto,
así como las matrices de planeación FODA y BCG (Fortaleza, Oportunidades, Debilidades,
Amenazas y Boston Consulting Group), para el análisis externo se incluyen los elementos
correspondientes al entorno de la empresa, los cuales de igual manera pueden influir en la
organización, sea el microambiente (todos los factores en la cual la empresa puede influir entre
ellas se encuentran clientes, proveedores, publico etc.) y el macroambiente (corresponde factores
en los cuales la empresa no puede influir directamente entre ellas política, tecnología, cultura,
entorno natural).
14
En la continuidad del plan de mercadotecnia unos de los puntos más relevantes es el
diagnóstico del mercado incluyendo la información primaria y secundaria que se tiene con
respecto al mercado al cual está dirigida la empresa, para poder determinar la demanda y la
oferta actual, logrando describir como se encuentra el mercado actual; de tal manera determinar
el segmento a la cual se dirigirá todo el plan de acción. El análisis de la competencia permitirá
saber cuáles serán las acciones a emprender y de qué manera actuar ante cualquier situación, los
puntos antes descritos permitirán analizar características del cliente, determinando del perfil de
consumidor, tendencias, variables sociales, características psicograficas etc., con la finalidad de
saber que incentiva al acto de compra del cliente.
Dentro del plan de mercadotecnia es prescindible la elaboración de estrategias con las
cuales se tenga un impacto en el mercado, estableciendo estrategias con respecto al producto,
precio, plaza y promoción, y para ello es necesario considerar toda la información y los análisis
realizados con anterioridad para lograr los fines u objetivos del plan de mercadotecnia,
posteriormente se debe de considerar el presupuesto que involucra la aplicación de las
estrategias, y en la parte final del plan se debe de realizar una evaluación y el control del plan
estratégico con el fin de conocer la factibilidad, y si los objetivos planteados se logran cumplir.
5.2 Filosofía corporativa
 Misión
Ofrecer a la región Huasteca y lugares circunvecinos llantas seminuevas para auto y
camión de hasta el 80 % de vida, pertenecientes a marcas de calidad, junto a un servicio de

15
excelencia y atención personalizada a precios accesibles; para conductores del transporte
colectivo y particular.
 Visión
Consolidarse como una empresa líder en la venta de llantas dentro de la región Huasteca
y lugares cercanos, teniendo mayor participación y la fidelidad dentro del mercado;
considerando estrictos estándares de calidad, a finales del 2014.
 Estructura Organizacional
Figura 5. 1 Estructura Organizacional
LED. Cesar Amir Fayad

Licona
DIRECTOR GENERAL
Miguel Torres de la
Vega Guillermo Torres Fayad
SOCIO INDUSTRIAL CONTRALOR
Jorge Humberto
Hernández Reyes
GERENTE
RESPONSABLE
Miguel Alfredo
Lucero Pérez Jose Luis
Miramón Piña
Grande Hernández Vite
AYUDANTE
CAJERA ALMACENISTA
GENERAL
La Figura representa la estructura organizacional de la empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca.

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 Valores
Disciplina:
Es la carta de presentación de la empresa considerando aspectos de gran relevancia tales
como la puntualidad y el seguimiento de objetivos específicos por parte de cada uno de los que
laboran en la empresa.
Compromiso:
Atender las necesidades de los clientes desde que ingresan a las instalaciones de la
empresa, siempre pensando en el bienestar y la satisfacción de cada uno de ellos.
Innovación:
La dirección general buscara medios y servicios para diferenciarse de la competencia.
Autocrítica:
Cada empleado evaluará los aspectos de su trabajo, ofreciendo lo mejor día a día;
aprendiendo de experiencias pasadas.
Perseverancia:
Seguir adelante a pesar de las dificultades que se presenten, dejando a un lado problemas
personales, en donde cada empleado debe de garantizar la satisfacción del cliente.
Pro actividad:
Cada integrante de la empresa debe de reaccionar de forma eficaz y oportuna ante
diversas situaciones dentro de las instalaciones.
Responsabilidad:
Cumplir con los lineamientos de la empresa, de acuerdo a la ética y valores de cada
individuo.
17
5.3 Diagnostico Situacional
Dentro del presente apartado se busca comprender el mercado a la cual está orientada la
empresa y el entorno, así como de la situación de la empresa, considerándola de gran
importancia para determinar y lograr los objetivos del plan de mercadotecnia.
5.3.1 Situación de la empresa y producto
La empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de C.V., tiene un giro
comercial, se encuentra ubicada en Boulevard Adolfo López Mateos, col. Aviación Civil frente
a salón paso la puerta. A sus pocos meses de iniciar operaciones la empresa comienza a tener
presencia en la región huasteca, donde clientes de la región y lugares cercanos buscan llantas en
buen estado para sus vehículos.
Para satisfacer a su mercado la empresa cuenta con diferentes marcas de llantas tales
como: MICHELIN, GOOD YEAR, FIRESTONE, YOKOHAMA, DUNLOP, entre otras; siendo
la más buscada las llantas Michelin. Las llantas semiusadas cuentan con el 80 % de vida, tienen
aceptación por parte del mercado regional debido al bajo costo que tienen las llantas con relación
al precio de las llantas nuevas.

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 Lista de productos
Tabla 5. 1 Llantas para auto
Llantas para auto

Llanta Rin 13
Medidas: 175/70 R13 185/65 R13

Precio: $ 480.00
Llanta Rin 14 para carga
Medidas: 195/75 R14 A: 225/70 R14
Precio: $ 750.00
Llanta Rin 14 para peso ligero
Medidas: 165/60 R14 A: 195/70 R14
Precio: $ 700.00
Medidas: 205/70 R15 A: 265/75 R15
Precio: $ 800.00
Medidas: 195/60 R15 A: 205/65 R15
Precio: $ 750.00
Medidas: 225/70 R16 A: 315/75 R16
Precio: $ 850.00
Medidas: 215/70 R16 A: 225/60 R16
Precio: $ 800.00
Medida: 235/55 R17 A: 297/75 R17
Precio: $ 900.00
Medida: 215/45 R17 A: 225/65 R17
Precio: $ 850.00
Llanta Rin 17.5
Medida: 215/75 R17.5
Precio: $ 950.00
Medida: 235/55 R18 265/60 R18
Precio: $ 950.00
Llanta Rin 19.5
Medidas: 225/40 R19.5 245/70R19.5
Precio: $ 1500.00
19

Medidas: 33*12.5 R20
Precio: $ 1000.00
Nota: La tabla muestra la variedad de medidas y precios de las llantas para auto que tiene la empresa Importadora
Llantera Servillantas de la Huasteca.
Tabla 5. 2 Llantas para camión
Llantas para camión

Llanta 11 R 22.5
Medidas: 195/70 R14 A: 185/65 R13
Precio: $ 2900.00
Llanta 11R 22.5
Precio: $ 2600.00
Llanta 22.5/24.5
Precio: $ 2600.00
Llanta: 22.5 1020
Precio: $ 2900.00
Nota :La tabla da a conocer la variedad de medidas y los precios de llantas para camión.
5.3.2 Matrices de Planeación
La matrices de planeación son de gran ayuda para la toma de decisiones estratégicas,
entre los beneficios que se obtienen al ser aplicadas, es conocer cuál es la situación actual de la
empresa, considerando los riesgos y las oportunidad de brinda el mercado, así como determinar
establecer estrategia para la cartera de productos.
 Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (Matriz FODA)
Tabla 5. 3 Matriz FODA
Análisis interno
Fortalezas Debilidades
 La dirección de la empresa tiene pleno  Algunas llantas tienen mala calidad.
20
conocimiento del giro y actividad  No todo el personal cuenta con la

empresarial. facultad de responder por llantas en
 La idea de negocio de la empresa es mal estado.
nueva (venta de llanta seminueva).  En ocasiones la atención al cliente no
 La fuerza de ventas es competente es inmediata.
para la atención del cliente.  No se tiene un registro de la medida
 La ubicación del establecimiento es de las llantas más solicitadas.
una ventaja competitiva.  Línea de productos limitados.
 Se tiene personal capacitado dentro  La llanta se encuentra muy
de la empresa. empolvada.
 El precio de la llanta seminueva es
muy baja en comparación a la llanta
nueva.
 La dirección general está
comprometida con los objetivos
empresariales.
 Las instalaciones de la empresa son
aptas para el producto.
 El almacén se encuentra ordenado de
manera apropiada además de ser
amplio.
 La empresa cuenta con
estacionamiento.
 Variedad de marcas en llantas.
Análisis externo
Oportunidades Amenazas
 Abrir nuevas sucursales.  Nuevas empresas competidoras en la
 Ofrecer variedad de refacciones para región.
auto.  Alianza entre empresas competidoras.
 Mayor participación en el mercado.  Cuestiones legislativas con relación a
 Contar con mayor calidad en llantas. la importación.
 Capacitar al personal.  Reducción de la confianza del
 Tener un registro de cuál es la llanta consumidor.
más requerida.  La competencia reduzca sus precios
 Fidelidad del cliente.
 Mayor inversión.
Nota: La matriz FODA considera aspectos de gran importancia para la empresa, destacando un análisis interno y
externo.
21
 Matriz Boston Consulting Group (BCG)
Para la elaboración de la matriz que se presenta a continuación se considera solo a la
marca Michelin debido a la calidad que representa la marca para los clientes de la empresa; ya
que muestran cierto interés. Cabe destacar que no se tiene un registro en la cual se consideren las
marcas de mayor venta para la empresa.
Figura 5. 2 Matriz Boston Consulting Group (BCG)
La Figura indica la tasa de crecimiento y la participación que tiene un producto en el mercado, en este caso solo se
considera a la marca Michelin, colocándosele en el apartado vaca ya que genera fondos y utilidades a la empresa, del
mismo modo los clientes reconocen su calidad.
22
La marca Michelin se considera dentro del apartado vaca dentro de la empresa, ya que es
una marca solicitada por los clientes de la empresa, es necesario contar con diferentes medidas
de esta marca para lograr la fidelidad del cliente al ofrecer durabilidad y calidad en llantas.
5.4 Entorno de la Empresa
En el siguiente apartado se describen características que intervienen o influyen dentro de
la empresa considerando las cuestiones del microambiente y macroambiente, con respecto al
primero abarca cuestiones de la empresa y las personas con las cuales la empresa mantiene
relación; en lo referente al macroambiente se consideran las condiciones que la empresa no
controla, formando un contexto general para la toma de decisiones para la organización.
 Microambiente
Empresa
La empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de C.V., cuenta con
una estructura sólida, a sus pocos meses de iniciar operaciones dentro de la región tiene clientes
que buscan llantas de calidad a precio accesible.
La empresa busca tener mayor participación dentro de la región y ofrece a sus clientes
llantas seminuevas de un 80 % de vida, correspondientes a diferentes marcas atendiendo con la
mejor atención y sentido de responsabilidad de parte de su fuerza de ventas.
En la Tabla 5.4 se muestra las ventas mensuales que la empresa tiene registradas.
23
Tabla 5. 4 Ventas mensuales de la empresa Importadora Llantera Servillantas de la

Huasteca
Ventas mensuales Importadora Llantera
Mes Numero de llantas Venta total
Febrero 162 $ 207, 500.00
Marzo 169 $ 165, 930.00
Abril 325 $ 325, 210.00
Mayo 140 $ 122, 630.00
Nota: La tabla da a conocer el número de llantas vendidas en cada mes del mismo modo la venta total, la
información fue proporcionada por el Gerente Responsable.
Proveedores
Tener los recursos necesarios para llevar a cabo las actividades dentro de la empresa es
indispensable desde lo más sencillo, ya sean de hojas blancas, libreta de apuntes, agua y hasta la
mercancía con la cual se trabaja en la empresa.
Entre los proveedores más representativos que tiene la empresa es la compañía de
Internet, Telmex infinitum proporcionando a la empresa acceso a internet para ejecutar
actividades que requieran de este servicio, el mobiliario con el que cuenta la empresa se ha
adquirido con diferentes proveedores e integra escritorios, sillas, estantes etc. Se cuenta con el
servicio de video vigilancia y las empresas proveedores de llanta es la Importadora y Proveedora
de Llantas Nuevas y Usadas San Pedro, S.A. de C.V., (ofrece llantas nuevas y usadas y
recubiertas para autos, camiones en general y pick ups, suspensiones y alineaciones, etc.), y la
empresa Mario´s Tires; permitiendo tener una cadena de abastecimiento que cumpla con la
demanda de la región Huasteca.
Canales de distribución
24
La empresa considera dos tipos de canales de distribución el primero corresponde a un
canal indirecto que comienza desde cada una de las diferentes marcas de llantas que fabrican sus
productos hasta llegar al consumidor, en la siguiente ilustración se da a conocer los aspectos del
canal.
Figura 5. 3 Canal de distribución
Detallista: Consumidor
Productor Mayorista:
Importadora Llantera final.
Las diferentes L a empresa La empresa Adquiere el

marcas crean exporta llantas importa llantas producto.
sus productos semiusadas a para venderlas al
y ofrecen al México. mercado regional.
mercado U.S.A.
La Figura da a conocer el canal de distribución iniciando con las grandes empresas que fabrican llantas hasta llegar
al consumidor final, en la que corresponde a clientes de la empresa Importadora Llantera Servillantas de la
Huasteca.
El otro canal utilizado es el canal directo involucrando un entorno regional participando
la empresa y el cliente.
25
Figura 5. 4 Canal de distribución Empresa- Cliente
Empresa llantera:
Importadora Llantera Cliente
Servillanta de la
Huasteca. Compra el producto de
Satisface la demanda acuerdo a sus
actual del mercado. necesidades.
La figura representa el canal de distribución a nivel regional, siendo un canal directo; involucrando solo a la
Empresa proveedora y al cliente de la cuidad de Huejutla de Reyes Hidalgo.
Ente estos dos tipos de canales antes representados la empresa da a sus clientes llantas a
precios accesibles para el consumidor final dentro del mercado de la región Huasteca.
Clientes
La empresa reconoce la importancia que representa los clientes, es por ello que se deben
concentrar todos los esfuerzos de la misma, el mejor servicio y productos de calidad a sus
clientes que debido a la gran competencia que existe involucra mayores esfuerzos por liderar el
mercado. La empresa tiene clientes correspondientes al mercado de consumo siendo como tal
cliente individual que compra las llantas para uso personal, como parte de una necesidad para
resolver las cuestiones de transporte, adquiriendo llantas que van desde uno hasta las cuatro
llantas.
Competidores
La competencia representa un desafío para la empresa impulsándola a ofrecer valor a
clientes con el fin de posicionarse como la mejor opción para la satisfacción de necesidades
correspondiente al transporte. Todos los competidores llevan más tiempo en el mercado según
26
los datos obtenidos a través de la entrevista. Posteriormente se hablará de manera más profunda
con relación a la competencia.
En la siguiente gráfico se identifica a los principales competidores directos e indirectos
prestando especial atención a la competencia directa ya que con respecto al giro y actividad de la
empresa, la competencia indirecta representa a un servicio muy poco usado que consiste en la
reparación de llantas, y en que los clientes no la consideran una opción válida ya que involucra
cuestiones de seguridad tanto para ellos como para sus acompañantes.
Figura 5. 5 Competidores
Competencia indirecta Competencia Directa
Vulcanizadora Grupo Llantero de

Chililico Posa Rica
Vulcanizadora la
CAR MASTER
Curva
Vulcanizadora la
Llantera Vite
Vega
Vulcanizadora los
LLantera Principal Huejutla
Chatos
Llantera Huasteca
La Figura divide a los competidores directos e indirectos, considerando a la competencia directa a todas aquellas
empresas que venden llantas y competencia indirecta a los que ofrecen servicios relacionados a la reparación de
llantas.
27
Público
El público de la empresa puede tener una influencia positiva al igual que negativa,
involucra a todos en general, sean empleados, clientes, proveedores, prensa etc., es por ello que
se debe de tener un imagen positiva a cada una de ellos.
 Macroambiente
El análisis de las fuerzas del macroambiente permitirá tener un panorama amplio con
respecto a la situación actual que tiene el país. Ya que constantemente dentro de los Estados
Unidos Mexicanos se están promoviendo reformas que pueden afectar la situación de la empresa.
La siguiente descripción da a conocer aspecto de interés actual dentro del país.
Demografía
(García, 2013, Párr.1) describe que “Según cifras del Censo de Población y Vivienda
realizado en 2010 somos 112.3 millones de mexicanos, lo que ubica a México como el décimo
primer país más poblado y confirma el fuerte crecimiento poblacional”. El crecimiento de
México es acelerado cada vez hay mayor población mismos que se concentran en las principales
ciudades, debido al alto crecimiento poblacional, el gobierno federal, creo el Consejo Nacional
de Población (CONAPO) cuyos objetivos son la de establecer políticas con respecto al control de
la natalidad, gracias a esta medida la tasa de crecimiento descendió hasta 1.6 en el periodo de
1995 a 2000. Un dato importante a resaltar es la esperanza de vida paso de 36 años en 1895 a 72
en el año 2000. Debido al proceso de industrialización de las grandes y medianas, la mayor parte
de la población que se encontraba en localidades rurales se concentró en ciudades, las entidades
federativas que concentran mayor población son Estado de México, Distrito Federal, Veracruz,
28
Jalisco y Puebla. Actualmente “se están presentando menor número de nacimientos, situación
que repercutirá en la actividad económica del futuro al no tener el país la mano de obra suficiente
demandada por el mercado laboral” (García, 2011, Párr. 6)
Economía
La economía de México está orientada a las exportaciones, el crecimiento industrial en el
periodo 1940.1970 mantuvo un ritmo de crecimiento sostenido, aunque basado en un mercado
cautivo que le proporciona la política proteccionista diseñada por el Estado. El principal socio
comercial es USA, a donde se destina dos terceras partes de la evolución económica de USA, a
pesar de que México es uno de los países que cuenta con más tratados de libre comercio del
mundo, los resultados no son alentadores. México es un país en desarrollo cuya principal
economía se sustenta en la explotación del petróleo, el turismo, agricultura, las remesas de los
emigrantes mexicanos que laboran en el exterior, la minería entre otras actividades. Un dato
importante es que “México es un país que cuenta con 26 sitios declarados patrimonios nacionales
o culturales de la humanidad y además se ha dedicado a desarrollar la industria del turismo
especializado” Explorando México (Economía de México, Pág. 1).
Otra de las actividades más importantes es la industria al ocupar la cuarta población
económicamente activa nacional, el crecimiento económico se ha mantenido moderado, el
ingreso per cápita según “datos del Banco Mundial a finales del 2006, fue de $7,10 dólares
anuales. La moneda oficial es el peso mexicano” Explorando México (Economía de México,
Pág. 1)
Entorno natural
México es uno de los países más ricos en diversidad de plantas y animales, además de
tener varios ecosistemas para la vida plena de los animales. Por ello, es necesaria la
29
promulgación de leyes que busquen proteger la diversidad, existen varias especies en peligro de
extensión. Para la protección del entorno natural se requiere de la participación de cada
integrante de la sociedad, “la conservación y vigilancia del entorno natural del país es
responsabilidad de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) la
secretaria del Estado encargada de proteger el entorno natural del país” (Cisneros, 2011, Párr. 2).
La implantación de leyes y reglamentos actualmente permitirán mantener el equilibrio
ecológico, una de estas es la Ley General del Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente.
Tecnológico
Dentro de este aspecto México no tiene mucho desarrollo debido a la falta de inversión
gubernamental, prácticamente el país está estancado desde hace muchos años en materia de
ciencia y tecnología, con esto la competitividad reporta índices muy bajos. El gran desinterés que
se ha venido presentado por los gobernantes ha mantenido a México sin avance tecnológico
según fuentes indican “de no hacer un cambio seguirán bajando los índices de competitividad,
incluso frente a naciones con menos potencial y recursos” (Camacho, 2012, Párr. 1)
Político
Estados Unidos Mexicanos nombre oficial que se le da a México, es una república federal
integrada por 31 estados y un Distrito Federal, por su parte el gobierno está dividido en tres
poderes; el ejecutivo, el poder legislativo y el poder judicial. Entre los principales partidos se
encuentran el PRI, el PAN, y el PRD.
Cultural
Hablar de México es hablar de su cultura y tradiciones que trascienden de generación en
generación, los mexicanos se caracterizan por su alegría, el amor a las fiestas, pasión por la
música, la gran diversidad de platillos entre muchas otras, que hacen de México un país diverso.
30
Existen gran variedad de tradiciones por las diversas regiones que componen a México, que lleva
a cabo muchas celebraciones, llevan de color y alegría; entre las principales celebraciones son
con relación a la virgen de Guadalupe, el día de muertos. “El tequila, el mariachi y los tacos son
reconocidos internacionalmente como símbolos de las cultura mexicana” Explorando México
(“Cultura de México”, 2000)
5.5 Diagnóstico del mercado
5.5.1Información primaria
La información que se presenta a continuación fue obtenida por medio de la observación,
siendo una técnica útil para determinar el comportamiento del cliente dentro del punto de venta,
cabe destacar que para ello se realizó una bitácora durante un periodo de dos semanas, en un
horario correspondiente de 10:00 a.m. a 5:00 p.m., seleccionando a un prospecto por día,
consiste solo en la observación directa de gestos, actitudes y el comportamiento general del
cliente dentro de la empresa; buscando identificar la percepción que tiene con respecto al
producto y negocio.
El espacio físico correspondiente a la observación consta en primer lugar del sitio en la
cual se encuentra todo el personal (el almacenista, ayudante general, cajera y el encargado de
ventas), teniendo entre sus funciones la atención al cliente siendo competentes para esta
actividad, también se encuentra dos escritorios separados, el área de recepción y algunas llantas
de diferente medida y marca, algunas colocadas en el piso y estantes. El segundo sitio en donde
se desarrolla la observación es el almacén, siendo un espacio amplio, con varios estantes y
llantas de varias marcas al igual que de medidas.

31
La observación permitió tener un mayor conocimiento con respecto al cliente, la mayoría
considera una buena opción la compra de llantas seminuevas; al momento de efectuar la compra
de llantas, los clientes tienen conocimiento de la medida de las llantas de su auto, mientras que
por otro lado algunos tienen vagas ideas o desconocen dicha información. Todos sin excepción
miran de un lado a otro para identificar las condiciones en la que se encuentran las llantas
observando el desgaste y que la llanta no presente parches o que no se encuentre deformada. Al
ingresar a las instalaciones de la empresa, los clientes en su mayoría se encuentran tranquilos y
en ocasiones con rostro emocionado o indiferente; en su mayoría son hombres los clientes de la
empresa, estos pueden venir solos o acompañados por su esposa, familia o amigos. Varios
compradores buscan precio y calidad, se ha dado el caso de que quieren precios más bajos o
descuentos en la compra de varias llantas; por otro lado se encuentran interesados en conocer si
existe alguna garantía por la llanta en caso de salir defectuosa. Entre el vendedor y comprador se
da el intercambio de información de manera propia con el fin de llevar el proceso de compra
dando como resultado el acto de compra por parte del cliente.
En casos muy particulares, algunos al saber que las llantas son seminuevas se retiran
inmediatamente de las instalaciones de la empresa, al contrario de otros que muestran cierta
curiosidad con respecto al producto. La importancia que representa la compra de llantas se ve
influido por varios aspectos que rodean al cliente tales como la calidad de la llanta, traduciéndose
en que no se tenga un gran desgaste, el precio, que la llanta no presente ninguna malformación o
parche, ya que la seguridad es lo primero para el cliente.
Para concluir con la anterior descripción de ciertas características que presentan los
clientes es importante decir que la seguridad tanto del cliente como de sus acompañantes a la
32
hora de conducir representa la decisión final para adquirir el producto, sabiendo que la llanta se
encuentra en condiciones óptimas, existe un gran porcentaje de los clientes efectúen la compra,
ya que del mismo modo su precio es atractivo. La observación no proporciona datos
cuantitativos para su interpretación gráfica, sin embargo de una clara muestra de lo que ocurre
actualmente con respecto a la perspectiva de cada cliente con relación a las llantas seminuevas.
5.5.2 Información secundaria
La información obtenida se obtuvo a través de fuentes externas con respecto a la
importancia que tienen las llantas para brindar la seguridad a cada conductor. Son un gran
porcentaje de llantas importadas a México cada una de las diferentes marcas presentan
características que las diferencian entre sí, algunas cumplen con la información necesaria para el
consumidor mientras que otras marcas de llantas no indican el valor de la capacidad de carga,
presión de inflado, etc.
“Las llantas de los autos son accesorios indispensables que pueden ayudarnos a reducir el
gasto de gasolina y también, mantener la seguridad de quienes van dentro del auto” (Anónimo,
2011). Cada uno de los consumidores es motivado por distintas cuestiones en el acto de compra,
sean precios, calidad, posición de la marca en la mente del consumidor o por influencias de
familiares y amigos etc. El precio juega un papel de gran importancia a la hora de elegir una
llanta, varios de los vendedores dan a conocer información respecto al producto y las
condiciones para su uso. No se tiene registro considerable del impacto de las llantas semiusadas
contra las llantas nuevas, pero si existe una alta tendencia en la adquisición de llantas importadas
33
seminuevas, “la industria llantera mexicana pasa por una situación difícil y una de las causas es
la importación de cinco millones de llantas usadas provenientes de Estados Unidos, de las cuales
cuatro millones ingresan de contrabando, afirmo el empresario Armando Tornel Murillo”
(Notimex, 2014, Párr. 1”).
5.5.3 Demanda
Debido a la falta de información y las dificultadas para la obtención de datos por parte de
las distintos organismos que se encuentran dentro de la cuidad de Huejutla se desarrollará una
pequeña descripción por parte del transporte colectivo; ya que la dependencia consultada no
cuenta con información detallada.
La siguiente información fue obtenida del Sistema de Transporte Convencional de
Hidalgo, que tiene a su disposición los municipios más cercanos a la cuidad de Huejutla, siendo
que los consumidores satisfacer sus necesidades con respecto a la adquisición de llantas dentro
de la cuidad.
Tabla 5. 5 Tipos de transporte
Transporte colectivo e individual Distrito Huejutla
Municipio Transporte colectivo Transporte individual (taxi)
Atlapexco 96 14
Huautla 45 15
Jaltocan 55 1
San Felipe Orizatlán 59 22
Xochiatipan 26 11
Yahualica 55 2
Nota:La tabla contiene la cantidad sea de transporte colectivo e individual de diversos

municipios.
34
Ahora se considera la información obtenida por parte de las distintas empresas llanteras en la
cual proporcionaron la demanda que tiene cada una de ellas diariamente.
Tabla 5. 6 Venta aproximada de llantas de las distintas empresas llanteras.
Demanda diaria de llantas en las principales empresas llanteras
Empresa Aproximación de la venta de llantas al día
1 Llantera Vite 4-6 llantas
2 CAR MASTER 12 llantas
3 Grupo Llantero de Poza Rica Varia
4 Llantera Principal Huejutla 5 llantas
5 Llantera Huasteca 40 llantas
Es importante mencionar que en la Tabla 5.5 Tipos de trasporte, solo se muestra la
cantidad de transporte colectivo y convencional, sin incluir al número de autos particulares que
se encuentran tanto en el municipio de Huejutla de Reyes y municipios cercanos. Por su parte en
la Tabla 5.6 Venta aproximada de llantas de las distintas empresas llanteras, corresponde a un
aproximando en la venta de llantas; algunas condiciones para que se logre la venta depende de
varios factores entre ellos calidad de las llantas, precio, servicios adicionales, atención
personalizada, trato, cadena de abastecimiento, percepción de la empresa ante el cliente, años de
operación de la empresa etc.

35
5.5.4 Oferta
Hablar de la oferta es hablar de la cantidad de bienes o servicios que los productores
están dispuestos a vender a los distintos precios del mercado. Cada una de las empresas llanteras
dentro de la cuidad de Huejutla ofrece al mercado sus distintos productos de diferentes medidas,
precios, marcas, con la finalidad de satisfacer su mercado meta, son más de 5 empresas llanteras
dentro de la cuidad.
La información que se proporciona corresponde a solo 5 de las principales empresas de
llantas que se encuentran en Huejutla, describiendo la medida de llantas que ofrecen a sus
clientes.
Tabla 5. 7 Oferta de medidas
Oferta de llantas de las principales empresas llanteras (medidas )
Empresa Medidas
1 Llantera Vite Rin 13, 14, 15 y 16
2 CAR MASTER Todas las medidas especiales sobre pedido.
3 Grupo Llantero de Poza Rica 155/70 R13 a 11R 24.5
4 Llantera Principal Huejutla Desde Rin 13 hasta Rin 22.5
5 Llantera Huasteca 13 Rin- 22.5 Rin
Nota: La tabla da a conocer cuáles son las medidas que se venden en las distintas empresas competidoras.
Las distintas empresas tienen una vasta línea de productos, de diferentes marcas, medidas
en la cual los consumidores pueden satisfacer en cuestión de la adquisición de llantas.

36
5.5.5 Descripción de Mercado
Dentro de este apartado del plan de mercadotecnia se hace una descripción
correspondiente al mercado, definiendo la segmentación de mercado a la cual está orientada la
empresa.
 Segmentación De Mercado
La empresa está dirigida al mercado dentro de la región Huasteca y lugares cercanos, en
la Tabla 5.8 Segmentación de mercado, se muestra al segmento a la cual está dirigida la empresa.
Tabla 5. 8 Segmentación de mercado
Segmento de mercado
Variables Variables Variables Variables de
geográficas demográficas psicograficas conducta
Región del mundo o Edad: Personalidad: Búsqueda del
país: Mayores de 23 años Alegres, beneficio:
México, región Género: M y F optimistas, Calidad y
Huasteca Ciclo de vida sociables, seguridad
familiar: emprendedores
etc.
Tamaño del país: Ingresos: Estilos de vida: Tasa de uso:
Grande medio alto y alto Dinámicos y Todos los días y
Profesión: trabajadores. ocasionalmente
Profesionistas,
comerciantes,
taxistas.
Clima: Nivel educativo: Fidelidad a la
Templado, frio, Nivel básico, marca:
cálido etc. educación superior, No existe fidelidad.
licenciaturas y
maestrías.
Religión: Valores:
Indistinto Responsables,
Nacionalidad: tolerantes entre
Mexicana otros.
Nota: Cada variable indica aspecto del mercado meta, misma que permite segmentar al mercado
a la que está dirigida la empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca.
37
5.5.6 Análisis FODA del a organización
Tabla 5. 9 Matriz FODA
Análisis interno
Fortalezas Debilidades
 La dirección de la empresa tiene pleno  Algunas llantas tienen mala calidad.
conocimiento del giro y actividad  Todo el personal no cuenta con la facultad
empresarial. de responder por llantas en mal estado.
 La idea de negocio de la empresa es nueva  En ocasiones la atención al cliente no es
(venta de llanta seminueva). inmediata.
 La fuerza de ventas es competente para la  No se tiene un registro de la medida de
atención del cliente. las llantas más solicitadas.
 La ubicación del establecimiento ofrece  Línea de productos limitados.
ventaja competitiva.  Las llantas se encuentran empolvadas.
 Se tiene personal capacitado dentro de la
empresa.
 El precio de la llanta seminueva es muy
baja en comparación a la llanta nueva.
 La dirección general está comprometida
con los objetivos empresariales.
 Las instalaciones de la empresa son aptas
para el producto.
 El almacén se encuentra ordenado de
manera apropiada además de ser amplio.
 La empresa cuenta con estacionamiento.
 Variedad de marcas en llantas.
Análisis externo
Oportunidades Amenazas
 Abrir nuevas sucursales.  Nuevas empresas competidoras en la
 Ofrecer variedad de refacciones para auto. región.
 Mayor participación en el mercado.  Alianza entre empresas competidoras.
 Contar con mayor calidad en llantas.  Cuestiones legislativas con relación a la
 Capacitar al personal. importación.
 Tener un registro de cuál es la llanta más  Reducción de la confianza del consumidor.
requerida.  La competencia reduzca sus precios
 Fidelidad del cliente.
 Mayor inversión.
Nota: La tabla establece las fortalezas y debilidades (análisis interno), así como las oportunidades y amenazas
(análisis externo).
38
5.5.7Análisis de la competencia
En el siguiente apartado se analiza a los principales competidores que se encuentran
dentro de la región Huasteca, identificándose como competencia directa e indirecta, como se ha
mencionado anteriormente se dará mayor relevancia a la competencia directa considerándola de
mayor impacto para la empresa identificando aspectos relevantes para lograr realizar
diferenciarse de cada una de ellas. Cabe destacar que la información obtenida es limitada ya que
no se tiene mucha información con respecto a las diferentes empresas establecidas en la ciudad;
la fuente de información corresponde a la realización de entrevistas directas con cada una de
ellas.
 Análisis de los principales competidores
Tabla 5. 10 Categorías de las empresas llanteras
Categoría de producto Categoría de Categoría de productos

(necesidad cubierta) marca
(empresa)
Llantera Vite Tornel, Uniroyal, Maxxis.
Transporte (compra de CAR MASTER Pireli, Cooper, Tornel, Hankook,
llantas) Michelin, Maxxis.
Grupo Llantero de Michelin, BFGoodrich, Uniroyal.
Poza Rica
Llantera Principal Michelin, Pirelli, Starfire, Cooper,
Huejutla Aurora.
Llantera Huasteca Michelin, Maxxis, Hankook
Nota: En la tabla se describe la categoría en la que participa cada empresa, la mayor diferencia radica en la variedad
de marcas que cada empresa vende.
Tabla 5. 11 Estudio del tamaño de la competencia
Competencia directa Tamaño Mercado

39
1 Llantera Vite Pequeño ingreso medio, alto

2 CAR MASTER Grande ingreso medio, alto
3 Grupo Llantero de Poza Rica Mediano ingreso medio, alto
4 Llantera Principal Huejutla Mediano ingreso medio, alto
5 Llantera Huasteca Grande ingreso medio, alto
Nota: Se realizó un sencillo estudio del tamaño de la competencia, analizando las instalaciones de cada empresa.
Tabla 5. 12 Características de la competencia directa
Características de la competencia directa

Empres Años de Aprox. de Aprox. Garantías Servicio Uso de
a operacione la venta de de adicional publicida
s llantas al clientes d
día al día
1 1 año 4-6 llantas 4 Por defecto no Radio y
clientes de fábrica. lonas
2 9 años 12 llantas 10 6 meses Mano de Perifoneo
clientes por defecto obra e , radio y
de fábrica. instalación volantes
de llantas
sin costo
3 2 años varia varia Solo por Alineación lonas
defecto de y balanceo
fábrica (5
años).
4 8 meses 5 llantas 5 Sin no Lonas y
clientes garantía folletos
5 30 años 40 llantas 60 7 meses Montaje y ninguna
clientes por defecto válvula
de fábrica.
Nota: Se hace una sencilla descripción de las distintas empresas competidoras, considerando tiempo de operación,
ventas, clientes, servicios etc.
Las diferentes empresas presentan características distintas entre ellas, algunas tienen
mayor tiempo participando dentro de la región Huasteca.

40
5.5.8Análisis del cliente
El cliente es la pieza clave de toda empresa, todos los esfuerzos que la dirección general
implemente debe considerar la satisfacción del cliente brindando nuevos servicios, la mejor
atención y la calidad con el fin de lograr posicionarse en la mente del consumidor.
Es por ello que a continuación se describen aspectos del perfil del cliente a través de la
información recabada por medio de la observación, identificando características que influyen en
la toma de decisiones, entre ellas se encuentran las tendencias actuales, las variables sociales,
psicograficas, el comportamiento y los hábitos de compra.
 Mercado meta
Hombres y mujeres mayores de 23 años que se encuentren radicando en la región
huasteca que cuenten con vehículo, sean profesionistas, taxistas, comerciantes etc., con un estilo
de vida dinámica y trabajadora que busque en el producto la calidad y seguridad en llantas.
 Perfil del consumidor
Aunque la empresa está dirigida a un segmento definido es importante decir que cada
cliente presenta características propias que lo identifican, establecer las necesidades del
consumidor es prescindible para lograr motivar a la gente a comprar el producto y las estrategias
de ventas que se implementen tengan un impacto positivo según el perfil del consumidor.
Por tal motivo el perfil del consumidor a la que está orientada la empresa Importadora
Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de .C.V., es “los que quieren garantía”, y corresponde a
“personas para quienes lo esencial es la calidad y eficiencia del servicio” (Porter, 2012, Párr. 14)
y con respecto a la actividad de la empresa los clientes buscan seguridad y la calidad en llantas a
precio accesibles.
41
 Tendencias
Las llantas semiusadas, debido a su precio bajo con respecto a la llantas nueva, tienen una
importante participación dentro del mercado sea regional (huasteca) y nacional, ya que
considerando los niveles socioeconómicos de la mayoría de la población y considerándola como
una opción factible llevan a cabo la compra de llantas. La ventaja más representativa de las
llantas seminuevas es su precio y si se encuentra en buen estado sin mayor desgaste el resultado
es su adquisición por parte de los consumidores.
 Variables Sociales
Las variables sociales pueden afectar la decisión de compra, ya que cada cliente se
relaciona en un entorno diferente, dando mayor importancia a determinados aspectos de su vida;
al hablar de la compra de llantas el cliente se puede guiar de acuerdo al precio, la marca, por
influencia familiar etc., jugando papeles importantes para la decisión final.
A continuación se presenta las variables sociales que pueden determinar la compra de un
producto.
Cultura
Con respecto a esta variable, los clientes en su mayoría pertenecen a un ingreso bajo o
medio alto, pudiendo tener una cultura de ahorro o dándole mayor interés a la seguridad para su
familia o para sí mismos; siendo atractivo para ellos el precio de la llanta seminueva.
Familia
Muchos de los clientes son del género masculino y muy pocos ingresan a la empresa con
familia, con ello se puede determinar que la elección de una llanta la determina el cliente;
42
durante su estancia en la empresa considerando el aspecto de la llanta. Por ello la familia no
juega un papel muy importante en la decisión de compra.
Grupos de referencia
Pertenecen a personas conocedoras dentro del ramo llantero que pueden dar a conocer
información con respecto al producto ejerciendo cierta influencia en el cliente; entre ellos se
encuentran vendedores, personas conocedoras de la forma de identificar llantas en buen estado,
mecánicos, etc.
Clase social
La mayoría de población dentro de la región pertenece a la clase social media, es por ello
que se encuentre atractivo el precio de las llantas seminuevas, considerándola una opción factible
si la llanta es de calidad y sin mayor desgaste.
 Características psicograficas
(Anónimo, 2009). “Se ha observado que existe una relación entre el comportamiento del
consumidor y la personalidad a la hora de realizar una compra”. Con base a la cita antes
mencionada se puede decir que en la decisión de compra de algún producto o servicio influyen
varios aspectos tales como las características psicograficas ya que todo lo que nuestro entorno
influye para modificar nuestro comportamiento.
“Los factores psicológicos que influyen en la decisión de un individuo para realizar una
compra se clasifican además en: las motivaciones del individuo, la percepción, el aprendizaje,
43
sus creencias y actitudes” (Callwood, 2013 párr. 1). A continuación se presentan algunas
características relacionadas a cada factor con relación al giro y actividad de la empresa.
Motivaciones
La necesidad para trasladarse de un sitio a otro es muy importante para todos, por ello los
clientes con coche particular ven reflejada una gran necesidad, al presentarse problemas con sus
llantas, recurriendo a la compra o reparación; por otro lado los conductores del transporte
público dentro de la región huasteca, las importancia que tiene el buen estado de las llantas es
imprescindible ya que para muchos de ellos es su medio para obtener recursos económicos para
ellos y su familia. De esta forma la demanda de llantas es necesaria para cada cliente siendo una
necesidad la cual se debe de satisfacer.
Percepción
La percepción que tienen los clientes con respecto al producto de llantas es que deben
tener calidad, ya que es muy importante al momento de elegir una llanta, con relación a las
llantas seminuevas no deben de tener mucho desgaste, siendo llantas bien formadas sin parche.
Aprendizaje
Involucra todo lo vivido por el cliente en caso de que el trato o servicio no haya sido el
apropiado el consumidor tendrá menor interés en volver a visitar la empresa, del mismo modo si
el producto no es de calidad o si tiene defectos; optara por recurrir a otras empresa o nuevos
productos.
Creencias
Al hablar de llantas importadas seminuevas el cliente forma sus conclusiones,
involucrándola con desgaste de llantas, precios bajos debido a que el producto ya fue utilizado;
44
estas son algunas de las creencias que puede tener el consumidor al enfrentarse a la decisión de
compra de una llanta semiusada.
5.6 Plan de mercadotecnia
5.6.1Metas de marketing
Las metas propuestas que busca cumplir el presente plan se describen a continuación:
 Concluir el presente plan de mercadotecnia con resultados satisfactorios para la empresa
conociendo la situación interna y externa, para la toma de decisiones.
 Lograr dar a conocer a la empresa a su mercado meta dentro de la región huasteca, a
través de las estrategias implementadas.
 Penetrar el mercado teniendo mayor participación creando fidelidad en los clientes, y con
ello incrementar las ventas.
 Dar a conocer a la empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de
C.V., como una empresa responsable.
5.6.2 Objetivos de marketing
 Elaborar un plan de mercadotecnia para conocer la situación interna y externa de la
empresa.
 Mantener así como aumentar la participación de la empresa, en el mercado de la región
huasteca.
 Incrementar el nivel de ventas.
 Crear y posicionar una imagen corporativa para la empresa, a finales de agosto.

45
5.6.3 Estrategias de marketing.
En el siguiente apartado se describe el plan de mercadotecnia que busca lograr los
objetivos antes dados a conocer, cada estrategia que se busca implantar pretende lograr un
impacto positivo para la empresa; siendo apropiada para el mercado y el consumidor final. Toda
la información antes proporcionada permite tener un panorama amplio del mercado, los puntos
que se describen a continuación son resultado de cada factor externo e interno, para elaborar las
estrategias propicias para el mercado regional. La formulación y el diseño de las diferentes
estrategias de marketing obedecen al mercado objetivo, los recursos con los que se cuentan;
considerando hábitos o costumbres del consumidor. A continuación se presentan las estrategias a
implementar:
 Estrategias de producto
Tipo de producto
Es necesario clasificar al producto según su uso o las características que cumple,
considerando lo anterior la clasificación a la cual pertenece la llantas corresponde a los productos
de negocios, considerándose como componentes ya que son productos terminados, listos para su
ensamble para el auto o camión.

46
Marca
La empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de C.V., cuenta con el
siguiente logotipo, dando claro ejemplo de la actividad y giro de dicha empresa, siendo como tal
llamativa para los clientes.
Figura 5. 6 Logotipo de la Empresa
La Figura da conocimiento del logotipo que actualmente tiene la empresa importadora llantera Servillantas de la
Huasteca.
Propuesta de Slogan
Con la finalidad de tener un sello distintivo para la empresa que la identifique con el
cliente y con la actividad que lleva a cabo la empresa, se presenta el siguiente slogan cabe
47
destacar que a sus pocos meses la empresa a no cuenta con un slogan. Es por ello que se propone
el siguiente slogan.
Tú mejor opción en llantas
Propuesta de etiqueta
La justificación de la siguiente etiqueta busca resaltar el producto contrastando junto al
color de la llanta, dando mayor realce y complementando información con respecto a la etiqueta
anterior; buscando ser más atractiva para el cliente. El color de la etiqueta será de un tono rojizo
y con medidas 10 x 15 cm. La siguiente etiqueta queda solo como propuesta para la dirección
general dentro del plan de mercadotecnia, sin embargo, no será evaluada.
Figura 5. 7 Propuesta de etiqueta
La Figura da muestra de la propuesta presentada a la Dirección General de una nueva etiqueta de las llantas
modificando en parte el diseño actual.
48
 Estrategias de precio
En el siguiente apartado se hace un análisis y la justificación con respecto al precio
actual de las llantas. Para ello es importante mencionar que la competencia directa como tal tiene
precios más elevados esto se debe a que las llantas son nuevas, sin embargo las llantas
pertenecientes a la empresa son semiusadas e importadas a México, colocándose en el mercado
con precios más accesibles.
El precio de un producto está determinado por varios factores sean internos y externos,
entre ellos son:
Objetivos de mercadotecnia
Se ha dado a conocer que los objetivos que se buscan cumplir es penetrar el mercado de
la región huasteca, incrementando las ventas y buscando crear una imagen positiva de empresa,
con ello se puede establecer que para lograr esos objetivos se requiere de precios bajos, siendo
una estrategia propicia para la penetración de mercado.
Costos
Los costos involucran aspectos como la importación, tales como transporte, permisos,
aranceles etc., que para la dirección general logre definir un precio al producto. Los factores
externos pueden ser el mercado, la competencia entre otros, misma que puede ser el factor
principal para determinar el precio del producto; lo esencial es atraer clientes con estrategias que
beneficien a la empresa y consumidor. De esta forma la determinación que rige los precios para
la empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca es:
Estrategias de precios de penetración

49
Consiste en establecer precios bajos para lograr la penetración de mercado rápido y
eficaz, de esta forma atraer a muchos clientes consiguiendo utilidades para la empresa; es
importante precisar que el giro y la actividad de la empresa es propicia para ofrecer productos
bajos debido a que las llantas son seminuevas reduciendo su valor. Las condiciones del mercado
son propicias para esta estrategia de precios, ya que es un mercado amplio y existe mucha
competencia entre las distintas llanteras.
 Estrategias de plaza
La empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca, se encuentre ubicada en la
cuidad de Huejutla de Reyes Hidalgo teniendo una sitio estratégico y transitado por un gran
número de personas y conductores. Con el fin de realizar las actividades para ofrecer el producto
al mercado en tiempo y forma, y así lograr satisfacer a cada uno de los clientes el tipo de
distribución corresponderá a clientes finales ya que ellos harán uso de la llanta lo antes posible.
Figura 5. 8 Estrategia de plaza
Empresa llantera: Cliente

Importadora Llantera
Servillanta de la
Huasteca.
Satisface la demanda Compra el producto de
regional actual del acuerdo a sus
mercado. necesidades.
La Figura presenta la estrategia de plaza de la empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca, dando a
conocer que se satisface la demanda región de la cuidad directamente a sus clientes.
50
De tal manera que los productos que necesita el cliente podrá encontrarlo de manera fácil
y sencilla, la cadena de abastecimiento es de aproximadamente 2 meses en la cual la empresa se
abastece de variedades de productos, en este caso son las llantas de diversas medidas y marcas.
 Estrategias de promoción
La mercadotecnia se vale de varios medios con el fin de lograr los objetivos propuestos,
el siguiente apartado engloba las estrategias que se implementarán para la empresa Importadora
Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de C.V., con relación a las estrategias de promoción,
con el fin de incentivar al mercado teniendo una mayor participación.
“Hoy en día se requiere más que un buen producto para tener éxito en las ventas, ahora
las personas necesitan incentivos para comprarlos y la promoción se ha vuelto imprescindible y
necesaria para las marcas y sus productos” (Vásquez, 2012, Párr. 1) por este motivo las
estrategias de promoción deben de ir enfocado a los objetivos del plan de mercadotecnia. A
continuación se presentan las diferentes estrategias reforzaran a las estrategias ya puestas en
práctica por la dirección general. Dichas estrategias se implementaran a inicios de julio y serán
evaluadas, el objetivo de cada una de las estrategias corresponden a cumplir las metas propuestas
dentro del presente plan, buscando tener un impacto positivo para la empresa y tener respuestas
favorables por parte del consumidor. Las estrategias a implementar son:
Promoción de venta
Se busca a través de la promoción de ventas incentivar a corto plazo a los consumidores,
dando como resultado el aumento en la venta del producto, incrementar la participación dentro
51
del mercado. Por tal motivo dentro de la promoción de ventas la propuesta es ofrecer a clientes
playeras (artículos publicitarios), que se incluya el nombre y logotipo de la empresa. El artículo
publicitario tiene la intención de mejorar la presencia de la marca en la mente del consumidor,
dicho artículo debe de ser atractivo (diversos colores, buen diseño y tela de calidad para su
elaboración), las playeras se obsequiarán a los clientes que efectúen la compra de 2 llantas;
iniciando con un pedido de 30 playeras para verificar el resultado de su implementación. Cabe
destacar que la aplicación de esta estrategia queda sujeta a consideración de la dirección general
para su implementación. Lo anteriormente descrito no se considera dentro del presupuesto y la
evaluación ya que el tiempo es limitado.
Publicidad
La publicidad dentro de una empresa es muy importante, ya que es una forma de
comunicación para incrementar la adquisición de un producto, con la utilización de técnicas de
propaganda. Las propuestas de publicidad incluyen:
Sitio web, se creará un sitio web para la empresa en donde se ofrecerá información
actualizada a clientes (actuales y potenciales) correspondiente a los productos.
Redes sociales, la implementación de una página de Facebook reforzará la relación entre
clientes-empresa en donde se publicará o compartirá información con respecto al giro y actividad
empresarial.
Anuncios publicitarios, con ello se pretende dar a conocer a la empresa al mercado
regional; colocando dos anuncios publicitarios en sitios muy transitados. El tamaño debe de ser
considerable además de ser vistoso.
Internet, actualmente la internet tiene un gran alcance para la mayoría de la población es
por ello que se anunciará a la empresa en páginas gratuitas para darse a conocer en el mercado.
52
Merchandising, corresponde a establecer publicidad en el punto de venta (sonido
estacionario) requiriendo de bocinas para ser colocadas dentro o fuera de la empresa, en la cual
se reproducirá música variada con volumen adecuado dando realce a la empresa; en intervalos
considerables corresponderá ser reproducida el spot de la empresa.
Relaciones públicas, la dirección general cada mes tendrá una relación más estrecha con
cada integrante de la empresa, prestando mayor atención a los intereses del trabajador,
manteniendo comunicación constante con el objetivo de mejorar las condiciones del ambiente
laboral, generando lealtad y confianza de parte de los integrantes de la empresa. De esta forma se
motivará a la fuerza de ventas.
 Estrategias de posicionamiento
En el siguiente apartado se describirá la estrategia a seguir para lograr que la empresa logre una
percepción apropiada en la mente del cliente. La estrategia de posicionamiento se enfocará en
base a los beneficios que ofrece la empresa con respecto a su producto, indicando en sus medios
publicitarios, la nueva idea de negocio en la que se basa la empresa Importadora Llantera
Servillantas de la Huasteca, ofreciendo a su mercado meta llantas de hasta el 80 % de vida, a
precios bajos, y en buen estado, sin parques, sin deformaciones. Esta información se le dará a
conocer a través de las estrategias de Merchandising (sonido estacionario), spot y redes sociales.
53
5.7 Presupuesto
Tabla 5.13 Presupuesto
Actividades tácticas específicas Responsable Presupuesto Fecha de

consecución
Actividades relacionadas con el producto:
1. Desarrollo del slogan de la Luis Enrique Bta. No aplica 20/06/2014

empresa.
Actividades de establecimiento de precios:
Justificación del precio actual. Luis Enrique Bta. No aplica 20/06/2014
Actividades de plaza:
Justificación de estrategia de Luis Enrique Bta. No aplica 20/06/2014

plaza actual.
Actividades de promoción:
Creación de un sitio web. Luis Enrique Bta. No aplica 25/06/2014
Publicidad en Facebook Luis Enrique Bta. No aplica 25/06/2014
Diseño de anuncios publicitarios. Diseñador Pendiente 27/06/2014

grafico
Colocación de anuncios en lugar Personal de No aplica 27/06/2014

estratégicos. empresa
Anunciar en internet. Luis Enrique Bta. No aplica 23/06/2014
Aplicar la técnica de Dirección Pendiente 27/06/2014

Merchandising (compra de general
bocinas)
Relaciones públicas. Dirección No aplica No aplica

general
Presupuesto Pendiente
total:
Nota: La tabla indica las estrategias a implementarse, costos de cada una de ellas.
54
5.8 Cronograma de actividades
Tabla 5.14 Cronograma de actividades

Nota: En la tabla se indican las actividades que se desarrollaran con relación al plan de mercadotecnia.
Mes Evaluación y control mes

junio julio
semanas
Actividades
4°
1 2 3 4
semana
Actividades relacionadas con el producto:
1. Desarrollo del slogan de la empresa.
Actividades de establecimiento de precios:
1. Justificación del precio actual.
Actividades de plaza:
1. Justificación de estrategia de plaza

actual.
Actividades de promoción:
1. Creación de un sitio web.
2. Publicidad en Facebook
3. Diseño de anuncios publicitarios.
4. Colocación de anuncios en lugar

estratégicos.
5. Anunciar en internet.
6. Aplicar la técnica de Merchandising.
7. Relaciones públicas.
55
5.9 Evaluación Y Control Del Plan Estratégico De Mercadotecnia
Tabla 5.15 Evaluación y control
Control Formal
Control de inicio Control de proceso Control final
Desarrollo de un slogan: El slogan se utilizara en El encargado de las
La dirección general debe diseño de imágenes etc., estrategias implementadas,
de avalar el slogan. avalada por la dirección dará una conclusión de las
general. estrategias.
Justificación de precio:
La dirección general debe La dirección general estará La dirección general
de estar de acuerdo con la al pendiente del contenido ofrecerá comentarios y una
justificación del precio y diseño del sitio web. conclusión con los
actual del producto. resultados de las
La dirección general estará estrategias.
Justificación de plaza: al pendiente de las demás
La dirección general debe estrategias implementadas
de estar de acuerdo con la y su impacto para la
justificación de plaza. empresa.
Creación del sitio web:

La dirección general estará
al pendiente del diseño del
sitio web.
La dirección general estará

al tanto del diseño y
contenido de las
estrategias implementadas.
La dirección general
establecerá un encargado
para aplicar el
Merchandising (sonido
estacionario).
Nota: En la tabla se presenta la forma en la que se evaluará las estrategias implementadas para la empresa
Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca.
56
VI. Resultados
La implementación de las estrategias de mercadotecnia abre mayor oportunidad para la
empresa, a continuación se da a conocer los resultados obtenidos y el alcance que se logró,
determinando si los objetivos establecidos se cumplieron, las tres semanas correspondientes para
su evaluación y control fueron fundamentales dentro del plan de mercadotecnia, ya que permitirá
entender conocer la factibilidad del proyecto presentado.
6.1 Interpretación de resultados
La elaboración de las estrategias dentro del plan de mercadotecnia, se efectuó de acuerdo
a las fechas establecidas, con el fin de tener el tiempo considerable para su evaluación y control,
la dirección general de la empresa realizó comentarios positivos con respecto a las estrategias
implementadas, ya que las considero pertinentes para el logro de objetivos y metas propuestas;
cabe destacar que el presente proyecto realizado fue del agrado por parte del asesor industrial
que brindo todo su apoyo. Considerando las aportaciones e información obtenida principalmente
de la entrevista la dirección general tiene un panorama más amplio de su competencia y con ello
se tomaran las decisiones más pertinentes con respecto al giro del negocio. Con la creación de
la página de Facebook, el alcance que hasta el momento se ha obtenido es muy poco más sin
embargo con el paso del tiempo y el seguimiento de publicaciones interesantes para el cliente; se
tendrá mayor alcance dentro de la región por parte de esta importante red social, de mismo
modo el perfil de Facebook ha permitido tener una mayor interacción entre el cliente y la
empresa proporcionando información de las llantas sean medidas y precios; esta es una manera
57
fácil y sencilla para llegar a más clientes con el paso del tiempo. La aplicación de las estrategias
de Merchandising (sonido estacionario) hace notar más a la empresa, siendo un lugar muy
transitado por taxistas, transportistas y particulares; el spot que escucha cada uno de los
conductores al momento de pasar por la empresa hace referencia al tipo de llanta que se vende, el
precio y frases motivacionales y una invitación para conocer los productos que tiene la empresa
Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca. Un dato importante de que se está teniendo
resultados positivos, es que, los clientes se han contactado por correo para cotizar precios, el
correo se ha colocado en los anuncios publicados en Internet.
Los objetivos y metas propuestas se han logrado cumplir en gran parte, hoy en día la
empresa conoce mucho más a sus clientes y sus necesidades; y es necesario trabajar mucho
más para lograr una fidelidad, las ventas se incrementaron recientemente gracias a que la
empresa ofreció mayor variedad en productos, con llantas de 90 % de vida y también a que se
encuentra mucho más cerca del cliente a través de las estrategias implementadas.
58
VII. Conclusiones
El plan de mercadotecnia permite hacer una evaluación de toda la empresa, con la
finalidad de saber las fortalezas y debilidades que presenta, concluida el presente proyecto se
determinó que existen ciertos aspectos que es necesario reforzar para tener la confianza del
cliente, en este caso se está hablando de ofrecer llantas de mejor calidad en la que involucre
buenas condiciones para su uso, menos desgaste y una atención mucho más rápida para el
cliente. Conocer a la competencia permitirá mejorar la toma de decisiones hacia el rumbo en la
cual se enfocará la empresa; sea esto a ofrecer un nuevo servicio etc., es por tal que cada
integrante de la empresa desde los trabajadores hasta el director general se comprometan para
tener resultados positivos, ahora es prescindible continuar desarrollando nuevas ideas para llegar
a los clientes y a nuevas regiones; cada una de las estrategias propuestas busca lograr los
objetivos y metas; son varias las ventajas que ofreció el presente proyecto, una de las más
importantes corresponde a que la mayoría de las estrategias no requirieron recursos económicos
para su aplicación; es cierto que el alcance que hasta el momento se ha tenido es poco, pero con
el paso del tiempo y un seguimiento apropiado, los resultados serán más notorios y se verá
reflejado la importancia de un plan de mercadotecnia. Con respecto a la interpretación de
resultados se destaca el alcance que se tuvo con las distintas estrategias, por ello solo que da la
sugerencia de continuar con el seguimiento de las estrategias e implantar nuevas ideas atractivas,
dando a conocer las grandes ventajas que ofrece la adquisición de llantas seminuevas.
59
VIII. Referencias bibliográficas
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61
IX. Apéndice
Apéndice A.- Bitácora de Investigación

Tabla 9.1 Bitácora de la investigación
Bitácora de investigación Importadora Llantera
Técnica de Importadora
recolección de Observación Llantera
Lugar de
información: Servillantas de la
observación:
Tipo de Huasteca S.A. de
Directa
observación: C.V.
En la entrada de la
empresa se
encuentran algunas
Descripción
Luis Enrique Bautista llantas y en el
Observador: del lugar
Bacilio almacén se
físico:
encuentran llantas
de varias medidas y
marcas.
Aspectos a considerar:
Edad
Fecha Hora sexo Observación
aprox.
El cliente observa las llantas y pregunta por las
medidas de su carro, en cual desconoce
posteriormente el vendedor da a conocer las
3:00 medidas del vehículo; es dirigido al almacén en
02/06/2014 M 35
pm donde se le muestran en la cual el revisa cada
una de las llantas mostradas verificando que no
tengan defectos, al final el cliente decide no
adquirir el producto.
El cliente mira las llantas y pregunta al
encargado por la medida de alguna llanta que
10:00
03/06/2014 M 60 se encuentra en una hoja que trae consigo, al
am
mencionársele que no se tiene de la medida
solicitada se retira de la empresa.
El cliente llega a la empresa sin coche,
buscando la medida de una llanta, observando
las demás llantas se dirige al almacén. El
12:15 cliente junto con el vendedor observan las
04/06/2014 M 55
pm llantas, eligiendo la más apropiada ante las
demás, al efectuar el pago continuaba
observando las llantas. Se muestra un poco
impaciente y con prisa.
Al ingresar el cliente pregunta por una medida
05/06/2014 M 27 en particular de llanta, se le da a conocer cuál
es la llanta que busca y la adquiere.
62
El cliente se dirige directamente al encargado

preguntando por una determinada medida de
Rin, desconociendo la medida exacta de la
llanta el encargado se dirige para conocer dicha
medida y posteriormente al cliente es
4:00
06/06/2014 F 30 conducido al almacén en la cual se le muestran
pm
las diversas llantas con la que se cuenta, por su
parte se observa que el cliente tiene mucho
interés en una poniendo especial atención y
viendo que se encuentre en condiciones
propicias, al final lleva a cabo la compra.
El cliente busca al socio industrial, se le informa
que no se encuentra, pregunta por la una
medida de Rin sin recordar la medida exacta
solo dando a conocer el tipo de vehículo, por lo
cual el encargado le muestra algunas posibles
3:30
09/06/2014 M 60 llantas que le pueden quedar al vehículo, al
pm
observarlas no se convence con las que tiene la
empresa, se dirige a la parte principal y revisa
las diferentes llantas sin intensión de compra
solo como observador, poco después sale de la
empresa.
El cliente de manera directa pregunta por una
medida de llanta específica, antes de que el
vendedor le indicara por donde se encontraban
las llantas, el cliente se dirige a ellas
preguntando si se le hace un descuento al
llevarse 4 llantas, el vendedor indica que no
existe descuento, posteriormente el cliente
11:45
10/06/2014 M 45 pregunta por otra medida de llanta y es
pm
conducida hasta donde se encuentra la llanta
solicitada buscando la más apropiada y la que
se encuentre en el mejor estado sin mayor
desgaste; eligiendo dos de ellas cuando se
acerca a pagar muestra mucho interés en las
primeras llantas por las que pregunto, luego se
retira del establecimiento.
11/06/2014 1:05 M 28 El cliente pregunta por una medida de llantas
pm especifica cuando es conducido a donde se
encuentran las llantas presta mucha atención
en el tamaño al compararlas con distintas
llantas para su auto, de igual manera mide una
de las llantas con las actuales llantas de su
carro verificando sean propicias para el auto
teniendo cierta duda para comprarlas, ya que
desconoce cuál de las que eligió sea la más
63
apropiada para el carro, y el vendedor de igual

manera no supo orientar de manera adecuada,
por lo que se le pidió al cliente que espere al
encargado para sacarlo de la duda, una vez
aclarada la duda el cliente efectuó la compra de
la llanta.
El cliente traía consigo un papel en la cual se
tenía la medida de la llanta y se la mostro al
vendedor, posteriormente pregunto si las llantas
3:00 eran seminuevas, recibiendo una respuesta
12/06/2014 M 30
pm positiva. La medida exacta no se tenía pero se
encontraba otra similar a la cual se le mostro,
posteriormente hizo una llamada y se retiró de
la empresa.
El cliente ingreso a la empresa preguntando por
un determinado Rin y para qué tipo de coche,
4:20 posteriormente se le indico cual podrían ser las
13/06/2014 F 45
pm posibles medidas para su auto, con un poco de
prisa vio algunas de las llantas que se le
mostraron y adquirió una de ellas.
Nota: En la tabla se presentan las observaciones obtenidas a lo largo de dos semanas.
64
Apéndice B.- Entrevista
Tabla 9.2 Entrevista
Entrevista Empresas Llanteras

Nombre de la empresa:
Entrevistado: Cargo:
Entrevistador: Fecha:
1. Fecha en la que inicia operaciones la empresa:______________________
2. ¿Cuál es el horario de atención a clientes?

_______________________________
3. ¿Cuáles son las marcas de llantas que se vende en la empresa?

_________________________________________________________________
4. ¿Cuáles es la marca de llanta más vendida? ________________________
5. ¿Qué medidas de llantas se manejan en la empresa?

_________________________________________________________________
6. Aproximadamente ¿Cuántas llantas se venden al día? _________________
7. Aproximadamente ¿Cuánto clientes tiene durante el día? ______________
8. Las llantas incluyen alguna garantía:

_________________________________________________________________
9. Además de la venta de llantas ¿Qué otros producto vende?
_________________________________________________________________
10. Considera que la ubicación de su empresa es estratégica: ______________
11. Entre que edades oscilan sus clientes: _____________________________
12. Según su opinión ¿Cuál es el aspecto más importante para el cliente al momento
de elegir una llanta? ________________________________________
13. ¿Qué tipo de promoción o publicidad ha utilizado la empresa para darse a

conocer a su mercado meta?_________________________________________
14. ¿Han existido quejas con respecto al servicio al cliente o de la calidad de la

llanta?
65
_________________________________________________________________
15. ¿Cómo califica el servicio que ofrece la empresa?
a) Excelente b) Regular c) mala
16. La empresa ofrece algún servicio adicional o servicio posventa en la compra de

algún producto: ____________________________________________________
Nota: La tabla da muestra de la entrevista realizada a cada una de las diversas empresas analizadas.

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TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE

NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA EMPRESA

AUTOR: LUIS ENRIQUE BAUTISTA BACILIO

ASESOR ACADÉMICO: ING. YADIRA G. RODRÍGUEZ SANAVIA

ASESOR INDUSTRIAL: LED. CESAR AMIR FAYAD LICONA

HUEJUTLA, HIDALGO Agosto de 2014

LUIS ENRIQUE BAUTISTA BACILIO

Ante la Universidad Tecnológica de la Huasteca Hidalguense

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO

EN DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA

IMPORTADORA LLANTERA SERVILLANTAS DE LA HUASTECA S.A. DE C.V.

BLVRD. ADOLFO LÓPEZ MATEOS, COL. AVIACIÓN CIVIL FRENTE A SALÓN

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA EMPRESA SERVILLANTAS DE LA

LED. CESAR AMIR FAYAD LICONA

ante diversas circunstancias.

A mis profesores, por apoyarme y brindarme sus conocimientos y experiencia a lo largo de

estos dos años.

5.5.6 Análisis FODA del a organización…………………………………………37

Tabla 5. 1 Llantas para auto...........................................................................................................18

Figura 5. 1 Estructura Organizacional...........................................................................................15

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA EMPRESA SERVILLANTAS DE LA

El presente plan de mercadotecnia para la empresa Importadora Llantera Servillantas de la

Palabras clave: Mercadotecnia, Mercado, Clientes, Estrategias y Competencia.

costo, alineación y balanceo, montaje y válvula etc., son aproximadamente 7 empresas

la que conductores y transportistas efectúan sus compras en empresas llanteras de la cuidad de

Las distintas empresas llanteras tienen un tiempo considerable participando en el

se le implementara un plan de mercadotecnia, para darse a conocer a su mercado meta, ya que es

una empresa llantera nueva dentro de la cuidad.

2.1 Datos generales de la empresa

La empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de C.V., con dirección

100 % mexicana comprometida a ofrecer productos de calidad, buscando tener la confianza de

orientando al cliente siempre con una actitud de cortesía.

La empresa ofrece al mercado de la región Huasteca llantas semiusadas para auto y

FIRESTONE, YOKOHAMA, DUNLOP, entre otras, destacándose en cuanto a precio y calidad

al ofrecer llantas de hasta el 80 % de vida. En la actualidad cuenta con 6 trabajadores eficientes

de publicidad, buscando darse a conocer a su mercado meta.

Cabe destacar que la creación de Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca, abre

cuidad de Huejutla de Reyes Hidalgo y lugar aledaños.

Ofrecer a la región Huasteca y lugares circunvecinos llantas seminuevas para auto y

camión de hasta el 80 % de vida, pertenecientes a marcas de calidad, junto a un servicio de

excelencia y atención personalizada a precios accesibles; para conductores del transporte

y lugares cercanos, teniendo mayor participación y la fidelidad dentro del mercado;

considerando estrictos estándares de calidad, a finales del 2014.

2.2 Trabajos previos

fin de tener un conocimiento de la situación interna y externa correspondiente a la empresa,

publicitarias que den como resultado el acercamiento con los clientes.

III. Planteamiento del problema

Dentro de la ciudad de Huejutla de Reyes Hidalgo se encuentran ya establecidas

aproximadamente 6 empresas o sitios que ofrecen a automovilistas diversos servicios y

siendo su base fundamental la satisfacción del cliente.

toda empresa que busque consolidarse en su mercado, involucra el liderazgo y la participación de

empresa; en donde el cliente tendrá la última palabra.

clientes los cuales depositan su confianza al adquirir llantas semi usadas.

La empresa Importadora Llantera Servillantas de la Huasteca S.A. de C.V., siendo una

de sus clientes satisfaciendo sus necesidades y expectativas.

A sus pocos meses de haber iniciado operaciones la empresa IMPORTADORA

al ofrecer llantas seminuevas de hasta el 80 % de vida diferenciándose en cuanto a precio y

Huasteca, la empresa es poco conocida. Cabe mencionar que se ha comenzado a implementar

mencionando características del producto para atraer clientes.

la empresa logre posicionarse dentro del mercado de la región Huasteca.

De esta forma el plan de mercadotecnia analizara, implementara estrategias y evaluara la

la adquisición de llantas de calidad a precios accesibles.