EXPOSICIÓN DE

CONTABILIDAD
PROCESO DE VENTA
 ¿Qué es el proceso de venta y
cómo funciona?
El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza
desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial
cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta
que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la
compañía.
Este proceso, cuando lo representamos
gráficamente, tiene forma de embudo, ya
que a medida que se va avanzando, no
todos los potenciales clientes se
convierten en compradores reales. Por
esta misma razón, en marketing
estrategia de ventas y embudo de ventas
son términos homogéneos.
FASES
Fase 1: Atención
En esta primera etapa del proceso de
venta la empresa va a intentar llamar
la atención de sus potenciales clientes
hacia su producto o servicio. Puede
hacerlo utilizando muchas técnicas,
pero todas ellas deben estar
relacionadas con la acción final que
será la venta
experimenta el deseo por tener ese producto o
Fase 2: Interés
Una vez que hemos captado la atención del
cliente, por ejemplo con un blog en el que
hablamos de las principales novedades en
terminales móviles del mercado, debemos
despertar su interés para lograr una
conversión a registro.
Fase 3: Deseo
Si tras captar la atención del cliente en la
primera fase, logramos despertar su interés
en la fase anterior, es muy probable que el
cliente potencial llegue a la fase. En ella, se
servicio.
 Fase 4: Acción
Si el cliente pasa por todas estas fases sin
desistir, entonces se producirá la fase final,
la de la acción. En esta fase ocurre la
decisión de compre. El cliente ya está
convencido del tipo de producto que quiere
y por lo tanto, se produce la transacción
económica y la compra del bien o servicio.

El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para

atraer, convertir y retener a un cliente y puede ser definido
como un esquema que ayuda a los profesionales para anticipar
las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades
en cada una de las etapas del proceso de ventas
ETAPAS DE VENTAS
Planificación
Lo importante es reconocer que una planificación bien hecha es aquella en la que la mayor parte
del tiempo nos enfocamos en la investigación
Realizar estudios de mercado: los estudios de mercado se pueden realizar de muchas maneras,
desde grandes análisis realizados hasta una muestra rápida de la audiencia en las redes sociales.

Prospección
El objetivo es segmentar la audiencia, es decir, separar a aquellos que realmente están
interesados en lo que vendes (y pueden convertirse en clientes) de los demás.
Los canales a través de los cuales quieres atraer a las personas, como email, anuncios, teléfono,
WhatsApp , contenidos web, visitas presenciales, entre otros.

Calificación
En Marketing Digital, cuando conseguimos el contacto de un cliente potencial en la etapa de
prospección, lo llamamos lead.
 Nutrición de leads
En la práctica, la nutrición de leads consiste en enviar contenidos o contactar periódicamente a tus leads con el
objetivo de educarlos y avanzar en el Embudo de Ventas

Oferta
son personas que han mostrado un claro interés en la compra y ahora se pueden reenviar al equipo de ventas

Objeciones
Las excusas comunes como “es costoso” o “primero necesito hablar con alguien más” son típicas en este tipo
de situaciones.

Cierre
El precio de tu producto y todas las condiciones involucradas deben prever esto, para que los acuerdos finales
sean posibles. Al consumidor moderno le gusta sentirse en control de la situación.

Fidelización
además de ofrecerle todo el soporte necesario para que pueda disfrutar plenamente de tu producto o servicio,
mantén la comunicación.
 VENTAS
Ventas son las actividades realizadas para
incentivar potenciales clientes a realizar
una determinada compra. El concepto de
ventas es muy amplio, pero básicamente
consiste en el acto de negociación en el
cual una parte es el vendedor y la otra el
comprador.
¿CUÁL ES LA PARTE MÁS
IMPORTANTE DE UNA VENTA?
➢ Lo más importante en las ventas es
escuchar al cliente.
➢ Con esta información en la mano,
logras comprender si puedes o no
ayudarla con los productos y servicios
que vende tu empresa.
➢ Debes conocer a tu cliente.
 TIPOS DE VENTAS
Venta Directa
Este es el tipo de venta donde una empresa o persona vende sus productos o servicios directamente al cliente. Este
tipo de venta suele darse en medios más informales
Venta indirecta
Una venta indirecta es un proceso que ejecuta una organización para llegar a su consumidor final a través de los
servicios de un tercero, quien cobra una comisión.
Venta Transaccional
Este es el tipo de venta que se concentra en realizar ventas y transacciones rápidas. Su principal objetivo es
alcanzar la máxima cantidad de ventas a través de una gran cantidad de clientes. Esta venta no profundiza las
relaciones con los clientes, como en una venta personal.
Venta Personal
En este tipo de venta, el vendedor se relaciona con el prospecto de manera personalizada. Normalmente, ocurre
cara a cara, ya que de esa manera el vendedor logra utilizar sus habilidades para captar la atención del cliente,
percibir sus gestos y personalizar la oferta
 ¿Que es el proceso de venta y cómo funciona?
El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que
intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es
decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía
¿De que forma gráfica de puede representar el proceso de la venta?
Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya
que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se
convierten en compradores reales
¿Cuáles son sus fases? Y de un ejemplo de ella
Atención Ejemplo Llamar la atención con descuentos en redes sociales,
publicidad online y con videos Interés Deseo Acción
En cuentas fases se divide el proceso de venta y cuáles son
Son atención, interés, deseo, acción