PREGUNTAS GENERADORAS DE GERENCIA DE MERCADEO

TUTORIA IV

TRABAJO PRESENTADO POR:

LAURA VALENTINA CANO SANCHEZ
LESLIE ALICIA TACUMA
CLAUDIA MILENA HERMOSA

PRESENTADO A:
NATALI PERAFAN AGUIRRE

GERENCIA DE MERCADEO
QUINTO SEMESTRE
TEGNOLOGO EN REGENCIA DE FARMACIA
UNIVERSIDAD DEL TOLIMA
NEIVA HUILA
2023
 GERENCIA DE SERVICIO Y VENTAS

1. ¿Cuál es la importancia de planeación de ventas?

QUE ES UN PLAN DE VENTAS:

Un plan de ventas es un conjunto de estrategias diseñadas para ayudar a los equipos

de ventas a alcanzar sus cuotas y ayudar a la empresa a lograr sus objetivos. Esta
planificación puede ayudarte a prever el número de ventas que necesitas conseguir y
trazar un plan con el que cumplir tus objetivos. En este plan se incluyen las ventas de
años anteriores, los riesgos, las condiciones del mercado, el público objetivo y las ideas
para identificar clientes potenciales y vender.
La planificación de ventas tiene lugar en diferentes etapas del ciclo de ventas. Por
ejemplo, muchas empresas se ponen metas mensuales o trimestrales, aunque no
lograrás vender si lo único que haces es establecer estos objetivos. Al definir los pasos
de un plan de ventas, los jefes de ventas ayudan a sus equipos a alcanzar sus cuotas y
a conseguir recompensas gracias al éxito colectivo.
Otra parte importante de un proceso de planificación de ventas es hacer una valoración
de la compañía y entender dónde se posiciona en el mercado. Las condiciones del
mercado cambian constantemente, así que es importante estudiarlas y ajustar el plan
consecuentemente.
Los planes de ventas suelen incluir estrategias a corto y a largo plazo. Por más que
haya objetivos, sin una compensación los agentes de ventas no estarán motivados para
esforzarse al máximo. Es más, sin las herramientas ni las estrategias adecuadas, tus
comerciales tampoco podrán lograr sus objetivos fácilmente.
A medida que se alcancen metas, lo ideal es añadir unas nuevas, y revisar el plan de
ventas es lo más recomendable siempre que lo hagas. Estos cambios también pueden
influir en la asignación de recursos para que los comerciales puedan tener todo lo que
necesitan. Si aún no has invertido en un sistema telefónico basado en la
nube e integraciones de VoIP, te recomendamos que pienses en cómo configurar una
centralita (preferiblemente de formato virtual) te puede ayudar a agilizar las actividades
de ventas y alcanzar tus objetivos de forma más fácil.
 LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE VENTAS PARA TU EMPRESA:
Por si había alguna duda sobre la importancia de un plan de ventas, quizá te interese saber
que algo más de la mitad de los comerciales no alcanzan sus cuotas anuales. Los expertos
atribuyen este porcentaje a la falta de planificación estratégica y la imposibilidad de adaptar
estos objetivos a las condiciones del mercado.
Solo conseguirás los mejores resultados si planificas y te preparas. Un plan bien diseñado
agilizará el proceso de ventas, lo que aumentará la eficiencia y la productividad del equipo.
Así que, si quieres los mejores resultados, crea tu plan con antelación. Lo más recomendable
es hacerlo teniendo en cuenta diferentes niveles. Por ejemplo, puedes establecer objetivos
anuales y desglosarlos por trimestre, mes o semana. También es una buena idea planificar los
recursos, la logística y las actividades para cada parte del plan. La combinación de estas dos
estrategias ayudará a tu equipo de ventas a cumplir sus metas.
La planificación y la monitorización a corto plazo son importantes porque te dan la oportunidad
de hacer los cambios que necesite al plan en base a resultados semanales o mensuales. Si un
agente supera (o no alcanza) tus expectativas, con la planificación a corto plazo conseguirás
que los objetivos sean razonables y, lo más importante, alcanzables.
Un buen plan de ventas hace que tus equipos de ventas funcionen de la forma más eficiente
posible. Los agentes de ventas en remoto o los usuarios del sistema telefónico pueden usar
una centralita virtual para planificar las ventas y ,así, dar más tiempo a las personas encargadas
de las ventas externas, que podrán centrarse en visitar a posibles clientes o cerrar acuerdos.
 ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL PLAN DE VENTAS:

1. Análisis de la situación actual (interna y externa): En esta etapa se recaba y

analiza información de nuestra empresa, del mercado (oferta y demanda) y del entorno
(político, social, económico, etc.) que servirá de marco de referencia y base para la
planeación. El clásico análisis FODA nos indicará las fuerzas y debilidades de nuestra
organización relacionadas con el Marketing Mix (producto, precio, promoción y plaza) y
con la operación propia (procesos y tecnología, operaciones e infraestructura, finanzas
y políticas). De igual manera, hará visibles los riesgos y las amenazas del mercado
(competencia, clientes actuales y potenciales, etc.) y del entorno.

2. Definición de prioridades: Es fundamental que la planeación se centre en lo

realmente importante, y estas prioridades se pueden obtener del director general, del
plan estratégico corporativo, de los clientes, del propio territorio de ventas, etc. En
pocas palabras, ¡enfoquémonos en lo brutalmente importante!

3. Mercados y clientes objetivo: En esta etapa ya se toman decisiones estratégicas

de crecimiento y posicionamiento. Me gusta mezclar el trinomio mercados–clientes-
productos para ampliar el espectro y afinar este paso fundamental del plan de ventas.
¿A qué mercados y a qué clientes va a dirigir la empresa sus esfuerzos? ¿Qué
mercados y clientes actuales se pueden penetrar más con productos actuales? ¿Qué
mercados y/o clientes nuevos se pueden desarrollar con los productos actuales? ¿Qué
productos nuevos se requieren desarrollar para atacar nuevos mercados y clientes o
incrementar la participación con los actuales?

4. Objetivos, estrategias y acciones: Llegamos a la etapa medular del plan, en la

cual se utilizan los tres puntos anteriores para establecer objetivos SMART (específicos,
Medibles, Alcanzables, Relevantes y con un Tiempo de cumplimiento), las estrategias
para alcanzarlos y las acciones a desarrollar en cada estrategia. La resultante de este
paso será la guía, no sólo del área comercial, sino de toda la organización.

5. Indicadores de gestión: Los indicadores de gestión son de utilidad para ligar los
pasos de la planeación, la ejecución y el control. Todo objetivo SMART debe tener un
parámetro numérico que indique su grado de cumplimiento (al final del periodo) o si
este objetivo se alcanzará o no (durante el periodo de ejecución). Algunos indicadores
típicos de Ventas son facturación, órdenes recibidas, clientes nuevos, margen de
utilidad, prospectos útiles, etc.

6. Plan de trabajo por cliente: Este paso se enfoca principalmente a negocios B2B y
va íntimamente relacionado con la gestión o administración de cuentas. Los tres pilares
para elaborar los planes de trabajo por cliente son: a) Una correcta segmentación de los
clientes, b) La identificación de prioridades empresa-cliente y c) El establecimiento de
objetivos, estrategias y acciones para cada cuenta. Esta actividad no necesariamente
se tiene que realizar con todas las cuentas; la segmentación servirá de guía para definir
aquellas cuentas clave, principales, prioritarias o necesarias para elaborar su plan de
trabajo.
 7. Ejecución, seguimiento y control: Llega el momento de poner
manos a la obra. El plan de Ventas nos dice qué se va a ejecutar y cómo se va a
ejecutar. Es responsabilidad del gerente o director de ventas definir el proceso de
seguimiento (no es un evento aislado) que ligue a cada acción con su responsable; que
le permita tener visibilidad prácticamente en tiempo real del desempeño de su equipo y
le permita tomar decisiones oportunas para modificar el rumbo si hay desviaciones
respecto a lo planeado.

En conclusión, el contar con un plan de ventas brinda a las empresas la guía para
responder las siguientes preguntas: ¿Qué se va a hacer? ¿Cómo, cuándo, dónde,
quién lo va a hacer? ¿Qué apoyos se requieren y qué áreas los proporcionarán?
¿Cómo se está ejecutando lo planeado? ¿Se cumplirán los objetivos o qué acciones
hay que tomar para que se cumplan?

Un plan de ventas robusto es imprescindible para ayudar a la fuerza de ventas a

cumplir sus objetivos de negocio y cuotas mensuales, así como para fortalecer las
labores de dirección y control por parte de sus líderes.