COMPRA IMPULSIVA

La compra impulsiva es la compra repentina e inmediata de un producto sin ninguna intención

previa a la compra.

Este tipo de compras se suelen producir sin apenas reflexión. Ocurren, sobre todo, después de que
los compradores experimentan la necesidad de comprar; y, a menudo, se produce de forma
espontánea y sin rastro de dudas

A todos nos ha pasado alguna vez: de repente, por ejemplo, te encuentras con un muñeco de Baby
Yoda que no pensabas comprar, simplemente porque al verlo te pareció adorable. Sin dudarlo por
un segundo, lo metiste en tu carrito y sacaste la tarjeta de crédito para pagarlo.

Las compras impulsivas nos hablan del poder de la tentación. La sensación de hacer algo que no
deberías hacer, pero que no puedes evitar.

Para que te hagas una idea de la trascendencia de este fenómeno, en enero de 2020 —antes de la
pandemia—, el consumidor estadounidense promedio gastaba 155,03$ mensuales en compras
impulsivas. Una nueva encuesta, realizada tres meses después, reveló que el número aumentó en
un 18%, y los compradores estadounidenses gastaron 182,98$ en compras impulsivas cada mes.

Mejor ni pensar cómo están las cifras en 2022…

Entonces, ¿qué provoca las compras impulsivas? y, ¿qué puedes hacer en tu tienda online para
causarlas? Quédate con nosotros hasta el final para descubrirlo.

¿Qué es una compra impulsiva?

Al contrario de lo que ocurre con las compras previstas, las compras impulsivas se diferencian de
las primeras en un aspecto clave: no se planifican conscientemente. Las compras impulsivas
ocurren de forma espontánea, son difíciles de controlar y se ven afectadas por estados
emocionales como el enfado o la alegría.

Estas compras no planificadas se han convertido en la norma para la mayoría de los compradores.

Recientes estudios muestran que las compras impulsivas suponen entre el 40% y el 80% del total
de las compras.

Se informa que más del 87% de los compradores de EEUU realizan compras impulsivas y más del
50% de todos los comestibles se venden debido a la impulsividad.

El crecimiento de la publicidad en línea, el comercio electrónico y los pagos a plazos han

impulsado todavía más esta tendencia. Sin embargo, los expertos en consumo han estado
estudiando la compra impulsiva en el comercio minorista durante mucho tiempo, con decenas de
miles de artículos publicados en las últimas décadas.

En un estudio,los investigadores Sarah Xiao y Michael Nicholson sugieren que las compras
impulsivas se ven condicionadas por toda una serie de factores:

Rasgos de personalidad

Creencias y actitudes de consumo

Valores socioculturales

Factores demográficos

Estos factores están vinculados a factores internos (como las emociones) y externos (como los
estímulos ambientales) que fomentan la tendencia a la compra impulsiva.

Según una investigación del psicólogo social Wilhelm Hofmann, los impulsos surgen a través de la
activación del grupo asociativo en la memoria a largo plazo, en estrecha interacción con la entrada
de estímulos perceptivos.

productos de compra impulsiva

Un pequeño ejemplo de compras impulsivas:

El proceso habitual de una compra impulsiva funciona del siguiente modo:

Te encanta la tarta y ves una en la pastelería

Tu cerebro activa una serie de impulsos, deseos y ganas de comértela

Estos impulsos son reforzados por estímulos externos como el diseño del pastel, el olor a
pastelería, etc.

Compras la tarta sin pensarlo

Hofmann explica que, debido a las experiencias pasadas con la tarta, tu cerebro forma un grupo de
vínculos:

El concepto de pastel.

El efecto positivo generado por la tarta.

Los patrones repetidos de comportamiento que llevaron al efecto positivo.

Y así, sin poder hacer nada, has comprado una deliciosa tarta y no te importa haberlo hecho.

Y, ¿qué es lo que la gente compra de forma impulsiva? Un reciente estudio de Slickdeals ha

descubierto un cambio de tendencia tras la pandemia.