UNIVERSIDAD “RAFAEL URDANETA”

Facultad de Ciencias Políticas, Administrativas y Sociales

Cátedra: Negociación Internacional
Profesor: Alberto A. Urdaneta Navarro
Versión: 2021B

PROYECTO DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL

Fábrica de Hielo El
Faraón Maracaibo

Maracaibo, Octubre 2021

ETAPA 1
RECONOCIMIENTO Y PERFIL DE LA EMPRESA SELECCIONADA
 PERFIL GENERAL DE LA EMPRESA SELECCIONADA
Para la elección de la empresa se han usado los siguientes criterios:
 La organización debe tratarse de una pequeña empresa. En una empresa con las
características de las PYME es más probable que no exista Dirección
Estratégica.
 Ser una industria de transformación.
 El mercado relevante debe ser nacional, preferiblemente dentro de la propia
ciudad donde esté establecida. Partiendo de estos principios se ha elegido la
empresa Fábrica de Hielo El Faraón Maracaibo, la cual se dedica a la
fabricación y venta de hielo.
 Las características principales que justifican su elección son:
 Como el número de empleados actuales es menor de 250, el volumen de
negocios anual no excede de 50 millones de $ y el balance general tampoco
sobrepasa los 43 millones de $ se puede clasificar Fábrica de Hielo El Faraón
Maracaibo como una PYME.
 Pertenece al sector secundario.
 Al estar localizada en un enclave principal de la ciudad de Maracaibo está muy
afectada por la estacionalidad.
 El mercado relevante en Maracaibo en gran medida, aunque la cercanía con
localidades de Maracaibo colindantes hace que éstas sean también clientes
potenciales.
Nombre de la empresa
Fábrica de Hielo El Faraón Maracaibo ubicada en Maracaibo se dedica a Fábrica y
venta de hielo y puedes localizarlo en Avenida 4, Esquina Calle 62, No. 62 - a86, Bella
Vista. Maracaibo, Bella Vista, Maracaibo, Zulia – Venezuela.
Nuestros años de experiencia en el mercado nos han permitido conocer y entender las
necesidades particulares de cada uno de nuestros clientes, de esta manera hemos
respondido a sus demandas de una forma más eficiente y confiable.
Fecha de fundación
La empresa fue creada en el 1987
Capital suscrito y/o pagado
Cuatrocientos dólares divididos en cuatrocientas participaciones de un dólar cada una
Misión
Generar una percepción de valor calidad de nuestro producto, ofreciendo a nuestros
clientes un servicio rápido y eficaz..
Visión
Ser reconocidos en el mercado como la fábrica de hielo más confiable y segura de la
región.
Calidad
La Dirección lidera el compromiso hacia la excelencia en materia de calidad, dotando
de los medios necesarios para conseguir que los productos y procesos de la organización
sean referentes en el sector. Es responsabilidad de la Dirección el establecer objetivos y
metas necesarias que permitan llevar a cabo la estrategia previamente definida.
Objetivos
Nuestro objetivo principal es brindar un servicio de alta calidad a nuestros clientes que
generen confianza y seguridad en la entrega de nuestro producto.
Objetivos de rentabilidad
 Mantener una rentabilidad financiera mayor a 8% en el 2021.
 Incrementar el margen bruto de 17% a 25% en el 2021.
Objetivos de crecimiento
 Consolidar un crecimiento sostenido de las ventas mayor al 10% al 2021.
 Mantener el ratio de margen operativo mayor a 4% al 2021.
Objetivos de supervivencia
 Mantener el ratio de productos conformes en 99% hasta el 2021.
Estrategias
Estrategia competitiva
Con la nueva visión de FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO, la
estrategia competitiva no será liderazgo en costos, sino que se propone una estrategia de
enfoque, la cual se basará en la diversificación de los productos ofrecidos.
Estrategia de crecimiento
Considerando la estrategia competitiva por la que optará FABRICA DE HIELO EL
FARAON MARACAIBO, la estrategia para crecer que se plantea es la
comercialización de HIELO CUBITO PEQUEÑO.
De las iniciativas estratégicas planteadas se han seleccionado seis estrategias, las cuales
se encuentran ampliamente relacionadas con los objetivos específicos planteados en el
presente plan estratégico y con los resultados obtenidos por parte de la consultora. Estas
estrategias son las siguientes:
 Cubrir el incremento de los gastos con la capacidad de abastecimiento en etapas
de escasez en vista del soporte del conglomerado.
 Mejora de la diversificación de productos con la habilitación sanitaria conforme
a estándares internacionales.
 Diversificar la venta de productos con valor agregado, aprovechando los canales
de venta brindados por el conglomerado.
 Comprar por volúmenes, procesarlos de ser necesario, y almacenarlos para ser
utilizados en épocas de mayor demanda.
 Afianzar las relaciones con los clientes y proveedores, en vista de la
fragmentación que enfrenta el mercado.
 Mejorar los procesos de control de la producción conforme a estándares
internacionales.
 Asegurarse de que todos los productos cumplan la expectativa del consumidor y
de los organismos y de los organismos de regulación en cuanto a calidad,
seguridad y proceso.
 Conducir las operaciones productivas de manera consistente con la protección de
la salud de sus consumidores, empleados y la protección del ambiente.
 Cumplir con todas las regulaciones y leyes Nacionales y de los países
importadores de los productos, que sean aplicables.
 Asegurarse de que las personas encargadas del manejo y operación en la Planta
de Procesamiento estén adecuadamente entrenadas y educadas tanto en los
aspectos operacionales, así como en los aspectos de regulaciones sanitarias,
legales y de control de calidad
Área geográfica de influencia
Avenida 4, Esquina Calle 62, No. 62-a86, Bella Vista. Maracaibo, Bella Vista,
Maracaibo, Zulia – Venezuela.
Reseña histórica
FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO es fundada en 1987 por Don
Silvano Martínez Hernández, siendo la única empresa especializada en la fabricación de
hielo en barra y en cubo con más de 30 años de antigüedad.
Nuestros años de experiencia en el mercado nos han permitido conocer y entender las
necesidades particulares de cada uno de nuestros clientes, de esta manera hemos
respondido a sus demandas de una forma más eficiente y confiable
Cuál es el mercado meta
El sector del agua congelada juega un papel muy significativo en comparación con su
importancia en el resto de las ciudades de Venezuela.
Uno de los factores que más han influido en el aumento del consumo de hielo han sido
los nuevos hábitos de consumo de bebidas alcohólicas hechas para hielo y la moda de
tomar cócteles en la playa. Incuestionablemente, el hielo es un producto imprescindible
en verano, cuando el consumo se dispara. Un ejemplo muy ilustrativo lo constituyen las
grandes discotecas, que en una noche de verano consumen casi tres toneladas de hielo.
También resulta determinante el aumento paulatino del calor; el calentamiento global
alarga y eleva la temperatura estival, lo que conlleva un mayor consumo de hielo.
Con respecto a los hábitos de consumo, el hogar le ha ganado terreno a los bares y
restaurantes en los últimos años: más de la mitad del hielo se consume en casas,
mientras que el correspondiente a la restauración se ha reducido a un 40%. De todos los
formatos en los que se puede vender el hielo, destacan los cubitos, que dominan el
mercado y se venden a partir de 40 céntimos el kilo. De este precio, un tercio suele
corresponder al coste del transporte, y otro tanto a la fabricación.
En cuanto a la competencia para un negocio de venta de hielo, cualquier profesional o
empresa que se dedique a esta misma actividad va a suponer una importante amenaza,
especialmente si se encuentra en el área de influencia. Dado que los clientes que
mayores volúmenes de pedidos realizarán van a ser distribuidores minoristas y negocios
de hostelería y restauración, resulta muy importante posicionarse como proveedor de los
mismos, para asegurar un número mínimo de ventas y la supervivencia de la empresa.
También se debe tener en cuenta la amenaza de otros comercios, como supermercados o
grandes almacenes, a los que es posible que estos negocios acudan para adquirir el hielo
que necesitan.
Aunque cualquier persona puede ser un cliente en potencia para la compra de hielo, el
objetivo principal se marca en la venta a mayoristas, distribuidores y grandes
superficies.
Cuál es la competencia en su mercado de influencia
Si en un mismo segmento de mercado existen un gran número de empresas compitiendo
o, por el contrario, un número reducido de éstas pero equilibradas en su capacidad
competitiva, existirá una gran rivalidad por mejorar la posición de cada empresa en el
segmento.
En este caso, hay que determinar cuál es el número de competidores directos en función
de las características de FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO.
Aunque la identificación de las empresas competidoras se realizará en los siguientes
apartados, es de esperar que exista un gran número de organizaciones que compitan en
este sector debido a las características de la oferta turística de la zona.
Portafolio o líneas de productos (bienes y/o servicios) que comercializa
Por otra parte la oferta de un amplio catálogo de productos orientados a satisfacer las
necesidades del cliente, en este aspecto se recomienda que los productos principales
sean:
- Hielo en cubitos: de distinto calibre, envasados en bolsas plásticas de 1 a 5 kilos.
- Hielo picado: hielo picado, triturado y lascado para la elaboración de cocteles, mojitos
y caipiriñas. Puede ofrecerse en distintos formatos de peso y presentación, así como en
diversas variedades en cuanto al tamaño del picado.
- Hielo en barras: presentación del producto en barras de al menos 1 metro de largo.
El éxito de un negocio como el que se propone se basa en conseguir la satisfacción y
confianza de estos clientes mediante una oferta de calidad. Para ello resultan
fundamentales los siguientes aspectos:
- Apuesta por un producto de calidad y que se ofrezca en un amplio catálogo
dependiendo de su tamaño, su forma, y su envasado, adecuándose a las necesidades del
Cliente.
Bienes y/o servicios que comercializará a nivel internacional
Hiel Pack
Materiales e insumos
 Bolsas
 Agua
Maquinaria, equipos y herramientas utilizadas (colocar fotos) (registrar cargos y
número de trabajadores que las operan)

Lista de empresas clientes

De esta forma, se puede realizar la siguiente clasificación de clientes:
- Grandes clientes: mayoristas, distribuidores y minoristas de hielo, así como grandes
superficies. Se clasificarán en orden del consumo de hielo en kilos que realicen al mes.
Es posible que en este grupo entren empresas y organizaciones que necesiten grandes
cantidades de hielo, como por ejemplo una lonja o un mercado de abastos.
- Clientes especializados: negocios de hostelería y restauración, así como negocios de
venta de otros productos que demanden una gran cantidad de hielo (pescaderías).
- Clientes ocasionales: aquellos clientes que acuden a la fábrica a comprar una gran
cantidad de hielo de manera puntal.
La distribución se realizará en el propio local de negocio o mediante intermediarios
(tiendas de alimentación, supermercados, grandes superficies) y envío a los
profesionales y las empresas del sector de la hostelería y la restauración, por ejemplo,
que sean clientes directos del negocio.
Número de personas que laboran. Especificar cargos y número de ocupantes
En este organigrama se detallaran las funciones que deberán cumplir cada uno de los
departamentos que existen en la empresa FABRICA DE HIELO EL FARAON
MARACAIBO para cumplir los objetivos establecidos
Organigrama
 Objetivo Específico No.1

Elaborar un Plan de Negocios con la finalidad de definir un

modelo que indique las capacidades estratégica, financiera,
operacional y talento humano necesarias para abordar un mercado
potencial de influencia de bienes y/o servicios

ETAPA 3: ALCANCE DEL PROYECTO

Objetivos generales y específicos del proyecto

Objetivo general

El objetivo principal de este proyecto es analizar la empresa FABRICA DE HIELO

EL FARAON MARACAIBO bajo el enfoque del Cuadro de Mando Integral de
Kaplan y Norton en función de sus activos intangibles. Para llevar a cabo esta tarea se
analizarán los siguientes datos:
 Analizar la situación actual de la organización en cuanto a la Dirección
Estratégica.
 Obtención y evaluación de los resultados de la empresa de los últimos ejercicios
disponibles.
 Estudiar el mercado relevante determinando la posición competitiva de
FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO en función de sus
competidores.
 Determinar los factores claves del éxito.
 Determinar una estrategia de negocio adecuada en función de los datos
anteriores
Objetivos específicos

 El posicionamiento fuerte en el mercado y el gran volumen de producción

permite tener una posición privilegiada en un ambiente de negociación sin
embargo para estar en posibilidades de llevar a cabo esta estrategia es necesario
tener un modelo o fuente de información donde se puedan observar el
comportamiento de las utilidades, los costos y los precios del sistema para la
toma de decisiones.
 Al tener posibilidades de autofinanciamiento y una estructura administrativa sin
muchos niveles, donde las decisiones se pueden tomar de manera más dinámica,
así pues es posible realizar cambios en la estructura de manera casi inmediata y
llevar a cabo proyectos que una vez estudiados y que arrojen un nivel de riesgo
que este dentro de los planes de los accionistas puedan realizarse, como es el
caso de la segmentación de la empresa y de la producción planteada.

 Para atacar el gran número de puntos de venta de hielo con fábricas pequeñas es
importante utilizar una técnica similar a este comportamiento, incrementando los
 puntos de venta de la fábrica caso de estudio, concentrando la producción en la
fábrica tradicional para llevar el producto al lugar en que el cliente lo requiere.
Sin embargo de igual manera es necesario tener un modelo que nos indique el
volumen adecuado de traslado o venta así como los costos de traslado y
mantenimiento del producto en sus puntos óptimos.
 Al encontrarse la empresa en el buró de crédito difícilmente estará en
condiciones de obtener un crédito bancario, sin embargo con el poder de
negociación identificado en la organización se han obtenido proposiciones de
financiamiento de los clientes con la condición de la garantía del producto para
el abastecimiento de las empresas que realizarían la inversión.
 Al identificar la reducción de las ventas al menudeo y tener oportunidad de
reducción de costos mediante el correcto análisis se puede hacer frente a las
variantes del mercado con ofertas atractivas de precio con condiciones de
volumen de compra mensuales.
Descripción de la propuesta del modelo de negocio

Plan de Negocios

Una vez entendida la ventaja competitiva por medio de la integración de las tres
opciones de posicionamiento estratégico, se procede a realizar de manera detallada la
propuesta del modelo de negocio.

Para describir y representar el modelo se utiliza el Business Model Canvas, creado por
Alexander Osterwalder, ya que es una alternativa para agregar valor a las ideas de
negocio. Su representación en el llamado “lienzo del negocio” ha hecho popular esta
metodología para mejorar el entendimiento y la comprensión de los modelos de negocio
existentes y para diseñar, entender e innovar en nuevos negocios, con el fin de obtener
ordenadamente mayor nivel de detalle e interrelación de las áreas involucradas.

La estructura cuenta con nueve bloques que, de manera estratégica, plasman toda la
actividad de una empresa como se enseña en la imagen:

Modelo de Negocio de la Empresa

FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO

Aliados Claves Actividades Claves Oferta de Valor Relación con los Segmento de Clientes
 (Hielo Cubito) Clientes
Es muy importante - Toma de pedidos La empresa tiene dos
establecer acuerdos considerando tipo de - Relación y tipos de clientes:
con los distribuidores cliente, condiciones de Creación de un comunicación directa
de hielo, con la pago, proyección de negocio dedicado a la con clientes- Grandes clientes:
empresa con la que se ventas, entre otros. fabricación y venta al internacionales: mayoristas,
subcontrate el - Proceso de control y por mayor de hielo. La distribuidores y
transporte, así como aseguramiento de oferta incluirá hielo en Relación Cercana, minoristas de hielo, así
con los comercios que calidad diversos formatos: Visitas presenciales y como grandes
se dediquen a la venta - Aprovisionamiento desde los tradicionales Telemercadeo superficies. Se
minorista de este de la materia prima. cubitos de hielo y las clasificarán en orden
producto, y con los barras, hasta hielo del consumo de hielo
profesionales y las picado o cubitos de en kilos que realicen al
empresas que sean tamaño más pequeño mes.
clientes directos del para utilizarse en Clientes
negocio cócteles. especializados:
Recursos Claves Canales negocios de hostelería
y restauración, así
- Personal capacitado y - Canal directo con como negocios de
certificado. mayoristas en el venta de otros
- Accionistas con una extranjero. productos que
gran red de - Canal indirecto corto demanden una gran
Contactos comerciales. a través de venta a cantidad de hielo
- Planta de minoristas en (pescaderías).
procesamiento Venezuela Clientes ocasionales:
especializada para el aquellos clientes que
hielo. acuden a la fábrica a
comprar una gran
cantidad de hielo de
manera puntal
Estructura de Costo Fuentes de Ingresos

- Variables - Costo del producto -Venta de Productos

- Variables - Comisiones de ventas -Ingresos Recurrente
- Variables - Comisiones de agencia de aduanas y carguero -Precios Dinámicos
- Fijos - Costos de la planta de procesamiento -Ingresos por transacciones
- Fijos - Planilla de 56 empleados y 6 ejecutivos
0% - Exportaciones
100% - Ventas nacionales

Fuente: Elaboración Propia de los Estudiantes (2021)

Gestión Estratégica

Objetivo general

 Diversificar los productos mejorando los procesos de calidad y producción

ENTORNO GENERAL

La correcta identificación de las fuerzas externas que influyen directamente a una

organización y que no son controlables por la propia empresa puede suponer un punto
de inflexión entre el éxito o el fracaso. En este caso, se analizarán las siguientes áreas:
económica, socio - cultural, político - legal y tecnológica.

Dimensión socio - cultural

La actividad comercial de FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO está

enfocada principalmente al sector servicios, siendo el hostelero el segmento con mayor
peso en la cartera de clientes de la organización. Debido a la ubicación de la empresa en
la ciudad de Maracaibo, la estacionalidad es un factor tremendamente influyente en los
resultados de la empresa.
Dimensión político-legal

Para todas las sociedades mercantiles es muy importante la estabilidad en las

regulaciones que afectan tanto al suministro de materias primas como a la demanda de
productos por parte de la empresa. Es decir, la estabilidad de la legislación supone
seguridad en la industria, tanto a la hora de inversiones como en la planificación de las
operaciones. Esta seguridad se consigue, por regla general, mediante un sistema político
e institucional estable.

Entrada de nuevos competidores

En general, la tasa de crecimiento y la rentabilidad de un determinado sector suponen

los argumentos que esgrimen las empresas a la hora de entrar en un nuevo mercado.
Ahora bien, otros factores a tener en cuenta serían tanto las barreras de entrada a dicho
mercado o la reacción de las compañías presentes en el mismo.

a) Barreras de entrada. Dificultan la entrada de un nuevo competidor al mercado por

colocarlo en desventaja competitiva con respecto a los competidores existentes. A
continuación se analizan las principales barreras de entrada para el caso que nos ocupa:
Maquinaria para tratamiento de agua, fabricación y almacenamiento del hielo,
Vehículos frigoríficos para transporte de hielo

b) Diferenciación del producto. La fuerza de los productos por su marca no es acentuada

en este caso. Los clientes aprecian más que la marca el servicio, el precio y la calidad
del producto final. No existen barreras de entrada por diferenciación de productos

c) Costes cambiantes. Son los que se producen por cambio de proveedores. En el caso
que nos ocupa los bienes que más influyen en el coste final del producto no son otros
que el agua potable y la electricidad. El agua potable es suministrada de la red de
distribución de agua informal, por lo que el cambio de proveedor no es factible. No se
aprecian barreras de entrada por costes cambiantes

d) Acceso a los canales de distribución. Al centrarse todas las empresas del sector a
nivel local o regional, los canales de distribución del producto son propios. No existen
barreras de entrada por acceso a los canales de distribución.

e) Grado de rivalidad entre los competidores existentes

a) Gran número de competidores o igualmente equilibrados

Si en un mismo segmento de mercado existen un gran número de empresas compitiendo

o, por el contrario, un número reducido de éstas pero equilibradas en su capacidad
competitiva, existirá una gran rivalidad por mejorar la posición de cada empresa en el
segmento.
En este caso, hay que determinar cuál es el número de competidores directos en función
de las características de FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO. Aunque la
identificación de las empresas competidoras se realizará en los siguientes apartados, es
de esperar que exista un gran número de organizaciones que compitan en este sector
debido a las características de la oferta de la zona.

c) Costes fijos elevados

Hay dos principales casos en los que los costes fijos de las empresas del sector tienden a
aumentar, fomentando la rivalidad existente:

- Cuando la empresa se ve arrastrada a producir a una capacidad elevada sin demanda

que la justifique con el fin de aumentar las existencias disponibles almacenadas.
- Cuando se negocian a la baja los precios de contratos de suministro para poder dar
salida a mercancía.

Al tratarse de un segmento afectado por la alta estacionalidad del sector turístico las
organizaciones que operan en él se ven afectadas por unos elevados costes fijos,
fomentando la rivalidad entre competidores.

d) Falta de diferenciación

El hielo en cubitos como tal es un producto carente de diferenciación, por lo que las
empresas competidoras tienden a ofertar un producto con unos márgenes cada vez más
ajustados por lo que la rentabilidad de las organizaciones se resiente.

Por otro lado, para intentar diferenciar sus productos las empresas ofertan un servicio de
asesoramiento a los clientes para determinar cuál de los productos que ofertan se
adecúan mejor a las necesidades de los clientes.

Este hecho incrementa la rivalidad de los competidores.

e) Barreras de salida

Según Porter las principales barreras de salida son: activos especializados, costes fijos
de salida, barreras emocionales y restricciones gubernamentales. En este caso solamente
se identifica la presencia de activos especializados.

La maquinaria necesaria para la fabricación del hielo se puede considerar como un

activo poco líquido, es decir, solamente sirve para atender a unas necesidades muy
concretas en un determinado sector, por lo que su puesta en el mercado tras cese de
negocio resulta compleja y poco rentable.

Nuevos productos

El análisis de cuáles son los productos sustitutivos proporciona una visión global del
mercado, e influye en decisiones tales como el precio del producto.

En concreto, en el sector objeto de estudio existen productos sustitutivos de los cubitos

de hielo, tales como los cubitos reutilizables. Sin embargo, dichos productos solamente
son de uso común a nivel doméstico al contrario que en el sector hostelero, donde
reducen mucho su presencia pudiendo incluso despreciar su efecto en las ventas de la
empresa.
Poder negociador de los clientes

Los compradores de un determinado segmento influyen, en mayor o menor medida, en

el precio de los productos que compran. En función del tipo de producto, de las
características de cada grupo de compradores y de la importancia relativa de sus
compras los compradores tendrán más o menos poder a la hora de negociar los precios
de suministro.

El poder de negociación depende de las siguientes circunstancias: compradores

concentrados, fracción importante de los costes del comprador, productos no
diferenciados, baja rentabilidad, integración hacia atrás y posesión de información total.
En el sector de la venta mayorista de hielo los compradores tienen un poder bastante
acentuado.

a) Compradores concentrados

Este hecho se da cuando las ventas de la empresa dependen en gran medida de un grupo
concreto de compradores.

En el caso que nos ocupa, los hoteles de la ciudad de Maracaibo son los que presentan
un mayor volumen de compra. Las empresas suministradoras deben proporcionar a
estos clientes un trato distintivo representado en prioridades en la entrega, mayor
presencia comercial, lotes con inspecciones de calidad más minuciosa y asesoramiento
en la selección del tipo de hielo a comprar.

ANÁLISIS INTERNO

FILOSOFÍA DE LA EMPRESA

Seguridad, salud y medio ambiente

La Dirección liderará los programas de seguridad, salud y medio ambiente y

proporcionará los recursos necesarios asegurándose de que todo el personal conoce y
trabaja de acuerdo con los principios establecidos. La línea de mando integrará la
seguridad, la salud y el medio ambiente en la gestión del negocio y será responsable de
la aplicación del sistema de gestión.

FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO tendrá presente los criterios de

seguridad, salud y medio ambiente en su estrategia, en todas sus actividades y durante
todo el ciclo de vida de las mismas con el propósito de prevenir daños en las personas y
en los bienes y minimizar el impacto sobre el entorno.

La Dirección establecerá objetivos de mejora y metas en seguridad, salud y medio

ambiente de forma sistemática evaluará el desempeño y aplicará las correcciones
necesarias para alcanzar los logros propuestos.

Misión
Generar una percepción de valor calidad de nuestro producto, ofreciendo a nuestros
clientes un servicio rápido y eficaz.
Visión
Ser reconocidos en el mercado como la fábrica de hielo más confiable y segura de la
región.
Calidad
La Dirección lidera el compromiso hacia la excelencia en materia de calidad, dotando
de los medios necesarios para conseguir que los productos y procesos de la organización
sean referentes en el sector. Es responsabilidad de la Dirección el establecer objetivos y
metas necesarias que permitan llevar a cabo la estrategia previamente definida.
Responsabilidad
FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO está comprometida con el
empleo y sus trabajadores, buscando alternativas a la rescisión de contratos y
fomentando el empleo de calidad y el bienestar de sus trabajadores.
Matriz FODA
DEBILIDADES
Para analizar las debilidades hay que centrar el análisis en los factores que internos que
provocan una posición desfavorable de la empresa frente a la competencia. Debido a las
características de FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO, las
principales debilidades se encuentran en tres áreas: la financiera, la organizativa y la
comercial.
- Área financiera. Dentro de este apartado se encuentran los problemas de financiación,
falta de liquidez y la exposición al precio de los servicios.
- Área comercial. Atendiendo a esta área se encuentra una línea comercial única y un
mercado basado en un área local con muchos competidores.
- Área organizativa. La inexistente planificación de los RRHH es la principal debilidad
en el área organizativa.
En cuanto a los problemas de financiación se ha visto con anterioridad que el elevado
endeudamiento provoca una carga financiera excesiva que, a su vez, implica que la
rentabilidad de los activos sea inferior a los costes de la financiación. Por otro lado, la
falta de liquidez queda patente en el uso de las reservas para hacer frente a los
vencimientos. Si se atiende al precio de los servicios el más importante en coste es el
del precio de la electricidad. Como se ha comentado con anterioridad gran parte de la
tarifa eléctrica está regulada, por lo que el poder de negociación de la empresa con el
proveedor es nulo.
Estudiando el área organizativa se descubre que la distribución de las tareas no es
uniforme y que la asignación de las mismas no se ha realizado en función de la
cualificación del personal. Por eso es necesario que en la organización exista un gran
número de personas dedicadas a solventar las crisis que se presentan (apagafuegos),
aumentando así los costes de personal y empeorando la posición competitiva de la
empresa.
Dentro del área comercial, la directriz de la dirección de establecer una única línea de
negocio provoca que la rentabilidad en la venta de los cubitos de hielo sea la que
marque la viabilidad del negocio. De igual manera, un segmento de mercado con una
tasa de crecimiento baja provoca que la competencia sea feroz dentro del sector.
FORTALEZAS
Para determinar las fortalezas es necesario estudiar cuáles son los recursos y las
destrezas que ha adquirido la empresa, posicionando éstos en función de su entorno
competitivo. En FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO, producción,
en concreto en dos puntos diferentes: la capacidad productiva y la especialización.
En cuanto a la capacidad productiva, la empresa dispone de la suficiente para atender un
aumento importante de la demanda. Además, una variación no drástica en la
especificación de calidad del producto final podría ser asumida por la tecnología
instalada.
Si atendemos a la especialización se puede afirmar sin ninguna duda que FABRICA
DE HIELO EL FARAON MARACAIBO es una de las mejores posicionadas con
respecto a su segmento de mercado. Este hecho viene de la presencia de una única línea
de fabricación, lo que provoca que el personal tenga mucha experiencia en su labor y
que aporte el valor añadido del “know-how” al producto final.
AMENAZAS
Para analizar cuáles son las amenazas de la organización es necesario recurrir al análisis
del entorno realizado con anterioridad. Si fuera posible detectar las amenazas a tiempo
se pueden planificar actuaciones para minimizar su posible impacto y, en algunos casos,
llegar a convertirlas en oportunidades.
En el caso de FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO las amenazas se
localizan en los siguientes agentes: la banca, los competidores, la situación económica
general y los compradores.
- Banca. La falta de financiación puede suponer la entrada de la sociedad en concurso de
acreedores.
- Competidores. Incertidumbre sobre una posible guerra de precios o posibles alianzas y
fusiones suponen la mayor amenaza de estos agentes.
- Situación económica general. La situación económica y la evolución de la demanda se
perfilan como riesgos externos a considerar.
Debido a los problemas de liquidez que arrastra parte del sector financiero puede traer
consigo que las entidades financieras dejen de proporcionar los recursos que necesita la
organización para subsistir, pudiendo arrastrar incluso a FABRICA DE HIELO EL
FARAON MARACAIBO al concurso de acreedores.
Por otro lado, una posible guerra de precios con los competidores del sector puede dejar
a la empresa sin margen de maniobra debido a su delicada situación financiera. Otra
amenaza a considerar es la posibilidad de alianzas y fusiones que se puedan producir
entre empresas del sector enfocadas a restar poder de mercado a FABRICA DE
HIELO EL FARAON MARACAIBO
Por último, la situación económica general no invita al optimismo, ya que la contracción
del consumo de los últimos años no presenta indicios de fuerte recuperación. Este hecho
provoca que todos los competidores dispongan de capacidad de fabricación disponible.
OPORTUNIDADES
En la búsqueda de oportunidades del entorno se han de tener en cuenta cuáles son las
cualidades de la empresa y la dirección que pretende tomar el sector. En el caso de
FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO las oportunidades se focalizan
en la búsqueda de nuevos mercados introduciendo nuevos productos en el catálogo
comercial o ampliando el ámbito geográfico de la organización.
En el caso de los nuevos mercados, existen sectores que son grandes consumidores de
hielo (como el sector pesquero) en los que no se ofertan nuestros productos. Si se
realizasen unas pequeñas modificaciones en el proceso productivo se puede adaptar el
producto final a las necesidades de los clientes potenciales.
Por otro lado, el ámbito geográfico de la empresa es mayoritariamente local obviando
posibilidad de negocio en los mercados más distantes. Con un adecuado estudio de
marketing sobre dichos mercados se podría determinar la viabilidad de ofertar productos
a empresas más alejadas geográficamente de FABRICA DE HIELO EL FARAON
MARACAIBO.
La estrategia de cualquier organización se diseña para tomar ventaja de las
oportunidades del mercado y neutralizar los aspectos inversos del entorno. Al mismo
tiempo, esta estrategia refuerza las fortalezas internas de una organización y mejora las
debilidades relativas percibidas por sus competidores.
A partir de aquí se va a evaluar la estrategia actual de FABRICA DE HIELO EL
FARAON MARACAIBO usando el método de la matriz cuota-crecimiento o matriz
BCG, pero antes hay que desglosar el catálogo comercial de la empresa.

FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO tiene la posibilidad de fabricar

y comercializar cinco tamaños distintos de hielo:
- Extra grande (XL) 32 x 32 x 32 mm
- Grande (L) 28 x 28 x 32 mm
- Medio (M) 25 x 25 x 23 mm
- Pequeño (S) 21 x 21 x 14 mm
- Cilíndricos (C)
La cuota de mercado de cada uno de los tipos que FÁBRICA DE HIELO EL
FARAON MARACAIBO es la siguiente:

Matriz cuota – crecimiento

Esta matriz se desarrolló por el Boston Consulting Group (BCG) y postula que todas las
organizaciones (excepto las más simples y sencillas) están compuestas por más de un
negocio.

Encuadrando los productos que FÁBRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO

en esta matriz se obtiene lo siguiente:
En función a esta clasificación, se puede desarrollar una estrategia que incluya acciones
específicas para cada grupo de productos
Vacas lecheras. Al ser unos negocios que presentan un bajo riesgo y se obtienen altos
beneficios se consideran generadores de recursos, por tanto los esfuerzos deben dirigirse
para afianzar su posición competitiva.
- Perros. En este caso el riesgo aumenta y los esfuerzos que se puedan realizar para
mejorar su posición pueden llegar a ser prohibitivos. Por eso en algunos casos, estos
productos se encuentran a fase de cosecha y liquidación
IDENTIFICACIÓN DE LOS FACTORES CLAVES DEL ÉXITO
Partiendo de la misión, visión y la filosofía de FÁBRICA DE HIELO EL FARAON
MARACAIBO se pueden definir cuáles son los objetivos estratégicos que guiarán la
gestión de la empresa a medio y largo plazo.
Entonces, para el diseño del Cuadro de Mando Integral hay que analizar cuáles son los
factores claves de éxito para cada una de las perspectivas, a saber, perspectiva
financiera, relacional, organizativa y humana. Dichos factores claves del éxito en cada
una de las distintas perspectivas son los que van a determinar los objetivos estratégicos
y los indicadores.
Análisis de la Información

A nivel general se puede decir que FABRICA DE HIELO EL FARAON

MARACAIBO es una empresa familiar. Éste hecho provoca que puedan aparecer
ineficiencias en la gestión que influya negativamente en la posición competitiva de la
empresa. En concreto, se han detectado los siguientes problemas derivados de dicha
ineficiencia:
- Planificación de producción basada en la experiencia.
- Personal no capacitado ejerciendo funciones de Dirección.
- Inexistente planificación de RRHH.
- Gestión de compras y almacén deficiente.
- Nula planificación estratégica.
- Traslado de conflictos familiares a la empresa.
Además tras el análisis de los datos obtenidos del balance y de las cuentas de pérdidas y
ganancias de la empresa hasta el año 2020, se pueden observar claramente los siguientes
problemas:
Endeudamiento. Aunque la organización está reduciendo su pasivo corriente e
intentando minimizar la deuda a largo plazo.
Rentabilidad financiera y económica. Debido a la dependencia financiera de la empresa,
en la actualidad la financiación de la que se dispone es más costosa que la rentabilidad
que se le obtiene a la producción.
- Limitación del mercado. Al ser un negocio de carácter local, la empresa es muy
vulnerable a cualquier modificación en el entorno cercano no disponiendo de mercados
alternativos.
- Catálogo comercial. Oferta limitada de productos, que provocan una dependencia
excesiva del sector hostelero.
- Gasto de personal. Calculando el ratio entre el gasto de personal y los ingresos de
explotación se puede ver que más del 40% de los ingresos van destinados a sufragar los
gastos de personal.
Gestión de Mercadeo

Objetivos de marketing

 Incrementar ventas de bolsas de hielo de cubito.

 Incrementar la participación en ferias de ciudad

Formulación estratégica de marketing

En torno a la Estrategia de segmentación, Se optará por la segmentación geográfica,

siendo el principal mercado de USA para las exportaciones de Gel Pack.

En ese sentido y de acuerdo con las recomendaciones brindadas por instituciones

respecto a potenciales compradores de productos nacionales, el segmento al cual se
dirigirá FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO en este mercado son los
importadores mencionados en el CANVAS.

En relación a la Estrategia de posicionamiento, se optará por estrategias de

posicionamiento relacionadas a los atributos de la empresa y por categoría de productos.

En este contexto, frente a las empresas japonesas, FABRICA DE HIELO EL FARAON

MARACAIBO se posicionará como un proveedor confiable, capaz de cumplir con
grandes órdenes a lo largo del año, teniendo en consideración la disponibilidad del
muelle privado.

En función de la Estrategias de la mezcla de marketing

Producto: Los productos brindados por FABRICA DE HIELO EL FARAON

MARACAIBO se caracterizan por ser clasificados como bienes industriales,
específicamente la Tilapia se catalogan como materia prima.
Precio: En el primer año se utilizará una estrategia de precios orientados a la
competencia, para equiparse a los precios de productos similares ya ofertados en el
mercado estadounidense por otras empresas.

Plaza: Se optará por una estrategia de distribución directa a USA. Básicamente, la

comercialización del producto.

Promoción: Se optará por una estrategia orientada a incentivar la compra de productos

por parte de los importadores. El mix de promoción está alienado al envío de muestras
gratuitas, participación en ferias, venta personal y publicidad en redes sociales
orientadas a estos importadores. Considerando que los clientes de estos productos son
principalmente otras empresas, su promoción se realizará mediante la participación de la
empresa en tres ferias, las cuales fueron identificadas en el sondeo de mercado:

Gestión de Producción/Operaciones

Objetivos y estrategia de operaciones

Los objetivos de operaciones se encuentran enfocados en aumentar la capacidad de

obtención de recursos y en asegurar que el procesamiento de estos sea lo más eficiente
posible, para evitar sobrecostos por mermas.

 Aumentar la capacidad de admisibilidad de bolsas de hielo.

 Mantener el ratio de productos conformes.

Para lograr estos objetivos se continuará con los procesos de producción establecidos
por FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO ya que éstos cumplen con los
estándares de calidad y de procesamiento adecuados para ambos productos.

En vista de esta situación, la estrategia de operaciones de FABRICA DE HIELO EL

FARAON MARACAIBO está enfocada en generar una ventaja competitiva en el
proceso de aprovisionamiento, transformación y distribución directa de los productos.

En cuanto a la Cadena de Valor de la Organización, los resultados obtenidos al final del

análisis de la cadena de valor, contribuirán para realizar el análisis DOFA,
específicamente con los factores internos de la organización, también los resultados que
se obtengan contribuirán para establecer las bases sólidas que servirán para diseñar el
plan de transformación contemplado.

La cadena valor es una herramienta de gestión diseñada por Michael Porter que permite
analizar las actividades de una empresa a través de la desagregación en las principales
actividades generadoras de valor y así comprender la ventaja competitiva.

Esta herramienta divide las actividades generadoras de valor de una empresa en dos: las
actividades primarias o misionales y las actividades de apoyo o de soporte. El primer
conjunto de actividades está directamente involucrado en la creación de valor, mientras
que el segundo conjunto son actividades que apoyan las actividades primarias, y que
influyen valor por el impacto que tienen en las primeras actividades (es decir,
administración, gestión de recursos humanos, desarrollo de tecnología y adquisición).
Comercialización: En este proceso, se busca atraer clientes, mediante un conjunto de
esfuerzos destinados a lograr su atención hacia los productos de la compañía, siempre se
busca vender presentando una oferta optima de la mejor forma y finalmente se busca
satisfacer y fidelizar los clientes. La comercialización de los productos se clasifica en
cuatro canales, los cuales son:

Por un lado, la estrategia de precios para este tipo de negocio debe tener en cuenta
diversos extremos: tanto el precio de compra de los productos a los proveedores (con los
que es importante establecer alianzas para conseguir mejores precios y aumentar el
margen de beneficios), como los precios establecidos por la competencia para productos
similares y el precio que el cliente está dispuesto a pagar por los mismos.

Por otro lado, una de las medidas que hay que tomar desde un principio es definir un
nombre comercial y asignarle un logotipo que cumpla los objetivos tradicionales, esto
es, que se recuerde fácilmente, que se asocie al producto o servicio, que se diferencie de
la competencia y que guste. Este logotipo debe aparecer no sólo en los rótulos del local,
sino también en bolsas, tarjetas de visita y demás elementos que puedan ser entregados
a los clientes y que van a contribuir a la imagen de marca. También se puede crear una
página web desde la que no sólo se va a dar publicidad del negocio sino que también va
a ser uno de los medios a través del cual los clientes pueden contactar con el negocio
para la adquisición del producto.

Con posterioridad, el plan de marketing se basará generalmente en publicitar el negocio

entre los comercios y principales canales de distribución minorista del sector, para
lograr así llegar al mayor número posible de clientes, así como entre los profesionales y
las empresas que hagan uso de estos productos para el desarrollo de sus actividades y
puedan convertirse en clientes habituales del negocio.

Para ello se pueden insertar anuncios en revistas y otros medios locales (prensa diaria,
radio, carteles), pero la principal medida de publicidad serán las visitas comerciales a
los clientes potenciales. La estrategia de comunicación debe basarse en información
suficiente sobre las marcas distribuidas y la calidad de sus productos.

Proceso de Producción: Gestiona el proceso productivo para aquellas materias primas

que requieren de alguna transformación que básicamente consiste en porcionamiento,
mixtura y reempaque de productos antes de ser despachadas a los clientes.

Proceso de Distribución: En este proceso se realiza el almacenamiento de las materias

primas y producto terminado, alistamiento y despacho de los productos para ser
entregados a los mayoristas, distribuidores, o incluso a los consumidores finales
dependiendo del canal de venta por el cuál de haya realizado la negociación.

Dentro de las actividades de apoyo de la compañía se encuentran:

Gestión Contable: Este proceso da apoyo a la empresa pues permite llevar un registro y
un control de las operaciones financieras que se llevan a cabo en la organización.

Gestión Humana: En este proceso, se busca establecer, capacitar y gestionar los

recursos de personas, buscando cumplir los objetivos de la organización de esta forma
ser un apoyo de la operación.
Compras: Este proceso tiene como función principal gestionar la adquisición de
productos, teniendo en cuenta la mejor opción en el mercado, para suplir las
necesidades de la empresa.

Sistemas: Este proceso brinda apoyo en el desarrollo de su propio software, diseñado a

la media de la compañía brindando mejoras a las mismas y nuevas extensiones según las
necesidades de la empresa, así mismo cumple con apoyo y soporte en software y
hardware.

Mantenimiento: Este proceso se encarga de conservar en las mejores condiciones de

operación y producción a cualquier equipo, planta o máquina de la empresa.

Calidad: Este proceso se encarga de administrar y mantener aspectos de calidad de la

compañía, incluyendo el diseño de la documentación de entrada y salida, análisis de
riesgos, actividades de verificación y aseguramiento de calidad e iniciativas de
mejoramiento de calidad para todos los productos, procesos y servicios.

HSE: Este proceso brinda supervisión de seguridad y salud ocupacional verificando el

cumplimiento y requisitos legales ambientales, de seguridad industrial y salud
ocupacional que exige la Ley, siempre buscando cumplir la normatividad vigente

Análisis de la Información

Ahora bien, teniendo en cuanta el análisis cuantitativo, las entrevistas realizadas con los
dueños del proceso, la opinión y la evaluación de expertos, se pudo concluir que la
organización presenta los siguientes inconvenientes:

 Carece de un proceso formal de planeación de compra y ventas

 Carece de estrategias de ventas
 Inexistencia de indicadores adecuados de ventas
 El crecimiento de ventas ha disminuido
 Ausencia de política de inventarios
 Incremento en los costos
 Crecimiento en los gastos operacionales
 Mayor capacidad instalada de la que necesita la organización
 Carecen de herramientas para la toma de decisiones en tiempo real
 Segmentación de clientes inadecuada

Gestión de Talento Humano/Personas

El conocimiento de las habilidades de la plantilla de FABRICA DE HIELO EL

FARAON MARACAIBO permitirá planificar acciones para gestionar correctamente los
recursos humanos de la organización. En primer lugar determinará si la actual estructura
es la adecuada, la que mejor prepara la organización para atender las necesidades del
sector en el que opera.

Por otro lado, el “know how” que poseen algunas personas de la empresa queda
difuminado por responsabilidades en las cuales no tienen habilidades destacad
La estructura organizacional de FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO no
necesita ser modificada para la implementación del presente plan estratégico. En vista
de esta situación, el organigrama de la empresa se mantendrá tal cual fue presentando en
la etapa 1.

Los objetivos de personal establecidos para FABRICA DE HIELO EL FARAON

MARACAIBO se presentan a continuación:

 Mantener la rotación de personal (Índice máximo de rotación de personal 8%)

 Realizar capacitaciones en materia de producción y estándares de calidad (N° de
capacitaciones 9 por año)

No se requiere aumentar el personal operativo para la implementación del presente plan

Estratégico; asimismo, el manual organización de funciones vigente de FABRICA DE
HIELO EL FARAON MARACAIBO no requiere cambios respecto a los perfiles de los
colaboradores.

En cuanto a las Estrategias de administración de recursos humanos, se optará por

una estrategia de proactividad a fin de empoderar al personal para la mejora de los
procesos, asociado a capacitación constante con el objetivo de retener al personal.

Para mantener la rotación de personal en un máximo de 8% anual, FABRICA DE

HIELO EL FARAON MARACAIBO implementará políticas de selección,
reclutamiento, inducción y retiro de personal. La empresa buscará que sus trabajadores,
incluidos los operativos, puedan tener una línea de carrera dentro de la organización a
fin de que se encuentren motivados en sus labores y evitar que migren a plantas
cercanas que solo les pueden ofrecer una mayor remuneración. El reclutamiento se
realizará mediante anuncios gratuitos con el perfil del empleado en la puerta de la
planta, tabloides del puerto, Bumeran y Computrabajo.

La selección de personal será realizada bajo el estándar del requerimiento del

reclutamiento y capacidades de relacionamiento, evitando que parientes trabajen en la
empresa, proceso mensual que será realizado por el área de recursos humanos.

La inducción estará basada en capacitaciones bimensuales tanto para personal antiguo

como para el nuevo sobre técnicas de corte, calidad requerida por los clientes y procesos
de cadena de frío, los cuales serán realizados por especialistas del sector.

La motivación se realizará a través de las capacitaciones, y se caracterizará por tener

buen trato por parte de los supervisores, jefes y supervisores, y pago puntual de sueldos,
jornales y salarios.

La evaluación será realizada a través de los planes de desarrollo anual del empleado,
mismo que se realiza a inicio de cada año. Las evaluaciones interpersonales se
realizarán a través de una encuesta anónima 360, la misma que será realizada
semestralmente sin generar ningún costo a la empresa.
a) Planificación de los recursos humanos. Como se ha visto con anterioridad la
planificación de los recursos humanos es prácticamente inexistente, por lo que en la
empresa aparecen duplicidades funcionales amén de otras funciones que quedan
desiertas. Por otro lado, aparece la figura del “apagafuegos”, es decir, personas que su
función en la empresa es solucionar las crisis que aparezcan por las tareas que quedan
desiertas. Por estos motivos, es necesario definir actuaciones que sirvan para mejorar la
gestión de los recursos humanos.

b) Análisis de los mercados. Un conocimiento profundo de las necesidades de los

clientes, tanto existentes como potenciales, ayudará a que la empresa pueda definir las
actuaciones necesarias para satisfacer al sector en el que opera así como captar a nuevos
clientes.

c) Gestión de los recursos. La gestión de los recursos existentes es básica para un

correcto desarrollo de las actividades de la organización, así como un reflejo de la
imagen externa de la empresa. Es necesario pues implantar planes de acción que
permitan mejorar la gestión de los mismos

Gestión Legal

FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO se encuentra sustentada en el

siguiente Marco Jurídico Normativo:

 Constitución de la República Bolivariana de Venezuela.

 Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley Orgánica de Seguridad y Soberanía
Agroalimentaria (Ley habilitante) N° 6.071 del 2008.
 Ley Orgánica del Sistema Venezolano para la Calidad. N° 37.555 del 23-10-
2002.

Gestión Administrativa/Contable/Financiera

En función de los factores claves de éxito analizados para esta perspectiva, se

establecerán los siguientes objetivos:

- Incremento de las ventas en un 1%.

- Reducción de las mermas en un 0,5%.

El horizonte temporal de estos objetivos es de un año.

En función de los análisis realizados hasta ahora se puede deducir la capital importancia
que tiene para FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO esta perspectiva. Una
empresa con la situación actual de FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO
tiene comprometida su viabilidad si no es capaz de mejorar su posición financiera. Para
lograr esto, será necesaria la búsqueda activa de mejora en estos factores:

a) Reducción de costes. Es necesario realizar una revisión profunda de los costes en los
que incurre la empresa a todos los niveles: producción, finanzas y administración,
marketing, compras y expediciones y gestión de personal. De los puntos anteriores el
principal y menos costoso sobre el que se puede actuar es la planificación de los
recursos humanos, inexistente hasta la fecha.

b) Incremento de los ingresos de explotación. Las vías sobre las que se puede actuar
para intentar lograrlo son:

- Aumento de la presencia comercial. Intensificación de las relaciones con los clientes

para transmitir una sensación de cercanía y de buen servicio.
- Apertura de nuevos mercados. Evaluar la posibilidad de introducir algunos cambios en
el proceso productivo, para acceder a segmentos de mercado en el que FABRICA DE
HIELO EL FARAON MARACAIBO no tiene presencia en la actualidad.

Analizar la viabilidad de ampliar el ámbito geográfico de la empresa con el fin de

ampliar el mercado objetivo, proporcionando un producto competitivo tanto en precio
como en calidad.

c) Reducción de la deuda. La elevada deuda actual provoca que el equilibrio financiero

esté distante, por tanto es necesario definir actuaciones que tengan como fin esta
reducción ya que permitirá poner en el mercado un producto más competitivo por la
menor carga financiera que soporta FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO

d) Incremento de las reservas. Un incremento de las reservas permitirá que la autonomía

financiera mejore sobremanera, pudiendo hacer frente a los vencimientos de
obligaciones con recursos propios sin necesidad de recurrir a acreedores que aumenten
el ya importante endeudamiento de la sociedad.

Gestión del Cliente

La perspectiva relacional se puede afirmar que es de gran importancia ya que marcará

cuál es la imagen externa que tiene FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO.
Para analizar cuál es la importancia de esta perspectiva para la empresa se ha de estudiar
es dos vertientes distintas:
a) Desde el punto de vista de la satisfacción del cliente. Este enfoque determinará la
imagen que tienen de FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO sus clientes.
Para fomentar esta imagen se han de determinar actuaciones tales como la detección de
las necesidades reales de los clientes, tanto actuales como potenciales.

b) Desde el punto de vista de satisfacción de los acreedores. Igual de importante es que

los clientes tengan en buena consideración la empresa que los acreedores piensen que
están ante una empresa fiable. Ante los problemas financieros de FABRICA DE HIELO
EL FARAON MARACAIBO es de capital importancia definir actuaciones para mostrar
que la empresa es solvente y que presenta una tendencia a mejorar su situación,
buscando equilibrar sus cuentas y reduciendo el riesgo que supone invertir capital en
ella.

Tal y como se ha descrito en los apartados anteriores, desde el punto de vista del Cuadro
de Mando Integral de Kaplan y Norton la interacción de la perspectiva financiera,
humana, financiera, procesos es la que se muestra a continuación:
El objetivo principal en este punto del establecimiento del Cuadro de Mando Integral no
es otro que el de realizar puesta en común de los puntos más relevantes entre la
Dirección y los responsables de cada unidad organizativa.

De esta forma, se pretende fomentar el debate de ideas y la discusión para intentar

identificar posibles puntos débiles del Cuadro de Mando Integral antes de su definición
final.

Otro punto a destacar, es la búsqueda de consenso y de implicación por parte de la

jefatura de los diferentes departamentos haciendo como suya una parte de la dirección
estratégica de la empresa.

Resumen general de la información del objetivo

La propuesta del modelo de negocio es viable, porque cumple con los pilares:

- Diferenciación y fidelización: Se diferencia de la competencia al ofrecerle a los

clientes servicios y productos personalizados, adaptables a las necesidades que
tengan, y así fidelizando a sus clientes.
- Diversificación y crecimiento: Logra diversificar su portafolio al innovar con
productos, tales como los productos personalizados y los productos individuales
que a su vez diversifican el mercado al llegar a nuevos clientes e impulsar el
consumo, de esta manera garantizarían crecimiento.
- Rentabilidad: Al cumplir con todas las condiciones anteriores, le permite a la
compañía incrementar sus ventas y llegar a nuevos mercados sin necesidad de
hacer grandes inversiones de capital, adicionalmente los nuevos productos
generan mayores márgenes de rentabilidad.
- Sostenibilidad: Es ser una propuesta novedosa que no requiere de altas
inversiones de capital. En la cual se tuvieron en cuenta los siguientes 7 aspectos
claves para garantizar la sostenibilidad del modelo de negocio:
- Unidad de negocio: Fue necesario fomentar la integración y alineación,
involucrando a todas las áreas de la organización, recurriendo a la identidad del
negocio y la planeación estratégica a mediano plazo.
- La empresa como una parte de su entorno: Se le hizo saber a la organización
por medio de reuniones con los directivos de la importancia de que todas las
áreas estén comunicadas e interrelacionadas y no pueden manejarse como islas
aparte.
- Liderazgo de la dirección: es fundamental el rol de los directivos para
garantizar la sostenibilidad empresarial, este rol implica la necesidad que cada
uno de ellos se encuentren de lleno en el proceso, se impliquen en él y lo
fomenten como un elemento más de la organización a partir del ejemplo, para
esto se trabajó con los líderes de equipos para que fueran referentes para sus
colaboradores y retroalimentaran el modelo de negocio.
- Participación de todos los colaboradores: al igual que en el segundo aspecto,
se recalcó la importancia de que todos los empleados de la organización supieran
de la situación de la compañía, se involucraran en el proceso y entendieran que
cada uno tiene un rol importante dentro del plan de transformación para realizar
el modelo de negocio.
- Control del flujo de caja: Se trata de tener un control permanente y eficaz del
flujo de caja y de todos los movimientos financieros del negocio, para ese
aspecto se realizó el diagnóstico inicial de las áreas más críticas de la compañía:
comercial y financiera como se explicó anteriormente, con el fin de detectar las
oportunidades de mejora a corto plazo para estabilizar su situación, garantizando
la sostenibilidad del flujo de caja sin recurrir a financiación con terceros y
garantizando un crecimiento de rentabilidad en los próximos 6 meses.
- Estrategias comerciales locales: Este aspecto se trabajó más fuerte, ya que se
rediseñó el modelo comercial por medio de la segmentación de clientes y su
clasificación en 4 categorías; de acuerdo a la rentabilidad y potencial de
crecimiento, lo anterior con el fin de identificar estrategias comerciales por cada
categoría. Para ello se realizó un análisis estratégico de las ventas del año 2017
de la empresa a partir de la selección de una muestra de clientes.
- Plan de ahorro programado: se concientizó a la compañía en la importancia
del ahorro para la sostenibilidad de la compañía, debido a que puede se puede
hacer uso de dicho ahorro cuando la empresa se encuentre frente a circunstancias
desfavorables o posibles crisis, y de esta manera poder evitar endeudamiento con
terceros o afectaciones en las obligaciones financieras, se sugirió invertir en
activos fijos como locales como forma de ahorro programado.
Al comienzo del presente proyecto se comentaba la necesidad de trabajar con una
empresa de unas determinadas características, a saber, una PYME del sector secundario
con su mercado relevante de ámbito nacional, aunque preferiblemente fuera deseable
que su zona de operaciones fuera más bien local.

Tras estas premisas se eligió a FABRICA DE HIELO EL FARAON MARACAIBO que

no solamente presentaba las características anteriores, sino que además tenía síntomas
preocupantes como disminución de los ingresos de explotación por contracción de
negocio, parecía un negocio familiar, varios cambios en el análisis de riesgo de la
empresa, etc.

En resumen, esto hacía presagiar que FABRICA DE HIELO EL FARAON

MARACAIBO era la candidata perfecta para una modificación sustancial del modelo de
gestión de la empresa mediante el establecimiento del Cuadro de Mando Integral.

A través de los análisis realizados en los diferentes apartados de este proyecto, las
sospechas iniciales han quedado confirmadas, justificando así la elección de FABRICA
DE HIELO EL FARAON MARACAIBO pues qué mejor organización es candidata para
cambiar el modelo de gestión que una con problemas a todos los niveles.

Dicho esto queda justificar cuál ha sido la motivación de la elección del Cuadro de
Mando Integral frente a otras herramientas de “Business Intelligence”. La principal
diferencia entre el Cuadro de Mando Integral y, por ejemplo, los Sistemas de Soporte a
la Decisión radica en que el primero se encuentra más orientado al seguimiento de
indicadores. Por otro lado, el Cuadro de Mando requiere que la Dirección analice el
mercado y la estrategia para construir un modelo de negocio que refleje las
interrelaciones entre los diferentes componentes de la empresa, es decir, el plan
estratégico.
Atendiendo al caso que nos ocupa, la empresa no disponía de una estrategia empresarial
definida, únicamente tenía presente cuál era su filosofía pero que ésta tampoco debía
marcar la dirección a tomar, sino más bien era una declaración de intenciones de cara a
la galería. Por ello, todo el proceso realizado para el establecimiento del plan de
internacionalización ha permitido, entre otras cosas, lo siguiente:

- Analizar los parámetros del entorno general y específico a los que se enfrenta la
organización, proporcionando la bibliografía necesaria para consultar dichos datos en el
futuro.
- Realizar un análisis DAFO para determinar la posición competitiva de la organización
dentro de su sector de influencia e identificar cuáles son las debilidades y fortalezas de
la empresa, así como las amenazas u oportunidades que presente el sector.
- Identificar cuáles son los factores claves del éxito de la organización en función de las
perspectivas financiera, relacional, organizativa y humana. De esta forma se han
descubierto y evaluado los procesos que realmente pueden aportar valor añadido al
producto.
- Proponer objetivos estratégicos en función de los factores clave de éxito identificados
y desarrollar cuáles son los indicadores a seguir. De esta manera se ha proporcionado un
método para seguir los procesos que aportan valor.

Una vez que todos los datos anteriores han sido identificados se ha ofrecido a la
empresa una pauta para establecer el Cuadro de Mando Integral, haciendo hincapié en
algunos puntos que considero claves, como la síntesis o la transmisión de la
información.

Hasta aquí se ha proporcionado un extenso diagnóstico de la empresa, así como las

recomendaciones para establecer una estrategia de dirección que parta sobre la
identificación de los factores claves de éxito identificados, es decir, qué hacer para
actuar sobre lo que da valor a la producción.

Para la empresa se han propuesto dos estrategias diferentes a aplicar, como son la
penetración de mercados y la estrategia de costes y productividad. Con la elección de
estas opciones, los objetivos que se persiguen son intentar incrementar los flujos de caja
mediante la penetración del mercado y mejorar el margen del producto. Es importante
resaltar estas estrategias no son excluyentes, es decir, que el establecimiento de una de
estas estrategias no implica que la otra se deba abandonar.

Resumiendo, en este proyecto final de carrera se pretende dotar a la empresa de unos

análisis de cuál es su posición competitiva frente al mercado y dotar de un sistema de
gestión como es el plan de internacionalización a la Dirección de la organización, que le
permita actuar sobre los puntos clave de la propia empresa.
 Objetivo específico 2)

Determinar los lineamentos críticos de Mercadeo Internacional

para cubrir las necesidades de bienes y/o servicios detectadas en
otros destinos mundiales Explorar y seleccionar el país o lugar
específico en el mundo donde se llevarán los bienes y/o servicios.
Realizar una investigación de mercado.

En la actualidad estamos viviendo una época donde existe una alta competencia en
cuanto a productos y/o servicios se refiere. Es así que para un bien y/o servicio se
ofrecen un sinnúmero de opciones, unos con más o menos valor agregado que otros,
esto debido a que estamos viviendo en un mundo globalizado, esta situación obliga a las
empresas a ser más competitivas, haciendo que los proyectos nuevos deban
necesariamente ser bien planificados de tal manera que estos negocios una vez
instalados perduren en el tiempo y no desaparezcan en el corto plazo.

Elaborar un perfil amplio y detallado (Ficha) del lugar seleccionado:

El proyecto de internacionalización será realizado en la ciudad de Cali analizando la

competencia en cuanto a las fábricas de hielo que se refiere a la empresa HIELOS EL
FARAON, este procedimiento será comprendido en el período de Junio a Diciembre de
2021.

 Nombre Oficial: República de Colombia

 Superficie: 1.141.748 km²
 Límites: Al norte con el mar de las Antillas, al este con Venezuela, Brasil, al
oeste con el océano Pacífico, al noroeste con Panamá y al sur con Perú y
Ecuador.
 Población: 51.050.000 hab. (estimaciones 2021)
 Capital: Bogotá (7.834.000 hab.)
 Otras ciudades:
 Medellín: 2,6 millones habitantes
 Cali: 2,3 millones habitantes
 Barranquilla: 1,3 millones habitantes
 Cartagena de Indias: 1.044.000 habitantes
 Cúcuta: 787.891 habitantes
 Bucaramanga: 614.269 habitantes
 Villavicencio: 549.922 habitantes
 Santa Marta: 546.979 habitantes
 Idioma: Español (oficial) y numerosas lenguas indígenas, cooficiales en sus
respectivos territorios
 Moneda: Peso colombiano = 100 centavos.
 Religión: Las principales religiones en Colombia son el catolicismo (87,3%), el
protestantismo o Evangélicos (11,5%).
 Forma de Estado: República presidencialista.
 División administrativa: 32 departamentos y 1 distrito capital; 1122 entidades
administrativas locales (1.103 municipios, 18 áreas no municipalizadas y la isla
de San Andrés

a) Entorno geográfico, político, económico, social, cultural, población y otros.

Demográfico.

El hielo es un producto que se considera como un alimento para enfriar bebidas, lo que
lo hace importante para cualquier persona, sin importar género, la edad o ubicación.
Adicional a esto, el clima del Valle de Cauca es un clima muy tropical, en donde la
mayor parte del año es verano, por lo cual, las personas siempre desean encontrar una
bebida fría y refrescante. Las familias son las principales consumidoras de este
producto, la mayoría de estas ubicadas en los estratos socioeconómicos 4, 5 y 6, por no
ser un producto que se compre regularmente, en estratos 1, 2 y 3, se puede decir que se
ve como un bien de lujo, y no tan importante al momento de tomarse una bebida.

Podemos encontrar como amenaza el hecho de que no se haya explorado el mercado en

los estratos 1y 2, ya que, en investigaciones realizadas acerca del comportamiento de
consumo de todos los estratos en Colombia, el consumo en los estratos 1 y 2 aumento
del 5% frente a los estratos 3, 4, 5 y 6 que su variación aumentó en un 4% para el año
2019.

Económico.

En el marco económico, el mercado de hielo se está viendo afectado por los tratados de
libre comercio que se han venido firmando, gracias a ellos se ha facilitado la
importación de maquinaria industrial para su producción. A su vez importación de
bienes sustitutos como son las máquinas dispensadoras de gaseosas o máquinas para
hacer hielo en casa. Otro factor altamente marcado es el de la energía eléctrica. En
América Latina este es uno de los suministros más caros, y por ser monopolizado, se ve
muy reflejado en el precio final; por lo tanto, podemos denotar que el factor económico
puede llegar a ser una amenaza alta y se podría ver reflejada en el momento de
determinar el precio de venta de la bolsa de hielo.

Social.

El hielo principalmente se utiliza para eventos sociales y fechas especiales, viene

asociado al clima y la diversión; por tal motivo, podemos decir que una gran
oportunidad en este mercado serían todas las ferias que se realizan en la ciudad y que
invitan a que nos visiten más personas de otras partes del país y del mundo, ya que
ayudan a aumentar la producción de hielo a lo largo del año. También es muy utilizado
en fechas especiales que están estipuladas en el año como Amor y Amistad, Día de la
Madre, Navidad, Feria de Cali, entre otras.

Político y legal.

Hay algunas reglas que nos rigen en el país que pueden afectar negativamente a la venta
de hielo por lo cual se debe de tener cuidado y estar pendientes de éstas; como el hielo
se cataloga como un alimento, se debe de tener todos los procesos de salubridad que se
necesitan en la producción de éste, ya que, las empresas deben de tener el Registro
INVIMA actualizado para poder comercializarlo en los almacenes de cadena. En este
caso, podemos ver este factor como una oportunidad muy grande en el mercado, ya que
conseguir este registro no es tarea fácil para muchas empresas, por lo tanto, al ser una de
las únicas empresas que lo tienen, nos da una ventaja con mucho clientes que necesitan
consumir hielo de calidad y certificado.

b) Necesidades de bienes y/o servicios

Estructura del Producto Interno Bruto en Colombia (2019)

  Agricultura: 7.1 %
 Industria: 32 %
 Servicios: 60.9 %

c) Requisitos de importación de bienes y/o servicios

El importador o su agente de aduana es el responsable de la transmisión de los datos al

ISF, así: 24 horas antes de Embarque

- Número de Registro del Importador

- Consignatario de la Carga - Nombre y Dirección del Vendedor (Propietario)

- Nombre y Dirección del Comprador (Propietario)

- Persona o entidad responsable del embarque

- Nombre y Dirección del Productor (Proveedor) o manufacturero

- País de Origen

- Producto- Partida Arancelaria a 6 dígitos.

Inmediatamente o 24 horas antes de la llegada del buque al puerto de Ingreso en Estados

Unidos

Ubicación donde se llena el Contenedor.

- Nombre y Dirección Agente o empacador. Transportista (Carrier) transmite su data a

Customs Border Protection, incluyendo:

- Información del plano de estiba de los contenedores (Localización de los

contenedores)

- Mensajes de status

Exigencia cumplimiento de la norma internacional de protección fitosanitaria Estados

Unidos aplica la norma NIMF-15 desde febrero de 2004.

Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias

relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de
madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio internacional. Para
Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca. Conozca la norma
NIMF-15 en Español: DOCUMENTOS DE LA FAO.

d) Protocolos internacionales para recibir mercancía

Los gobiernos de la República de Venezuela, de los Estados Unidos Mexicanos y de la

República de Colombia.
CONSIDERANDO:

La condición que tienen sus países de Partes Contratantes en el Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y los compromisos que de él se derivan para
ellas.

La condición que tienen sus países de miembros de la Asociación Latinoamericana de

Integración (ALADI) y los compromisos que de ella se derivan para los mismos, así
como la voluntad de fortalecer dicha Asociación como centro de convergencia de la
integración latinoamericana.

La condición que tienen Colombia y Venezuela de países miembros del Acuerdo de

Cartagena y los compromisos que de él se derivan para ellos.

La coincidencia en las políticas de internacionalización y modernización de las

economías de sus países, así como su decisión de contribuir a la expansión del comercio
mundial. La prioridad de profundizar las relaciones económicas entre sus países y la
decisión de impulsar el proceso de integración latinoamericana.

DECIDIDOS A:

Fortalecer los lazos especiales de amistad, solidaridad y cooperación entre sus pueblos.

Contribuir al desarrollo armónico, a la expansión del comercio mundial y a la

ampliación de la cooperación internacional.

Crear un mercado ampliado y seguro para los bienes y los servicios producidos en sus
territorios.

Reducir las distorsiones en el comercio.

Establecer reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio comercial.

Asegurar un marco comercial previsible para la planeación de las actividades

productivas y la inversión.

Fortalecer la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales.

Alentar la innovación y la creatividad mediante la protección de los derechos de

propiedad intelectual.

Crear nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y los niveles
de vida en sus respectivos territorios.

Preservar su capacidad para salvaguardar el bienestar público.

Promover el desarrollo sostenible.

Propiciar la acción coordinada de las Partes en los foros económicos internacionales, en

particular en aquellos relacionados con los procesos de integración latinoamericana.
Fomentar la participación dinámica de los distintos agentes económicos, en particular
del sector privado, en los esfuerzos orientados a profundizar las relaciones económicas
entre las Partes y a desarrollar y potenciar al máximo las posibilidades de su presencia
conjunta en los mercados internacionales.

CELEBRAN ESTE TRATADO DE LIBRE COMERCIO:

De conformidad con el GATT y con el carácter de Acuerdo de Alcance Parcial de

Complementación Económica de acuerdo con lo dispuesto en el Tratado de Montevideo
1980 y en la Resolución 2 del Consejo de Ministros de Relaciones Exteriores de las
partes contratantes de ese tratado.

e) Tratados o convenio con Venezuela que generen facilidades de

exportación/importación

TRATADO DE PAZ Y AMISTAD, 30 DE ENERO DE 1881 • ACUERDO DE

ASOCIACIÓN ESTRATÉGICA, 23 DE ENERO 2008 • CONVENIO DE
EXTRADICIÓN DE REOS • TRATADO ADICIONAL AL DE PAZ Y AMISTAD DE
1881 • CONVENIO RELATIVO A LA EJECUCIÓN DE SENTENCIAS DICTADAS
POR LOS TRIBUNALES RESPECTIVOS • TRATADO DE ARBITRAJE •
CONVENIO AÉREO • ACUERDO ESPECIAL DE CARÁCTER CULTURAL •
CONVENIO CULTURAL • CANJE DE NOTAS RELATIVO A LAS LICENCIAS DE
RADIOAFICIONADOS • CANJE DE NOTAS SOBRE GRATUIDAD DE VISADOS
DE 21 Y 27 DE DICIEMBRE DE 2001 • CANJE DE NOTAS MODIFICANDO EL
ORDINAL C) DEL ANEXO AL CONVENIO AÉREO DE 11 DIC 1951, Y
SUSTITUYENDO EL PROTOCOLO ADICIONAL DE 5 SEP 1966. • CONVENIO
DE NACIONALIDAD • CONVENIO BÁSICO DE COOPERACIÓN CIENTÍFICO
TÉCNICA • ACUERDO COMERCIAL • CANJE DE NOTAS SOBRE LA
CREACIÓN DE UNA COMISIÓN MIXTA CULTURAL • CANJE DE NOTAS
RELATIVO A LA COOPERACIÓN EN MATERIA DE TRANSPORTE
FERROVIARIO • ACUERDO DE COMPLEMENTARIEDAD Y APOYO MUTUO
DIPLOMÁTICO • ACUERDO COMPLEMENTARIO DE COOPERACIÓN SOBRE
ENERGÍA ATÓMICA PARA FINES PACÍFICOS • ACUERDO DE ASISTENCIA
TÉCNICA, RELATIVO A LA MODERNIZACIÓN Y DESARROLLO DEL
COMERCIO INTERNO, COMPLEMENTARIO AL CONVENIO BÁSICO DE
COOPERACIÓN CIENTÍFICA Y TÉCNICA. • ACUERDO COMPLEMENTARIO
GENERAL DE COOPERACIÓN DEL CONVENIO BÁSICO DE COOPERACIÓN
CIENTÍFICA Y TÉCNICA. • CANJE DE NOTAS APROBANDO EL ACTA FINAL
DE 4 MAYO 1990 RELATIVA AL CONVENIO AÉREO DE 11 DIC 1951. • CANJE
DE NOTAS PARA DESARROLLAR EL CONVENIO DE EXTRADICIÓN DE 23
JULIO 1892. • TRATADO GENERAL DE COOPERACIÓN Y AMISTAD. •
ACUERDO ECONÓMICO INTEGRANTE DEL TRATADO GENERAL DE
COOPERACIÓN Y AMISTAD. • PROTOCOLO COOPERACIÓN TÉCNICA Y
CIENTÍFICO TÉCNICA. • PROTOCOLO DE COOPERACIÓN EDUCATIVA Y
CULTURAL. • TRATADO SOBRE EL TRASLADO DE PERSONAS
CONDENADAS ENTRE LA REPÚBLICA DE COLOMBIA Y EL REINO DE
ESPAÑA. • ACUERDO EN MATERIA DE TURISMO. • CONVENIO
COOPERACIÓN JUDICIAL EN MATERIA PENAL • PROTOCOLO ADICIONAL
MODIFICANDO EL CONVENIO DE DOBLE NACIONALIDAD DE 27 JUNIO
1979. • ACUERDO SOBRE COOPERACIÓN EN MATERIA DE PREVENCIÓN
DEL USO INDEBIDO Y CONTROL DEL TRÁFICO DE ESTUPEFACIENTES Y
SUSTANCIAS PSICOTRÓPICAS • PROGRAMA HISPANOCOLOMBIANO PARA
LA UTILIZACIÓN DE ESTUDIOS DE VIABILIDAD • MEMORÁNDUM EN
MATERIA DE COOPERACIÓN TÉCNICA, CIENTÍFICO-TÉCNICA, EDUCATIVA
Y CULTURAL ENTRE LAS DELEGACIONES DE COOPERACIÓN ESPAÑOLA Y
COLOMBIANA DE 14 DE SEPTIEMBRE DE 1998 • PROTOCOLO ADICIONAL
MODIFICANDO EL CONVENIO DE NACIONALIDAD DE 27 JUNIO 1979. •
ACUERDO ENTRE LA POLICÍA NACIONAL DE COLOMBIA Y EL CUERPO
NACIONAL DE POLICÍA DE ESPAÑA SOBRE APOYO MUTUO EN MATERIA
POLICIAL DE 21 DE DICIEMBRE DE 1998 • ACUERDO PARA LA PROMOCIÓN
DEL USO DEL ESPAÑOL EN INTERNET • PROTOCOLO MODIFICATIVO DEL
CONVENIO DE EXTRADICIÓN DE 23 DE JULIO DE 1892

f) Documentos de Exportación más idóneos para los bienes y/o servicios de la

empresa seleccionada

Para realizar una exportación en Colombia, se deben tener en cuenta siguientes

documentos:

 Registro como exportador

 Estudio de mercado y localización de la demanda potencial
 Ubicación de la subpartida arancelaria

Procedimiento ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

Solicitud de Determinación de Origen – Declaración Juramentada

Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN en el Trámite de Exportación

 Factura Comercial
 Lista de Empaque (si se requiere)
 Registro sanitario o Vistos Buenos (si lo requiere el producto)
 Documento de Transporte
 Otros Documentos exigidos para el producto exportador

g) Documentos de Comercio Exterior

Colombia ha incrementado su papel en el ámbito regional iberoamericano, formando

parte de organizaciones internacionales como la Alianza del Pacífico, PROSUR (en
ambas ejerció la presidencia en 2020), la Organización de Estados Americanos, la
Comunidad de Estados Latinoamericanos y Caribeños (CELAC), la Comunidad Andina
(también ejerce la presidencia en 2020) o la Asociación de Estados del Caribe (AEC).
Desde abril de 2020 forma parte de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OCDE). En cuanto a las relaciones entre Colombia y la Unión Europea,
destaca el Acuerdo comercial multilateral con Perú y Colombia, en vigor desde 2013 (y
al que en 2017 se adhirió Ecuador). Existen además mecanismos de diálogo político y
de derechos humanos; así como un acuerdo de exención de visados de corta duración.

En cuanto a Mercadeo Internacional focalizado en el área geográfica seleccionada,

deben considerar los siguientes aspectos:

a) Segmentación y características de la población

Hielo El Faraón es un producto que está dirigido a familias de estratos

socioeconómicos 3, 4, 5 y 6, de la ciudad de Cali, las cuales tengan algún evento o
reunión de diversión en fechas especiales, y les sirva para mantener su bebida fría y
refrescante. Igualmente que lo puedan encontrar en el almacén de cadena más cerca de
su hogar, a un precio asequible.

También es un producto dirigido a los clientes institucionales de estratos 3, 4, 5 y 6

como restaurantes, hoteles, estancos y bares, que necesitan entregar sus bebidas frías a
los clientes que visitan estos lugares.

b) Cual es el bien y/o servicio. Características

El hielo tubular, también conocido como el hielo en tubos tiene la forma de pequeños
cilindros huecos de un 50 × 50 mm, con paredes de 10 a 12 mm de espesor. Para
producir el hielo tubular, se manejan maquinas con forma de cilindro con agua adentro
de los tubos y refrigerante por fuera, las cuales son automáticas y controladas por un
PLC programable (Programador Lógico), que da las instrucciones de encendido y
apagado, además de controlar número de descargas, temperatura y horas de trabajo. Las
máquinas están conectadas al agua y la energía eléctrica y con instrucciones de este
controlador se encienden; mediante controles internos elaboran el hielo por circulación
de agua a través de unos tubos refrigerados se espera hasta lograr el punto ideal; la
maquina automáticamente descarga el hielo en un recipiente donde es empacado en
bolsas y almacenado en cuarto frio.

Los tipos de hielo que comercializa HIELO EL FARON son los siguientes:

 Hielo para uso diario. Es un hielo suelto, sólido y de tamaño variable entre 40 y
60 gramos según las necesidades del cliente. Está orientado al consumo en
estaciones de servicio, supermercados, hipermercados y consumo particular
 Hielo para hostelería. Es un hielo totalmente simétrico y ultra congelado en
origen. Su principal característica es que no tarda más de una hora en empezar a
derretirse.
c) Adaptaciones de los bienes y/o servicios

HIELO EL FARAON cuenta con un único producto, hielo tubular, el cual lleva una
trayectoria de más de 30 años en el mercado de la ciudad de Cali y caracterizado por ser
un producto de calidad; hoy en día la empresa cuenta con el Registro INVIMA, el cual
le ha dado más respaldo y confianza para entrar a mercados en los cuales son muy
exigentes con sus insumos. Se considera que este producto se encuentra en etapa de
madurez, puesto que la empresa desea penetrar nuevos mercados en la ciudad de Cali,
como lo son los restaurantes y bares nocturnos, ya que hoy en día son los principales
distribuidores de los almacenes de cadena más importantes de la ciudad como
Almacenes la 14, Super Inter, Grupo Éxito, entre otros; además se busca penetrar más
mercados en las ciudades en donde se está distribuyendo en estos momentos, pero no de
manera significativa como Popayán, Yumbo, Jamundí, Buenaventura, Palmira y Buga

e) Canales de distribución

Los centros de distribución de HIELO EL FARAON son principalmente los almacenes

de cadena y supermercados de cada ciudad, como también restaurantes, tiendas de
barrio, bares nocturnos, entre otros. La ventaja que tiene es que en algunos almacenes
posee su propia nevera, a diferencia de la competencia, la cual en la mayoría de los
almacenes sólo está presente en una góndola. A continuación se hará una lista de los
Almacenes de Cadena en donde se tiene presencia con una nevera propia con el logo de
HIELO EL FARAON o en una góndola.

e) Como se realizara la promoción y publicidad

Se diseñará un dummie con la marca HIELO EL FARAON y la información de la

empresa, el cual se promocionará en eventos de la ciudad de Cali como la feria de Cali.

Se hará un cambio de imagen corporativo con el objetivo principal de cambiar el logo y

darle un aire más moderno a la empresa saliendo de lo común en esta industria, el cual
es muy parecido en todas las empresas.

f) Mezcla de mercadeo. Estrategias y tácticas

Estrategia 1. Analizar nuevos canales de distribución para lograr una mayor

penetración del mercado en Occidente del Valle del Cauca.

 Estudio de clientes e importancia de ellos. Se realizará un estudio de factibilidad,

en el cual se analizarán todos los clientes que HIELO EL FARAON tiene,
divididos por canales y vendedores, para así organizar los clientes en orden de
mayor importante a menor importancia para así determinar cómo se organizará
la distribución de éstos nuevos clientes que se logren obtener en el Occidente del
Valle.
 Estrategia desarrollo de mercados. En esta estrategia se logrará la
comercialización del producto de HIELO EL FARAON en más lugares del
Occidente del Valle, en las cuales distribuimos en estos momentos, pero no
 somos tan fuertes como en Cali. Se concretarán visitas con los jefes de compra
de los almacenes de cadena de cada supermercado y se les ofrecerá el producto,
generando así una negociación y el cierre de éste mismo.
 Estrategia de aumento de la capacidad instalada. En esta estrategia lo que se
quiere lograr es generar un contrato para construir un nuevo cuarto frío a nombre
de HIELO EL FARAON en una de las empresas de la competencia denominada
Fresh Ice, el cual se haga cargo total HIELO EL FARAON de todos los procesos
de producción del hielo como lo son los operarios, y la distribución. Esta
pequeña empresa lleva pocos años en el mercado, por ende, su participación no
es significativa ya que no tiene Registro INVIMA y el segmento meta de ésta
son las discotecas y bares de la ciudad de Cali, los cuales buscan hielo a precio
muy bajo sin importarle la calidad. Con esta estrategia, HIELO EL FARAON se
compromete a comprarle 3 toneladas diarias a FRESH ICE, así no las necesite.
 Estrategia de ventas. Con esta estrategia lo que se quiere lograr es estudiar la
viabilidad de reestructuración de las fuerza de ventas, para así enfocar a los
vendedores por canal y zona. Esto quiere decir que se dividirán los vendedores
que trabajarán para el canal de Supermercados y otros para los restaurantes y
bares.
 Estrategia de distribución. Se estudiará la viabilidad de replantear la distribución
y logística de las rutas de la empresa, por el método de pre-venta; el objetivo
específico sería tratar de bajar los costos de distribución que actualmente son
muy altos.

Estrategia 2. Aumentar el posicionamiento de marca de HIELO EL FARAON:

 Estrategias de posicionamiento de marca. Con esta estrategia se desear poder

participar en todos los eventos de la ciudad de Cali, a los cuales se les vende el
hielo para realizarse, por medio de un dummie que se creará con el logo y el
pingüino, la imagen de la empresa para que así las personas que vayan al evento,
asocien diversión con la marca y para poder hacer un reconocimiento de marca.
 Estrategias de comunicación. Se realizará una página web con toda la
información de la empresa, contactos y como medio de pago para los clientes.
Adicional a esto, se abrirá Facebook como medio social, y así por en una Fan
Page, dar a conocer más la empresa y que puedan llegar a la página web. Esto
con el fin de dar a conocer la marca HIELO EL FARAON en internet y tener
presencia en éste, ya que hoy en día es el primer medio en el que una persona
busca el contacto de una empresa que necesite.
 Estrategia de cambio de imagen corporativa. Se contratará a un diseñador
gráfico con el objetivo principal de que ayude en la creación de un nuevo logo
para la empresa, un poco más moderno para que se pueda hacer un cambio
corporativo significativo en la empresa.
Estrategia 3. Fidelización de clientes gracias a la trayectoria en el mercado:

 Servicio al cliente. Mejorar y gestionar de manera adecuada la gestión del

servicio al cliente por medio de capacitaciones y cursos en los cuales se les
explique cómo debe ser el manejo frente a los clientes, atendiendo así, las
solicitudes de los clientes en cuanto a quejas y reclamos (PQR), las solicitudes a
tiempo para que el cliente se sienta satisfecho.

ESTRATEGIA CENTRAL

 Proposición de valor. HIELO EL FARAON pretende seguir siendo el líder en el

mercado, destacándose por la calidad de su producto, manteniendo todos los
estándares que se vienen realizando.
 Posicionamiento del producto. El objetivo actual de HIELO EL FARAON es
posicionar el producto en el Occidente del Valle. La marca se encuentra
posicionada actualmente en Cali como uno de los productos de mayor calidad en
la industria del hielo.

En cuanto a Finanzas Internacionales para soportar el área de Mercadeo

Internacional y las diferentes operaciones críticas por desarrollar, deben
considerar los siguientes aspectos:

a) Estudio financiero

b) Inversión por marca, productos, áreas críticas y de apoyo

Partiendo de la misión, visión y la filosofía de HIELO EL FARAON se pueden definir

cuáles son los objetivos estratégicos que guiarán la gestión de la empresa a medio y
largo plazo. Entonces, para el diseño del Cuadro de Mando Integral hay que analizar
cuáles son los factores claves de éxito para cada una de las perspectivas, a saber,
perspectiva financiera, relacional, organizativa y humana. Dichos factores claves del
éxito en cada una de las distintas perspectivas son los que van a determinar los objetivos
estratégicos y los indicadores.
Perspectiva financiera

En función de los análisis realizados hasta ahora se puede deducir la capital importancia
que tiene para HIELO EL FARAON esta perspectiva. Una empresa con la situación
actual de la empresa tiene comprometida su viabilidad si no es capaz de mejorar su
posición financiera. Para lograr esto, será necesaria la búsqueda activa de mejora en
estos factores:

a) Reducción de costes. Es necesario realizar una revisión profunda de los costes en los
que incurre la empresa a todos los niveles: producción, finanzas y administración,
marketing, compras y expediciones y gestión de personal. De los puntos anteriores el
principal y menos costoso sobre el que se puede actuar es la planificación de los
recursos humanos, inexistente hasta la fecha.

b) Incremento de los ingresos de explotación. Las vías sobre las que se puede actuar
para intentar lograrlo son:

 Aumento de la presencia comercial. Intensificación de las relaciones con los

clientes para transmitir una sensación de cercanía y de buen servicio.
 Apertura de nuevos mercados. Evaluar la posibilidad de introducir algunos
cambios en el proceso productivo, para acceder a segmentos de mercado en el
que HIELOS EL FARAON o tiene presencia en la actualidad.

c) Reducción de la deuda. La elevada deuda actual provoca que el equilibrio financiero

esté distante, por tanto es necesario definir actuaciones que tengan como fin esta
reducción ya que permitirá poner en el mercado un producto más competitivo por la
menor carga financiera que soporta HIELOS EL FARAON.

d) Incremento de las reservas. Un incremento de las reservas permitirá que la autonomía

financiera mejore sobremanera, pudiendo hacer frente a los vencimientos de
obligaciones con recursos propios sin necesidad de recurrir a acreedores que aumenten
el ya importante endeudamiento de la sociedad.

Perspectiva relacional

La perspectiva relacional se puede afirmar que es de gran importancia ya que marcará

cuál es la imagen externa que tiene HIELOS EL FARAON. Para analizar cuál es la
importancia de esta perspectiva para la empresa se ha de estudiar es dos vertientes
distintas:

 Desde el punto de vista de la satisfacción del cliente. Este enfoque determinará

la imagen que tienen de HIELOS EL FARAON. sus clientes. Para fomentar esta
imagen se han de determinar actuaciones tales como la detección de las
necesidades reales de los clientes, tanto actuales como potenciales.

 Desde el punto de vista de satisfacción de los acreedores. Igual de importante es

que los clientes tengan en buena consideración la empresa que los acreedores
piensen que están ante una empresa fiable. Ante los problemas financieros de
HIELOS EL FARAON. es de capital importancia definir actuaciones para
mostrar que la empresa es solvente y que presenta una tendencia a mejorar su
 situación, buscando equilibrar sus cuentas y reduciendo el riesgo que supone
invertir capital en ella.

Perspectiva organizativa

Desde el punto de vista de la perspectiva organizativa, HIELOS EL FARAON debe

definir acciones que permitan obtener mejoras susceptibles en los siguientes aspectos:

 Planificación de los recursos humanos. Como se ha visto con anterioridad la

planificación de los recursos humanos es prácticamente inexistente, por lo que
en la empresa aparecen duplicidades funcionales amén de otras funciones que
quedan desiertas. Por otro lado, aparece la figura del “apagafuegos”, es decir,
personas que su función en la empresa es solucionar las crisis que aparezcan por
las tareas que quedan desiertas. Por estos motivos, es necesario definir
actuaciones que sirvan para mejorar la gestión de los recursos humanos.
 Análisis de los mercados. Un conocimiento profundo de las necesidades de los
clientes, tanto existentes como potenciales, ayudará a que la empresa pueda
definir las actuaciones necesarias para satisfacer al sector en el que opera así
como captar a nuevos clientes.
 Gestión de los recursos. La gestión de los recursos existentes es básica para un
correcto desarrollo de las actividades de la organización, así como un reflejo de
la imagen externa de la empresa. Es necesario pues implantar planes de acción
que permitan mejorar la gestión de los mismos

Perspectiva humana

El conocimiento de las habilidades de la plantilla de HIELOS EL FARAON permitirá

planificar acciones para gestionar correctamente los recursos humanos de la
organización. En primer lugar determinará si la actual estructura es la adecuada, la que
mejor prepara la organización para atender las necesidades del sector en el que opera.
Por otro lado, el “know how” que poseen algunas personas de la empresa queda
difuminado por responsabilidades en las cuales no tienen habilidades destacadas.

c) Estructura de costos
 d) Análisis continúo de precios de los bienes y/o servicios con relación al
entorno

 Rentabilidad financiera y económica. Debido a la dependencia financiera de la

empresa, en la actualidad la financiación de la que se dispone es más costosa que
la rentabilidad que se le obtiene a la producción.
 Limitación del mercado. Al ser un negocio de carácter local, la empresa es muy
vulnerable a cualquier modificación en el entorno cercano no disponiendo de
mercados alternativos.
 Catálogo comercial. Oferta limitada de productos, que provocan una
dependencia excesiva del sector hostelero.
 Gasto de personal. Calculando el ratio entre el gasto de personal y los ingresos
de explotación se puede ver que más del 40% de los ingresos van destinados a
sufragar los gastos de personal.

e) Contratos Aspectos a considerar de Comercio Exterior.

Colombia es uno de los seis socios estratégicos de España en Iberoamérica. En 2008 se

firmó el Plan de Asociación Estratégica renovado en 2015 con la Declaración Conjunta
de Actualización de dicho plan. A finales también de 2015 se constituyó la Fundación
Consejo España-Colombia