¿QUÉ ES LA VENTA

DIRECTA?
• Algunos puntos
esenciales para
implementar y
desarrollar un
sistema eficaz
• Diferencias entre
los sistemas de
venta directa
• Contar con un producto o servicio.

• Cumplir con los principios de la Venta Directa.

• Definir un lenguaje claro y diferenciado.

• Formar adecuadamente a los vendedores.

• Tener claro que la fuerza de ventas no debe estar solamente por dinero.

• Desarrollar una estructura de apoyo.

• Contar con un sistema de incentivos y premios diferenciados.

• Definir el tipo de venta directa.

• Desarrollar un plan de capacitación constante.

 :

Party plan

Face to face

Door to door

Multinivel

Marketing de afiliados
Los productos se distribuyen, a través de
vendedores independientes.
Los productos se promocionan y
comercializan en reuniones en casa o
domicilios particulares organizadas por
un distribuidor o anfitrión.
El principal objetivo de estas reuniones es
hacer demostraciones y exponer los
principales beneficios y características de
los productos y servicios a un grupo de
potenciales compradores.
Luego de las demostraciones, los
anfitriones toman los pedidos de los
asistentes al evento.
Los principales artículos que se
comercializan en esta modalidad son
utensilios de cocina, artículos de
decoración para el hogar, joyas, cosméticos,
bolsos y prendas de vestir.
En estos eventos es común la entrega de
incentivos y descuentos tanto a los
distribuidores como a los asistentes.
La venta en persona necesita de:
Vendedores persistentes, con capacidad de
superación, empatía, capaces de
mantenerse motivados, que sepan recibir
un no como respuesta, pacientes, locuaces,
comunicativos, organizados, informados,
que sepan cerrar las ventas y que se
interesen por un buen seguimiento y
mantenimiento de las relaciones
comerciales creadas.
Básicamente, una organización tiende a
contratar a una empresa especializada en
publicidad, promoción y ventas para que
mediante recursos humanos que forma en
cuanto a ciertos principios y aspectos
necesarios para desempeñar el trabajo, se
consiga la captación de los recursos
económicos que requiere.
En general, los promotores o comerciales
dedicados a la búsqueda y consecución de
los recursos económicos suelen ser jóvenes
de edades comprendidas entre los 18 y 30
años, de carácter extrovertido y en su
mayoría estudiantes que complementan su
formación con este tipo de trabajos.
El mercadeo multinivel es una táctica de
venta que se utiliza hace ya varias décadas
y consiste en la creación de una red que se
compone por un consumidor que se asocia
a una empresa obteniendo un código que
lo autoriza para ser distribuidor de sus
productos, código con el cual puede
adquirir dichos productos directamente del
fabricante a precios más accesibles.
Algunas personas se asocian solo por el
beneficio de consumir esos productos, que
les dieron excelentes resultados, a precios
con descuento y otras a parte de esto, para
comercializarlos y obtener ganancias con
su venta.
Otras personas se asocian por acceder a las
capacitaciones en ventas, en desarrollo
personal, liderazgo, motivación, etc.
Y también les da la posibilidad de construir
una red de consumidores y distribuidores
lo que les permite obtener un ingreso
residual.
Los afiliados (personas, empresas, sitios
web,...) se encargan de publicitar y vender
los productos y/o servicios de los
productores (tiendas, anunciantes,
proveedores de servicios, fabricantes)
mediante la publicación de sus anuncios o
promociones. Dichos afiliados obtienen
una comisión cuando el usuario entra en su
red o página web y realizan una acción
determinada (por ejemplo, dar clic en un
banner, registrarse o comprar)
 Venta directa

Llame ya
Busca al cliente en
1
su casa o trabajo
Campañas de telemarketing

No usa
2
Show room intermediarios

Redes Sociales 3
Usa su fuerza de
ventas

Establece contacto
4
con el cliente
Llega al público, a través de anuncios de
televisión, radio u otros medios (por
ejemplo internet) y call centers que reciben
las llamadas y cierran la venta. Estos
sistemas suelen ser complementarios de
los anteriores.
Amazon quiere ser el rey indiscutido del
segmento de contenidos audiovisuales por
streaming. Para lograrlo, la empresa lanzó
Amazon Live, un nuevo canal en vivo en el
que promociona los productos que se
venden en su plataforma.
Esta estrategia, ya consolidada hace años
por los retailers físicos con el famoso "llame
ya", posiciona a la compañía por encima de
otras grandes cadenas (pero más
tradicionales) como Best Buy, Macy’s y
Walmart.
Captar nuevos clientes mediante la
presentación de una oferta atractiva
llamada “gancho”. Principalmente, el
agente telefónico puede vender el
producto / servicio en esa llamada
(Ejemplo: compañías telefónicas) o
intentará concretar una visita con fecha y
hora con el comercial correspondiente.
Esto supone un ahorro de trabajo para el
comercial que recibirá clientes filtrados con
interés por el producto (Ejemplo: marcas de
automoción)
Calificación de la información de los
clientes disponibles en el CRM de la
empresa. La propia confirmación se inicia
desde el momento que empieza la llamada
(se verifica que el teléfono está operativo y
corresponde a la persona registrada) y se
pueden preguntar cosas como: “usted
dispone de un XXXX, ¿verdad?”, “¿cuándo
renovará su XXXX?”, “¿quiere que le
mandemos información por e-mail?”, “¿con
qué compañía trabaja?”, etc.
Como muchas cosas en el mundo del
marketing y las ventas, se trata de un
anglicismo que viene a significar
exposición.
De hecho, lo que ahora hacen las grandes
empresas de la moda o la tecnología lo
llevan haciendo décadas los vendedores de
sofás: tener una exposición (temporal o
permanente) con una variedad de
productos para que el cliente vea qué es lo
que va a comprar.
Estas exposiciones o showroom tienen
poco que ver con el concepto
de showrooming, que viene siendo la
táctica de mirar en tienda y comprar online.
Por supuesto las exposiciones pueden
seguir varias estrategias y tener más de una
intención. Lo normal es que se usen
para mostrar los productos nuevos o de
temporada a un público determinado.
La práctica de social selling consiste
en detectar usuarios que encajan con
tu buyer persona, convertirlos en
potenciales clientes y traducir ese potencial
en conversiones en el menor tiempo
posible.
Esta aproximación se asemeja más a la
realidad, aunque hasta hace bien poco no
era del todo así.
Esta estrategia se acerca más a
técnicas black hat  que no te
recomendamos en absoluto, pero utilizada
con diligencia puede traer buenos
resultados tanto en Twitter como en
Instagram.
Eso sí, el social selling va más allá de la
conversión inmediata y directa. Se trata
más bien de dar los primeros pasos y
acelerarlos lo más posible.
Lo importante de destacar es que cada uno
de estos sistemas mantienen sus
particularidades relacionadas directamente
al tipo de producto (o incluso servicio) que
comercializan y es éste uno de los temas
más importantes a tener en cuenta en el
momento de optar por este tipo de
comercialización.