ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO

Para hacer un análisis preciso se debe tener en cuenta que el comportamiento del consumidor se
encarga de evaluar como los individuos, grupos y organizaciones eligen, compran, usan y se
deshacen de los bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.

¿QUE FACTORES INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR?

FACTORES CULTURALES

La cultura es tal vez el factor mas influyente y determinante en el consumo de una persona o de
una población. Las creencias, enseñanzas, instituciones, los valores, los deseos y las necesidades
hacen que los especialista de marketing tengan que tener muy en cuenta estas variables para
saber como y de que forma van a comercializar sus productos, y también de que manera pueden
encontrar nuevas oportunidades para el desarrollo de nuevos productos. La subcultura y las clases
sociales son indices mas específicos que pueden brindar información mas especifica y detallada de
los hábitos de consumo en poblaciones mas pequeñas, donde se agrupan las personas que
comparten valores, intereses personales y comportamientos similares.

FACTORES SOCIALES

Los factores sociales también son un punto de referencia en los hábitos de consumo de las
personas. Los grupos de referencia, la familia, los roles y estatus sociales son factores
determinantes. Los grupos de referencia de una persona son todos aquellos que tienen influencia
directa sobre actitudes y formas de conducta de un individuo. Estos grupos que generan una
influencia directa se conocen como grupos de pertenencia, algunos de ellos son primarios en los
cuales el individuo actúa con cotidianidad, y existen los grupos secundarios los cuales son mas
formales pero donde el individuo no tiene tanta interacción.

La familia es la organización de compras de consumo mas importante en la sociedad y sus

miembros son el grupo con mayor influencia. La familia de orientación, se constituye por las
personas mas allegadas a la persona y estos son quienes orientan al individuo a tener ciertos
hábitos, gustos y preferencias. La familia de procreación es la influencia mas directa en en el
comportamiento de compra y se compone por la pareja e hijos de una persona, quienes son los
consumidores directos de la familia.

Los Roles y estatus, son de igual manera un factor determinante en el consumo de un individuo, ya
que los grupos y organizaciones a las que el individuo pertenece ayudan a definir la forma de
conducta de este. Los individuos eligen productos que reflejan su rol y su estatus, como reflejo de
lo que quieren realmente mostrar al grupo al que pertenecen.
FACTORES PERSONALES

Los factores personales influyen en la forma de consumo de las personas, debido a que son
factores determinantes en la vida de un individuo, por ejemplo en sus gustos, necesidades o
deseos. La edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la
personalidad y el concepto personal el estilo de vida y los valores.

PROCESOS PSICOLÓGICOS

El modelo inicial para entender el comportamiento del consumidor, es el modelo estimulo-

respuesta. Los estímulos del marketing y del entorno entran en el consumidor, donde este realiza
una serie de se procesos psicológicos combinado con ciertas características propias del individuo
para generar procesos de decisión de compra. Los procesos psicológicos con cuatro:

Motivación

Una necesidad se convierte en motivación cuando es lo suficientemente fuerte para llevar a una
persona a la acción. La motivación tiene tanto dirección (El individuo elige un objetivo por encima
de otro), intensidad (El individuo persigue el objetivo con mayor o menor energía

2. Percepción

La percepción es el proceso por el cual el individuo elige, organiza e interpreta la información que
recibe para hacerse una imagen coherente del mundo. Depende no solo de los estímulos físicos,
sino también de la relación de estos y el entorno y de los condicionamientos internos. Las
personas desarrollan diferentes percepciones del mismo objeto debido a tres procesos
perceptivos: La atención selectiva, La distorsión selectiva y la retención selectiva

3. Aprendizaje

El aprendizaje induce a cambios de comportamiento a partir de la experiencia. Casi todo el

comportamiento del individuo es aprendido. Este se genera a través de la interrelación de
impulsos, estímulos, señales, respuestas y refuerzos. Existen dos tipos de enfoques: el
condicionamiento clásico y el condicionamiento operante
 4. Memoria

El individuo posee tanto memoria a corto plazo (dispositivo de información a temporal y limitado)
como memoria a largo plazo (Es un dispositivo permanente y esencialmente ilimitado).

EL PROCESO DE LA DECISIÓN DE COMPRA.

Reconocimiento del problema

Es donde comienza el proceso ya que el comprador reconoce la presencia de un problema o

necesidad como consecuencia de una serie de estímulos internos o externos. Un estimulo interno
responde a las necesidades normales de la persona (satisfacer el hambre, la sed, o el deseo sexual)
los estímulos externos responde a impulsos externos producidos por otras personas los cuales
generan deseos en el individuo.

2. Búsqueda de información

El comprador puede tener dos tipos de intensidad al momento de hacer la búsqueda del producto.
El estado de búsqueda mas leve se denomina atención intensificada, y el otro es cuando el
comprador inicia una búsqueda activa de la información sobre un producto. Existen distintas
fuentes de información en las cuales el consumidor busca.

Personales. Familia, amigos, vecinos, conocidos

Comerciales. Publicidad, paginas web, vendedores, distribuidores, envases.

Publicas. Medios de comunicación, organizaciones calificadoras formadas por consumidores

De experiencia. Manipulación, examen y uso del producto.

 3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS.

El consumidor forma preferencias entre las marcas que constituyen el conjunto de elección, y
también podrían formular la intención de compra respecto a la que mejor percepción tenga. En
primer lugar el consumidor intenta satisfacer una necesidad; en segundo busca que un producto
satisfaga su necesidad y le brinde cierto beneficios; en tercero, percibe cada producto como un
conjunto de atributos con diversas capacidades de ofrecer esos beneficios

Las creencias son pensamientos descriptivos que un individuo tiene con relación a algo, las
actitudes son evaluaciones, los sentimientos, y las tendencias perdurables a la acción, favorables o
no favorables que tiene el comprador sobre algún objeto o idea.

DECISIÓN DE COMPRA

1. MÉTODO DE HEURÍSTICA CONJUNTIVA: El consumidor fija un mínimo aceptable para cada

atributo y elige la primer alternativa que cumpla con ese estándar para todos los atributos.

2. HEURÍSTICA LEXICOGRÁFICA: El consumidor elije la mejor marca con base en el atributo que
percibe como mas importante.

3. HEURÍSTICA DE ELIMINACIÓN POR ASPECTOS: El consumidor compara las marcas de acuerdo

con el atributo seleccionado de manera probabilística, y elimina las marcas que no cumplen con un
nivel mínimo aceptable.

Otros factores que intervienen en el momento de la decisión de compra pueden ser las actitudes
de otras personas, y los factores situacionales imprevistos.

También existen cierto tipos de riesgos percibidos.

Riesgo funcional. El producto no se compota como esperaba

Riesgo físico. El producto supone una amenaza para el bienestar físico o salud del usuario u otras
personas

Riesgo financiero. El producto no vale el precio pagado

Riesgo social. El producto provoca vergüenza frente a los demás

Riesgo psicológico. El producto afecta el bienestar mental del usuario

Riesgo de oportunidad. El fallo del producto da como resultado un costo de oportunidad ante la
necesidad de encontrar otro producto satisfactorio.

5. COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA

Después de la compra el cliente estará pendiente del desempeño del articulo o servicio y estará
pendiente de de escuchar diferentes opiniones acerca de comentarios positivos o negativos de
otras marcas. Se mantendrá alerta a de información que ratifique su decisión de compra, por lo
cual las comunicaciones del marketing deberá proporcionarle creencias y evaluaciones que
refuercen su desición y le ayuden a sentirse bien con la marca.