Negociación Empresarial

Sesión 4: Estilos de negociación

Ciclo: Agosto 2020
Logro de la unidad: Importancia de la unidad
Al finalizar la
unidad, el Es relevante que el estudiante identifique una
estudiante identifica situación de conflicto, obteniendo habilidades,
una situación de conceptos y valores que ayudarán a entender la
conflicto, logra dinámica del conflicto, y le posibilitará el uso de la
diferenciar sus comunicación y el pensamiento creativo para
niveles y la forma de construir relaciones saludables y manejar y
como manejarlos. resolver los conflictos de forma justa y no
violenta.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Sesión 4
Ciclo: Agosto 2020
Logro de la sesión
Al finalizar la sesión:
El estudiante identifica los principales estilos de negociación

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¿QUE RECUERDAS SOBRE ADMINISTRACIÓN
DE UN
Que ¿Qué esCONFLICTO?
la Negociación?

No lo piense mucho.
Tómese 1 minuto para
responder
1. La gestión de conflictos identifica y maneja el conflicto utilizando una comunicación efectiva,
la resolución de problemas y la comprensión del interés de cada persona para negociar de
manera justa.
2. En la estrategia de luchar se esfuerzan mucho por sus propios resultados y muestran poco
interés en que la otra parte obtenga los resultados que prefiere
3. Que ¿Qué es la Negociación?
En la estrategia de estrategia de ceder muestran poco interés en obtener sus propios
resultados, pero les interesa mucho que la otra parte alcance lo que desea.
4. En la estrategia de inacción muestran poco interés alcanzar sus propios resultados, al igual
que poco interés en que la otra parte obtenga los suyos
5. En la estrategia de resolución del problema muestran mucho interés por alcanzar su propio
resultado y también por el de la otra parte
6. En la estrategia de la Avenencia representa un esfuerzo moderado por buscar los resultados
propios y un esfuerzo moderado por ayudar a la otra parte a alcanzar los suyos
¿Qué veremos hoy?
1. Estrategias para la administración de un conflicto
2. Principales estilos de negociación
3. Escuelas sociológicas del pensamiento acerca del
conflicto

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1. Estrategias para la
administración de un
conflicto

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Modelo de intereses dobles

resultados del otro

Ceder Resolución
Interés en los

del problema
(Avenencia)

Inacción Luchar
Interés en los resultados propios
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Estrategias para la
administración de un conflicto
1. Resolver el problema (Integrar)
2. Ceder (Aceptar)
3. Luchar (Dominar)
4. Inacción (Evitar)
5. Avenencia
Cada estrategia tiene sus ventajas y desventajas, y puede
ser más o menos adecuada según el tipo de
interdependencia y el contexto de un conflicto
 E1: Resolver el problema (Integrar, colaborar)
SITUACIONES DONDE ES ADECUADO SITUACIONES DONDE ES INADECUADO
1.Los problemas son complejos. 1.La tarea o el problema es sencillo.
2.Se requiere una síntesis de ideas para
generar mejores soluciones. 2.Se necesitaba una decisión inmediata.
3.Se necesita un compromiso de otras 3.A las otras partes no les preocupa el
partes para una aplicación exitosa. resultado.
4.Hay tiempo para solucionar el
problema. 4.Las otras partes no tienen aptitudes
5.Una sola parte para resolver sus para resolver el problema
problemas.
6.Se requieren los recursos que poseen
las diferentes partes para resolver sus
problemas comunes.
 E2: Ceder (conciliar, acceder,aceptar)
SITUACIONES DONDE ES ADECUADO SITUACIONES DONDE ES INADECUADO
1.Usted cree que puede estar 1.El problema es importante para
equivocado. usted.
2.El problema es más importante para la 2.Usted cree que tiene la razón.
otra parte.
3.Usted está dispuesto a ceder algo a 3.La otra parte se equivoca o carece
cambio de otra cosa de la otra parte en de ética.
el futuro.
4.Usted trata desde una posición de
debilidad.
5.Es importante conservar la relación.
 E3: Luchar (Competir oDominar)
SITUACIONES DONDE ES ADECUADO
1. El problema es trivial.
2. Se requiere una decisión rápida.
3.Se ejecuta un curso de acción poco
aceptable.
4. Es necesario vencer a subordinados
asertivos.
5.Una decisión desfavorable de la otra parte
puede ser costosa para usted.
6.Los subordinados carecen de experiencia
para tomar decisiones técnicas.
7. El problema es importante para usted.
SITUACIONES DONDE ES INADECUADO
1. El problema es complejo.
2. El problema no es importante para
usted.
3. Ambas partes tienen el mismo poder.
4. No es necesario tomar una decisión
rápida.
5. Los subordinados poseen un alto grado
de competencia.
 E4: Inacción (Evasión)
SITUACIONES DONDE ES ADECUADO
1.El problema es trivial.
2.El posible efecto disfuncional de
enfrentar a la otra parte sobrepasa los
beneficios de una solución.
3.Se requiere un periodo de descanso.
SITUACIONES DONDE ES INADECUADO
1.El problema es importante para usted.
2.Usted es responsable de tomar una
decisión.
3.Las partes no estan dispuestas a
condescender; el problema debe
resolverse.
4.Se requiere una atención inmediata.
 E5: Avenencia
SITUACIONES DONDE ES ADECUADO SITUACIONES DONDE ES INADECUADO
1. Las metas de las partes son 1.Una parte tiene más poder.
mutuamente excluyentes.
2.El problema es lo bastante complejo
2.Las partes tiene el mismo poder.
para necesitar un método de
3.No es posible alcanzar un consenso. resolución de problemas.
4.Un estilo integrador predominante no
tiene éxito.
5.Se requiere una solución temporal para
un problema complejo.
2. Principales estilos de
negociación

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Estilos de negociación
Revisaremos los cuatro principales estilos de negociación y la
manera en la que ciertos aspectos de su personalidad afectan las
tendencias hacia uno o más de ellos
Las estrategias de manejo de conflicto se pueden como estilos de
negociación

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Estilo 1: Cooperativo / Colaborativo
(resolver el problema)
En la cooperación se intenta encontrar una forma en la
que tanto la otra persona como usted obtengan lo que
desean.
Este tipo de negociación es consistente con el enfoque
ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera
alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la
posibilidad de obtener otra rebanada de pastel, ¡o tal
vez el pastel entero! Es lo opuesto al enfoque de suma
cero.
Este estilo implica colaborar creativamente para
cumplir con los objetivos mutuos.

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Estilo 1: Cooperativo / Colaborativo
(resolver el problema)
Conductas clave:
 Escuchar
 Expresar sus sentimientos y deseos.

Si su actitud general hacia el conflicto es positiva, es posible que sea capaz de

adoptar un estilo colaborativo.
Características de la personalidad que se ajustan bien a este estilo:
 Un centro de control interno y una preferencia emocional porque son consistentes en
encontrar una solución y considerar las opiniones de otros, respectivamente.
 Una estabilidad emocional elevada y una alta necesidad de logro, siempre y cuando no se
combinen con un elevado nivel de competitividad.
 Un elevada necesidad de poder social.

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Estilo 2: Adaptativo / Ceder
Es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro.
Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de
otros sin renunciar por completo a las propias necesidades.
Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras
opciones más creativas es eludir hacer más negociaciones.
Compromiso es ceder. Es claramente diferente a colaborar.

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Estilo 2: Adaptativo / Ceder
“El compromiso es un buen paraguas, pero un mal techo; es un recurso
temporal, a menudo sensato en el partidismo, casi siempre poco
prudente en el arte de gobernar”.
Lowell

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Estilo 2: Adaptativo / Ceder
El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y
concordar de modo abierto mientras por dentro está insatisfecho.
Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son:
 la necesidad de afiliación y
 un centro de control externo.

Quienes tienen una elevada necesidad de afiliación son más propensos a

satisfacer las necesidades de otros.
Un centro de control externo muy alto combinado con una elevada necesidad
de afiliación serían consistentes con el deseo de complacer y la creencia de que
uno no podría hacerlo mejor de cualquier forma.

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Estilo 3: Contencioso / competitivo
(luchar)
Representa un enfoque de ganar/perder.
Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse
de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto.
Debajo del enfoque competitivo está la perspectiva de
que los recursos son limitados, una perspectiva de suma
cero.
El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel
contencioso o discutidor a extremadamente agresivo.
Una desventaja: una de las partes pierde. ¡Puede ser usted!

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Estilo 3: Contencioso / competitivo
(luchar)
Conductas que ejemplifica el estilo competitivo:
 Hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro
 Siempre tener una réplica
 Rehusarse a retractarse
 Discutir las diferencias delante de personas no involucradas
 Menospreciar al otro
 Utilizar lenguaje acusatorio y tácticas represivas,
 No tener consideración por los intereses u objetivos del otro
 La manipulación.
Se caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar tácticas de obstrucción, y
por el desdén, en ambas partes.
Este estilo es egocéntrico. Si este estilo continúa lo suficiente, se pueden dar otros
comportamientos como las trampas y hasta la violencia.

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Estilo 4: Evasión (inacción)
Es retirarse o retractarse.
Es no engancharse.
Puede ignorar la existencia de un conflicto
por completo.
La evasión puede ser total o parcial, es decir,
uno puede intentar negociar, pero sin
dirigirse al motivo del conflicto en busca de
una resolución.

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Estilo 4: Evasión (inacción)
Deficiencia: provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay
compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que
se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del
intercambio mutuo benéfico.
Comportamiento: hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos, esconder sus
verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto. Si su actitud
general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser propenso al estilo
evasivo en la negociación.
Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de
negociación es el centro de control. Si usted tiene un centro de control externo
relativamente alto, ese aspecto de la personalidad puede presentarle obstáculos
para enfrentar los conflictos. Si cree que no puede afectar los resultados, menos
lo intentará.

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3. Escuelas sociológicas
del pensamiento acerca
del conflicto

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Los científicos sociales están divididos en dos grandes escuelas para enfocar el
conflicto social: la escuela clásica (teorías macro) y la escuela
conductista (teorías micro). El enfoque clásico se centra en el nivel macro,
específicamente en el análisis de las relaciones conscientes entre los grupos
sociales. Los conductistas se enfocan en el nivel micro, y su preocupación
central es el individuo antes que el grupo. Los conductistas prestan gran
atención a los factores inconscientes en la generación de los conflictos.

Por otra parte la escuela clásica tiende a analizar gran número de variables
para comprender un conflicto, mientras que el método de la escuela
conductista es aislar pocas variables y aplicarlas a un gran número de
conflictos para comprender el papel que desempeña cada variable.
Las principales escuelas que han estudiado el conflicto están:

•La escuela conductista. Entre los supuestos fundamentales de la escuela

conductista se encuentra la afirmación de que las raíces de la guerra se
encuentran en la naturaleza del comportamiento humano.

•Los autores clásicos que incluyen autores que destacaron en otros

campos y que irían desde Tucídides y Sun Tzu,
hasta Maquiavelo, Marx y Von Clausewitz, se enfocaron en un aspecto
específico del conflicto: el poder.
A partir de la bomba atómica (1945) y la teoría de la disuasión, se abrió el
camino para teorías más complejas, como la teoría sobre "toma de decisiones"
y la teoría de los juegos". Ambas se originaron en la idea de la escuela clásica
del siglo XX sobre el actor racional. El modelo del actor racional fue
desarrollado por economistas para explicar el comportamiento económico
humano. Presupone que la gente hace elecciones informadas y toma
decisiones sobre bases racionales, sopesando oportunidades (ganar, perder).

Thomas Schelling, Premio Nobel 2005, tomó este modelo para desarrollar una
sofisticada teoría del juego, que incluye comunicación, negociación,
información, e introduce la importancia de la irracionalidad del pensamiento
estratégico.
Ejercicio 1
Describa lo primero que le venga a la mente al
escuchar la pregunta:

¿Qué estilos de negociación usarías?

. No lo piense mucho.
Tómese 1 minuto para
responder

NEGOCIACIÓNEMPRESARIAL 31
 Ejercicio 2
Describa lo primero que le venga a la mente al escuchar las preguntas:

¿Por qué creen que es de utilidad aprender sobre estilos de

negociación ?

¿Pueden pensar en algún contexto o situación en el que

podrían aplicarlo?

No lo piense mucho.
Tómese 1 minuto para
responder
 Muy bien estimados estudiantes,

¿Hemos logramos la meta de la sesión?

Revisar el tema de la siguiente sesión
colocado en Canvas
 Conclusiones
1. Existen cuatro estilos de negociación enmarcados en ciertos aspectos de su personalidad que
afectan las tendencias hacia uno o más de ellos.
2. En la cooperación se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted
obtengan lo que desean.
3. En la Adaptación / Ceder, es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro y el
comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto
mientras por dentro está insatisfecho
4. En el estilo Contencioso /competitivo, se representa un enfoque de ganar/perder.

5. En el estilo Evasión (inacción), esta representado por retirarse o retractarse