Plan de Negocios

03/02/2021
Economía y Negocios Internacionales
Plan de negocios
Ing. Econ. Henry Amiel Condori Portillo
Conceptos generales
Proyecto
Es la búsqueda de una solución inteligente al
planteamiento de un problema a resolver, entre muchas
una necesidad humana.
Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo
1
03/02/2021
Conceptos generales
Plan de negocio
Es una declaración formal de un conjunto de objetivos de
una idea o iniciativa empresarial, que se constituye como
una fase de proyección y evaluación.
El Plan de Negocio es un resumen detallado de la
empresa existente, que sirve para ayudar a conocer el
negocio, sus antecedentes, los factores de éxito o
fracaso, las estrategias y metas.
Conceptos generales
Clasificación de proyectos
Proyectos del sector primario

Según el sector
Proyectos del sector secundario
económico
Proyectos del sector terciario
Proyectos privados
Según el sector de
Proyectos públicos
propiedad
Proyectos mixtos
Proyectos de mantenimiento
Según el punto de
Proyectos de expansión
vista empresarial
Proyectos de reducción de costos
2
03/02/2021
Plan de negocio de exportación
Lleva la idea de negocio hacia el

ámbito internacional, por ser este plan
hacia el mercado exterior.
Busca el producto de la empresa
seleccionado para exportar.
País seleccionado como mercado
objetivo.
Proceso de elaboración
Organizar la estrategia y el plan de exportación
Identificar qué necesita adaptar para ingresar al

mercado
Elaborar el plan de marketing (ingreso al mercado)
Identificar e investigar mercados y clientes
Decidir exportar o no exportar
Conocer el ambiente internacional y la exportación
3
03/02/2021
Diagnóstico del potencial exportador
Diagnóstico
Producto Gestión
empresarial
Análisis del producto Planeación
Calidad Investigación de mercado
Diseño Competidores
Producto funcional Costo y precio de exportación
Valor agregado Plan financiero
Evaluación
Plan estratégico organizacional
Visión
Misión
Objetivos
Estrategias
4
03/02/2021
Conceptos generales
Viabilidad de proyectos de inversión
1 Viabilidad comercial
2 Viabilidad técnica
3 Viabilidad legal y ambiental
4 Viabilidad financiera
5
Conceptos generales
Identificación de ideas de negocio
Por el
el lado
ladode
delalaoferta
oferta Por el lado de la demanda
Inexistencia de la competencia Incremento de la población o

Productos de pésima calidad consumidores.
Oferta insuficiente Mayor cantidad de consumo
Precios altos que no justifican el Mejores niveles de ingreso
producto Nuevas necesidades
Inadecuada localización Cambios en los gustos y
Inadecuada distribución, etc. preferencias
Crecimiento y desarrollo de la
provincia, región y/o país.
5
03/02/2021
Conceptos generales
Contenido de un proyecto de negocios

1 Resumen Ejecutivo
2 Aspectos generales
3 Estudio de Mercado
4 Estudio Legal
5 Estudio Técnico
6 Estudio Organizacional
Conceptos generales

7 Inversiones y financiamiento
8 Presupuesto de ingresos y egresos
9 Estados financieros
10 Eval. Económica y Financiera
11 Conclusiones y Recomendaciones
12 Anexos
6
03/02/2021
Contenido de un Proyecto
Resumen ejecutivo
Es la primera parte o sección de un proyecto, que consiste

en elaborar o redactar un resumen de los puntos más
importantes del contenido mismo.
Datos básicos del proyecto.
Descripción del proyecto.
Las características diferenciadoras.
Ventajas competitivas.
Aspectos a considerar Objetivos del proyecto.
Estudio del mercado.
Principales estrategias.
Estudio técnico, legal, organizacional.
Inversión requerida y financiamiento.
Rentabilidad del proyecto.
Conclusiones.
7
03/02/2021
Aspectos Generales
Nombre del proyecto

Naturaleza del proyecto
Mercado objetivo
Visión
Misión
Contenido
Horizonte de evaluación
Ubicación del proyecto
Responsables del proyecto
Oportunidad del negocio
Objetivos del proyecto
8
03/02/2021
Aspectos Generales
Nombre del proyecto

Producción y comercialización de truchas en el distrito de …
Naturaleza del proyecto

Proyecto privado, nuevo, sector primario y terciario
Mercado objetivo
Mdo. interno: Supermercados en Lima Mdo. externo: Alemania y Noruega
Visión
Ser una empresa reconocida … saludable … eficiente …
Misión
Producir y comercializar … estándares en la calidad de producción …
Aspectos Generales
Horizonte de evaluación
05 años, rec. inversión, gen. utilidades, vida útil de activos
Ubicación del proyecto

Perú, Puno, Huancané, …
Responsables
Ds
Oportunidad del negocio

Mayor demanda, Disponibilidad de áreas, Sierra exportadora
Objetivos del proyecto

Financieros, Sociales, Marketing, Institucionales, Técnicos
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03/02/2021
Estudio de Mercado
Definición del producto

Análisis del entorno
Análisis de la demanda
Análisis de la oferta
Contenido
Estimación de la demanda Insat.
Análisis de la comercialización
Análisis del mercado proveedor
10
03/02/2021
Definición del Producto
Consiste en presentar y exponer con la mayor precisión posible la

naturaleza y características de los bienes y/o servicios que se
pretende producir.
Tamaño Diseño
Peso Estilo
Empaque Garantía
Embalaje Pureza
Envase Durabilidad
Contenido Presentación
Colores Forma
Modelo Precio
Definición del Producto
Envase Contenido
Tetra pack 1000 ml.

Botella 550 ml.
300 ml.
Sabores Precio
Mango Tetrapack, Mango,

Durazno 1000 ml.
Manzana S/. 3.50
11
03/02/2021
Análisis del Entorno
Es la identificación, estudio y/o valoración de aquellas variables o

factores del entorno que influyen o influirán en la idea del
negocio o proyecto.
Sustitutos
Competidores
Demográfico
Económico
Macroentorno
Microentorno
Macroentorno
Consiste en el estudio de las variables globales que pueden

influir en el desarrollo del proyecto.
Análisis Económico
Análisis Tecnológico
Análisis Sociocultural
Análisis Político
Análisis Demográfico
Análisis Legislativo
Análisis Ecológico
12
03/02/2021
Microentorno
Competidores
Potenciales
Amenaza de entrada
Grado de
Proveedores Compradores
rivalidad
Poder de negociación Poder de negociación
Amenaza de
productos sustitutos
Diamante de Porter Sustitutos
Es el estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el

consumo de un bien o servicio, el cual permite cuantificar y
demostrar la existencia de consumidores actuales y proyectar la
demanda futura.
¿Quiénes consumen y/o usan el producto?

¿Quiénes compran el producto?
¿Cuánto compran?
¿Dónde se encuentran?
¿Cuántos son?
¿Cuáles son sus hábitos de compra?
¿Cómo usan el producto?
13
03/02/2021
Tipos de demanda
Por el ladoInsatisfecha
Demanda de la oferta Demanda Satisfecha
Satisfecha saturada
El mercado ya no soporta
La producción no mayor cantidad
cubre los
requerimientos del Satisfecha no saturada
mercado Está aparentemente
satisfecha, pero no se
desarrolla por el inadecuado
uso del Marketing.
Segmentación del mercado
Es el proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la

población, que tienen características y necesidades homogéneas
entre sí y al mismo tiempo, diferentes de los demás.
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03/02/2021
1.Edad 1.Lugar de 1.Clase social 1.Fidelidad a la

2.Género residencia 2.Estilo de vida marca
3.Estado civil 3.Personalidad 2.Búsqueda de
4.Talla Región 4.Valores beneficio
5.Peso Ciudad 5.Intereses 3.Utilización del
6.Nivel de estudios Urbana producto final
7.Nivel de ingresos Rural
8.Religión Clima
9.Ocupación
Demográfica Geográfica Psicográfica Conductual
Segmentación de Mercado
Mercados de un Proyecto Mercado Potencial

Conformado por el conjunto de clientes que
manifiesta un mínimo interés por el producto.
Mdo. Potencial Mercado Disponible

Conformado por el conjunto de clientes que
tienen la necesidad y consumen el producto.
Mdo. Disponible
Mercado Efectivo
Mdo. Efectivo Conformado por el conjunto de clientes que
está dispuesto a comprar nuestro producto.
Mercado
Mercado Objetivo
Objetivo
Mdo. Meta; al cual se dirigen la totalidad de los
esfuerzos y acciones de marketing. (Cliente real)
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03/02/2021
Mercados de un Proyecto
«Producción y comercialización de Jeans para damas en la ciudad de Juliaca 2013»
SEGMENTACION
TOTAL MERCADO
PROVINCIA
HABITANTES Mujeres NSE A+B+C+D EDAD 15 – 40 POTENCIAL
San Román 282,043 51.16% 62.80% 46.88% 42,481
MERCADO MERCADO
¿Usa usted la prenda del Jean? PROVINCIA
POTENCIAL
% QUE USA JEANS
DISPONIBLE
SI (92%) NO (8%)
San Román 42,481 92% 39,083
¿Esta dispuesto a usar una % DISPUESTO A

PROVINCIA MERCADO PROBAR UNA NUEVA MERCADO
nueva marca? DISPONIBLE MARCA EFECTIVO
SI (79%) NO (21%) San Román 39,083 79% 30,876
MERCADO MERCADO
PROVINCIA % A CAPTAR
EFECTIVO OBJETIVO
Meta ¿? 0 a 100% San Román 30,876 20% 6,175
Tabla de distribución normal estándar
Tamaño de la Muestra
1−α = Nivel de confianza

α = Nivel de significancia
Valores Z en función a la campana de Gauss
16
03/02/2021
Tamaño de la Muestra
p = Proporción de la población que tiene la característica de interés = 25%

q = Proporción de la población que no tiene la característica de interés (1-p) = 75%
E = Máximo error permisible = 5%
N = Tamaño de la población = 42,481 (Mercado Potencial)
Z = Valor obtenido mediante niveles de confianza = 1.96
n = Tamaño de la muestra = ?
Z 2 pqN 1.962 (0.25)(0.75)(42, 481)

n= = = 286
E ( N − 1) + Z pq 0.05 (42, 481 − 1) + 1.962 (0.25)(0.75)
2 2 2
Si p = 90% y q = 10% n = 138

Si E = 10% n = 72
Demanda Presente e Histórica
Consiste en estimar las cantidades de consumo en la actualidad y

en el pasado, para esto es necesario utilizar información
secundaria y/o primaria del mercado.
Demanda Proyectada
Consiste en estimar la demanda futura, para esto es posible

utilizar diversos métodos.
Opinión de expertos (Delphi)
Proyecciones lineales
Proyecciones no lineales
Series de tiempo
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03/02/2021
Demanda Histórica
Proyectar la Demanda para el periodo 2013 - 2018
Regresión Lineal Simple por MCO Y = β1 + β 2 X
n X iYi −  X i  Yi
βˆ2 =
n X i 2 − ( X i ) 2
12(1443) − (78)(197)
βˆ2 = = 1.1364
12(650) − (78)2
βˆ1 = Y − βˆ 2 X
βˆ1 = 16.42 − 1.1364(6.50) = 9.0303
2
 
R2 = 
 ( X − X )(Y − Y )
i i


  ( X − X )  (Y − Y )
i
2
i
2 

2
 162.50 
R2 =  = 0.9011
 (143)(204.92) 
 
Qd = 9.0303 + 1.1364(t )
18
03/02/2021
Demanda Proyectada Qd = 9.0303 + 1.1364(t )
Es el estudio del conjunto de empresas que ofrece un mismo o similar

bien y/o servicio al mercado objetivo. El análisis comprende también el
estudio de las empresas que ofrecen los productos complementarios o
sustitutos.
¿Quiénes competirían con el proyecto?

¿Cuántas empresas producen el bien o servicio?
¿Dónde se encuentran?
¿Quién es líder y cuál es su estructura?
¿Cuáles son las diferentes estructuras de precios?
¿Cuáles son los precios de los bienes relacionados?
(sustitutos o complementarios)
¿Cuál es el volumen total de producción y venta del
producto?
19
03/02/2021
Oferta Presente e Histórica
Consiste en estimar las cantidades producidas en la actualidad y

en el pasado, para esto es necesario utilizar información
secundaria y/o primaria del mercado.
Oferta Proyectada
Consiste en estimar la oferta futura, para esto es posible utilizar

diversos métodos mencionados en el análisis de la demanda.
Estimación de la demanda insatisfecha
Demanda insatisfecha
Es lo que muy probablemente el mercado consumidor demande y

no pueda ser cubierta por los productores.
20
03/02/2021
Demanda y Oferta Histórica
Producción y comercialización de truchas …
Demanda interna y Oferta nacional 25000

Año
externa (T.M.) (T.M.)
2000 768 1,876 20000
2001 1,053 2,586 15000
2002 2,550 2,970
2003 1,457 3,111 10000
2004 4,325 4,699
5000
2005 5,167 5,426
2006 5,540 5,794 0
2007 6,517 6,997
2008 9,765 12,497
2009 12,626 12,817 Demanda interna y externa (T.M.)
2010 13,217 14,250 Oferta nacional (T.M.)
2011 18,167 19,962
Fuente: Ministerio de la Producción
Utilizando el método de regresión lineal simple

Tendencia : Lineal
Q d = −2, 780.20 + 1, 468.10(t ) Qs = −1,956.80 + 1, 493.2(t )

2
R = 0.9076 R 2 = 0.8753
Demanda Oferta
Demanda
Año proyectada proyectada
insatisfecha (T.M.)
(T.M.) (T.M.)
2012 16,305.10 17,454.80 1,149.70
2013 17,773.20 18,948.00 1,174.80
2014 19,241.30 20,441.20 1,199.90
2015 20,709.40 21,934.40 1,225.00
2016 22,177.50 23,427.60 1,250.10
2017 23,645.60 24,920.80 1,275.20
2018 25,113.70 26,414.00 1,300.30
21
03/02/2021
Utilizando el método de regresión lineal simple

Tendencia : Exponencial
Qd = 739.95e0.2782(t ) Qs = 1536.70e0.2092(t )
R 2 = 0.9379 R2 = 0.9793
Demanda
Demanda Oferta
Año insatisfecha
proyectada (T.M.) proyectada (T.M.)
(T.M.)
2012 27,534.16 23,318.27 -4,215.89
2013 36,365.75 28,744.24 -7,621.51
2014 48,030.07 35,432.78 -12,597.30
2015 63,435.73 43,677.68 -19,758.05
2016 83,782.77 53,841.11 -29,941.66
2017 110,656.12 66,369.48 -44,286.64
2018 146,149.10 81,813.09 -64,336.01
Modelo exponencial Y = β1e β2 X
22
03/02/2021
Análisis de la comercialización
Consiste en el análisis de la transferencia del bien de los centros

de producción a los centros de consumo.
Producto Precio
Definir el tipo de producto Definir el precio de cada
que se ofrecerá a los uno de los productos.
consumidores (estratégicos)
Análisis de la
comercialización
Dar a conocer los Seleccionar los canales de
beneficios del producto: distribución
Marketing, publicidad.
Promoción Plaza
Análisis del mercado proveedor
Consiste en realizar un estudio de las empresas que ofrecen o

abastecen de insumos necesarios para el proceso productivo del
proyecto.
Precio
Calidad
Disponibilidad de insumos
Oportunidad y eficiencia de entrega
Garantías
23
03/02/2021
Estudio Legal
Forma societaria
Constitución de empresa
Licencias de funcionamiento
Contenido
Registro de marca
Legislación laboral
Legislación tributaria
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03/02/2021
Forma societaria
Ley de sociedades
Según la ley general de sociedades Ley N° 26887 se establecen

diversas sociedades.
Sociedad Anónima Cerrada – S.A.C.
Sociedad Anónima Abierta – S. A.A.
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada – S.R.L
D.L. N° 21621
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada – E.I.R.L.
Forma societaria
25
03/02/2021
Constitución de la empresa
Registro de marca
Marca del producto Nombre comercial

Movistar
Coca Cola
Gloria
Walt Disney
Lema Comercial Marca Colectiva
26
03/02/2021
Legislación laboral
Desde Junio del 2008
Decreto Decreto Decreto

legislativo 276 legislativo 1057 legislativo 728
• Régimen laboral • Régimen laboral • Régimen laboral

de la actividad de la actividad de la actividad
pública pública privada
• Contrato
Administrativo de
Servicios - CAS
Legislación tributaria
Los Ingresos brutos y/o sus compras no superen

anualmente los S/ 360,000.
RUS El valor de sus activos vinculados a su actividad
no superen los S/ 70,000.
Los Ingresos brutos y/o sus compras no superen

anualmente los S/ 525,000.
RER El valor de sus activos vinculados a su actividad
no superen los S/ 126,000.
Si los ingresos son menores a 150 UIT’s, sólo

Régimen llevan tres libros contables.
general Si los ingresos son mayores a 150 UIT’s, llevan
contabilidad completa.
27
03/02/2021
Estudio Técnico
Tamaño del proyecto

Localización del proyecto
Contenido Ingeniería del proyecto
Layout del proyecto
Diagrama de Gantt
28
03/02/2021
Tamaño del Proyecto
Tamaño del proyecto
Está dado por la cantidad de unidades de producción requeridas

para atender el mercado objetivo definido en el estudio de
mercado.
Producción y comercialización de néctares …
Unidad de Producción Producción Producción

PRODUCTO
medida diaria mensual anual
Néctar de piña de 1000 ml. Unidad 1,500.00 45,000.00 540,000.00
Néctar de mango de 1000 ml. Unidad 1,500.00 45,000.00 540,000.00
Néctar de durazno de 1000 ml. Unidad 1,500.00 45,000.00 540,000.00
Néctar de manzana de 1000 ml. Unidad 1,500.00 45,000.00 540,000.00
Localización del Proyecto
Localización del proyecto
tiene como propósito encontrar la ubicación más ventajosa para

el proyecto.
Macro-localización
Consiste en la selección del área donde
se ubicará el proyecto.
Micro-localización
Consiste en determinar el terreno
conveniente para la ubicación definitiva.
29
03/02/2021
Localización del Proyecto
Matriz de Localización de un proyecto

MACUSANI AZANGARO JULIACA
FACTOR PESO
CALIF. PONDE. CALIF. PONDE. CALIF. PONDE.
Acceso a materia prima 25% 8 2.00 3 0.75 3 0.75
Cercanía al mercado
20% 3 0.60 4 8
principal (Juliaca) 0.80 1.60
Disponibilidad de mano de
5% 7 0.35 7 7
obra 0.35 0.35
Densidad de población 5% 4 0.20 4 0.20 7 0.35
Disponibilidad de terreno 5% 8 0.40 3 0.15 3 0.15
Características del suelo 3% 5 0.15 7 0.21 7 0.21
Impacto ambiental 5% 4 0.20 3 0.15 3 0.15
Posibilidad de evaluar los
2% 3 0.06 3 3
desperdicios 0.06 0.06
Disponibilidad de servicios
10% 5 0.50 5 8
básicos 0.50 0.80
Costo del terreno 10% 8 0.80 5 0.50 3 0.30
Acceso a la comunicación 10% 6 0.60 6 0.60 8 0.80
TOTALES 100% 5.86 4.27 5.52
Producción y comercialización de néctares …
Ingeniería del Proyecto
Ingeniería del proyecto
Consiste en el estudio y análisis de la instalación y el

funcionamiento de la planta.
Descripción del producto

Descripción del proceso de producción
Diagrama de bloques
Diagrama de flujo
Requerimientos
30
03/02/2021

Diagrama de bloques

Diagrama de Flujo: ISO 9000
31
03/02/2021

Layout del proyecto

Diagrama de Gantt
32
03/02/2021
Estudio organizacional
Organizar
Consiste en dividir y relacionar el trabajo para alcanzar las metas

fijadas.
Puestos de trabajo
Tareas Funciones y responsabilidades
Organigrama
33
03/02/2021
Conceptos generales

1 Resumen Ejecutivo
2 Aspectos generales
3 Estudio de Mercado
4 Estudio Legal
5 Estudio Técnico
6 Estudio Organizacional
Conceptos generales

7 Inversiones y financiamiento
8 Presupuesto de ingresos y egresos
9 Estados financieros
10 Eval. Económica y Financiera
11 Conclusiones y Recomendaciones
12 Anexos
34

Plan de Negocios

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03/02/2021

Economía y Negocios Internacionales

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Proyectos del sector primario

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Plan de negocio de exportación

Lleva la idea de negocio hacia el

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Organizar la estrategia y el plan de exportación

Identificar qué necesita adaptar para ingresar al

Elaborar el plan de marketing (ingreso al mercado)

Identificar e investigar mercados y clientes

Decidir exportar o no exportar

Conocer el ambiente internacional y la exportación

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Diagnóstico del potencial exportador

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Plan estratégico organizacional

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Viabilidad de proyectos de inversión

3 Viabilidad legal y ambiental

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Identificación de ideas de negocio

Inexistencia de la competencia Incremento de la población o

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Contenido de un proyecto de negocios

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Contenido de un proyecto de negocios

8 Presupuesto de ingresos y egresos

10 Eval. Económica y Financiera

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Es la primera parte o sección de un proyecto, que consiste

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Nombre del proyecto

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Nombre del proyecto

Naturaleza del proyecto

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Ubicación del proyecto

Oportunidad del negocio

Objetivos del proyecto

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Definición del producto

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Definición del Producto

Consiste en presentar y exponer con la mayor precisión posible la

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Definición del Producto

Tetra pack 1000 ml.

Mango Tetrapack, Mango,

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Análisis del Entorno

Es la identificación, estudio y/o valoración de aquellas variables o

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Análisis del Entorno

Consiste en el estudio de las variables globales que pueden

Plan de negocio de exportación Econ. Henry Amiel Condori Portillo

Análisis del Entorno