UNIVERSIDAD CENTRAL - UNICEN

CARRERA INGENERIA COMERCIAL

MATERIA:
“GESTION DE VENTAS”

LIC. GILMAR LOZADA CAMPERO

TEMA # 1

PERSPECTIVA DE
VENTAS
PERSPECTIVA DE VENTAS
1.1. DEFINICION
La perspectivas de ventas se refiere a los clientes
potenciales para una empresa determinada, que han
pasado por un proceso de cualificación y que han
expresado al menos una pequeña cantidad de interés
en hacer negocios con la empresa.
PERSPECTIVA DE VENTAS
1.1. DEFINICION

Una perspectiva debidamente escogida tiene una

excelente oportunidad de tener éxito en las ventas
para el vendedor y pasar a convertirse de un cliente
posible a un cliente recurrente de la empresa.
PERSPECTIVA DE VENTAS
1.2. DIFERENCIA ENTRE PERSPECTIVA Y
OPORTUNIDAD
PERSPECTIVA.- integra posibles clientes que siguen
un proceso de cualificación e interés en obtener
alguna relación con la empresa para obtener
beneficios.
OPORTUNIDAD.- La oportunidad de ventas, se
refiere a la posibilidad de tener un contacto de un
posible cliente, pero que no tiene ningún interés de
relacionarse con la empresa, y no existe la necesidad
de obtener, necesariamente algún producto o servicio
de nuestra empresa.
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1.3. NATURALEZA
DE LAS VENTAS

La naturaleza de las ventas radica en que sin

necesidad no hay demanda y sin demanda no hay
oferta, es decir, nada que vender. Un buen vendedor
tiene claro el concepto del porque de las ventas, si
sabe aprovecharlo.
No es muy fácil detectar necesidades, pero una vez
que se aprende a hacerlo, vender se convierte nada
más en cuestión de conectar puntos en un mercado
cualquiera.
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1.4. CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS ACTUALES
El equipo de ventas debe contar con
muchas habilidades, para competir con éxito.
También deben tener una disciplina en sus
actividades, seguimiento diario, y tener metas
diarias para obtener resultados.
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1.4. CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS ACTUALES

1. Retener y eliminar clientes: Muchas compañías

encuentran que el 80% de sus ventas pro- viene del
20% de sus clientes. Esto significa que es vital
dedicar recursos considerables a la retención de
clientes existentes
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1.4. CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS ACTUALES

2. Administración del conocimiento y de bases de

datos: La fuerza de ventas moderna necesita
capacitación en el uso y la creación de bases de
datos de clientes, y sobre cómo usar Internet para
ayudar a la tarea de ventas (por ejemplo,
encontrar información de clientes y competidores).
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1.4. CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS ACTUALES

3- Administrar las relaciones con el cliente: Esto

requiere que la fuerza de ventas se enfoque en el
largo plazo y no solo en el hecho de cerrar la
siguiente venta. Debe ponerse énfasis en la
creación de situaciones ganar-ganar con los
clientes, de manera que ambas partes de la
interacción ganen y quieran continuar la relación.
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1.4. CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS ACTUALES

4. Marketing del producto: Un ejecutivo de ventas

moderno participa en una variedad más amplia
de actividades, además de planear y realizar una
presentación de ventas.
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1.4. CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS ACTUALES

5. Solución de problemas y venta de sistemas: La

venta en la actualidad, con frecuencia incluye
múltiples llamadas, el uso de un equipo de ventas,
y considerables habilidades analíticas. Incluso los
clientes buscan, cada vez más, soluciones de
sistemas en lugar de comprar productos
individuales.
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1.4. CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS ACTUALES

6. Satisfacer necesidades y agregar valor: El

representante moderno debe tener la habilidad de
identificar y satisfacer las necesidades del cliente.
Algunos clientes no reconocen que tienen una
necesidad. En esas situaciones, es labor del
personal de ventas estimular el reconocimiento de
esa necesidad.
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1.5. FACTORES DE ÉXITO PARA EL PERSONAL DE
VENTAS
Un aspecto esencial para el representante actual,
o el aspirante, y para los gerentes de ventas, es la
comprensión de los factores clave de éxito en las
ventas. En un estudio realizado por Marshall,
Goebel y Moncrief (2003) se solicitó a gerentes de
ventas que identificaran las habilidades y los
conocimientos requeridos para tener éxito en
ventas. Y tenemos los siguientes:
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1.5. FACTORES DE ÉXITO PARA EL PERSONAL DE
VENTAS
1. Habilidades para escuchar
2. Habilidades de seguimiento
3. Habilidad para adaptar el estilo de ventas de una situación a otra
4. Tenacidad para no abandonar la tarea
5. Habilidades organizacionales
6. Habilidades de comunicación verbal
7. Capacidad de interacción con personas en todos los niveles de una
organización
8. Habilidad demostrada para vencer objeciones
9. Habilidades para cerrar un trato
10. Habilidades para planeación personal y administración del tiempo
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1.6. TIPOS DE VENTAS
Ventas indirectas: Se producen cuando las
empresas utilizan intermediarios o distribuidores
para la comercialización de sus productos. Esto
implica que no llegan a tener contacto con el
consumidor final.
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1.6. TIPOS DE VENTAS

Ventas directas: Las ventas directas se realizan

cuando los vendedores de las empresas tienen un
contacto directo con los compradores. Pueden ser
las ventas al detalle, ventas a domicilio, es
cualquier tipo de venta donde el vendedor se
acerca a la casa, la oficina o la institución donde
se encuentra el comprador.
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1.6. TIPOS DE VENTAS
Ventas industriales: Se denomina ventas
industriales cuando la acción de vender se efectúa
entre una empresa y otra. Por norma general, son
productos que son elaborados y diseñados de
acuerdo con los requerimientos y necesidades del
cliente.
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1.6. TIPOS DE VENTAS

Ventas electrónicas: Estas se realizan cuando la

empresa se vale de cualquier medio informático
para lograr el proceso de venta. Básicamente la
herramienta que permite este tipo de venta es el
uso masivo del internet.
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1.7. CONCEPTO DE MARKETING

”Satisfacer las necesidades de los clientes o

consumidores”
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1.7. NUEVO CONCEPTO DE MARKETING

”APASIONAR Y GENERA ESTILOS DE VIDA DE LOS

CONSUMIDORES O CLIENTES”
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1.8. IMPLEMENTACION DEL CONCEPTO DE MARKETING

“La implementación de Marketing es el proceso que

convierte las estrategias y planes de marketing en
acciones para alcanzar los objetivos estratégicos de
marketing” Una vez que la Dirección de la Empresa
aprueba el Plan de Marketing que se ha puesto a su
consideración, empieza la etapa de Implementación
En más de una oportunidad un plan de Marketing
brillante resulta un fracaso si la implementación no es
realizada de modo adecuado, o bien puede resultar
inútil si quiénes lo elaboraron no determinaron los
objetivos a cumplir.
PERSPECTIVA DE VENTAS
1.9. RELACION DEL MARKETING CON LAS VENTAS

El Marketing debe consistir en estrategias que

puedan medir su alcance y trabajar para
convencer a sus clientes potenciales que usted es
la mejor compañía para ellos. Es el mensaje que
prepara la perspectiva para la venta. Podría
consistir en la publicidad, las relaciones públicas,
medios de comunicación social, marketing
relacional, marketing de marca, marketing viral y la
publicidad directa.
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1.10. QUE HACE EL MARKETING
•El marketing es de uno a muchos.
•Enfoque de la imagen global para promover y cumplir con los
deseos del cliente a través de productos y/o servicios que la
empresa puede ofrecer.
•El marketing tiene alcance en la investigación de mercado, la
publicidad, las ventas, las relaciones públicas, el servicio al cliente
y la satisfacción.
•Resultados normalmente a largo plazo.
•El marketing muestra cómo llegar a los clientes y construir una
relación de larga duración.
•Se dirige a la construcción de una identidad de marca para que
sea fácilmente asociado con la satisfacción de una necesidad.
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1.11. RELACION DEL LAS VENTAS CON EL MARKETING

El proceso de venta consiste en la

interacción interpersonal. A menudo se realiza
por una reunión de uno-a-uno, llamadas, y la
creación de redes. Es algo que se acopla con
el cliente potencial a nivel personal. La mayor
parte del tiempo, el cliente potencial ha
llegado al área de ventas a través de los
esfuerzos de marketing.
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1.12. QUE HACE LAS VENTAS

•Las ventas son de uno a uno.

•Busca cumplir con los objetivos de volumen de ventas.
•Una vez que un producto ha sido creado por una necesidad del
cliente, las ventas persuaden al cliente a comprar el producto
para satisfacer sus necesidades.
•Resultados normalmente a corto plazo.
•La venta es el resultado de la buena gestión del vendedor y de la
campaña de marketing.
•Las ventas son la estrategia para satisfacer necesidades de un
individuo, impulsados por la interacción humana. Es la capacidad
de satisfacer una necesidad en el momento adecuado.