Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Una estrategia de ventas es un plan de acción que tiene como objetivo no sólo
cumplir los planes actuales, sino también maximizar el rendimiento de las ventas
de la empresa.
Una estrategia de ventas debe ser muy clara para los directores de ventas. Deben
saber en qué dirección llevar el trabajo de los empleados, dejándoselo claro:
Rendimiento medible
Hacer un seguimiento de su rendimiento anima a los empleados a reflexionar
sobre sus propios errores y logros. Si todo el mundo entiende claramente a qué
han conducido sus acciones, los procesos de trabajo serán considerablemente
más eficientes. Es importante que esta revisión se realice periódicamente.
Normas transparentes
Las instrucciones, los reglamentos y los guiones son la cabecera para poner orden
en las ventas, formar rápidamente a los nuevos empleados y establecer la opinión
de los clientes. Estos documentos se convertirán en excelentes ayudantes incluso
para los vendedores experimentados. No habrá preguntas innecesarias. Está claro
para todos: cómo trabajamos, qué resultados buscamos, qué obtenemos en el
resultado intermedio.
Desarrollar una estrategia de ventas no es una tarea tan sencilla como puede
parecer a primera vista. Curiosamente, entre el 50 y el 60% de las empresas no
tienen un plan de acción claro plasmado en papel. Hay dos razones para ello:
Los pasos estratégicos del desarrollo posterior deben ser conocidos por los
empleados clave de la empresa: los jefes de departamento. De lo contrario,
pueden surgir malentendidos que den lugar a graves problemas.
Veamos un ejemplo:
Los ejecutivos pueden elegir entre diferentes soluciones. Primero: contratar más
empleados, formarlos o aumentar el rendimiento personal de cada uno de los
vendedores. Sí, venderán más. Pero, ¿hay alguna garantía de que los costos de
producción adicionales sean los que pretendían? Y ese crecimiento no se
convertirá en una gran fuga de clientes por el retraso de los envíos, por ejemplo.
Este es un caso en el que la táctica puede arruinar toda la estrategia.
Tipos de estrategias