TF1 - Dpi - Grupo 1

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
FACULTAD DE NEGOCIOS
CICLO 2021- 02
DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES (AN84)
SECCIÓN: XT81
AVANCE 1 - TF - MIEL DE ESPIRULINA
PROFESOR: Herrera Romero, Jonny Franck
TRABAJO PRESENTADO POR:
INTEGRANTES CÓDIGO CARRERA
Del Aguila Peralta, Gustavo U201620732 Admin. y Negocios
Grey Barreto, Carlos U201611645 Admin. y Negocios
Machuca Orbegoso, Lucas U201512773 Admin y Negocios
Maldonado Loli, Lucero U201713396 Admin y Negocios
Robles Vásquez, Astrid U201711327 Admin y Negocios
Sayan Bernal, Roberto U201519319 Admin y Negocios
Sotelo Zavaleta, Christian U201423574 Admin y Negocios
Velarde Vega, Estefania U20181E963 Admin y Negocios

ÍNDICE
1. Resumen ................................................................................................................................ 7
2. Matriz de innovación .............................................................................................................. 8
2.1 Segmento de Necesidades .............................................................................................. 8
2.2 Productos Innovadores .................................................................................................... 8
2.3 Necesidades Satisfechas................................................................................................. 8
2.4 Características Innovadoras ............................................................................................ 9
3.Metodología Adicional ............................................................................................................ 9
3.1. Diagrama de Ishikawa .................................................................................................... 9
3.2. Mapa mental.................................................................................................................. 12
4. Matriz de evaluación ............................................................................................................ 13
5. Design Thinking ................................................................................................................... 14
5.1. Etapas ........................................................................................................................... 14
5.1.1 Empatizar................................................................................................................. 14
5.1.1.1. Mapa de empatía ................................................................................................ 15
5.1.2. Definir ..................................................................................................................... 17
5.1.3. Idear........................................................................................................................ 17
5.1.4. Prototipar ................................................................................................................ 19
5.1.5. Evaluar.................................................................................................................... 21
5.4. Mapa de trayectoria ...................................................................................................... 21
6. Idea y concepto de negocio................................................................................................. 22
7. Business Model Canvas ...................................................................................................... 23
7.1. Gráfico ........................................................................................................................... 23
8. Sistema del Marco Lógico .................................................................................................. 25
8.1. Identificación de la Matriz de Involucrados .................................................................. 25
8.2. Árbol de problemas ....................................................................................................... 27
8.3. Árbol de objetivos.......................................................................................................... 30
8.4. Análisis de alternativas ................................................................................................. 32
8.5. Matriz de planificación del marco lógico ....................................................................... 33
9. Matriz de Selección de Mercados ....................................................................................... 34
9.1. Análisis de la matriz de selección de mercados. ......................................................... 35
10. Análisis PESTA .................................................................................................................. 36
11. Modelo de las 5 Fuerzas de Porter ................................................................................... 40
11.1. Amenazas de nuevos entrantes ................................................................................. 40
11.2. Poder de negociación de los proveedores ................................................................. 41
11.3. Poder de negociación con los clientes ....................................................................... 41
1
11.4. Amenaza de productos sustitutos .............................................................................. 42
11.5. Rivalidad entre competidores ..................................................................................... 43
12. FODA AHP ......................................................................................................................... 43
12.1. Factores críticos FODA............................................................................................... 43
12.2. Análisis FODA AHP .................................................................................................... 45
12.2.1. Matriz de comparación de importancia de los FCEs ........................................... 45
12.2.2. Comparación por cada grupo FCE ...................................................................... 45
12.2.3. Cálculo de pesos relativos ................................................................................... 46
12.2.4. FODA cruzado ...................................................................................................... 47
13. Análisis EFE - EFI - IE ....................................................................................................... 50
14. Misión, Visión y Objetivos .................................................................................................. 53
14.1 Misión ........................................................................................................................... 53
14.2 Visión ............................................................................................................................ 53
14.3 Objetivos ...................................................................................................................... 54
14.3.1 Objetivo General ................................................................................................... 54
14.3.2 Objetivos Específicos ........................................................................................ 54
15. Investigación de mercados internacional .......................................................................... 54
15.1 Objetivo general ........................................................................................................... 54
15.2 Objetivos específicos ................................................................................................... 54
15.3 Oportunidades según demanda .................................................................................. 54
15.4 Exportaciones de la partida ......................................................................................... 55
15.5 Importaciones de la partida ......................................................................................... 55
15.6 Competencia ................................................................................................................ 56
15.7 Tratados ....................................................................................................................... 58
16. Segmentación .................................................................................................................... 58
16.1 Ubicación estratégica y distribución ............................................................................ 61
16.2. Población, diversidad cultural e idioma ...................................................................... 61
16.3. Mayor población, personas jóvenes comprendidos entre 20 a 34 años en Nueva
York ...................................................................................................................................... 63
16.4 Método genérico .......................................................................................................... 64
16.5. Método de la medición fina (microsegmentación) ...................................................... 64
16.6. Medición final: contraste entre métodos de segmentación. ....................................... 66
17. Estudio del consumidor (TPO) .......................................................................................... 66
17.1. Análisis TPO................................................................................................................ 66
17.2. Perfil del consumidor .................................................................................................. 67
17.2.1. Consumidor nacional............................................................................................ 67
17.2.2. Consumidor estadounidense ............................................................................... 70
17.3. Mapa Perceptual ......................................................................................................... 74
2
18. Estudio de la competencia directa e indirecta .................................................................. 76
18.1 Competencia Directa ................................................................................................... 76
19. Matriz del perfil competitivo (empresa) ............................................................................. 79
20. Posicionamiento................................................................................................................. 80
20.1. Identificar el atributo clave del producto ..................................................................... 80
20.2. Analizar la posición de los competidores en función a ese atributo .......................... 80
20.3. Formular la estrategia basándose en las ventajas competitivas ............................... 81
20.4. Comunicar el posicionamiento a través de las estrategias de comunicación ........... 81
21. Mercado Objetivo ............................................................................................................... 81
22. Postura Competitiva .......................................................................................................... 83
23. Métricas de marketing ....................................................................................................... 85
24. Mix de marketing................................................................................................................ 87
24.1. Producto ...................................................................................................................... 87
24.2. Precio: ......................................................................................................................... 91
24.3. Plaza:........................................................................................................................... 92
24.5. Promoción: .................................................................................................................. 94
25. Plan de ventas ................................................................................................................... 94
25.1. Costos unitarios y composición del producto. ............................................................ 94
25.2. Objetivos ..................................................................................................................... 97
25.3. Condiciones de venta internacional............................................................................ 99
25.4. Medios de pago......................................................................................................... 100
25.5. Modelo de contrato de compraventa ........................................................................ 100
25.5.1. Incoterm .............................................................................................................. 103
25.6. Pronósticos de ventas............................................................................................... 103
25.7. Políticas de ventas .................................................................................................... 106
25.8. Políticas de cobranza ................................................................................................ 106
26. Plan de operaciones ........................................................................................................ 107
26.1. Desarrollo del producto ............................................................................................. 107
26.1.1. Recursos Claves ................................................................................................ 107
26.2.2. Recursos Humanos ............................................................................................ 107
26.1.3. Control de calidad .............................................................................................. 108
26.2. Aprovisionamiento..................................................................................................... 109
26.2.1. Estructura organizacional................................................................................... 110
26.2.2. Objetivos de las áreas de la empresa ............................................................... 110
26.2.3. Naturaleza de la Organización ........................................................................... 111
26.2.4. Organigrama de la organización ........................................................................ 112
26.3. Costos operativos ..................................................................................................... 112
26.3.1. Gastos: ............................................................................................................... 112
3
25.4. Diagrama de procesos y diagrama PERT ................................................................ 116
25.4.1. Diagrama de procesos de compras ................................................................... 116
26.4.2. Diagrama de procesos de comercialización ...................................................... 117
26.4.3. Diagrama PERT ................................................................................................. 118
26.5. Almacenamiento ....................................................................................................... 119
26.6. Logística de distribución ........................................................................................... 120
26.7. Servicio Post - venta ................................................................................................. 120
26.7.1. Sistema de planificación y control...................................................................... 121
27. Estimación y evaluación del plan de negocios ............................................................... 122
27.1. Clasificación de los gastos ....................................................................................... 122
27.2. Inversión en activos fijos e intangibles ..................................................................... 125
27.3. Depreciación ............................................................................................................. 127
27.4. Capital de trabajo ...................................................................................................... 129
27.5. Financiamiento .......................................................................................................... 132
27.5.1. Cálculo de COK Y WACC .................................................................................. 132
27.5.2. Cronograma de pagos ....................................................................................... 133
27.6. Flujo de caja .............................................................................................................. 133
27.6.1. Flujo de Caja del Accionista ............................................................................... 134
Bibliografía: ............................................................................................................................ 135
Anexos ................................................................................................................................... 138
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Matriz de innovación .................................................................................................. 9
Figura 2. Diagrama de Ishikawa ................................................................................................ 9
Figura 3. Mapa mental ............................................................................................................. 12
Figura 4. Matriz de evaluación ................................................................................................ 13
Figura 5. Mapa de empatía...................................................................................................... 15
Figura 6. Prototipo del producto. ............................................................................................. 19
Figura 7. Cuadro de Valor nutricional Miel de espirulina vs Stevia ........................................ 20
Figura 8. Equivalencia de endulzantes del mercado .............................................................. 21
Figura 9. Mapa de trayectoria .................................................................................................. 21
Figura 10. Idea y concepto de negocio ................................................................................... 23
Figura 11. Modelo Canvas....................................................................................................... 23
Figura 12. Árbol de problemas ................................................................................................ 27
Figura 13. Árbol de objetivos ................................................................................................... 30
Figura 14. Análisis de alternativas........................................................................................... 32
Figura 15. Matriz de planificación del marco lógico ................................................................ 33
Figura 16. Matriz de selección de mercado ............................................................................ 34
4
Figura 17. Matriz de comparación de importancia de los factores críticos externos ............. 45
Figura 18. Matriz de importancia de las fortalezas ................................................................. 45
Figura 19. Matriz de importancia de las debilidades............................................................... 45
Figura 20. Matriz de importancia de las oportunidades .......................................................... 46
Figura 21. Matriz de importancia de las amenazas ................................................................ 46
Figura 22. Pesos relativos de los factores críticos de éxito. Por elaboración propia, 2020. .. 46
Figura 23. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)................................................ 50
Figura 24.Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) ................................................... 51
Figura 25. Matriz IE.................................................................................................................. 53
Figura 26. Detalle de gravámenes vigentes ............................................................................ 54
Figura 27. Detalle de Principales mercados y empresas exportadoras. ................................ 55
Figura 28. Principales 10 países importadores ....................................................................... 55
Figura 29. Consumo de Stevia en los EE. UU según segmentos. ......................................... 56
Figura 30. Consumo mundial de Stevia por segmento ........................................................... 57
Figura 31. Precio de referencias en los diferentes canales según origen.............................. 57
Figura 32. Distribución de la población de EE. UU por edades ............................................. 59
Figura 33. Distribución de la población de EE. UU por ciudades ........................................... 60
Figura 34. Puerto de New York .............................................................................................. 61
Figura 35. Distribución étnica en el estado de Nueva York .................................................... 62
Figura 36. Distribución de idiomas hablados en Nueva York ................................................. 62
Figura 37. Consumo aparente de la partida 040900 .............................................................. 64
Figura 38. Definición de segmentos según criterio ................................................................. 64
Figura 39. Microsegmentación ................................................................................................ 65
Figura 40. Análisis TPO ........................................................................................................... 66
Figura 41. Población distribuida por rangos de edad y sexo 2020 ......................................... 67
Figura 42. Distribución socioeconómica del Perú ................................................................... 68
Figura 43. Comportamiento de peruanos con respecto a la salud ......................................... 69
Figura 44. Comportamientos de los consumidores en USA ................................................... 71
Figura 45. Principales actividades realizadas en casa ........................................................... 71
Figura 46. Actitudes y prioridades personales ........................................................................ 71
Figura 47. Tipos de consumidor en USA ................................................................................ 72
Figura 48. Mapa perceptual de la industria de endulzantes en USA ..................................... 74
Figura 49. Exportadora e importadora Doña Isabel ................................................................ 77
Figura 50. 4 All Vitamins .......................................................................................................... 77
Figura 51. Shoprite .................................................................................................................. 78
Figura 52. Nature´s Pantry ...................................................................................................... 78
Figura 53. Ciclo de vida del producto ...................................................................................... 87
Figura 54. Ubicación del producto en la matriz Ansoff ........................................................... 88
Figura 55. Ficha técnica del producto ..................................................................................... 89
Figura 56. Logotipo del producto ............................................................................................. 90
Figura 57. Envase del producto............................................................................................... 91
Figura 58. Distribución internacional del producto .................................................................. 93
Figura 59. Pronóstico de ventas (2021 - 2025) ..................................................................... 105
Figura 60. Organigrama de la organización .......................................................................... 112
Figura 61. Top 10 healthy influencers in New York in 2021. ................................................ 115
Figura 62. Proceso de compras ............................................................................................ 116
Figura 63. Proceso de comercialización ............................................................................... 117
Figura 64. Logística de distribución de mieles ...................................................................... 120
5
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Factores críticos de éxito........................................................................................... 43
Tabla 2. FODA cruzado ........................................................................................................... 47
Tabla 3. Comparación de la competencia vs. nuestro producto ............................................ 76
Tabla 4. Competencia directa e indirecta ................................................................................ 79
Tabla 5. Matriz del perfil competitivo ....................................................................................... 79
Tabla 6. Población de Nueva York .......................................................................................... 81
Tabla 7. Niveles socioeconómicos EE. UU ............................................................................. 82
Tabla 8. Rango de edad EE. UU ............................................................................................. 82
Tabla 9. Costos unitarios del producto terminado ................................................................ 109
Tabla 10. Estimaciones de ventas anuales ........................................................................... 110
Tabla 11. Detalle de la planilla anual por colaborador .......................................................... 113
Tabla 12. Detalle de los gastos operativos ........................................................................... 113
Tabla 13. Detalle de los gastos de ventas y marketing ........................................................ 114
Tabla 14. Actividades de proceso de venta del producto ..................................................... 118
Tabla 15. Actividades de proceso de venta del producto ..................................................... 119
6
1. Resumen
El comportamiento del consumidor se encuentra en un cambio constante, en la actualidad,

se inclinan por el consumo de productos saludables, gracias a esta tendencia, la industria de
alimentos ha evolucionado, para de esa manera lograr adaptarse a los cambios en el estilo
de vida del consumidor. Analizando las tendencias cambiantes de la industria, surge esta idea
por parte de un grupo de estudiantes, mediante la cual se decidió innovar con un producto
natural y nutritivo como lo es la miel de espirulina, la cual llega al mercado como un
suplemento de los endulzantes, brindándole al consumidor un producto con altos niveles
nutricionales, con las nuevas tendencias mencionadas anteriormente, surge la búsqueda del
destino en el que será comercializado dicho producto, es por ello, que bajo una investigación
se eligió como país destino a Estados Unidos, esto debido a que, desde el año 2014 las
tendencias de consumo saludable han ido incrementando y el consumidor busca un producto
que sea saludable, amigable con el medio ambiente y lo más importante, que les brinde altos
niveles nutricionales, según Datamonitor consumer el 59% de los consumidores buscan llevar
una alimentación más pura, es por ello, que buscan productos con el menor número de
ingredientes.
El consumidor americano adquiere los productos bajo una idea de “Salud oculta”, ya que,
buscan adquirir un producto con ingredientes que aumenten el valor nutritivo del producto
pero que no alteren el sabor. Partiendo de esta idea, se eligió Nueva York como nuestro
destino, ya que, es el estado con mayor ingreso per cápita del país, además de contar con
un alto número de ciudadanos, los cuales buscan mejorar su estilo de vida, siguiendo los
parámetros mencionados anteriormente.
Para la presentación de la idea se realizará una investigación empleando diversas

herramientas, las cuales permiten el desarrollo y la planeación de un proyecto exitoso. Como
punto de inicio se empleó la metodología del Design Thinking, mediante la cual se
determinaron los problemas y necesidades del consumidor, estas se realizaron mediante
entrevistas, las cuales ayudaron a determinar que el producto se encuentra dirigido a
personas 20 a 34 años que mantengan un estilo de vida saludable.
Así mismo, se empleó el Business Model Canvas, con la finalidad de plantear el modelo de
negocios, con el cual se ratificó el público objetivo, como métodos de diagnóstico se
emplearon los diagramas de Ishikawa, “Por qué- Por qué y un mapa mental, los cuales
partieron del problema principal: Tendencia de consumo por productos con beneficios para la
salud a raíz de la pandemia del coronavirus
7
2. Matriz de innovación
2.1 Segmento de Necesidades
La sociedad actual se enfrenta a dos grandes realidades que están afectando

significativamente los hábitos y tendencias de consumo de alimentos. Estos son el
envejecimiento de la población, el aumento de la obesidad generalizada y las enfermedades
que puede ocasionar. Muchas personas mayores buscan alternativas más saludables para
compensar los cambios metabólicos relacionados con la edad y se enfrentan a un aumento
masivo de enfermedades relacionadas con la obesidad, como la diabetes. Algunas personas
y otras buscan nuevos productos con azúcar añadido para reducir la ingesta de calorías en
su dieta. La mayoría de los consumidores de los principales mercados están reduciendo su
consumo de azúcar. La sustitución del azúcar obliga a las personas a buscar otros aditivos
para darse cuenta de las múltiples funciones del azúcar en los alimentos, lo que no siempre
es fácil, además estos nuevos sustitutos deben ser analizados desde la perspectiva de la
nutrición.
2.2 Productos Innovadores
El problema de los edulcorantes químicos es que los consumidores no los consideran

productos saludables. No olvidemos que la salud y los productos naturales son hoy
inseparables. Aunque hoy en día contamos con una variedad de edulcorantes bajos en
calorías, la Stevia es la más necesaria y utilizada. Impulsada por los aspectos positivos de la
propia Stevia que es natural y muy bajo contenido calórico. Por otro lado, podemos encontrar
una miel reforzada con espirulina. Este es un producto elaborado de miel silvestre proveniente
del Cusco, el cual favorece la función defensiva del sistema inmunitario. También actúa como
remineralizaste natural puesto que dicha mezcla contiene gran variedad de vitaminas,
minerales y antioxidantes. Por su parte, la espirulina, es un tipo de alga utilizado como
suplemento nutricional, este contiene una gran variedad de vitaminas, minerales, proteínas y
antioxidantes. También, ayuda a prevenir diversas enfermedades como la hipertensión, la
dislipidemia, la rinitis alérgica, la anemia, la diabetes y el síndrome metabólico, debido a las
vitaminas y minerales que brinda. Es por ello, que consideramos un productor innovador la
miel reforzada con espirulina, ya que se puede utilizar como sustituto de los endulzantes y
otorga muchos beneficios para prevenir enfermedades.
2.3 Necesidades Satisfechas
Este producto satisface a los consumidores que buscan un producto natural que actúe como
endulzante y apoye con un gran valor nutricional. Este producto actuaría como un sustituto a
los endulzantes para que las personas puedan consumir un producto natural que otorga
muchos beneficios nutricionales y apoye a prevenir distintas enfermedades.
8
2.4 Características Innovadoras
Este producto cuenta con la espirulina un alga rica en vitaminas y minerales, clorofila, proteína
de alta calidad, grasas esenciales ácidas y antioxidantes. Ayuda a prevenir la hipertensión
arterial, dislipidemias, rinitis alérgica, anemia, diabetes y síndrome metabólico y muchas otras
enfermedades. Contiene compuestos inmunoestimulantes como la inulina y la ficocianina,
que han demostrado tener propiedades antiinflamatorias, antioxidantes y antitumorales.
Con la finalidad de establecer las características del producto y/o servicio que se brindará y
para definir de forma más exacta la idea de negocio que se va a presentar para este proyecto,
se realizó la matriz de innovación. Con ella, se logró establecer y especificar los diversos
aspectos que nos permiten dirigir el siguiente proyecto: Miel de espirulina
Figura 1. Matriz de innovación
Matriz de Innovación
Segmento de Características Nuevas Producto
Productos Innovadores Necesidades Satisfechas
Necesidades Innovadoras Necesidades Solución
Enduzante sustituto del Endulazantes con

Nuevo producto:
azucar sustancia, natural menores calorias,
Endulzante Miel de Espirulina
Edulzantes sustitutos del azucar o artificial, que endulza, influye en los niveles
Alimentación natural con gran un alga unicelular
como la stevia, panela, miel , etc es decir, que sirve para de azúcar en sangre y
valor nutricional. en forma de
dotar de sabor dulce a un poseen vitaminas y
polvo
alimento o producto minerales
Fuente: Elaboración propia.
3.Metodología Adicional
3.1. Diagrama de Ishikawa
Figura 2. Diagrama de Ishikawa
9
Fuente: Elaboración propia
El presente diagrama de Ishikawa permite identificar la causa y el efecto del problema

principal, en donde no solo nos ayudará a resolver el problema, sino que permitirá analizar
cómo es el proceso de esta, mejorar la calidad o analizar un nuevo diseño. A raíz de la
pandemia ocasionada por el Covid-19, la población se ha visto perjudicada en muchos
aspectos, impulsándolos en primer lugar a optar por una alternativa con el fin de prevenir, el
cual es mediante el consumo de productos saludables. Con respecto al problema principal
escogido, debido por el Covid-19 ha generado mucha ansiedad en la población
estadounidense, debido a la cuarentena, lo cual una opción es que puedan consumir
productos saludables, ya que debido a los síntomas que pueden traer esta pandemia, los
estadounidenses optan por una dieta más sana y consumir productos con valor agregado,
donde ahora el producto a exportar estará en base a la miel de espirulina. Esto podrá cumplir
con el requerimiento que mantiene el mercado estadounidense, ya que es un producto
natural, sin químicos, sin endulzantes sintéticos, contando con los valores nutricionales
requeridos por el mercado. Finalmente, con el fin de resolver el problema principal, se debe
tener en cuenta que todo es un proceso y si surgen posibles errores, ya sea la falta de
información nutricional o desconocer los puntos claves de venta, siempre nos guiaremos por
la opinión del consumidor con el objetivo de mejorar o corregir cualquier error, logrando tener
una fuerte conexión con ellos y satisfacer las necesidades del mercado, puesto que muchos
productos que son nuevos y que no contaron con el respaldo de la gente, no tuvieron buena
presencial en el mercado, ya que no investigaron con mayor detalle las necesidades que ellos
planteaban.
Problema Principal: Tendencia hacia el consumo saludable por prevención del Covid-19
¿Por qué?
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En primer lugar, existe una tendencia palpable por cambiar a un estilo de vida saludable,
según Euromonitor, cerca del 43% de los encuestados empezarán a implementar una dieta
basada en productos naturales ricos en nutrientes. Además, es importante resaltar que los
estadounidenses implementan esto a fin de mejorar la calidad de vida, por miedo a pandemias
futuras y porque son conscientes de los productos que ingieren, demostrando un alto grado
de información en ello, pues consideran que sus acciones hacen el cambio para un mejor
futuro (Euromonitor, 2020).
Dentro de las principales causas que ha generado el Covid-19 en el mercado estadounidense

actualmente ha conllevado a que el estilo y consumo saludable se incremente. Por lo tanto,
hemos analizado diversas causas y consecuencias para esta nueva tendencia.
● Ansiedad en la población por la cuarentena: Debido a la pandemia mundial que

estamos atravesando, el mercado estadounidense se ha visto perjudicado por la
ansiedad debido al confinamiento social obligatorio. Esto ha originado que la población
estadounidense comprenda la importancia de llevar una vida saludable, ya que evita
enfermedades. Por lo tanto, un endulzante natural que brinda un alto valor nutricional
y múltiples de beneficios como la miel de espirulina es la perfecta opción para brindar
salud y vitalidad a los consumidores.
● Incidencia que no existen muchos productos saludables: El mercado
estadounidense no posee altas gamas de productos no procesados y son reconocidos
por el alto consumo de cerveza, bebidas azucaradas y productos con un alto índice
de grasas saturadas. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, el mercado está
creciendo a pasos agigantados en el consumo saludable, por lo que actualmente
valoran y le dan importancia preocupándose más por la calidad del producto y los
posibles beneficios que le proporcionarán a su vida.
● Preocupación por no tener una buena alimentación: Por el Covid-19, los
estadounidenses se encuentran preocupados por mantener un estilo de vida
saludable, ya sea consumiendo más vegetales y frutas con el fin de no sufrir con
algunos síntomas en pandemia. Es por dicha razón que, tienen más cuidado al
momento de elegir y comprar qué productos con valor agregado consumir en su día a
día.
● Contar con información detallada de los ingredientes de los productos: Los
estadounidenses son muy delicados al momento de escoger un producto, por lo que
para ellos es importante contar con toda la información necesaria y detallada que
posee el producto. Además, aprecian que la lista de ingredientes sea corta y simple
pero que la información del valor nutricional sea clara.
● Aumento de la demanda: Debido a la cuarentena ocasionada por el Covid-19, se ha
visto reflejado un aumento en el consumo de productos saludables o bajos en grasa,
11
por lo tanto es importantes observar que la mayoría de los consumidores optarán por
comer cosas más saludables por el temor al Covid-19.
● Tendencia a comer menos productos procesados y con preservantes: Se sabe
que desde que ocurrió la pandemia, muchas personas empezaron a tener miedo de
lo que están consumiendo, puesto que pensaban que les podía hacer daño o si era
preservantes de alguna u otra manera dañaba al organismo en gran proporción en el
largo plazo, por lo tanto, lo evitaban con el fin de preservar su salud.
3.2. Mapa mental
Figura 3. Mapa mental
Dicho mapa tiene el enfoque a desarrollar una miel natural reforzada con espirulina. Además,
dentro de esta, se ha enfocado en cuatro factores los cuales son sostenibilidad, producción,
impacto ambiental e impacto social.
● Factor producción: Dentro de sus principales contribuciones se encuentran

principalmente que nuestro producto se encuentra totalmente libre tanto de químicos
como de saborizantes. Por su parte, se ha considerado como un producto
suplementario en la dieta de nuestro público objetivo y recalcando siempre que la
producción es netamente 100% peruano.
● Factor sostenibilidad: En el mencionado factor, se considera mantener una
producción sin maltrato ni contaminación ambiental, puesto que, para la inversión de
la miel natural, se identifican diversos maltratos absueltos.
● Factor impacto ambiental: En este punto engloba conceptos relacionados a la baja
toxicidad en la producción de miel de espirulina como resultado, sin afectar a terceros
los cuales pueden ser comunidades allegadas.
12
● Factor social: Por último, dentro de dicho factor, se considera la generación de
empleo, permitiendo el trabajo directo tanto con agricultores como apicultores.
4. Matriz de evaluación
La matriz de evaluación para el producto miel natural reforzada con espirulina consta de 7
criterios, de los cuales han sido tanto analizados como calificados por todos los integrantes
del equipo dentro de un rango del 1 al 5. Cabe precisar que, 1 representa menor puntaje y 5
mayor puntaje.
● Innovación: En este criterio se busca verificar la diferenciación del producto y que tan
novedoso es para el mercado. Para este proyecto se hará uso de la miel natural como
materia prima que será reforzada con espirulina. La espirulina es un alga unicelular
con un color azul verdoso, es una fuente importante de minerales, proteínas y
vitaminas. Cabe resaltar, que este producto es poco común en el mercado
internacional, puesto que son muy pocos los países que producen esta alga.
● Rentabilidad: Este criterio busca estimar si el producto a exportar les brindará
utilidades y valor para los accionistas.
● Escabilidad: Este criterio busca conocer si el producto tendrá la capacidad de crecer
en magnitud. Es decir, ampliar de manera significativa el negocio, logrando multiplicar
sus ingresos, sin necesidad de aumentar sus costos.
● Diversificación de mercados: En dicho criterio se representa aquella estrategia el
cual permite conocer si la empresa que realiza el producto puede ingresar a un
mercado diferente al nacional ofreciendo nuevos productos relacionados o no
relacionados.
● Facilidad exportación: Este criterio consiste en considerar que el producto no se
venderá en el mercado local. Se tomará en cuenta si el gobierno peruano ofrece
aquellas facilidades y herramientas para colocar el producto dentro del mercado
internacional. Por su parte, el mencionado criterio evalúa en base a las barreras
arancelarias y no arancelarias los cuales puedan afectar la fluidez del proceso de
exportación.
● Responsabilidad social: En este criterio nos basamos en el compromiso que

mantiene el producto con los actores involucrados, estos están afectos desde los
agricultores y apicultores de espirulina y miel respectivamente hasta los
consumidores. Otro punto para considerar es que, involucra las buenas prácticas los
cuales se encuentren ligados a la preocupación por el cuidado y bienestar del medio
ambiente.
Figura 4. Matriz de evaluación
13
5. Design Thinking
5.1. Etapas
Con el fin de elaborar una idea innovadora, en el presente proyecto de investigación se

utilizará la herramienta de la metodología del Design Thinking, este nos permitirá desarrollar
una propuesta de solución en base a las necesidades de nuestro público objetivo escogido.
A continuación, se presentarán las diferentes etapas del proceso.
5.1.1 Empatizar
En la primera etapa de la metodología del Design Thinking, se puede conocer las diferentes
necesidades que mantiene el público objetivo, tomando en cuenta lo que piensa, ve, dice,
hace y escucha. Por lo tanto, lo mencionado en líneas anteriores será detallado en el punto
del mapa de empatía, que están expuestos en los puntos siguientes. Con lo anteriormente
realizado, se puede concluir en base a las herramientas utilizadas que, hoy en día, las
personas con un estilo de vida saludable de 20 a 34 años. Por lo anteriormente mencionado,
la solución innovadora con la que se desea satisfacer la necesidad de nuestro público objetivo
es mediante un producto natural reforzado, el cual es la miel de espirulina.
14
5.1.1.1. Mapa de empatía
Figura 5. Mapa de empatía
Para la elaboración del mapa de empatía, identificamos a los Early Adopters, los cuales son
nuestro público objetivo. Son ellos a los que buscamos atender y convertir a nuestros clientes
en un plan futuro, atendiendo sus problemas en específico con nuestro producto solución.
Por ello, los identificamos como personas que llevan un estilo de vida saludable entre 20 - 34
años, los cuales destacan por mantener un estilo de vida saludable. La problemática de este
tipo de consumidor es la ausencia de productos endulzantes naturales con alto valor nutritivo
y proteico. Además, no existe una opción endulzante suplementario, natural y con alto valor
proteico. Por dicho motivo, nosotros hemos procedido a realizar la herramienta del mapa de
empatía con el fin de conocer a mayor profundidad a este tipo de consumidor, que es lo que
piensa, qué es lo que ve, lo que oye, lo que siente, con quienes se relaciona y cuáles son sus
esfuerzos y resultados que obtiene. Para esto se procedió a realizar entrevistas a nuestro
público objetivo y partir de los hallazgos desarrollados (Anexo 1), se llegó a plantear lo
siguiente:
15
¿Qué piensa y siente?
● Mejorar el bienestar y salud
● Consumir productos de calidad
● Obtención de mayor rendimiento físico
● Mejorar su apariencia
● Búsqueda de productos que aporten nutrientes
¿Qué oye?
● Estilo de vida difícil
● Palabras de aliento de su círculo cercano
● El consumo de mucho azúcar es dañino
● Una buena dieta es fundamental para buenos resultados
● Productos sustitutos del azúcar más saludables
● Excederse haciendo ejercicio puede causar lesiones
● Estilo de vida beneficioso y saludable
¿Qué ve?
● Mejoras en su condición física
● Las personas se preocupan más por su salud
● Productos saludables tienen un mayor costo.
● Mayor variedad de productos saludables
● Un aumento en la tendencia de consumo de los productos saludables.
● Mayor cantidad de productos saludables naturales
¿Qué habla y hace?

● Se organiza para poder cumplir sus necesidades
● Busca motivación
● Respeta más los horarios
● Organizarse mejor
● Mejora sus hábitos alimenticios
● Busca productos que impulsen el estilo de vida
¿Cuáles son sus dolores?

● Precio elevado de los productos saludables
● No conocer los beneficios y propiedades de los productos.
● No encuentra muchos productos con gran valor nutricional.
¿Cuáles son sus necesidades?

● Ser una persona saludable
16
● Busca suplementos para mejorar su alimentación
● Consumir productos naturales y no procesados
● Adquirir un suplemento que le ayude a mejorar su vida saludable
5.1.2. Definir
Para la segunda etapa, buscaremos la identificación del problema que se quiere solucionar
de acuerdo con las necesidades potenciales de los clientes del producto que se ofertará. Por
ello, para dicha etapa se realizará el Árbol de Problema, dicha herramienta permitirá identificar
además del problema principal, las causas que lo originan y sus consecuencias. Es
importante recalcar que esta herramienta detalla a profundidad las causas del problema
principal en los puntos posteriores de la presente investigación. De tal manera, que, con el
apoyo de la mencionada herramienta, se pudo identificar que el principal problema de nuestro
público objetivo es la ausencia de productos endulzantes naturales con alto valor nutritivo y
proteico. Por último, se buscó conocer con precisión tanto los estilos de vida, tendencias de
consumo, entre otros factores.
5.1.3. Idear
En la tercera etapa, se planteó una solución con el fin de satisfacer las necesidades
demandadas por los consumidores. Para ello, se realizó el Brainstorming donde plantearon
diversas soluciones, de las cuales se eligió la mejor.
5.1.3.1. Necesidades
● Fisiológicas: Los usuarios necesitan contar con componentes básicos de

supervivencia como la alimentación. vestimenta, agua, un espacio donde vivir y luz.
Además, tienen la necesidad de brindar los mismos servicios a sus familias.
● Seguridad: El público tiene la necesidad de mantener seguridad basado en lo
económico, salud y familia con el fin de brindarse a sí mismo un estilo de vida
saludable.
● Sociales: Los usuarios mantienen la necesidad de dar lo mejor por ellos mismos,
puesto que ellos mencionan que deben llevar una vida saludable y libre de
enfermedades.
● Reconocimiento: El usuario tiene la necesidad de sentir que las distintas funciones
el cual realiza para su propio bienestar de su salud hacen que necesiten escuchar que
están desarrollando un buen trabajo por parte de los especialistas para sentir tanto
tranquilidad como felicidad.
● Autorrealización: Los usuarios necesitan realizar todas sus necesidades para
asegurarse que viene elaborando un buen trabajo y sentir éxito personal.
17
5.1.3.2. Insights
● Las recomendaciones de los nutricionistas representan un gran valor y significado

para el usuario. Por otro lado, las redes sociales hoy en día influyen mucho en la toma
de decisiones con respecto al cuidado que le dan a su salud.
● Los usuarios suelen arriesgar comprar en pequeñas cantidades, ya que desconocen
las propiedades que contienen los productos.
● Los usuarios tienen una gran responsabilidad, ya que deben realizar muchas
funciones con el fin de brindarse un estilo de vida saludable.
5.1.3.3. Matriz Usuario + Necesidad + Insight
Usuario + Necesidad + Insight
● Tener citas con el ● Las recomendaciones de

nutricionista a menos los nutricionistas
una vez al mes para representan un gran valor y
que realicen un significado para el usuario.
chequeo y ver los Por otro lado, las redes
cambios en su vida sociales hoy en día influyen
saludable mucho en la toma de
decisiones con respecto al
Hombres y ● Que el alimento que cuidado que le dan a su
mujeres con un compran sea de su salud.
estilo de vida agrado y no afecte a su ● Los usuarios suelen
saludable de salud. Asimismo, arriesgar comprar en
clase económica aumentar el consumo pequeñas cantidades, ya
A y B de 20 a 34 de productos naturales. que desconocen las
años que tengan propiedades que contienen
un estilo de vida los productos.
saludable. ● Contar con un ● Los usuarios tienen una
componente básico de gran responsabilidad, ya
supervivencia como la que deben realizar muchas
alimentación, para que funciones con el fin de
siga manteniendo su brindarse un estilo de vida
estilo de vida saludable.
saludable.
18
5.1.3.4. Brainstorming
Ideas racionales. ● Utilizar edulcorantes.

● Utilizar panela.
● Utilizar stevia.
● Utilizar miel como endulzante.
Ideas divertidas y atractivas. ● Suplemento proteico dulce.

● Barra de espirulina con relleno de
frutos exóticos.
● Cereales de espirulina.
● Miel reforzada con espirulina.
Ideas simples y obvias. ● Producto natural rica en proteína

● Barras energéticas naturales.
Ideas complicadas. ● Aplicativos que brindan recetas

naturales a base de productos
netamente peruanos.
● Asignar un servicio relacionado con
el nutricionista para cada persona.

Solución:
Miel reforzada con espirulina para utilizarse como endulzante natural que brinda un gran valor
nutricional cuyo objetivo es ser utilizado para sustituir cualquier endulzante y ser un
complemento para la alimentación diaria. Este producto cuenta con muchas ventajas para
personas que quieren llevar una vida saludable. Entre sus principales ventajas se encuentran:
● Es una fuente de muchas vitaminas y minerales.
● Ayuda a la pérdida de peso.
● Fortalece el sistema inmune.
● Disminuye el colesterol y triglicéridos.
● Ayuda a aumentar la masa muscular.
● Cuenta con un alto contenido de proteínas y minerales.
5.1.4. Prototipar
En la penúltima etapa, se busca diseñar la página web con los diferentes espacios para que
los consumidores puedan conocer más sobre nuestro producto de una manera más fácil y
sencilla. Dicho prototipo será detallado en el punto de Marketing Mix de la presente
investigación.
Figura 6. Prototipo del producto.
19
Para la elaboración del cuadro de valor nutricional se han consultado diversas fuentes,
tomando como base principal para obtener información nutricional de la Stevia las principales
marcas que se encuentran en el mercado, mientras que para la miel de Stevia se tomó en
cuenta un estudio realizado por la página web todos alimentos, la cual realizó su investigación
mediante el estudio de cuatro diferentes muestras del producto.
Figura 7. Cuadro de Valor nutricional Miel de espirulina vs Stevia
20
Fuente: Base de datos española de composición de alimentos, Elaboración propia.
Figura 8. Equivalencia de endulzantes del mercado
Equivalentes de endulzantes
Stevia en polvo 1 cucharadita 1 cucharada 10 gr. 15 gr. 20 gr.
Stevia líquida 2- 3 gotas 6-8 gotas 4-5 gotas 6-8 gotas 9-11 gotas
Miel 15 gr. 45gr. 30 gr. 45 gr. 60 gr.
Azúcar 45 gr. 135 gr. 90 gr. 135 gr. 180 gr.
Panela 30 gr. 90 gr. 60 gr. 90 gr. 120 gr.
Fuente: Institute of Food Sciencie and Technology, Elaboración propia.
5.1.5. Evaluar
Por último, evaluaremos que el prototipo cumpla con la expectativa en base a la solución del
problema del público objetivo y encontrar posibles fallas existentes para posteriormente ser
corregidas. Para esto, la ayuda esencial será la opinión de los consumidores potenciales de
nuestro producto.
5.4. Mapa de trayectoria
Con el mapa de trayectoria se podrá dar forma a las etapas que recorre el consumidor para
adquirir el producto, esta metodología es importante, ya que, de esa manera se podrá conocer
el proceso de interacción de los clientes, desde la información, decisión y el momento de la
compra del producto, en este caso la Miel con Espirulina
Figura 9. Mapa de trayectoria
21
Según lo planteado en el mapa, el proceso de adquisición del producto empieza cuando el
consumidor con un estilo de vida saludable busca un endulzante natural con alto valor
nutritivo, es ahí cuando decide buscar productos con dichas características. El segundo punto
de contacto es cuando encuentra nuestro producto e inicia con la búsqueda de precios y
puntos de venta. Posteriormente decide realizar una compra mediante el canal tradicional, es
ahí cuando realiza una comparación con la competencia, adquiriendo la miel de espirulina.
Cuando el cliente ya adquirió el producto, se encuentra listo para probarlo, de esa manera
podrá adquirir una opinión propia sobre el producto, para posteriormente compartir y comentar
con su entorno, al tener un comentario positivo frente a la miel de espirulina considerarán
volver a adquirir el producto.
6. Idea y concepto de negocio
La idea de negocio es un producto saludable perteneciente al sector de alimentos,

específicamente alimentos saludables y está dirigido al público femenino y masculino con
rango de edad entre 20 a 34 años.
El producto está basado en una estrategia de diferenciación, ya que ofrece una miel natural,
añadido de espirulina pulverizada, que es un alga unicelular, y se busca atender a un
segmento de clientes más específicos: aquellas personas que tengan un estilo de vida
saludable una alimentación sana y estén interesados en el cuidado de su salud. Los
productos serán vendidos de manera online y tiendas físicas, para tener un mayor alcance a
las personas, debido a la coyuntura actual del Covid-19.
Actualmente, la oferta de miel de espirulina si existe en el mercado peruano y en algunos

lugares dentro del mercado internacional. Para esto, se planea introducir el producto en
nuevos mercados internacionales como un suplemento que ayude a las personas en el
desarrollo muscular, proceso de recuperación y combatir el agotamiento físico. Como
concepto se ha establecido el lema: “Endulza tu vida Saludablemente”
22
Figura 10. Idea y concepto de negocio
7. Business Model Canvas
7.1. Gráfico
Figura 11. Modelo Canvas
23
Fuente: Elaboración Propia
En función del Business Model Canvas realizado, se presentarán los principales aspectos
clave del proyecto miel natural reforzado con espirulina.
En primer lugar, se tiene al segmento de clientes, como se puede visualizar, el producto se
dirige tanto para público masculino y femenino que estén en el rango de edad de 20 a 34
años, jóvenes que lleven un estilo de vida saludable y estén interesados en productos
naturales sin ningún químico.
En segundo lugar, se tiene a los aliados clave, los cuales son, inversionistas, productores,
intermediarios financieros, transportistas y entidades certificadoras para que nos cataloguen
como una compañía tiene responsabilidad social.
En tercer lugar, se tiene la propuesta de valor, la cual es ofrecer miel natural reforzada con
espirulina que científicamente se ha demostrado que contiene potasio, calcio, hierro lo cual
sirve para el desarrollo inmunológico y sustituir el uso excesivo del azúcar en las comidas
principales.
En cuarto lugar, se tiene las actividades clave, como el proceso de producción de la miel
natural y la espirulina. Además, cuenta con la distribución del producto a nivel nacional e
internacional.
En quinto lugar, se tiene los canales, para la comercialización de nuestro producto, se usará
la página web, puesto que este medio nos brinda cierta credibilidad ante nuestros potenciales
clientes, nos ayuda conseguir clientes y fidelizar a los que ya tenemos, también, porque en la
actualidad nos encontramos en mundo digitalizado, es por eso por lo que es indispensable
contar con ella. Por otro lado, se contará con tiendas físicas.
24
En sexto lugar, se tiene la estructura de ingresos, se va a generar ingresos mediante la venta
de nuestro producto por la página web, tiendas naturistas y tiendas físicas propias.
En séptimo lugar, se tiene la estructura de costos, para comenzar con el proyecto se contará
con una inversión en los costos de producción, en la página web (logotipo, diseño), publicidad,
adquisición de insumos, costo de distribución del producto y la obtención de certificados.
En octavo lugar, se tiene los recursos clave, para la producción y comercialización de nuestro
producto, se necesitará de un local de ventas, una fábrica, personal administrativo de ventas
y marketing.
Para finalizar, se tiene la relación con el cliente, se hará uso de las redes sociales, como,
facebook, Instagram, Tiktok, Whatsapp para empresas. Asimismo, se contará con un número
de atención al cliente, para así poder tener una comunicación eficiente con el cliente y se hará
publicidad informativa por redes sociales.
8. Sistema del Marco Lógico
8.1. Identificación de la Matriz de Involucrados
Realizar un correcto análisis de los involucrados mediante una matriz permitirá conocer los
deseos y necesidades del público objetivo escogido para el proyecto, y, paralelamente, será
determinante para poder identificar a todos los posibles actores involucrados en el estudio,
sus intereses y problemas.
GRUPOS INTERESES PROBLEMAS RECURSOS Y

PERCIBIDOS MANDATOS
Desconocimiento del Comunicación con los

Consumidor Obtener miel con su clásico
producto. consumidores.
(cliente final) buen sabor, y con los
beneficios agregados de la
Poca confianza ante un Uso de recursos
espirulina.
producto nuevo e tecnológicos.
innovador.
Recursos económicos.
25
Precio de venta bajo que Preferencias por Poder adquisitivo.
Clientes
permita grandes márgenes. productos más conocidos.
(mayoristas y
Uso de plataformas
minoristas)
Negociaciones Desconocimiento sobre la digitales.
transparentes. aceptación del nuevo Capacidad para realizar
producto. grandes pedidos.
Producto de calidad.
Desconfianza por invertir Comunicación directa y

Accionistas Recuperar su inversión y
en una nueva empresa. frecuente.
obtener ganancias en el
corto plazo.
Ausencia de socios Recursos económicos.
estratégicos.
Respaldo para campañas
e ideas innovadoras.
Relación confiable y a largo Pedidos por cantidades Capacidad para entregar

Proveedores
plazo con la empresa. pequeñas y poco la materia prima
rentables. necesaria.
Mantener contratos con
precios estables y Inestabilidad en los Puntualidad y
beneficios. precios al momento de transparencia en los
negociar por las pedidos.
cotizaciones.
Crecimiento y desarrollo Poca experiencia. Capacidad para realizar

Equipo
profesional. frecuentes estudios de
administrativo
Poco conocimiento del mercado.
Sueldo justo, que vaya mercado y el producto.
acorde a su esfuerzo. Aportar ideas y
estrategias de marketing,
Buen ambiente laboral. diversificación,
penetración, entre otras.
Contar con un producto por
el que valga la pena
esforzarse.
26
Sueldo justo. Medidas sanitarias. Seguro contra
Equipo
accidentes.
operativo
Estabilidad laboral. Medidas de seguridad
(accidentes). Eficiencia en los procesos
Trato laboral justo. de producción.
Procesos operativos
deficientes.
Recibir buen pago por el Siniestros. Actividades supervisadas

Logística
servicio. y controladas bajo la ley.
internacional
Poca comunicación con
(tercerización)
Contratos claros, con los importadores. Mercancía
INCOTERMS bien correctamente
establecidos. Mercancía defectuosa y/o regularizada.
alterada.
Fácil entendimiento con
ambas partes (exportador e
importador)
Elaboración propia.
8.2. Árbol de problemas
Con la finalidad de poder conocer el problema principal al cual se le debe encontrar una
posterior solución, se decidió trabajar con la herramienta conocida como árbol de problemas.
Con la ayuda del árbol, se podrá visualizar de manera gráfica las causas y consecuencias
que puede llegar a ocasionar el problema a analizar.
Figura 12. Árbol de problemas
27
Causas:
● Gran cantidad de endulzantes sintéticos
El mercado actual de productos saludables y/o menos dañinos ha ido incrementando
cada año, y el mercado peruano no es la excepción. Por el lado de los endulzantes,
cada vez aparecen nuevas marcas con la misma propuesta, un sustituto del azúcar
con menor cantidad de calorías. Esto puede presentar un problema, debido a que los
fabricantes han dejado de lado muchas opciones naturales con alto potencial, para
promocionar los mismos productos. Los endulzantes sintéticos, en su mayoría están
compuestos por sustancias como la sacarina o la sucralosa, o en otros casos por
sustancias menos químicas como la stevia. Estas opciones están bien si lo que se
quiere es prevenir los efectos colaterales del exceso de azúcar, pero, a pesar de
contener menos calorías, no está dirigido directamente a un público con estilos de
vida saludables, ya que no es un reemplazo de una dieta saludable.
Por otra parte, los endulzantes naturales, como la miel, son considerados súper
alimentos y alternativas más saludables y menos calóricas que el azúcar, y que, a su
vez, ofrecen una amplia diversidad de nutrientes que sí representan un gran aporte al
momento de comenzar una dieta más balanceada.
● Poco conocimiento sobre los ingredientes de los productos suplementarios

Al existir gran cantidad de productos saludables en la actualidad, las personas cada
vez se encuentran más confundidas respecto a la composición y los beneficios de
cada producto. Esto se debe a la variedad de insumos que posee cada uno de los
28
nuevos alimentos o suplementos lanzados al mercado, los cuales llegan a hacer sentir
abrumado y perdido al consumidor final.
● Deseo de disfrutar poder comer sano y rico

Cuando uno decide comenzar a comer saludable sufre por tener que dejar varios
platos deliciosos a los cuales uno ya estaba acostumbrado. Por esa razón, es muy
importante que los productos saludables puedan brindar una experiencia agradable al
paladar.
● Tendencia a aumentar la actividad física debido a la pandemia

La pandemia y el sedentarismo durante esta ha sido un factor clave para que muchos
decidan iniciar a realizar actividades físicas, y posteriormente a alimentarse de manera
más saludable, y, ante estas acciones, muchos decidieron reducir el consumo de
azúcar o buscar sustitutos más saludables.
● Aumento del consumo de dulces durante la cuarentena

Es un hecho comprobado que durante la cuarentena del 2020 muchas personas
subieron de peso, pese a no contar con establecimientos de comida disponibles. Esto
se debió principalmente al sedentarismo, y a que muchos optaron por aprender sobre
cocina, y especialmente sobre repostería. Las personas han adquirido el hábito de
consumir una mayor cantidad de dulces, y ante esto, el optar por opciones de postres
más saludables ha sido una constante durante el último año.
Consecuencias:
● Dificultad para mantener una dieta balanceada
La ausencia de productos que realmente ayudan a llevar una dieta saludable y que a
la vez tienen un buen sabor no es muy amplia. Este factor lleva a que sea difícil poder
respetar la rutina todos los días, y muchas veces genera que los buenos hábitos se
rompan.
● Compra de productos sin beneficios nutricionales y/o proteicos

Los productos saludables son muy variados, y cuentan con muchos insumos para su
producción, lo que genera que muchos consumidores no lleguen a procesar por
completo toda la información sobre el contenido de cada uno, y, por lo tanto, terminan
comprando sin saber con exactitud qué es lo que llevará a su cuerpo.
● Aumento de peso por una mala alimentación

Debido a la pandemia, se han creado buenos hábitos alimenticios, pero también han
aparecido otros no tan favorables para las personas. Uno de estos no tan buenos
29
hábitos es el aumento de consumo de postres, lo cual ha generado un aumento en el
peso de muchos peruanos. Por ese motivo, tratar de volver saludables los postres es
una opción razonable y viable.
● Desmotivación por no obtener los resultados esperados

Muchas personas no logran alcanzar los objetivos trazados en el tiempo esperado, y
eso es un factor clave para desmotivarse y querer abandonar todo lo invertido. Por
ese motivo, la alimentación debe ir de la mano con una buena rutina de ejercicios
físicos.
● Indecisión por probar nuevos productos por miedo al sabor

El mercado cuenta con una abundante cantidad de marcas y productos saludables, y
la realidad es, que un buen porcentaje de estos no cuentan con un sabor agradable o
similar a lo que uno acostumbra. Por esa razón, muchos deciden permanecer en su
zona de confort, y no buscan arriesgarse a probar algo nuevo, ya que, por estadísticas,
es mayor la probabilidad de que el sabor sea algo decepcionante.
8.3. Árbol de objetivos
Esta herramienta tiene como objetivo identificar ciertos criterios de evaluación, para que así,
sea posible obtener soluciones factibles al problema identificado
Figura 13. Árbol de objetivos
30
Objetivos
● Aumentar las alternativas de endulzantes naturales en el mercado
Poder aumentar la oferta de endulzantes naturales ayudará al consumidor objetivo a
poder disfrutar de nuevas opciones que sean saludables y agradables al paladar,
generando que incremente su determinación por mantener una dieta balanceada.
● Brindar mayor conocimiento sobre los productos naturales

Los productos sintéticos cuentan, en su mayoría, con muchos insumos con nombres
indescifrables, lo que ocasiona que el consumidor se sienta poco atraído. Al contar
con un endulzante natural, los insumos utilizados serán menores, y se podrá aclarar
de manera más sencilla su contenido, ocasionando que el consumidor pueda comprar
productos naturales estando más informado sobre su contenido y sus beneficios. Por
consiguiente, esto ayudará a generar confianza y curiosidad por probar un nuevo
endulzante natural.
● Lograr que se pueda disfrutar de la comida saludable

Al poder obtener un producto con alto valor nutricional y proteico, que además cuente
con un buen sabor, se conseguirá que el consumidor disfrute su dieta, y se mantenga
31
físicamente activo. De esa manera, aumentará su motivación para poder alcanzar sus
objetivos.
● Mantener la tendencia a la actividad física alcanzada durante la pandemia

El mantener motivado a las personas influirá en su constancia para la realización de
actividades físicas, y eso, con la ayuda de suplementos naturales proteicos y con alto
valor nutricional, ayudará a la reducción de peso y aumento de masa muscular.
● Facilitar el consumo de dulce saludables
El poder mantener la dieta y al mismo tiempo poder seguir consumiendo los dulces
que uno tanto desea, al hacerlos saludables gracias a la ausencia de azúcares con
alto contenido de calorías, es un factor clave para aumentar la motivación y buscar
alcanzar los objetivos. trazados.
8.4. Análisis de alternativas
Luego de observar y analizar el Árbol de objetivos, ha sido posible obtener, a través de sus
objetivos y soluciones, 3 estrategias que ha implementar durante el proyecto, con la finalidad
de conseguir un producto que sea rentable y atractivo para el mercado actual.
Por otra parte, se establecieron cuatro criterios calificados del 1 al 5:
● Viabilidad: 1 es otorgado si la estrategia es muy difícil de llevar a cabo, y 5 si su
viabilidad es alta.
● Alineamiento del problema: 1 es otorgado a las estrategias que menos relación
guardan con el proyecto, y 5 para los que mejor se relacionen con este.
● Costo: 1 es para una estrategia muy cara, 5 para una más económica.
● Tiempo: 1 para una estrategia muy larga, y 5 para una muy corta.
Figura 14. Análisis de alternativas

En base a los criterios de evaluación, las tres estrategias planteadas obtuvieron un puntaje
alto, entre 10 y 13, por lo que es posible afirmar, que su implementación beneficiará al
proyecto y al logro del objetivo principal.
32
8.5. Matriz de planificación del marco lógico
Figura 15. Matriz de planificación del marco lógico
LÓGICA DE LA INDICADORES FUENTES DE SUPUESTOS /

INTERVENCIÓN OBJETIVAMENTE VERIFICACIÓN HIPÓTESIS
VERIFICABLES
Creación de un Obtener un porcentaje - Encuestas a Buena
nuevo endulzante aceptable de nuestros clientes para aceptación del
natural con gran participación (15%) en el analizar la satisfacción público objetivo
valor nutricional y mercado objetivo qué de ellos. en respecto al
proteico son las personas con un consumo de la
estilo de vida saludable miel de espirulina
en Estados Unidos
Lograr que se pueda Aumentar el deseo de - Reportes del -Campañas para
disfrutar de la consumir comidas aumento de comida incentivar el
comida saludable saludables y agradables saludable en Estados consumo de
como la " Miel de en un 20% de la Unidos alimentos dulces
Espirulina" población establecida - Cuadros estadísticos y saludables
del aumento de
personas con un estilo
de vida saludable que
consumen este tipo de
productos
- Prototipo del - Percepción de los - Reportes - El consumo
producto de la miel clientes respecto a la estadísticos para aumentó en un
de espirulina con aceptación del consumo analizar el consumo 10% en las
tendencias del de la miel -Verificación mediante personas con un
mercado objetivo - -Aumento de índice de páginas que indiquen estilo de vida
Estudios de los consumidores las importaciones saludable para
mercados en el país respecto la miel en consumir un
destino sobre el EE. UU. producto
consumo de la miel saludable y
agradable
- Aumento de la
demanda por
consumir
productos de miel
33
- Determinar la - Realizar convenios con - Revisión de los - Hacer socios
cantidad de gym o restaurantes informes a base de los para incrementar
personas con un saludables para cuestionarios para la oferta del
estilo de vida implementar nuestro determinar la cantidad producto
saludable que viven producto de personas con un - Determinar las
en New York - Realizar cuestionarios estilo de vida preferencias de
- Buscar información para hallar la cantidad saludable. las personas con
sobre la satisfacción de personas con un - Conseguir buenos un estilo de vida
del producto estilo de vida saludable convenios para saludable en
peruano en la ciudad aumentar la oferta y base al consumo
demanda de miel de
espirulina
9. Matriz de Selección de Mercados
Figura 16. Matriz de selección de mercado
34
MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO
GRUPO (NÚMERO) MIEL NATURAL
PRODUCTO MIEL NATURAL REFORZADA CON ESPIRULINA
PARTIDA ARANCELARIA 040900
AÑO EVALUADO 2020
PAÍSES A EVALUAR
FACTOR
EEUU PAÍSES BAJOS FRANCIA ALEMANIA
PRODUCCIÓN (USD $) - - -
IMPORTACIÓN (USD $) $ 441,408,000 $ 64,235,000 $ 128,968,000 $ 1,207,544.90
EXPORTACIÓN (USD $) $ 25,801,000 $ 14,656,000 $ 28,630,000 $ 1,204,335.10
CONSUMO APARENTE (USD $) - - -
No se registraron No se registraron No se registraron
EXPORTACIONES PERUANAS (USD $) $ 11,000
exportaciones exportaciones exportaciones
DESCRIBIR Y/O PONDERAR (PONDERACIÓN; PAÍSES A EVALUAR

0:NADA, 5:MUCHO) EEUU PAÍSES BAJOS FRANCIA
ENTORNO CULTURAL 12 11 10 13
IDIOMA Inglés Neerlandés Francés Aleman
EXISTE ALGÚN IMPEDIMENTO EN EL IDIOMA 4 4 3 4
IMAGEN DE PERÚ EN ESE MERCADO 3 2 2 4
Mayoritariamente Mayoritariamente
RELIGIÓN Cristianismo Cristianismo
cristianismo cristianismo
NIVEL DE EDUCACIÓN 5 5 5 5
ENTORNO POLÍTICO 15 14 14 15
ESTABILIDAD ECONÓMICA 5 4 4 5
Acuerdo de
Promoción TLC de PERÚ -
ACUERDO PREFERENCIAL (TLC) TLC de PERÚ-UE TLC de PERÚ-UE
Comercial PERÚ- COLOMBIA
EE.UU
5 5 5 5
Oficina comercial
Oficina comercial Oficina comercial Ofcina en Berlin.
AGREGADO COMERCIAL PERUANO EN DESTINO en New York, LA,
en Rotterdam en París Dusseldorf
Miami y Houston
5 5 5 5
ENTORNO ECONÓMICO 5 4 3 4
PBI PER CÁPITA $ 63,543.58 $ 52,304.06 $ 38,625.07 $ 56,955.00
5 4 3 4
OTROS FACTORES 10 8 8 7
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE Excelente Bueno Bueno Por las 3 vias
5 3 3 5
¿SE POSEE INFORMACIÓN EN DESTINO? Si Si Si No
5 5 5 2
TOTAL 42 37 35 39
9.1. Análisis de la matriz de selección de mercados.
Según la evaluación realizada en la matriz, el mercado más apto e indicado para ingresar es
el de Estados Unidos, las razones se deben a los impresionantes movimientos ligados al
comercio exterior, la cantidad de exportaciones peruanas que tiene como destino, el alto nivel
educativo, estabilidad política y económica, el acuerdo preferencial que ofrece ya que
mantenemos un Tratado de Libre Comercio, las Oficinas Comerciales y por los conocidos
procesos de transporte logístico desde nuestro país. Asimismo, con el país elegido se tiene
un Acuerdo de Promoción Comercial (APC) desde 01 de febrero del 2009. Esto nos da una
ventaja en cuanto a las preferencias arancelarias, las cuales serán mínimas, debido a que
Estados Unidos es uno de los principales mercados donde el Perú exporta productos
35
nacionales con la finalidad de obtener un gran desarrollo económico y avance en nuestro
país. Desde otro punto de vista, Estados Unidos es uno de los países con mayores índices
de obesidad, debido a que gran porcentaje de las comidas no son saludables y a su vez
también es una de las grandes potencias mundiales en diferentes disciplinas deportivas. Por
ende, con la miel de Espirulina las personas que llevan un estilo de vida saludable podrán
consumir un producto que sea nutritivo y agradable.
Si bien es cierto que con la matriz realizada se determinó que el país de Estados Unidos
realiza comercio con el Perú y se ve reflejado en el cuadro líneas arribas, se determinó que
el estado indicado para ingresar la miel de espirulina era Nueva York, puesto que es
considerada dentro del Top 10 de población saludable, es decir es unos de los principales
estados en donde sus habitantes mantienen un estilo de vida netamente saludable. Otro
punto para considerar es que como se observa en la matriz realizada, existe una Oficina
Comercial del Perú en Nueva York. Esto nos da la oportunidad de poder ingresar con un
producto innovador como es la “Miel de Espirulina” lo cual permitirá que el consumidor final
tenga la opción de comer algo agradable y saludable.
10. Análisis PESTA
Análisis PESTA
Perú Estados Unidos
P- Político Inestabilidad política: A raíz de la • Alza del intervencionismo

cuestionada proclamación del nuevo estatal: El orden mundial ha
presidente Pedro Castillo Terrones tenido un cambio radical debido a
el pasado 28 de julio. Dicha la pandemia. Esto conlleva a que
inestabilidad política, se ve reflejada las empresas multinacionales y
en el alza del dólar americano, el grandes se vean a la obligación de
aumento de precios de los alimentos volver a tener un gran porcentaje
de primera necesidad, lo que causa en la intervención estatal. Esto
incertidumbre en las familias, debido a que las empresas
negocios y empresas. emergentes están teniendo un
gran rol en la economía del país, lo
Enfrentamiento entre el Ejecutivo que conlleva a tener que
y Legislativo: En noviembre del adaptarse a las nuevas reglas del
2020, el Congreso votó por la juego.
vacancia del presidente Martín • Disputa entre republicanos y
Vizcarra, con 105 votos a favor de demócratas en el congreso por
36
130 congresistas, el que asumiría el el techo de la deuda: El techo
cargo era el presidente del Congreso legal es el endeudamiento que
en ese entonces, Manuel Merino de realiza el gobierno para realizar
Lama. Como consecuencia de ello, actividades con el fin de cumplir
se originó la reacción social ante las sus obligaciones. A la fecha, la
repentinas decisiones iniciales que deuda es de $29 billones lo cual
tomó el Gobierno conllevando a sobrepasa el límite que es $22
protestas sociales. billones. Es por ende, que existe
esa brecha entre ambos lados.
Asimismo, esta deuda causa
problemas en la economía lo que
se ve reflejado en el PBI del país,
esto influye en las empresas que
realizan comercio en el país.
E- • Caída del tipo de cambio: El Estados Unidos es la economía más

Económico aumento del tipo de cambio, el grande del mundo, por delante de
costo de los insumos y China. Después de una década de
maquinarias que se requieren crecimiento, tras la crisis del COVID-
para la elaboración de nuestro 19, el crecimiento del PIB en 2020
producto se ha incrementado, disminuyó, y la creciente
reflejando un incremento en el desigualdad y la infraestructura
costo de producción, esto de obsoleta están frenando el
manera interna, pero al ser una crecimiento potencial del PIB. El país
empresa exportadora, esta ha desarrollado un plan de
empresa tendría beneficios con recuperación económica adoptado
dicho aumento, ya que, los por el gobierno de los Estados
ingresos por las ventas son Unidos en respuesta al impacto de la
efectuados en dólares y estos pandemia de COVID-19 en la
serían más altos. economía nacional. En la nueva
• Inestabilidad política: Con la actualización de las previsiones
inestabilidad política, la inversión económicas, el Fondo Monetario
privada en nuestro país se ha Internacional (FMI) mantiene un
reducido de manera significativa, pronóstico positivo para la
además, el riesgo país se economía de los Estados Unidos,
encuentra en aumento, afectando con una proyección de que para el
directamente a nuestro producto, término del año 2021, el crecimiento
ya que, debido a esto se pierde la en el PIB sea de 7%, con una ligera
37
confianza en los pequeños disminución en el 2022, decreciendo
emprendimientos, generando a 4,9%.
pérdidas en nuestro proyecto
S- Social Población y crecimiento: De Rendimiento económico: Estados

acuerdo al último informe brindado Unidos presenta un gran rendimiento
por el INEI, en el 2020 el Perú económico y de alto poder adquisitivo
contaba con 32 millones 625 mil 948 lo que lo convierte en un mercado de
habitantes. De acuerdo a páginas inversión y de muchas posibilidades.
como Santander Trade Markets ,y Esto se da debido al alto nivel de
The World Factbook, el país cuenta imigración , lo que genera una fusión
con una tasa de crecimiento de diferentes culturas y exista un
poblacional de 1.5% anual mercado culturalmente diverso y
aproximadamente. amplio.
Porcentaje de edad: De acuerdo a Tendencia alimentaria de 2021: Los

la investigación realizada por el INEI estadounidenses han desarrollado
(2020), y como dato de gran nuevos gustos para cocinar en casa,
relevancia para el presente trabajo, desayunar en casa y comprar más
el 24,5% de la población peruana se productos relacionados con la salud
encuentra entre los 20 y 35 años de y el bienestar.
edad; esto representa un
aproximado de 8 millones de
peruanos que cumplen con el
requisito de la edad en el segmento
establecido para la investigación.
Nuevos hábitos: Según un artículo

informativo de El Comercio (2021), el
94% de los peruanos afirma ser más
consciente sobre su salud y sobre
llevar una alimentación saludable
debido al Covid-19, y el 61% asegura
haber cambiado su alimentación y
comer alimentos más sanos en el
presente.
Pobreza: Debido a la pandemia por
Covid-19, hubo un aumento de la
38
pobreza, alcanzando a un 30% de la
población en el 2021.
T- Cadenas de valor no Mercado prometedor en avances

Tecnológico tradicionales: Actualmente en tecnológicos e innovación: Una
nuestro país, se ha creado un investigación realizada por KPMG
cambio sistémico promoviendo un reconoce a EUA y China como los
modelo de agroforestería más importantes en cuanto a
regenerativa sucesional a través de innovación e irrupción. Desde sus
una cadena de valor inclusiva, inicios, Estados Unidos ha
identificando principales trabas demostrado ser líder en ámbitos de
como oportunidades en los procesos adaptación y aplicación de nuevas
productivos de la empresa, gracias a tecnologías.
la implementación de servicios
tecnológicos los cuales se Líder en desarrollo y utilización de
encuentran orientados a su solución. inteligencia artificial: Estados
Unidos lidera en factores clave como
Tecnología ESVA: Tecnología la inversión en startups y bienes para
basada en los envases de alta el desarrollo e investigación.
barrera y esterilización. Permite un
match entre lo tecnológico y la
necesidad de crear un producto
saludable, el cual no requiere de
preservantes ni aditivos y puede
mantener el sabor natural sin
necesidad de refrigeración.
A- Producción de miel: En el Perú Sostenibilidad Ambiental: Este país

Ambiental más de 40 mil pequeños productores tiene consideración por las
apícolas logran una producción de condiciones en las que se realizan las
miel alrededor de 2,314 toneladas actividades de las empresas, es por
anuales, con un promedio de 10.8 Kg ello que pone a disposición la EPA, es
por colmena, tomando en cuenta que una entidad que patrocina diferentes
existen 300 mil colmenas. Las eventos para la asociación industrial,
regiones que con el mayor número asimismo, administra productos para
de colmenas son: Cusco (23,426), disminuir las marcas ambientales que
La Libertad (21,136), Junín (19,874), son ocasionadas por las actividades
Lima (16,805), Apurímac (15,614) y industriales.
Cajamarca (15,491).
39
Estados Unidos: Friends of the
Perú Natural: En el país existen Earth: Es un centro que lucha por
normas y leyes que regulan el uso defender el medio ambiente y crear
correcto de la materia prima a la par un mundo más saludable y justo. Ha
amparando el comercio y salario implicado logros de importantes
justo de la mayoría que producen victorias en los últimos cuarenta años
productos diferentes. para proteger al planeta y a su
población.
TLC con Estados Unidos: Por su
parte uno de los temas que se
abordaron en el TLC que hay entre
Perú y Estados Unidos, fue el medio
ambiente. Por eso, es muy
importante que se resalta que los
tratados son oportunidades para el
aprovechamiento de la biodiversidad
y de la cooperación ambiental.
11. Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
11.1. Amenazas de nuevos entrantes
FUERZA DE NIVEL
PORTER
Amenazas de Alta Neutro Bajo

nuevos entrantes
X
En esta fuerza, Porter se refiere sobre las barreras de entrada que presenta la entrada al
mercado. En el caso de las mieles, es importante mencionar las economías de escala
presentes por parte de las grandes empresas las cuales ya se encuentran constituidas y
cuentan con años de experiencia. La amenaza de nuevos entrantes es alta, ya que, al
comenzar un negocio de mieles reforzadas con espirulinas y este sea nuevo en el mercado,
40
Estados Unidos mantiene el 1er lugar con respecto al mayor importador de mieles naturales,
existiendo muchas empresas que podrían innovar su cartera de productos y ser nuevas
amenazas para nuestro producto. Es por esto que vemos una oportunidad de hacer un
negocio rentable, puesto que no hay rastro aún de empresas que fabrican y produzcan este
tipo de mieles y considerando el panorama actual, podrían hacerlo.
11.2. Poder de negociación de los proveedores
FUERZA DE NIVEL
PORTER
Poder de Alta Neutro Bajo

negociación de los
X
proveedores.
Dicha fuerza se centra en el territorio de producción del producto, es decir Perú lo que
consideramos un factor de nivel neutro debido a que es un negocio en el que existe dificultad
de entablar relaciones de contacto de manera rápida. En el mencionado contexto, se busca
trabajar con personas las cuales se encuentren especializadas en la distribución de nuestro
producto. En primer lugar, en Estados Unidos se tiene con una gran variedad de tiendas
físicas los cuales se vende productos naturales; específicamente, en Nueva York se tiene a
empresas como Besuperslim, Shopbird, Brooklyn, Grange, Forarger y Wholefood estas son
tiendas en donde se venden productos saludables. Otro punto que considerar es que la
tendencia “Todo Natural” se encuentra en el primer lugar dentro del contexto del canal de
distribución (importadores) con un 89%, los cuales representan el 65% de sus ventas.
Además, el 51% de las tiendas físicas compra sus productos a distribuidores y un 48% directo
a sus proveedores. Estas cifras no han variado significativamente en los últimos años. Es por
esto que, con lo anteriormente mencionado, la experiencia dentro del factor en base al canal
de distribución es clave para mantener una alta conexión el público objetivo el cual nosotros
estamos enfocados. Asimismo, los proveedores de productos no podrían optar por elevar
precios ya que la empresa no se encuentra posicionada en el mercado y las personas aún no
conocen al 100% la calidad del producto, aunque el beneficio sea inminente, aún no se puede
confirmar esto.
11.3. Poder de negociación con los clientes
FUERZA DE NIVEL
41
PORTER
Poder de Alta Neutro Bajo

negociación con
X
los clientes
El poder de negociación con los clientes es Alta, ya que existen compañías que también
ofrecen productos que sirven como endulzantes. Los clientes tienen una gran variedad de
productos para poder endulzar sus alimentos, pero son más exigentes a la hora de encontrar
un producto que cumpla con lo requerido en el logro de sus objetivos. Por ese motivo, se
debe presentar un producto innovador, con una diferenciación de la competencia,
implementando mejores canales de venta, contar con productos de alta calidad e implementar
estrategias de marketing. Además, en el Perú anualmente se produce un aproximado de
2.314 toneladas al año, incentivando el consumo de un alimento natural, por lo que se debe
trabajar en el punto de concientización para el público
11.4. Amenaza de productos sustitutos
FUERZA DE NIVEL
PORTER
Amenaza de Alta Neutro Bajo

productos
X
sustitutos
El nivel de la amenaza de productos sustitutos es neutro, ya que nuestra propuesta de valor

es un producto natural reforzado con espirulina. Por ende, está enfocado en satisfacer a
personas que lleven un estilo de vida saludable y tengan un estilo de vida saludable. Por ello,
en el mercado existen productos que puedan cumplir este rol, tales como la stevia, miel de
maple, entre otros que son los endulzantes más consumidos en Estados Unidos. A pesar de
tener un competidor directo como es la Stevia, sus propiedades son parecidas a la miel de
espirulina, pero por otro lado no brinda ciertos beneficios como un alimento con alto contenido
de proteínas. Por ese motivo, es muy importante destacar la propuesta de valor de nuestro
producto al momento de realizar campañas publicitarias. Además, el consumo que realizan
las personas para lograr una ingesta proteica, son alimentos con alto contenido de proteínas,
42
que es lo que contiene la espirulina. Por lo tanto, el producto reemplaza a ciertos endulzantes
que el usuario consume actualmente.
11.5. Rivalidad entre competidores
FUERZA DE NIVEL
PORTER
Rivalidad entre Alta Neutro Bajo

competidores
X

El mercado de Estados Unidos consume más de 375 millones de libras por año. El consumo
per cápita de miel es un aproximado de 1.3-1.4 libras por año. Dicho producto mantiene una
tendencia de crecimiento debido a la preocupación de los consumidores americanos en el
cuidado de su salud. Actualmente en el Perú existen empresas dedicadas a la fabricación de
miel, pero pocas se dedican a la producción de miel de espirulina. El mercado americano
importa miel de distintos países, siendo Argentina el principal exportador de miel como país
de origen. Por lo tanto, la rivalidad de competidores es alta, debido a la alta demanda de este
producto para el cuidado de su salud, pero la oferta de miel de espirulina es baja, debido a la
cantidad de sustitutos que existen en el país americano.
12. FODA AHP
12.1. Factores críticos FODA
Para la elaboración del análisis FODA AHP es necesario identificar los factores de éxito, es
por ello, que con la aplicación de esta metodología se ha logrado determinar dichos factores
con la finalidad de ingresar de manera correcta y eficiente al mercado objetivo.
Tabla 1. Factores críticos de éxito
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
FORTALEZAS - F DEBILIDADES - D
F1. Producto natural con alto valor nutricional. D1. Producto delicado y perecible.
43
F2. Ingredientes que brindan altos aportes a D2. Ingredientes que dependen de la
la salud y nutrición del consumidor. estacionalidad.
F3. Alto nivel de la promoción comercial de D3. Producto con poca difusión en el
productos naturales. mercado.
F4. Presencia de insumos con alto prestigio D4. Información limitada sobre la fusión de los
nutricional. dos ingredientes.
F5. Producto que puede ser consumido por D5. Incremento de la incertidumbre al ser una
un amplio rango de edades. empresa nueva.
OPORTUNIDADES - O AMENAZAS - A
A1. Gran número de requisitos sanitarios

O1. Aumento en las tendencias de consumo para el ingreso del producto al mercado
saludable. estadounidense.
O2. Enfoque del consumidor estadounidense A2. Poco conocimiento del producto por parte
por un producto con alto valor nutritivo. del consumidor.
O3. La pandemia conlleva a una depreciación A3. Empresas posicionadas en el rubro de

de las monedas latinoamericanas frente al endulzantes saludables.
dólar.
O4. Ingreso al mercado de un producto poco A4. Disminución en la producción de miel de

explotado. abeja.
O5. Mercado con amplias opciones de A5. Variaciones en las tendencias de

ingreso de productos. consumo saludable.
44
12.2. Análisis FODA AHP
12.2.1. Matriz de comparación de importancia de los FCEs
Figura 17. Matriz de comparación de importancia de los factores críticos externos
12.2.2. Comparación por cada grupo FCE
Fortalezas
Figura 18. Matriz de importancia de las fortalezas
Debilidades
Figura 19. Matriz de importancia de las debilidades
Oportunidades
45
Figura 20. Matriz de importancia de las oportunidades
Amenazas
Figura 21. Matriz de importancia de las amenazas
12.2.3. Cálculo de pesos relativos
Figura 22. Pesos relativos de los factores críticos de éxito. Por elaboración propia, 2020.
46
12.2.4. FODA cruzado
Tabla 2. FODA cruzado
47
FORTALEZAS- F DEBILIDADES- D
F1. Producto natural con D1. Producto delicado y

alto valor nutricional. perecible.
F2. Ingredientes que D2. Ingredientes que

brindan altos aportes a la dependen de la
salud y nutrición del estacionalidad.
consumidor.
D3. Producto con poca
F3. Alto nivel de la difusión en el mercado.
promoción comercial de
D4. Información limitada
productos naturales.
sobre la fusión de los dos
F4. Presencia de insumos ingredientes.
con alto prestigio
D5. Incremento de la
nutricional.
incertidumbre al ser una
F5. Producto que puede empresa nueva.
ser consumido por un
amplio rango de edades.
ESTRATEGIAS F-O ESTRATEGIAS D-O
48
OPORTUNIDADES- O FO1. Promocionar y DO1. Elaborar una salida
resaltar los nutrientes que de inventarios más rápida y
O1. Aumento en las
contiene el producto. constante.
tendencias de consumo
saludable. FO2. Destacar el nivel y DO2. Contactar con
porcentaje de nutrientes proveedores que
O2. Enfoque del consumidor
que contiene nuestro garanticen una entrega
estadounidense por un
producto. constante de los
producto con alto valor
ingredientes, manteniendo
nutritivo. FO3. Realizar campañas de
la línea de calidad.
lanzamiento en el destino,
O3. La pandemia conlleva a
con promociones en el DO3. Impulsar la difusión
una depreciación de las
precio del producto. del producto, mediante el
monedas latinoamericanas
uso de las diversas
frente al dólar. FO4. Fidelizar al
estrategias de marketing.
consumidor brindándole un
O4. Ingreso al mercado de
producto de calidad a un DO4. Realizar campañas
un producto poco explotado.
precio accesible. de concientización y
O5. Mercado con amplias difusión del valor nutricional

FO5. Ingresar al mercado
opciones de ingreso de y beneficios del producto.
de manera eficaz,
productos.
fidelizando al consumidor. DO5. Lanzar eventos para
la difusión de la compañía
en el mercado destino.
ESTRATEGIAS A-F ESTRATEGIAS A-D
49
AMENAZAS- A AF1. Mantener la línea de AD1. Realizar una
un producto saludable, actualización constante de
A1. Gran número de
natural y orgánico, los requisitos para el
requisitos sanitarios para el
mediante el uso de ingreso al mercado destino.
ingreso del producto al
certificaciones.
mercado estadounidense. AD2 – AD4. Mostrar el
AF2. Difundir las proceso de elaboración del
A2. Poco conocimiento del
propiedades de los producto en las fechas altas
producto por parte del
ingredientes y de la estacionalidad.
consumidor.
posteriormente del
AD3. Realizar la difusión
A3. Empresas posicionadas producto.
del producto mediante la
en el rubro de endulzantes
AF3- AF4. Difundir el comparación de los
saludables.
producto en campañas de productos existentes y
A4. Disminución en la marketing, resaltando el nuestro producto.
producción de miel de abeja. origen del producto.

AD5. Mantener la confianza
A5. Variaciones en las AF5. Realizar estudios de del consumidor mediante
tendencias de consumo mercado de manera un estudio de sus
saludable. continua para conocer las preferencias al momento de

nuevas tendencias de adquirir un producto.
consumo y poder innovar
en ellas.
13. Análisis EFE - EFI - IE
- Matriz EFE.
Figura 23. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)
50
Elaboración propia
Luego de ponderar cada factor de las Oportunidades y Amenazas y calificarlos

respectivamente, se determinó un peso ponderado de 2.73, lo que significa que está por
encima del promedio (2.50) para lograr validar la Matriz EFE. Se concluye que los factores
externos son favorables para el producto.
- Matriz EFI.
Figura 24.Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)
51
Elaboración propia
Luego de ponderar cada factor de las Fortalezas y Debilidades y calificarlos respectivamente,
se determinó un peso ponderado de 2.64, lo que significa que está por encima del promedio
(2.50) para lograr validar la Matriz EFI. Se concluye que los factores internos son favorables
para el producto.
- Matriz IE.
52
Figura 25. Matriz IE
Elaboración propia
La matriz IE (Interna-Externa) permite establecer qué tipo de estrategias son más

convenientes para la compañía con relación a los factores externos e internos. Para conocer
en qué cuadrante se encuentra nuestro producto, debemos tener en cuenta el total del valor
ponderado de cada matriz (EFE y EFI). Para la matriz EFE se obtuvo un total de 2.73 y para
la matriz EFI una puntuación de 2.64. Por lo tanto, nos encontramos en el cuadrante V, por
lo que las estrategias deberían estar direccionadas a desarrollarse selectivamente para
mejorar, utilizando técnicas de penetración de mercado y desarrollo de producto.
14. Misión, Visión y Objetivos
14.1 Misión
Contribuir con el bienestar y el estilo de vida saludable de los consumidores y la

concientización del uso de productos sustitutos que son más nutritivos, mediante la
comercialización de miel natural reforzada con espirulina.
14.2 Visión
Ser una empresa líder en la elaboración, comercialización y distribución de miel natural

reforzada con espirulina que pueda ser reconocida y preferida en el mercado internacional
por aquellos que desean tener o mantener un estilo de vida saludable.
53
14.3 Objetivos
14.3.1 Objetivo General
- Producir miel natural reforzada con espirulina con altos estándares de calidad para
ser distribuida en el mercado estadounidense, mediante estrategias de penetración
de mercado que impulsen el reconocimiento y valoración del producto.
14.3.2 Objetivos Específicos
- Direccionar las ventas del producto para los grupos de enfoque con interés por
disminuir o sustituir el azúcar convencional, que representan el 35% de la población
estadounidense (The Food Marketing Institute, 2019).
- Se determinó como objetivo específico, obtener una rentabilidad del 10% como
mínimo al terminar el primer año.
- Cumplir con altos estándares de calidad, necesarios para contrarrestar las barreras
de ingreso al mercado estadounidense.
- Para el quinto año, obtener una participación de mercado del 2% en el mercado
estadounidense.
15. Investigación de mercados internacional
El principal objetivo es la determinación de la aceptación de la miel reforzada con espirulina

para jóvenes que lleven un estilo de vida saludable.
15.1 Objetivo general
● Conocer el nivel de aceptación de la miel reforzada con espirulina como endulzante

para hombres y mujeres de 20 a 34 años, en Estados Unidos.
15.2 Objetivos específicos
● Incrementar el consumo de productos naturales.

● Generar un cambio en el consumo de endulzantes.
● Productos que se ajusten a las nuevas tendencias de vida saludable.
15.3 Oportunidades según demanda
Partida arancelaria: 0409001000 Miel natural en recipientes con capacidad superior o igual
a 300 kg.
Figura 26. Detalle de gravámenes vigentes
54
Fuente: SUNAT
15.4 Exportaciones de la partida
Figura 27. Detalle de Principales mercados y empresas exportadoras.
Fuente: SIICEX
● Respecto a los cuadros, se puede evidenciar que el Perú exporta hacia otros países,
pero no es gran cantidad, el principal país es Estados Unidos el cual es el mercado
objetivo elegido.
15.5 Importaciones de la partida
Figura 28. Principales 10 países importadores
55
Fuente: SIICEX
● En el siguiente cuadro se puede evidenciar los principales países importadores de la

partida, entre ellos podemos encontrar como principal mercado de importación a
Estados Unidos y Alemania.
15.6 Competencia
El producto presentara como competencia a las grandes marcas y productos que sustituyen
al azúcar y se comercializan en los Estados Unidos. Como principal competidor tenemos a la
Stevia como principal endulzante demandado por rechazo a otros con ingredientes sintéticos.
Además, presenta un aumento en el consumo en el país objetivo.
Figura 29. Consumo de Stevia en los EE. UU según segmentos.
56
Fuente: PROMPERU
● En el siguiente gráfico se puede apreciar el aumento del consumo de la estevia

principal para competir con nuestro producto en Estados Unidos y la tendencia que
tendría en los próximos años.
Figura 30. Consumo mundial de Stevia por segmento
Fuente: PROMPERU
● En el siguiente gráfico se pueden evidenciar los segmentos en los cuales se consume

con mayor ocasión a nivel mundial la Stevia. En esta oportunidad se puede apreciar
que se presenta un mayor consumo para las bebidas.
Precios de referencia en los diferentes canales según origen del producto

Figura 31. Precio de referencias en los diferentes canales según origen
57
Fuente: PROMPERU
● En el cuadro podemos ver los productos y los canales en donde se realizan las ventas
en el país objetivo, como principal punto de venta tenemos a Amazon y tipo de
producto Stevia en polvo de origen chino.
15.7 Tratados
Tratado de Libre Comercio (TLC) Perú-Estados Unidos: Entró en vigor en febrero de 2009.
Se trata de un acuerdo comercial que contiene disciplinas que regulan y eliminan aranceles
y restricciones al comercio de bienes y servicios entre Estados Unidos y Perú, incluyendo
otros temas de gran relevancia como inversión, contratación pública y propiedad intelectual.
Trato nacional e ingreso de mercancías al mercado: el 90% de las exportaciones peruanas

ingresan a Estados Unidos sin aranceles. El tratado de libre comercio incluye los beneficios
de la Ley Andina de Promoción Comercial y Erradicación de Drogas, que otorga un arancel
preferencial del 0% a todos los productos peruanos que se benefician de la ley andina de
preferencias arancelarias.
16. Segmentación
La segmentación de mercados se utilizará con el fin de dividir los clientes potenciales en

distintos grupos según las características que tienen en común. De esta manera, se
procederá con realizar estrategias de marketing adecuadas, puesto que se conoce el público
objetivo de la empresa y, por lo tanto, las campañas de marketing impactan de mejor manera
al estar dirigidas a las personas correctas con contenido adaptado a cada segmento. Dentro
de esto, es necesario citar a Kotler (1984) considerando a la segmentación de mercados de
la siguiente manera:
58
“La segmentación de mercados es el acto de dividir un mercado en grupos
bien definidos de clientes que puedan necesitar productos o mezclas de
mercadotecnia específicas”.
La estrategia que se aplicará en el caso de la miel de espirulina es la estrategia concentrada,

dado que este producto está principalmente dirigido a aquellas personas que consumen
endulzantes naturales y saludables. Por lo que esta estrategia se adecúa bien al
concentrarnos en un determinado segmento del mercado de consumo de endulzantes,
específicamente, en el mercado de Nueva York.
En términos generales, el segmento de mercado al cual se dirige el producto estará

comprendido por mujeres y hombres de 20 a 34 años pertenecientes al nivel socioeconómico
A y B de Nueva York, Estados Unidos, que mantengan y anhelen tener un estilo de vida
saludable y que, a su vez, estén interesados en productos naturales y con alto valor
nutricional. Como se sabe, Estados Unidos cuenta con 50 estados descentralizados en donde
cada uno de ellos ejerce sus propias políticas socioeconómicas. Es por ello que, el estado de
Nueva York será óptimo para la exportación de los productos de miel reforzada con espirulina.
Para esto, se explicarán los diversos factores por los que se tomó esta decisión estratégica
en base a un análisis más profundo del segmento al cual nos dirigiremos. Estados Unidos ha
sido destacado como nuestro mercado objetivo luego de realizar un análisis de selección de
mercado.
● Población:
Actualmente, el país cuenta con una población total de 331,108,434 de habitantes y en el

estado de Nueva York 20,215,751 habitantes, según United States Census Bureau (2021).
Con los datos obtenidos, Nueva York comprende el 6.10% de la población total de Estados
Unidos, siendo este porcentaje un factor importante para tomar la decisión de exportar a dicho
estado. En los siguientes gráficos se muestran la distribución por edades de la población
estadounidense y en algunas de las ciudades más importantes de dicho país,
respectivamente.
Figura 32. Distribución de la población de EE. UU por edades
59
Fuente: CIA
Distribución de la población de Estados Unidos por ciudades.
Por su parte, como se observará en el siguiente gráfico la mayor parte en donde se concentra
la población de Estados Unidos comprenden entre 25 a 34 años. Además, Nueva York se
encuentra comprendida entre los 15 y 64 años. Con esto, se puede determinar que la
población a la cual nos dirigimos es relativamente joven.
Figura 33. Distribución de la población de EE. UU por ciudades
Fuente: Euromonitor
Otro factor para considerar es que, se estima que la población del estado de Nueva York irá
incrementando a comparación de otros estados para el año 2024 aproximadamente. El
pronóstico es de alrededor de 20,000 habitantes. Por último, también se considera que Nueva
York es uno de los estados el cual presenta mayor índice de gastos de consumo a
60
comparación de los demás estados de Estados Unidos. Según Euromonitor (2021),
aproximadamente el porcentaje de gasto por consumo trasciende en un 7.6%, seguido de
Los Angeles (4.3%) y Chicago (3%).
16.1 Ubicación estratégica y distribución
Se ha elegido el estado de Nueva York, ya que es una ciudad el cual presenta una gran
afluencia de personas. No solo en el país de Estados Unidos, también es considerada
mundialmente como una de las ciudades con mayor concentración de personas. Asimismo,
dicha ciudad es considerada como la gran capital en donde se pueden enfocar los negocios,
considerando el gran número de personas que mantienen un mayor poder económico,
diversas empresas extranjeras en su mayoría, como también al acceso a mercados en
expansión, y, sobre todo, una de las ciudades en donde sus consumidores presentan un estilo
de vida saludable, el cual puede resultar beneficioso para nuestro producto.
Por otra parte, se tuvo en cuenta el puerto de Nueva York, uno de los más grandes puertos
que tiene el país. Este puerto tiene acceso inmediato a las carreteras y ferrocarriles,
facilitando procesos en cuanto a la logística, gestión de trámites y procesos. Asimismo, es
uno de los menos congestionados, preparado para recibir cualquier tipo de mercancías,
mantiene conexiones globales y se encuentra ubicado en una zona estratégica. Por último,
se consideran factores en cuanto a la innovación y la tecnología que tiene el puerto en
mención y las tarifas que le convierte en muy competitivas.
Figura 34. Puerto de New York
Fuente: Canal Marítimo y Logístico
16.2. Población, diversidad cultural e idioma
Según United Census Bureau (2019), mediante el último censo general por estado, el estado
de Nueva York actualmente cuenta con más de 19.45 millones de ciudadanos. Por su parte,
para la continuación del análisis de los siguientes puntos, se tomará en cuenta datos en base
a datos demográficos como la diversidad cultural y las lenguas habladas en dicho estado.
61
● Diversidad cultural
Como se observa en la siguiente tabla, gran parte de los neoyorquinos es identificada como
blanca (69.6%), afroamericanos (17.6%), indios americanos (1%), y en su minoría los
asiáticos y mestizos.
Figura 35. Distribución étnica en el estado de Nueva York
Fuente: United Census Bureau
● Idioma
En cuanto al idioma, el estado de Nueva York, el idioma predominante es el inglés con un
65%, sin embargo, otro factor a considerar es la inmigración cultural, factor que ha ampliado
la variedad de lenguas que mantiene Nueva York, reconociéndose hasta 800 lenguas nativas,
según World Atlas (2020).
Figura 36. Distribución de idiomas hablados en Nueva York
62
Fuente: World Atlas
Como se puede apreciar en la presente tabla, se muestra el top 10 de lenguas habladas en

el estado de Nueva York. En primer lugar, se ubica inglés con el 65%, en segundo lugar,
español con aproximadamente el 20%, seguido de chino mandarían con 3.10%. También se
puede ver idiomas como ruso, otro europeo, italiano, francés criollo, coreano, entre otros.
16.3. Mayor población, personas jóvenes comprendidos entre 20 a 34 años en Nueva

York
En el estado de Nueva York se presenta un alto índice de consumo y demanda alta de

alimentos saludables entre ellos, endulzantes naturales. Actualmente, es un estado
demasiado competitivo, madura y fragmentado con empresas tanto nacionales como
internacionales, el cual impulsa a la venta de este tipo de productos ligados a la vida
saludable, del mismo pues la población que más consume dicho tipo de productos oscila entre
los 20 a 34 años. Según Proexport, la generación del “milenio” integrada por los jóvenes entre
los 20 a 34 años aproximadamente, es un sector con un gran potencial, puesto que está más
dispuesto a probar nuevos productos el cual tenga como principal objetivo cuidar su salud,
generando una mayor conciencia en cuanto a la tendencia de alimentación saludable.
Nueva York es una de las ciudades en el mundo que presenta mayores oportunidades en la
industria de los alimentos, marcando explícitamente la tendencia de consumo de alimentos
saludables, por lo que están dispuestos a pagar más por experiencias nuevas, alimentos ricos
en nutrientes y que les brinda propiedades únicas y por disponer de ellos los 365 días del
año. Según Promperú (2020), los jóvenes son los que promueven dietas de moda, mediante
las redes sociales exponiendo campañas en relación con la alimentación saludable,
motivándolos también al mejoramiento de la resistencia física y atlética. Bajo este contexto,
nuestro producto de miel de espirulina respalda a la par el incremento de manejar una
alimentación saludable pues nuestro producto se exporta al estado de Nueva York,
63
principalmente seguir motivándolos a la población a que sigan manteniéndose en ese estilo
de vida. A continuación, se pasará a realizar el cálculo de la demanda aplicando los siguientes
métodos.
16.4 Método genérico
Para la aplicación del mencionado método se obtuvo la información basada en las

importaciones y exportaciones de Estados Unidos en el año 2020.
Figura 37. Consumo aparente de la partida 040900
Fuente: Elaboración propia - Datos extraídos de Veritrade
Como se podrá observar en la tabla anterior, Estados Unidos presentó un mayor número de
importaciones que exportaciones, gracias a estos datos, se pudo hallar el consumo aparente
total y así también considerando la población de la demanda total, se pudo determinar que
De acuerdo con el método realizado en base al consumo aparente de la partida arancelaria
040900, cada persona gastaría alrededor de $83.80 al año.
16.5. Método de la medición fina (microsegmentación)
Para poder encontrar nuestra demanda potencial, es importante segmentar la población.

Para esto, se usará las siguientes variables y criterios.
Figura 38. Definición de segmentos según criterio
64
Figura 39. Microsegmentación
Fuente: Elaboración propia - Datos extraídos de CIA, Euromonitor & United Census Boreu
A partir de la tabla realizada, la demanda total de personas de 20 - 34 años que mantienen

un estilo de vida saludable en el estado de Nueva York, son de 150,105 habitantes; en pocas
palabras el 3.50% del 21% de la población que se encuentra en el rango de edad mencionado.
● Medición fina:
Se determinó que la tendencia y/o frecuencia de compra por parte del público objetivo es de
1 vez al mes. Respecto al precio, se determinó que nuestra miel de espirulina costará USD
7.50.
N= 150,105
Q= 12
65
P= USD 7.50
D= 150,105*12*7.50 = 13´509,450
16.6. Medición final: contraste entre métodos de segmentación.
Con la realización previa de la medición fina con el objetivo de determinar una medición más
pertinente, se tuvo en cuenta ciertas variables, las cuales se basan en el consumo promedio
per cápita y el monto total aparente. Para ello, se determinó que los habitantes compran
productos del sector en el estado de Nueva York.
17. Estudio del consumidor (TPO)
17.1. Análisis TPO
Figura 40. Análisis TPO
En el presente gráfico sobre el análisis TPO se puede apreciar los momentos, los lugares y
las ocasiones en las que el público del segmento escogido decide consumir endulzantes. De
esta manera, se ha podido identificar que no existe una época específica del año en el que el
público compre y consuma estos productos, por lo que es posible inferir que los endulzantes
son productos esenciales, ingeridos durante todo el año, y de manera casi diaria e
ininterrumpida. En líneas generales, el público analizado requiere de estos productos hasta
3 veces al día, en cada comida importante (desayuno, almuerzo y cena).
Por otra parte, se identificaron 3 lugares en los cuales existe mayor recurrencia para el
consumo de los endulzantes. El primero es el hogar, sitio en el que suelen distribuir el
consumo en la cocina, el comedor y las habitaciones. En segundo lugar, está el centro laboral,
aquí suelen utilizar los endulzantes en las oficinas, cuando deciden hacer una pausa corta y
beber algo o en la cafetería en la hora del almuerzo. En tercer lugar, están los centros de
estudios, lugar que ahora no es concurrido, pero lugar en el que, durante épocas normales,
se suele consumir endulzantes para las bebidas en las cafeterías o salones antes y después
de las clases.
66
Por último, tenemos las ocasiones u oportunidades en las que los consumidores deciden
utilizar los endulzantes como la miel. Su mayor uso es para endulzar las bebidas, pero
también son utilizados como acompañantes en los desayunos, o para elaborar postres
durante las tardes, como aperitivo final después del almuerzo.
17.2. Perfil del consumidor
Los consumidores de miel con espirulina son los jóvenes (hombres y mujeres) que se
encuentren entre los 20 y 34 años, que lleven un estilo de vida saludable y estén interesados
en los productos naturales.
17.2.1. Consumidor nacional
Gracias a la información obtenida mediante las entrevistas y artículos encontrados durante

la investigación, fue posible determinar que el público objetivo en el Perú serían jóvenes que
lleven un estilo de vida saludable y que además cuenten con poder adquisitivo por encima
del promedio, ya que, productos como la miel cuentan con un precio más elevado que el de
la competencia, y con un agregado como la espirulina, el precio podría elevarse ligeramente.
De acuerdo con un estudio realizado por INEI en el 2020 (último registro), el Perú cuenta
con 32 millones 625 mil 948 personas, y con una estimación en el crecimiento de 432
personas para el 2021, por lo que se trabajará con un aproximado de 33 millones de
peruanos.
Figura 41. Población distribuida por rangos de edad y sexo 2020
67
Fuente: INEI 2020
Como se puede apreciar en el gráfico, el 12% de la población total es hombre y se encuentra

en el rango de edad necesario para permanecer en el segmento escogido (20 – 34 años).
Por otra parte, el 12.5% de la población total es mujer y se encuentra en el rango de edad
necesario para formar parte del segmento (20 – 34 años). Esto da un total de 24.5% de
peruanos que cumplen con el requisito de edad, lo que en números significa poco más de 8
millones 085 mil personas hábiles.
Por otra parte, también se debe tener en cuenta el poder adquisitivo de las personas, por lo
que, de acuerdo con un estudio realizado por IPSOS en el 2020, es posible saber que el
39% de la población se encuentra entre los sectores socioeconómicos A, B y C; sectores
que se estima cuentan con la capacidad suficiente como para adquirir el producto: Miel de
espirulina.
Figura 42. Distribución socioeconómica del Perú
68
Fuente: IPSOS 2020
Luego de considerar a los casi 8 millones de jóvenes peruanos que cumplen con el requisito
de la edad, y quedarse solo con el 39% de personas con el poder adquisitivo para poder
comprar el producto, queda un total aproximado de 3 millones 153 mil personas hábiles para
comprar el producto.
Por último, gracias a un estudio realizado por la encuestadora Datum en el 2019, el 25%
realizaba ejercicios siempre o regularmente. Pero, debido a la relativa antigüedad de la
encuesta y la información obtenida mediante las entrevistas a lo largo del proyecto, es
posible inferir que, luego del 2020, las personas, y los jóvenes en su mayoría, han
comenzado a preocuparse más por su físico y su estilo de vida, debido a la alarmante cifra
de finales de año, que indica un aumento de peso de 7 kilos promedio a nivel nacional. Esto
permite aumentar levemente la cifra estimada de personas que realizan ejercicios de 25%
a 30%. Considerando lo anteriormente mencionado se puede concluir que
aproximadamente 945 945 personas se encuentran dentro del segmento escogido;
redondeando sería ±1 millón de peruanos.
Figura 43. Comportamiento de peruanos con respecto a la salud
69
Fuente: Datum Internacional 2019
Estilo de vida del consumidor peruano

Luego de hacer un análisis a profundidad sobre el potencial consumidor peruano, es posible
concluir que, el producto está dirigido principalmente a un público que lleve un estilo de vida
Sofisticado, ya que, se enfoca en personas jóvenes, por debajo del promedio de edad en el
país; cuentan con un ingreso mayor al promedio; son modernos y liberales; les preocupa su
imagen personal y tienen inclinaciones por comer productos saludables.
17.2.2. Consumidor estadounidense
Según un estudio realizado por Euromonitor (2020), debido al Covid-19, los

estadounidenses han comenzado a priorizar la salud y la buena alimentación, por lo que
comer alimentos saludables y la reducción del azúcar es una tendencia en aumento. Se
estima que, incluso después de la pandemia, estás costumbres se mantendrán, y las dietas
basadas en la reducción de azúcar seguirán en aumento. Por ese motivo, el mercado de
endulzantes saludables aumentará, y las posibilidades de éxito por ofrecer alternativas que
permitan sustituir el azúcar por productos endulzantes naturales bajos en calorías son más
altas que en cualquier otra época.
De acuerdo con otro estudio de Euromonitor (2021), algunos comportamientos de interés
para el proyecto sobre los consumidores estadounidenses son que:
- La tendencia a realizar ejercicio va en aumento, y en la actualidad, más del 50% de
las personas en Estados Unidos practican alguna actividad física por lo menos 1 a 2 veces
por semana (Imagen N°). Además, durante la pandemia, la actividad principal de las
personas fue la realización de ejercicios físicos, por encima de los videojuegos, reuniones
virtuales, entre otros (Gráfico N°)
- Como segundo comportamiento de interés, es posible ver que, independientemente
de las generaciones, todos cuentan con una gran disposición para probar nuevos productos.
(Gráfico N°)
70
Figura 44. Comportamientos de los consumidores en USA
Fuente: Euromonitor
Figura 45. Principales actividades realizadas en casa
Fuente: Euromonitor
Figura 46. Actitudes y prioridades personales
71
Fuente: Euromonitor (2021)
Tipos de consumidor en USA

Figura 47. Tipos de consumidor en USA
Fuente: Euromonitor (2021)
Es necesario conocer los tipos de consumidor que existen en Estados Unidos, para así
poder identificar a los que mejor se acomoden a nuestro segmento:
● Balanced Optimist (21%): Son consumidores usualmente cautelosos al momento de
gastar su dinero. Se preocupan mucho por su felicidad personal, y en algunas ocasiones
realizan compras un poco impulsivas. Disfrutan de las buenas experiencias, aprecian a la
familia y amigos, y prefieren servicios que puedan simplificar sus vidas y así disfrutar más
de sus actividades personales. Consumidor ideal para productos de bajos costos, que
ayuden al bienestar personal y/o que les ahorre tiempo.
72
● Undaunted Striver (19%): El 82% realiza ejercicios mínimos 1 a 2 veces por semana.
Disfrutan de su vida y no se preocupan mucho por el futuro. Prefieren gastar que ahorrar
dinero. Se preocupan por su estatus e imagen, y disfrutan comprando nuevos productos de
diversas marcas. Gran interés por el mercado digital y redes sociales. Es el tipo de
consumidor ideal para productos nuevos e innovadores que se promocionen off y online, y
que además sea sostenible, eco amigable y relacionado a lo natural.
● Secure traditionalist (16%): Son personas con sus hábitos muy arraigados, ya que no
les gusta arriesgar y siempre suelen consumir los mismos productos y/o servicios. Además,
no se preocupan mucho por su imagen por lo que no les agrada ir a comprar y siempre
compran solo lo esencial y lo más económico. Se han podido adaptar al mundo digital en
los últimos años, pero siguen prefiriendo las compras presenciales sobre las virtuales. Es el
consumidor ideal para marcas que se enfoquen más en estrategias de ventas presenciales
que online, y que también cuenten con una estrategia competitiva de costos, ya que este
sector prioriza el precio por sobre la marca. Además, prefieren comprar en tiendas que
minimicen su tiempo de compra.
● Impulsive spender (16%): El 74% practica ejercicios de manera semanal. Les gusta
seguir las últimas tendencias, y valoran más la experiencia que las posesiones materiales.
Disfrutan comprando de manera online y offline, y usualmente no planean comprar, solo les
nace la necesidad. Siempre que compran buscan el equilibrio entre el precio y la calidad, y
cuando encuentran un producto que cumple con sus requisitos, no dudan en comprarlo; son
amantes de los descuentos. Este consumidor es ideal para marcas que brinden experiencias
personalizadas al momento de la compra, y que ofrezcan productos que sean de fácil uso y
facilite su ritmo de vida. Ideal cuando se cuenta con una estrategia de precios de
penetración.
● Empowered activist (15%): El 82% realiza actividad física semanal. Son personas en
búsqueda de productos amigables con el medio ambiente, y que se elaboren en un entorno
justo y sostenible. Los productos que buscan deben tener marca, un etiquetado con
información clara y con un precio competitivo; debido a que son muy exigentes con la
relación precio – calidad. Son leales a las marcas, pero les gusta probar y experimentar
constantemente nuevos productos. Ellos disfrutan de las buenas experiencias que
promuevan su propia felicidad. Ideal para marcas que se especializan en productos
naturales, eco amigables, sustentables y con una conciencia “verde”. Además, también
deben ser productos de calidad y con precio competitivo que ofrezcan buenas experiencias
(descuentos, sorteos, recompensas por fidelidad, entre otras).
● Conservative homebody (15%): Personas que cuidan su dinero, no se enfocan en las
marcas y solo compran lo esencial y lo usual, ya que prefieren gastar el tiempo con ellos
mismos o con sus seres queridos. Por otra parte, disfrutan de realizar compras y suelen ser
muy observadores con los productos en las tiendas. No son leales a las marcas, pero los
nuevos productos pueden atraer su atención si los precios son competitivos y cumplen con
73
la misma función que su producto de siempre. Este tipo de consumidor es buen objetivo
para productos promocionales con precios bajos o competitivos, que además cumplan bien
con su función y les brinde una buena experiencia post venta.
17.3. Mapa Perceptual
Para un análisis efectivo de la competencia en el mercado estadounidense, fue pertinente

dividir a los productos y/o marcas de endulzantes más consumidas en Estados Unidos de
acuerdo con su precio y a su valor nutricional. De esta manera, será posible identificar a qué
segmentos de clientes se dirige cada producto.
Figura 48. Mapa perceptual de la industria de endulzantes en USA
Saludable Miel con espirulina
Precio bajo Precio alto
No saludable
Comparación de proporciones a utilizar teniendo como referencia al azúcar:

• Splenda, Equal y Sweet’N Low: 1 sobre de cada endulzante artificial equivale a 2
cucharadas de azúcar.
• Stevia: medio sobre de stevia equivale a dos cucharadas de azúcar.
• Miel de abeja y miel de maple: 1 cucharada de azúcar endulza tanto como 1
cucharada y 1/2 de miel.
*Estos datos se obtuvieron principalmente en base a la descripción brindada en cada producto de las
tiendas online de supermercados estadounidenses reconocidos utilizados para esta investigación
(Target y Walmart).
ANÁLISIS DEL MAPA PERCEPTUAL
74
1. Precio bajo/no saludable: En esta categoría se encuentran los productos con un
valor menor a 5.00 USD y que poseen más contradicciones que beneficios.
- Azúcar refinada: Es el azúcar blanco que ha pasado por un proceso de
refinado. Es el endulzante más dañino y calórico de todos. Posee un precio
promedio de 2.5 USD por cada 2 libras (907 gramos). Una cucharada pequeña
posee unas 35 calorías aproximadamente.
- Azúcar morena: Es una opción menos dañina y más natural. El azúcar no pasa
por ningún proceso de refinación, por lo que posee la mitad de las calorías que
la opción procesada (azúcar blanca). Tiene un precio promedio de 2.7 USD
por cada 2 libras.
2. Precio alto/no saludable: Alternativas con precios elevados y que además poseen
pocos beneficios para la salud.
- Miel de maple: Esta alternativa tiene un costo aproximado de 11 USD por una
botella de 355 ml. Sus niveles de calorías son altos, inferiores a la azúcar
refinada, pero similares a la morena. También tiene un porcentaje de azúcares
superiores a las opciones saludables. Sin embargo, se encuentra ubicado
cerca de los productos saludables, debido a que cuenta con varios beneficios
para la salud, pero no llega a ese cuadrante porque su consumo en exceso
puede traer consecuencias.
3. Precio alto/saludable: Acá están los productos con precios elevados que tienen
más beneficios que puntos negativos para la salud.
- Miel de abeja: Posee grandes beneficios al igual que la miel de maple, pero
con una cantidad de calorías y azúcares considerablemente inferior. Una
botella de 340 gramos puede costar 3.2 USD. Aunque el precio no sea
considerablemente alto, la cantidad en la que se consume la miel es mayor
que para cualquier otro producto, por lo que se acaba más rápido que el resto.
- Splenda: El mercado de edulcorantes artificiales es muy grande, pero esta es
la marca más reconocida en Estados Unidos y a nivel mundial. Su precio
aproximado por una cantidad neta de 200 gramos (200 sobres de 1 gramo) es
de 7.9 USD. No contiene calorías, y su nivel de azúcar es extremadamente
bajo, pero no posee beneficios nutricionales.
- Stevia: Es un producto elaborado a base de una planta homónima al producto.
Su precio es de 4.6 USD por cada 100 gramos. Sin embargo, en el cuadrante
aparece en el medio de precio alto y bajo. Esto se debe a que, endulza mucho
más que otros productos, por lo que la cantidad que se debe usar es menor a
la de la competencia. Contiene 0 calorías y 0 azúcares. Es recomendable para
los diabéticos.
- Miel con espirulina: Este producto debe estar ubicado en la categoría de
Saludable/Precio alto, debido a que, gracias al suplemento agregado conocido
75
como espirulina, el precio de esta miel ascendería, llegando contar con un
valor monetario superior al resto de marcas de miel de abeja. Por otra parte,
la mezcla de estos dos productos generaría un mayor valor nutricional y
proteico, volviendo a este producto altamente saludable, en especial para las
personas que realizan ejercicios físicos de manera rutinaria.
4. Precio bajo/saludable: Son productos con una calidad ligeramente inferior a su
competencia directa (edulcorantes artificiales), pero que cumplen muy bien su
función.
- Equal / Sweet’N Low: Estas dos marcas de edulcorantes o endulzantes
artificiales cumplen con la misma función que la marca líder en su mercado,
Splenda. La diferencia es el precio: 4.9 USD y 4.3 USD respectivamente, por
una cantidad de 250 gramos. Está dirigido para un segmento de personas que
buscan alternativas saludables, pero que cuentan con menor poder
adquisitivo. Ambas marcas poseen 0 calorías y niveles extremadamente bajos
de azúcares, y al igual que Splenda, no contienen beneficios nutricionales
adicionales.
Tabla 3. Comparación de la competencia vs. nuestro producto
18. Estudio de la competencia directa e indirecta
18.1 Competencia Directa
- DOÑA ISABEL
Empresa que labora, procesa y exporta productos alimenticios con frutas y vegetales
y en envases herméticamente cerrados. Cuenta con más de 36 años de experiencia
en el mercado del rubro alimenticio. En su mayoría de productos son saludables, entre
76
los más vendidos están tipos de miel, cereales y diferentes tipos de ajíes. Doña Isabel
tiene presencia en varios países, entre los más solicitados Estados Unidos, Canadá,
Italia y Australia, donde buscan la excelencia del producto, debido a que son países
donde son exigentes por la calidad del producto. Asimismo, es la empresa con mayor
presencia de venta de miel en Estados Unidos. Cabe recalcar, que la empresa Isabel
va dirigida un público el cual lleva un estilo de vida saludable, debido a que el producto
con el que competimos está hecho y procesado a base de insumos 100% naturales y
es por eso por lo que es la principal empresa exportadora a Estado Unidos.
Figura 49. Exportadora e importadora Doña Isabel
- 4 ALL VITAMINS
Compañía de Estados Unidos, la cual comercializa productos saludables con la

finalidad de aumentar la vida saludable en el país. La empresa ofrece una variedad
de productos al consumidor, entre ellos el más vendido es la stevia que sirve como
una opción de edulcorante para las personas que sufren de diabetes o alguna otra en
el cual no se pueda consumir directamente la azúcar. Por ende, el producto que se
ofrecerá tiene la finalidad de fortalecer el organismo de las personas.
Figura 50. 4 All Vitamins
77
18.2 Competencia Indirecta
- SHOPRITE
Es una compañía que está conformada por microempresas en el rubro alimenticios
que fue fundada en 1946 y está ubicada en ciudades importantes del país como New
Jersey, New York, Pensilvania. Entre ellos su mercado más grande es el de New York
el cual tiene como tienda principal y ofrece productos como la mermelada, miel, azúcar
y otros edulcorantes lo cual sería una competencia que nos afectaría de forma
indirecta ya que no solo vende estos productos, sino que tiene diferentes opciones de
productos alimenticios. Asimismo, este supermarket es conocido también por la
variedad de productos que tiene en stock por ser un conjunto de empresas minoristas
y a la vez los precios son accesibles para el público.
Figura 51. Shoprite
- Nature's Pantry, NY
Es una tienda orgánica la cual se basa en ofrecer productos a base de insumos

naturales con el fin de fomentar la vida saludable en el país. La tienda tiene variedad
de productos para ofrecer, lo cual es conveniente para el consumidor final elegir cual
va a comprar. Tiene una ventaja adicional es que es una de los pocos markets
especializados en comida orgánica.
Figura 52. Nature´s Pantry
78
19. Matriz del perfil competitivo (empresa)
Esta herramienta nos permite identificar a los principales competidores que tiene
nuestra empresa, se podrá analizar las fortalezas y debilidades de esta. Además, esta
matriz nos ayuda a saber qué factores de nuestra empresa se deben de mejorar para
obtener un mejor perfil competitivo en el mercado. Por otro lado, los elementos que
tiene la matriz son: valor, puntaje y clasificación.
● Valor: Cada factor crítico debe poseer un valor entre 0,0 (baja importancia) a
1,0 (alta importancia), este elemento ayuda a identificar la importancia que
tiene cada factor en la industria que se encuentra nuestra empresa.
● Puntaje: Este elemento es el resultado de la multiplicación de la clasificación
con el valor, donde cada compañía obtiene por cada factor una puntuación
respectiva.
● Clasificación: Este último elemento permite conocer lo que están haciendo
bien en cada área las empresas competitivas, donde la clasificación se
distribuye de 1 a 4.
1 MAYOR DEBILIDAD
2 MENOR DEBILIDAD
3 FORTALEZA MENOR
4 FORTALEZA MAYOR
Entre los principales competidores directos e indirectos se encuentran:

Tabla 4. Competencia directa e indirecta
COMPETIDORES DIRECTOS COMPETIDORES INDIRECTOS
Doña Isabel Shoprite
4 All Vitamins Nature's Pantry New Windsor, NY
Tabla 5. Matriz del perfil competitivo
79
Con respecto a nuestra participación de mercados es nuestra mayor debilidad, puesto que
nuestro producto recién será lanzado al mercado. Por otro lado, en cuanto a competitividad
en precio y calidad del producto es nuestra mayor fortaleza, ya que el producto cuenta con
precio bastante asequible al mercado.
20. Posicionamiento
Personas con un estilo de vida saludable de 20 a 34 años que pertenecen al NSE A y

B que busquen endulzantes de ingredientes de origen natural, que tengan un estilo de
vida saludable y puedan encontrarlas en hipermercados, tiendas naturales, etc.
20.1. Identificar el atributo clave del producto
Nuestro proyecto se encuentra enfocado en la elaboración de una miel con espirulina

en polvo, que es un alga unicelular. Este producto, no solo brinda un valor añadido
como un producto natural, sino que también brinda mayores beneficios como el
fortalecimiento del sistema inmunitario, fuente de muchas vitaminas y minerales,
contribuye a incrementar la masa muscular, etc. Al tener muchos beneficios para la
salud, concientiza a las personas a tener un estilo de vida saludable, consumiendo
alimentos saludables.
20.2. Analizar la posición de los competidores en función a ese atributo
Por un lado, la empresa 4 all vitamins ofrece productos endulzantes de distintas

marcas conocidas en Nueva York, que son saludables y orgánicas. Por otro lado, la
marca Doña Isabel, es una de las marcas peruanas que comercializa alimentos
saludables en envases herméticos cerrados. En el cual, como endulzante
comercializa la miel natural.
80
20.3. Formular la estrategia basándose en las ventajas competitivas
La estrategia que se utilizará para la miel de espirulina será la diferenciación y

enfoque. Por un lado, la diferenciación se da debido a que no existe en el mercado de
Nueva York una variedad de endulzantes naturales que brindan muchos beneficios
para la salud. Por otro lado, la estrategia de enfoque se aplica, ya que nos estamos
dirigiendo principalmente a un segmento específico, que son personas con un estilo
de vida saludable entre 20 y 34 años, que pertenezcan a NSE A y B, que cuenten con
un estilo de vida saludable y busquen un endulzante natural que los ayuden en sus
objetivos.
20.4. Comunicar el posicionamiento a través de las estrategias de comunicación
Nuestro producto se dará a conocer mediante una página web, en el cual podrán
encontrar los insumos utilizados y sus respectivas características. Además, se utilizará
publicidad online como redes sociales, Facebook, Instagram, Youtube, Google Ads,
para que nuestros clientes potenciales en Nueva York puedan tener mayor
conocimiento sobre la miel de espirulina.
21. Mercado Objetivo
Para determinar el público objetivo del producto miel de espirulina, se tomará en cuenta
diversos factores, primero, se considera a la población total de Nuevo York que tengan entre
20 a 34 años, posteriormente, se enfocará en las personas que pertenezcan al nivel
socioeconómico A y B, finalmente se determinará la cantidad de personas que lleven un estilo
de vida saludable en Estados Unidos.
1. Población de Nueva York:

Para obtener el tamaño del mercado, se tomará como mercado destino al estado de Nueva
York, según United States Census Boreu, podemos ver que tiene 20,125,751 habitantes.
Tabla 6. Población de Nueva York
NUEVA YORK
20,175,751
Fuente: United States Census Boreu
81
2. Niveles socioeconómicos:
Para este producto, se tomará en cuenta los niveles socioeconómicos A y B, según los datos
obtenidos de Euromonitor, el 24.8% pertenece al NSE A y el 34.7% al B de la población total.F
Tabla 7. Niveles socioeconómicos EE. UU
Nivel Socioeconómico Porcentaje
A 24.8%
B 34.7%
Fuente: CIA World Fact Book
3. Edades:
Otro dato que se tomó en cuenta fue el rango de edad, es por ello por lo que se llevará el
producto a personas entre 20 y 34 años, los cuales representan el -----% de la población total.
Tabla 8. Rango de edad EE. UU
Rango de Edad Porcentaje
20- 34 Años 35.8%
Fuente: CIA World Fact Book
4. Total de consumidores:
● Población de Nueva York: P

● Nivel socioeconómico: NSE
● Edad: E
Aplicando la fórmula: P * NSE * E = Consumidores
(20,175,751) *50.50%* 35.8% = 4,177,591
82
Se pudo identificar, que el número de personas que viven en Nueva York, entre los 20 y 34
años, pertenecientes a los Niveles Socioeconómicos A y B es de 4,177,591 personas.
Demanda estimada del mercado objetivo en dólares estadounidenses
1. Como primer dato, es necesario obtener el gasto promedio per cápita. De acuerdo con
Statista, el gasto promedio per cápita del consumidor estadounidense en endulzantes
(2021) es de $14.12.
2. Como segundo dato, gracias al cálculo anterior, el cual determinó el número de
personas pertenecientes al segmento escogido (4,177,591 personas): personas que
viven en Nueva York, entre los 20 y 34 años, pertenecientes a los Niveles
Socioeconómicos A y B; será posible determinar la demanda del mercado en dólares.
Para este ejercicio, se utilizará el cálculo de la medición fina. Con esta herramienta de
medición de la razón en cadena, se procederá a realizar el cálculo de la demanda:
Q: mercado en dólares
n: número de compradores del mercado objetivo
g: gasto anual promedio
Entonces, aplicando la fórmula con los datos mencionados anteriormente, el resultado final
de la demanda en dólares es la siguiente:
Fórmula: Q=n*g
Q= 4,177,591*14.12 => Q= $ 58,987,584.92
La demanda actual del segmento escogido en el mercado de Nueva York es equivalente a

58,987,584.92 dólares estadounidenses. Es decir, el mercado objetivo elegido cuenta con
una capacidad de gasto máximo aproximado de 59 millones de dólares por año.
22. Postura Competitiva
La postura competitiva es lo que consigue o quiere conseguir una empresa, a través del
desarrollo y aplicación de estrategias, con relación a sus competidores. El objetivo de tener
una postura competitiva, es lograr un posicionamiento dentro del mercado donde la
organización está compitiendo. La postura competitiva que se defina, dependerá de las 4
estrategias que elija la empresa, entre ellas; estrategia de líder de mercado, estrategia del
retador, estrategia de los seguidores del mercado y estrategia de los nichos de mercado.
83
Con relación a nuestro proyecto, la estrategia del producto estará orientada a nichos, ya que
se busca brindar un producto con muchos beneficios y una buena calidad nutritiva para el
nicho de personas que tiene un estilo de vida saludable y requieren de un endulzante natural
con gran valor nutricional. Por ello, buscamos una diferenciación con respecto a los
competidores con propuestas de calidad y beneficios de un producto natural resaltando las
características de nuestro producto.
Con el análisis FODA realizado, se utilizarán las fortalezas como altos aportes a la salud y
nutrición del consumidor y alto nivel de la promoción comercial de productos naturales.
Además, de enfocarnos en las oportunidades como el aumento en las tendencias de consumo
saludable y enfoque del consumidor estadounidense por un producto con alto valor nutritivo.
Con todo ello, se podrá combatir las debilidades como el incremento de la incertidumbre al
ser una empresa nueva y que sea un producto con poca difusión en el mercado. También, es
importante cubrir las amenazas, con el cual nos aseguraremos de cumplir los altos estándares
sanitarios del mercado de destino y enfocándonos en lo beneficiosos que es el producto,
podremos combatir con los competidores posicionados en el rubro de endulzantes
saludables. Para poder lograr el cumplimiento de la estrategia se llevará a cabo una
promoción resaltando los nutrientes que contiene el producto, realizando campañas de
lanzamiento en el destino, con promociones en el precio del producto. Con ello, se podrá
ingresar al mercado de manera eficaz, fidelizando al consumidor brindándole un producto de
calidad a un precio accesible.
Además, creemos que, enforcarnos en un nicho particular tiene diversas ventajas, como:
• Poseer la capacidad para satisfacer las necesidades del nicho eficazmente. Al
centrarnos sólo en una fracción de un segmento de mercado amplio, tenemos la
posibilidad de conocer mejor a nuestros potenciales clientes y generar mayor valor de
acuerdo a lo que prefieren.
• No existe gran interés por parte de las grandes empresas. El enfoque de los grandes
competidores está direccionado a todo un segmento de mercado, donde abarcan un
gran número de potenciales clientes, por lo que no es rentable para ellos fijarse en
una empresa que solo satisface a un nicho.
• Facilidad para tener una publicidad eficaz. Al centrarnos en sólo un nicho de mercado,
tenemos la facilidad de seleccionar los canales adecuados y transmitir el mensaje
ideal para nuestro público objetivo. Esto, también podría significar una menor inversión
en cuanto a publicidad.
• Diferenciación. Aplicar la estrategia de enfoque, nos permitirá ofrecer un producto en
concreto que trate de atender a todas las necesidades de el nicho determinado,
generando así una preferencia y reputación por parte del público objetivo.
84
23. Métricas de marketing
Persuadir al público objetivo sobre la importancia del consumo de la miel natural reforzada
con espirulina requiere un plan de acción de marketing. Es por ello, que se plantea partir de
los segmentos de mercado de la ciudad de Nueva York para así expandirnos. Además, se
debe tener una estrategia de fidelización del cliente para lograr que sus patrones de consumo
sean más saludables.
Con respecto a los canales, estos se usarán cuando nuestro producto tenga una mayor
participación de mercado en la ciudad. El canal tradicional realiza las ventas en los puntos de
entrega; y el canal digital, se hará vía online.
TIPO DE CANAL OBJETIVOS Y MÉTRICAS

DE VENTA
Objetivo Principal:
Conocer la importancia de la aceptación de nuestro producto al
CANAL cliente final en los diferentes puntos de abastecimiento para así
TRADICIONAL captar clientes y dar a conocer los componentes de la espirulina con

la finalidad de que consuman con mayor frecuencia la miel de
espirulina y no otros productos parecidos.
Objetivos Específicos:
• Identificar el grado de aceptación del consumidor final al

momento de probar la miel de espirulina.
• Conocer el impacto del gasto promedio del cliente que

consuma este tipo de productos para así conocer sus
preferencias y buscar una buena posición.
• Dar a descubrir la importancia de consumir la miel de

espirulina a través de sus componentes.
85
Métricas de Marketing:
• Encuestas de aceptación (Campo)

• Conocimiento de la Marca
Objetivo Principal:
Dar a conocer el producto de una manera fácil y rápida, promoviendo

las formas de pago inmediatas y seguras para que los clientes hagan
su compra con total confianza y sin movilizarse.
Objetivos Específicos:
CANAL DIGITAL
• Conocer el porcentaje de los consumidores que prefieren

comprar el producto vía online.
• Determinar la interacción de los clientes sobre el producto

mediante las redes sociales.
• Implementar una cultura de consumo de la miel y así

suplantar productos con el mismo fin alimenticio mediante la
página web.
Métricas de Marketing:
• Número de búsquedas del producto vía online.

• Cantidad de compradores de productos mediante la página
web.
• Tipo de reacciones del producto en redes sociales.
86
24. Mix de marketing
El objetivo de analizar estas variables es conocer el posicionamiento de las empresas y

desarrollar estrategias específicas para lograr un crecimiento significativo. Por otro lado, el
marketing mix está innovando por el uso de las nuevas tecnologías de internet y el marketing
digital, debido a esto, las variables de actividad comercial deben adaptarse a las nuevas
tendencias del consumo global.
24.1. Producto
Spiru Inka, es un producto que tiene como fin satisfacer la necesidad del consumidor sobre
implementar un mejor estilo de vida a su dieta diaria, brindando múltiples beneficios a su salud
como la pérdida de peso, reducir el colesterol, mejorar la visión, mejorar el rendimiento físico,
entre otros. Este producto, contribuirá a optar por una alimentación más saludable y
consciente.
● Ciclo de vida del producto
Nuestro producto “Spiru Inka” se encuentra en la etapa de introducción, ya que es un producto

que recién está por salir al mercado extranjero con el objetivo de poder acaparar la necesidad
existente. En esta fase, es donde se debe invertir, emplear distintas estrategias para que
nuestro producto sea reconocido y reducir la rentabilidad. Por tal motivo, este producto nos
ayudará a concientizar el consumo de productos saludables en el mercado estadounidense
con los múltiples beneficios que brinda a la salud.
Figura 53. Ciclo de vida del producto
● Idea y concepto:
Idea: Línea de miel natural reforzada con espirulina
87
Concepto: Miel de espirulina con alto valor nutritivo y proteico para la comunidad que
mantengan un estilo de vida saludable. “Endulza tu vida saludablemente”
Nuestra idea y concepto del producto es producir una línea de productos naturales reforzado
con espirulina, sustituyendo el azúcar y de esa manera, ofrecer una opción natural a nuestro
segmento de mercado. En el análisis TPO del consumidor, se pudo corroborar que nuestra
miel de espirulina puede ser consumida en distintos horarios y lugares. Este producto sirve
como complemento para endulzar bebidas, aperitivos y postres que pueden ser consumidos
en el hogar, centro laboral y/o centro de estudios.
● Desarrollo de producto
Nuestro producto de miel reforzada de espirulina es un producto nuevo en un mercado de

consumo saludable. Es por esto por lo que, se ubica dentro del cuadrante de “Desarrollo de
productos” en la matriz de Ansoff. Mediante dicha estrategia, se podrá obtener una mejor
participación en el mercado de Nueva York.
Figura 54. Ubicación del producto en la matriz Ansoff
88
● Ficha técnica del producto
Figura 55. Ficha técnica del producto
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO - SPIRU INKA

IDEA Línea de miel natural reforzada con espirulina
Miel de espirulina con alto valor nutritivo y

proteíco para la comunidad que mantengan un
CONCEPTO
estilo de vida saludable "Endulza tu vida
saludablemente"
VIDA ÚTIL La vida útil del producto: 2 años como máximo
Momento: Cualquier momento del día para

endulzar postres, bebidas y aperitivos.
FORMA DE CONSUMO
Lugar: En el hogar, centro laboral y/o centro de
estudios
MARCA (NOMBRE/LOGO)
Recipientes de vidrio y resinas como el

ENVASE
Tereftalato de Polietileno
En inglés (Idioma oficial del país)
Marca
Datos del fabricante
Origen del producto
ETIQUETADO
Información nutricional
Fecha de fabricación
Fecha de caducidad
Lote de producción
¿EN QUÉ ETAPA DEL CICLO DE VIDA

Introducción
DEL PRODUCTO SE UBICA?
Color: Verde claro

Olor: Típico
Apariencia: Textura típica de miel de abeja
CARACTERÍSTICAS ORGANOLÉPTICAS
Sabor: Dulce
Combinación: Miel de abeja natural con
espirulina en polvo
● Logo y marca
Spiru Inka mediante su logo tiene el objetivo de transmitir al consumidor, salud y naturalidad.
Es por ello por lo que, se podrá observar más adelante que el logo está compuesto por colores
89
neutros, con un estilo minimalista. Actualmente, los estadounidenses prefieren un estilo de
vida aparte de saludable, un estilo de vida minimalista. Vivir la vida sin excesos, usar lo básico
o esencial o estar en mayor contacto con la naturaleza son características fundamentales de
llevar un estilo de vida minimalista. Además, se llevará un slogan “Sweeten your life healthily”,
lo cual hace referencia a qué es un endulzante natural, en el cual puede aportar en gran
magnitud su salud.
Figura 56. Logotipo del producto
● Envase
Con respecto al envase, se utilizará los recipientes de vidrio, el cual permitirá que el producto,
esté protegido de la luz, humedad y el aire. Además, nos ayudará a prevenir la liberación de
la miel para que su sabor y aroma puedan perdurar en base a la vida útil del producto.
Según Apicultors Gironins Associats (2018), el envasado de la miel debe realizarse en un

ambiente donde las medidas de higiene sean acordes al Proceso Operacional Estándar de
Sanitización. Por su parte, la miel debe conservarse a una temperatura cercana a los 20°C y
a una humedad no mayor del 60%, en caso supere dichos valores, el producto puede
absorber agua. Por último, se debe envasar en recipientes esterilizados de vidrio y resinas
como el Tereftalato de Polietileno.
Ventajas de usar envase de vidrio
Según ANFEVI, actualmente usar envases de vidrio mantiene las siguientes ventajas:
❖ Respetuoso con el medio ambiente: Parte de las materias primas abundantes en la
naturaleza, en lugar de escasos recursos fósiles, es reciclable al 100%, un envase
con el que se identifica cualquier sensibilidad preocupada por el planeta.
90
❖ Protege las cualidades de su contenido: Es higiénico, no interfiere con su
contenido, cuida de la salud de aquellos que consumen productos en vidrio y garantiza
las propiedades organolépticas del producto.
❖ Facilita y favorece la experiencia de consumo: Transmite buena imagen y prestigio,
se puede presentar directamente a la mesa, permite aprovechar todo el producto sin
dejar restos en el envase. Los productos envasados de vidrio evocan una alimentación
sana y natural.
Figura 57. Envase del producto
24.2. Precio:
Es de importancia recalcar el valor agregado que posee un segmento de mercado como son
las personas saludables. Además, se debe tener presente que el valor que transmitimos es
el mismo que queremos entregar. Por eso, el precio debe ir relacionado con el tipo y calidad
de envase o presentación, el cual deben tener información que representa el valor agregado
de nuestra miel de espirulina. Al costo del envase, se debe agregar el de los insumos,
documentación del producto, costos logísticos, certificados de salubridad y el margen de
ganancia que deseamos recibir.
En esta etapa consideramos adoptar una estrategia de precios neutra, ya que al ingresar a
un mercado grande y competitivo como el de Estados Unidos, lo más recomendable es
colocar un precio similar al de los competidores. Esto permitirá a los consumidores
potenciales tener una decisión de optar por la compra de nuestro producto sin realizar un
gasto mayor al que realiza día a día, pero no pretendemos rebajar a un precio inferior, debido
a que esto podría representar al cliente un producto de menor calidad.
91
24.3. Plaza:
● Ruta del producto hasta llegar a los puntos de venta seleccionados.

Nuestro producto saldrá del puerto del Callao, Lima vía marítima puesto que, es la que se
presta con mejores condiciones para esta clase de exportaciones. Un punto que considerar
es que, Estados Unidos actualmente cuenta con una gran infraestructura portuaria.
Según el Logistics Performance Index (LPI) publicado por el Banco Mundial en el 2014,
Estados Unidos ocupa el puesto 09 en el mundo en cuanto al desempeño logístico. Con una
puntuación de 3.92 (siendo 5 el máximo posible). Con una eficiencia aduanera de 3.73,
calidad de infraestructura de 4.18 y puntualidad en el transporte de carga de 4.14 como
algunos de los factores a medir para obtener esta calificación. En nuestro caso, el puerto de
destino es el de Nueva York, el tercer puerto más grande del país estadounidense y el de
mayor actividad en la costa este. Una vez llegada la carga existe el sistema Express Rail. El
cual es un programa integral por ferrocarril en los puertos de Nueva York y Nueva Jersey.
● Canales de venta
Canal directo:
Por este medio se tiene una venta directa con el cliente neoyorquino que prefiere realizar
compras por internet como se ha visto anteriormente. La página web contará con secciones
de nuevos productos, testimonios de clientes, proceso de elaboración, y un carrito de compra.
Con respecto a la distribución del producto una vez realizada la compra, se contará con la
ayuda de un agente de carga, el cual se encargará del proceso de distribución y el ingreso
del producto al mercado americano, para finalmente ser enviado por Courier hasta el cliente
final.
Canal indirecto:
Considerando que nos gustaría tener más posicionamiento en el mercado americano, se debe
considerar la venta del producto por medio de intermediarios en dicho país, como lo son The
Kroger co. y Whole Foods Market. Actualmente, son supermercados minoristas con mayor
llegada en la ciudad de Nueva York. Estos pueden ser el punto de arranque para que el
ciudadano neoyorquino acceda a nuestro producto y que permitirán al producto alcanzar el
mayor potencial posible de ventas
● Whole Food Market
92
Cadena de supermercados que ofrece a sus clientes alimentos orgánicos. En
Whole Foods se pueden encontrar los mismos productos que se venden en
cualquier gran supermercado, pero con la particularidad de que son 100%
orgánicos.
● The Kroger co.

Actualmente, Kroger es conocida a nivel mundial como una de las
organizaciones de supermercados más grandes. Tiene una gran cantidad de
tiendas distribuidas en más de 24 países.Además, se caracterizan por vender
productos alimenticios en sus cadenas de establecimientos, pero también
venden otros diversos productos.
● Distribución internacional
Figura 58. Distribución internacional del producto
93
24.5. Promoción:
Debido a la coyuntura actual, se ha incrementado la digitalización y el e-commerce, muchas

empresas se han tenido que adaptar rápidamente a la tecnología. Por lo tanto, la estrategia
que se implementaran para poder desarrollar la promoción es la publicidad en redes sociales.
La promoción de nuestros productos se realizará en Facebook e Instagram, ya que son las
redes más predominantes en Estados Unidos.
Por otro lado, las ferias internacionales son muy importantes para que el producto se haga
conocido y poder captar nuevos clientes. Por ello, se desea tener una participación en las
ferias para que más personas se interesen y conozcan sobre la miel de espirulina, y todos los
beneficios que les puede brindar a su organismo. De tal manera, se ofrecerá una degustación
de la miel, información del producto y la venta de estos en el stand de la feria.
25. Plan de ventas
25.1. Costos unitarios y composición del producto.
Composición de los productos:
Cabe mencionar que para el procesamiento de la miel de espirulina SPIRUINKA, se

necesitará la miel natural y la espirulina en polvo. Otro punto para considerar es mencionar
el tipo de cambio utilizado es de 3.99 estimado por el BCRP.
94
Miel de espirulina de 300 gr. y Espirulina en polvo de 5gr.
● Analizando el consumo de miel por consumidor en nuestro mercado objetivo en Nueva

York, se pudo determinar que el total de unidades de miel de espirulina es de 4,178
frascos.
● Costos de producción de la miel de espirulina
95
* Tomando en consideración el material directo, indirecto y la mano de obra directa el costo
por producir un frasco de miel de espirulina de 300gr. es de $11.25. Sin embargo,
considerando el margen de ganancia que consideramos por la venta de cada frasco es de
26% obteniendo un valor de venta de $14.18.
● Precio de venta internacional
96
* Por último, luego de haber realizado la estructura de costos y el análisis para hallar el precio
de venta internacional se obtuvo un precio de venta unitario de los minoristas de $16.12 en
New York.
25.2. Objetivos
Los objetivos comerciales de nuestra marca están relacionados con las ventas y las
ganancias generadas por el negocio. Se establecerán metas adecuadas para una
planificación de ventas eficaz. Por tanto, deben ser viables, determinadas, cuantificables y
relevantes para que la estrategia de ventas se base en el ciclo de vida de nuestro proyecto,
ya que el producto es nuevo en el mercado y se tiene que captar y lograr un posicionamiento
de clientes.
97
Para los primeros objetivos que se basan en la introducción del ciclo de vida del producto se
buscará captar a los clientes y obtener un gran alcance con el plan de marketing por medio
de las redes sociales. Esto nos ayudará a poder introducirnos en el mercado y poder medir
el nivel de ventas del producto. También, se establecerán objetivos para la etapa de
crecimiento, como la fidelización de los clientes para obtener una relación positiva con los
consumidores para que continúen consumiendo el producto y el cliente sea leal, y mejorar la
rentabilidad para obtener y medir la capacidad que tiene la marca para aprovechar los
recursos y generar ganancia. Asimismo, se tienen los objetivos para la etapa de madurez,
estos serían aumentar el nivel de ventas entrando a otros estados en el país, para aumentar
la rentabilidad que obtiene la empresa.
Objetivos Comerciales
CICLO DE VIDA OBJETIVOS INDICADORES FUENTES TIEMPO
Introducción 1.Elaboración de la 1.Número de 1.Indicadores de 1. Primeros cuatro

campaña de marketing visualizaciones e la cantidad de meses.
por medio de redes interacciones con visualizaciones e
sociales. las publicaciones. interacciones.
2.Captar y posicionarse 2.Niveles de 2.Estados 2.Primeros seis

en el mercado de ventas. financieros. meses.
Nueva York
Crecimiento 3.Desarrollar una 3.Cantidad de 3. Servicio 3. Primer año.

relación positiva con los personas que postventa de
consumidores sigan comprando satisfacción de los
(Fidelizar). el producto. clientes con el
producto
(encuestas).
4.Obtener una 4.Nivel de 4. Estados 4. Segundo año.

rentabilidad por encima rentabilidad financieros y
del 5%. Ratios de
rentabilidad
98
económica.
Madurez 5. Expansión de la 5.Nivel de ventas. 5.Estados 5.Tercer año.

venta del producto a financieros.
otros estados de los
Estados Unidos.
25.3. Condiciones de venta internacional
● Obligaciones del vendedor (exportador)
Es nuestra obligación como empresa exportadora el entregar la mercadería, la cual

sería Miel con espirulina, en un estado óptimo y bajo las condiciones establecidas, es
decir, en el plazo indicado, con la cantidad acordada, y con el precio acordado durante
las negociaciones.
Por otra parte, es nuestro deber el encargarse de realizar un rotulado y embalaje

correcto y acorde a las normas internacionales, garantizando la correcta preservación
de la mercadería.
Por último, es obligación del exportador el encargarse de tramitar todos los

documentos requeridos para realizar la transacción de manera eficaz. Por ejemplo,
obtener el certificado de origen y emitir la factura en el plazo acordado. Además, es
nuestro deber asumir todos los gastos relacionados al envío del pedido hasta que la
mercancía se encuentre a bordo del embarque, de acuerdo al Incoterm FOB, escogido
por ambas partes del contrato (exportador e importador).
● Obligaciones del comprador (importador)
Como comprador, la empresa extranjera debe respetar los plazos acordados con
nosotros, la empresa exportadora, como el envío de documentos y la entrega de la
mercadería.
99
Por otro lado, el comprador cuenta con la obligación de realizar el pago en el momento
adecuado, el cual debió ser acordado previamente. Existen varias formas de pago,
pero para esta transacción, se decidió utilizar el pago a la vista, por lo que el
importador debe pagar una vez haya recibido los documentos, y la mercancía ya haya
sido embarcada.
Para culminar, el importador debe encargarse de todos los costos y gastos que se
vayan a realizar una vez la mercancía sea embarcada, de acuerdo al Incoterm FOB.
25.4. Medios de pago
Carta de crédito: El medio de pago que se utilizará para la venta de miel natural reforzada
con spirulina SPIRUINKA, será una “carta de crédito”. Se ha decidido elegir dicho medio de
pago debido a que es el más seguro dentro de una venta internacional, ya que funciona como
una garantía de pago que es respaldada por un banco. Una carta de crédito es el instrumento
más usado en el comercio internacional y representa una orden condicionada de pago
mediante la cual, el banco designado del importador se compromete a pagar al exportador la
suma determinada en base a documentos de embarque exigidos que certifiquen dicha
compra.
El transporte que se utilizará será vía marítima, a través del Incoterm FOB. Se escogió el
transporte marítimo debido a sus ventajas como; mayor capacidad, mayor alcance
internacional y el hecho de ser un transporte más económico.
25.5. Modelo de contrato de compraventa
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Conste por el presente documento, el contrato de compraventa internacional, que celebran

de una parte ………………………….., con RUC N° ……………………….., inscrita en los
Registros Públicos de …………………….., Ficha N° ……………………….., debidamente
representada por su ………………………, señor …………………………, identificado con
Documento Nacional de Identidad N° ………………………, a quien en adelante se le
denominará EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa ……………………………………,
con domicilio en ………………………………….., debidamente representada por su
…………………………., señor ……………………………………., identificado con
………………………, en adelante EL COMPRADOR, respectivamente de acuerdo con los
siguientes términos y condiciones:
PRIMERA: OBJETO DEL CONTRATO. - Por medio de este instrumento, “El Vendedor” se
obliga a vender y “El Comprador” a adquirir …………….. de Miel de Espirulina (…….ml). Es
100
un endulzante natural elaborado con miel de abeja y espirulina en polvo. Este endulzante
provee altos niveles de nutrientes, vitaminas y componentes favorables para la salud del
consumidor, quien busca consumir productos naturales que impulsen su estilo de vida
saludable.
SEGUNDA: PRECIO. – El precio de los productos objeto de este contrato que “ EL

COMPRADOR” se compromete a pagar será la cantidad de
………………………………………….. dólares americanos, en el término INCOTERMS 2020
FOB (Free On Board), donde la responsabilidad “EL VENDEDOR” es dejar las mercancías
en el puerto de origen. “EL VENDEDOR” cumple con la entrega, poniendo la mercancía en
el buque del puerto estipulado y asume los costos de trámites aduaneros y licencias de
exportación. “EL COMPRADOR” se encarga de realizar los trámites de importación, contrata
el transporte desde el puerto de embarque y asume los costos durante la entrega de la
mercancía (descarga, flete, despacho, etc). “EL VENDEDOR” pone la mercancía a
disposición del comprador por vía marítima y en el puerto de llegada se prepara para la
descarga, en el puerto estadounidense de New York.
Ambas partes se comprometen a renegociar el precio pactado con anterioridad, cuando éste
sufra variaciones en el mercado destino, por condiciones económicas, u otros factores como
políticos, sociales, en los países involucrados.
1) El incremento en el precio de la materia prima para la elaboración de la miel de

espirulina (miel y espirulina en polvo).
2) Incremento en la demanda interna del producto, generando una escasez del mismo,
aumentando su valor hasta ubicarse por debajo del precio de mercado.
3) Se realizará una renegociación cuando se presente un cambio en la legislación o

normativa de alguno de los países, la cual establezca un impuesto específico para el
producto, generando de esa manera un gasto adicional que no se contempló en el
momento de concretar el precio.
La transmisión de riesgo y la propiedad de la mercancía tendrán lugar en …………………..,

teniendo en cuenta el término de negociación ……….. “El Vendedor” es el responsable de
todos los costos, incluidos el ………………………, pero no de los ………………….., hasta que
la mercancía se ponga a disposición del “Comprador” en……………………… También es el
que asume los riesgos hasta ese momento.
TERCERA: FORMA DE PAGO. – “El Comprador” tiene la obligación de pagar a “El vendedor”
el precio acordado en la segunda cláusula, mediante ……………………… confirmada e
irrevocable contra la entrega de los siguientes documentos:
101
- Factura Comercial.
- Conocimiento de embarque.
- Certificado de Origen.
Los gastos que se generen por la apertura y manejo de la carta de crédito o dentro de los
sistemas de pago serán cubiertos por “El Vendedor”, dando conformidad con lo pactado con
anterioridad, “El Comprador”, asume la responsabilidad de realizar las gestiones
correspondientes, con la finalidad que se realicen los trámites que se requieran para su
cancelación posterior, manteniendo las condiciones señaladas.
CUARTA: FECHA DE ENTREGA. - “El vendedor” se obliga a entregar las mercancías parte
de este contrato dentro de los 10 días, los cuales serán contabilizados a partir de la fecha de
confirmación por escrito del pedido, teniendo en consideración lo estipulado en la cláusula
tercera. Considerando que el tránsito por vía marítima es de 16 días.
QUINTA: VIGENCIA DEL CONTRATO. – Ambas partes se encuentran en total acuerdo que
una vez “El vendedor” haya realizado la totalidad de la mercancía mencionada en la primera
cláusula, en el puerto de ………………., pasando toda responsabilidad al “El comprador” y
este haya cumplido con las obligaciones mencionadas en el presente, dicho contrato se da
por terminado.
SEXTA: RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO. – Las partes involucradas podrán prescindir

de este contrato en caso de que una de ellas incumpla las obligaciones y se niegue a tomar
medidas para reparar dicho incumplimiento dentro de los 10 días siguientes a la notificación
que la otra parte realice. La parte que apele a su derecho de rescisión deberá dar aviso a la
otra al momento de cumplirse el término mencionado anteriormente.
SÉPTIMA: INSOLVENCIA. – Las partes podrán concluir el presente contrato de manera

anticipada y sin necesidad de presentar una declaración judicial previa, siempre y cuando una
de las partes involucradas fuera declarada en quiebra, suspensión de pagos o cualquier tipo
de insolvencia.
OCTAVA: SUBSISTENCIA DE LAS OBLIGACIONES. – La finalización de este contrato no

afecta de ninguna manera la validez de las obligaciones adquiridas con anterioridad, o de
aquellas ya formadas que, por disposición de la ley o por acuerdo de las partes, deben
diferirse a una fecha posterior, como consecuencia, las partes involucradas podrán exigir la
rescisión o terminación del contrato en cumplimiento de dichas obligaciones.
102
NOVENA: CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. – Ninguna de las partes
involucradas podrá transferir de manera total o parcial los derechos ni obligaciones derivadas
de este contrato, salvo un acuerdo que será establecido de manera previa.
DÉCIMA: INTERÉS EN CASO DE PAGO RESTRASADO. - En caso una de las partes no

realice el pago de las sumas de dinero acordadas con anterioridad, la otra parte tendrá
derecho a obtener intereses por el tiempo que se debió realizar el pago y el tiempo en el que
se realice efectivo el mismo, dichos intereses son equivalentes al tres por ciento (3%) por día
de retraso, hasta alcanzar un acumulado del doce por ciento (12%) del total estipulado.
………………………………… ………………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
25.5.1. Incoterm
Como ya se había mencionado el Incoterm escogido para esta exportación será en términos
FOB y se realizará vía transporte marítimo, como sabemos nuestra obligación acabaría
cuando la mercadería esté sobre el barco en el puerto de origen. Asimismo, se colocó este
Incoterm, ya que con este puede haber una sencilla manipulación y mejorar con respecto a
los costos por parte de la empresa que hace la compra otorgando consigo una sencillez al
importador de trabajar con líneas navieras que elijan y ayudarlo consigo a que a disminuir
algunos gastos de un depósito temporal debido a que las líneas navieras ekien trabajar con
su mismo depósito. Por otro lado, el riesgo disminuye para nuestra empresa, puesto que nos
encontramos en la primera etapa para poder introducir nuestro producto y no se cuenta con
la experiencia suficiente para realizar de una manera correcta la línea logística en su
esplendor. Además, la empresa tratará de observar los mejores ajustes con el cliente para
una mejor elección de la compra del flete y seguro para poder llegar de una manera correcta
al destino.
25.6. Pronósticos de ventas
El pronóstico de ventas permite tener una base firme de planificación, ayudando a tener una
correcta administración de los eventos en el futuro que se puedan presentar, tomando como
antecedente histórico, los datos recabados del pasado y el presente con los que se pueden
elaborar análisis de tendencias. Para el desarrollo del pronóstico de ventas, se escogió utilizar
el método Delphi, debido a que no se tiene una base de datos históricos de la compañía, se
utilizaron diversos reportes brindados por Euromonitor. Este pronóstico de ventas lo
obtuvimos en consecuencia a los pronósticos de mercado que brinda Euromonitor, el cual
nos ayuda a sacar tasas de crecimiento esperado según el movimiento de mercado.
103
104
Figura 59. Pronóstico de ventas (2021 - 2025)
Fuente: Elaboración propia - Datos extraídos de Euromonitor
105
25.7. Políticas de ventas
Debido a que Estados Unidos es uno de los países con mayor competencia a nivel mundial
se establecerán diferentes políticas de ventas, entre ellas:
• Compra por cliente:
Se considerará un máximo de 100 unidades por persona natural. Sin embargo, si es
para persona jurídica no habrá límite de exportación
• Tipo de Compra:
La miel de Espirulina se mostrará mediante la página web para poder realizar la
compra. Asimismo, se recomienda hacer la compra con 15 días de anticipación, ya
que la compra será de 20 a 30 días dependiendo la cantidad a adquirir y se
comercializará mediante la moneda dólares americanos.
• Devoluciones:
Por parte de la compañía, la única forma de hacer alguna devolución es siempre y
cuando el titular de la compra notifique mediante alguna prueba visual algún
inconveniente con la mercadería. Sin embargo, el inconveniente debe ser reportado
por la aseguradora.
25.8. Políticas de cobranza
Así como se realizarán ventas en el país destino también se dará a conocer las diferentes
políticas de cobranza hacia el consumidor final.
• Método de pago:
Se podrá adquirir la cantidad de productos que el consumidor final desee comprar. El pago
será confidencial mediante pago de tarjeta de crédito o débito a través de un sistema que
tendrá la empresa para el cuidado de datos de los clientes.
• Pago adelantado:
Toda compra que se realice por la página web se hará de forma anticipada para que le pueda
llegar el producto en su tiempo correspondiente. En caso de ser una exportación de empresa
a empresa se manejará una carta de crédito mencionada líneas arriba.
106
26. Plan de operaciones
26.1. Desarrollo del producto
26.1.1. Recursos Claves
Para que nuestro producto esté listo para la distribución, es indispensable tener miel natural
y espirulina en polvo, los cuales son los ingredientes principales para la elaboración de
nuestro producto. Luego de conseguir los insumos se debe integrar los recursos mencionados
para poder obtener el producto final. Después, de terminar con la preparación del producto
miel reforzada con espirulina, se procederá a incluir esta mezcla en envases de vidrio, para
posteriormente etiquetar y pasar a la distribución del producto.
26.2.2. Recursos Humanos
Todas las personas que trabajan y pertenecen a nuestra organización será consistente con
nuestra estructura organizacional. Todos nuestros colaboradores estarán en planilla y
disfrutarán de los correspondientes beneficios sociales.
26.2.2.1. Composición laboral
Para que las operaciones de la empresa se realicen de manera exitosa es indispensable

contar con trabajadores especializados, capacitados y con capacidades para desarrollar sus
funciones de la mejor manera. Con ello, se logrará realizar todos los procesos de manera
efectiva. En la organización se ha determinado que es indispensable optar por área
administrativa que esté a cargo de las finanzas, área de marketing y el área de calidad para
poder siempre mantener y resaltar la calidad en nuestro producto. Con ello, cada área puede
desempeñar su labor de manera eficaz y eficiente teniendo una buena organización en las
actividades.
Área Gerencia General
107
• Gerente General: Encargado de la toma de decisiones y planteamiento estratégico
de la empresa. Debe planificar, organizar, dirigir y controlar el cumplimiento de las
tareas y el alcance de los objetivos de la empresa.
• Asistente Legal: Encargado de supervisar la correcta suscripción de documentos
jurídicos: contratos, acuerdos, compromisos a los que se suscribe la gerencia general.
Área administrativa:
• Jefe de Contabilidad y Finanzas: Encargado de realizar el cierre y análisis de
estados financieros, así como la interpretación de los mismos. Debe realizar un
informe mensual de los resultados y presentarlos a la gerencia. También, elaborar
reportes de pronósticos de futuros proyectos.
Área de Marketing:
• Jefe de Ventas: Encargado de definir los objetivos de ventas y de realizar pronósticos
de ventas, así como de gestionar y hacer efectivas las ventas. Además, debido a que
la venta es netamente internacional, se encarga de revisar los reportes y documentos
para el control de pedidos durante el proceso de exportación.
• Asistente de Exportaciones: Encargado de gestionar el contrato de compraventa
internacional y de certificar que los productos lleguen a su destino bajo las condiciones
pactadas con el comprador. Realiza el seguimiento de las operaciones internacionales
y revisa que los trámites y documentos de exportación estén en orden.
• Jefe de Marketing: Encargado de definir los objetivos de marketing y de las
estrategias de marketing internacional. Asimismo, propone indicadores para evaluar
el logro de objetivos.
Área Producción:
• Jefe de producción: Encargado de supervisar todos los procesos de producción
desde la compra de insumos a los proveedores hasta la obtención del producto final.
Asimismo, revisa el desempeño del personal, así como de la maquinaria y equipo de
trabajo.
• Jefe de Logística y Calidad: Encargado del almacenamiento y la distribución de los
productos y materiales a lo largo de la cadena de suministro. Supervisa la gestión del
almacén, stock y despacho de los productos. Adicionalmente, certifica que todos los
procesos se realicen de manera óptima para que el producto final cumpla con la
calidad requerida, por lo que tiene la función de gestionar los trámites para los
certificados ISO, entre otros.
26.1.3. Control de calidad
108
El producto contará con la certificación de SENASA, el cual permite y certifica un permiso
Fitosanitario, el cual certifica que el producto ha sido inspeccionado y es considerado libre de
plagas, enfermedades, plagas cuarentenarias y otras plagas perjudiciales.
Agricultura orgánica en Estados Unidos, certificación que permite la comercialización de los

productos naturales en Estados Unidos. Presenta como garantías claves la protección del
medio ambiente, conservación de la fertilidad del suelo, mantenimiento de la fertilidad, respeto
de los ciclos naturales y bienestar animal, la no utilización de productos químicos y etiquetado
transparente para los consumidores. Para que su producto lleve la marca orgánica del USDA,
un organismo de certificación autorizado por una autoridad pública (como Ecocert) debe
certificar el cumplimiento de sus productos agrícolas orgánicos de acuerdo con la regulación
oficial de Estados Unidos NOP. Este certificado es para materias primas agrícolas, alimentos,
cosméticos.
26.2. Aprovisionamiento
Con respecto al sistema de aprovisionamiento requerido por la empresa, es decir, la

optimización en la logística de recepción de mercancías para una operación precisa y
oportuna de la producción de la miel natural con espirulina, cumpliendo con los estándares
de calidad y con los plazos acordados con los clientes, para esto es necesario determinar los
recursos que van a intervenir en dicho sistema.
Es por ello, que se debe tener los recursos materiales y humanos, que van a intervenir en la
elaboración de frasco de miel natural con espirulina de 350 gramos.
Tabla 9. Costos unitarios del producto terminado
PRODUCTO COSTO(USD)
109
Miel natural 4.01
Espirulina 0.50
En segundo lugar, se aprecia una tabla de las proyecciones de ventas mensuales y anuales
estimada durante un período de cinco años.
Tabla 10. Estimaciones de ventas anuales
AÑO VENTAS DE MIEL NATURAL CON

ESPIRULINA
2021 $4,573,571.75
2022 $68,220,522.88
2023 $71,027,073.17
2024 $73,949,083.20
2025 $76,991,302.92
26.2.1. Estructura organizacional
La estructura organizacional que se va a llevar a cabo en Spiru Inka es en función vertical,

puesto que es la más conveniente para este tipo de empresa, asimismo, determina el orden
jerárquico del talento humano de la organización. De esta manera, quedan reflejadas las
responsabilidades, dependencias y divisiones del trabajo para un funcionamiento óptimo de
la empresa. Cabe mencionar, que los trabajadores se sienten motivados a escalar hacia
puestos de gerencia, lo que resulta en que busquen mejorar su productividad y desempeño
de forma constante. Por otro lado, una de las ventajas de esta estructura es que el personal
sabe claramente quién es el jefe, esto ayuda a evitar los conflictos que puedan ocurrir en la
línea de comando. Asimismo, las organizaciones que usan esta función llegan a ser más
eficientes porque siempre hay un punto de autoridad que administra, controla y toma las
decisiones ejecutivas. Por último, cada uno de los integrantes de la empresa tiene un rol y
función bien definidos.
26.2.2. Objetivos de las áreas de la empresa
● Objetivos Organizacionales
➔ Mantener o mejorar el proceso de calidad durante los primeros cinco años.
110
➔ Incrementar las ventas en un 10% a partir del tercer año.
➔ Establecer una relación estratégica con los proveedores a mediano y largo
plazo.
➔ Cumplir y mantener la responsabilidad social que se plantearon.
● Objetivos del área de Finanzas
➔ Registrar de manera eficiente todos los movimientos que realiza la empresa,
tanto como ingresos como egresos.
➔ Evaluar al final de cada mes el registro de los movimientos para puntualizar
alguna irregularidad.
➔ Realizar un constante seguimiento a los indicadores de desempeño financiero.
● Objetivos del área de Marketing
➔ Generar valor en la compra que el cliente realice
➔ Realizar campañas estratégicas para que el cliente tenga un mayor
reconocimiento de la marca
➔ Implementar promociones o descuentos para tener una mayor captación de
usuarios
➔ Incrementar cada año la tasa de fidelización de los clientes con la empresa
● Objetivos del área de Producción
➔ Minimizar los costos de producción
➔ Gestionar y supervisar todo el proceso productivo, desde los insumos hasta el
producto
➔ Lograr la calidad óptima del producto
➔ Innovar y mejorar para una mayor eficiencia en las diferentes etapas de la
producción
26.2.3. Naturaleza de la Organización
Spiru Inka, es una empresa que se dedica a la comercialización de miel natural con espirulina.
Esta ha sido creada por estudiantes de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. De
acuerdo con la estructura organizacional que usa la empresa, la sociedad que se formará es
la SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA (S.A.C) debido a que se cuenta con menos de 20
accionistas en la organización. Asimismo, cada socio aportante recibe una división de
acciones proporcional al aporte realizado. Cabe recalcar, que se cuenta con una
responsabilidad limitada lo que significa que los socios no son partícipes en las deudas de la
empresa. Cabe mencionar, que, para llevar a cabo una correcta constitución de la empresa,
se deben seguir los siguientes pasos:
111
● Se debe solicitar una reserva de preferencia registral en SUNARP (Superintendencia
Nacional de los Registros Públicos), puesto que se debe verificar que el nombre que
se desea registrar para la empresa no coincida con el de otra empresa.
● Asistir a un Centro tu Empresa (PRODUCE) o a un agente CDE con los documentos
que se requieren para que se elabora la minuta de manera correcta.
● Se debe acudir a una notaría para que así se firme la escritura pública de la empresa.
● Por último, se debe solicitar la clave SOL y de esta forma se active el RUC de la
empresa.
Por otro lado, los valores que caracterizan a la empresa son la honestidad, transparencia,
compromiso y la responsabilidad social.
26.2.4. Organigrama de la organización
Figura 60. Organigrama de la organización
26.3. Costos operativos
26.3.1. Gastos:
Dentro de los gastos, se tomaron en consideración varios de estos. Como, por ejemplo,
gastos de planilla, el cual se encuentran los sueldos de todos los colaboradores de la
empresa. Además, los gastos de ventas, se consideran aquellos gastos que se ha incurrido
tanto en publicidad como marketing donde se tomará como enfoque a la empresa dentro del
mencionado aspecto y también el dominio y diseño web. Por último, se detalla los gastos
operativos fijos, donde se tomará en cuenta conceptos básicos como servicios de suministro.
a) Gasto de planilla o administrativos
112
En esta tabla, se detalla el pago de planilla de los colaboradores que conforman la empresa
Spiru Inka. De esta manera, se manifiesta una aproximación en los que incurre la empresa
hacia el personal por cada puesto en los primeros años expresado en dólares.
Tabla 11. Detalle de la planilla anual por colaborador
Fuente: Elaboración propia - Datos extraídos de CompuTrabajo, Boomerang y Gestión
Analizando el cuadro mostrado, se podrá ver con mayor detalle los sueldos para cada cargo
el cual mantiene la empresa. Cabe recalcar, que estos montos son una aproximación
colocándolos en una posición en donde la empresa sea reciente en cuanto operaciones de
exportación. Por su parte, dichos datos fueron extraídos de plataformas el cual nos da la
información confiable tales como CompuTrabajo, Boomerang y Diario Gestión. En cuanto al
total de los gastos que incurre la empresa por cada puesto de trabajo, se consideraron los
beneficios en planilla para cada colaborador.
b) Gastos operativos
Por el lado, de los gastos operativos que tendría la empresa se pasará a considerar aquellos
productos que se incurre para elaborar con mejor eficiencia en la parte administrativa y
organización de la empresa.
Tabla 12. Detalle de los gastos operativos
Fuente: Elaboración propia - Datos extraídos de BSF Almacenes del Perú y Co-labora
Adicionalmente, se tomarán en cuenta aquellos gastos mensuales mostrados en la tabla de

arriba corresponde a los gastos tanto de alquileres como pago de servicio básicos en el
almacén.
113
c) Gastos de ventas y marketing
Tabla 13. Detalle de los gastos de ventas y marketing
Fuente: Elaboración propia - Datos extraídos de Facebook, Instagram, Youtube y Google Ads.
● Publicidad en Facebook: Actualmente, dicha red social es una de las principales

redes con mayor alcance en los usuarios. Es por esto que, se realizará publicidad dos
veces al mes pagando un total de $16 0 S/. 61 soles por promocionar publicaciones
propias y obtener seguimiento de nuevos usuarios a la página. Cabe destacar que las
personas alcanzadas pueden llegar a ser 10,000 aproximadamente.
● Publicidad en Instagram - Influencers: Un punto a considerar dentro del marketing
con influencias, es que se ha convertido en una novedosa estrategia de publicidad.
Una de las razones se basa en el gran alcance que tienen los “influencers” con su
público, quienes finalmente representan a nuestro público objetivo. Uno de los
principales beneficios de esta estrategia es que incrementa el tráfico de las páginas
webs o landing page de la empresa, además que los influencers son seguidos
generalmente por usuarios con capacidad de compra y adictos al consumo. En ese
sentido, se realiza una búsqueda de los mejores “influencers” basándonos en el
alcance que tienen (cantidad de likes y comentarios en las publicaciones). Para ello
pagaremos $90 o S/.342 soles por anuncio a un influencer mensual, el cual consistirá
en promocionar nuestros productos en una historia de Instagram por 24 horas y
realizar una publicación de “influencia” con nuestro producto.
● Publicidad en Google Ads: Por su parte, en Google Ads se permitirá que nuestros
anuncios aparezcan cuando las personas busquen palabras claves, tales como
“healthy”, “honey”, “spirulina”, etc. Por lo que se pagará por cada click que se haga en
estos anuncios, un aproximado de $370 por cada 1000 clicks.
● Dominio y diseño web: El diseño de la página web y obtener el dominio de este
servirá para que haya una interacción mucho más sencilla con los clientes, donde les
sea fácil encontrar lo que buscan, con la información necesaria. Esto permitirá un
mejor alcance y mayor acogida por parte de las personas, por lo que se hará un gasto
mensual de $50.
c.1) Principales influencers
114
Para el desarrollo de dicho punto, los principales influencers que se encuentran en New York
y generan a su vez, mayor “engagement”. Cabe recalcar que dicha información se obtuvo
mediante Heepsy.
Figura 61. Top 10 healthy influencers in New York in 2021.
Fuente: Heepsy
d) Gastos pre operativos:

Registro de marca:
Mediante información recopilada por la Superintendencia Nacional de los Registros Públicos
(SUNARP) para la correcta suscripción legal de Spiru Inka se ha determinado una lista de
actividades a realizar con sus respectivos costos a pagar. Inicialmente está la búsqueda y
reserva de nombre de persona jurídica los cuales tienen un costo de S/. 5.00 y S/. 20.00
respectivamente, por lo cual se debe de efectuar la presentación de documentos como los
datos del solicitante, denominación completa, entre más datos. A su vez, también se tiene
que realizar la búsqueda en el registro de predios el cual tiene un costo de S/. 5.00,
posteriormente a ello se tiene que realizar la emisión de boletas informativas a un costo de
115
S/. 5.00, luego de ello se tiene que realizar la emisión del certificado negativo en el cual se
encuentra el registro de personas naturales y de igual forma el certificado positivo a un costo
de S/. 19.00 cada uno. Se tiene que gestionar y emitir copias literales y simples, realizar el
gravamen de 142 propiedad inmueble a un costo de S/. 37.00 y finalmente se realiza la
orientación en alerta registral y en el registro de personas jurídicas a un costo gratuito.
25.4. Diagrama de procesos y diagrama PERT
25.4.1. Diagrama de procesos de compras
Figura 62. Proceso de compras
En el proceso de compras, se puede diferenciar la participación de 5 áreas, las cuales

seguirán dicho proceso con la finalidad de garantizar la involucración de todos las partes. Es
116
por esto que, el proceso inicia a partir del requerimiento del área productiva ante la falta de
inventario, también se pide la emisión de la orden de compra ya que será evaluada por el
departamento de compras, para así solicitar una cotización al proveedor. Otro punto a
considerar es que dicha O/C debe ser evaluada por el área administrativa el cual darán el
visto bueno para así, el proceso continué, En este caso, el proveedor evaluará si puede
satisfacer nuestro pedido, y con ello, poder hacer el envío de los insumos solicitados. Se debe
mencionar que como se quiere garantizar un producto de alta calidad, la materia prima debe
estar a la talla, por este motivo, el envío será revisado minuciosamente por el almacén, a fin
de asegurar la calidad ya acordada. Por último, se procede a provisionar el pago y liquidarlo.
26.4.2. Diagrama de procesos de comercialización
Figura 63. Proceso de comercialización
117
Este proceso cuenta con la particularidad de que el gestor comercial es el encargado de
recibir las cotizaciones y redirigirlas a las áreas pertinentes, esto con el objetivo de garantizar
una respuesta clara y rápida hacia nuestros clientes y acelerar el proceso de
comercialización. Además, el departamento comercial es el encargado de verificar si
podemos atender la demanda y el tiempo necesario para completar dicho pedido. Asimismo,
una vez aprobada la guía de remisión y la factura comercial, el área logística empieza a
trabajar para que el producto llegue a destino en óptimas condiciones bajo los términos
acordados. Finalmente, el proceso termina con la recepción del producto y el pago del mismo.
26.4.3. Diagrama PERT
Tabla 14. Actividades de proceso de venta del producto
Tomando en consideración el proceso de actividades para la venta del producto Spiru Inka,
se procedió a realizar el Mapa de Procesos PERT con sus respectivos días.
118
Una vez calculado todos los días del proceso se llegó a analizar que tardaría 7.60 días en
realizar todas las actividades indicadas anteriormente.
Tabla 15. Actividades de proceso de venta del producto

Tomando en consideración el proceso de actividades para la venta del producto Spiru Inka,
se procedió a realizar el Mapa de Procesos PERT con sus respectivos días.
Una vez calculado todos los días del proceso se llegó a analizar que tardaría 11.20 días en
realizar todas las actividades indicadas anteriormente.
26.5. Almacenamiento
Se debe tener en cuenta que la miel debe ser almacenada en un ambiente libre y ventilado
con una temperatura ambiente ideal entre los 10 y 20 grados, si se encuentra en un ambiente
mayor a 20° C puede causar un colapso de su estructura cristalina. Por otro lado, la miel debe
conservarse en un frasco de cristal herméticamente cerrado, ya que, al tenerlo en un bote de
plástico, la miel no se conservará en buenas condiciones y con el tiempo afecta a la calidad
de la miel. Finalmente, no se debe congelar, porque al hacerlo pierde sus virtudes,
especialmente su contenido de vitaminas y enzimas.
119
26.6. Logística de distribución
Figura 64. Logística de distribución de mieles
Fuente: Euromonitor
Del gráfico podemos observar la forma para poder comercializar nuestros productos en
tiendas de alimentos. Es importante realizar el uso del canal indirecto, ya que debemos pasar
por agentes importadores de miel y luego llegar a las cadenas minoristas de alimentos.
Además, se optará por la participación en ferias de alimentos saludables para la una
comercialización directa del producto.
26.7. Servicio Post - venta
La empresa tiene como objetivo satisfacer a los clientes con un producto que es beneficioso
para la salud, en el cual la empresa se enfoca en las nuevas tendencias del mercado.
Con respecto al servicio post-venta, la empresa estará pendiente de las necesidades del
cliente mediante las plataformas de redes sociales que permitirá a que haya una
comunicación más eficiente con la empresa. Además, a través de las redes sociales, se podrá
ofrecer descuentos y promociones para poder captar una mayor atención de los clientes
fieles.
● Soporte de los canales: La empresa estará pendiente a todos los mensajes de los
clientes mediante las redes sociales, ya que de esa forma puedan realizar todas sus
consultas y exista una buena comunicación con los clientes.
● Promociones: Para fortalecer la relación con el cliente en el largo plazo, se les ofrecerá
ofertas y promociones, lo cual será un descuento por volumen, en el cual logrará
estimular a que los clientes compren el producto de miel de espirulina.
120
● Seguridad: La empresa estará pendiente de cualquier problema que pueda suceder
con algún cliente. El cliente puede realizar su reclamo a través de los medios de
contactos y llegar a un acuerdo donde ambas partes no salgan perjudicadas.
26.7.1. Sistema de planificación y control
El fin de nuestro sistema de planificación y control es que haya una mejor eficiencia con el
tiempo y los costos donde se contará con la participación de todas las áreas involucradas de
la empresa. Por otro lado, nuestra empresa se adaptará a las ventas por delivery por la
coyuntura actual, lo cual se trabajará mediante pedidos en el cual las actividades de
almacenamiento y suministro son factores claves para poder optimizar recursos. Además,
existe una excelente administración de inventarios que favorece a maximizar los beneficios y
a minimizar los costes correspondientes.
Gestión de contacto - proveedores ● Tener un stock de insumo necesario acorde

con el contrado de cada proveedor para que
sepa las unidades a producir
● Es de suma importancia que haya contacto
con los proveedores, para que exista una
coordinación por el tiempo y calidad del
producto
Control de inventario ● Es necesario tener en cuenta un adecuado

manejo de stock, ya que si hay un stock
mayor puede afectar a la empresa con los
costos, pero si existe un menor stock no se
puede cumplir con lo requerido de pedidos
Sistema de inventario perpetuo ● Ayudará a casos casuales, en el cual existe

errores que puedan surgir en el manejo de las
mercancías respectivas
Línea del producto bien definido ● Clasificación de productos por cada

requerimiento de los clientes para lograr una
información completa de ambas partes
involucradas
121
27. Estimación y evaluación del plan de negocios
27.1. Clasificación de los gastos
• Gastos Operativos
Como se puede apreciar en la tabla, los gastos operativos son aquellos que, de manera
indirecta, serán necesarios para que la planta pueda operar de manera efectiva. Además,
todos los montos presentados son considerados como desembolsos fijos.
Entre los gastos se pueden apreciar los servicios básicos como la luz y el agua. También
se debe contar con un almacén para poder inventariar el stock, al igual que un sistema de
seguridad constantemente monitoreado, y un servicio de limpieza para mantener la higiene
y medidas sanitarias respectivas en orden.
• Gastos Planilla
En estos gastos se muestra la correcta distribución de los sueldos de cada trabajador

incluido en la planilla administrativa. Para el presente trabajo, se consideró óptimo contar
con 5 profesionales.
• Otros Gastos
Para esta parte se incluyeron todos los gastos fijos relacionados a las actividades
realizadas en la oficina administrativa. Se contará con el alquiler de una oficina, los
servicios básicos, y la línea fija e internet para poder comunicarse efectivamente.
122
• Gastos de Exportación
Para este punto se muestran todos los gastos relacionados a la exportación de la

mercadería. Se incluyeron el transporte interno hasta el puerto, el agente de carga
encargado de manipular la mercadería, el pago al agente de aduanas por la realización de
los movimientos administrativos internacionales, así como el documento B/L y el adm.
• Gastos de Ventas/Marketing
Aquí se agregaron todos los gastos a incurrir para promocionar y publicitar el producto de
manera digital, ya que es mucho más económico y eficiente que la mayoría de canales
tradicionales. Se creará contenido mediante Facebook e Instagram Ads, así como también
se utilizará la herramienta de Google Ads, para aparecer en los buscadores y sitios
digitales estratégicos.
• Gastos Pre operativos
Estos gastos se caracterizan por ser emitidos antes de que la compañía inicie con sus
funciones administrativas. Además, también resaltan por ser gastos que deben realizarse
de manera indefinida y en largos lapsos de tiempo.
123
Para comenzar, se necesita realizar el registro de marca ante las autoridades, esto se
realiza con la finalidad de poder legalizar y formalizar la empresa ante las autoridades.
También necesitamos contar con la escritura pública, la cual se obtiene a través de un
notario y debe ser firmada por todos los socios. Además, es necesario realizar una
inspección técnica y contar con una licencia de funcionamiento por parte de la
Municipalidad en la cual esté ubicado el establecimiento.
Por otra parte, también se ha incluido el equipamiento que se necesitará para poder
trabajar de forma óptima en la oficina.
• Gastos de Fabricación
Estos gastos incluyen criterios relacionados a ciertos requisitos que se necesitan para que
las operaciones realizadas en la fábrica y su mercadería puedan ser aprobadas por las
autoridades peruanas y estadounidenses, permitiendo que el producto final pueda ser
exportado a Estados Unidos.
Primero se necesitan los documentos emitidos por las autoridades encargadas de aprobar
el ingreso de los productos alimenticios a los Estados Unidos. Estos documentos serían
de la FDA y la USDA.
Por otra parte, se necesita que la entidad peruana DIGESA confirme que las condiciones
sanitarias en la fábrica son óptimas. Además, al ser un producto envasado, es necesario
obtener un certificado para exportar por parte de la misma entidad (DIGESA). Para que
esta entidad apruebe satisfactoriamente los procesos realizados en la fábrica, será
necesario contar con un protocolo sanitario que incluya alcohol, mascarillas y guantes, los
cuales están incluidos en otros gastos de fabricación.
124
Al ser un producto con insumos naturales, también se necesitará una certificación de
SENASA para poder exportar.
Por otra parte, también se necesitará que las autoridades revisen las condiciones del
inmueble, para así poder asegurar que es un establecimiento seguro y apto para operar;
con esta autorización se conseguirá la Certificación ITSE.
Por último, para habilitar la marca y poder protegerla en el mercado extranjero, será
necesario registrarla en cada país al que se desee exportar, debido a que estos registros
solo se habilitan en el territorio nacional en el cual se ejecutó el registro.
27.2. Inversión en activos fijos e intangibles
● Inversión en maquinaria:
Para la realización del proceso productivo de la miel natural reforzada con espirulina,
es necesario la compra de maquinarias como; una mezcladora industrial para
combinar la miel natural con la espirulina en polvo, una máquina para etiquetado
envolvente y un sellador al vacío para los frascos que contendrán el producto final.
Además, se toma en cuenta la capacidad de la maquinaria, lo que nos ayudará a conocer

nuestra producción mensual del producto final.
125
● Inversión en muebles y enseres:
Como parte de nuestros muebles y enseres, hemos considerado barriles de plástico

para almacenar la miel natural reforzada con espirulina, escritorios para
administración, mesas de trabajo, donde el personal especializado de planta pueda
realizar sus funciones, sillas giratorias, sillas tradicionales y una balanza digital, para
controlar el peso del producto final y otros.
● Inversión en equipos:
En equipos, hemos considerado laptops, impresoras convencionales, impresora de

etiquetas y teléfono.
● Inversión en activos intangibles:
Como bienes intangibles, se ha considerado la inversión en certificados, como

SENASA y DIGESA. Además, es necesaria la inversión en adquisición de programas
como MS Office y en el desarrollo de una página Web.
126
27.3. Depreciación
Después de haber realizado el estudio adecuado para la adquisición de los bienes, tanto
de maquinaria como de muebles y enseres. Se procedió a hallar la depreciación de las
inversiones que se adecuaron a la empresa.
Asimismo, mediante la SUNAT se halló la tasa de depreciación anual para así poder hallar
el valor residual y poder concluir con la depreciación de los activos.
127
128
Por último, después de hallar el valor de rescate, tener el factor de depreciación y valor de
adquisición. se procedió a calcular la depreciación para continuar con el proceso. Con la
finalidad de analizar la calidad del patrimonio de la empresa.
27.4. Capital de trabajo

El capital de trabajo nos ayuda a manejar el valor de los recursos para poder financiar las
cuentas, desde la mercadería, efectivo y entre otros. El conocer el capital de trabajo es
necesario, ya que, de esta manera podremos saber como realizar nuestras operaciones de
manera mensual y posteriormente anual. Principalmente, podemos manejar el resultado de
activos y pasivos.
Finalmente, se mostrarán los valores que se requieran por año, a continuación, se muestra
el capital de trabajo elaborado bajo el modelo de déficit acumulado, proyectado para los
próximos 5 años, teniendo un escenario de pandemia.
• Capital de trabajo del 2021:
diciembre enero febrero marzo abril mayo junio julio
Total ingresos - 181,490.94 217,789.13 254,087.32 290,385.51 326,683.70 362,981.89 399,280.07
EGRESOS
Compra de insumos 126,652.40 151,982.88 177,313.36 202,643.84 227,974.32 253,304.80 278,635.28
Gastos fijos 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43
Gastos variables 859.30 862.93 866.56 870.19 873.82 877.45 881.08 884.71
IME 8,253.90
Intangible 438.93
Gastos pre ope 3,534.06
Total egresos - 17,350.62 - 131,779.76 - 157,113.87 - 182,447.98 - 207,782.09 - 233,116.20 - 258,450.31 - 283,784.42
SALDO MENSUAL - 17,350.62 49,711.18 60,675.26 71,639.34 82,603.42 93,567.50 104,531.57 115,495.65
CTN $ -17,350.62 $ 32,360.56 $ 93,035.82 $ 164,675.16 $ 247,278.57 $ 340,846.07 $ 445,377.64 $ 560,873.30
129
agosto septiembre octubre noviembre diciembre TOTAL 2021
435,578.26 471,876.45 508,174.64 544,472.83 580,771.02 $ 4,573,571.75
303,965.76 329,296.24 354,626.72 379,957.20 405,287.68 $ 3,191,640.48

4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 $ 55,437.62
888.34 891.97 895.60 899.23 1,298.51 $ 11,849.67
$ 8,253.90
- 309,118.53 - 334,452.64 - 359,786.75 - 385,120.86 - 410,850.62 $-3,267,181.67
126,459.73 137,423.81 148,387.89 159,351.97 169,920.40

$ 687,333.03 $ 824,756.84 $ 973,144.73 $ 1,132,496.70 $ 1,302,417.09 $ 1,302,417.09

enero febrero marzo abril mayo junio julio
Total ingresos 5,553,376.71 5,576,978.56 5,600,680.72 5,624,483.61 5,648,387.67 5,672,393.32 5,696,500.99
EGRESOS
Compra de insumos 5,536,273.83 5,559,802.99 5,583,432.15 5,607,161.74 5,630,992.18 5,654,923.89 5,678,957.32
Gastos fijos 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43
Gastos variables 841.15 841.15 841.15 841.15 841.15 841.15 841.15
Total egresos - 5,541,379.41 - 5,564,908.57 - 5,588,537.74 - 5,612,267.32 - 5,636,097.76 - 5,660,029.48 - 5,684,062.90
SALDO MENSUAL 11,997.30 12,069.99 12,142.98 12,216.29 12,289.91 12,363.84 12,438.08

CTN $ 11,094,756.12 $ 11,106,826.11 $ 11,118,969.09 $ 11,131,185.38 $ 11,143,475.29 $ 11,155,839.13 $ 11,168,277.22

5,720,711.12 5,745,024.14 5,769,440.49 5,793,960.61 5,818,584.95 $ 68,220,522.88
5,703,092.89 5,727,331.03 5,751,672.19 5,776,116.80 5,800,665.29 $ 68,010,422.30

4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 4,264.43 $ 51,173.19
841.15 841.15 841.15 841.15 841.15 $ 10,093.80
- 5,708,198.47 - 5,732,436.62 - 5,756,777.77 - 5,781,222.38 - 5,805,770.88 $ -68,071,689.30
12,512.65 12,587.52 12,662.72 12,738.23 12,814.07

$ 11,180,789.86 $ 11,193,377.38 $ 11,206,040.10 $ 11,218,778.34 $ 11,231,592.41 $ 11,231,592.41

enero febrero marzo abril mayo junio julio
Total ingresos 5,781,839.21 5,806,412.02 5,831,089.27 5,855,871.40 5,880,758.86 5,905,752.08 5,930,851.53
EGRESOS
Compra de insumos 5,764,032.72 5,788,529.86 5,813,131.11 5,837,836.92 5,862,647.73 5,887,563.98 5,912,586.13
Gastos fijos 3,127.34 3,127.34 3,127.34 3,127.34 3,127.34 3,127.34 3,127.34
Gastos variables 1,419.33 1,421.79 1,424.26 1,426.74 1,429.23 1,431.73 1,434.24
Total egresos - 5,768,579.39 - 5,793,078.99 - 5,817,682.71 - 5,842,391.00 - 5,867,204.29 - 5,892,123.04 - 5,917,147.70
SALDO MENSUAL 13,259.81 13,333.03 13,406.56 13,480.41 13,554.57 13,629.04 13,703.83

CTN $ 11,244,852.22 $ 11,258,185.25 $ 11,271,591.81 $ 11,285,072.22 $ 11,298,626.79 $ 11,312,255.83 $ 11,325,959.66
130
5,956,057.65 5,981,370.89 6,006,791.72 6,032,320.58 6,057,957.95 $ 71,027,073.17
5,937,714.62 5,962,949.90 5,988,292.44 6,013,742.68 6,039,301.09 $ 70,808,329.18

3,127.34 3,127.34 3,127.34 3,127.34 3,127.34 $ 37,528.08
1,436.76 1,439.29 1,441.83 1,444.38 1,446.95 $ 17,196.51
- 5,942,278.71 - 5,967,516.53 - 5,992,861.61 - 6,018,314.41 - 6,043,875.38 $ -70,863,053.76
13,778.94 13,854.36 13,930.11 14,006.18 14,082.57

$ 11,339,738.59 $ 11,353,592.95 $ 11,367,523.06 $ 11,381,529.24 $ 11,395,611.81 $ 11,395,611.81
TOTAL 2023
Total ingresos $ 71,027,073.17
EGRESOS
Compra de insumos $ 70,808,329.18
Gastos fijos $ 37,528.08
Gastos variables $ 17,196.51
Total egresos $ -70,863,053.76
SALDO MENSUAL
CTN $ 11,395,611.81
TOTAL 2024
$
Total ingresos 73,949,083.20
EGRESOS
$
Compra de insumos 73,721,340.22
$
Gastos fijos 37,528.08
$
Gastos variables 17,488.71
$-
Total egresos 73,776,357.00
SALDO MENSUAL
$
CTN 11,568,338.01
131
27.5. Financiamiento
La inversión que se requiere para el proyecto es de $125,396.38, por ello, el banco realizará
un financiamiento del 23.98% y la empresa asumirá el 76.02% restante.
27.5.1. Cálculo de COK Y WACC

CALCULO DEL COK
COK 20.05%
Beta
(Healthcare
Products) 1.04
RF (10 años) 0.01
RM (10 años) 0.14
Prima riesgo 0.14
Riesgo pais 0.01
Bono
americano 0.02
Bu 1.26
TC 3.99
n 12
WACC % peso %costo Escudo fiscal Total
Banco 23.98% 13% 70.50% 2.23%

Accionista 76.02% 20.05% 15.24%
WACC anual 17.47%
WACC mensual 1.35%
COK mensual 1.53%
132
27.5.2. Cronograma de pagos
PTMO 30,075.19 TEM 1.04%
N CAPITAL AMOR I CUOTA
1 30,075.19 693.52 311.68 1,005.20
2 29,381.67 700.71 304.49 1,005.20
3 28,680.96 707.97 297.23 1,005.20
4 27,972.99 715.31 289.90 1,005.20
5 27,257.68 722.72 282.48 1,005.20
6 26,534.96 730.21 274.99 1,005.20
7 25,804.75 737.78 267.43 1,005.20
8 25,066.98 745.42 259.78 1,005.20
9 24,321.55 753.15 252.05 1,005.20
10 23,568.40 760.95 244.25 1,005.20
11 22,807.45 768.84 236.36 1,005.20
12 22,038.61 776.81 228.40 1,005.20
13 21,261.80 784.86 220.34 1,005.20
14 20,476.95 792.99 212.21 1,005.20
15 19,683.95 801.21 203.99 1,005.20
16 18,882.75 809.51 195.69 1,005.20
17 18,073.23 817.90 187.30 1,005.20
18 17,255.33 826.38 178.82 1,005.20
19 16,428.95 834.94 170.26 1,005.20
20 15,594.01 843.60 161.61 1,005.20
21 14,750.41 852.34 152.86 1,005.20
22 13,898.08 861.17 144.03 1,005.20
23 13,036.91 870.10 135.11 1,005.20
24 12,166.81 879.11 126.09 1,005.20
25 11,287.70 888.22 116.98 1,005.20
26 10,399.47 897.43 107.77 1,005.20
27 9,502.04 906.73 98.47 1,005.20
28 8,595.32 916.13 89.08 1,005.20
29 7,679.19 925.62 79.58 1,005.20
30 6,753.57 935.21 69.99 1,005.20
31 5,818.36 944.90 60.30 1,005.20
32 4,873.45 954.70 50.51 1,005.20
33 3,918.76 964.59 40.61 1,005.20
34 2,954.17 974.59 30.62 1,005.20
35 1,979.58 984.69 20.52 1,005.20
36 994.89 994.89 10.31 1,005.20
27.6. Flujo de caja
A través del flujo de caja, la empresa será capaz de ofrecer un informe financiero en el
cual muestra las proyecciones de las ventas de los próximos 5 años, así como también las
salidas de efectivo, como los costos, gastos, inversiones y depreciaciones. Mediante el
133
Flujo de Caja Libre y el Flujo de Caja del Accionista, será posible identificar si el proyecto
que se tiene hasta el 2025 como empresa con la marca “SPIRU INKA” es realmente
rentable y merece la pena invertir.
27.6.1. Flujo de Caja del Accionista
En este flujo se puede apreciar el préstamo que se debería realizar para iniciar operaciones,
y también se podrá apreciar si el proyecto es beneficioso para los accionistas que deseen
invertir en la empresa. Como se puede ver, este préstamo se realizará mediante
CREDISCOTIA, y será pagado en un lapso de 5 años. Por otra parte, también es posible
identificar que este proyecto sí es rentable, tanto para la empresa, como para los accionistas.
Es posible hacer esta afirmación debido a que el VAN calculado para el proyecto es positivo.
134
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Anexos
Anexo 1: Entrevistas a público objetivo con hallazgos
Link de las entrevistas:

https://drive.google.com/drive/folders/1pvXs1hx208OV19lrzGODvmNblWhEiqOX?usp=shari
ng
Entrevistado: Julio Cabanillas Datos: 22 años
Hallazgos:
● Prefiere tomar suplementos

naturales para la dieta saludable que
el consume.
● Le recomendaron llevar una dieta
100% saludable a la par de su rutina
de ejercicios físicos.
● Actualmente, encuentra productos
naturales en el mercado pero
desconoce las propiedades de los
ingredientes del producto.
● Trata de compartir y recibir
recomendaciones con gente de su
entorno guiándose de su propia
experiencia en llevar un estilo de vida
saludable.
● Empezó a regir un estilo de vida
saludable por cuidar su salud y por
temas psicológicos.
138
Entrevistado: Nikole Lukashewich Datos: 20 años
Hallazgos:
● No conoce mucho sobre productos

naturales, pero está muy dispuesta a
consumirlos.
● Mantiene un estilo de vida saludable
a base de ejercicios y una dieta
balanceada (frutas, frutos secos,
verduras).
● Es muy exquisita al momento de
adquirir un producto nuevo,
buscando los componentes de cada
uno y averiguando los beneficios que
brinda esta.
● A raíz de la pandemia, empezó con
la rutina de una vida saludable.
Entrevistado: Grecia Guerrero Datos: 21 años
Hallazgos:
● Consume productos naturales. Sin

embargo, no los conoce en su
totalidad ya que se guía de las
tendencias que le ofrecen las redes
sociales.
● Mantiene una dieta saludable a base
de proteínas y a su vez, realiza
ejercicios para complementar su
estilo de vida saludable.
● Empezó con este estilo de vida
durante la pandemia con el fin de
evitar enfermedades como la
obesidad, diabetes, entre otros.
139
● Desconoce de las propiedades que
brinda cada producto que encuentra
en el mercado.
Entrevistado: Renzo Bernal Datos: 25 años
Hallazgos:
● Tiene una vida saludable, consume

productos naturales y realiza
ejercicios interdiarios para
mantenerse en forma.
● complementa sus alimentos con
proteínas.
● Comenzó el estilo de vida saludable
durante la cuarentena.
● Le recomendaron tener una
alimentación saludable y hacer
deporte.
Entrevistado: Jimena Elias Datos: 25 años
Hallazgos:
● Presenta hábitos de realizar ejercicio

y mantener una alimentación
saludable.
● Comenta que los precios de los
productos saludables son altos.
● Se apoya de familiares y amigos que
le recomendaron tener este estilo de
vida saludable.
140
● Comenzó a tener este estilo de vida
durante la cuarentena para cuidar
su salud.
Entrevistada: Natalia Grey Datos: 20 años
Hallazgos:
● Su dieta está basada en productos
naturales. Conoce bastante gracias a
las recomendaciones de su entorno.
● Está convencida de que los ejercicios
físicos y una buena dieta deben ir de
la mano si se quiere obtener buenos
resultados.
● Ha adaptado bien la actividad física y
una dieta balanceada en su rutina
diaria.
● Es muy versátil con los productos
que consume, ya que siempre está
dispuesta a probar nuevas cosas que
vayan a favorecerla.
Entrevistada: Pamela Buleje Datos: 22 años
141
Hallazgos:
● Decidió iniciar con su vida saludable
debido a la pandemia y el
sedentarismo.
● Lleva una dieta enfocada en el
consumo de verduras y cereales con
alto valor nutricional.
● Considera que la tendencia por lo
saludable ha aumentado en el país,
por lo que se pueden ver muchos
más productos saludables que el año
pasado.
● Afirma que los alimentos saludables
son importantes para su rutina, sin
embargo, no conoce a profundidad la
composición y beneficios de las
variedades de cada línea de
productos.
Entrevistado: Andree Saavedra Datos: 25 años
Hallazgos:
● Le cuesta un poco comer saludable,
pero considera que es muy
importante para lograr sus objetivos.
● Su rutina se basa en ejercicios físicos
aeróbicos, como correr, y en la
realización de deportes como el
fútbol.
● Su entorno lo apoya y le brinda
constantes recomendaciones, y en
algunos casos comparte rutina con
ellos, lo que facilita su continuidad
con este estilo de vida.
142
● Cuenta con una dieta equilibrada,
pero se enfoca en consumir
bastantes alimentos altos en
proteínas.
● No es un gran conocedor de los
alimentos saludables, por lo que
siempre se encuentra dispuesto a
probar nuevas cosas que le permitan
ampliar la variedad de sabores en su
dieta.
Entrevistado: Aron Meneses Datos: 25 años
Hallazgos:
● Empezó una vida saludable y fitness

desde los 17 años, tanto por salud y
bienestar.
● Prefiere la comida casera y saludable
en cambio de comer en la calle,
debido a que sus comidas las
prepara en casa con ayuda de su
mamá y su tía.
● Nos menciona que no solo es
importante hacer ejercicio y comer
sano sino también poder tener una
fuerza mental buena para seguir
adelante y de decaer si no ve
resultados ya que el camino es largo
y toma tiempo.
● Su entorno lo apoya en seguir una
vida fitness y le mandan
recomendaciones para poder llevar
143
una vida saludable balanceada.
Entrevistado: Rafael Salas Datos: 22 años
Hallazgos:
● Al principio le costó adaptarse a este

estilo de vida, por eso es importante
mantener una buena disciplina para
poder seguir adelante
● Mejora el estado mental y físico
● En Perú, esta cultura no es tan
marcada, por ende es importante
tener amigos que hagan este estilo
de vida para que se puedan apoyar
● Comer proteínas, frutas y verduras
es importante para tener una buena
flora intestinal.
● Mantener una buena organización es
crucial para tener un buen estilo de
vida.
Entrevistado: Rodrigo Gonzales Datos: 22 años
Hallazgos:
● Le recomendaron que para lograr

tener un estilo de vida saludable
debe llevar una alimentación
balanceada.
● Prefiere productos 100%
144
naturales,sin ningún químico
intermedio.
● Le gusta investigar y compartir sobre
los beneficios de llevar un estilo de
vida saludable.
● No se limita a comer comida grasosa
o postres, siempre y cuando sea un
consumo moderado.
● Tanto su entorno familiar y de amigos
lo motivan a seguir en su estilo de
vida fitness.
Entrevistado: Anelita Vela Datos: 21 años
Hallazgos:
● Empezó su estilo de vida saludable

en la pandemia, ya que antes era una
persona muy desorganizada.
● Su entorno familiar la apoya,
motivándola a no rendirse y también
en mantener una buena
alimentación.
● Reemplaza el azúcar natural por la
stevia, puesto que es una opción
más saludable para su hogar.
Entrevistado: Victor Torres Datos: 22 años
Hallazgos:
145
● Su entorno lo apoya acoplándose a
su estilo de vida saludable,
comprando alimentos integrales,
para su dieta balanceada.
● Prefiere tomar suplementos, como
fórmulas, siempre y cuando sea
supervisado por un nutricionista.
● Desde que decidió empezar su vida
saludable, no solo se siente mejor
físicamente sino que ha notado que
su autoestima y su salud mental es
mejor.
Entrevistado: Sabrina Huatuco Datos: 21 años
● Su entorno apoya el estilo de vida

saludable que tiene actualmente,
respetando sus decisiones.
● Empezó su vida saludable a los 17
años, junto a sus amigos más
cercanos
● No suele encontrar alimentos
naturales, y comenta que la mayoría
contiene muchos preservantes
Entrevistado: Jamilet Yucra Datos: 21 años
146
● Empezó el cambio de hábitos a los
19 años y le costó al inicio comer
saludable, ya que no comía ciertas
verduras.
● Mencionó que para tener un estilo
de vida saludable se debe mantener
una rutina diaria.
● Los alimentos saludables tienen un
precio más elevado
● Al realizar ejercicios diariamente y
mantenerse, consume suplementos
que le ayudan a mantenerse activa
y reforzar los músculos.
Entrevistado: Litzan Fernandez Datos: 23 años
● Empezó a comer saludable a los 13

años, ya que practicaba deporte
amateur y tenía un entrenamiento
muy exigente.
● Actualmente, no practica mucho
deporte por una lesión, pero sigue
manteniendo una vida saludable.
● Tiene una dieta balanceada y se
ayuda con suplementos para seguir
manteniendo su estilo de vida
saludable
● No ha conseguido un producto o
suplemento que brinda muchos
beneficios.
Entrevistado: Angel Rivera- Muñoz Datos: 27 años
147
● Menciona que para tener un estilo de
vida saludable requiere el apoyo de su
entorno.
● En el mercado existen muchos
productos para este estilo de vida, pero
no todos son naturales y que
garanticen mayores beneficios
nutricionales.
● Desde que inició este estilo de vida
busca mantener una alimentación
saludable y para ello siempre se
encuentra en la búsqueda de productos
que contribuyan a esto.
Entrevistado: Dylan Lopez Alania Datos: 24 años
● Inició con este estilo de vida hace 6

años, desde hace 2 se convirtió en algo
más estricto.
● Mantener este estilo de vida requiere
de mucho esfuerzo y disciplina,
además de compromiso.
● Existen muchas alternativas naturales
que contribuyen en la alimentación,
pero no estamos totalmente informados
de ellas.
● Este estilo de vida ha generado un
cambio en su rutina de manera
drástica, pero gracias al apoyo de su
entorno no ha sido dan complicado.
Entrevistado: Pamela Vargas Datos: 22 años
148
● Comenzó a tener un estilo de vida
más saludable hace 2 meses. Va al
gym de 4 a 5 veces a la semana.
● Con respecto a la alimentación, dejó
de consumir productos con alto
valor calórico y disminuye los
carbohidratos. Busca productos con
mayores beneficios para la salud.
Incorporó los batidos a su dieta.
● Las alternativas de productos más
saludables son comúnmente más
caras.
Entrevistado: Luis Julio Oyanguren Datos: 24 años
● Comenzó a interesarse en trabajar

en su calidad de vida a los 17 años.
● Respecto a la alimentación, trata de
buscar siempre alimentos que
contengan alto valor proteico y
energético ya que su objetivo es
mantener el volumen de masa
muscular.
● Para mantener un estilo de vida
basado en consumir alimentos
balanceados y hacer ejercicios
diariamente, Luis Julio ha tenido que
convertir dichas actividades en
costumbre. Ahora es parte de su día
a día.
● Considera que los alimentos
naturales y alimentos con nulos o
escasos preservantes son los
mejores alimentos para consumir
para él.
149
Anexo 2:
Fuente: Siicex, Rutas Marítimas.
150
1

TF1 - Dpi - Grupo 1

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Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES (AN84)

AVANCE 1 - TF - MIEL DE ESPIRULINA

PROFESOR: Herrera Romero, Jonny Franck

TRABAJO PRESENTADO POR:

INTEGRANTES CÓDIGO CARRERA

Del Aguila Peralta, Gustavo U201620732 Admin. y Negocios

Grey Barreto, Carlos U201611645 Admin. y Negocios

Machuca Orbegoso, Lucas U201512773 Admin y Negocios

Maldonado Loli, Lucero U201713396 Admin y Negocios

Robles Vásquez, Astrid U201711327 Admin y Negocios

Sayan Bernal, Roberto U201519319 Admin y Negocios

Sotelo Zavaleta, Christian U201423574 Admin y Negocios

Velarde Vega, Estefania U20181E963 Admin y Negocios

El comportamiento del consumidor se encuentra en un cambio constante, en la actualidad,

Para la presentación de la idea se realizará una investigación empleando diversas

2.1 Segmento de Necesidades

La sociedad actual se enfrenta a dos grandes realidades que están afectando

2.2 Productos Innovadores

El problema de los edulcorantes químicos es que los consumidores no los consideran

2.3 Necesidades Satisfechas

Enduzante sustituto del Endulazantes con

Fuente: Elaboración propia.

3.1. Diagrama de Ishikawa

Figura 2. Diagrama de Ishikawa

El presente diagrama de Ishikawa permite identificar la causa y el efecto del problema

Dentro de las principales causas que ha generado el Covid-19 en el mercado estadounidense

● Ansiedad en la población por la cuarentena: Debido a la pandemia mundial que

3.2. Mapa mental

Figura 3. Mapa mental

Fuente: Elaboración propia

● Factor producción: Dentro de sus principales contribuciones se encuentran

● Responsabilidad social: En este criterio nos basamos en el compromiso que

Con el fin de elaborar una idea innovadora, en el presente proyecto de investigación se

Figura 5. Mapa de empatía

Fuente: Elaboración propia.

¿Qué habla y hace?

¿Cuáles son sus dolores?

¿Cuáles son sus necesidades?

● Fisiológicas: Los usuarios necesitan contar con componentes básicos de

● Las recomendaciones de los nutricionistas representan un gran valor y significado

5.1.3.3. Matriz Usuario + Necesidad + Insight

Usuario + Necesidad + Insight

● Tener citas con el ● Las recomendaciones de

Fuente: Elaboración propia.

Ideas racionales. ● Utilizar edulcorantes.

Ideas divertidas y atractivas. ● Suplemento proteico dulce.

Ideas simples y obvias. ● Producto natural rica en proteína

Ideas complicadas. ● Aplicativos que brindan recetas

Fuente: Elaboración propia.

Figura 7. Cuadro de Valor nutricional Miel de espirulina vs Stevia

5.4. Mapa de trayectoria

Figura 9. Mapa de trayectoria

Fuente: Elaboración propia.

6. Idea y concepto de negocio

La idea de negocio es un producto saludable perteneciente al sector de alimentos,

Actualmente, la oferta de miel de espirulina si existe en el mercado peruano y en algunos

Fuente: Elaboración propia.

7. Business Model Canvas

Figura 11. Modelo Canvas

8. Sistema del Marco Lógico

8.1. Identificación de la Matriz de Involucrados