Negociación Empresarial

Sesión 1: El conflicto
Ciclo: Agosto 2020
Buenas noches estimados estudiantes

Mi nombre es Christián P. Walter

Sechurán, y cuento con más de doce años
de experiencia como asesor en materia
legal y financiera en el sector público y
privado.

Y hoy daremos inicio al curso de Aplicación

de Negociación Empresarial.
Pero antes de empezar quisiera
enfatizar que la UTP y todos los
docentes estamos haciendo
todos los esfuerzos necesarios
para asegurar la calidad
educativa de los cursos
brindados de forma remota, y,
así asegurar su formación
profesional durante el estado
de emergencia por el que
atraviesa nuestro país.
¿Por qué las clases adistancia?

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Desafío

Canvas

Zoom

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Logro de la sesión
Al finalizar la sesión:
El estudiante identificará una situación de conflicto,
logrando diferenciar sus niveles y la forma de
manejarlos, a través de casos reales
.

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¿Qué veremos hoy?
1. ¿Qué es el conflicto? ¿Dónde está?.
2. El enfoque personal sobre la negociación y el conflicto.

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 1. El conflicto es:
Intereses, ideas y demás

Un marcado La divergencia de interés percibida, o la noción

desacuerdo u Incluye
de que las aspiraciones actuales de las partes no
oposición se pueden lograr al mismo tiempo

La interacción entre personas interdependientes que

perciben metas incompatibles e interfieren entre sí
en la consecución de dichas metas.

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1. El conflicto - ¿dóndeestá?
Existe cuando hay una incompatibilidad de emociones en los
individuos o entre grupos de individuos.
Surge en:
 Relaciones personales
 Relaciones de negocios y profesionales
 En las organizaciones
 Entre los grupos y las organizaciones
 Entre las naciones

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1. El conflicto - ¿dóndeestá?

Real
Los pensamientos
El conflicto puede
incluyen lo que
ser
creemos
Percibido
Los pensamientos
pueden basarse o
no en la realidad

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Interdependencia y percepción
• Si no hay interdependencia, poco podrán hacer o querrán hacer
una u otra parte.
 No todo es negociable.
 Si la negociación no representa un potencial de beneficio personal, no
debe negociar.
• La causa del conflicto es la percepción
 La percepción es la creencia de que existen necesidades, deseos, ideas,
intereses y objetivos opuestos.
 El conflicto se encuentra en todas partes y es inevitable. Surge a partir de
muchas fuentes.

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2. Enfoque personal sobrela Negociación
y el Conflicto

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El conflicto es complejo

Lleva a Una interacción

Un mal diagnóstico o antagónica.
una mala dirección
del conflicto un comportamiento
destructivo y dañino.

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Ejercicio 1
En una hoja de papel escriba lo primero que le venga a la
mente al escuchar la pregunta:

¿Qué es la Negociación?

No lo piense mucho.
. Tómese 1 minuto para
responder

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Enfoque personal sobre la
negociación
Compare sus respuestas con las palabras de la siguiente listas para determinar si el
enfoque actual que posee sobre la negociación es positivo o negativo.

Enfoque positivo Enfoque negativo

Interacción Intercambio Contienda Lucha
Beneficio mutuo Persuasión Ganar o perder Manipulación
Interdependencia Excitante Control Aterrador
Oportunidad Estimulante Problema Tensión
Diferencia Desafiante Disputa Difícil

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Ejercicio 2
En una hoja de papel escriba lo primero que le venga a la
mente al escuchar la palabra:

Conflicto

No lo piense mucho.
. Tómese 1 minuto para
responder

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Enfoque personal sobre el
conflicto
Compare sus respuestas con las palabras de la siguiente listas para determinar si el
enfoque actual que posee sobre el conflicto es positivo o negativo.
Enfoque positivo Enfoque negativo
Fortalecedor Estimulante Destructivo Competencia
Desarrollador Creativo Dolor Ira
Crecimiento Vigorizante Guerra Angustia
Valiente Aclaratorio Hostilidad Distanciamiento
Útil o servicial Enriquecedor Amenaza Desesperanzador
Excitante Bueno Violencia Malo
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Enfoque personal positivo o
negativo
• Un enfoque negativo reduce la habilidad cognitiva general y la
creatividad; las habilidades clave son necesarias para una
resolución exitosa del conflicto.

• Es recomendable intentar pensar en términos de independencia y

mutualidad. Las actitudes personales hacia el conflicto y la
negociación se desarrollan a partir del aprendizaje social en el
contexto de nuestras familias y las experiencias previas.

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Enfoque personal positivo o
negativo
• Si ya tiene una opinión positiva sobre la negociación y el
conflicto, encontrará que ambas son útiles para desarrollar
la efectividad negociadora personal.

• Sí, como es el caso de muchas personas, tiene una opinión negativa

de la negociación o del conflicto, incluso de ambas, le vendrá bien
revisar este punto de vista.

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Conclusiones
• El conflicto incluye una oposición o desacuerdo de intereses o
de ideas.
• El problema puede ser real o percibido
• Las personas en conflicto son interdependientes. Si no
hay interdependencia, no se podrá negocia.
• Si la negociación no representa un potencial de beneficio
personal, no debe negociar. En esas circunstancias, una opción
no negociada es la mejor alternativa.

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Elección del Delegado

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Formación de grupos

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