Curso: Big data

Profesor: Miguel Ángel

Salazar

Integrantes:
Anthony Lopez Zegarra         N00270971

2022 - 1
Basado en el caso GAP y con los nuevos conocimientos sobre
Inteligencia Artificial, Big Data, Gestión de proyectos ágiles, se le
pide a Ud. Plantear una campaña de comunicación basada en
datos.
OKR
A1. OKRs. ¿cuáles sería su principal Objetivo y cuáles serían los
resultados claves esperados? ¿cuáles serían las métricas
utilizadas para medir el rendimiento y/o alcance de cada uno? (4
puntos)
. Publicidad IPhone 13 Pro-Max

En la que se pueda identificar y caracterizar el dispositivo móvil, con diferentes

métodos tecnológicos, con el detector de Huella dactilar y la mejora en el uso de su
cámara principal, en la que ejemplifique la fotografía antes de ser tomada en 3
dimensiones

Este tipo de características del dispositivo, serán presentados a través del envío de
correos electrónicos a los clientes que visiten la página Web de APPLE, así como los
usuarios que decidan inscribir a las novedades de la marca a través de las nuevas
suscripciones.

Objetivo: Maximizar la campaña de marketing por correo electrónico

KR 1: Aumenta en un 25% las suscripciones para recibir correos electrónicos

semanales.

KR 2: Incrementar las descargas de manuales del dispositivo en un 30% a partir de los

clics de correo electrónico.

KR 3: Reducir la tasa de cancelación de suscripción a menos del 5%.

. Publicidad del Área de marketing en buffer

Kevin Lee es líder del área de marketing en Buffer, sostiene que “uno de los mayores
beneficios de las OKRs es que dan estructura y claridad para que una organización
pueda trabajar hacia una meta común”. Y a continuación enumera cinco cosas que
aprendió trabajando con OKRs en Buffer:

 Los objetivos deben ser ambiciosos, a veces al punto de resultar incómodos.

 Los resultados clave tienen que ser cuantificables.
 Probablemente solo puedas cumplir con el 70% de tus OKRs. Si cumplís el
100%, no son lo suficientemente ambiciosos.
  Las malas calificaciones no se deben penalizar.
 Hay que tener cuidado de no plantear demasiados OKRs. Cinco objetivos con
cinco resultados clave cada uno es más que suficiente.

Objetivo: Lograr métricas récord en todas las áreas de marketing. Plazo: tres meses.

 KR 1: superar las 100.000 sesiones en el sitio web.

 KR 2: alcanzar 5.000 suscripciones al blog.
 KR 3: incrementar la generación de leads en un 200%.
 KR 4: reducir el costo máximo de adquisición de usuarios a $25.

Objetivo: disparar la satisfacción del cliente con nuestro producto. Plazo: tres meses.

 KR 1: obtener 1000 respuestas a la encuesta de satisfacción.

 KR 2: realizar 20 entrevistas telefónicas con clientes recurrentes.
 KR 3: realizar 10 entrevistas telefónicas con clientes insatisfechos.
 KR 4: implementar un sistema de valoración como Net Promoter Score.
 KR 5: desarrollar un plan 10 oportunidades de mejora.

Objetivo: aumentar el compromiso interno de los empleados y mejorar la satisfacción

laboral. Plazo: seis meses.

 KR 1: preguntar a 25 empleados cómo mejorarían nuestra cultura laboral.

 KR 2: capacitar a todos los empleados en el uso del sistema OKR.
 KR 3: desarrollar un plan con 10 acciones para mejorar el nivel de satisfacción.
Como se ve, los OKR pueden implementarse a distintos niveles, y en todos los equipos
de una empresa. La clave está en comunicarlos con claridad, y en contar con una forma
efectiva de seguir su evolución.

RACE

B1. Defina el plan estratégico de marketing para GAP para el

mercado peruano. (4 puntos)
Define tu estrategia Para crear un marketing digital efectivo estrategia, primero debes
tener una buena idea de lo que estás haciendo actualmente, así como tus fortalezas y
debilidades. También es importante entender el mercado y las actividades de sus
competidores. Esto ayudará a resaltar áreas en las que centrarse y le permite crear
prácticas, objetivos medibles. Debido a la naturaleza interdisciplinaria del marketing,
así como a los diferentes tamaños y actividades de las empresas, no es posible
brindar un programa estándar para implementar un plan de marketing; porque las
condiciones de producción que le dan potencia son variadas ya menudo responden a
diferentes necesidades y culturas corporativas. Ahora, como guía aproximada,
aconsejo que no se dedique demasiado tiempo a preparar un plan de marketing
innecesario; uno no debe perderse en razonamientos complejos; el marketing debe
aplicarse con mente analítica, pero a la vez con sentido común; No debemos trabajar
con datos interminables, solo usar lo que sea necesario; y sobre todo, que sea
factible y pragmático. Por otro lado, un plan de marketing requiere un trabajo
organizado y metódico para ir avanzando poco a poco en el proceso de elaboración.
Es deseable que se discuta ampliamente con todos los departamentos relevantes
durante la fase de preparación para que nadie en la empresa se sienta excluido del
proyecto empresarial. De esta forma, todo el equipo de RRHH se sentirá alineado con
los objetivos marcados por el plan, lo que redundará en una mayor eficiencia a la hora
de planificar.

En cuanto al número de etapas en su realización, no existe unanimidad entre los

diferentes autores, pero en el cuadro adjunto incluyo las más importantes según mi
criterio:

Distintas etapas para la elaboración de un plan de marketing

Si desea ser coherente con las estrategias elegidas, deberá desarrollar un plan de
acción para lograr los objetivos establecidos dentro de los plazos. Cualquier objetivo
se puede lograr a partir de la aplicación de diferentes supuestos estratégicos, y cada
uno requiere la aplicación de una variedad de tácticas. Estas tácticas definen acciones
específicas que se deben tomar para lograr la efectividad de la estrategia. Esto
significa necesariamente disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos
capaces de llevar a cabo el plan de marketing. Se puede decir que un objetivo de
marketing es un destino, una estrategia o estrategias elegidas son el camino para
seguir para lograr una meta o metas establecidas, y las tácticas son los pasos para
seguir para ir por el camino. Las diferentes tácticas utilizadas en el mencionado plan
se incluirán en el marketing mix, ya que se diseñarán diferentes estrategias
específicas, incorporando adecuadamente las variables de marketing. Se pueden
admitir en diferentes combinaciones, por lo que por el momento nos limitamos a
enumerar algunas de las acciones que se pueden poner en marcha, que por supuesto
dependerá de todo lo analizado en las distintas regiones del paso anterior.

- Sobre el producto. Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos,

creación de nuevas marcas, ampliación de la gama, mejora de calidad, nuevos envases
y tamaños, valores añadidos al producto, creación de nuevos productos.
- Sobre el precio. Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos,
incorporación de rappels, bonificaciones de compra.
- Sobre los canales de distribución. Comercializar a través de internet, apoyo al
detallista, fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos canales, política
de stock, mejoras del plazo de entrega, subcontratación de transporte.
- Sobre la organización comercial. Definición de funciones, deberes y responsabilidades
de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, modificación de
zonas de venta y rutas, retribución e incentivación de los vendedores,
cumplimentación y tramitación de pedidos, subcontratación de task forces.
- Sobre la comunicación integral. Contratación de gabinete de prensa, potenciación de
página web, plan de medios y soportes, determinación de presupuestos, campañas
promocionales, política de marketing directo, presencia en redes sociales.

- Identifica todo tu marketing digital actual actividades.

- Trabaja tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Los marcos
FODA/TOWS son útiles para esto.
- Esbozar metas y objetivos y hacer seguro de que son Específicos, Medibles,
Alcanzables, Relevantes y Oportunos (SMART).
- Comprenda a quién le está comercializando, sus necesidades, deseos y expectativas.

Los controles son el requisito último del plan de marketing, los controles de gestión y
el uso de cuadros de mando permiten ver el nivel de cumplimiento de los objetivos
cuando se aplican las estrategias y tácticas definidas. A través de este control se
pretende detectar posibles daños y desviaciones según sus consecuencias para aplicar
soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez. Si estos mecanismos de
control no están en su lugar, es necesario esperar hasta el final del ejercicio y luego
ver si se ha logrado la meta establecida. En el segundo caso, será demasiado tarde
para reaccionar. Así, los mecanismos de control pueden conocer la consecución
parcial del objetivo en un tiempo relativamente corto, de ahí la capacidad de
reaccionar casi instantáneamente. El método aplicado se realiza después de
seleccionar e identificar el área clave de resultados (KRA), el aspecto que más
contribuye al desempeño de la gestión comercial. La siguiente es una breve
descripción de los tipos de información que los departamentos de marketing
necesitan para evaluar posibles desviaciones.

. Resultados de ventas (por delegación, por gama de productos, por proveedor).

. Rentabilidad de las ventas por conceptos similares mencionados anteriormente.

. Las proporciones de control son determinadas por la administración.

. Nuestra posición en la red. 

. Supervisar el desempeño de los proveedores.

. Los resultados de varias campañas en los medios.

. Porcentaje de visitas bajo petición.

. Facturación por pedido.

. Etcétera.

Llegados a este punto, he considerado conveniente indicar en un gráfico el proceso de

control que nos propone Philip Kotler en su libro La dirección de marketing.

El proceso de control

. Análisis del problema:

. Problemas en la definición de objetivos

Uno de los problemas de marketing frecuentes a los que se enfrentan las empresas

es la definición de sus objetivos. Muchas empresas no están acostumbradas
a trabajar con plazos, lo que hace que la organización no tenga un rumbo definido, es
decir, no tiene idea de su destino. Esto tiende a ocurrir más a menudo en pequeñas
empresas y nuevos empresarios. Además de un problema principal
suficientemente grave, la ausencia de metas causará más problemas en la empresa,
porque será difícil evaluar tácticas y estrategias, porque no se sabe si se logrará o
no lo esperado por la empresa. Otro problema de marketing más común es el
establecimiento incorrecto de objetivos, porque los empresarios a menudo
establecen objetivos y no toman en cuenta sus atributos esenciales.

Según la metodología SMART las propiedades fundamentales suelen ser:

 Specific: específico.

 Measurable: medible.

 Attainable o Achievable: alcanzable, realizable.

 Relevant: relevante.

 Time related o Time bound: acotado en el tiempo, de duración

limitada.

La metodología SMART no es la única para fijar objetivos, sin embargo, el principal

problema se encuentra en no elegir alguna metodología a seguir para medir los
objetivos y, en cambio, dejarse llevar por suposiciones o creencias.

. Enfoque en el público equivocado

Este es el problema más común con el marketing digital. Y esa es una parte importante
del proceso porque es el comienzo de todo. Finalmente, ¿cómo te
comunicarás con clientes potenciales si no sabes quiénes son? La creatividad de
Júpiter es una pregunta difícil, dada la frecuencia con la que se habla de ella. Pero al
final, todavía hay mucha gente que comete errores en esta parte. Definir una persona
compradora, especialmente en el espacio comercial digital, no es tan importante.
Dado que el día de la compra el usuario proporciona información importante sobre sí
mismo. A menudo, la falla radica en el análisis de la información del comprador y los
perfiles de los personajes.

¿Y por qué compromete el resultado de las ventas?

Conocer a tu buyer persona te permite:

 Ser asertivo en la segmentación de tus anuncios;

 Perfeccionar las copias;

 Dirigir contenidos orgánicos que despiertan interés;

 Mejorar la nutrición de tus leads en las campañas de email

marketing.

Ya entendiste la importancia de mapear a tu buyer persona ¿verdad? Después de

detallar todos los problemas, verás cuál es mi respuesta para solucionarlos.
. Determinación de objetivos:

. Incrementar ventas
Este es uno de los objetivos de marketing más buscados por empresas y marcas. Lo
ideal es establecer una meta que sea realista, medible y alcanzable, por ejemplo: Lo
siguiente sería crear una forma de lograr este objetivo,
por ejemplo, creando más contenido de generación de leads o
implementando una estrategia de email marketing
para recomendar productos basados en compras anteriores.
. Aumentar la calidad de los clientes potenciales 
Este objetivo es que el equipo de merchandising cierre más negocios, gracias
al trabajo previo del equipo de marketing, que con estrategias de valor
bien enfocadas ha generado más clientes potenciales.
Para lograr este objetivo, es fundamental enfocarse en iniciativas que identifiquen
clientes potenciales para su negocio y establezcan métricas que muestren si los
esfuerzos realizados tendrán éxito o no. afectar o no el logro de la meta.
. Elaboración y selección de estrategias:

. Inbound marketing

El Inbound marketing busca convertir a los clientes en personas que acudan a

la marca en lugar de buscarlos. Para ello, la marca ofrece un conjunto de recursos que
ayudan a los usuarios a resolver necesidades relacionadas con sus productos y
servicios, por ejemplo, una guía o guía descargable. Estos recursos inspiran a los
usuarios a formar parte de una base de datos e iniciar una relación con una marca
que generará conversiones.

. Email marketing

El email marketing es una de las estrategias de marketing más antiguas y sigue siendo

una de las más efectivas año tras año. El correo electrónico crea un canal directo de
comunicación con nuestros usuarios, a través del cual fortalecemos las relaciones con
ellos. Por lo tanto, podemos usarlo en diferentes etapas del viaje del cliente, desde el
primer contacto hasta la conversión final.

. Plan de acción:
. El entorno: mercado y competencia

El primer paso para desarrollar una buena estrategia de marketing digital es

comprender el entorno en el que operamos. Para hacer esto, se requiere una
investigación profunda del mercado y la competencia: características y tendencias
de la industria, puntos de referencia de la competencia y análisis de debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades. Finalmente, debemos
encontrar la USP ("Unique Selling Proposición" o Unique TRADE Proposición):
Lo que diferencia a nuestro producto de la competencia.

. La Audiencia 

Las herramientas de marketing brindan muchas oportunidades para segmentar

audiencias, pero para aprovecharlas, es fundamental tener muy claro a quién nos
dirigimos. Por tanto, el siguiente paso será aclarar quién es nuestro público.
La demografía es un primer paso necesario para identificar a tu audiencia, pero no es
suficiente. Necesitamos comprender cuáles son sus necesidades y motivaciones y
cómo se comunican e interactúan en línea, a fin de determinar los mejores canales de
comunicación y estrategias para llegar a ellos. Para
ello, puedes aprovechar varias herramientas de investigación de mercado digital, que
son más o menos complejas según tu presupuesto.

. Establecimiento de presupuesto:

. Conoce a tu buyer persona y audita tu funnel

Antes de comenzar a delinear los diferentes elementos de su presupuesto, tómese

el tiempo para examinar su proyecto.
Por un lado, concéntrese en el público objetivo al que se dirige. ¿Cómo es
tu comprador? ¿Dónde se suele utilizar la información? ¿Tu marca es reconocida
por esta audiencia? Por otro lado, conoces tu ruta de compra. En otras palabras,
comprende bien el proceso de compra e identifica los canales o acciones
que necesitas para habilitar, mantener o eliminar tu estrategia de marketing. ¿Dónde
estás y qué quieres comprobar? Comprender los canales a través de los cuales
genera nuevos visitantes y clientes o, por ejemplo, los costos de conversión,
lo ayudará a comprender cómo asignar su presupuesto. Por ejemplo, imagina
que en tu plan de marketing quieres tener un canal de YouTube con miles
de suscriptores, pero actualmente tienes poco más de 100 suscriptores. La inversión
que necesitas hacer será muy diferente que si ya tienes un canal muy popular y tu
objetivo es mantenerte a la vanguardia. También es importante revisar sus resultados.
En este sentido, se vuelve muy importante realizar un seguimiento de los resultados a
lo largo del ciclo de ventas con su software de automatización de marketing. Esta
herramienta recopilará datos como la generación mensual de clientes potenciales, la
cantidad de SQL mensuales (conversión de clientes potenciales calificados para la
venta), el costo de estos SQL, el ingreso promedio por transacción comercial, etc. para
el trabajo o la compra, etc.

. Alinea tu plan de marketing con tus objetivos empresariales

Con tu plan de marketing en la mano, revisa qué acciones has decidido priorizar
durante el próximo trimestre o año. Identifica cuáles de estas acciones implican un
coste y de qué tipo.

Te doy algunas ideas de posibles partidas de un presupuesto de marketing:

 Generación de contenidos para el blog

  Publicidad online

 Software

 Publicidad en medios impresos

 Artículos promocionados en medios online

 Eventos

 Mantenimiento de página web y blog

 Diseño gráfico

 Formaciones

Como consejo, nunca bases tu presupuesto de marketing en lo que te queda después

de cubrir todos los demás gastos.

. Métodos de control:

. Comentarios del cliente

El marketing está diseñado para persuadir a los consumidores a comprar un producto

o invertir en un servicio. Uno de los controles implementados en cualquier plan de
marketing es realizar un seguimiento de los comentarios de los clientes a través de
encuestas y sondeos. Puede llegar a los clientes indirectamente con encuestas en línea
que hacen preguntas específicas sobre su plan de marketing reciente.
Alternativamente, las encuestas con los equipos de marketing se pueden realizar a
través de entrevistas en persona o cara a cara. Ajuste su plan de marketing en
función de los resultados de su investigación. Por ejemplo, si su campaña de marketing
incluye una mascota para una nueva empresa y los comentarios de los clientes indican
que la mascota no es popular, debe eliminarse del plan de marketing.
. El presupuesto

El presupuesto de marketing es el equilibrio entre el costo de crear

materiales promocionales y los ingresos del plan de marketing. Hay varios
controles que puede usar para controlar su presupuesto de marketing,
como los costos de publicidad impresa, los costos de viajes a ferias
comerciales, los costos de investigación y estudios de mercado y los
costos de mano de obra interna para el departamento de marketing de su
empresa. Todos estos costos deben ser monitoreados de cerca para
minimizar los costos y maximizar la rentabilidad. Al observar sus gastos,
puede mantenerse dentro de su presupuesto y ver exactamente de
dónde proviene el aumento de sus gastos.

B2. Bajo el framework RACE, defina las actividades a realizar

por cada etapa. (4 puntos)
El principal objetivo del Modelo RACE es que las empresas puedan establecer un plan
de marketing mejor estructurado y fácil de cumplir. Si un plan de marketing no está
bien definido con un calendario de acciones, éste será muy difícil de llevar a cabo y
seguramente terminaremos yendo por inercia, sin un plan a seguir, que hará que los
objetivos no se cumplan. Por esto, lo que pretende el modelo RACE es dividir el
objetivo principal en objetivos más pequeños y fáciles de cumplir. De esta manera, la
satisfacción es mayor al igual que los beneficios conseguidos. Este método fue
desarrollado por John Marston en 1963, en su libro The Nature of Publica
Relaciones /La Naturaleza de las Relaciones Públicas. Marston tomó como guía los
principios del Management por Objetivos, que Peter Drucker formalizara a comienzos
de la década de 1950, y sintetizó el su método, aplicable tanto a la comunicación y
como las relaciones públicas, con el acrónimo de alta recordación RACE que integra
sus cinco elementos claves:

Para introducir el modelo RACE en tu plan

de marketing lo primero que se tendrá que hacer es definir cuál es el
problema/necesidad/situación en la que se encuentra tu empresa o cliente. ¿Lo sabes
ya?
 
Si es así, como segunda fase es determinar qué harás al respecto, qué acciones o
medidas pondrás en marcha para resolver estos problemas o necesidades. ¿Sabes
cómo hacerlo? Pues es momento de comunicarlo y solucionarlo. ¿Cómo conseguirás
que quién tenga que conocer dicha solución lo haga? Realizada esta acción, es
momento de medir los resultados.
 
¿Cuál ha sido su efecto? ¿Qué harás ahora que has conseguido los objetivos? ¿Cómo
los mantendrás? 
 
Como ves, el modelo RACE tiene una estructura muy bien definida para que todas las
acciones estén bien desarrolladas y consigas cumplir con los objetivos establecidos. 
1. Plan
Define tu estrategia Para crear un marketing digital efectivo estrategia, primero debes
tener una buena idea de lo que estás haciendo actualmente, así como tus fortalezas y
debilidades. También es importante entender el mercado y las actividades de sus
competidores. Esto ayudará a resaltar áreas en las que centrarse y le permite crear
prácticas, objetivos medibles.
. Identifica todo tu marketing digital actual actividades.
• Trabaja tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Los marcos
FODA/TOWS son útiles para esto.
• Esbozar metas y objetivos y hacer seguro de que son Específicos, Medibles,
Alcanzables, Relevantes y Oportunos (SMART).
• Comprenda a quién le está comercializando, sus necesidades, deseos y expectativas

2. Reach

Esta es la primera fase del modelo RACE, la cual se traduce como “alcanzar” y se
enfoca en la difusión de la marca. Es decir, en esta etapa se pretende llevar el
producto o servicio al conocimiento del público.
Saber cómo exponer tu marca es clave para que puedas tener éxito en las etapas
posteriores del modelo RACE y por esa razón, debes trabajar en estrategias y
determinar los medios que emplearás para lograr que los usuarios escuchen de tí y te
conozcan. 

Para ello puedes apoyarte en estrategias offline y online; es decir, que podrás utilizar
medios pagados, propios o ganados, entre los cuáles se encuentran:
 El marketing por influencias

 Colaboraciones
  Publicidad en redes sociales

 Anuncios en sitios web, entre otras alternativas

3. Act

La segunda etapa del modelo RACE es Act que significa actuar, pues abarca las
estrategias que son empleadas por la marca, con el fin de empezar a llamar la
atención de su público objetivo para que empiecen a interactuar con ella. 
En esta fase, se deben establecer indicadores de desempeño o KPIs que permitan
evaluar las conversiones que se están dando con el sitio web de la marca. 

Para poder conocer estos datos, te puedes apoyar en herramientas como Google
Analytics que te permitirán descubrir información como:
 Tráfico 

 Tasa de rebote

 Datos geográficos, edad de los usuarios

 Tiempo de visita

¿Te gustaría aprender a utilizar las herramientas de analítica digital? Inscríbete en

nuestro curso de domina Google Analytics y aprende a medir las interacciones y
conversiones de tu sitio web para que puedas plantear mejores estrategias de
marketing. 

4. Convert

La siguiente acción que incluye el modelo RACE es convert o conversión, en español. La

cual, como su nombre lo indica, tiene como objetivo lograr que aquellos que ya
conocen y han interactuado con la marca, se conviertan en clientes. 
A partir del análisis de los KPIs de la fase anterior, es indispensable que se propongan
acciones que logren persuadir a los leads o usuarios que ya conocen la marca, a
consumir el producto o servicio que esta ofrece. 

En esta etapa del modelo RACE, se miden los siguientes indicadores:

 Ingresos/beneficio

 Tique promedio

 Ventas offline y online

5. Engace 
Esta es la última etapa del modelo RACE y consiste, básicamente, en el proceso de
fidelización de los clientes. 
Es decir, luego de haber convertido a tus leads en consumidores de la marca, el
siguiente paso consiste en asegurar que se mantengan conectados con ella y
continúen consumiendo los productos o servicios de la empresa.
La importancia del modelo RACE recae en la necesidad que tienen las empresas de
contar con una planificación estructurada que les permita saber cómo acercarse a los
usuarios, con el fin de que puedan convertirlos en clientes de su marca. 
Para ello, es fundamental que el plan de acción establezca plazos, acciones y
estrategias viables que puedan ser ejecutadas dentro de la empresa, pues de lo
contrario no se podrá alcanzar las metas y objetivos planteados. 

El modelo RACE, permite llegar a la meta empresarial de una manera más sencilla,
gracias a su modelo de marketing que se caracteriza por desglosar el objetivo
principal en 5 objetivos específicos que son trabajados en cada una de sus fases. Lo
cual, a su vez, permite mejorar los resultados de la organización y aporta a su
crecimiento. 

Como hemos ido comentando en la nota, integrar este modelo en una estrategia de

marketing resulta beneficioso para la empresa, pues ofrece una manera menos
compleja de llegar a los objetivos planteados. 
Teniendo en cuenta eso, te compartiremos algunos puntos que te permitirán
integrar el modelo RACE en tu estrategia o plan de ventas. 

1. Identifica el problema

Lo primero que tienes que hacer para incorporar el modelo RACE en tu estrategia es
detectar cuál es la situación de tu empresa e identificar cuál es el problema que tienen
los consumidores. Para ello, es necesario que realices un estudio de tu público
objetivo, con la finalidad de detectar sus necesidades.

2. Propón acciones

Los siguientes pasos del plan de marketing que deberás realizar son proponer y

determinar qué es lo que vas a hacer cómo empresa para solucionar el problema
detectado. Es decir, tendrás que establecer acciones que se vinculen con tu producto o
servicio para satisfacer la necesidad de tu público. 

3. Determina el canal 

Después de haber definido las acciones que piensas llevar a cabo, el tercer paso para
aplicar el modelo RACE es determinar cómo es que lo harás; es decir, por cuál medio
te comunicarás con el usuario para darle a conocer la solución a su problema.
Tras definir ese punto, podrás lograr que los consumidores se relacionen con tu
producto o servicio y la marca, lo cual te permitirá conocer y entender mejor las
necesidades y deseos de tus usuarios. 

Es importante que comprendas lo relevante de esto y que le prestes mucha atención

para que puedas sacarle el máximo provecho en tu estrategia de marketing
digital, ofreciendo soluciones personalizadas que generen mayor valor sobre tus
clientes. 
4. Fideliza a tus clientes

El cuarto punto que te permitirá establecer el modelo RACE en tu plan de acción es la

fidelización de tus clientes. Para este punto, debes haber logrado que tus leads se
conviertan en clientes, a partir del consumo o compra del producto o servicio de tu
empresa. 

Seguidamente, deberás plantear estrategias para fidelizar a tus clientes, para ello

puedes tener en cuenta opciones como:
 Promociones

 Cupones de desc

 Artículo de regalo

 Emails personalizados

5. Mide tus resultados

Por último, para completar el modelo RACE en tu estrategia de marketing, tendrás que
evaluar los resultados obtenidos en cada una de las etapas y en conjunto. Esto quiere
decir que tendrás qué analizar cómo fue el comportamiento de los usuarios frente a
los planes planteados con respecto a tus productos y servicios. Asimismo, tendrásque
identificar cuál de las estrategias tuvo mejores resultados y porqué. Finalmente,
analizar los resultados y el beneficio recibido. 
Por último, no debemos olvidarnos de nuestro cliente una vez que nos
haya comprado o contratado. Tenemos que seguir siéndole útil con
contenidos adicionales y un excelente servicio de atención al cliente con
un doble objetivo, convertir al cliente en un embajador de la marca y que
vuelva a comprar.
La “táctica” reina en esta fase del embudo es el email marketing,
acompañado de contenidos orientados al servicio postventa en redes
sociales y en el blog de la empresa.
En resumen, necesitamos una combinación de medios, canales y mensajes
personalizados para cada tipo de público en cada fase de nuestro
particular embudo de conversión RACE.

B3. Conociendo las ventajas del enfoque Big Data y con el

soporte de Machine Learning, como apoyaría las actividades
RACE con estas tecnologías (4 puntos)
En plena era de transformación digital, la inteligencia artificial, machine learning, big
data, Internet de las cosas (IoT), los servicios en la nube, las TIC`s, entre otras, se
posicionan como importantes herramientas de fuentes de información para las
empresas. Estas tecnologías disruptivas facilitan a las industrias la administración de
datos con niveles de confiabilidad al 100%, lo que permite optimizar las operaciones y,
por consiguiente, ser una guía en la toma de decisiones correctas y oportunas. La
doctora Yamilet Serrano, directora de la carrera de Ciencia de Datos de la Universidad
de Ingeniería y Tecnología (UTEC), explica qué machine learning es una tecnología
dentro del campo de la Inteligencia Artificial que funciona como una aplicación de
aprendizaje automático mediante el big data. La experta sostiene que las grandes
cantidades de datos recopilados preparan a los ordenadores para identificar patrones
y realizar predicciones.

“En el sector empresarial, toda organización debería aprender a recolectar sus propios
datos con la finalidad de encontrar información valiosa a partir de ellos. En el Perú, las
industrias que pueden sacarle mayor rendimiento a estas tecnologías son:
manufactura, retáis, agricultura, transporte, entre otros”.

Lee también: "Google utiliza inteligencia artificial y celulares para facilitar diagnósticos
médicos"

Los beneficios de la inteligencia artificial

La especialista de UTEC señala que estas herramientas tecnológicas ayudan a descubrir

patrones a partir del procesamiento de datos masivos. Esta información sirve para las
empresas como apoyo a la hora de tomar decisiones estratégicas y para conocer con
más precisión el comportamiento de los clientes. Las empresas que eligen estas
fuentes digitales pueden explorar modelos de previsibilidad muy útiles en la hoja de
ruta de su empresa u organización. Además, doctora. Serrano dijo que los expertos
en tecnología tendrán mejores oportunidades en el mercado laboral. Aprende sobre
ciencia, tecnología e innovación en Agencia Andina y escucha historias inspiradoras en
el podcast Andina.

En función del nivel de supervisión requerido por el Machine Learning, es posible

encontrar:
Unsupervised Learning. Brinda una mayor autonomía al Machine Learning, ya que los
datos no se etiquetan previamente y son clasificados a criterio de la máquina.

Supervised Learning. Requiere de control humano para realizar los procesos. Se

determina cuáles datos deben ser buscados y relacionados con elementos
determinados para que la máquina realice el resto del trabajo.

Reinforcement Learning. Con la implementación de un sistema de prueba y error, la

máquina genera los patrones con los que trabajará, aprendiendo por sí misma el
método adecuado a utilizar, según las necesidades de la organización.

Entre las ventajas del Machine Learning se encuentran:

. Mayor conocimiento de los clientes. Al contar con el Machine Learning, es posible

determinar gustos, hábitos y necesidades de compra de los clientes. Esto mejora la
experiencia del cliente y facilita su fidelización.

. Desarrollo del e-commerce. Mediante el conocimiento de los clientes, el Machine

Learning puede determinar cuáles son los productos con mayor o menor demanda, así
como las temporadas ideales para promociones y descuentos.

. Predicción de tendencias y necesidades. Permite anticipar los movimientos en la

demanda, así como las necesidades que generará un producto o servicio, con la
finalidad de desarrollar un auxiliar.

. Mínimo de errores y acciones preventivas. Al contar con un aprendizaje automático,

los sistemas de su empresa detectarán y, según sea el caso, corregirán el problema.
Dicho proceso será recordado. El Machine Learning, basado en su memoria, descartará
acciones que pueden poner en riesgo a la organización, así como procesos que
tuvieron como resultado errores pasados.

. Machine Learning y el Big Data. A través de los sitios web, es posible obtener grandes
cantidades de información, lo cual puede complicar su correcto uso y análisis. Con el
Machine Learning es posible detectar patrones entre los datos recopilados para
etiquetarlos, facilitando su análisis.

. Automatización de procesos. Esto es de utilidad cuando existen rutinas y tareas que

no aportan un valor añadido o requieren habilidades humanas. La máquina aprenderá
los procesos que debe realizar, llegando a perfeccionarlos en un corto tiempo.

. Ciberseguridad. El Machine Learning es una herramienta de gran importancia en la

seguridad informática. La máquina se encuentra en constante aprendizaje, lo que le
 permite conocer y distinguir patrones de comportamiento anormales. Con esto, la
máquina es capaz de predecir ataques.

En este sentido, lo que nos aporta es un conjunto de algoritmos catalogados como de

Machine Learning o de Aprendizaje Automático cuyo objetivo es dotar a los

computadores de la capacidad de aprender sin la necesidad de ser explícitamente

programados.

Tradicionalmente los algoritmos se han venido clasificando en dos grandes grupos:

 Supervised learning. Donde disponemos de un conocimiento anterior que nos puede

ayudar a entender los nuevos datos que lleguen.

 Unsupervised learning. En este caso no tenemos experiencia previa para analizar los

nuevos datos, está más orientado a la búsqueda de patrones.

Para que estos algoritmos puedan funcionar correctamente debemos ser capaces de

alimentarlos con un buen conjunto de datos de entrenamiento hasta conseguir el nivel

de acierto que buscamos.

Algunos de los algoritmos supervisados más relevantes son:

 Linear regression

 Logistic regression

 Neural networks
 SVMs (Support Vector Machines)

Por último, un ejemplo

más clásico sería

el análisis de datos científicos. Imaginemos un gran volumen de datos astronómicos

donde no tenemos un conocimiento previo y lo que tratamos es de buscar patrones o

anomalías.

Algunos de los algoritmos más representativos de aprendizaje no supervisado son:

 K-means

 PCA (Principal component analysis)

 Anomaly detection

Herramientas

Hoy en día tenemos multitud de framework y herramientas que incluyen estos y otros

algoritmos de Machine Learning, preparados para ser aplicados rápidamente en

problemas reales. Muchas de estas herramientas están integradas dentro de las

plataformas de Big Data y orientadas a procesar de forma paralela y distribuida

grandes volúmenes de datos. Algunos de los ejemplos más reseñables son:

 Spark MLlib

 FlinkML

 Mahout
 scikit-learn

 PyBrain

Los algoritmos de Machine Learning se dividen en tres categorías, siendo las dos

primeras las más comunes:

 Aprendizaje supervisado: estos algoritmos cuentan con un aprendizaje previo basado

en un sistema de etiquetas asociadas a unos datos que les permiten tomar
decisiones o hacer predicciones. Un ejemplo es un detector de spam que etiqueta
un e-mail como spam o no dependiendo de los patrones que ha aprendido del
histórico de correos (remitente, relación texto/imágenes, palabras clave en el asunto,
etc.).

 Aprendizaje no supervisado: estos algoritmos no cuentan con un conocimiento

previo. Se enfrentan al caos de datos con el objetivo de encontrar patrones que
permitan organizarlos de alguna manera. Por ejemplo, en el campo del marketing se
utilizan para extraer patrones de datos masivos provenientes de las redes sociales y
crear campañas de publicidad altamente segmentadas.

 Aprendizaje por refuerzo: su objetivo es que un algoritmo aprenda a partir de la

propia experiencia. Esto es, que sea capaz de tomar la mejor decisión ante diferentes
situaciones de acuerdo con un proceso de prueba y error en el que se recompensan las
decisiones correctas. En la actualidad se está utilizando para posibilitar
el reconocimiento facial, hacer diagnósticos médicos o clasificar secuencias de ADN.

PLICACIONES PRÁCTICAS DEL 'MACHINE LEARNING'

El Machine Learning es uno de los pilares sobre los que descansa la transformación
digital. En la actualidad, ya se está utilizando para encontrar nuevas soluciones en
diferentes campos, entre los que cabe destacar:

Recomendaciones: permite hacer sugerencias personalizadas de compra en

plataformas online o recomendar canciones. En su forma más básica analiza el
historial de compras y reproducciones del usuario y lo compara con lo que han hecho
otros usuarios con tendencias o gastos parecidos.

Vehículos inteligentes: según el informe Automotive 2025: industry without

borders de IBM, en 2025 ya veremos coches inteligentes en las carreteras. Gracias al
aprendizaje automático, estos vehículos podrán ajustar la configuración
interna (temperatura, música, inclinación del respaldo, etc.) de acuerdo con las
preferencias del conductor e, incluso, mover el volante solos para reaccionar al
entorno.

Redes sociales: Twitter, por ejemplo, se sirve de algoritmos de Machine

Learning para reducir en gran medida el spam publicado en esta red social mientras
que Facebook, a su vez, lo utiliza para detectar tanto noticias falsas como contenidos
no permitidos en retransmisiones en directo que bloquea automáticamente.

Procesamiento de Lenguaje Natural (PLN): a través de la comprensión del

lenguaje humano, asistentes virtuales como Alexa o Siri pueden traducir
instantáneamente de un idioma a otro, reconocer la voz del usuario e incluso
analizar sus sentimientos. Por otro lado, el PLN también se utiliza para otras tareas
complejas como traducir la jerga legal de los contratos a un lenguaje sencillo o ayudar
a los abogados a ordenar grandes volúmenes de información relativos a un caso.

Búsquedas: los motores de búsqueda se sirven del aprendizaje automático

para optimizar sus resultados en función de su eficacia, midiendo la misma a través
de los clics del usuario.

Medicina: investigadores del Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT) ya

utilizan el Machine Learning para detectar con mayor antelación el cáncer de
mama, algo de vital importancia ya que su detección temprana aumenta las
probabilidades de curación. Asimismo, también se utiliza con una alta eficacia para
detectar neumonía y enfermedades de la retina que pueden provocar ceguera.
 Ciberseguridad: los nuevos antivirus y motores de detección de programa
maligno ya se sirven del aprendizaje automático para potenciar el escaneado, acelerar
la detección y mejorar la habilidad de reconocer anomalías.