IPIW42

Negociación Empresarial

Resultado de Aprendizaje

I. Fases para la Toma de Decisiones

II. Modelos de la Toma de Decisiones

Alumno: Walter López

Docente: García Frías Esteban

 ÍNDICE

FASES PARA LA TOMA DE DECISIONES....................................................................................3

1. Identificación del problema..................................................................................................4
2. Identificación de los criterios..................................................................................................5
3. Asignación de ponderaciones a los criterios.....................................................................5
4. Desarrollo y análisis de las alternativas...............................................................................6
5. Selección de la alternativa.......................................................................................................6
6. Implementación de la alternativa...........................................................................................6
7. Evaluación de la efectividad de la decisión........................................................................7
Ejemplo orientado a nuestro lugar de trabajo.........................................................................7
MODELOS PARA LA TOMA DE DECISIONES.............................................................................9
Modelo racional de toma de decisiones...................................................................................9
Modelo de toma de decisiones de racionalidad limitada...................................................10
Modelo Político en la toma de decisiones..............................................................................10
CONCLUSIÓN....................................................................................................................................11
REFERENCIAS..................................................................................................................................11
FASES PARA LA TOMA DE DECISIONES
El proceso de toma de decisiones en una empresa es muy significativo, ya que le
permite a la organización afrontar problemas, teniendo en cuenta la limitación de
recursos para conseguir el resultado deseado.

Esto es especialmente importante en épocas de crisis y recuperación económica, así

como durante disrupciones en la dinámica de los mercados y los procesos de
producción.

¿En qué consiste una buena toma de decisiones?

Una mala decisión empresarial puede poner en riesgo a toda la organización. En

ocasiones, la urgencia o desconocimiento pueden llevar a optar por alternativas que
no son convenientes para el negocio.

A menudo, las empresas se enfrentan a contextos retadores y en ocasiones a

eventos disruptivos que causan incertidumbre en el mercado. Para estos casos, es
especialmente importante estar preparado para tomar buenas decisiones
empresariales

Sin importar la gravedad de la situación, una buena toma de decisiones es un punto

crucial hacia el éxito.

Para hacerlo de manera exitosa, considere dos factores fundamentales:

Conocimiento de los datos: ya que partir de ellos se puede hacer un análisis que
evalúe las alternativas más convenientes de acuerdo con los objetivos de la
empresa.

Análisis de la información: que permite revisar si la decisión seleccionada es la

más adecuada. Abordaremos este punto más adelante.
¿Cuáles son los beneficios de una buena toma de decisiones?

Dentro de una compañía, no solo un gerente toma decisiones. También existen

distintos grupos y áreas organizacionales que se involucran en las distintas medidas
y, a través de la investigación y el análisis, buscan y seleccionan la mejor opción
para favorecer al funcionamiento de la empresa.

La supervivencia de una empresa y las claves para su recuperación están ligadas

estrechamente a la gestión y a las medidas que los colaboradores y gerentes
deciden adoptar.

Mediante una toma de decisiones eficiente, es posible:

 Mejorar la productividad.
 Garantizar el funcionamiento de las normas éticas y legales mediante la
cultura de cumplimiento empresarial.
 Evitar errores a futuro.
 Garantizar el éxito de las estrategias empresariales.
 Un buen posicionamiento respecto a la competencia.
 Asegurar la rentabilidad y construir los cimientos de una compañía próspera.

1. Identificación del problema

Un problema surge cuando se percibe una alteración del estado actual de una
situación y el estado que se desea de ella.
Esta diferencia pone en alerta al responsable del área comprometida y lo obliga a
conocer la problemática, su naturaleza y, mediante un análisis, actuar para resolverlo
o para llevarlo al estado que se quiere alcanzar.

El problema en cuestión puede generar presión en la persona responsable de

resolverlo. Las políticas de una empresa, las fechas límite, las urgencias y la
necesidad de un buen funcionamiento, son ejemplos claros que pueden poner en
riesgo a todo el proceso.

Para que esto se desarrolle de la mejor manera, el responsable deberá contar con la
información y con los recursos para identificar el problema y luego encontrar la mejor
solución posible.

2. Identificación de los criterios

Consiste en señalar la pauta o los métodos que serán importantes para resolver el
problema en cuestión. Estos pueden ser varios, lo importante es saber detectar
cuáles son los más favorables para la toma de decisiones.

Si el problema de tu compañía es, por ejemplo, el aumento de fraudes en los

reportes de gastos, quizás las posibles soluciones sean: educar a los colaboradores
en tu política de gastos, pedir la entrega de justificantes de pago para todas las notas
de gastos, diseñar nuevas políticas de reembolso, emplear tarjetas corporativas que
faciliten el control o incluso utilizar un software de gestión de gastos.

Para tener un mejor panorama de la situación, es importante discernir de entre todos

los criterios, aquellos que pueden ser de ayuda y los que se deben omitir.

3. Asignación de ponderaciones a los criterios

Una vez que se hayan seleccionado los criterios para gestionar el proceso, estos
deben ser ponderados con el fin de conocer cuáles serán los más eficientes para la
toma de decisión final.
En nuestro caso, si la empresa quiere reducir el número de fraudes, quizás tenga
que elegir entre una o más opciones.

4. Desarrollo y análisis de las alternativas

En esta etapa se presentan todas las alternativas que podrán resolver la

problemática. Esto facilita el estudio minucioso de cada una de ellas.

Se recomienda identificar sus fortalezas y debilidades, a fin de escoger la mejor

opción para resolver el problema con éxito.

5. Selección de la alternativa

Una vez presentadas, establecidas y evaluadas todas las alternativas posibles, ha

llegado el momento crucial en la toma de decisiones.

La persona al mando de la situación escogerá la alternativa más adecuada para

resolver el problema y garantizar el buen funcionamiento de la empresa.

En este paso, se deben considerar factores: financieros, corporativos, legales, éticos

etc. Todo de acuerdo a los parámetros y a las necesidades de la compañía.

6. Implementación de la alternativa

Esta etapa es una de las más importantes.

Como se menciona anteriormente, este proceso se sostiene sobre una estructura

cíclica, lo que significa que cuando todas las partes afectadas participan, las
soluciones a futuro son inmediatas y eficaces.
Es por eso que se aconseja que las personas afectadas participen en todo el
proceso, desde la planificación hasta la dirección efectiva. Sin duda, la decisión final
se les debe comunicar. De esta manera se comprometerán con la alternativa que
permitirá solucionar el problema.

7. Evaluación de la efectividad de la decisión

Una vez implementada la solución, es necesario evaluarla para saber si el problema

fue resuelto.

Para ello, es importante contar con un estudio que documente y analice todo el
proceso. Si hubiese un error, este se podrá detectar dentro de las etapas y la nueva
decisión para afrontarla será más fácil de encontrar.

Si la decisión elegida para reducir el fraude interno fue la implementación de un

software de gestión de gastos, se deberá estimar de qué forma ayudó a optimizar el
proceso de revisión y aprobación; así como el porcentaje de reducción de casos en
un periodo de tiempo estimado.

Ejemplo orientado a nuestro lugar de trabajo

En la empresa donde trabaje se presento un caso, donde nos percatamos que las
tarjetas madre o MB que se obtenían por parte del proveedor estaban fuera de
dimensión, lo cual ocasionaba que estas no se pudieran probar, ya que no
ensamblaban bien en las fixturas de las maquinas de prueba. Se procedió a hacer
las fases para la toma de decisiones para determinar si es conveniente cambiar de
proveedor.

1. Identificación del Problema

 Tarjetas madre o MB fuera de dimensión, las piezas no se pueden colocar en la
fixtura de prueba, y hay ordenes pendientes que se deben entregar lo antes
posible.

2. Definición de criterios
Se tienen órdenes pendientes, se requiere una orden para obtener un nuevo
proveedor, u obtener una nueva orden con el mismo proveedor.

a) Seguir con el mismo proveedor, dar un tiempo plazo para que nos envíen MB
con las dimensiones correctas.

b) Negociar con el cliente para proponer una fecha de entrega estimada

otorgando un descuento o cubriendo la penalización que nos otorguen.

c) Negociar con una segunda opción u otro proveedor para que nos entreguen las
MB que necesitamos.

3. Evaluar las Alternativas (Ponderación de 1-10) Alternativa Ventaja

Desventaja

Ponderación

a) Negociar con el proveedor actual de entregar MB a una fecha exacta.

b) Negociar con el cliente para una nueva fecha de entrega aun que esto implique
una penalización o descuento hacia el cliente.

c) Cambiar de proveedor, buscando un proveedor y negociar para que sea

posible entregar las MB que se necesitan para completar la orden.

Elección de la mejor alternativa

Cambiar de proveedor implicaría obtener un nuevo presupuesto y mas tiempo

para que sea aceptada la orden de obtener un proveedor nuevo, implican
pruebas, y análisis de calidad del producto que se reciba, eso implica mas tiempo,
 así que la mejor opción sería la opción a) Negociar con el proveedor actual de
entregar las MB en una fecha exacta.

5,6. Aplicación y Evaluación de resultados

En estas fases se evalúa la decisión tomada, en este caso se determino en base

a resultados, que fue la mejor decisión ya que el proveedor actual si cumplió con
lo establecido y gracias a eso fue posible entregar a tiempo los productos al
cliente.

MODELOS PARA LA TOMA DE DECISIONES

Modelo racional de toma de decisiones

El modelo racional contrarresta muchos de los factores (como las suposiciones

erróneas) que pueden hacer que tomemos malas decisiones. Este modelo, que
puede minimizar el riesgo y la incertidumbre, lo puedes utilizar por tu cuenta o como
parte de un equipo.

Sin embargo, no es el mejor modelo para usar cuando se tienen restricciones de

tiempo o en una situación que cambia rápidamente. También conviene recordar que
no siempre tendrás toda la información necesaria para usar este modelo. Y, aunque
la tengas, pasar por todo el proceso no es eficaz ni necesario para algunas
decisiones.

Ejemplo:

Este modelo puedo tomarlo prácticamente, como cuando en uno de mis trabajos, era
encargado de una tienda de venta de pizzas, en la cual tenia un horario para atender,
y uno de salida, tenia ciertas personas a mi encargo, el problema fue, cuando tuve
una baja de empleados considerable, llevándome a tomar decisiones para optimizar
el trabajo, y generar las ventas del día, y la decisión que tome con menos
empleados, fue cerrar el “drive-tru”, en la cual se hacen pedidos considerables,
encargándome de que los pedidos fuesen solo en ventanilla principal, de esta
manera enfocarme solo en un servicio y no dos, obteniendo así las ventas del día sin
problema.

Modelo de toma de decisiones de racionalidad limitada

Y eso nos prepara para hablar del modelo de racionalidad limitada. Es posible que
también hayas escuchado este modelo llamado "satisfactorio". En lugar de buscar
rigurosamente la mejor decisión posible, solo estás buscando una decisión "lo
suficientemente buena".

Puedes usar racionalidad limitada cuando no tengas tiempo ni informaciones

suficientes para seguir plenamente el modelo racional de toma de decisiones. A
veces es mejor tomar una decisión lo suficientemente buena antes que una decisión
"perfecta" que se retrasa. Y, en gran medida, quema menos energía mental y demás
recursos.

Ejemplo:

Este modelo lo he utilizado muchísimo inclusive, la mayoría de las personas lo han

hecho, cuando han estado en empleos nuevos por lo general, o cuando hay ordenes
incompletas, u ordenes mal ejecutadas, mala comunicación se termina por decidir
entre opciones limitadas pues no hay mas que hacer por mas que uno busque la
forma, en mi caso en una empresa, tuve que decidir a crear un nuevo proceso
totalmente nuevo hecho por mí, lo cual soluciono el problema en el momento, pero al
enterarse los gerentes que era un proceso no adecuado, o no establecido pues
optaron por darle termino a mi contrato, lo cual fue absurdo porque sus ordenes no
fueron claras en ningún momento, y el gerente que tomó la decisión de terminar con
mi contrato fue increíblemente incompetente para entender que yo solo seguía
ordenes sin ningún tipo de proceso o pasos a seguir.
Modelo Político en la toma de decisiones

Describe la toma de decisiones de las personas para satisfacer sus propios

intereses, representa el proceso de la toma de decisiones en función de los intereses
propios y metas de participantes poderosos.

Para considerar este modelo es necesario definir primero el término, el poder es la

capacidad de influir o controlar las decisiones y metas individuales, de equipo,
departamentales o de la organización; las decisiones reflejan según Laudon (2002),
la distribución del poder en la organización y la efectividad de las tácticas usadas por
gerentes y empleados, determina el impacto de las decisiones.

Adicionalmente, el modelo político predomina en las organizaciones en todo el

mundo. Es decir, prevalece por encima de los dos modelos antes descritos por ser la
base de los procedimientos organizacionales establecidos por la alta directiva.

Ejemplo:

Este modelo, bueno es muy conocido, pero no la mayoría puede acceder a este tipo
de modelo ya que es considerado poco ético, pero de que se ha hecho se ha hecho,
en mi caso podría exponer el caso de una de las empresas en las que labore, haber
tomado decisiones para vender más, pero de igual manera yo sin dejar de pensar en
los bonos que igual ganaría al aprovecharme de ciertas decisiones como tiempo
extra no autorizado que al final justifique, entre otras cosas.

CONCLUSIÓN

La toma de decisiones tiene un carácter informacional por la marcada dependencia a

la información como recurso estratégico. En el máximo nivel de decisión
organizacional se requieren no solo programas y procedimientos que reduzcan la
incertidumbre, sino competencias, mecanismos, dinámicas y capacidades
organizacionales que permitan a los decisores tomar acertadas decisiones
estratégicas.
REFERENCIAS

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