Nombre: Francisco Alberto Gervacio Matricula: BB0173 Sección: 05

Tarea 3.1 Generalidades de la Planeación en la Administración de ventas.

3.1 Conceptos e importancia.

El proceso de planificación de ventas es una parte necesaria de la PCU porque: a) toma en

consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización
y b) con base en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan
integral de ventas. Si el plan de ventas no es realista, la mayoría si no es que todas de las
demás partes del plan global de utilidades tampoco lo es.

Por lo tanto, si la administración considera que no puede desarrollarse un plan realista, es

posible que no haya una justificación para la PCU. A pesar de los criterios de una determinada
administración, semejante conclusión puede ser una administración táctica de incompetencia.
Si en realidad fuera imposible hacer una apreciación del futuro potencial de los ingresos de
un negocio, no habría un gran incentivo para la inversión en dicho negocio, ya fuera en su
inicio o en su continuación, excepto si se tratara de aventuras meramente especulativas que
la mayoría de los administradores e inversionistas prefiere eludir.

3.2 Naturaleza y características de la planeación de ventas.

Habida cuenta de la importancia de que las empresas conozcan el posible comportamiento

de su demanda futura cobra mayor protagonismo el plan de ventas en marketing. Cuando ya
están identificados los comportamientos tanto cualitativa, como cuantitativamente, hay que
concretarlos en cifras a través del presupuesto de ventas.

Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:

• Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se pretende

conseguir para un periodo concreto, además de las estrategias y las tácticas que se
seguirán para conseguirlo.
• Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente métodos que
garanticen que los datos sean objetivos.
• Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando atención a las
zonas, divisiones, líneas y demás, para poder seguir con facilidad su ejecución,
supervisión y control.

3.3 La planeación de ventas en el contexto corporativo.

En primer término, requiere la participación de los gerentes de todas las funciones de la

empresa. Marketing proporciona información sobre la demanda y las necesidades de los
clientes, y contabilidad aporta datos importantes de los costos y la situación financiera de la
compañía.
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Uno de los objetivos del área de finanzas puede ser reducir el inventario, en tanto que el área
de operaciones podría abogar por una unidad de trabajo más estable y menos dependencia
del tiempo extra. En segundo lugar, el plan afecta a todas y cada una de las funciones.

En este apartado explicaremos el por qué las compañías necesitan planes de ventas y
operaciones y la forma en que los usan para visualizar una imagen “macro”, es decir, para
tener una visión general de su negocio. Se hablará también de la relación entre el plan de
ventas y operaciones y los planes a corto y a largo plazo de la compañía.

3.4 Información para planear ventas.

Si se quiere redactar un plan de ventas lo más personalizado y acertado posible en función

de las necesidades de tu empresa, hay que tener en consideración los siguientes tres puntos
básicos:

Conocer a fondo el producto o servicio que ofreces. Hay que conocer cada detalle del servicio
y producto de la empresa ofertado para convertir cualquier particularidad en un factor
diferenciador que redunde en un posible beneficio que se convierta en ventaja. Hay que
encontrar algo que motive y emocione al consumidor.

Conocer el mercado en el que opera tu producto. Lo principal es que conozcas quién es

competencia y que descubras cuál es la oferta que existe a través de un estudio de mercado.
Una vez realizada una comparación con tu entorno, con tus competidores, identifica una
ventaja competitiva que haga que tus potenciales clientes quieran hacerse con tu producto o
disfrutar de tu servicio.

Conocer la fuerza de ventas de tu producto. Debes conocer la red de distribuidores y

vendedores que van a ser los encargados de trasladar las bondades de tu producto a los
potenciales consumidores. Son los que van a presentar tu oferta al mercado y deben estar
completamente capacitados.

3.5 El proceso de planeación.

Básicamente se puede decir que el proceso de planeación es el conjunto de estrategias,

acciones y tareas consideradas para lograr un objetivo concreto, a modo de una previsión
futura que permitirá alcanzar los resultados deseados.

En otras palabras, la planeación consiste en establecer objetivos futuros y determinar los

pasos y acciones para alcanzarlos. Es decir, este proceso comienza por los objetivos, para
luego desarrollar las políticas y los procedimientos por medio de los cuales se alcanzarán
dichos objetivos.
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3.6 Fase de análisis y establecimiento de objetivos.

La fase de análisis y planificación consta de dos partes bien diferenciadas. La primera se realiza
antes de empezar el desarrollo, es donde se intenta hacer la primera traducción de la idea
que se tiene a algo más estructurado. Esta fase a su vez consta de pasos que van consiguiendo
aportar más detalle a los requerimientos y, de esta forma, conseguir unas estimaciones más
aproximadas.

Una vez se comienza el desarrollo del producto, la fase de análisis y planificación se convierten
en algo que hay que realizar de forma constante. Al empezar a escribir código pueden surgir
nuevas dudas, problemas, etc., que requieren volver a ser analizados y planificados. El cliente
puede requerir hacer cambios sobre lo que está viendo, y esto no debe suponer un problema.
Nosotros estamos para eso, pero, obviamente, esto puede afectar al plan inicialmente
establecido y hay que ser disciplinado, realizar los pasos y alertar de cualquier posible cambio
en las fechas de finalización.

La finalidad de un plan estratégico de ventas debe ser siempre obtener los mejores resultados
posibles con los recursos disponibles. Partiendo de ello, los objetivos de un plan de ventas
deberán ser fijados en función de la situación inicial de la que se parta, y para ello, será
fundamental el análisis del mercado, el producto y la fuerza de ventas de la empresa. Además,
estos objetivos tendrán que ser medibles, cuantificables, específicos, temporales y relevantes.

De la previsión y los objetivos ya hemos hablado anteriormente, pero respecto a la cuota es

importante considerar que sus objetivos son:

• Ser un “indicador” de puntos débiles y fuertes en la organización de la venta.

• Proporcionar meta e incentivo al vendedor.
• Dirigir más eficazmente las actividades de los vendedores.
• Evaluar la productividad y eficacia del vendedor.
• Mejorar la eficacia del plan de remuneración.
• Controlar y reducir los gastos de venta.
• Ayudar a la coordinación de producción con ventas.
• Conducir los concursos de venta.
• Asignar esfuerzo publicitario.
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3.7 Estrategias de ventas, decisiones, tácticas e implementación.

Las estrategias de ventas establecen prioridades claras que todos entienden, aportar
directrices que seguir y marcar unos objetivos hacia los que avanzar. La ejecución sin
estrategia puede no producir los resultados esperados, ya que los equipos de ventas y los
líderes tomarán decisiones basadas en lo que es mejor en cada momento al carecer de una
visión general. Pero igual de poco conveniente es una estrategia mal definida, a la que le
faltan instrucciones claras o no aclara hacia dónde se dirige.

Con demasiada frecuencia, las estrategias de ventas comienzan a diseñarse en base a cifras
de crecimiento arbitrario basado en las demandas de los inversores, el desarrollo de nuevos
productos, la capacidad operativa o algún otro factor que no tenga absolutamente nada que
ver con las ventas.

La planeación de ventas comprende siete pasos que son: Recopilación de Información. ... El
desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercute en las necesidades de personal
de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y
en otros aspectos. Fijación de Objetivos.

Establece un plan de acciones

Son las acciones que te permitirán alcanzar o superar los objetivos. Las mismas van en
consonancia con el plan de ventas de tu negocio o emprendimiento. Estas acciones deben
llevarse a cabo siguiendo 4 pasos fundamentales:

• Plantéate objetivos: Estos deben ser claros, concisos y medibles. Te los trazarás en base
a lo que quieres conseguir de tus clientes y al tiempo en que lo lograrás.
• Define la estrategia: Es la metodología que te plantearás para lograr los objetivos.
• Establece tareas y responsabilidades: Si trabajas en equipo, cada quien debe asumir
una parte del plan.
• Ejecuta el plan: Teniendo los objetivos y las estrategias, y definiendo las tareas de cada
quien, pon en marcha todo lo que planeaste.

Calcula el presupuesto

En tu planificación de venta debes presupuestar todos los gastos, tanto administrativos como
de producción. Asimismo, tienes que estimar los recursos que invertirás para hacer tus ventas.
Sólo de esta manera podrás conocer la verdadera rentabilidad de la compañía. Además sabrás
con qué cuentas para reinvertir.
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Si no estimas un buen presupuesto, cualquier plan de ventas que hagas se te vendrá abajo.
Así de simple, como lo lees. Que te quede claro: Nada debe quedar por fuera, de lo contrario,
generarás desequilibrio. Por tanto, antes de elaborar tu presupuesto, define los siguientes
aspectos:

• Productos y servicios que esperas vender durante el período presupuestado.

• Cantidad de productos o servicios que piensas ofrecer según la demanda.
• Precios de tus productos/servicios según la relación volumen-costo-utilidad.
• Métodos que utilizarás para la promoción, venta y distribución en el mercado.
• Canales de distribución que utilizarás para hacer llegar los productos a su destino.
• Zonas geográficas donde comercializarás los productos o servicios.

Mide los resultados

Sostienen los principios de administración básica que lo que no se mide, no se conoce. Y que
lo que no se conoce, difícilmente puede administrarse. En consecuencia, lo que no puede
administrarse, tampoco puede mejorarse. Suena como un trabalenguas, pero es
completamente cierto. ¿Cómo evolucionar en una situación de total desconocimiento?,
imposible.

En ese sentido, todo plan de ventas debe ser constantemente monitorizado. Esto con el
objeto de medir la efectividad de dicha propuesta. Puedes esforzarte mucho en planificar y
ejecutar, pero si no sabes si tu plan está funcionando, prácticamente estás perdiendo el
tiempo.

Pasos para elaborar un plan de ventas

Para desarrollar un plan de ventas sencillo y útil hay que seguir los siguientes pasos:

1. Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido. Solo conociendo las

particularidades de los productos o servicios propios se podrá extraer un factor
diferenciador que evidencie sus particularidades, diferenciándolo de la competencia y
convirtiendo al objeto de venta en algo especial que sea capaz de encontrar una
vinculación emocional con el público objetivo.
2. Definir el público objetivo. Se debe realizar una segmentación del mercado para saber
cuál es el público objetivo de la empresa. Cuanto más se focalice, más aumenta la
probabilidad de compra por parte del target, pues los esfuerzos comerciales se
centrarán principalmente en el público objetivo. Definiendo el target de la empresa se
ahorran esfuerzos y las acciones se dirigen de una manera más eficiente.
3. Conocer al máximo a la competencia. Al realizar un análisis de la competencia
podemos saber quién son los competidores de nuestra empresa, qué es lo que hacen
y cómo lo hacen, obtenemos una ventaja competitiva notable. Siguiendo de cerca sus
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pasos podemos copiar adaptar y adoptar metodologías que impulsen nuestro

crecimiento y a la vez encontrar los elementos de diferenciación adecuados que
permitan que los productos y servicios de la empresa resalten y sobresalgan en el
mercado.
4. Investigar. La empresa debe realizar una investigación minuciosa sobre la
competencia, el mercado, las tendencias, el cliente o las nuevas tecnologías. Para que
la estrategia de ventas sea exitosa hay que probar y medir todo lo estudiado.
5. Definir objetivos. Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de tiempo
determinado. Lo ideal es que se haga para periodos de un año, de tres o de cinco.
Conviene destacar que es conveniente establecer metas para los objetivos que se
definan.
6. Identificar estrategias de ventas. En este apartado hay que planificar todo aquello que
se refiera a la acción de ventas, como los canales de distribución o las condiciones de
venta.
7. Concretar tácticas. En este punto llega el momento de enumerar las acciones gracias
a las cuales se pretenden conseguir los objetivos. Obviamente deben estar alineadas
a la estrategia definida y deben ser medibles, tener un periodo de ejecución definido,
un coste y retorno de la inversión y deben contar con un responsable que las ejecute.
8. Especificar la fuerza de ventas. Hacerse con el cuerpo de ventas adecuado es vital para
el éxito del proceso de venta. Los miembros de la fuerza de ventas deben estar
capacitados para trasladar al comprador las virtudes del producto y de la empresa.
9. Elaborar las previsiones anuales de ventas. Hay que realizar una estimación lo más
aproximada a la realidad posible en la que se contemplen varios escenarios.
10. Fijar el presupuesto de ventas. Se tiene que distribuir el presupuesto de ventas por
objetivos, vendedores y zonas.
11. Efectuar un seguimiento y control. Se tiene realizar un seguimiento del plan para poder
corregirlo en caso de que sea necesario y conseguir los ratios de eficiencia esperados.