SEMINARIO DE TESIS

Alumno: Allan Jesús Ruiz Zuñiga

Docente: Héctor Arellano

Cuatrimestre: Septiembre – Diciembre

Tema: Marco teórico Parte II

Fecha: 20/10/2022
¿Qué elementos psicológicos determinan la elección de un producto?

1. Necesidad de gratificación inmediata. Nuestro cerebro está “dividido” en

dos. La zona prefrontal se encarga de reflexionar y sopesar opciones
teniendo en cuenta los pros y los contras mientras que el cerebro límbico
busca una gratificación inmediata. Los intereses de ambos cerebros no
siempre coinciden. Cuando compramos productos que realmente no
necesitamos, dejándonos llevar por un impulso, es porque ha prevalecido el
cerebro emocional. Esa es la razón por la cual el marketing emocional está
ganando terreno.

2. Normas sociales. Somos seres sociales, por lo que las opiniones y

decisiones de los demás influyen en nuestro comportamiento. No solo
prestamos atención a las reseñas online de los productos, sino que también
somos susceptibles a las recomendaciones de los influencers y de las
personas que conforman nuestro círculo más íntimo. Las campañas
publicitarias que aseguran “9 de cada 10 personas han elegido este
producto” intentan activar el poder del grupo sobre nuestras decisiones.

3. Percepción de la marca. La percepción es el proceso a través del cual

seleccionamos, organizamos e interpretamos la información relacionada
con una marca, por lo que también influye en nuestras decisiones de
compra. Si percibimos algunas marcas como Premium, por ejemplo,
seremos más propensos a elegirlas porque creemos que nos aportan un
valor adicional.

4. Creencias y valores. Las creencias y valores son un factor psicológico

cada vez más importante a la hora de tomar una decisión de compra. Los
consumidores se informan más sobre las empresas y eligen marcas que
estén en sintonía con sus valores. Un estudio realizado por “Marcas con
Valores” reveló que el 80% de los españoles no solo tiene en cuenta la
calidad y el precio, sino que también considera otros valores. El 60% de los
consumidores incluso estaría dispuesto a pagar más por una marca que
defienda sus valores éticos.
5. Aversión a la pérdida. Una de las emociones más fuertes que nos animan
a comprar es la aversión a la pérdida. El miedo a perder algo, ya sea
porque se trata de un producto de edición limitada o de las últimas
unidades, “apaga” nuestro cerebro racional y nos anima a comprar
generando una sensación de urgencia. Por eso muchas ofertas publicitarias
se mantienen solo durante un periodo de tiempo limitado.

6. Fatiga mental. Cuando estamos agotados mentalmente somos más

propensos a sucumbir a las tentaciones pues perdemos nuestra capacidad
de autocontrol. Un estudio realizado en la Universidad de Ultrech reveló que
cuando trabajamos muy duro y nos sentimos agotados tenemos la
tendencia a ser más indulgentes con nosotros mismos y “recompensarnos”
con pequeños regalos que en otras circunstancias no compraríamos.

7. Sobrecarga cognitiva. Pensamos que tener muchas opciones es bueno,

pero no siempre es así. Un estudio desarrollado en la Universidad de
Columbia comprobó que el exceso de opciones conduce a una sobrecarga
cognitiva que genera una parálisis en la toma de decisiones. Estos
investigadores comprobaron que, cuantas más variantes de un mismo
producto existan, más caerán las ventas. Vernos obligados a elegir entre
tantas opciones nos obliga a centrarnos en los pequeños detalles
diferenciadores, lo cual nos agobia y aumenta el miedo a equivocarnos, por
lo que preferimos no comprar.

Fuentes:

(2018, enero) Casi el 60% de los consumidores pagaría más por una marca
con valores éticos frente a otras, según un estudio. En: EuropaPress.
Lichev, G. T. (2017) Psychological factors in determining consumer behavior.
Eastern Academic Journal; 1: 8-16.
(2016, junio) Millennials Rely on W-O-M More Than Other Adults When
Researching Consumer Goods. En: Marketing Charts.
Witt, J. C.; Evers, C. & Ridder, D. T. (2012) License to sin: Self-licensing as a
mechanism underlying hedonic consumption. European Journal of Social
Psychology; 42(4): 490-496.
¿Qué son factores psicológicos Según Philip Kotler?

Para cumplir con el comportamiento de compra de los consumidores, debemos

tener en cuenta la comprensión de la interferencia de factores psicológicos. Según
análisis de Kotler (2000), estos factores pueden dividirse en: motivación,
percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.

¿Cuáles son los principios psicológicos del consumidor?

La psicología del consumidor es el estudio del comportamiento y estructuras

mentales de los consumidores, a fin de poder conocer sus actitudes, motivaciones,
creencias y valores. La información de estos elementos sobre los procesos
mentales del consumidor es de mucha utilidad para la toma de decisiones.

¿Que causan los estados psicológicos?

No hay una sola causa de la enfermedad mental. Varios factores pueden contribuir
al riesgo de sufrirla, por ejemplo: Sus genes y su historia familiar. Su experiencia de
vida, como el estrés o si ha sufrido de abuso, en especial durante la infancia.

¿Qué es un factor Según un autor?

Entendemos por factores a aquellos elementos que pueden condicionar una

situación, volviéndose los causantes de la evolución o transformación de los hechos.
Un factor es lo que contribuye a que se obtengan determinados resultados al caer
sobre él la responsabilidad de la variación o de los cambios.

¿Cómo nos afectan las emociones psicológicamente?

Las emociones positivas tienden a potenciar la salud tanto física como mental
mientras que las emociones negativas tienden a disminuirla. A su vez, las personas
que gozan de un buen estado de salud tienden a experimentar más emociones
positivas y menos negativas que quienes han perdido su bienestar.

¿Qué es un estado psicológico?

Estado psicológico y emocional general de una persona. La buena salud mental es

un estado de bienestar en el que la persona es capaz de enfrentarse con las
situaciones cotidianas, es responsable, resuelve los retos y tiene buenas relaciones
con los demás.
¿Qué es el factor social según autores?

Los factores sociales son conductas plurales que explican o inciden para la
aparición o desarrollo de los hechos sociales. Estas pueden ser de diversas índoles
y por esta razón es necesario explicar, cuáles son los factores sociales en los cuales
centraremos nuestro análisis.

¿Qué es la psicología del marketing?

La psicología del marketing es la encargada de estudiar el comportamiento de

compra del consumidor y la parte psicológica que influye en sus decisiones de
compra.

¿Cuáles son los factores psicológicos de la compra?

Estos factores psicológicos de la compra tienen que ver con las teorías psicológicas
sobre la motivación, la percepción, el aprendizaje y la memoria, estudiados por
décadas y condensados por Kotler & Keller en el libro Dirección de Marketing
(2012).

¿Qué es la psicología aplicada al marketing y la publicidad?

Toda buena estrategia de Marketing no puede olvidar cómo piensan los

consumidores, qué necesidades tienen y cuáles son sus motivaciones. Por eso, la
Psicología es un pilar básico en el mundo de la Mercadotecnia y la Publicidad. En
las siguientes líneas puedes encontrar 7 claves de la Psicología aplicadas al
Marketing y la Publicidad.

¿Cuáles son las variables psicológicas de un producto?

El comportamiento que adopta el consumidor frente a una situación de adquirir un

producto está determinado por variables psicológicas. Estas variables psicológicas,
recogen aquellas características individuales de la persona, así como sus deseos y
necesidades.
¿Qué es la conducta del consumidor?

La conducta del consumidor, que también podemos encontrar como

comportamiento del consumidor, comportamiento de compra del consumidor o
conductas de compra del consumidor, es el conjunto de acciones y procesos de
decisión que las personas toman al momento de comprar bienes y servicios.
El comportamiento de compra del consumidor en marketing se refiere al estudio de
los clientes y cómo es su conducta al enfrentarse a una decisión de compra. Cabe
resaltar que este estudio no se limita al momento en el que un consumidor realiza
el pago de un producto o servicio, el análisis de la conducta del consumidor inicia
desde la identificación de una necesidad, el análisis de opciones, la comparación e
incluso se incluye el estudio de las conductas después de que se ha realizado la
compra.
Gracias a los estudios de conducta de consumidor es posible comprender las
expectativas de los consumidores y entender por qué seleccionan una marca en
particular. Contar con esta información hace posible orientar los esfuerzos de
marketing en función de los resultados obtenidos en la investigación.
El comportamiento de compra del consumidor busca responder a diversos
cuestionamientos como qué compran los consumidores, por qué compran, cuándo
compran, con qué frecuencia, por qué razón, entre otros.