Comportamiento

Del consumidor

Conceptos básicos

Docente: Luz Karime

Hernández Villadiego
 PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Según Molla (2006) “El comportamiento del consumidor son un conjunto de actividades que las
personas realizan cuando evalúan y compran un producto o servicio, con el objetivo de satisfacer
necesidades y deseos, donde están implicados procesos mentales, emocionales y acciones físicas.
procesos físicos y psicológicos que el individuo experimenta al decidir adquirir un bien o servicio,
siendo dicho proceso de forma racional o irracional.

Según Schiffman (2010) “El comportamiento del consumidor es la conducta que los consumidores
exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que
satisfagan sus necesidades” ¿Qué es lo que compran?; ¿Porque lo compran?; ¿Cuándo lo compran?;
¿Dónde lo compran? y ¿Con qué frecuencia compran un bien o servicio?.
 PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Psicología del consumidor se encarga de estudiar el comportamiento del consumidor y los aspectos
psicológicos que influyen en la decisión de compra de una persona. Según esta disciplina
estos procesos están influenciados por tres grupos externos los cuales determinan de alguna
manera la decisión final del consumidor.

Estos tres grupos han sido clasificados en primarios secundarios y terciarios.

 GRUPOS DE REFERENCIAS

TERCEARIOS
PRIMARIOS SECUNDARIOS
Medios de comunicación y lideres
La familia, de la cual, el individuo Amistades y los centros escolares,
de opinión que enmarcan alguna
aprende en primera instancia las es decir, el contacto con grupos
manera de las pautas y
pautas del comportamiento y los diferentes que amplían o limitan el
expectativas sociales a seguir,
amigos mas íntimos. desarrollo, conocimiento y
dentro de un contexto cronológico
expectativas del individuo o grupo
o temporal.
social
 CONSUMO
Acción de utilizar y/o gastar un
producto, un bien o un servicio
para atender necesidades humanas
tanto primarias como secundarias
CONSUMIDOR COMPRADOR
Según Salomon (2008): un El comprador es la persona que
consumidor es una persona que participa en la obtención del
identifica una necesidad o deseo, producto, y el pagador es la
realiza una compra y luego desecha persona que financia la compra,
el producto mientras el usuario es la persona
que consume el bien y recibe el
beneficio

PRODUCTO
Un producto es un conjunto de
atributos tangibles e intangibles
que abarcan: empaque, color,
precio, calidad y marca, además del
servicio y la reputación del
vendedor
INGRESO
Las personas con mayores ingresos
compran productos de lujo, aunque no
siempre es directamente proporcional.
Los grupos de ingresos más altos han
optado por tendencias la simplicidad,
comodidad, gastar en bienestar y
deporte. Por otro lado, grupos de
menores ingresos, aspiran y se
permiten compras de más alto rango
SALUD
Existe un interés notable en el
cuidado personal (salud mental,
salud física y belleza). Hay una
preocupación por el problema del
sobrepeso, y los productos sanos,
orgánicos y naturales se imponen
con fuerza.
 CULTURA MOTIVACION
PLACER
La cultura abarca los Representa el impulso para
Necesidad de nuevas experiencias,
conocimientos, las creencias, satisfacer necesidades tanto
nuevas sensaciones. Comida
normas morales y costumbres fisiológicas como psicológicas
exótica, entornos agradables,
adquiridas de generación en mediante la compra y consumo del
sabores nuevos
generación que sirven para regular product.
el comportamiento de los
individuos en una determinada
sociedad
 MERCADO
NECESIDADES
Está formado por todos los
Pueden ser innatas o adquiridas, las
consumidores o compradores
primeras son de carácter fisiológico
actuales y potenciales de un
(biogenéticas) y por ellas se dan los
determinado producto. El tamaño
motivos primarios o necesidades
de un mercado, desde este punto
primarias. Las necesidades
de vista, guarda una estrecha
adquiridas son aquellas que
relación con el número de
aprendemos en respuesta a
compradores que deberían existir
nuestro ambiente o cultura, son de
para una determinada oferta.
naturaleza psicológica y se les
considera motivos secundarios o
necesidades secundarias
 COMPRA
La compra es la acción mediante la
que un agente (el comprador),
adquiere un bien o un servicio de
otro agente (el vendedor), a
cambio de una contraprestación
monetaria o en especie.
PUBLICIDAD
Es una forma de comunicación que
intenta incrementar el consumo de
un producto o servicio, insertar una
nueva marca o producto dentro del
mercado de consumo, mejorar la
imagen de una marca o
reposicionar un producto o marca
en la mente de un consumidor.
 ROLES RELACIONADOS CON EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

INFLUYENTE VIGILANTE DECISOR COMPRADOR

Es quien presiona al comprador Controla en flujo de la Es quien compra el

para concretar la compra. En las información que llega a la Quien decide la producto y puede
familias es usual que este rol lo familia acerca del producto. compra consumirlo o no .
jueguen los niños, quienes insisten Por ejemplo las agencias de
y presionan a los padres para lograr publicidad
la compra.

USUARIO O CONSUMIDOR MANTENEDOR ELIMINADOR

PREPARADOR
Es quien va a consumir Es quien repara el Es quien se encarga de
Es quien transforma el
directamente el producto o producto para que eliminar o suspender el
producto para que sea
servicio. funcione preste el producto.
consumido.
servicio.
 Referencias

GOMEZ, Maria (2015) estudio del comportamiento del consumidor. Universidad Nacional
Autonoma de Nicaragua , Managua.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed.

Pearson Prentice Hall.

SCHIFFMAN, Leon G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor.

8° Edición. México: Ed. Pearson Educacion