EXTERNOS

MERCADO Y
SEGMENTACIÓN DE FACTORES QUE
DEFINICIÓN INFLUYEN
MERCADO INTERNOS

PROTECCIÓN AL COMPORTAMIENTO MOTIVACIÓN Y NECESIDADES

CONSUMIDOR DEL CONSUMIDOR DEL CONSUMIDOR

MODELOS DE
COMPORTAMIENTO DEL PROCESO DE
CONSUMIDOR COMPRA

PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA
  DEFINICIÓN
Son los procesos que un consumidor utiliza para tomar decisiones de compra, así como para usar y disponer
de los bienes o servicios adquiridos; también incluye factores que influyen en las decisiones de compra y uso
del producto.
La compra incluye experiencias tales como la estimulación física y mental, los cambios en el bienestar social,
subir de estatus y poder, etc. La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de
fenómenos relacionados:

 Actividades: actos, procesos y relaciones sociales.

 Personas: individuos, grupos y organizaciones.
 Experiencias: obtención, uso y consecuencia.

Muchos autores se enfocan en el comportamiento del consumidor individual, sin embargo, existe otro tipo de
consumidor; estos son aquellas organizaciones formales que compran productos o servicios para su uso en
funciones organizacionales, ejemplo de esto es para producción y reventa.

Ambos toman en cuenta aspectos como el precio unitario, el rendimiento, la duración y otros, pero en el
primero existen mas factores que delimitan la compra, es decir, una mayor planeación en las decisiones.

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  FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CONSUMIDORES
 FACTORES EXTERNOS
 Cultura: Es considerada como la representación de una serie de factores como conocimientos, creencias,
valores, arte, moral, leyes, costumbres y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.
Aunque no influye es sus impulsos biológicos, si determina la actuación para llevarlo acabo.

 Subcultura: Se trata de grupos que conviven dentro de una cultura, tomando los hábitos y costumbres de la
cultura anfitriona, pero al mismo tiempo, aporta sus propios hábitos y cultura.

 Aspectos Demográficos: Influyen en el estilo de vida, particularmente en lo relacionado a ingreso, edad y

situación geográfica.

 Estratos Sociales o Niveles Socioeconómicos: Son divisiones relativamente permanentes dentro de una
sociedad. No esta determinado exclusivamente por el ingreso, sino también por otros valores como son:
educación, profesión, lugar de residencia, grupos sociales, amistades, etcétera.

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 Estructura Social: Están definidos con base en las características del hogar al que pertenecen todos sus
integrantes. Los factores que se toman en cuenta para determinar los niveles socioeconómicos son tres:
1. Características de la vivienda.
2. Posesión de bienes durables.
3. Aspectos sociables.

También se basan en una serie de criterios que son fácilmente medibles; con ayuda de estos, podemos hacer
una escala en la que se pueden medir o estratificar hogares.

Nivel A – Alto Superior: Son consumidores con lujos excéntricos, tienen casas de fin de semana, realizan viajes
alrededor del mundo, pertenecen al sector industrial o son directores de empresas.

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Nivel B – Alto Inferior: Son personas directoras de planta o de pequeñas empresas, tienen casas con grandes
patios y con un solo sirviente de planta, este es el que generalmente toma las decisiones de compra, realizan
sus compras en tiendas especializadas.

Nivel C+ - Media Superior: Son profesionistas, generalmente dentro del ámbito de doctores, abogados o
arquitectos, tienen una sirvienta de planta que es la encargada de las compras que se realizan. En este estrato,
las personas comienzan a ser influidas por los medios de comunicación.

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Nivel C- - Medio: En este estrato, aparecen compradores que ya saben las cosas que compran, por ende,
pueden ser influidos por los medios de comunicación.

Nivel D+ - Bajo Superior: Dentro de este estrato encontramos a las personas como nosotros, personas que son
influidas por medios de comunicación, con familias de entre 3 a 4 hijos, con personas de nivel económicos
medio.

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Nivel D- - Bajo: En este estrato, las personas son de bajos ingresos, los cuales obtienen enseres domésticos son
obtenidos mediante tiendas a crédito. Estos son afectados directamente por los medios de comunicación.

Nivel E- Autoconstrucción: En este último estrato nos encontramos con personas que no tienen o carecen de
escasos recursos, no tienen niveles educativos o son muy bajos y tienen hasta un solo salario mínimo mensual.

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  FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CONSUMIDORES
 FACTORES INTERNOS
El comportamiento del consumidor y la conducta humana, en general, son campos casi idénticos de estudio,
ya que en el consumidor de bienes económicos se da casi toda actividad en la cual los humanos participan.
 Percepción: Son aquellas actividades a través de las cuales un individuo adquiere y asigna significado a los
estímulos, el estímulo aparece dentro del campo de uno de nuestros receptores sensoriales y de este
estímulo genera una acción.

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 Aprendizaje: El aprendizaje se da a través de la memoria hasta que es considerado un comportamiento
aprendido; ejemplo de esto es que si se recibe un estímulo X y siempre se obtiene la misma reacción, se
puede decir que existe un aprendizaje.

 Emociones: Se pueden definir como un estado complejo del organismo caracterizado por una exitación o
perturbación que puede ser fuerte.

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  MOTIVACIÓN Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Motivación es un termino que se refiere al comportamiento suscitado por la necesidades y dirigido hacia la
obtención de un fin.

Para estudiar las necesidades que afectan el comportamiento es indispensable encontrar una definición de
necesidad que sea, en general, aceptada. La mejor definición de necesidad es la diferencia o discrepancia
entre el estado real y el deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza biológica o social.

Motovios por los que el consumidor compra

Consistencia
Atribución
Categorización
Objetivización
Estimulación
Utilitarismo

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Impulso es un deseo particularmente repentino hacia un objeto. Puede ser considerado como parte normal y
fundamental del ser humano, pero también puede convertirse en un problema si no esta bien dirigido.

En el comportamiento del consumidor los mercadologos perciben cuatro clases de impulsos.

Impulso puro.
Se da cuando el consumidor conoce por primera vez el producto o servicio, y decide en ese momento.

Impulso sugerido. Ocurre cuando una demostradora señalada en los pasillos o en el mostrador de la tienda
detallista los beneficios de un producto o servicio y sugiere al cliente si compra, la que ese aceptada.

Impulso recordado.

Impulso planeado.
  PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.
En general, cualquier tipo de comprador siempre va a pasar por todos o por algunos pasos del proceso de
compra que a continuación se describen:

Necesidad Sentida: Radica en identificar la necesidad sentida del consumidor, la cual representa un estado
de tensión, ósea, que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión.

Actividad Anterior A La Compra: Genera la acción y hace que el individuo se vuelve más sensible a
estímulos relacionados con la misma.

Decisión de Compra: Constituye un conjunto de variables como el producto, la marca, el estilo la cantidad
y el lugar, etc.

Sentimientos Posteriores A La Compra: El producto por una parte puede satisfacer las necesidades
actuales, pero también puede crear incertidumbre o sentimientos negativos que se llaman disonancia
cognoscitiva.
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  PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA

 Influyentes: Son las personas que explícita o implícitamente ejercen alguna influencia en la decisión del
comprador.
• Distribución
• Promoción
• precio

 Decisor: El decisor es quien determina, en último término, parte de la decisión de compra o su totalidad.

 Comprador: Es la persona que realiza la compra o adquisición del bien.

 Usuario: Es la persona o personas que consumen o utilizan el producto o servicio.

 Evaluador: Es la persona que da una opinión de valor respecto a la decisión de compra.

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  MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Existen muchas clases de modelos usados en la conducta del consumidor. Estos modelos tratan de incluir o
comprender todos los elementos que son relevantes de la gente que la consume.
Los modelos son los siguientes:

 Modelo de Necesidad de Maslow y Andrey

 Modelo Económico de Marshall
 Modelo de Aprendizaje de Pavlov
 Modelos Psicológico Social de Veblen
 Modelos Psicoanalítico de Freud
 Modelo Howard-Sheth
 Modelo Contemporáneo de O’Shaugnessy

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  PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

Es muy importante conocer los dos organismos que en México se encargan de proteger y auxiliar al
consumidor: La Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) y el Instituto Nacional del Consumidor
(INCO).

Estos organismos de han constituido para que los compradores puedan estar respaldados por la ley conforme
a los derechos que cada quien tenemos

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 PUNTO DE VISTA
DEFINICIÓN GEOGRÁFICO

NICHO DE MERCADO
TIPOS DE
MERCADO Y SERGMENTACIÓN MERCADO
DE MERCADO

ESTRATEGIAS DE PUNTO DE VISTA

SEGMENTACIÓN DE DEL CLIENTE
MERCADO

SEGMENTACIÓN
DE MERCADOS
  DEFINICION DE MERCADO
Es el lugar donde se reúnen oferentes y demandantes y es ahí donde se determinan los precios de los bienes y
servicios a través del comportamiento de la oferta y la demanda.

Para efectos de la mercadotecnia, un mercado esta conformado por los consumidores reales y potenciales de
un producto o servicio.

Esta conformado por tres elementos:

 Uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.

 Un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
 Personas que ponen los productos a disposición de los individuos con necesidades a cambio de una
remuneración.

Segmentación de Mercado
  TIPOS DE MERCADO
 DESDE EL PUNTO DE VISTA GEOGRÁFICO
Mercado Internacional: Comercializa bienes y servicios al extranjero.

Mercado Nacional: Efectúa intercambio de bienes y servicios en todo el territorio nacional.

Mercado Regional: Cubre zonas geográficas determinadas libremente y que no necesariamente coinciden con
los límites políticos.

Mercado de Intercambio Comercial Al Mayoreo: Se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al
mayoreo dentro de una ciudad.

Mercado Metropolitano: Cubre un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

Mercado Local: Puede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de
un área metropolitana.

Segmentación de Mercado
  TIPOS DE MERCADO
 DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE
Mercado del Consumidor: En este mercado los bienes y servicios son rentados o comprados por individuos
para su uso personal, no para ser comercializados.

Mercado del Productor o Industrial: Esta conformado por individuos y organizaciones que adquieren
productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Esta formado por las instituciones pertenecientes a este o al sector público que
adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus funciones principales.

Mercado Internacional: Las organizaciones de un país deseen ampliar sus fronteras, es decir, estudien la
posibilidad de colocar sus productos en otros países.

Segmentación de Mercado
  SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Es el proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se
divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y
requerimientos de los consumidores

 RAZONES
La inquietud por delimitar el mercado se da porque dentro de él se presentan distintos tipos de consumidores
con diferentes necesidades y deseos.
Dada la amplitud de los mercados no es posible que una sola organización cuente con los recursos para
proporcionar todos los bienes y servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores; para ello es
importante delimitar el mercado.

Segmentación de Mercado
  ESTRATEGIAS DE SEGMETACIÓN DE MERCADOS

 Mercadotecnia Indiferenciada: La empresa no dirige sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado y
tampoco reconoce a los diferentes segmentos, sino que a todos los considera como un solo grupo con
necesidades similares.

 Mercadotecnia Diferenciada: Método que se caracteriza por tratar a cada consumidor como si fuera la
única persona en el mercado. Se obtienen mayores ventas y se incrementan con una línea diversificada de
productos que se venden a través de diferentes canales.

 Mercadotecnia Concentrada: Método que trata de obtener una buena posición de mercado en pocas
áreas, es decir, busca una mayor porción en el mercado en vez de buscar menor porción en un mercado
grande.

Segmentación de Mercado
  NICHO DE MERCADO
El nicho de mercado es un grupo pequeño de un segmento de mercado con características homogéneas muy
específicas.

Actualmente se cuenta con nichos de mercado que tienen mucha participación y generan grandes
oportunidades de negocio.

Sin embargo existen todavía muchos nichos por identificar, lo cual permite no aferrarse a los segmentos
generalizados, donde cada vez es más difícil competir si es una empresa pequeña o mediana.

Segmentación de Mercado