Comportamiento Organizacional

Sesión 6
Conflicto, negociación y comportamiento entre grupos. - Técnicas de negociación. -
Relaciones intergrupales -Métodos para manejar relaciones grupales. - Rendimiento
laboral - Procesos del rendimiento laboral - Tipos de incentivos. - Medición del
rendimiento laboral

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EL CONFLICTO, LA
NEGOCIACIÓN Y EL
COMPORTAMIENTO
ENTRE GRUPOS
¿Qué es un Conflicto?

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 El Conflicto
surge cuando entran
en contraposición
los objetivos, metas
o métodos de dos o
más personas https://www.google.com/search?q=Conflicto&rlz=1C1CHBF_esPE822PE823&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2ahUKEwjC8cjtyJ_vAhWkB9QKHX6rAB0Q_AUoAXoECBMQAw&biw=1600&bih=732#imgr
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Básicamente es un problema de percepción porque
las partes involucradas deben percibir que entre
ellas existe un conflicto, si nadie está consciente del
conflicto entonces no existe; pero en el momento
que una parte percibe que la otra la ha afectado
negativamente, o está a punto de afectarla, en ese
momento se inicia el proceso de conflicto.
 El Conflicto

El conflicto suele considerarse negativo porque lo

percibimos a través de las consecuencias
destructivas que tiene la forma habitual de
resolverlos

Las transiciones en
el pensamiento
El conflicto se ve acerca del conflicto
afectado por
 Las transiciones en el pensamiento acerca del conflicto

Para tener un buen entendimiento las transiciones se subdividen en tres puntos de vista

Punto de vista Punto de vista El punto de

tradicional de relaciones vista
humanas interaccionista

Creencia de que todos Creencia de que el

Creencia de que el conflicto
los conflictos son conflicto es un
es absolutamente necesario
dañinos y deben resultado natural e
para que un grupo se
evitarse. inevitable en cualquier
desempeñe eficazmente
grupo
 El conflicto funcional y disfuncional

La diferencia entre estos 2 tipos es simple

Funcional Disfuncional

Conflicto que apoyo Conflicto que

las metas del grupa y perjudica el
mejora su desempeña del
desempeña. grupo.
 Procesos del conflicto

El conflicto se divide en 5 etapas las cuales son:

Crecimiento y Intenciones
Oposición
personalización

Comportamiento Resultados
 Oposición o incompatibilidad potencial

Se subdivide en 3

Variables
Comunicación Estructura
personales

Esta ocurre cuando

Esta sucede cuando Esta ocurre cuando
hay mala
las personas son hay mala relación
comunicación entre
obligadas a oponerse entre las persona,
las personas, es decir,
debido a su puesto de generalmente solo es
no se expresan
trabajo o alguna cosa de mala suerte
correctamente
situación.
 Conocimiento y personalización
Se subdivide en 2 puntos
importantes

Conflicto percibido Conflicto sentido

Conciencia de una o mas Involucramiento

partes de la existencia de emocional en un conflicto
condiciones que crean que crea ansiedad,
oportunidades para que tensión, frustración u
surja el conflicto hostilidad.
 Intenciones

Las intenciones es un objetivo concreto o el fin que se

pretende alcanzar al realizar una o varias acciones, este
objetivo se puede describir con proposiciones lógicas.
Existen varios tipos de intenciones las cuales son

Complacientes

Competitivas Colaboradoras

Evasivas
 Comportamiento

Esta parte es sumamente importante dado que se comienzan a tomar

acciones en cuanto a lo que se refiere a conflictos, en esta parte en caso
que sea un conflicto disfuncional el grupo puede generar gran tensión

Para ayudar a solventar problemas se

usan las Herramientas psicológicas,
algunas de ellas son:

Solución de Mando
Evasión
problema autoritario
Arreglo con
concesiones
Comunicación Metas súper
ordinales
 Resultados

La interacción acción-reacción entre las partes en

conflicto tiene consecuencias. Como lo demuestra
nuestro modelo estos resultados pueden ser
funcionales, siempre que del conflicto resulte un
mejoramiento en el desempeño del grupo, o
disfuncionales si se obstaculiza el desempeño de grupo.
¿Qué es negociar?
 ¿Qué es negociar?
Las negociaciones son procesos a través de
los cuales dos o más partes tratan de reducir o
terminar un conflicto entre ellos. Una
negociación exitosa es entonces cuando las
partes suscriben un compromiso. Una
negociación no implica el uso de la fuerza
bruta, por tanto las partes deben hacer
concesiones, comunicarse y persuadir para
alcanzar un compromiso
 ¿Qué busca toda negociación?

¿Qué busca toda negociación?

Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Resolver un problema ¿Cuál de estos
Añadir valor objetivos le
pertenecen a
la otra parte?

¿Cuál de estos
objetivos le Reconocer coincidencias
pertenecen a
usted?
Opciones Negociación
Alternativas
 Negociación
_ Proceso por el cual 2 o mas partes intercambian bienes o
servicios y procuran llegar a un acuerdo en común.

Regateo distributivo: es la forma en que tanto, el vendedor o el

comprador crea n la opción de ganar dinero. (Ej. La compra de
automóvil).

Regateo integrativo: forma en que las partes llegan a un acuerdo

en común, en donde el objetivo es ganar, ganar. (Ej. Compra con
crédito moroso)
Preparación y Planeación
Preguntas para iniciar una negociación:
_ ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?
_ ¿Cuáles son los antecedentes de esta negociación?
_ ¿Quién esta involucrado y cuales son sus perspectivas del conflicto?
_ ¿Qué desea obtener usted de la negociación?

Reglas de negociación
Se definirá las exigencias iníciales de la negociación
_ ¿Quiénes serán los negociadores?
_ ¿Dónde tendrá lugar la negociación?
_ ¿Qué restricciones de tiempo, sí las hay, serán
aplicables?
_ ¿A qué temas estará limitada la negociación?
_ ¿Habrá un procedimiento especifico a seguir si se llega
a un callejón sin salida?
 Aclaración y justificación

_ Se debe dejar en claro las exigencias de la negociación.

_ Se puede mostrar documentación que fundamente su
postura en la negociación.

Regateo y solución del problema

_ llevar a cabo la negociación teniendo
bien en claro los objetivos y las
exigencias de ambas partes

Cierre e implementación
 Habilidades de la negociación
_ Comenzar con una apertura positiva
_ Centrarse en el problema, no en las personalidades.
_ Presentar poco interés a las ofertas iníciales.
_ Promover la opciones ganar – ganar.
_ Crear un clima franco y agradable.
La única táctica que realmente funciona
es la profesionalidad, la preparación de
las negociaciones, la franqueza, el
respeto a la otra parte y la firme defensa
de los intereses.
 Ejemplos detácticas de desarrollo

◼ Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la

otra parte quien vaya por delante.

◼ Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la

estrictamente necesaria.

◼ Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien

de el primer paso.

◼ Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias

oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
 Ejemplos de tácticas de presión :
◼ Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión
o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta
que ceda.
◼ Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra
parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa,
incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al
oponente.

◼ Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que

no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan
cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al
oponente.

◼ Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una

decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo
dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides
ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan
sólo busca intranquilizar al oponente.
 Métodos para manejar las relaciones grupales

_ Reglas y procedimientos: es estipular una serie de reglas y procedimientos previamente formalizados,

que especificarán la forma como deben interactuar los miembros del grupo unos con otros.

_ Jerarquía: La coordinación se logra al canalizar los problemas a un funcionario superior común en la

jerarquía.

_ Planeación: Seguir metas especificas de trabajo.

_ Papeles de enlace: Son los papeles especialmente diseñados para facilitar la comunicación entre dos
unidades de trabajo interdependientes. (Ej. Un mediador)

_ Fuerza de trabajo temporal: es una ayuda momentánea determinada por el cumplimiento de alguna
tarea, una vez finalizada esta, las fuerzas temporáneas vuelven a sus respectivas labores cotidianas

_ Equipos: es la formación de equipos para problemas de riesgos, estos equipos son formados por persona
de distintas áreas y solo son requeridas en caso de emergencias, una vez solucionado el problema los
integrantes vuelven a sus funciones rutinarias.
RENDIMIENTO LABORAL
Sesión 7
- Procesos del rendimiento laboral
- Tipos de incentivos.
- Medición del rendimiento laboral.
 RENDIMIENTO LABORAL

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Variables del rendimiento laboral
Incentivos y rendimiento laboral
5 practicas para medir el rendimiento laboral
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Alles, M. (2011). Diccionario de términos de Recursos Humanos. Buenos Aires:

658.303 A43
Ediciones Granica S. A.

Chiavenato, A. (2009). Comportamiento Organizacional (2da ed). Colombia:

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Editorial Mc Graw Hill

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