UNIDADES TECNOLOGICAS DE SANTANDER

ESTUDIANTE: HYOIMAR FABIAN SILVA CALDERON

CODIGO: 1094166773

PROGRAMA: TECNOLOGIA EN MERCADEO Y GESTION COMERCIAL

MATERIA: GESTION DE VENTAS

GRUPO: E064

BUCARAMANGA
 1. Buscar diferentes conceptos de ventas y tipos de venta, explicarlas a través de
un gráfico.

CONCEPTO DE VENTAS

Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio

por dinero. Las empresas cuentan con organizaciones de ventas que se dividen en
diferentes equipos, que suelen definirse según estos aspectos: la región a la que
se dirigen, el producto o servicio que venden y el cliente

TIPOS DE VENTAS

DIRECTAS INDIRECTAS VENTA VENTA VENTA POR VENTA EN LAS

INDERECTAS REDES SOCIALES
TRANSACCIONAL PERSONAL TELEFONO
Este es el La venta
tipo de cruzada es el Este es el tipo de
venta tipo de venta venta que se En este tipo de Uno de los tipos
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cliente.  través de una
gran cantidad de
clientes.

VENTA CRUZADA
VENTA ADICIONAL VENTA EN LINEA

La venta cruzada es
aquella en que una La venta adicional es aquella en La venta en línea es
empresa intenta que una empresa intenta aquella en que los
comercializar productos o vendedores se
comercializar product
servicios similares a los que una relacionan con el cliente
os o servicios persona ya compró o quiere de forma remota, ya sea
complementarios para comprar, pero de mayor calidad de manera sincrónica o
o precio. asincrónica.
sus clientes actuales. 
 2. Identificar estrategias y habilidades que se deben tener de acuerdo al tipo de
venta.

1. Conocimiento del producto

Un conocimiento profundo y extenso del producto es la base de un discurso de ventas

eficaz. Esta habilidad fundamental proporciona a sus vendedores las respuestas adecuadas
cuando un cliente hace una pregunta sobre un producto o servicio concreto, así como las
soluciones correctas a la hora de desarrollar los argumentos. Es una habilidad importante
que hay que desarrollar antes de iniciar el proceso de venta.

2. Perspectiva empresarial

La perspicacia comercial no es sólo para los líderes empresariales, sino que también es una
habilidad crucial para que los vendedores ofrezcan a los clientes las soluciones ideales. Esta
importante habilidad demuestra que sus vendedores entienden cómo funciona el negocio y
pueden dar forma a su estrategia de ventas para que se alinee con los puntos de dolor del
cliente.

3. Prospección estratégica

Como vendedor, todos sabemos cómo prospectar. Sin embargo, es fundamental desarrollar
un enfoque eficaz y estratégico para identificar a los clientes potenciales que mejor se
ajustan a su perfil de cliente ideal y saber exactamente cuáles son los puntos de dolor a los
que hay que dirigirse para que sientan que sus vendedores entienden sus problemas
cotidianos. Si bien es igualmente importante cuidar a los clientes existentes, atraer
estratégicamente a nuevos clientes potenciales valiosos ayudará a construir su cartera de
ventas y, finalmente, generará el nivel deseado de ingresos.

4. Escuchar activamente
La escucha activa consiste en prestar toda la atención a los problemas, los puntos de dolor y
las ideas del cliente potencial sin interrumpirle antes de responderle de forma reflexiva. De
este modo, los problemas y las necesidades de sus clientes potenciales se escuchan y se
entienden claramente. Y, como resultado, sus vendedores pueden hacer un seguimiento de
las preguntas pertinentes, guiar mejor la conversación e identificar soluciones de forma
eficaz y rápida.

5. Habilidades en ventas más importantes #5 – Empatía

La empatía permite a sus vendedores sintonizar con las señales verbales y no verbales, así
como tener una profunda comprensión de los sentimientos y las emociones de un cliente.
Se trata de una habilidad importante que permite a los vendedores comprender
plenamente los puntos de dolor, los miedos y las preocupaciones del cliente, aunque no se
diga explícitamente. Y como resultado, los vendedores son capaces de crear conexiones
emocionales y construir relaciones a largo plazo con los clientes.

6. Construcción de relaciones

La construcción de relaciones es cuando un vendedor encuentra intereses mutuos, no

relacionados con el negocio, con un cliente para construir una relación en lugar de hablarle
inmediatamente de los detalles del producto o servicio. El objetivo de la creación de
relaciones es simplemente crear confianza con el cliente. Aunque hablar con los clientes
sobre temas no relacionados con el trabajo puede parecer un ejercicio sin sentido,  la
encuesta sobre el estado de las ventas de 2017 realizada por LinkedIn dice que la confianza
en el vendedor es el factor número 1 que contribuye a la decisión de compra de un
comprador.

7. Comunicación eficaz

Los vendedores pasan la mayor parte de su tiempo comunicándose no sólo con los clientes
sino también con los equipos internos. La comunicación eficaz -tanto escrita como verbal- es
una habilidad fundamental que sus vendedores necesitan para persuadir a los clientes de
que compren su producto o servicio. Sus vendedores también tienen que entender que el
tono y la forma de transmitir también son importantes.

8. Habilidades de negociación

Vender es el arte de la negociación. Después de presentar una propuesta eficaz, sus

vendedores deben guiar a sus clientes en un proceso de negociación disciplinado. Es
importante establecer objetivos claros e identificar los resultados, así como prepararse para
escenarios alternativos que puedan darse durante la discusión. Su equipo debe dirigir
siempre las negociaciones que den lugar a expectativas y beneficios mutuos para la empresa
y para el cliente.