REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
ESCUELA DE COMUNICACIÓN SOCIAL

INFORME

ESTUDIANTE:
PROF.:
RHANDALL LA ROCHE GABRIELLY FELZANI C.I 29.628.090

SAN JOAQUÍN DE TURMERO, OCTUBRE DEL 2021

 Introducción

Por definición, el término "ventas" se refiere a todas las actividades

involucradas en la venta de un producto o servicio a un consumidor o
empresa. Pero en la práctica, significa mucho más. Las empresas cuentan
con departamentos completos con empleados dedicados a vender sus
productos y servicios.

Productos y clientes se implican inmediatamente en negocios. La alineación

de ventas y marketing no es solo un tema candente, es una necesidad
comercial. Para tener éxito en el mundo competitivo y digital de hoy, las
empresas necesitan estas dos funciones para operar como socios. Identificar
las características básicas necesarias para el éxito en ventas puede ayudarlo
a determinar si tiene lo que se necesita para una carrera.

Con los años los estilos de ventas han evolucionado porque las necesidades
de los compradores han cambiado. Sin embargo, es importante distinguir los
diferentes tipos de ventas para lograr llegar a clientes potenciales.

Las empresas dependen del desempeño y las capacidades de este equipo,

es por esto que existe un manual partiendo de la política, los procedimientos,
las mejores prácticas y parte de la guía práctica. Explica protocolos y
procesos. Proporciona estándares de desempeño, logrando así el poder de
la venta un éxito continuo en la organización.
 Ventas

Se refiere a todas las actividades efectuadas para llegar a clientes

interesados en realizar una determinada compra. Este concepto es muy
amplio, pero realmente todo se trata del acto de negociación logrando entre
dos o más partes en la que el comprador recibe bienes, servicios o activos
tangibles o intangibles a cambio de dinero.

Los vendedores se acercan a los contactos que podrían estar interesados en

comprar el producto o servicio que vende su empresa: prospectos que
demuestran interés a través de acciones como visitar el sitio web de la
empresa o interactuar con la empresa en las redes sociales.

El objetivo es llegar a los clientes potenciales que han mostrado interés o

que se ajustan a la descripción del cliente objetivo de la empresa, con la
esperanza de proporcionarles una solución que dé como resultado la compra
de su producto o servicio.

Para Laura Fischer y Jorge Espejo autores del libro “Mercadotecnia” definen
las ventas como “Una función que forma parte del proceso sistemático de la
mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes
el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan, además, que
es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el
producto y decisiones de precio)".

Vender no se trata de convencer a los clientes potenciales o desarrollar la

estrategia más convincente, sino de ayudar a sus clientes potenciales a
encontrar lo que realmente necesitan. Esto significa escuchar activamente
sus opiniones y comprender sus puntos débiles y necesidades específicos.
El objetivo principal es proporcionar una solución oportuna y rentable, que
naturalmente equivale a una situación beneficiosa tanto como para la
empresa y el cliente.
 Tipos de Ventas:

Las ventas son un generador de ingresos por lo tanto existen tipos para
generar estas ganancias y es importante reconocerlas: Ventas directas:
Implican el contacto directo entre el vendedor y el consumidor sin involucrar
a un tercero. La venta directa se produce en entornos no minoristas como
por ejemplo en hogares, cafeterías, online, oficinas, etc.

Con la venta directa, los distribuidores evitan los intermediarios en la cadena

de suministro y venden productos directamente a los consumidores. En los
entornos minoristas tradicionales, los productos se venden en línea o en una
tienda física, pero la venta directa depende en gran medida de que los
vendedores se pongan frente a los clientes en entornos no tradicionales.

La venta directa generalmente se asocia con empresas de mercadeo en red

y planes de fiesta. Aunque estas empresas utilizan la venta directa, no son
las únicas; muchas empresas que venden business-2-business (B2B) utilizan
la venta directa para dirigirse y vender a sus clientes finales. Por ejemplo,
muchas empresas que venden publicidad o material de oficina enviarán a
sus representantes directamente a las tiendas que pueden utilizar sus
servicios.

Ventas indirectas: Las ventas indirectas son la venta de un bien o servicio

por parte de un tercero, como un socio o afiliado, en lugar del personal de
una empresa. Las ventas indirectas pueden usarse junto con los esfuerzos
de ventas directas de una empresa o pueden usarse en lugar de contratar
personal de ventas. Las ventas indirectas a menudo se realizan a través de
revendedores, como tiendas especializadas y grandes minoristas.

Estas ventas pueden permitir que una empresa aumente las ventas
rápidamente sin tener que contratar más personal de ventas. Las empresas
suelen recurrir a las ventas indirectas cuando la demanda del producto
supera la capacidad de la empresa para contratar vendedores competentes o
cuando el precio del producto es demasiado bajo para justificar una gran
fuerza de ventas. Utilizar una estrategia de ventas indirectas también es
eficiente porque permite que el costo asociado con una venta sea
proporcional al éxito de un revendedor.
 Características de las ventas

Identificar las características básicas necesarias para el éxito en las ventas

puede ayudarlo a determinar si tiene lo que se necesita para una carrera en
ventas, para lograr una venta efectiva se requiere un equipo efectivo el cual
debe contar con ciertas características como:

Asertivo: orientado a objetivos, competitivo, decisivo, impaciente,

controlador, ruidoso; es más probable que hable en oraciones que en
preguntas.

Amable: paciente, amistoso, abierto a desafíos, tranquilo, informal; a menudo

buenos oyentes que hacen muchas preguntas y buscan relaciones
personales sólidas.

Expresivo: agradable a la gente, convencido, colorido, persuasivo,

extrovertido, creativo, espontáneo, intuitivo, leal, entusiasta; También es
probable que hable en oraciones en lugar de preguntas y busque relaciones
personales sólidas.

Analítico: impersonal, impulsado por los hechos, formal, serio, directo,

paciente, preparado; Es probable que haga muchas preguntas y no busque
relaciones de ventas personales.

Las principales características de las ventas son:

• El departamento de ventas es el que hace que el cliente avance desde la

etapa de interés del embudo hasta la conversión final.

• Desarrollan una relación con los clientes que hace que estos clientes
permanezcan en la empresa por mucho tiempo.

• La 'venta' comienza con la producción; y termina con la venta de bienes al

público consumidor
 Manual de Ventas

Las empresas que prosperan son las que cuentan con un manual. Debe ser
bastante completo y bien diseñado es un recurso particularmente importante
para el éxito de su equipo de ventas; es donde los asociados de ventas
obtienen una gran parte de su capacitación, las respuestas y la información
confiable que necesitan para hacer su trabajo y la estructura necesaria para
garantizar la confiabilidad.

Este manual para ser comunicado de la mejor manera debe ser:

• Pertinente

• Fácil de leer y bien organizado.

• Utilizado activamente.

Logra informar a su equipo de ventas sobre su relevancia para la

organización, les da confianza y los une a las formas de su organización. Les
muestra cómo encajan y cuál es su papel fundamental, tanto como individuos
como miembros del equipo. Debería darles una comprensión real de la
función de ventas y su influencia en el éxito organizacional.

También debe proporcionarles toda la información, los recursos, las

especificaciones técnicas, la información de productos y mercados, las
estrategias, los estándares, las prácticas, las reglas, los protocolos y los
formularios que necesitan para hacer su trabajo de manera adecuada y
eficaz.

Este manual debe ser dinámico: cambia con bastante regularidad, a medida
que cambian las condiciones en el terreno y en el mercado, a medida que
cambian sus productos y servicios, y a medida que sus profesionales de
ventas aprenden cosas nuevas. Todos los miembros del equipo de ventas
son valiosos colaboradores y se les debe animar (preparar) para que
presenten ideas, actualizaciones, nuevos datos, nuevos procedimientos,
nuevos competidores, etc. de forma regular.
 Guion de Ventas

El guion de ventas abarca lo que son las ventajas, descripciones y precios

del producto, que se ofrece a los clientes potenciales para llamar su
atención. La tecnología se desarrolló para reducir la influencia de los factores
humanos y automatizar las ventas.

Tiene varios objetivos fundamentales como:

✓ Incrementar las ventas y las ganancias.

✓ Ahorro de presupuesto: capacitar a los empleados basándose en guiones

de ventas es mucho más beneficioso que enseñarles habilidades de ventas.

✓ Si estandariza su estrategia de ventas, es más probable que los clientes

se apeguen a su empresa que a un gerente específico en comparación con
toda la empresa.

✓ Si los miembros fuertes de su equipo se van, no perderá clientes. ahorrar

tiempo. Controle mejor a sus empleados y determine estándares efectivos

Para escribir un guion de ventas se necesita:

✓ Identificar un producto o servicio en el que enfocarse

✓ Concéntrese en su público objetivo

✓ Desarrolle sus beneficios

✓ Vincula tus beneficios a los puntos débiles

✓ Haga preguntas sobre esos puntos débiles

✓ No hables demasiado

✓ Siempre cerca por algo

Conclusiones
 Las ventas son importantes porque son los tipos de actividades de ventas
indirectas en todas las industrias, ya que todo se basa en la tecnología, los
consumidores pueden elegir el precio más favorable, lo que beneficia tanto a
los vendedores como a los consumidores. De manera similar, las ventas de
marketing también pueden aumentar las ganancias, lo que ayuda a las
grandes empresas a comprender dónde son estratégicamente más
adecuadas para las ventas debido a la rotación de personal o razones de
costos.

Es decir, las ventas tienen dos características principales, vendedores y

consumidores, que intercambian productos con el mismo valor (ya sean
ventas directas o indirectas) y ventas industriales, porque la empresa actual
se basa en tecnología con implicaciones comerciales.

Juegan un papel clave en la creación de lealtad y confianza entre los

clientes y la empresa. La confianza y la lealtad son la razón número uno por
la que los clientes eligen recomendar su negocio a amigos o familiares o
hacer excelentes reseñas en línea de sus productos o servicios. Las
recomendaciones y reseñas siempre son evaluadas por clientes potenciales
y clientes porque provienen de un tercero, y creen que las reseñas y
recomendaciones son independientes del vendedor y, por lo tanto, tienen
una mayor reputación. En las interacciones de ventas, alentar a los clientes a
recomendar amigos o dar comentarios positivos puede impactar el
crecimiento del negocio al aumentar las ventas y el conocimiento de la
marca.

El dominio de las ventas está en el triunfo continuo de una organización no

debe menospreciarse. Se debe valorar el impacto de las ventas para así
tener un ingreso y una reputación en la marca para un crecimiento comercial.

Referencias Bibliográficas
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 GestioPolis.com Experto. (2001, abril 20). Venta directa, venta

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 German R. Udiz (2011, Junio 21) Los elementos fundamentales de un

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%20tarea%20de%20ventas.&text=Lo%20que%20nos%20interesa
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 Serrana, J. I. G. (2020, 14 julio). Procesos de ventas: concepto,

características y estrategia. Retos en Supply Chain | Blog sobre
Supply Chain de EAE Business School.
https://retosoperacioneslogistica.eae.es/procesos-de-ventas-
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 Nuño, P. (2016, 31 octubre). ¿Cómo hacer un guion de venta? |

Consejos de venta. Emprende Pyme.
https://www.emprendepyme.net/como-hacer-un-guion-deventa.html