TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MBA en Administración y Dirección de Empresas
Bloque:
Coaching
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Página 1
 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente

para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para
cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se
realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión
finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir
redactadas a continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser
consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario
para su lectura.

El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los
datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el
alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera
coherente y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA
 ENUNCIADO

TopTravel SL es una empresa dedicada al sector de reservas hoteleras online

de alto standing. Opera a nivel internacional y los clientes son grandes grupos
hoteleros que ofrecen servicios de lujo.

Con más de 10 años de experiencia, TopTravel SL se ha situado entre las 5

primeras webs que utilizan los huéspedes para organizar la estancia de sus
viajes. Un gran porcentaje son viajes de negocios, sin embargo, también hay un
importante número de viajeros por ocio, que buscan una estancia con las
mejores condiciones.

A lo largo de los últimos 5 años, prestigiosas empresas de la competencia, han

lanzado campañas de marketing muy fuertes que han obligado a TopTravel SL
a hacer una importante inversión en el Departamento de Marketing online. Este
departamento se sitúa físicamente en Amsterdam, ciudad donde se fundó
TopTravel SL, aunque hay personal distribuido en EEUU, Singapur y España.

Dicho departamento ha sufrido grandes cambios en el último año, pues tuvieron

que contratar a un nuevo Social Media Manager, ya que el anterior dejó la
empresa por motivos personales. Hasta ese momento contaba con un equipo
muy eficiente de analistas, diseñadores, programadores web/SEO, content
manager, social media strategist y community manager. Sin embargo, con la
llegada del nuevo manager, el equipo se vio afectado; hubo algunos
componentes del equipo que también decidieron marchar, y los que se
quedaron no disfrutan de un buen ambiente laboral. Debido a la fuga de
empleados, se hicieron nuevas contrataciones; jóvenes talentos con muchas
ganas de aprender. Sin embargo, la mayoría del personal veterano está
desmotivado, dada la situación, en pocos meses se vieron afectados los
resultados de la última campaña lanzada.

El nuevo Social Media Manager, Marc Blumer, está considerado como los
mejores del mundo en su rama y ha ganado varios premios como mejor
publicista
internacional. Sin embargo, a pesar de ser muy bueno en su campo, tiene
grandes dificultades comunicativas que afectan directamente a su capacidad de
liderazgo, cosa que hace muy difícil la gestión de un equipo nuevo que hace
poco perdió a su máximo referente y líder. Tiene un estilo de liderazgo con un
alto componente autoritario, en las reuniones tiende a adoptar un tono de voz
alto y algo agresivo, le cuesta escuchar opiniones de los componentes del
grupo diferentes a la suya, y tiene grandes dificultades en realizar críticas
constructivas. Le sucede algo parecido cuando tiene que comunicar los
resultados con Dirección General, sus dificultades de comunicación hacen que
la información no siempre llegue de la mejor manera, y esto lleva a malos
entendidos. Esta situación ha hecho que Marc se sienta bloqueado.

En una reunión entre Dirección de Marketing, Dirección de Ventas y Dirección

de Recursos Humanos, se decidió contratar los servicios de una consultoría
especializada en Coaching. Desde dicha consultoría, te adjudican a ti el
proyecto de intervenir en el Departamento de Marketing Online de TopTravel
SL. Se debe conseguir mejorar la capacidad de comunicación de Marc Blumer,
y a su vez potenciar sus competencias y habilidades para que tenga un gran
abanico de recursos, de esta manera conseguirá liderar de manera eficaz al
equipo, y volverá a encauzar el trabajo hacia los objetivos organizacionales.
Por otro lado, es necesario que los empleados vuelvan a trabajar como un
equipo de trabajo, pues hasta ahora funcionaban más como un grupo.

Como coach de esta consultoría te adjudican este proyecto, y te dan dos

opciones a escoger; aplicar un proceso de coaching individual a Marc Blumer, o
aplicar un proceso de coaching de equipos al Departamento.
 SE PIDE

Antes de comenzar, debes escoger la opción de Trabajo que quieras resolver;

el coaching individual o el coaching de equipos. Debes resolver únicamente
una opción, pues solamente corregiremos una de las dos opciones.

Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué
podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching ejecutivo.

3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc

Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación
debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso
completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.
b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar
las preguntas.
Coaching de Equipos

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué
podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching de equipos.

3. Planifica un completo proceso de coaching de equipos: En este

apartado debes diseñar todo el proceso de coaching para el Departamento
de Marketing Online.
Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases: planifica cuántas sesiones realizar en cada
una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en cada una.
b. Incluye 5 “preguntas poderosas” por sesión.
 SOLUCIÓN

Justificación de la elección

Según lo desarrollado en el enunciado, creo que la causa del problema, es

decir, del mal ambiente de trabajo que hay en el departamento y en
consecuencia los malos resultados de la última campaña, es el nuevo Social
Manager, Marc Blumer.

No parece que haya ningún problema entre los componentes del equipo de
trabajo, ni ningún empleado que destaque negativamente dentro de él.

Parece más que el problema está en el comportamiento del líder del

equipo; Marc Blumer es un líder autoritario, más que un líder es un jefe. Tiene
dificultades comunicativas, es agresivo, no presta atención a las opiniones del
equipo, no realiza criticas constructivas ni apremia al equipo. A su vez, de cara
a los escalones superiores tampoco sabe comunicarse, lo que ocasiona
problemas de información dentro de la empresa y malos entendidos.
Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de
partida, desde una visión analítica.

Como se ha desarrollado en la justificación de la elección, nos

encontramos ante un quipo de trabajo desmotivado y con un mal
ambiente de trabajo, causado por la manera de liderar del nuevo
Social Media Manager, Marc Blumer.

Es un líder autoritario, que no sabe comunicarse con los

componentes de su equipo de trabajo ni con los demás escalones de
su organización.

Esta falta de buena comunicación y forma autoritaria de llevar el

departamento ocasiona el descontento de los empleados, que han
perdido productividad, y que afecta a los resultados de las campañas
lanzadas.

b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching;

qué podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios
se obtendrían tras la intervención.

Situación actual:
- El ambiente de trabajo es negativo
- Los trabajadores más veteranos están desanimados
- El departamento no cumple los objetivos, dados los
resultados de la última campaña lanzada
- Existe un problema de comunicación dentro del
departamento, con los miembros del equipo y con los
demás estamentos de la organización
- El líder es un mero jefe con problemas de comunicación.
 Si no se realiza una intervención, el ambiente de trabajo
empeorará, los trabajadores más veteranos estarán más descontentos
y conllevará más abandonos en la empresa; esto ocasionará una
reducción en la producción del departamento lo que se traducirá en
peores resultados de las próximas campañas, esto causará una
reducción en las ventas de la compañía, afectando a los resultados
económicos de la empresa.

Justificación y beneficios del Coaching:

- Mejora de la capacidad de comunicación del jefe del
departamento de marketing on-line
- Mejorar la confianza en el líder y en los subordinados
- Mejorar la capacidad conciliadora del líder, para que
sea capaz de aceptar las ideas de sus subordinados y
realizar criticas constructivas y premiar a los
componentes del equipo.
- Conseguir que el líder lidere el equipo dirigiéndolo
correctamente, creando un buen ambiente de trabajo, a
la consecución de los objetivos establecidos.
- Aumento de la satisfacción de los componentes del
grupo
- Aumento de la productividad del equipo
- Mejora de los resultados
2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con
el proceso de coaching ejecutivo.

Objetivos del Coaching:

1. Mejorar la capacidad de comunicación

2. Mejorar la capacidad de liderazgo

3. Mejorar la confianza en sí mismo del coachee

4. Mejorar la confianza del coachee en los componentes de su

equipo.

5. Desarrollar la capacidad de trabajar en equipo del sujeto

6. Que el sujeto sea capaz de dialogar y confrontar positivamente.

7. Encarar y desarrollar diálogos efectivos y positivos con

superiores, subordinados y clientes.

8. Potenciar las fortalezas del individuo, disminuir las deficiencias y

descubrir nuevas capacidades.
3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc
Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching,
y enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta
planificación debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso
por paso el proceso completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas
aplicar en cada una.
b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar
las preguntas.

El coaching individual va dirigido a una sola persona. En este caso

el coachee es Marc Blumer, Social Media Manager de la empresa
TopTravel S.L. que tiene problemas de comunicación y liderazgo.

Puesto que la finalidad de nuestro coaching es la mejora de sus

capacidades para lograr mejorar su departamento y logar sus
objetivos, aplicaremos un coaching de desarrollo.

Con este proceso se mejoran las habilidades de comunicación,

toma de decisiones, liderazgo, imagen, gestión del tiempo, flexibilidad,
motivación e implicación.

Con La aplicación de este tipo de coaching buscamos desarrollar

su potencial para así desarrollar y mejorar su capacidad de
comunicación y de liderazgo.

Existen diferentes tipos de coaching, aunque el principio es similar

a todos ellos.

Para aplicar el coaching de desarrollo el método óptimo para ello es

el Método GROW.
 “El Modelo GROW es merecidamente uno de los modelos
de coaching más establecidos y exitosos. Creado por Sir John
Whitmore y sus colegas en la década de 1980, se popularizó
en el libro más vendido de Sir John, Coaching for
Performance.”1

Coincide que la denominación de este método, que es el resultado

de juntar las siglas de las diferentes etapas de proceso Goal, Reality,
Options y Will, su traducción del inglés al español es “crecer”,
“desarrollarse” o “madurar”.

Utilizando el método GROW, estructuramos el proceso de coaching

en cuatro etapas secuenciales.2

Cada una de estas etapas debe llevarse de manera correcta, ya

que el resultado de una etapa determina el resultado de la siguiente

etapa.

The GROW model: Similarities between Coaching and UX

Consultado en: https://www.interaction-design.org/literature/article/the-grow-
model-similarities-between-coaching-and-ux

1
The GROW Model. Performance Consultants International
Consultado en: https://www.performanceconsultants.com/grow-model
2
Ver ANEXO I.
 El método GROW se fundamenta en hacer preguntas, formuladas
conscientemente de modo que las respuestas a dichas preguntas
ayuden a lograr la mejora esperada.

Se Debe tener en cuenta que existen múltiples tipos de preguntas:

- Cerradas: la respuesta está condicionada a dos o más
opciones.
a. Si o No
b. Verdadero o falso
- Abiertas: son aquellas que el coachee debe elaborar la
respuesta. La respuesta puede ser cualquiera.

En el proceso de coaching es más frecuente el uso de preguntas

abiertas, ya que lo que se busca es explorar e identificar las
situaciones.

Entenderemos como “preguntas poderosas” aquellas preguntas

que permiten, gracias al interrogante, al coachee desvelar las
alternativas o puntos de vista que no se había planteado con
anterioridad. El proceso de coaching se basa en la realización de
estas preguntas.

Una pregunta poderosa debe:

- Generar curiosidad.
- Estimular la reflexión y el pensamiento.
- Sacar a la superficie creencias y supuestos.
- Abrir la creatividad y mostrar nuevas posibilidades.
- Generar energía y acción.
- Canalizar y enfocar la atención.
- Tocar un significado profundo.
- Empoderar y responsabilizar al coachee.
- Suscitar más preguntas.
METODO GROW
G – Goal (Objetivos / Metas):

Se busca determinar los objetivos de nuestro coachee. Para ello

se realizarán una serie de preguntas con el fin de recabar
información y establecer los objetivos que se desean cumplir.

¿Qué quiere conseguir?

¿Cuál es el objetivo?
¿Podemos conseguirlo?
¿Cómo se puede conseguir?
¿Qué objetivos tienen más importancia?
¿Cómo sabremos si se ha alcanzado el objetivo?
¿En cuanto tiempo se quieren conseguir?

R – Reality (Realidad):

Se observa y analiza la situación actual, como se encuentra el

coachee en que situación está u que hace falta para conseguir el
objetivo.

¿Cuál es la situación actual?

¿Qué se ha intentado hasta el momento?
¿Qué se piensa de las metas definidas?
¿Cómo se siente frente a las metas definidas?
¿Qué hace falta para conseguirlas?
¿Qué dificultades se pueden encontrar en el proceso?

O – Options (Opciones):

Se buscan posibles soluciones, itinerarios, alternativas… a

seguir para llegar a los objetivos marcados, determinando los pros
y contras de cada una de las vías y clasificándolas entre viables o
no viables.
 ¿Cómo se pueden conseguir los objetivos?
¿De qué manera se puede llegar a los objetivos?
¿Qué opciones hay?
¿Qué ventajas y desventajas tiene esa vía?

W – Will / Wrap up (Compromisos / Conclusiones):

El último punto trata de llevar a cabo el plan de acción detallado

con toda la información recopilada hasta ahora con el que
comprometerse y motivarse.

La “sesión” es la base del coaching. Para que sea útil y se

obtengan resultados es necesario su planificación, definiendo su
estrategia, técnica y recursos necesarios; que garantice su éxito.

Normalmente, por cada competencia que se desee desarrollar se

realizan entre dos y tres sesiones, de unos 60 o 90 minutos, semanal
o quincenalmente.

Existen diferentes tipos de sesiones, según su finalidad.

- Sesiones de relación.
- Sesiones de establecimiento de metas u objetivos.
- Sesiones de análisis de potencial del coachee.
- Sesiones de diseño del plan de desarrollo individual.
- Sesiones de seguimiento y feedback.

Siguiendo el esquema GROW, podemos desarrollar la siguiente

planificación de las sesiones que formarán parte de nuestro
procedimiento de coaching.

G – Goal (Objetivos / Metas):

 - Sesión 1. Sesión de relación. Duración 60min
Presentación del coach y el coachee. Establecer relación
entre coach y coachee, que los individuos se conozcan
estableciendo que es lo que se va a hacer y como se va a
hacer. Explicación del proceso se coaching, método a
utilizar, sesiones, tiempos…

- Sesión 2. Sesión de establecimiento de metas u objetivos.

Duración 60min
Repaso de los hablado en la sesión anterior, resolución
de dudas, aportación de ideas y/o quejas del coachee
sobre el proceso que se va a realizar…
Establecer los objetivos que se quieren cumplir, y
predefinir las ideas de cómo se va a desarrollar el coaching
para obtener esas metas.

R – Reality (Realidad):

- Sesión 3. Análisis de potencian del coachee. 60 min.

Saber cual es la situación actual del coachee y que hace
falta para llegar a su objetivo

- Sesión 4. Sesión de seguimiento y feedback. 60 min

Reflexionar sobre lo hablado en la sesión anterior,
realizar
cambio sobre lo establecido si se cree oportuno.

O – Options (Opciones):

- Sesión 5. Diseño del plan individual. 60 min

Búsqueda de posible soluciones o caminos a tomar para
acortar la distancia que separa al coachee de la meta
predefinida.
 Barajar pros y contras de todas las opciones y
alternativas.
Descarte de alternativas no viables

- Sesión 6. Sesión de seguimiento y feedback. 60 min

Repaso sesión anterior.
Filtro de alternativas viables
Elección de la alternativa óptima a seguir y diseño del
plan individual.

W – Will / Wrap up (Compromisos / Conclusiones):

- Sesión 7. Desarrollo del plan escogido. 60 min

Desarrollo del plan de acción de la alternativa escogida
para desarrollar y llegar a la meta.
Fijación de pautas para la consecución del objetivo.

- Sesión 8. Desarrollo del plan escogido. 60 min

Desarrollo del plan de acción de la alternativa escogida
para desarrollar y llegar a la meta.
Realización de las pautas definidas.

- Sesión 9. Desarrollo del plan escogido. 60 min

Desarrollo del plan de acción de la alternativa escogida
para desarrollar y llegar a la meta.
Realización de las pautas definidas.

- Sesión 10. Sesión de seguimiento y feedback. 60 min

Medición de los resultados.
Se ha llegado a la meta o ha de seguirse con el desarrollo
del plan
Determinar si hay que realizar algún cambio en el
proceso adoptado y si hay que volver a atrás.
- Sesión 11. Sesión de seguimiento y feedback. 60 min
(opcional)
Si en la sesión anterior se determina que aún no se han
alcanzado los objetivos o si hay que realizar algún cambio
en la estrategia adoptada.
Es posible que no sea necesaria esta sesión o, por el
contrario, sea necesaria la repetición de la sesión anterior
hasta la obtención de las metas. Para ello se irán
alternando sesiones de desarrollo y de seguimiento hasta
la consecución de los objetivos.

- Sesión 12. Sesión de seguimiento y feedback. 60 min

Sesión final
Una vez desarrollado el plan completo y obtenidos los
resultados.
Establecimiento de los compromisos para mantener los
objetivos y no volver a la situación anterior al coaching.
ANEXO I