¿QUE SON LAS VENTAS?

SUBMODULO III VENDE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Grupo: 1° Mer-7
Fecha: 10-feb-23

Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio por
dinero. Las empresas cuentan con organizaciones de ventas que se dividen en diferentes
equipos, que suelen definirse según estos aspectos: la región a la que se dirigen, el
producto o servicio que venden y el cliente objetivo.

Las ventas, en economía, son la entrega de un determinado bien o servicio bajo un precio
estipulado o convenido y a cambio de una contraprestación económica en forma de
dinero por parte de un vendedor o proveedor.

Las ventas suponen la obtención de una ganancia económica desde el punto de

vista del vendedor. Este agente económico ofrece su producto a potenciales
compradores, que se harán con el mismo tras compensarle con dinero sobre un
precio conocido previamente.

La realización de ventas supone el núcleo de la actividad económica de un gran

margen del espectro económico, donde los actores económicos
obtienen ganancias dinerarias tras la entrega de un producto o servicio en el que
se especializan.

Los representantes de ventas se ponen en contacto con personas que podrían

estar interesadas en comprar el producto o servicio que vende su empresa. Estos
posibles compradores demuestran interés de distintas maneras como, por
ejemplo, visitando el sitio web de la empresa, descargando contenido o
interactuando con la marca en las redes sociales.

El objetivo es comunicarse con los leads que hayan demostrado interés o que
presenten un perfil similar al de tu público objetivo, de modo que puedan ofrecerles
una solución que los incentive a comprar el producto o servicio.

VENTAS INTERNAS VS. VENTAS EXTERNAS

¿Cómo venden los distintos equipos? Algunos adoptan un enfoque de ventas
internas, donde el equipo trabaja de manera remota desde una oficina; sus
procesos suelen ser más ágiles y automatizados. Otros optan por una estrategia
de ventas externas, en las que los representantes de ventas se reúnen en persona
con los prospectos e intentan cerrar los negocios.
El hecho de que una empresa elija un enfoque de ventas internas o
externas depende de su producto y mercado objetivo.

1. Representante de ventas
Es una persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta
de un producto o servicio. Algunos sinónimos son colaborador asociado de ventas,
vendedor y agente de ventas.

Entre algunas habilidades de un representante de ventas que debe cumplir para hacer
una labor extraordinaria se encuentran: capacitación de prospectos, escucha
activa, resiliencia y capacidad de crear pronósticos de ventas eficaces para estimar
ventas futuras.
Además de esto, es vital que cuente con un amplio conocimiento en el tema
de costo de venta y el cálculo de ventas netas.
2. Prospecto
Un prospecto es el punto de contacto en una empresa a quien el representante
intenta vender los productos o servicios a lo largo de todo el embudo de ventas. Para
establecer contacto con él, el representante de ventas recurre a técnicas de
captación de prospectos. Estas incluyen llamadas de seguimiento,
comunicaciones por correo electrónico y ventas en las redes sociales. Si el
prospecto está interesado en el producto o servicio, el representante puede poner
en práctica distintas estrategias de cierre de ventas para convertir al prospecto en
cliente.
3. Negocio
El término «negocio» hace referencia al producto o servicio que un representante
quiere vender y su precio. Cada negocio consta de diversas etapas, que pueden
variar según la empresa, los procesos, los productos y el sector. Es posible hacer
un seguimiento del rendimiento de un negocio utilizando un sistema de
CRM (o Customer Relationship Management) los representantes pueden elaborar
planes de negocios para facilitar el proceso de ventas para ellos mismos y también
para los prospectos.

TIPOS DE VENTAS
Con la evolución de la tecnología, las necesidades de los
consumidores están siempre cambiando. Y a medida que esas
necesidades se transforman, los tipos de ventas también se
renuevan.
Pero ¿a qué se refiere el término tipos de ventas?

Los tipos de ventas son las formas a través de las cuáles las
empresas eligen vender sus productos o servicios a los clientes.
Estas estrategias determinan cómo los equipos de ventas se
relacionarán con los prospectos y clientes.

Conocer los tipos de ventas te permite elegir las mejores formas de

abordar a los clientes, vender tus productos o servicios y desarrollar
una buena relación con los clientes. Todo esto, tomando en
consideración el modelo de negocio de tu empresa y teniendo como
objetivo aumentar las posibilidades de crecimiento del negocio.

En este post te mostraremos los tipos de ventas que puedes utilizar

en tu negocio, con la finalidad de que elijas los mejores para tu
equipo.
¿Cuáles son los tipos de ventas que existen?

Venta Directa
Este es el tipo de venta donde una empresa o persona vende sus productos o servicios
directamente al cliente. Este tipo de venta suele darse en medios más informales, por ejemplo,
cuando una persona cocina comidas para llevar y las vende directamente a sus compañeros de
trabajo en la hora del almuerzo.

Venta indirecta
La venta cruzada es el tipo de venta que las empresas usan para vender productos o servicios
que se complementan. La venta cruzada, o cross selling, ocurre cuando una persona está
completando otra compra, lo que mejora las chances del vendedor.
LEE TAMBIÉN: UP-SELL Y CROSS-SELL: ¿QUÉ SON Y CÓMO APLICARLAS?

Venta Transaccional
Este es el tipo de venta que se concentra en realizar ventas y transacciones rápidas. Su principal
objetivo es alcanzar la máxima cantidad de ventas a través de una gran cantidad de clientes.
Esta venta no profundiza las relaciones con los clientes, como en una venta personal.

Venta Personal
En este tipo de venta, el vendedor se relaciona con el prospecto de manera personalizada.
Normalmente, ocurre cara a cara, ya que de esa manera el vendedor logra utilizar sus
habilidades para captar la atención del cliente, percibir sus gestos y personalizar la oferta.

Venta por Teléfono

También conocida como televenta, la venta por teléfono se realiza a distancia y puede ocurrir
tanto en ventas B2B como B2C. Este tipo de venta puede ocurrir de dos maneras: cuando se
llama en frío a un lead para ofrecerle productos o servicios y cuando los clientes buscan a la
empresa con interés en algún producto.

Ventas por Internet

La venta por internet, o venta en línea, es el tipo de venta en la que los vendedores se
relacionan con el prospecto a distancia. Puede darse a través de videollamadas y recorridos
virtuales, además de incluir el follow-up de correo electrónico.

Durante la pandemia de COVID-19, la venta virtual se ha vuelto más frecuente. Según

la Asociación Mexicana de Venta Online, 5 de cada 10 empresas duplicaron su crecimiento en
la internet en los últimos meses.
LEE TAMBIÉN: SEGUIMIENTO DE VENTAS, CÓMO HACERLO BIEN

Venta en las redes sociales

Uno de los tipos de ventas más populares en la actualidad es la venta en las redes sociales, o
social selling. Durante algún tiempo, las redes sociales fueron usadas para el marketing y
la generación de leads, pero, hoy en día, ya conocemos el poder de estas plataformas para las
ventas. Según un estudio realizado por We are Social y Hootsuite, los países con más potencial
de alcance en anuncios de LinkedIn e Instagram son Brasil, México, Argentina y Colombia.

Para este tipo de venta existen técnicas de ventas específicas para cada red social, ya que cada
una tiene sus propias funcionalidades y público.
LEE TAMBIÉN: SOCIAL SELLING, VENDE MÁS CON LAS REDES SOCIALES

Venta B2B
Venta B2B, o venta empresarial, es el tipo de venta que ocurre entre empresas. Esto significa
que el producto no está destinado a servir al consumidor final, sino a satisfacer la necesidad de
una empresa que lo revende.
LEE TAMBIÉN: CÓMO PERSONALIZAR LA EXPERIENCIA B2B

Venta Inbound
Estas son las ventas en las que atraes el cliente a tu negocio, es decir, el cliente se pone en
contacto con tu empresa y tu equipo de ventas no necesita salir a buscar a los clientes. Por eso,
es importante invertir en una buena estrategia de inbound marketing.

Venta Outbound
Al contrario de la venta inbound, la venta outbound es el tipo de venta en la que el vendedor
contacta el prospecto. Para este tipo de venta existen dos tipos de vendedores:

• Sales Development Representatives (SDRs): o Representante de Ventas, son los responsables

de crear oportunidades de negocios, prospectar en frío, calificar los leads y hacer
demostraciones del producto o servicio.

• Business Development Representatives (BDRs): o Representante de Desarrollo de Negocios,

son los responsables de cerrar los tratos a través de habilidades de negociación y comunicación
capaces de persuadir a los compradores indecisos.