TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Máster en Supply Chain Management
Bloque:
Comercio Internacional

Apellidos: de Moraes Papastawridis

Nombres: Pedro Henrique
Fecha: 30/04/2021

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente

para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.

Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para

cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se
realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión
finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir
redactadas a continuación del enunciado.

La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

• Letra Arial 12
• Márgenes de 2,5
• Interlineado de 1,5
• Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
• Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser
consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario
para su lectura.

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

• Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los
datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el
alumno/a.
• Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del
enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera
coherente y analítica.
• Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,
si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.
• Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán
los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA.

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 ENUNCIADO

Julián heredó hace unos años la empresa familiar, dedicada al cultivo y a la

venta de frutas y hortalizas en la zona de Andalucía. En un primer momento se
dedicó a seguir con las directrices que habían guiado el funcionamiento de la
empresa, pero poco a poco introdujo en el mercado la venta de cestas
ecológicas de fruta y verdura online en su comunidad autónoma. Al ganar
popularidad expandió su comercio en toda España, llegando incluso a hacer
algunos envíos esporádicos de cestas a Francia e Italia.

El auge que ha experimentado la empresa y la demanda de sus cestas fuera

de su país ha provocado que Julián haya decidido lanzar su negocio en el
campo internacional. No obstante, desconoce cómo debe hacerlo y qué
aspectos debe considerar, además de no tener muy claro con qué país o
países empezar su expansión. Para ello acude a ti, con el fin de que le
asesores sobre diferentes temas relacionados con el comercio internacional.

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 SE PIDE

1. Al inicio de cualquier internacionalización de un negocio, es muy

importante la realización de una autoevaluación con el fin de determinar
las ventajas competitivas de la empresa. De este modo, realiza una
autoevaluación de la empresa de Julián con el fin de detectar los
puntos a favor y en contra de que dispone, tanto a nivel interno
como externo, y nombra por lo menos dos ventajas competitivas que
sean garantías de éxito.
2. Julián desconoce qué mercados pueden serle más favorables para
desarrollar su negocio. ¿A qué organismos acudirías con el fin de
obtener información sobre los diferentes países en referencia a sus
condiciones, ayudas y políticas? Nombra un mínimo de tres
organismos y justifica tu elección.
3. ¿Qué documentación necesitará Julián para sus exportaciones?
4. En relación a los diferentes Incoterms disponibles, recomiéndale a
Julián un Incoterm de cada grupo. Justifica tu respuesta.
5. Centrándonos en las causas de riesgo que hemos expuesto en el tema
8 en relación a las exportaciones, escoge dos causas y plantea un
problema y una posible solución a dicho problema.
6. ¿Por el tipo de producto que vende Julián, recibiría algún tipo de ayuda
por parte del Gobierno y la Comunidad Europea?

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 DESARROLLO DEL ENUNCIADO

Considerando los conceptos, técnicas y métodos cubiertos en las disciplinas

relacionadas con Estrategia Empresarial y Gestión de la Calidad, aquí se
propone una autoevaluación organizacional de la empresa de Julián con el uso
de análisis DAFO.

Con los resultados obtenidos en el análisis DAFO se podrá obtener una

valoración más clara, objetiva y certera de la situación de la organización en el
entorno empresarial en un momento determinado, produciendo insights sobre
el posicionamiento estratégico más adecuado para la internacionalización a
partir de uno de los siguientes contextos empresariales:

• Supervivencia, cuando se destacan las debilidades de la empresa en

relación a sus fortalezas en un escenario externo dominado por
amenazas;
• Mantenimiento, cuando las fortalezas de la empresa se destacan en
relación a las debilidades en un escenario externo dominado por
amenazas;
• Crecimiento, cuando se destacan las debilidades de la empresa en
relación a sus fortalezas en un escenario externo dominado por
oportunidades; y
• Desarrollo, cuando las fortalezas de la empresa se destacan en relación
a las debilidades en un escenario externo dominado por oportunidades.

Dicho esto, apliquemos el análisis DAFO al negocio de Julián, considerando los

hechos y datos del enunciado de este trabajo y el entorno empresarial en que
se inserta la empresa. El mapa completo con los análisis realizados,
conclusiones y recomendación de estrategia a adoptar se muestra en la tabla
1.

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 Análisis DAFO
Puntos positivos (+) Puntos negativos (-)

Fortalezas: Debilidades:

Escenario interno - Prácticas sostenibles de cultivo. - Poco conocimiento del mercado internacional.
- Productos saludables. - Poco conocimiento de comercio internacional.
- Presencia digital. - Cadena logística internacional aún en desarrollo.

Amenazas:
Oportunidades:
- Con la pandemia de Covid-19, muchas familias han perdido
- Buena imagen de la alimentación española en el mercado ingresos y, debido a ello, han buscado alimentos más baratos
internacional. sin preocuparse con los impactos al medio ambiente.
Escenario externo
- Mayor consumo de productos saludables a lo largo del - Existencia en el mercado internacional de muchas barreras
mundo. comerciales para frutas y hortalizas.
- Mayor demanda de alimentos de bajo impacto ambiental, - Los costos inherentes a las exportaciones con trámites
como es el caso de las cestas ecológicas. burocráticos y logística adecuada para mantener la cadena de
frío necesaria a frutas y hortalizas.
Conclusión acerca de situación de la empresa
Es una empresa con un buen producto y con experiencia en prácticas de cultivo sostenible, lo que, sumado a la buena imagen de los productos alimenticios
españoles, facilita la promoción comercial y venta en el exterior. Sin embargo, la pérdida de ingresos de las familias a nivel mundial y los costos que implica
la exportación de productos alimenticios son desafíos a superar con buenas alianzas logísticas, comunicación adecuada de los beneficios del consumo de

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cestas ecológicas de frutas y verduras y capacitación de recursos humanos para profundizar la internacionalización del negocio de la empresa.

Posicionamiento estratégico más adecuado

Se propone adoptar una estrategia de desarrollo empresarial, gestionando las competencias que garantizan las fortalezas de la empresa; mitigando las
debilidades mediante la mejora de las prácticas de gestión de personas; y reduciendo los impactos de las amenazas ambientales con el empleo intensivo
de herramientas de comercio electrónico y marketing digital, integración sistémica entre procesos internos y alianzas adecuadas en logística internacional,
con un enfoque en el intercambio electrónicos de datos y transacciones.

Tabla 1 - Análisis DAFO aplicado al negocio de Julián (fuente: elaboración propia)

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Acerca de los organismos e instituciones que pueden ayudar al negocio de
Julián en su proceso de internacionalización, hemos identificado tres que serán
de utilidad tanto en la prospección de mercados como en el apoyo técnico y
financiero para la internacionalización. Son ellos:

1. Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de España → a través del

mismo es posible obtener información y solicitar ayuda con los
siguientes temas:
a. Política comercial de la Unión Europea;
b. Importación y exportación de mercancías;
c. Comercio internacional de servicios;
d. Barreras al comercio y a la inversión;
e. Red de oficinas económicas y comerciales en el exterior;
f. Datos e información del comercio exterior español;
g. Inversiones exteriores; y
h. Financiación para la internacionalización.
2. ICEX España Exportación e Inversiones → entidad pública cuya misión
es promover la internacionalización de las empresas españolas y el
fomento de la inversión extranjera. A través del ICEX, la empresa de
Julián podrá obtener soporte técnico y asesoramiento financiero para la
internacionalización, además de participar en ferias y eventos de
comercio exterior destinados a promover los productos y servicios
españoles.
3. Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación de España (MAPA) → a
través del MAPA, la empresa de Julián obtendrá información sobre los
requisitos fitosanitarios aplicables a la exportación de frutas y verduras
entre los países de la Unión Europea y entre ese bloque económico y
terceros países. Ya sea por estrategia comercial y/o de seguridad
alimentaria, los países suelen adoptar medidas fitosanitarias para
prevenir la introducción y propagación de plagas en sus territorios, así
como para proteger su status fitosanitario. Esto se refleja en los
certificados fitosanitarios emitidos por la autoridad competente, que, en
el caso de las exportaciones de frutas y verduras españolas, es el propio
MAPA.

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Considerando que la empresa de Julián aún tiene un perfil familiar y está en
proceso de internacionalización, se sugiere que la exportación de sus cestas
ecológicas comience por mercados con pocas barreras comerciales a los
productos españoles, proximidad geográfica, costos logísticos más accesibles y
alta renta per capita. Así, la estrategia de internacionalización que aquí se
propone se centrará en las principales economías de la Unión Europea
(Alemania, Francia, Italia y Holanda) y en Portugal, país cuyas similitudes
culturales y base alimentaria en relación con España facilitan el esfuerzo de
marketing aplicable a la internacionalización del negocio de Julián.

Dicho esto, en la tabla 2 se presenta un resumen de los países seleccionados

para la promoción y venta de cestas ecológicas y el listado de documentos
necesarios para la venta de frutas y verduras de España. Se enfatiza aquí la
importancia de la integración sistémica entre los procesos internos de la
empresa de Julián y entre la empresa y sus socios logísticos, con el fin de
automatizar las rutinas necesarias para el procesamiento de pedidos, gestión
de stock y transporte desde el punto de producción hasta el punto de entrega al
cliente. Esto reduce los tiempos de entrega, minimiza el coste logístico total,
reduce las pérdidas y desperdicios de materiales y permite a la empresa crear
un diferencial competitivo en relación a los competidores nacionales e
intracomunitarios.

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 Destinos de las mercancías
Distancia Madrid-capital
País Población (en millones) PIB - año 2019 (en US$ millones) PIB per capita (en US$)
del país
Alemania 1.866 km 3.846.000,00
81,28 47.320,24
Francia 1.053 km 2.716.000,00
66,12 41.076,21
Italia 1.368 km 2.001.000,00
60,96 32.823,19
Holanda 1.477 km 909.000,00
16,93 53.682,16
Portugal 500 km 238.000,00
10,31 23.082,15
Documentación para exportación
Tipo de documento Tipología de documento Documento
Comercial Administrativo Inscripción en el Registro de Exportadores
Comercial Administrativo Obtención de un número EORI
Comercial Administrativo Registro de operadores intracomunitarios
Comercial Administrativo Declaración censal
Comercial Administrativo Declaración Aduanera
Comercial Administrativo Documento Único Administrativo
Comercial Información Certificado de Origen
Comercial Información Certificado AGREX
Comercial Información Pasaporte fitosanitario (intracomunitario) / Certificado fitosanitario (terceros países)
Comercial Información Factura comercial
Comercial Información Factura pro forma
Comercial Información Lista de contenido (packing list)
Comercial Transporte Documentación relacionada con el transporte que se utilizará en la exportación
Comercial Seguro Póliza de seguro
Comercial Administrativo Documentación a efectos fiscales (IVA)
Comercial Administrativo Documentación a efectos estadísticos (INTRASTAT)
Tabla 2 – Checklist con los países elegidos y la documentación necesaria a la exportação de frutas y verduras (fuente: elaboración propia)

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Dado que se trata de productos con un alto grado de perecibilidad y que
requieren un cuidado adicional en su logística de distribución, especialmente en
lo que respecta a garantizar la cadena de frío desde el punto de producción
hasta el punto de entrega al cliente, se recomienda que Julián firme alianzas
con operadores logísticos que se comprometan con niveles de servicio
adecuados para la exportación de frutas y hortalizas y tengan un conocimiento
notorio en las operaciones aduaneras intracomunitarias. Con esto, es posible
garantizar la integridad y control de calidad de los productos exportados al
destinatario y, así, trabajar con una gama de Incoterms más amplia y ajustada
a las necesidades de los clientes.

Aún en relación a los Incoterms, y considerando factores como la formación de

precios de los productos, el nivel de riesgo en las operaciones de comercio
internacional y el tamaño económico-financiero del cliente, se sugiere la
posibilidad de negociación en base a los siguientes Incoterms:

• EXW (Ex Works), si el cliente está interesado en asumir los riesgos de

compra de las cestas ecológicas desde el punto de producción, siendo
recomendable ofrecer esta opción solo para grandes lotes de compra.
• FCA (Free Carrier), si el cliente está interesado en asumir los riesgos de
la transacción desde el punto focal del transportista a servicio del
comprador, también recomendándose esta opción solo para grandes
lotes de compra.
• CIP (Carriage and Insurance Paid), si el cliente deja la empresa de
Julián encargada de contratar transporte y seguros internacionales,
siendo recomendable ofrecer esta opción para lotes de compra
medianos y grandes.
• DDP (Delivered Duty Paid), aplicable a cualquier cantidad
comercializable.

La definición de lo que se puede considerar un lote de compra mediano o

grande debe ser establecida por la empresa de Julián en su política de

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marketing y ventas. Para esto, la clasificación del tamaño de los lotes debe
tener en cuenta los siguientes criterios:

1. Valor total del lote, considerando los costos involucrados en una

operación de exportación puerta a puerta (Incoterm DDP);
2. Cantidad mínima de cestas ecológicas del lote adquirido por el
cliente; y
3. Cociente entre el número de cestas adquiridas por el cliente y la
producción media mensual de cestas de la empresa de Julián.

Siendo un producto cuya calidad depende mucho de las condiciones climáticas

y de un adecuado tratamiento logístico desde el punto de producción hasta el
punto de consumo, la cesta ecológica es muy susceptible a los impactos de
riesgos extraordinarios y el suministro de insumos, especialmente semillas y
fertilizantes naturales. Y la combinación de estas causas puede resultar en
problemas como disminución de la producción, ruptura de stock y pérdida de
calidad de los artículos producidos y entregados. Como resultado, la empresa
no solo corre el riesgo de perder ventas, sino también comprometer su
credibilidad con los clientes.

En vista de lo anterior, se sugiere a Julián que mapee la cadena de valor de su

negocio para identificar los procesos clave, mapear los riesgos involucrados en
estos procesos y establecer un plan de tratamiento para los riesgos
identificados y evaluados. Además, también se sugiere adoptar las siguientes
medidas para mitigar los problemas de disponibilidad y calidad de los productos
ofrecidos, incluso en épocas de condiciones climáticas adversas y escasez de
insumos:

1. Adopción de la rotación de cultivos para reducir el agotamiento de los

suelos utilizados en la producción de cestas ecológicas, alternando
cultivos cada nueva siembra;
2. Creación de una cartera de cestas ecológicas compuestas de frutas y
verduras producidas en épocas más favorables para el cultivo de estos
productos;

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 3. Precompra de insumos, a fin de garantizar la disponibilidad y un precio
justo de estos artículos incluso en períodos de escasez en el mercado;
4. Establecimiento de alianzas con productores de productos orgánicos de
otros países, como el Norte de África y Oriente Medio, con el fin de
garantizar el suministro de algunos artículos fuera de temporada en
España y/o cuando la cosecha está con problemas;
5. Contratación de seguros para operaciones de compra de insumos,
producción, almacenamiento y logística de distribución de cestas;
6. Adopción de métodos de pago a proveedores con entrega garantizada
de insumos; y
7. Proporcionar a los clientes métodos de pago con entrega garantizada de
las cestas, con el fin de aumentar la confiabilidad de la empresa en los
mercados en que opera.

En cuanto a los tipos de apoyo que la empresa de Julián puede recibir del
gobierno español y de la Unión Europea para producir y exportar sus cestas
ecológicas, y considerando el modelo de negocio aquí propuesto, merecen
especial atención tres fuentes de financiación de instituciones públicas
españolas y un site de Unión Europea donde es posible buscar instituciones
que ofrezcan líneas de crédito con el aval del bloque económico. Son ellos:

1. Fondo para la Internacionalización (FIEM);

2. COFIDES Inversión y desarrollo;
3. Seguros con respaldo del Estado Español ofrecidos por CESCE; y
4. Financiación avalada por Unión Europea.

Sobre FIEM, tiene como objetivo impulsar las operaciones de exportación de

empresas españolas y las inversiones directas en el exterior, con un enfoque
en la financiación de operaciones y proyectos de especial interés para la
estrategia de internacionalización de España. Además, se puede financiar la
asistencia técnica involucrada en estas operaciones y proyectos.

Los financiamientos de FIEM se realizan en forma de préstamos, créditos y

líneas de crédito, donde pueden ser financiados de manera no reembolsable:

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 • Asistencia técnica;
• Consultorías; y
• Proyectos y operaciones, cuando sus circunstancias especiales así lo
requieran.

Con respecto a COFIDES, financia proyectos de inversión privados y viables en

cualquier país del mundo. Para ello, COFIDES puede prestar recursos a
empresas españolas que, a través de una filial o sucursal, implementen los
siguientes proyectos en el exterior:

• Creación de una nueva empresa;

• Ampliación de instalaciones;
• Adquisición de empresas; y
• Apertura de una oficina comercial.

Según informa la institución en su página web, él opera con un sistema de

riesgos compartidos, en el que el volumen de recursos que COFIDES invierte
en un proyecto no supera la aportación realizada por el promotor del proyecto.
En ese supuesto COFIDES puede aportar entre 75.000 y 35 millones de euros
por proyecto.

En cuanto al seguro de crédito a la exportación, la empresa de Julián puede

demandar los servicios de CESCE, empresa de capital mixto que encabeza un
grupo de empresas que ofrecen soluciones integrales en la gestión de crédito
comercial, emisión de seguros de garantía y avales en parte de Europa y
Latinoamérica. CESCE es también la Agencia Española de Crédito a la
Exportación (ECA), que gestiona seguros de crédito e inversión por cuenta del
Estado, cubriendo riesgos políticos, comerciales y extraordinarios asociados a
la internacionalización de las empresas españolas.

Acerca de la gestión de coberturas de seguros por cuenta del Estado por parte
de CESCE, ella comprende las siguientes actividades:

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 • Análisis de las operaciones de exportación o financiación que se
pretende asegurar;
• Seguimiento de operaciones aseguradas;
• Tramitación y liquidación de siniestros;
• Acciones para recuperar créditos impagados; y
• Estudio, elaboración, negociación, formalización y seguimiento de
contratos de cobertura.

Por fin, el proyecto de internacionalización empresarial de Julián puede contar

con recursos económicos avalados por la Unión Europea. Esta fuente de
fondos es accesible para todo tipo de empresas, de cualquier tamaño y sector
económico, quedando la decisión de otorgar financiación avalada por el bloque
a cargo de las instituciones financieras locales. Estas instituciones también
determinan las condiciones exactas de financiamiento (importe, duración, tipos
de interés y comisiones).

Una manera de saber qué instituciones ofrecen líneas de crédito con el apoyo
de la Unión Europea es consultando el siguiente sitio web del bloque
económico: <https://europa.eu/youreurope/business/finance-funding/getting-
funding/access-finance/index_es.htm>. La figura 1 muestra el resultado de una
consulta realizada el 29/04/2021 para localizar entidades financieras que
apoyan a empresas con sede en Andalucía.

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Figura 1 – Consulta a fuentes de financiación avaladas por UE – consulta hecha el 29/04/2021
(fuente: elaboración propia)

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BIBLIOGRAFÍA

Fernandes, Gide José (2018). Análise SWOT ou Matriz F.O.F.A. [Guia Prático
e Completo]. Recuperado de: https://fia.com.br/blog/analise-swot/.

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https://www.cesce.es/es/corporativo/agencia-de-credito-a-la-exportacion-eca.

COFIDES. Internacionalización. Recuperado de:

https://www.cofides.es/financiacion/internacionalizacion.

Google. Maps. Recuperado de: https://www.google.com.br/maps.

Iberglobal. Apoyos a la internacionalización. Introducción a los organismos

clave en España. Recuperado de: https://iberglobal.com/index.php/escuela-de-
comercio-exterior/1491-apoyos-a-la-internacionalizacion-introduccion-a-los-
organismos-clave-en-espana.

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https://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/que-es-icex/index.html.

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https://www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento_anexo/
mdez/mju1/~edisp/dax2013255463.pdf.

Instituto de Crédito Oficial. Fondo para la Internacionalización (FIEM).

Recuperado de: https://www.ico.es/web/ico/fondo-para-la-internacionalizacion-
de-la-empresa.

Machado, Simone Silva (2012). Gestão da Qualidade. Recuperado de:

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Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación. Comercio Exterior Vegetal.
Recuperado de: https://www.mapa.gob.es/es/agricultura/temas/comercio-
exterior-vegetal/.

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finance/index_es.htm.

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